О будущем бизнес-агрегаторов и о том, почему бизнес-модель такого типа выгодна как крупному, так и малому бизнесу, – в статье Вадима Дозорцева.
Вадим Дозорцев, руководитель практики «Построение эффективной системы продаж» в КСК групп
Большая рыба и мелкие рыбешки
Главная тенденция нашего времени – изменения во взаимоотношениях крупного и малого бизнеса. Ландшафт бизнеса и отраслей быстро меняется. Еще несколько лет назад были крупные, средние и малые компании, и у каждой своя ниша, в которой они находили клиентов и добивались приемлемой для себя прибыльности. Экономическая ситуация изменилась.
Малый бизнес, особенно в сфере услуг, вынужден тратить все больше усилий и денег на то, чтобы найти своего клиента (лид), и при этом его стоимость продолжает расти. Для большинства компаний малого бизнеса уже сегодня эти расходы непомерны, динамика такова, что еще несколько лет – и в лучшем случае они будут работать в ноль, ничего не зарабатывая.
Будущее малого бизнеса в России и мире
С другой стороны, крупный бизнес чувствует себя достаточно уверенно, но при этом страдают мелкие потребности клиентов, которыми большая компания просто не считает нужным заниматься, очевидно, что это ниша для менее крупных компаний. Что же будет дальше? Получается, что нас всех ждет некое переформатирование бизнес-ландшафта. Какое именно?
Основная перестройка будет заключаться в том, что крупный бизнес за счет своего сильного бренда, серьезных финансовых возможностей, оборотных средств, логистики и производственных возможностей, а также финансовых моделей, позволяющих аккумулировать те или иные ресурсы, начнет притягивать к себе все больше потенциальных клиентов. Компании-лидеры в своей отрасли все чаще будут играть роль агрегаторов, аккумулируя большую часть запросов от клиентов разного уровня готовности: «горячих» – готовых к покупке; «теплых» – имеющих определенный интерес к данной продукции, но еще не готовых к покупке или рассматривающих несколько вариантов, и, наконец, «холодных» – ничего не знающих о предлагаемом продукте или не нуждающихся в нем. При этом даже самая крупная компания не способна качественно обработать все поступающие лиды. Выбрав из общей массы наиболее интересных для себя клиентов, компания-агрегатор всех остальных раздает участникам своей экосистемы, состоящей из бизнес-партнеров – компаний малого бизнеса. Эта безопасная для крупного и малого бизнеса модель взаимодействия позволит выйти рынку на качественно новый этап развития.
Под крылом у «старшего брата»
Почему малый бизнес уходит под крыло «старшего брата» и тенденция эта только усугубляется? Причина – в стоимости потенциального клиента. Чтобы привлечь лид, необходимо составить портрет клиента и начать активно его привлекать. Маркетинговые коммуникации сегодня становятся все дороже. Стоимость клика в Yandex или Goоgle во всех отраслях растет день ото дня.
ТОП-5 ПЕРСПЕКТИВНЫХ БИЗНЕС ИДЕЙ БУДУЩЕГО! Бизнес идеи! Бизнес 2021!
Многим мелким компаниям уже не под силу получать клиентов по такой цене. Д иджитал- продвижение также стоит недешево. Можно попробовать выйти на rлиента через «холодные» звонки, сделать активнее контакты, но чтобы получить одного эффективного менеджера по продажам, нужно обучить пять стажеров. Где взять на это деньги?
Чтобы сегодня тебя услышали, надо очень настойчиво пытаться достучаться до своего потенциального клиента. Но как это сделать в ситуации, когда крупные корпорации и компании не просто говорят, а кричат о своем продукте? У малого бизнеса на это не хватает ресурсов.
Поэтому малый бизнес ждет появление крупных агрегаторов, чтобы войти в их экосистему и решить проблему получения клиентов. Таких прецедентов сегодня множество, например, Microsoft Business Solution. Как этот агрегатор работает? Прежде всего, серьезный маркетинг, продвижение своих бизнес-решений через конференции, диджитал -продвижение и промоушен.
Аккумуляция входящих обращений от потенциальных клиентов, а затем перераспределение их по своей партнерской сети. Именно эта тенденция в ближайшее время и будет набирать обороты во многих отраслях.
Бизнес по правилам
Деятельность подобной экосистемы базируется на оптимальных бизнес-процессах и сквозной автоматизации. Еще одно важнейшее условие существования агрегатора – управление лидогенерацией и выстраивание процессов продаж. Развитие партнерской сети в данном случае – это не просто продажи, а взаимоотношения с участниками эко-системы, которые должны работать по sales-канонам: привлечение, классификация, заключение сделки, обслуживание этой сделки, развитие (стволовые компетенции при создании бизнес-агрегаторов).
Малому бизнесу нужно понимать, что «старший брат» будет диктовать свои условия, предписывать формы взаимодействия, требовать четкие стандарты выполнения услуг. Это похоже на франчайзинг, когда крупная компания дает франшизу, она жестко требует выполнения правил.
Получается, что для малого бизнеса выбора не остается, ему придется при выявлении в своей отрасли крупного агрегатора идти к нему, договариваться и встраиваться в общую канву. Поэтому малому бизнесу нужно готовиться играть по правилам крупных игроков рынка.
Прежде всего, повышать качество своих услуг потому, что если услуги некачественные, бизнес-агрегатор в них не заинтересуется. Развивать процессы взаимоотношений с действующими клиентами. Прежде всего, умение пользоваться CRM-системой, процессная дисциплина. Взаимодействие с Клиентом – это ключевой бизнес-процесс для малого бизнеса. Оценка удовлетворенности, кросс-продажи, получение рекомендаций – за этим будущее малого бизнеса, иной альтернативы нет.
Как стать бизнес-агрегатором
Если крупная компания понимает, что ее будущее – за созданием бизнес-агрегации, на каких аспектах она должна акцентировать свое внимание? Первое – это разработка стратегии. Какие продукты и услуги компания готова давать в партнерскую сеть? Второе – бизнес-процессы и взаимодействие, и, естественно, автоматизация.
Связка ERP-систем, CRM-систем, Интернет-представительств, через которые работает компания, и четко организованные сквозные процессы, позволяющие отслеживать весь процесс. Цель агрегатора – доведение лидогенерации до индустриальных масштабов. Каждый запрос оценивается, сегментируется и квалифицируется для того, чтобы качественно распределить их между членами экосистемы.
Именно так и выращивается партнерская сеть. Не «убивать» маленькие компании, а развивать их, давая посильные лиды, при этом контролировать качество оказываемых услуг. Сегодня это мелкий партнер, а завтра его компетенция вырастет, и он станет крупным партнером.
Если агрегатор научится считать лидогенерацию, анализировать ее, понимая, откуда лид, сколько он стоит, кто из партнеров наиболее эффективно его реализует, потерь потенциальных клиентов практически не будет. Сегодня многие крупные компании нецелевые обращения просто выбрасывают. Бизнес-агрегатор их реализует в своей бизнес-системе.
Это дает возможность развивать своего потенциального клиента. Сегодня он тебе не нужен, но ты оставляешь его в своей экосистеме, перераспределяя на более мелкого партнера. Лид не теряется и со временем вырастет в целевого клиента.
Обычно в маркетинге издержки составляют минимум 10%, но при прозрачной лидогенерации и распределении всех входящих лидов в своей экосистеме потери будут минимальными, а окупаемость инвестиций (ROI) просто взрывной. Это, конечно, будущее, но это очень близкое будущее. Уже через пять–восемь лет мы все будем наблюдать сражения гигантов, но биться будут не огромные киты, а их экосистемы.
Не следует также забывать, что экосистема устойчива только при условии сбалансированности всех процессов. Комфортно должно быть всем ее участникам. Поэтому взаимодействие и обучение партнеров – ключевая деятельность бизнес-агрегатора. Он должен понимать потребности и возможности своих партнеров, научить их взаимодействовать со своими бизнес-процессами.
Вместе с этим крупный бизнес имеет серьезный рычаг над участниками системы. Нарушителю конвенции грозит отключение потока лидов. Это заставляет партнеров прислушиваться к агрегатору, выполнять его требования.
Что сулит тенденция к возникновению крупных отраслевых агрегаторов бизнесу в целом?
Прежде всего, это огромные возможности для крупного бизнеса, которому теперь невыгодно давить средний и малый бизнес, намного полезней привлекать менее крупные компании к бизнес-партнерству и делиться с ними потенциальными клиентами. Это удобно и для малого бизнеса, который получает клиентов, при этом он берет на себя обслуживание потребностей клиентов, оставляя своему партнеру-агрегатору возможность заниматься производственной частью. Это как раз та модель, которую уже реализуют такие гиганты, как Amazon, Goоgle, и другие крупные зарубежные компании.
В России примером бизнес-агрегатора в сфере консалтинговых услуг является бурно развивающаяся и всегда действующая проактивно компания КСК групп. Компания не подстраивается под рынок, а стремиться контролировать его, и настраивает на такую модель развития своих клиентов и партнеров.
Обладая значительными ресурсами, сильным и качественным брендом, компания способна привлекать множество потенциальных клиентов на различные услуги в области консалтинга: от привлечения финансирования до управления продажами, маркетингом и аудитом. Часть лидов распределяется непосредственно между внутренними практиками КСК групп, а часть – между привлеченными внешними компаниями, которые входят в экосистему этой компании, являясь ее внешними партнерами. Все свои бизнес-процессы КСК групп перевела в единую систему, привлекая и распределяя привлеченных клиентов между внутренними и внешними экспертами. Это очень удобно не только партнерам, но и клиентам, которые по принципу «одного окна» получают весь спектр консалтинговых услуг наивысшего качества, обеспечивая все свои задачи по безопасности, устойчивости и развитию бизнеса.
Партнерский материал
Источник: www.e-xecutive.ru
Как малый бизнес борется со страхом будущего?
Что будет дальше: как малый бизнес борется со страхом будущего в посткризисном мире?
Последствия пандемии COVID-19
Среди наиболее значимых экономических последствий кризиса 2020 года запомнится не только огромное количество закрывшихся предприятий малого и среднего бизнеса. Несмотря на освобождающиеся ниши и падение конкуренции во многих сферах, тысячи открытий и стартапов, запланированных этот год, просто не будут реализованы из-за страха предпринимателей перед будущим.
Предпринимательская фрустрация и стартап-фобия
так можно назвать состояния, в которых находятся сейчас многие начинающие бизнесмены. Кризис, пандемия и связанные с ней изменения рынков наглядно продемонстрировали, насколько хрупким может оказаться любой формат коммерческой деятельности. И теперь те, кто так и не успел запустить свой бизнес до начала пандемии, намного чаще сталкиваются со страхом неизбежного провала.
Что делать?
Варианты выхода из этой ситуации — или откладывать старт бизнеса до лучших времен, или в онлайн-режиме прокачивать скилл предпринимательства, обретая уверенность в навыках управления бизнесом.
По данным создателей бизнес-симуляции Virtonomics Entrepreneur, в первые месяцы карантина ежедневное количество регистраций на портале выросло на 70%. “Желание проверить свои гипотезы, идеи будущего бизнеса, отработать шаги в максимально безопасных, но при этом приближенных к реальности условиях, приводят начинающих предпринимателей к форматам бизнес-симуляций. Для них это не только возможность переосмыслить выбранную бизнес-модель или диверсифицировать уже существующую рыночную стратегию. Это то, чего так не хватает стартаперам — возможность ошибиться, и не потерять на этом деньги”, — комментируют основатели Virtonomics Entrepreneur.
Virtonomics Entrepreneur — это многопользовательский стартап-симулятор
для развития практических бизнес-навыков через создание виртуальной компании, на которой можно смело экспериментировать, проверять идеи и прорабатывать возможные риски. Благодаря тому, что в процессе игры пользователь активно взаимодействует с соигроками из разных стран, такая коммуникация учит преодолевать барьеры в общении, развивает навык кооперации в модели международного бизнес-сообщества.
Кризис — время возможностей,
но только для тех, кто не боится действовать.Чем больше начинающий предприниматель совершит ошибок сейчас, до старта бизнеса, тем больше опыта, веры в бизнес-идею и уверенности в собственных управленческих навыках он сможет получить. А значит, его стартап будет всесторонне готов к реальной работе и всем вызовам посткризисной экономики.
Начать игру
- Симуляция «Путь СЕО»
- Руководство пользователя (PDF)
- Бизнес-симуляции для студентов
- Промо-материалы
- Баннеры
- Онлайн франшиза
- Wiki-справка по игре
- Контакты
- Юридическая информация
- Игровые статусы, подписки и их отмена
- Партнерская программа
- Справка для новичков
Использование отдельных материалов и статей с сайта бизнес игры Виртономика возможно только с обязательной прямой ссылкой на наш сайт. При упоминании сайта в электронных, печатных и прочих материалах просьба использовать название «Бизнес симулятор, экономическая игра Виртономика».
Источник: virtonomica.ru
«Кризис – фактор развития для тех, кто хочет работать»: что ждет малый бизнес в будущем
Малый бизнес в Башкортостане стремится к увеличению масштабов, несмотря на кризис. Пережить непростые времена помогают комплексные меры поддержки: обучение, тренинги, маркетинг, участие в выставках и общение с комьюнити. О том, как этому способствует Агентство по предпринимательству, рассказывает его директор Марсель Кашаев.
Какими успехами или достижениями запомнился 2022 год для вашей компании?
Главное, что нам удалось – сформировать команду. Межличностные отношения в коллективе требуют особого внимания. Разные характеры, темпы работы, привычки. Каждому нужно уделить внимание и с учетом его темперамента сформулировать задачу. Можно ставить любые амбициозные задачи и мечтать о звездах.
Но, как говорится, «один в поле не воин». Сейчас я с полной уверенностью говорю, что у Агентства по предпринимательству появилась слаженная команда. Причем это не набор сотрудников со своим отдельным KPI, а единый организм с общими целями.
Часто к нам обращаются те, кто еще не сформировал видение будущего своего бизнеса – а после работы с нашими специалистами у предпринимателя появляется четкая последовательность будущих действий, которая приведет его к результату. И даже после того, как он покидает стены Агентства, остается у нас на сопровождении. Все это складывается в наш имидж и узнаваемость со стороны бизнеса. Если год назад Центр «Мой бизнес» путали с МФЦ, то сейчас наши предприниматели знают нас и обращаются адресно.
Последние годы стали кризисными в развитии бизнеса любого масштаба. Как думаете, малому бизнесу есть дорога в будущее?
Конечно! Со стороны государства реализуется широкий спектр мер финансовой и нефинансовой поддержки. Да и текущий год стал годом масштабирования нашей деятельности на благо малого предпринимательства! Мы открыли четыре новых центра в Башкирии, провели более пятидесяти обучающих мероприятий, мастер-классов и вебинаров для ремесленников, стратегические сессии для студентов, образовательные программы для молодых и социальных предпринимателей.
Часто к нам обращаются те, кто еще не сформировал видение будущего своего бизнеса
Что-то изменилось в плане поддержки уже действующих предпринимателей?
Кризисные явления становятся фактором развития для тех, кто хочет работать. Это мы видим по росту спроса на наши финансовые меры поддержки: в 2022 году малыми и средними предпринимателями привлечено на 20,7% больше кредитных средств, а гарантийная поддержка увеличилась на 28,3%. С одной стороны, этому способствовал рост гарантийного капитала почти на сто миллионов рублей за счет внутренних ресурсов. С другой, если бы бизнес не развивался, спроса на привлеченное финансирование и на наши поручительства не было.
Весь год мы выстраивали работу с институтом Бизнес-шерифов, проводили регулярные семинары с Нацбанком. И итог оправдал усилия. Во-первых, нашу практику взаимодействия с кредитными организациями отметила Корпорация МСП и положила в основу разрабатываемого стандарта «Содействия в получении финансирования (РГО) с использованием Цифровой платформы МСП».
Для понимания, стандартный процесс получения поручительства следующий: клиент обращается в банк за кредитом; банк структурирует сделку и включает наше поручительство при недостаточности залога. Далее банк направляет заявку нам на рассмотрение; в случае положительного решения происходит подписание договора поручительства.
Оказалось, что не все даже крупные предприниматели понимают этот механизм, и у них не выстроены взаимоотношения с банками. Мы изменили негласно процесс и стали неким связующим звеном между банком и предпринимателем. И по итогу, у нас есть несколько положительных примеров, когда включение нас в процесс коммуникаций с банками привело к финансированию проектов. Во-вторых, теперь нас знают еще в двенадцати районах республики (в портфеле поручительств тридцать девять районов и городов). Надеюсь, на следующий год с нами будут все пятьдесят четыре.
Источник: www.sobaka.ru
