Рынок Китая является вторым по величине потребительским рынком в мире, уступая лидерство лишь США. Помимо емкости его важное преимущество – огромное количество незакредитованных покупателей с большим количеством денег, которые они готовы тратить на западные брендовые вещи. Этим активно пользуются американские предприятия.
941 просмотров
Вот почему, несмотря на непростые взаимоотношения, Китай и США не могут существовать друг без друга. Визит президента Китая Си Цзиньпина в апреле этого года в США и его встреча с президентом Дональдом Трампом на саммите G20 подчеркивают тот факт, что Китай представляет собой привлекательный для американской экспансии рынок.
Стратегию американских компаний стоит взять на вооружение. Потребительский рынок Китая действительно впечатляет, он готов пропускать через себя огромное количество разнообразных товаров и вместить большое количество игроков.
Предприятия также могут извлечь выгоду из партнерства с китайскими компаниями для улучшения своей цепочки поставок, учитывая возможности Китая. Так что, сейчас самое время рассмотреть вариант развития бизнеса через выход в Китай.
Бизнес с Китаем. Переговоры. Топ-13 ошибок начинающих предпринимателей и не только | Twins Chinese
Конечно, ведение бизнеса в Китае отличается от привычных для нас западных традиций. Чтобы добиться успеха, нужно понять национальные и культурные различия и вести дела с их учетом. С основными из них мы вас познакомим.
1. Выстраивайте долгосрочные отношения
Ведение бизнеса в Китае требует терпения. Можно сократить время выхода на китайский рынок, оптимизировав затраты и предложив свой товар по минимально низкой цене, так вы гораздо быстрее установите контакты с китайскими дистрибьюторами. Но для вас это, конечно, не самая лучшая стратегия.
Местные покупатели и поставщики, особенно в небольших городах и населенных пунктах Китая, могут относиться к вам настороженно, видя в вас чужаков. Поэтому особенно важно вести себя лояльно и корректно в чужой культурной среде.
Хорошая стратегия в подобной ситуации – донести ценности вашей компании до местных партнеров, показать им, что вы рассматриваете Китай не как ресурс для собственного обогащения, а как возможность для взаимовыгодного сотрудничества.
2. Помните о культурных различиях
Важное отличие жителей Востока от европейцев и американцев, в отношении к культурным, религиозным, эзотерическим аспектам.
Для большинства китайцев эти факторы оказывают заметное влияние на повседневную жизнь. Например, значение различных цветов: красный означает удачу, белый — символизирует чистоту, но также является цветом, наиболее ассоциируемым со смертью. Китайцы могут считывать эту символику, глядя на ваш логотип и фирменный стиль, а вы будете теряться в догадках, почему дела идут так плохо.
Не менее важный ориентир для китайцев – фазы луны и рекомендации Лунного календаря. Хотя григорианский календарь в течение некоторого времени широко использовался в официальных и неофициальных целях, конкретные даты в китайском лунном календаре по-прежнему имеют важное значение и считаются более или менее «благоприятными».
Как я оказался в Китае без денег и создал бизнес. Как найти свое дело в Китае
Важно знать об этих датах, потому что многие китайские бизнесмены планируют деловые переговоры или мероприятия ориентируясь на них.
Празднование китайского Нового года также является важным праздником, который отмечается в течение целой недели (а иногда и дольше) во многих различных секторах экономики.
3. Уважайте китайский взгляд на мир
Несмотря на включенность в мировую экономику, на активное взаимодействие с западными компаниями и проникновение западной культуры в Китай, начавшееся в 1990-х годах, в китайском обществе до сих пор сильны коммунистические идеалы, например, дух коллективизма. Вы должны уважать это и понимать, что ваши китайские партнеры и клиенты могут определять жизненные ценности не так, как вы. И хотя некоторые элементы западного индивидуализма начали проникать в китайскую культуру, для многих китайцев индивидуальные достижения или желания по-прежнему остаются вторичными по отношению к социальным, семейным или организационным обязательствам.
4. Знайте, что ни одна компания в Китае не существует вне политики
В Америке, например, предприниматели ведут свой бизнес с минимальным вмешательством со стороны местных и федеральных правительственных учреждений. Если вы работаете в нерегулируемом секторе, вы можете даже не задумываться о том, как правительство влияет на ваш бизнес, пока не пришло время платить налоги.
В отличие от Штатов, правительственные учреждения Китая стремятся во всем контролировать ситуацию. Причем часто местные бюрократы могут быть более активными, чем власти центрального Китая. Соответственно, крайне важно изучить политический ландшафт региона, в котором вы будете работать, и научиться ориентироваться в уникальном сочетании централизации и децентрализации, которое присутствует во всей экономике.
5. Продавайте не товары, а ценность, которую они несут
В чем секрет успеха компаний-лидеров рынка? Они не продают утилитарные функции своих товаров, они продают ценности, решения, с помощью которых покупатели смогут улучшить свою жизнь. Используйте эту стратегию при подготовке презентаций своих товаров для китайского рынка, но делайте это грамотно, с учетом менталитета ваших потенциальных покупателей.
Например, западному человеку может показаться странным, как могут сочетаться традиции материальной строгости и экономии, свойственные восточной философии и стабильно высокий спрос на предметы роскоши у китайских покупателей?
Для современных состоятельных китайцев западные люксовые бренды представляют собой часть нового глобального будущего, а покупка luxury товаров означает осознанный и экономически обусловленный выбор в пользу качества.
6. Наймите местных партнеров и учитесь у них
При выходе на любой зарубежный рынок, шансов на успех гораздо больше, если у вас есть местные партнеры, готовые помочь вам преодолеть культурные и логистические барьеры, которые, несомненно, возникнут.
Это особенно актуально в отношении Китая, страны, чьи ценности и менталитет все еще в значительной степени неправильно воспринимаются большинством случайных западных наблюдателей.
Найдите квалифицированного переводчика, который будет сопровождать вас на переговорах, обращайте пристальное внимание на советы, ваших местных представителей и персонала. Благодаря этому вы сможете избежать многих ошибок и успешно выстроить свой бизнес в этой непростой, но полной возможностей стране.
Источник: vc.ru
Чем интересен китайский рынок предпринимателям
Если на родном рынке больше не видно возможностей для роста бизнеса, стоит обратить внимание на Китай, где созданы оптимальные условия для развития. Глава из книги «Скрытые чемпионы».
Герман Симон, «Скрытые чемпионы – новые правила игры в век Китая». – М.: «Библос», 2022.
Успех немецкого экспорта связан с деятельностью скрытых чемпионов – малоизвестных средних компаний. Скрытые чемпионы стремятся быть лучшими в своем деле, они сочетают узкую специализацию с глобализацией и удерживают лидирующее положение на мировом рынке. Однако скрытые чемпионы столкнулись с новыми вызовами времени.
Жесткая конкуренция со стороны Китая привела к тому, что многие сферы деятельности пришлось перенести именно в Китай, занимающий лидирующее положение на разнообразных рынках. Скрытые чемпионы – высокоинновационные компании. Однако дигитализация создает для них новые трудности. Для российского среднего бизнеса скрытые чемпионы – идеальный пример для подражания в том, что касается оптимальной стратегии и стабильного успеха в век доминирования Китая.
Целевой рынок Китая
Если компания хочет расти и сохранить конкурентоспособность на глобальном рынке, она должна вести бизнес в Китае. В Китае живет 18% мирового населения, и здесь находится 16% мирового производства. К 2030 году на Китай будет приходиться 31% глобального экономического роста. Вот уже несколько десятков лет рост – основная привлекательность Китая, и ситуация сохранится еще долгое время.
В двух словах, Китай, наряду с США, жизненно необходим скрытым чемпионам из-за своего размера и темпов роста. Хотя в этих двух гигантских странах совершенно разные политические системы, условия для рыночного развития имеют некоторые сходства.
Среди них общенациональная территория, единый язык (английский и китайский), государственные нормативы и стандарты, интегрированная система транспорта и логистики, а также национальная система дистрибуции. С другой стороны, один размер населения Китая уже представляет серьезную проблему для компаний всех масштабов. Даже компании Toyota потребовалось 15 лет, чтобы построить здесь общенациональную дилерскую сеть. Для средних предприятий эта задача намного сложнее, особенно если речь идет о налаживании сервисных сетей.
Немецкие скрытые чемпионы в Китае
На сегодняшний день 8500 немецких компаний ведут дела в Китае. Они открыли более 2000 фабрик, большинство из них с нуля. Более половины всех немецких скрытых чемпионов (53%) имеют свои компании в Китае и около 60% из них имеют здесь свои производственные заводы. Оставшиеся 40% приходятся на торговые и сервисные компании.
Эти пионеры получили двойную выгоду благодаря тому, что вышли на китайский рынок раньше остальных. Во-первых, Китай стал важнейшим торговым рынком для многих компаний. Во-вторых, как крупный производственный центр, Китай способствовал мировому лидерству скрытых чемпионов.
В чем Китай впереди планеты всей
Бизнес следует вести там, где для этого созданы оптимальные условия. Итак, что можно делать лучше всего в Китае? Этот вопрос относится и к зрелым отраслям, и к развивающимся отраслям будущего. Пример зрелой отрасли – добыча угля. В Германии добыча каменного угля прекратилась в 2018 году, и эпоха добычи бурого угля подходит к концу.
Если у поставщика в сфере добычи угля не осталось клиентов в Германии, это место уже невыгодно. Но добыча угля играет важную роль в Китае. Поэтому компания Schenck Process, лидер мирового рынка в области измерительных и операционных технологий для добычи угля, переместила свое подразделение по добыче в Пекин. SMT Scharf, мировой лидер по производству монорельсов для подземной добычи, сумела компенсировать спад своего европейского бизнеса значительным ростом продаж в Китае и представлена там тремя компаниями.
Какие отрасли будущего в Китае заслуживают внимания скрытых чемпионов как поставщиков или деловых партнеров? Оливер Хермес, председатель и генеральный директор скрытого чемпиона Wilo, лидера мирового рынка насосов, убежден, что Азия возглавит цифровой маркетинг. Соответственно компания Wilo переместила свой консультационный центр по цифровому маркетингу в Шанхай. Другой ответ на этот вопрос дает инициатива «Сделано в Китае 2025». В документе перечисляется десять приоритетных секторов, в которых Китай стремится стать лидером:
- Сельскохозяйственная техника.
- Кораблестроение и морские технологии.
- Энергосбережение и электромобильность.
- Информационные и коммуникационные технологии нового поколения
- Системы управления станков и робототехника.
- Электрооборудование.
- Аэрокосмическое оборудование.
- Новые материалы.
- Оборудование для железнодорожных перевозок.
- Биомедицина и высокопроизводительное медицинское оборудование.
США и Европа обладают и силой, и желанием отстоять свое доминирование во многих этих секторах. Тем не менее, Китай уже стал лидером в некоторых из них. Половина всех электромобилей ездит по дорогам Китая, который производит 80% всех автомобильных аккумуляторов, а также 70% всех солнечных панелей.
Китай добился высоких результатов в развитии информационных и коммуникационных технологий (например, искусственного интеллекта). China Railway Corporation владеет самой крупной и современной высокоскоростной системой в мире. В аэрокосмической отрасли Китай тоже продвигается семимильными шагами.
Китай как пробный рынок
Одно из качеств китайского рынка, не получившее до сих пор должного внимания, – его роль как пробного рынка инноваций. Китайские потребители считаются особенно большими ценителями инноваций. Они осваивают новую продукцию намного быстрее, чем потребители из других стран. Особенно в сферах цифровых услуг, таких как банковские услуги или е-коммерция.
Статья Harvard Business Review утверждает: «Настало время признать, что главное преимущество Китая в инновационной гонке вооружений – его уникальное восприимчивое и адаптивное население. Если мы с вами сумеем это осознать и извлечь соответствующие уроки, мы превратим новое преимущество Китая в свое собственное преимущество».
В свете нашего принципа, согласно которому компания должна выбирать наиболее оптимальное для своей деятельности местоположение в мире, это значит, что сначала стоит представить свои инновации в Китае, чтобы в кратчайшие сроки протестировать реакцию потребителей. Однако этот подход также предполагает риск мгновенного копирования продукции китайскими конкурентами.
Политическая сфера
На мой взгляд, общение с китайцами разительно отличается от общения со всеми остальными народами. Когда обсуждаешь Китай с некитайцами, почти всегда речь заходит о политике. Напротив, в разговоре с китайцами политики практически не существует. Я никогда не касаюсь политики в общении с китайцами. Что есть, то есть. Китай живет по другой системе.
Коммунистическая партия обладает властью и определяет правила игры. Компании имеют право решать, хотят они вести дела в Китае или нет. Если хотят, им придется принять правила китайского рынка. Я не вижу никакой реалистичной возможности изменить их – не для крупных компаний и уж точно не для среднего бизнеса.
Конечно, у китайского рынка есть неприятные особенности. Даже Simon-Kucher стала жертвой мошенников-подражателей. Один китайский консультант скопировал наше имя, логотип и веб-сайт и представлялся немецким клиентам в Китае как китайское подразделение Simon-Kucher. Нам пришлось обратиться в суд в Пекине, чтобы уладить этот вопрос.
На официальных мероприятиях в Китае меня часто сажают рядом с секретарями партии. Местные или региональные секретари партии – те люди, за которыми остается последнее слово, то есть власть, а не мэры или губернаторы. Секретари партии больше похожи на компетентных и образованных менеджеров, чем на политиков. Когда я спросил одного из них о его карьере, он ответил, что 10 лет изучал религию. А теперь он генеральный секретарь партии в городе с населением 8 млн человек.
В мире большой политики, конечно же, следует сделать все возможное, чтобы добиться справедливых условий, единых и прозрачных правил игры. В этом отношении наблюдается прогресс, достаточно взять, к примеру, Всеобъемлющее инвестиционное соглашение между Китаем и Европейским союзом. Но напряжение остается.
Мне бы хотелось процитировать президента ведущего экономического института Германии, профессора Клеменса Фуэста: «Важнейший фактор, позволяющий избежать шантажа, – взаимозависимость. Для Китая важен доступ на европейский рынок, и множество важных товаров импортируется из Европы».
Китай необходим европейским скрытым чемпионам, а Европа точно так же необходима китайским скрытым чемпионам. То же самое касается отношений между США и Китаем. Эти три игрока останутся в первой глобальной лиге в ближайшие десятилетия. И всем скрытым чемпионам необходимо добиться значительных успехов в этой лиге.
Также читайте:
Источник: www.e-xecutive.ru
3 секрета успеха китайского бизнеса в Китае и в мире
Когда речь заходит о китайском менеджменте, многие руководители российских компаний смеются и удивляются: чему же нас может научить китайский бизнес? Но оказывается может научить и учит, правда не в явной форме, хотя все что есть в Китае вызывает способность домысливать и додумывать. Каждый бизнесмен, который выстраивал бизнес с Китаем, обращал внимание на характерную особенность китайцев проводить переговоры, принимать решения по различным вопросам и это только начало — на самом деле нюансы организации бизнес-процессов и принятия решений в управлении китайских компаний является тематикой малоизученной, а зря: китайская экономика фактически стала экономикой №1 во многих отраслях, а китайские компании становятся лидерами рынка, там где никто не мог подумать, поэтому китайский менеджмент необходимо изучать и лучше это начать делать сейчас, чем когда конкурировать с китайскими компаниями будет практически не возможно.
[su_note note_color=»#FFFF66″ text_color=»#333333″ radius=»3″ зачем же конкурировать? — когда можно взаимодействовать и даже не можно, а нужно, но это совершенно другой вопрос и рассматривать его нужно в рамках отдельной бизнес-консультации по работе с Китаем.[/su_note]
Менеджмент в Китае
Зачастую мы привыкли считать, что в Китае жесткий и авторитарный стиль управления, но на мой взгляд это далеко не так: в китайском бизнесе, точно так же как и политике превосходно реализована концепция мягкой силы, иными словами умения достигать результата при минимальных управленческих воздействиях, говоря современным языком методы гибкого управления Agile работают в Китае довольно давно и работают очень успешно.
[bctt tweet=»В китайском бизнесе превосходно реализована концепция мягкой силы» username=»SavkinKS»]
Принцип обратной связи в китайском бизнесе
Самое интересное, что движение информационных потоков и получение обратной связи осуществляется по двум базовым принципам: «сверху вниз» и «снизу вверх», охватывающих все слои компании и получая информацию из разных источников.
Таким образом отсутствует «слепое» или единоличное принятие решение, а наоборот присутствует комплексное принятие решений и всесторонняя оценка различных сценариев развития ситуации. Можно сказать сценарный и факторный анализ премиум-класса.
А самое важное любой бизнес в Китае, вне зависимости от своего масштаба может быстро адаптироваться к новым условиям и умеет использовать новые возможности.
[bctt tweet=»Любой бизнес в Китае может адаптироваться к новым условиям и использовать новые возможности» username=»SavkinKS»]
Китайская бизнес-модель
Зачастую считают, что китайские бизнесмены умеют только копировать, что на самом деле не является таким уж плохим навыком как кажется, но на самом деле это не так.
[su_note note_color=»#FFFF66″ text_color=»#333333″ radius=»3″ умеют не только копировать, они умеют и адаптировать, внося иногда уникальные изменения.[/su_note]
В настоящий момент китайские бизнес-модели являются довольно сложной комбинацией различных моделей и подходов, которые максимально изменены в интересах китайского бизнеса.
Китайские модели управления показывают, что существует множество альтернатив и множество решений, а не единственных стандартов западного менеджмента.
В заключении хочу отметить, что построение бизнеса с Китаем, для многих руководителей является хорошим миражом, миражом, который приводит к многочисленным рискам и финансовым потерям:
- вам кажется, что вы понимаете китайского бизнесмена, а на самом деле нет;
- вам кажется, что вы успешно провели переговоры, а на самом деле потеряли рынок и деньги
— многие нюансы я объясняю на своем тренинге Бизнес с Китаем — бизнес-переговоров и индивидуальных бизнес консультациях по Китаю.
Но, важно помнить, используя западный подход и западные модели управления вы никогда не сможете успешно взаимодействовать или конкурировать с китайскими кампаниями.
[bctt tweet=»Стремитесь научиться взаимодействовать с китайским бизнесом, используя китайские модели управления.» username=»SavkinKS»]
И кстати, именно в понимании данной специфики будут заключаться семинары по внешнеэкономической деятельности нового формата, направленные на построение эффективного взаимодействия и интеграции китайского бизнеса в бизнес-процессы российских компаний.
Бизнес с Китаем: статьи
- Как развивать деловые отношения с китайскими партнерами
- Как проводить переговоры с китайскими партнерами?
- Как получить бесплатную консультацию по бизнесу с Китаем
- Поставка часов из Китая, прибыль и риски бизнеса с Китаем
- Выставки в Китае — новые возможности для бизнеса
Источник: www.savkinks.ru