Бизнес вербовка что это

Вербовка — это воздействие на другого человека таким образом, чтобы он действовал в наших интересах.

Поэтому если вы действуете в чужих интересах, преследуете чужие цели, подчиняетесь чужим законам, правилам и инструкциям в ущерб своим интересам, в ущерб своему комфорту, в ущерб своим целям и при этом не испытываете никаких эмоциональных моральных страданий, то значит вы завербованы.

Людей вербуют в организации, в бизнес, в компании, в секты, в партнёрство, в отношения и даже в дружбу. Маркетинг по сути является вербовкой, реклама — это тоже вербовка. Переговоры — это вербовка, даже знакомство с противоположным полом на улице по факту это вербовка на себя.

При вербовке мы создаём у человека невротический механизм или пользуемся уже существующим неврозом, для того чтобы создать созависимые отношения у человека с нами. В большинстве случаев родители уже наградили нас всеми необходимыми травмами и неврозами для того чтобы нами было легче управлять.

Это история из серии, что » нужно слушаться старших» или » делай как я сказала, потому что я так сказала». Это наказание детей за неподчинение. Это наказание детей за неудобность.

Гоблин — Про вербовку и бизнес в сектах

Поэтому если вы воспитываете своего ребёнка в том ключе чтобы он был удобен для вас, по факту вы вербуете его на себя, а также награждаете его синдромом выученной беспомощности, то помните что его могут банально перевербовать, потому что вокруг очень много более квалифицированных вербовщиков. Его банально перевербуют. В связи с этим намного мудрее будет учить своего ребёнка защищать личные границы и отстаивать свои личные интересы.

Вот вам одна из самых мощных техник вербовки :

Вербовка по ценностям с использованием пространственных якорей.

Техника состоит из пяти шагов :

1. Калибровка. Наша задача выяснить ценности человека и его критерии. Какие критерии, какие элементы ассоциируются у человека с максимальными эмоциональными переживаниями. То есть мы либо просто слушаем человека, о чём он говорит и как он говорит, либо можем самостоятельно задавать ему вопросы. Например можно начать с общих вопросов : » Привет как дела ? Как ты ? Как ты провёл выходные ? Какие у тебя планы ? Как тебе он ? Как тебе она ?». То есть мы расшатываем, провоцируем человека на то, чтобы он нам что-то рассказывал. И нам будет важно, как человек об этом говорит. Слушаем что он говорит и выбираем те элементы, которые у него заряжены какими -то эмоциями, а также смотрим куда он при этом обращает что своё внимание, а возможно и на что-то показывает. Эта информация нужна для того, чтобы мы потом на эти ценности, на критерии потом указывали.
2. Подстройка. Наша задача начать говорить на языке нашего собеседника. Нам нужно чтобы наш собеседник очень хорошо нас понимал. Также хорошо как он понимает себя. В идеале, чтобы он даже перепутал наш голос со своим, чтобы потом ему было легче потерять свои границы и он перепутал свои интересы, свои потребности с нашими. Поэтому слушаем как человек говорит, с какой интонацией, с каким тембром, на каких логических уровнях, на какой репрезентативной системе и не очевидно подстраиваемся. ( Информацию о логических уровнях и репрезентативных системах, о том как этим пользоваться вы найдёте на канале, в статье» Как говорить чтобы тебя слушали»)
3. Маркирование. Наша задача поговорить про ценности собеседника указывая на те места, где у нашего собеседника территориально находятся эти ценности. Там где он их видит. Там где у него они располагаются в его психике.Туда куда он вниманием улетает, когда когда говорит про те или иные ценности. Например : При приёме на работу вы спрашиваете у человека : что вам было важно, что вам было ценно, что вам нравилось на предыдущей работе ? И он начинает говорить о том,что в принципе было удобно что она рядом, меня очень вдохновляло то, что были невероятные перспективы, мы делали такие грандиозные дела, которые очень важны для социума, но при этом, конечно, было очень много рутинной работы, которая меня угнетала и мешали сотрудники которые очень громко разговаривали, но конечно зарплата была неплохой, не то чтобы прям очень хорошо, но жить можно. Но при этом перспективность и значимость у проекта была такая, что я окрылённый шёл на работу, и шеф был у нас такой крутой, такой замечательный, что я прям восхищался им и вдохновлялся. Анализ слов собеседника : удовлетворённые критерии по поводу рабочего места, его не сильно устраивали его обязанности( много рутины). Частично удовлетворённые критерии связаны у него с деньгами и с коллегами, которые иногда громко разговаривали, здесь мы уже видим и чувствуем, что для него это важно, но не так сильно. На первом плане у него личность начальника, которым он очень сильно восхищается, социальная значимость проекта, перспективы. Здесь мы подходим к психогеографии, на что можно вербовать, на что удобно вербовать, на что тяжело вербовать или перевербовывать. Если человек говорит про что-то близкое для него, что у него уже есть, эти ценности лучше не трогать, его тяжело будет перевербовать. То что у него на средней дальности, до чего ему нужно тянуться — это спорные, переходные ценности, о которых можно поговорить и если у вас есть предложение получше можно перевербовать. Но лучше всего вербовать на то, чего у человека по факту нет, к чему он стремиться, что для него звезда на небе. Если я захочу этого человека завербовать к себе на работу, я буду говорить какие у нас замечательные люди работают, они все звёзды. В маркетинге — звёзды по маркетингу, в продажах — звёзды по продажам. В науке — звёзды по науке и так далее. Вот посмотрите какие у них достижения, они невероятны. Даже находиться рядом с ними невероятное удовольствие, я прям сам понимаю, как я расту когда я с этими людьми вместе работаю. Посмотрите какие у нас проекты, мы такие социально значимые вещи делаем, что о нас говорят даже в других странах. По факту мы завербовали человека на два неудовлетворённых критерия, которые он ищет, которые он мне сдал в первом же вопросе : «Что вы хотите от работы, что вам важно в нашей работе «.
4. Якорение. Под любым возможным предлогом «якорим» на себя. Мы присваиваем себе неудовлетворённые ценности человека, от которых он испытывает счастье, радость, восхищение, вдохновение. Продолжим вышеописанный пример : Говорим человеку про социальную значимость, про невероятную архитектуру, про полёт мыслей, про невероятные навыки, про достижения, про перспективы. И говорим например : » Я тебя понимаю как никто другой. У нас невероятные перспективы. Мы можем захватить весь рынок. Я тебя понимаю, я чувствую то же, что и ты. » Мы забираем все неудовлетворённые ценности ,мечты, желания. Мы становимся для человека источником счастья, восхищения, вдохновения.
5. Делаем шаг назад.Наша психика устроена так, что для нас более ценным становится то, что мы прямо сейчас теряем . Мы немного вербуем — делаем шаг назад, немного ассоциируемся — делаем шаг назад. Тем самым мы создаём созависимые отношения. Если человек слишком устойчив и не поддаётся на наши манипуляции, можно вывести его из гомеостаза обесценив то, на что он сейчас опирается. С помощью боевого НЛП или техники по обесцениванию человека.

Что делать если вы чувствуете что вас вербуют ?

1. Вы должны взять паузу и выйти из этой коммуникации, для того чтобы восстановиться, вспомнить про свои интересы, отдышаться и сбросить с себя это наваждение. Грамотный вербовщик будет противодействовать вам, чтобы вы не вышли. Сразу же к вам посыпятся предложения о том что нужно принимать решение прямо сейчас, завтра уже этого не будет и так далее. Но вы выходите под любым предлогом.
2. Нужно разъеденить свои потребности с потребностями другого человека и чётко для себя понять зачем вы делаете то или иное действие.
3. Отделяйте свои ценности от ценностей другого человека. » Да я люблю работать с выдающимися людьми, но ты то здесь причём ? Да я люблю деньги, крутые тачки, но ты то здесь при чём ?» Вы проводите между вами границу. » Я это я , ты это ты, у тебя своя жизнь, у меня своя жизнь — до свидания. «

Источник: dzen.ru

Технологии вербовки в бизнесе часть 1

Бизнес-вербовка: агент влияния для вашего бизнеса или карьеры

Как повлиять на людей таким образом, чтобы они захотели действовать в ваших интересах? Для этого необходимо понять, что и как их может мотивировать и какие выгоды или риски принесет им и вам это сотрудничество.

Когда вы переманиваете клиента или сотрудника конкурирующей фирмы — это один вариант бизнес-вербовки. Если вы хотите оставить все как есть, но при этом вам нужны люди для получения информации или влияния на процессы в другой структуре — это второй вариант создания вашего личного агента влияния.

Участников делового и неделового общения можно разделить на агентов и резидентов. В какой роли вам комфортнее? Можно использовать метафору кукловода и куклы, можно шахматиста и шахматных фигур.

Чем полезен агент влияния

С какой целью можно «вербовать» человека? Если вам нужен свой, действующий скрытно человек в другой структуре — это одни задачи. Если вы хотите переманить кого-то в свою структуру — это другие задачи.

Когда вы переманиваете клиента или сотрудника конкурирующей фирмы — это первый вариант. Если вы хотите оставить все как есть, но при этом вам нужны люди для получения информации или влияния на процессы в другой структуре — это второй вариант.

Обозначим термином «целевая группа воздействия» (ЦГВ) тех людей, которые могут повлиять на решение ваших задач. Важно определить возможности лица добывать требуемую информацию, оказывать необходимое влияние на нужных вам людей. В идеале этот человек сам в силу своего статуса должен быть способен принимать решения, нужные вам.

Для этого вы должны повлиять на людей таким образом, чтобы они захотели действовать в ваших интересах. Для этого необходимо понять, что и как их может мотивировать и какие выгоды или риски принесет им и вам это сотрудничество.

Как понять перспективность человека для решения ваших задач? Нужно оценить следующее:

• степень его информированности, возможности содействия и влияния на ход событий либо на конкретных лиц;
• степень трудности установления и поддержания с ним контакта;
• возможный риск его негативной реакции на предложение о сотрудничестве;
• насколько нежелательна ваша «засветка» в качестве вербовщика — возможные последствия этого для вас и отношений с компанией;
• степень уверенности, что объект не начнет «двойную игру» и не сообщит «своим» о ваших действиях.

В результате данного анализа вы можете принять решение: либо приступить к немедленной вербовке, либо отложить ее, поскольку нет явной необходимости, нет достаточных зацепок.

Сбор предварительной информации

Наилучший способ получить информацию о компании — это дополнить картину взглядом изнутри.

Поэтому действуйте следующим образом: выберите объекты для дальнейшего воздействия, найдите у них «зацепки» (привязанности, увлечения, зависимости, вредные привычки, комплексы, недовольство, зависть к коллегам в любом виде). После этого переходите к алгоритму вербовки, который состоит из нескольких этапов.

1. Начните с составления досье. Найдите «ниточку», которая может либо провести вас сквозь все тернии к лицу, принимающему решение, либо дернув за которую, вы сможете воздействовать на нужных вам людей. Здесь пригодится любая информация, которая поможет выяснить степень влиятельности, осведомленности, круг общения, увлечения, биографию, характер объекта.
2. Затем решите, будете ли вы действовать сами или привлечете помощников: официальных либо неофициальных.
3. Потом найдите подходы: познакомьтесь, наладьте контакт, подготовьте почву, протестируйте вербуемого, скорректируйте досье и оцените перспективность этого человека для вербовки.
4. При знакомстве выбирается программа общения: симметричная(равенство сторон по возрасту, статусу и пр.) или дополнительная(неравные позиции). Нужное восприятие достигается продуманным выбором своего образа, стиля поведения и ситуации знакомства.

Обычно используются следующие приемы «подхода»:

• провоцирование объекта на оказание вам помощи;
• ваша помощь объекту;
• использование общих знакомых;
• знакомство на различных массовых мероприятиях (в кино, театре, на концерте, тренингах, лекции, стадионе), в очередях во время шопинга;
• знакомство на основе хобби (спорт, животные, культура);
• знакомство через детей (в поездах, парках, детских садах, кафе и т. п.);
• вызов интереса к себе в других социальных ролях. Используя этот прием, необходимо показать свою «нужность» или уникальность (инициатива знакомства здесь должна исходить от объекта). Для этого удобнее всего «засветить» некую интересную информацию, связанную с вами (в Интернете, газете, подъезде, на улице), где она попадется на глаза объекту. Эффективны также правильно организованные слухи о вас.

Готовясь к контакту, надо:

• определить место, цель, тему и метод (разговор или трюк) контакта;
• подобрать соответствующую информацию;
• выбрать стиль и тактику (порядок и способ) предъявления этой информации;
• продумать начальную и завершающую фазы общения (это необходимо, чтобы заложить в сознание объекта нужную вам версию разговора, а также стимулировать дальнейшие контакты с ним).

Вероятность вербовки потенциального агента зависит от следующего:

• наличие необходимых внутренних зацепок (черты характера, слабости, пороки) и зацепок внешних (компромат, значимые, ценимые факторы и люди);
• знание барьеров (черты характера, идейная убежденность, влияние значимых лиц, трудности прямого контакта) и возможности их устранения (снижение значимости, обход, переворачивание в свою пользу);
• наличие у вас противников/союзников в его окружении.

Карта объектов воздействия

Следует учитывать еще одно важное обстоятельство — в каждой комбинации могут иметься люди, выполняющие разные роли. Ваша главная задача — это влияние на лицо, принимающее решение (ЛПР). Но в вашей карте воздействия почти всегда должны иметься и Серый кардинал, и Информатор, и Сцепщик. Кроме того, обычно в компании существует также Группа лоббирования конкурентов; от ее влиятельности во многом зависит ваша стратегия. Нередко кто-то совмещает сразу несколько ролей, упрощая путь к ЛПР.

Пройдемся по «цепочке влияния». Сцепщик — это тот, кто может свести вас с интересующим объектом либо в силу своей должности, либо, действуя «втемную», оказывая вам дружескую услугу. Хорошо, если Сцепщика можно использовать и как Информатора, который расскажет о раскладах в компании, даст характеристику ключевым сотрудникам и пр.

Нередко Информатор — уже следующее звено на вашем пути. Выяснив особенности ситуации, вы должны выйти на Серого кардинала. Это уже серьезная фигура, и переговоры с ней нужно готовить так же тщательно, как и с Лицом, принимающим решение. Известны случаи, когда удачный контакт с Серым кардиналом позволял обойтись без переговоров с Лицом, принимающим решение, или, по крайней мере, это уже была формальная встреча с малозначащими обсуждениями.

Случай из практики

Наш клиент Сергей, владелец крупной оптовой компании по поставке медицинского оборудования «Д» — в тройке лидеров рынка. Обсуждая с ним все возрастающий рекламный бюджет, была предложена идея создать или купить отраслевое СМИ. Ему эта идея понравилась, и было решено попробовать сделать его соучредителем отраслевого издания «А», которое читают практически все потенциальные клиенты Сергея. Доля его рекламы в том журнале составляла примерно 1/6 всего их бюджета. Уточнив у специалистов примерную стоимость расходов выпуска одного номера, мы поняли, что при таких затратах можно контролировать информационное поле в своей сфере.

Нужна была детальная информация о журнале и ее владельце для составления «карты объектов воздействия» в редакции с дальнейшим заполнением «цепочки влияния» и «группы лоббирования конкурентов».

Предварительная информация была следующая. Юрий — владелец и главный редактор одного из ведущих отраслевых журналов в области поставки медицинского оборудования. На рынке 8 лет, создал бизнес с нуля. В числе его конкурентов еще один отраслевой журнал и газета, примерно равные по значимости, плюс десяток небольших региональных СМИ. В штате журнала Юрия — коммерческий директор, менеджеры по рекламе и несколько журналистов по договору, а также техническая служба, отвечающая за производство.

На роль Сцепщика был выбран Антон, менеджер по рекламе этого издания, который регулярно взаимодействовал с компанией Сергея. В качестве зацепки для Сцепщика решили использовать либо карьерные предложения, либо материальный бонус. В итоге среди основных зацепок оказались личное общение с VIP-клиентом Сергеем, лестные замечания о его проницательности, потакание тщеславию, раздутым амбициям. Антон получил возможность иронизировать над коллегами, перед ним замаячили перспективы карьерного роста.

Переговоры назначили на вечер, чтобы Антон никуда не спешил. Был приготовлен алкоголь для создания свободного настроения. Однако в процессе общения с Антоном стало ясно, что достаточно будет ограничиться намеком на вакансию в компании Сергея с более выгодными условиями. Для предложения Антону о занятии им топовых позиций в журнале у него не было ни профессионального потенциала, ни амбиций.

При контакте выяснилось, что у редактора Юрия есть жена и двое детей, а также невыплаченный кредит за квартиру. У него есть также любовница Наталья, — коммерческий директор: в компанию пришла два года назад. Было установлено, что пиарщик нашего клиента берет с журнала откаты. Стал известен даже их размер.

Также определилась группа лоббирования конкурента. Это была та самая Наталья, коммерческий директор.

Выстроилась «цепочка объектов воздействия», где Антон стал Сцепщиком и Информатором, а Наталья явно играла роль Серого кардинала. Поэтому мы решили готовить переговоры с ней.

Что значит «завербовать»? Как не стать жертвой обмана?

Вербовка уязвимых социальных групп и психологически склонных к пассивности людей представляет огромную общественную опасность в современных реалиях. Завлечение людей, находящихся в затяжной депрессии или страдающих алкогольной, наркотической и иными видами зависимостей – настоящее оружие в руках тех, кому необходимо завладеть армией исполнительных и преданных навязанной идее людей. На борьбу с вербовкой в настоящий момент брошены огромные силы государства, но так ли эффективны методы контроля? Для того чтобы понять всю значимость проблемы, необходимо разобраться с тем, что значит завербовать человека?

Этимология слова

Рассказ об этом слове приобрел негативную окраску, каков же точный ответ на вопрос: «Что значит «завербовать?». Его сможет дать толковый словарь, который сообщает, что вербовка – это прежде всего набор (рекрутирование) людей на наемную работу. Негативный окрас это слово приобретает в том случае, если люди вербуются, к примеру, для участия в военных конфликтах, когда и их собственная жизнь, и жизнь окружающих людей может оказаться в опасности. Что значит «завербовать» в современном мире? Кто занимается вербовкой и делает это профессионально?

Вербовка как профессия

Если говорить о вербовке в рамках легальности, то профессиональные вербовщики – это прежде всего хедхантеры, менеджеры по персоналу, люди, имеющие образование психолога и умеющие коммуницировать с новыми сотрудниками. Что значит завербовать человека с точки зрения криминалистики? Прежде всего, это агитация. привлечение людей к участию в запрещенной законом деятельности. В последнее время людей все чаще вербуют для организации и осуществления террористических актов, саботажа, для того, чтобы отправлять их в горячие точки.

Целевая аудитория и рычаги воздействия

Прежде всего, вербовщиков привлекают маргинальные социальные группы, то есть люди, оказавшиеся на периферии социума:

• Например, граждане, лишившиеся работы, которые переходят из статуса человека со стабильным заработком в статус безработного. При этом они могут впадать в депрессивное состояние.
• Подростки и даже дети с присущим им юношеским максимализмом часто оказываются мишенью для вербовщиков.
• Наиболее уязвимы верующие, которых легко заинтересовать радикальными религиозными течениями.
• Людьми, которые временно утратили нравственные ориентиры в своей жизни, гораздо легче управлять, чем людьми, в жизни которых не происходит переломных моментов.

Что значит завербовать человека с точки зрения самого вербовщика? Это обыденный процесс, в котором они (вербовщики) профессионально входят в доверие своей жертвы и за разговорами о повседневной личной жизни, сперва издалека и очень аккуратно, а потом уже напрямую и все более настойчиво, навязывают свои радикальные идеи, вводя вербуемого в состояние зависимости.

Источник: fb.ru