Блок схема бизнес процесса продажа

На рынке принято несколько структур работы с клиентами: в одних агентствах работа с клиентом и оказание услуг сконцентрировано в одном человеке, в других — разделено на 3−4 человека («Продавец+Специалист», «Продавец+Аккаунт+Специалист» и другие варианты). Чтобы избежать путаницы, мы обозначили роли. Роли — это по сути функции, реальный сотрудник может выполнять одну или несколько ролей.

Список ролей

1. Аккаунт-менеджер по услуге «контекстная реклама»
2. Интернет-маркетолог (специалист по контекстной рекламе, ppc-специалист)
3. Продавец (new business manager)
4. Маркетолог по услуге «контекстная реклама»
5. Разработчик по услуге «контекстная реклама»
6. Дизайнер по услуге «контекстная реклама»
7. Руководитель (компании, отдела, рабочей группы)
8. Офис-менеджер (секретарь, бухгалтер)

Как использовать

В вашем агентстве эти 8 ролей может выполнять хоть 1, хоть 8, хоть 10 реальных человек — всё зависит от организационной структуры и набора компетенций сотрудников. Вы можете скомпоновать на основе этого документа должностную инструкцию для каждого сотрудника и проверить соответствие требованиям к должности.

Блок-Схема бизнес-процесса обработки Рекламации в компании по продаже, установку монтажу Потолков

Описание ролей поможет ответить на вопрос «Кто у меня должен это делать?» при изучении других документов релиза, описаний бизнес-процессов. Безусловно, вы сможете адаптировать этот документ под любую конфигурацию реальных сотрудников.

Как использовать описание ролей?

Андрей Безруков за 5 минут рассказывает, что такое роли в контекстной рекламе и как из них комбинировать должностные инструкции

ЦЕНА БЛОКА 1 — «ОПИСАНИЕ РОЛЕЙ В ПРОЕКТЕ»: 8.000 ₽
2. СИСТЕМНОЕ ОПИСАНИЕ ПРОДУКТА

Чтобы агентство работало как часы, все участники проектов по ведению контекстной рекламы (от сертифицированного специалиста до продавца и офис-менеджера) должны одинаково понимать, что это такое. Системное описание продукта охватывает весь жизненный цикл взаимодействия клиента с продуктом — от знакомства с термином «контекстная реклама» до завершения работы с агентством. Сотрудник, знающий системное описание продукта, может ответить на большинство вопросов клиента и передать информацию коллегам без терминологических искажений.

Разделы системного описания продукта

1. Что это? — общеизвестные названия услуги, смысл и распространенные заблуждения
2. Для кого это? — портрет клиента, механики поиска клиента, стоп-фильтр, описание ценности услуги для клиента
3. Потребность — как распознать потребность в услуге, как сформировать, примеры вопросов, сомнений, ожиданий и возражений клиента.
4. Поиск услуги — как клиент ищет подрядчика, на какие факторы обращает внимание и почему.
5. Обращение — как клиент передает свой запрос в агентство, какие каналы коммуникации могут использоваться.
6. Продажа — основные этапы продажи: презентация, брифование, адресное предложение, оплата и передача в производство.
7. Запуск проекта — подготовительный этап работ, критерии выполнения, контроль первых результатов.
8. Анализ результатов — составные части анализа размещения контекстной рекламы
9. Оказание услуги (ведение) — ключевые блоки работ по ежемесячному или поэтапному оказанию услуги.
10. Завершение работы — прощание с клиентом, анализ причин отвала, правильное прекращение работ.

1. MInd-карта описанияуслуги (формат файла Xmind) — содержит разделы системного описания продукта.
2. Видео-лекция описания услуги (36 минут), в которой один из авторов релиза детально разбирает каждый пункт mind-карты, дополнительно комментируя и объясняя на примерах.
3. Классификация контекстной рекламы (формат файла Xmind) — виды таргетингов, медиаформатов, стратегий и KPI в контекстной рекламе. Примеры типовых структур рекламного кабинета.
4. Видео-лекция о классификации контекстной рекламы (20 минут) — скринкаст классификации с дополнительным пояснением и примерами от одного из авторов релиза.

Полученные материалы можно использовать для обучения продукту стажера-маркетолога, а также — в качестве рабочей информации по продукту для аккаунт-менеджера или продавца. Помогает руководителю увидеть весь LTV клиента от первого контакта с продуктом до прекращения сотрудничества.

Блок-Схема бизнес-процесса обработки сделок в компании по продаже, установку монтажу Потолков.

Что такое системное описание продукта?
Дмитрий Фролов рассказывает о системном описании продукта и показывает превью контента
ЦЕНА БЛОКА 2 — «СИСТЕМНОЕ ОПИСАНИЕ ПРОДУКТА»: 14.000 ₽
3. ПЕРВИЧНЫЙ БРИФИНГ КЛИЕНТА

Первичный брифинг — это в ажный этап знакомства с новым клиентом, когда необходимо собрать максимум информации для валидации клиента и подготовки предложения, при этом сделать это быстро и максимально удобно для клиента. Сотрудник, пользующийся материалами этого релиза, способен за один телефонный разговор составить запрос в отдел контекстной рекламы на расчет медиаплана и сметы работ по запуску и ведению проекта.

Вы получите

1. Документ WORD с 21 вопросом (с вариантами ответов). Заполнив его совместно с клиентом, агентство получает достаточно информации для подготовки коммерческого предложения. Бриф выполнен в виде документа с возможностью удобного заполнения — вы можете высылать такой бриф клиенту (чего мы не рекомендуем), либо менеджер может заполнять его в ходе разговора с клиентом (рекоменуем!).
2. Видео с комментариями авторов к вопросам брифа и примером заполнения брифа в ходе телефонного разговора с клиентом (ролевая игра).

Как использовать

Продавец или аккаунт-менеджер изучает видео и внедряет бриф в свой скрипт обработки новых лидов. Заполненный бриф передается в производство для расчета медиаплана и стоимости работ (комиссии агентства).

Зачем нужен первичный бриф клиента?

Андрей Безруков за 2 минуты объясняет, в чем суть первичного брифинга клиента при продаже услуги «контекстная реклама»

ЦЕНА БЛОКА 3 — «ПЕРВИЧНЫЙ БРИФИНГ КЛИЕНТА»: 8.000 ₽
4. ДЕТАЛЬНЫЙ БРИФИНГ КЛИЕНТА

Используется в период между заключением договора и началом предварительного этапа работ (создание и настройка РК). Бриф помогает получить детальную информацию о рекламируемом продукте клиента и создать уникальное торговое предложения для клиента. Может быть использован на этапе продажи для подготовки индивидуального коммерческого предложения с отраслевой аналитикой и упором на особенности продукта клиента.

Вы получите

1. Mind-карта (формат Xmind) с 38 вопросами (с вариантами ответов). Заполнив его, агентство получает достаточно информации для подготовки рекламной кампании. Бриф выполнен в виде схемы, чтобы исключить отправку клиенту для самостоятельного заполнения. Авторы релиза убеждены, что этот бриф может заполнять только сотрудник агентства после подробного интервью с клиентом.
2. Видео с комментариями авторов и примером заполнения брифа в ходе телефонного разговора с клиентом (ролевая игра).

Как использовать

Продавец или аккаунт-менеджер изучает видео и внедряет бриф в свой скрипт подготовки к запуску РК. Заполненный бриф используется в производстве для создания рекламных объявлений, баннеров, рекламных текстов и формирования требований к посадочной странице.

Что такое детальный бриф на контекстную рекламу?
Андрей Безруков рассказывает, как и зачем нужно использовать детальный брифинг клиента
ЦЕНА БЛОКА 4 — «ДЕТАЛЬНЫЙ БРИФИНГ КЛИЕНТА»: 10.000 ₽
5. ПРЕЗЕНТАЦИЯ УСЛУГИ

Разумеется, каждое агентство уникально и презентация услуги отличается как минимум фирменным стилем. Тем не менее, структура такого файла плюс-минус одинаковая. Разработанный шаблон будет полезен агентствам, которые не имеют готовой презентации и помогут руководителю агентства или продавцу сформировать этот материал для публикации на сайте или рассылки клиентам при знакомстве или для допродажи. А также материалы этого релиза пригодятся для подготовки продавца или аккаунт-менеджера к очной презентации услуги на встрече с клиентом.

Вы получите

1. Шаблон PowerPoint с описанием продукта, универсальным для любого клиента. На 10 слайдах дана информация, способная сформировать клиенту общее представление о том, что такое контекстная реклама и как именно оказывается эта услуга в конкретном агентстве.
2. Видео-ролик (30 минут) с инструкцией по использованию и доработке презентации под конкретное агентство.

Как использовать

Сотрудник агенства может изучить видео и на основе шаблона создать презентацию услуги в фирменном стиле агентства, чтобы в будущем иметь готовый материал для отправки клиенту. Продавец или аккаунт-менеджер может посмотреть видео или файл презентации, чтобы повторить материал перед встречей с потенциальным клиентом по данной услуге.

Что содержит презентация по контекстной рекламе?

Евгения Федосеева показывает превью презентации услуги «контекстная реклама» и поясняет, зачем она нужна и как ее использовать

ЦЕНА БЛОКА 5 — «ПРЕЗЕНТАЦИЯ УСЛУГИ»: 6.000 ₽
6. ШАБЛОНЫ ДОГОВОРА

Для работы с клиентом требуется договор об оказании услуги, договор комиссии или агентский договор. Какой вид договора выбрать и как составить — на эти вопросы отвечают разработанные в релизе инструкции. К ним прилагается подробное описание и примеры документов по работе с НДС для агентств на упрощенке.

Вы получите

1. Виды договоров — документ Word с максимально понятным описанием видов договоров с клиентом, их плюсов и минусов, на трех страницах, со ссылками на гражданский кодекс РФ.
2. Шаблон договора оказания услуг — базовый договор, объясняющий клиенту условия оказания услуг и определяющий права и обязанности сторон. Формулировки адаптированы для агентства и его клиентов, не имеющих юристов в штате.
3. Шаблон агентского договора — договор на 7 листах со строгими юридическими формулировками, необходимый для работы с НДС на упрощенной системе налогообложения.
4. Примеры отчета комитента и счетов-фактур для пакета документов по возмещению НДС для клиента.
5. Видео-обзор с объяснением формулировок каждого документа.

Как использовать

Изучите представленные материалы и сформируйте шаблон, который сотрудники будут использовать при заключении договоров с клиентами.

Важное уточнение

Авторы релиза не дают юридической гарантии на представленные документы, которые они используют в работе своих агентств. Вы можете использовать шаблон только в случае, если всю юридическую ответственность готовы взять на себя. Мы рекомендуем показать документы вашему юристу и бухгалтеру перед использованием.

Какие шаблоны договоров нужны при оказании услуги «контекстная реклама»?

Андрей Безруков за 3 минуты рассказывает, какие шаблоны договоров нужны при заключении контракта на контекстную рекламу и в каком случае лучше использовать каждый из них

Источник: arda.digital

Процесс продажи: как составить карту процесса продажи

База знаний

Автор Дмитрий Горошко На чтение 12 мин Просмотров 571 Опубликовано 01.01.2022

Четкий, правильно выстроенный процесс продаж позволяет менеджерам правильно понять, что им нужно делать для успешного завершения сделки, помогает планировать цикл продажи. Такой процесс может принести больший доход при меньших усилиях.

Что такое процесс продажи?

Процесс продажи — это структурированная, пошаговая схема работы, которая точно указывает менеджерам, какие действия они должны выполнить, чтобы заключить сделку. Этапы процесса должны охватывать стадии продажи и обеспечивать слаженный рабочий процесс.

Типовой процесс продажи обычно включает:

• поиск потенциальных клиентов;
• квалификацию;
• установление контакта;
• проведение презентации;
• заключение сделки;
• удержание клиента.

Проанализировав процесс продажи можно выделить несколько вариаций, которые характерны для вашего бизнеса. Некоторые процессы продаж состоят из трех этапов, некоторые — из восьми. Несмотря на множество вариаций, любой процесс продаж проведет сделку через эти этапы процесса продаж:

• поиск потенциальных клиентов;
• квалификация;
• конвертация в сделку;
• закрытие сделки.

Не существует единого шаблона процесса продаж, который будет работать для каждого бизнеса, требуется адаптировать процесс в соответствии со спецификой бизнеса.

При организации процесса продаж, потребуется принять во внимание следующие аспекты:

• важные KPI отдела продаж;
• четко определенные этапы продажи;
• критерии квалификации (оценки) лидов, соответствующие этапам продажи;
• Действия, которые продавцы должны предпринять на каждом этапе продажи.

Сложность заключается в том, чтобы понять, какие шаги следует включить, а какие отбросить при разработке процесса продажи. Стоит ли детализировать каждый шаг (например, разбить установление контакта на холодные письма и холодные звонки) или важнее иметь быстрый, упорядоченный процесс, состоящий всего из пяти шагов?

Ответы кроются в том, какие данные вам нужны для анализа, какой цикл сделки, какая информация нужна продавцам.

Данная блок-схема процесса продаж шаблон, который может помочь составить собственную схему процесса.

Лидогенерация

В зависимости от структуры компании, лиды могут генерироваться разными способами. Во многих случаях теплые лиды генерируются командой входящего маркетинга и передаются отделу продаж.

Лиды также могут генерироваться:

• через лид-магнит, например, лид вводит email, чтобы получить полезный контент;
• через общение с чат-ботом на веб-странице;
• когда кто-то проявляет интерес к вашему продукту или услуге.

Исследование

Этот этап (в сочетании с генерацией лидов) можно назвать поиском, поскольку вы активно исследуете рынок и ищите потенциальных покупателей.

На этапе исследования отдел продаж изучает полученные лиды. Этот этап часто включает в себя много времени, проведенного в Интернете, в попытках понять, кто соответствует критериям клиента, с которым вы будете работать, какую проблему они пытаются решить и где можно найти их контактные данные.

Потенциальные клиенты могут проводить значительное время в социальных сетях, таких как ВКонтакте, Facebook или TikTok, находя общий язык с потенциальными клиентами или изучая их опыт — все, что позволит найти общий язык.

Инструменты CRM-системы могут помочь отследить потенциальных клиентов, квалифицировать их и сегментировать, а также проанализировать полученные данные.

Установление контакта

Именно этот этап продаж люди обычно ассоциируют с продавцами: первый телефонный звонок от представителя, который просит уделить ему минутку времени. На самом деле, первый контакт может происходить различными способами, включая телефон, email, текстовые сообщения и социальные сети.

Холодные звонки. Хотя их регулярно объявляют мертвыми в блогах по всему интернету, все еще живы и являются частью процессов продаж многих команд.

При правильном обучении, опыте и наличии сценария любой продавец может контролировать ход разговора во время звонка, без особого риска и потери времени. Холодные звонки также предпочитают покупатели высокого уровня и лица, принимающие решения.

Холодные email-рассылки. Холодные email-рассылки хорошо масштабируются. Если у вашего отдела продаж нет ресурсов для совершения большого количества звонков, холодные email-рассылки помогут быстро связаться с тем же количеством потенциальных клиентов — быстрее, чем звонки тому же количеству людей.

Однако нужно быть осторожным, чтобы не стать спамером. Компаниям следует тщательно изучать своих потенциальных клиентов и помнить, что их цель — начать диалог с потенциальным клиентом, а не продавать «в лоб».

Первый контакт, независимо от того, как вы его осуществляете, не заключается в том, чтобы жестко продавать клиентам. Вместо этого необходимо наладить диалог с правильным потенциальным клиентом.

Скрипт звона или шаблон электронной почты может быть разным; они могут начинаться с личного знакомства, полученного на этапе исследования. У продавцов должен быть перечень вопросов, которые помогут им понять проблемы потенциального клиента.

Личный контакт также важен. Именно на начальном этапе менеджеры должны установить прочную связь с клиентом.

Квалификация лида

Задача продавца заключается не только в том, чтобы продать товар или услугу (хотя да, именно для этого его и наняли), его задача также заключается в том, чтобы показать, что ваш товар или услуга может помочь клиентам решить их проблему или получить удовольствие от покупки.

Отчасти в этом и заключается квалификация лидов: найти идеальных потенциальных клиентов, которые действительно нуждаются в вашем продукте или услуге. На этом этапе процесса продаж продавцам потребуется изучить информацию, которую они получили во время первого контакта, и использовать её для определения того, кому из потенциальных клиентов какой продукт или услуга нужны.

Квалификация лидов важна при любой стратегии продаж в виду ограничения времени и ресурсов, вы же не хотите, чтобы менеджеры по продажам тратили свое время на лидов, которые вряд ли купят или которым продукт может просто не подойти.

Можно использовать несколько систем для квалификации лидов, но одна из самых распространенных — BANT (Budget, Authority, Need, Timing):

Бюджет (B): есть ли у вашего потенциального клиента бюджет на приобретение вашего продукта?
Полномочия или лицо принимающее решение (A): может ли потенциальный покупатель действительно совершить покупку или ему потребуется убедить кого-то еще?
Потребность (N): действительно ли клиенту нужен ваш продукт?
Временные рамки (T): готов ли клиент совершить покупку прямо сейчас?

Ниже приведены примеры, которые позволят правильно квалифицировать лидов по фреймворку BANT

НазваниеЧто необходимо узнатьВопросы

Бюджет (Budget)	Сколько клиент готов потратить на покупку	— Есть ли у вас выделенный бюджет на покупку? — Каким продуктом вы пользуетесь сейчас? — Проблема, которую необходимо решить, действительно является приоритетной для выделения средств? — Влияет ли сезонность на ваше финансирование?
Полномочия или лицо принимающее решение (Authority)	Кто принимает решение	— Какой отдел оплачивает покупку? — Кто еще будет участвовать в принятии решения о покупке? — Как вы принимали решение о покупке подобных продуктов в прошлом? — Какие возражения против этой покупки вы можете встретить в компании?
Потребность (Need)	Какую проблему клиент хочет решить	— С какими трудностями вы сталкиваетесь? — Что является источником этой боли, почему вы считаете, что на это стоит тратить время? — Как вы думаете, что могло бы решить эту проблему?
Временные рамки (Timing)	Как быстро необходимо решить проблему	— Как быстро вы должны решить свою проблему? — Что еще является для вас приоритетом? — Какие еще рассматриваете варианты решения проблемы? — Есть ли у вас возможность решить проблему прямо сейчас?

Если ответы на все эти вопросы положительные, отлично! У вас горячий лид, и можно планировать презентацию.

Если ответ на один или несколько вопросов отрицательный, стоит присмотреться к этому лиду. Возможно, он может не подойти или, даже, оказаться убыточным. Совсем не весело, если отдел продаж будет завален плохими лидами, которые, например, не готовы к покупке или не имеют бюджета. В конечном итоге эти лиды будут отнимать время продавцов и мешать им в поиске лучших лидов.

Не спешите расставаться с потенциально плохими лидами. Есть вероятность, что лид забракован по вине менеджера по продажам. Если отсеивать каждый лид, не прошедший квалификацию, то продаж не будет. Частью квалификации лида является выслушивание и преодоление основных возражений лида.

Это подводит нас к следующему этапу.

Работа с возражениями

Возражения в продажах — обычное препятствие для отделов продаж, даже успешные компании сталкиваются с ними как с уже традиционной частью процесса продаж. Каждое «нет», которое вы получаете во процессе квалификации лидов. Причины, по которым ваши клиенты не могут или не хотят покупать продукт или услугу. Возможно, у них нет средств.

Может быть, они считают, что им не нужен ваш продукт. Может быть, дело в другом: например, им не нравится ваша компания или они не доверяют ей.

Работа продавца заключается в том, чтобы изящно преодолеть возражения.

По преодолению возражений я планирую подготовить отдельную статью. Следите за блогом.

Планирование возражений и скрипты продаж

Вероятно, менеджеры будут часто слышать одни и те же возражения. Составьте список возражений, с которыми часто сталкиваются продавцы, прослушайте старые записи звонков и просмотрите электронных письма.

Разработайте план, как менеджеры должны отрабатывать такие возражения.

Разработайте сценарии, которые они смогут использовать для преодоления возражений. Сценарии используйте для обучения новых менеджеров и добавьте в базу знаний.

Внезапные возражения

Будут и такие возражения, к которым нельзя подготовиться заранее. Худший способ справиться с такими возражениями — волнение.

Часто, столкнувшись с возражением, опытные менеджеры делают глубокий вдох и сбавляют темп. Те сотрудники, которые начинают нервничать, сбиваются, заикаются и чаще теряют продажи.

Лучшая тактика — научить продавцов делать паузу, а затем начать задавать правильные вопросы потенциальному покупателю, чтобы снять возражения. Ответы на эти вопросы подскажут, действительно ли возражение является препятствием для покупки. Начните с правильной квалификации лидов и фиксации возражений при продаже, и заметите, что есть лиды, у которых не так много возражений.

Презентация

Презентация, встреча или предложение — это цель, к которой мы двигались. Менеджеры устанавливали доброжелательные отношения с потенциальными клиентами, задавая им вопросы во время звонков и переписок, преодолевая возражения.

Презентация квалифицированным потенциальным клиентам позволяет сфокусироваться на том, как продукт или услуга могут решить бизнес-проблемы. Презентация повышает лояльность и приближает клиента к продаже.

Заключение сделки

После того как продавцы наладили отношения, завоевали доверие и провели презентацию, наступает время продажи.

Несмотря на то, что процесс продажи в большинстве случаев одинаков, не существует единственно правильного способа заключить сделку. Продажи — это создание отношений с потенциальными клиентами и эти отношения всегда отличаются друг от друга. Тем не менее, существуют некоторые рекомендации для успешного закрытия сделки:

• Будьте гибкими, но не слишком: иногда менеджерам придется идти на некоторые уступки, чтобы совершить больше продаж. Заранее определите, какие пределы разумны для таких уступок, попросите менеджеров обращаться к вам, если возникнут вопросы о том, насколько обширна свобода их действий.
• Сделайте так, чтобы было легко сказать «да»: потенциальный клиент только что прошел через конвейер продаж. Когда дело дойдет до заключения сделки, не давите и не создавайте дополнительных препятствий. Сделайте так, чтобы легко было пересечь финишную черту и закрыть сделку.
• Не умоляйте: продавец может подумать, что потенциальный клиент уже готов к покупке, но затем перестает выходить на связь. Вместо того, чтобы пытаться достучаться до клиента, после нескольких обращений, пусть отправляйте сообщение, что они понимаете, что сейчас, возможно, не самое подходящее время. Попросите связаться с вами, когда будут готовы. Таким образом, продавцы смогут перестать гоняться за «нет» и сосредоточиться на получении «да».

Удержание

Процесс продаж не заканчивается продажей. После того как продавец заключит сделку, клиента следует передать в службу поддержки клиентов или в другой отдел, который будет работать с клиентом. Удерживать клиентов очень важно — согласно исследованию Harvard Business Review, удержание клиента обходится в пять-двадцать пять раз дешевле, чем привлечение нового, поэтому не позволяйте себе забывать о действующих клиентах.

Довольные клиенты — отличный источник повторных продаж. Техника продаж номер один — это телефонный звонок существующему клиенту. Поручите службе поддержки или специалистам отдела качества, время от времени связываться с клиентами — не обязательно для того, чтобы предложить новый продукт, но чтобы спросить, как дела и довольны продуктом или услугой.

Пусть менеджеры по продажам возьмут за правило начинать свой день с общения с довольными клиентами.

Создание карты процесса продаж

Вам необходимо рассмотреть, какие действия и показатели важны для вашей компании, отрасли и отдела продаж. Вот метрики, которые следует рассмотреть:

• метрики, которые важны для вашей компании
• требования вашей отрасли
• потребности отдела продаж

Наиболее важные показатели компании

Какие KPI важны для отдела продаж? Длительность цикла продаж, коэффициент конверсии или что-то другое?

Например, если важно сократить цикл продаж, нужно чтобы каждый этап был максимально упрощен.

Если вы пытаетесь снизить затраты на привлечение клиентов, убедитесь, что все продавцы активно взаимодействуют с постоянными клиентами в рамках процесса продаж.

Требования отрасли

Этот пункт не требует пояснений. Вы не сможете построить процесс продаж без учета правил и лучших практик вашей отрасли.

Если вы работаете в сфере недвижимости, придется разработать длительный процесс продажи, чтобы учесть интересы покупателя и продавца. Если работаете в финансовой сфере, нужно будет предусмотреть время на оформление и утверждение документов.

Потребности отдела продаж

Процесс продаж должен помогать отделу продаж, а не наоборот. Процесс продаж разработан для того, чтобы сделать продажу продукта или услуги максимально простой, структурированной и повторяемой для продавцов. Он должен описывать действия, которые продавцы предпринимают на каждом этапе, чтобы совершить продажу.

Процесс продажи должен быть достаточно простым, чтобы новые продавцы могли сразу приступить к работе и точно знать, что от них требуется. После того как составлен примерный план, основанный на важных KPI для компании и отраслевых рекомендациях, пришло время привлечь экспертов — продавцов.

Источник: softink.ru

Блок-схема процесса продажи

Продажа включает в себя следующие функции, являющиеся обязанностями продавца магазина.

Все эти действия сопровождаются соответствующей документацией:

1. Продажа товара покупателю

Продажа товара может начинаться с выписки счета как частному лицу, так и на лицо фирмы. В первом случае счет играет роль некого «черновика», где делается подборка необходимых комплектующих, и если покупателя все устраивает, счет может импортироваться в расходную накладную. Во втором случае, счет нужен для указания реквизитов магазина, необходимых для перечисления денег на его счет фирмой-покупателем, то есть при оплате товара по безналичному расчету.

Продажа осуществляется двумя способами: за наличный расчет и по безналу. И в том и в другом случае создается расходная накладная. В первом случае типа Товарный Чек, во втором – типа Безнал.

В первом случае расходная накладная создается по факту изъявления желания произвести покупку, до оплаты ее. К этому документу в придачу идет Сверка приема на тех обслуживание (она остается сотрудником склада для контроля за товаром на складе), Гарантийное обязательство (оно остается на руках покупателя) и, в случае сборки комплектующих, Заказ на сборку (для сотрудников склада). С этим пакетом документов покупатель идет в кассу, где ставятся соответствующие пометки об оплате и с этими документами далее на склад. В обязанность же продавца входит только выдача сопроводительных документов.

Во втором случае расходная накладная создается по факту оплаты, то есть после перечисления денег на счет магазина. Продавцом выдаются все те же документы, что и в первом случае, на которых кассир должен поставить отметку об оплате, для того, чтобы сотрудники склада на основании этих отметок выдали товар.

Если покупатель испытывает сложности с самостоятельной доставкой товара, то магазином предоставляется бесплатная доставка товара по городу. Для этого продавец создает Накладную на Доставку. Она отдается на руки водителю. Итак, сопроводительными документами при продаже являются:

расходная накладная (типа безнал, товарный чек, товарный чек-доплата);

сверка приема на тех.обслуживание;

заказ на сборку компьютера.

накладная на доставку.

Перечислим основные реквизиты документов:

В Счете указывается:

дата выписки счета;

В Расходной накладной типа Товарный Чек указывается:

номер расходной накладной;

тип накладной (типа безнал, товарный чек, чек-доплата, брак);

дата создания накладной;

В Сверке приема на тех.обслуживание указывается:

В Гарантийном обязательстве указывается:

номер гарантийного обязательства;

В Накладной на доставку указывается:

Заказ товара покупателем

Заказ может создаваться как непосредственно по просьбе покупателя, так и, исходя из остатка имеющегося товара, а так же на основе выявленного спроса (согласно вычисленной статистики продаж).

В случае заказа покупателем, им вносится предоплата в размере 50%. Для этого продавец выдает Товарный Чек-Предоплата и с этим документом покупатель идет в кассу, где и вносит первоначальный взнос. После этого продавец обязан проинформировать главного менеджера о поступившей заявке, создав акт о заказе товара. Это можно отнести к задаче продавца.

К задаче же БД можно отнести:

составление статистики продаж того или иного товара для выявления спроса покупателей и определения наиболее востребованного товара, на основании чего можно было бы грамотно составить заказ поставщику.

информирование продавцов о слишком маленьком остатке на складе какого-либо товара с целью его своевременного пополнения, то есть заказа.

Сопроводительными документами при заказе являются:

В товарном Чеке-Предоплате указывается:

номер товарного чека-предоплаты;

дата товарного чека-предоплаты;

В акте заказа указывается:

тип акта (перемещение, возврат товара от покупателя, заказ);

Резервирование товара для покупателя

Резервирование товара происходит на основании просьбы покупателя в течение 3 дней. Задача продавца в этом случае – создать акт на перемещение товара между складами. То есть переместить желаемый товар с главного склада на склад Резерв.

Задача БД в этом случае — оповестить продавцов об истечении резервируемого срока, чтобы вернуть товар на свою позицию в базе.

Основанием для резервирования товара являются:

акт о перемещении товара;

В нем указывается:

тип акта (перемещение, возврат товара от покупателя, заказ);

откуда: склад товара;

куда: склад товара;

Возврат товара от покупателя

Возврат от покупателя делается на основании принесенного им с собой его товарного чека. По номеру товарного чека находится соответствующая расходная накладная и уже на ее основании продавцом создается акт о возврате товара (до фактического его возвращения). С этим актом покупатель идет на склад, где товар принимается сотрудниками склада и ими же делается пометка о возврате. С этой пометкой покупатель идет в кассу, где ему возвращают соответствующую сумму денег.

Сопроводительные документы при возврате товара:

В акте о возврате указывается:

тип акта (перемещение, возврат товара от покупателя, заказ);

На основании всего вышесказанного делаем вывод о том, что является для нашей будущей БД входящей и выходящей информацией.

Итак, на основе расходной накладной, выписанной главным офисом на имя рассматриваемого подразделения фирмы, составляется приходная накладная, которая является источником для пополнения собственной базы данных, то есть вносятся новые позиции пришедшего товара.

В приходной накладной указывается:

наименование фирмы (поставщик);

При продаже товара источником для изменения в базе является расходная накладная. Когда она выписывается покупателю, товар автоматически удаляется из базы. Если по той или иной причине, покупатель решает сделать возврат купленного ранее товара, продавец выписывает акт о возврате товара покупателем и на основании этого акта, позиция возвращенного товара автоматически восстанавливается в базе.

Выходящими потоками можно считать всю сопроводительную документацию, участвующую в торговле магазина.

Входная и выходная информация

Итак, рассматриваемая нами отношение – продажа. В ней учувствуют следующие актеры:

В результате имеется 3 сущности: продавец, продажа и покупатель. Определим, какие данные должных храниться в проектируемой БД:

о товаре (группа товара, наименование товара, склад товара, остаток товара на складе, цена за единицу, срок гарантии);

о покупателях (ФИО, адрес, телефон);

о продажах (номер расходной накладной, тип расходной накладной, дата создания накладной, покупатель, наименование товара, кол-во товара, величина скидки, сумма);

о товарах, поставленных в резерв (наименование товара, дата резервирования, кол-во товара)

Теперь определим, какие задачи должна выполнять разрабатываемая АСУ:

возможность ввода данных;

возможность изменения вносимых данных;

возможность хранения вносимых данных;

возможность учета вносимых данных;

вывод статистики продаж;

В следующую таблицу внесем необходимые для разрабатываемой БД данные:

Группа товара

Наименование товара

Склад товара

Остаток товара

Цена товара

Срок гарантии

ФИО покупателя

Адрес покупателя

Телефон покупателя

Номер расходной накладной

Тип расходной накладной

Дата расходной накладной

Кол-во товара

Величина скидки

Сумма

Дата резервирования

Кол-во товара

Нормализация данных

Нормализация отношений – это преобразование универсального отношения к их совокупности так, что каждое из полученных отношений содержит только одну полную функциональную зависимость.

Функциональная зависимость — это такая связь между атрибутами А и В одного и того же отношения, когда каждому значению А соответствует только одно значение В. Атрибут А называют ключом. Ключи могут быть составными, т. е. они могут представлять собой не единичные атрибуты, а группы, состоящие из двух и более атрибутов.

Процесс нормализации включает приведение отношения к трем нормальным формам: устранение повторяющихся групп, удаление частично зависимых атрибутов, удаление транзитивно зависимых атрибутов.

Понравилась статья? Добавь ее в закладку (CTRL+D) и не забудь поделиться с друзьями:

Источник: studopedia.ru