Бизнес в2в что это как работать

В2В-продажи – особая форма торговли. Ее деятельность направлена на реализацию товаров или услуг только корпоративным клиентам. Для того чтобы бизнес приносил положительные результаты, нужно соблюдать определенные правила и алгоритм продаж. О том, как усовершенствовать развитие продаж B2B, вы узнаете из этой статьи.

Отличительные особенности корпоративных продаж

Продажи В2В имеют некоторые отличия от В2С, опираясь на которые можно увеличить уровень продаж. Итак, первая особенность – взаимодействие «покупатель – потребитель». Эта разновидность продаж подразумевает, что покупателем и потребителем выступают юридические лица. Очень часто здесь возникает долгосрочное плодотворное сотрудничество, поэтому не только качество товара может повлиять на принимаемое решение. Дружеские отношения, личные эмоции и комфорт в общении тоже играют немаловажную роль в этой системе.

Дружеские отношения, личные эмоции и комфорт в общении тоже играют немаловажную роль в В2В-продажах.

Вторая особенность, на которую стоит обратить внимание, – цели покупок. В отличие от В2С, продажи В2В не направлены на расход финансов для удовлетворения своих эмоций. Основная их цель – возможность заработка при минимальных затратах.

ЧТО ТАКОЕ В2В ? Чем бизнес модель b2b отличается от b2c и b2g? Что такое b2h и h2h?

Третья особенность – варианты взаимодействия. При продажах в формате В2В клиентов значительно меньше, чем при работе в формате В2С, следовательно, ваша цель удержать каждого и завязать долгосрочные отношения. Грамотная работа менеджера здесь сыграет гораздо большую роль, чем какая-либо реклама.

Основные инструменты для увеличения В2В-продаж

Обратите внимание на несколько основных методов, опираясь на которые можно значительно увеличить продажи:

1. Оцените ваши конкурентные преимущества.
2. Постарайтесь уменьшить процент брака.
3. Установите максимальный уровень наличия товара на складе.
4. Постарайтесь исполнять заказы в минимально короткие сроки.
5. Оценивая работу менеджеров, определите бонусные выплаты из сверхприбыли.
6. Переходите к долгосрочным отношениям с поставщиками и потребителями.
7. Опробуйте реализацию некоторых товаров посредством комиссионной торговли.

Все методы, представленные выше, позволяют максимально увеличить рентабельность предприятия. Внедрение каждого пункта может повлечь определенные сложности вначале, но это приводит к хорошим результатам впоследствии.

Основные программы, используемые при В2В-продажах

Среди всех программ, направленных на увеличение продаж B2B, выделяются три основные группы:

1. Бонусная система.

Эта программа имеет привязку к одному человеку, отвечающему за закупку, которому начисляются бонусы за совершенную сделку. Затем, накопив определенное количество баллов, он сможет обменять их на определенный товар, который ему необходим. Минус программы в том, что для оформления долгосрочных отношений нужно ориентироваться на предприятие, а не на конкретное лицо.

Являются первоисточником первого метода. И могут помочь обеспечить лишь краткосрочные сделки. Цель программы – установить определенное вознаграждение лицу, отвечающему за принятие решения о закупе, которое впоследствии выберет вас в качестве поставщика. Минус системы в том, что для последующих сделок опять потребуется определенный откат.

B2B сегмент: что это и что вообще о нем нужно знать | SEMANTICA

3. Предложение в решении проблем, не имеющих прямой связи с вашим товаром.

Например, вы являетесь поставщиком строительных материалов. Покупатель готов приобрести товар, качество и цена его устраивают, но вот хранить такие объемы ему негде. Помогая клиенту решить этот вопрос, вы сможете получить долгосрочные отношения, которые принесут максимальную прибыль вашей фирме.

Как найти новые каналы для В2В-продаж

Работая в формате В2В, важно не только удержать постоянных клиентов, но и привлечь новых. Для этого можно воспользоваться несколькими приемами:

1. Пассивные продажи основаны на том, что ваши постоянные клиенты рекомендуют вас своим коллегам, которые впоследствии обращаются к вам. Организуйте централизованную работу менеджеров, принимающих звонки. Создайте максимально комфортные условия для новых клиентов. Как показывает опыт, именно пассивные продажи могут увеличить рентабельность до 40%.

Именно пассивные продажи могут увеличить рентабельность до 40%.

2. Для привлечения крупных клиентов важно не только дополнительное обучение менеджеров, но и создание работы в системе «единого окна». Большинство крупных потребителей имеют несколько представительств в разных городах, и поэтому клиент, позвонив на единую горячую линию, должен иметь возможность решить любой вопрос, связанный с вашим товаром.

3. Активизируя продажи через интернет, вы сможете привлечь дополнительных клиентов. Некоторые покупатели привыкли принимать решения самостоятельно. Эта программа является самой перспективной по привлечению клиентов.

4. Закрепляя за каждым постоянным покупателем персонального менеджера, вы сможете увеличить свои продажи. Ведь цель такого специалиста, не только оформить разовую сделку, но и настроить клиента на долгосрочное сотрудничество, изучить его проблемы и потребности.

Итак, в заключение приведем несколько полезных советов, которые смогут повысить уровень В2В-продаж:

• При работе с клиентом, предлагайте не только ваш товар, но и бизнес-решение в целом.
• Если вы реализуете оборудование, окажите покупателю помощь в его установке.
• Проводите презентации вашего товара, сравнивая его с другими аналогами.
• На презентации используйте сырье, которым пользуется ваш клиент.
• Старайтесь работать без взяток, не портите свою репутацию.

b2b продажи — что это такое простыми словами и как с ними работать?

Последнее время в экономике стало распространенным такое понятие как В2В продажи. Итак, что это такое. Это услуги, оказываемые юридическим лицам, но никак ни розничным клиентам. В этой статье мы поговорим о том, как работать с нишами в В2В и рассмотрим, что нужно для минимального их обеспечения.

Самый важный показатель любой ниши — это ее маржа, т. е. сколько вы можете зарабатывать. Для того, чтобы увеличить маржу необходимо изучить 3 составляющие любого рынка.

3 составляющие любого рынка:

• Поставщики,
• Клиенты,
• Конкуренты.

А теперь рассмотрим подробнее все пункты.

Поставщики.

Вам необходимо собрать список всех поставщиков в регионе по вашему продукту и сделать запрос по условиям сотрудничества.

Вы создаете первую базу поставщиков. Это примитивно: таблица Excel – контакты, адрес. Заведите отдельный почтовый ящик для этого, возможно, с названием вашей будущей компании и просите высылать предложения о сотрудничестве на него.

После этого вам будет необходимо прозвонить всех поставщиков, которые будут выдвигать вам условия. Для этого вам необходимо будет понять вилку цен на рынке – от максимального до минимального предложения в цене. Поэтому при разговоре с представителем поставщика необходимо говорить о том, что возможно при выгодных условиях выборка будет соответствовать N тонн или N тысяч рублей и т. д. Это делается для того, чтобы понять на какую минимальную цену они могут согласиться.

Конкуренты.

Продажи В2В – что это такое. Это гарантированная толпа конкурентов, которая есть в любом регионе и в любой нише.

Для того, чтобы их изучить необходимо создать базу конкурентов. Причем, в базе должны находиться не все подряд, а только сильные.

Как определить сильных конкурентов:

• по каналам рекламы, т. е. какие каналы они используют: ТВ, радио;
• в основном крупные конкуренты находятся на слуху;
• у таких компаний скорее всего есть серьезные сайты с хорошими предложениями, которые вы можете почерпнуть для себя.

Помимо всего вы должны узнать «вилку цен» конкурентов и выяснить с кем и как давно они работают.

Если правильно подходить к исследованию рынка, то вы должны для начала выявить сильные стороны конкурентов, а затем слабые. На этих слабых сторонах и должна будет основываться стратегия развития вашего предложения.

Клиенты.

Вам необходимо, прежде всего, определить «аватар клиента», т. е. то кому вы собираетесь продавать свой товар. У вас должно быть описание того клиента, с которым вы можете и хотите работать.

К примеру, у вас могут существовать ограничения по региону или по объему товара, все это очень важно учитывать. Для того, чтобы определить «своего» клиента, вам необходимо воспользоваться сегментацией.

Если говорить о рынке B2C, то там клиенты, как правило, сегментируются по полу, по возрасту, по уровню доходов, району проживания, хобби.

В B2B клиенты, как правило, определяются по каналам распределения продукции – роль на рынке вашего клиента. К примеру, вы можете продавать оборудование, каким либо производственным компаниям. Можете поставлять, какое-либо сырье и т. д.

Надеемся, что из этой статьи вы поняли, что такое В2В продажи и что необходимо делать, чтобы увеличить продажи в этом сегменте.

• ТЕГИ
• продажи b2b
• продажи b2b что это

Источник: guruopta.ru

6 типичных заблуждений новичка в B2B продажах

– Потребность компаний в специалистах по продажам возрастает. В ситуации дефицита на рынке труда многие компании набирают специалистов без опыта и обучают их за свой счет. Новички на протяжении нескольких дней/недель усердно изучают 5-шаговую модель продаж, но по окончании тренингов они все равно совершают набор стандартных ошибок в первые три месяца работы. В результате – невыполнение плана, сложные разговоры с начальством, стресс…

По статистике более 50% новых сотрудников в сфере продаж теряют работу до окончания испытательного срока в результате типичных заблуждений.

Вот эти заблуждения.

1. Я не хочу делать 100500 «холодных» звонков в неделю. Это сложно

На самом деле, это самое простое! В первые пару часов любого стандартного тренинга по продажам вас научат, как пройти секретарский барьер и убедить в том, что вас нужно соединить с директором. И чем больше звонков вы делаете, тем выше шансы на успех. Помните, что в продажах действует «правило 10%». Это значит, что 10% холодных звонков заканчиваются встречей с клиентом, а 10% встреч с клиентами заканчиваются продажей.

От неопытных специалистов приходилось слышать и такое мнение: я лучше сделаю 10 звонков, но все они будут результативные (конверсия 100%).

Конверсия в 100% (т.е. заблуждение о том, что можно сделать 10 звонков, все из которых приведут к встрече с клиентом и продаже) – миф.

Конверсия более 10% возможна, реальна и 50-60% конверсия, но только при определенных условиях:

• Менеджер по продажам имеет большой опыт работы и высочайший уровень компетенций в своей сфере.
• У специалиста по продажам большая, хорошо проработанная клиентская база.
• Звонок клиенту, скорее всего, является не холодным, а уже повторным контактом.

Поэтому если вы новичок в продажах, вероятность того, что по первому звонку в крупную компанию вас выслушают и пригласят на встречу, не намного выше нуля. Следовательно, берем телефон и звоним как можно большему количеству потенциальных клиентов.

2. Цель моего звонка – рассказать про наш продукт/услугу

Это особо опасное заблуждение. На каждом тренинге по продажам сотни раз проговаривается важность постановки цели и разбирается методика SMART. Но как только тренинг заканчивается, 90% сотрудников на вопрос «Какова цель звонка клиенту?», уверенно отвечают: «Рассказать про наши услуги!». В лучшем случае – «Заинтересовать клиента нашим продуктом!».

Но задумайтесь – разве цель в такой формулировке конкретна, измерима, амбициозна, достижима и определена во времени?

Правильный ответ: цель холодного звонка – договориться с директором/главным бухгалтером (лицом, принимающим решение) компании о часовой встрече на этой неделе. Не надо тратить время (и свое, и клиента) и рассказывать по телефону то, что потом будете рассказывать на встрече.

3. Я готов к любой встрече!

Так ли это на самом деле? Опытные менеджеры говорят о том, что успех встречи более, чем на 50% зависит от уровня подготовки к ней. Выделим здесь 2 главных момента:

Анализ бизнеса клиента. Пока вы не будете знать на 100%, чем занимается компания, даже не пытайтесь встречаться с ее представителями. В сфере B2B клиенты покупают у вас что-то только для того, чтобы повысить продажи своих товаров/услуг своим клиентам. Изучите товар/услугу клиента, кому и как они ее продают, подумайте, как ваш продукт поможет поднять продажи вашего заказчика.

Анализ лица, принимающего решение. Каждый клиент принимает решение о покупке на основании каких-то своих внутренних мотивов и индивидуальных особенностей. Соберите как можно больше информации о человеке, с которым вам предстоит встретиться:

• кто он?
• каков его профессиональный опыт?
• чем увлекается?
• где учился?
• есть ли у вас общие знакомые? и т.д.

Ищите точки контакта: общие интересы, знакомых, то, о чем вы сможете поговорить, за что зацепиться. Собранная информация может существенно облегчить процесс установления контакта и расположения к себе клиента. Самое простое, что можно сделать – изучить профиль в социальных сетях.

4. Я знаю, что надо клиенту

Нет, не знаете. Только клиент знает, чего он хочет.

В B2B продажах в последнее время возникло такое понятие для первой встречи, как «прокачка». Особенно актуально это для сферы продажи услуг. Исходя из этой концепции, цели и структура встречи:

1. «Продать» компанию – провести презентацию компании так, чтобы клиент убедился в уровне профессионализма и понял, что компании можно доверить решение своих проблем.

2. «Продать» себя – сформировать у клиента впечатление своего высокого уровня профессионализма, вызвать доверие и желание работать только с вами.

3. «Прокачать» клиента – выявить/сформировать его потребность. Эта часть обычно занимает от 30 минут до часа. Проводится глубокий анализ бизнеса – кому, что, как продает клиент, с какими сложностями сталкивается, что хотел бы улучшить в своем бизнесе/бизнес-процессах. И это все нужно узнать от клиента, а не строить догадки.

Используйте правило «20/80»: 80% времени «прокачки» говорит клиент, 20% – вы. И вы не говорите, а задаете вопросы!

4. В конце необходимо резюмировать потребность клиента и заверить его в том, что у вас есть решение, которое удовлетворит его на 100%. Взять паузу для подготовки презентации решения и сразу договориться о следующей встрече.

5. Клиент не будет рассказывать про свою потребность

Будет, если вы все делаете верно. Потребность клиента – это его «боль». Кому вы рассказываете про свои проблемы, делитесь своей «болью»? Людям, которым вы доверяете.

Если клиент не хочет делиться с вами своими потребностями, значит, он вам не доверяет, не видит в вас эксперта, который может решить его проблему. По сути, этап «Установление контакта» провален.

Задумайтесь, сколько времени вы тратите на выявление потребностей клиентов? Независимо от ответа, необходимо увеличить это время минимум в два-три раза. Выявленная потребность – залог успешной продажи.

6. Мне это нужнее, чем клиенту

Большинство новичков в продажах считают именно так: клиенту это не интересно, мне продать важнее, чем ему купить и т.п.

Вы сами стали бы тратить свое время и встречаться с людьми, которых не знаете, которые не могут быть вам интересны/полезны? Часто вы ходите на презентации продуктов или услуг, которые 100% не будете покупать?

Если клиент с вами встретился, то вывод однозначен: у него есть интерес к вашему продукту/услуге. А если продажа не состоялась, вы просто не раскрыли этот интерес.

Бизнес-тренер компании BusinessTools.

Автор 10 уникальных тренинговых программ с области управления персоналом и продаж.

Провела более 300 часов аудиторных тренингов и 300 часов индивидуального обучения.

Источник: probusiness.io