Директор по развитию — это управленец высшего звена, занимающийся качественным изменением и продвижением компании на рынке. По сути, главная задача директора по развитию — вывести компанию на более высокий уровень. Критерием «высокого уровня» может быть прибыль, доля рынка, оборот или какие-либо условные параметры типа прибыли на 1 кв.м. или выручки на 1 сотрудника. Также параметрами роста компании может быть географический охват (в каких городах присутствует компания), автоматизация деятельности, уровень сервиса, скорость и бесперебойность производства и многое другое.
Часто директор по развитию занимается полноценным управлением некоторой частью фирмы — производством, продажами, снабжением или логистикой, региональным развитием, финансами или всем этим сразу. Если компания небольшая, то все эти функции может выполнять собственник, генеральный или коммерческий директор.
Директор по развитию бизнеса B2B. Серия 24
Места работы
Должность директора по развитию присутствует только на крупных предприятиях, т.к. они требуют более внимательного и скрупулезного управления. В небольших компаниях все функции развития и управления, как правило, лежат на генеральном директоре или владельце, а также на руководителях отделов.
Обязанности директора по развитию
Основные должностные обязанности директора по развитию бизнеса включают в себя:
- Внешнее развитие компании — открытие филиалов, партнерство, выход на новые рынки.
- Исследования рынка и конкурентов, поиск идей для развития бизнеса.
- Анализ и совершенствование бизнес-процессов компании.
- Управление маркетингом (мероприятия, акции, распродажи, участие в выставках, презентации продукции и так далее) и продажами.
- Управление ассортиментом продукции, ценообразованием, политикой продаж.
- Управление сотрудниками (подбор, обучение, мотивация).
В редких случаях функции директора по развитию включают в себя работу с ключевыми клиентами, франчайзинг, выступление на конференциях и похожий пиар компании, разработка стратегии компании и прочие задачи.
Требования к директору по развитию
В перечень основных требований к директору по развитию входят:
- Сильные управленческие навыки и опыт руководства людьми.
- Знание сферы — например, в ресторанного бизнеса, металлургии, нефтегазовой отрасли…
- Часто необходим опыт работы директором (от 1 до 3-х лет).
- Опыт личных продаж и навыки ведения переговоров.
- Уверенное владение ПК (Office, 1C, MS Project, Visio).
- Английский язык для чтения документации.
- Лидерские способности, умение работать самостоятельно.
Иногда от директора по развитию требуется знание некоторых ERP или CRM-систем, разговорный английский и опыт работы за рубежом, высшее экономическое образование.
Вводное занятие Большого онлайн-курса «Директор по развитию: перезагрузка»
Как стать директором по развитию
Чтобы стать директором по развитию нужно «просто» уметь строить бизнес (как с нуля, так и с определенной базы). Такие навыки несомненно получаются на практике — чаще всего, в сфере продаж, рекламы и маркетинга, т.к. именно там идет активное изучение рынка и работа с клиентами.
Профессия директора по развитию предполагает управленческую деятельность, поэтому кандидат должен уметь руководить людьми, управлять временем (своим и своих сотрудников), считать и экономить деньги, работать с договорами и уметь договариваться. Поэтому для успешного старта вполне подойдет любая менеджерская должность.
Высшее образование для директора все-таки вторично, однако хорошие базовые знания можно получить, выбрав специальности экономики или юриспруденции. Более практические навыки даст образование MBA или любая программа mini-MBA.
Зарплата директора по развитию
Заработная плата директора по развитию сильно зависит от региона и уровня компании. К примеру, линейка окладов директора с опытом работы от 3 лет, варьируется от 70 до 200 тысяч рублей в месяц. В то же время, зарплата директора по развитию с опытом работы более 5 лет, начинается от 100 тысяч рублей в месяц и неудержимо стремится вверх.
Средняя зарплата по рынку — около 92 тысяч рублей в месяц. Нередко к фиксированному окладу прилагаются бонусы и проценты от достигнутых результатов.
Где пройти обучение
Помимо высшего образования на рынке есть ряд краткосрочного обучения длительностью, как правило, от недели до года.
Институт профессионального образования «ИПО» приглашает вас пройти дистанционные курсы по направлению «Инновационное развитие бизнеса» (есть варианты 256, 512 и 1024 ак.ч.) с получением диплома или удостоверения государственного образца. Мы обучили более 8000 выпускников из почти 200 городов. Можно пройти обучение экстерном, получить беспроцентную рассрочку.
Учебный центр НИИДПО приглашает вас пройти дистанционное обучение по программе «Директор по стратегическому развитию». При необходимости можно найти похожий курс, но с двойной специализацией или наоборот укороченный для повышения квалификации. Имеется образовательная лицензия, рассрочки.
В онлайн-академии Eduson есть online-курс по программе «Коммерческий директор». Теория + практика + поддержка. По окончании учебы выдается сертификат или диплом. Школа имеет государственную лицензию, возможность рассрочки.
Поможем найти работу
Составление «продающего» резюме — больше приглашений на собеседования. Также приглашения будут более качественные и целевые, а не ерунда всякая.
Источник: enjoy-job.ru
Артем Кромочкин:
«Если владелец развивает бизнес сам — к серьезному росту это вряд ли приведет»
Артем Кромочкин руководит сервисом Domofond.ru и категорией краткосрочной аренды в Avito. Был директором по развитию сервиса «Яндекс.Таланты». Занимался региональной экспансией в такси Gett и купонном сервисе Vigoda.ru, был коммерческим директором в компании грузоперевозок Deliver.
Каждый раз — выводил компании на новый уровень прибыли и развития.
Артем рассказал, кто такой директор по развитию и поделился яркими кейсами успешных стратегий.
Как стать директором по развитию
Владелец сам может развивать бизнес и заниматься операционной деятельностью компании. Но к серьезному росту это вряд ли приведет.
Как только все рабочее время собственника начинает уходить на операционку — сразу (а лучше чуть раньше) пора искать директора по развитию. Им могут стать:
— директор по продажам
— руководитель отдела маркетинга и PR
— финансовый директор с опытом операционного управления
Директор по развитию будет формировать стратегию по развитию и реализовать ее, растить прибыль и долю рынка компании. В это время собственник становится визионером, задает общий вектор, ищет новые направления и привлекает стратегических инвесторов.
На старте директору по развитию нужно разобраться в:
— структуре компании
— финансовых и операционных бизнес-показателях
— ресурсах ожиданиях стейкхолдеров
Придя в Яндекс, сначала я вник в текущее положение дел в проекте: от структуры клиентского портфеля до планов продуктовой разработки. Вместе со стейкхолдерами мы определили средне- и долгосрочные планы.
Только после всего этого сформулировал гипотезы и начал выстраивать стратегию развития проекта.
13 мудрых мыслей основателя Alibaba Group — Джека Ма.
Риски в процессе развития
Бизнес должен развиваться. Даже в самые лучшие для компании времена есть риск, что появится сильный конкурент или продукт-альтернатива с лучшим соотношением цены-качества. Законодательная база, влияющая на ваш бизнес, также может измениться.
Чтобы не оказаться за бортом из-за резких перемен, компаниям нужны новые точки роста: выход в новые регионы, новые сегменты, запуск новых продуктов или новых направлений.
Рисков развития много. Самые частые:
— существенное отклонение от планов
— несовершенные бизнес-процессы
— недостаточная компетентность команды
— нехватка ресурсов (финансов, сотрудников)
— неспособность удовлетворить новый спрос
Когда мы запускали Gett в России, то не смогли сразу же удовлетворить новый спрос. Сервис настолько понравился клиентам, что очень скоро нам стало не хватать водителей. Они должны были не только знать город, но и разбираться в приложении Gett и соответствовать стандартам сервиса.
Бизнес-процессы
Артем Кромочкин
Руководитель направления, Avito
Узнать больше
Бизнес-процессы
Олег Зубченок
15 лет опыта в развитии бизнеса, операционной деятельности и продажах
Узнать больше
Решение: я разработал и внедрил систему обучения водителей. С ней мы смогли выводить на линию сотни новых сотрудников в день.
На старте роста Deliver обнаружилось, что многие процессы тормозятся, потому что нет правильных процедур — налицо было несовершенство бизнес-процессов.
Решение: быстро ввели схемы работы с клиентами и дебиторской задолженностью, а также правила, по которым согласовывались отсрочки платежей, договоров, тарифов для клиентов.
В Deliver мы хотели работать с самыми крупными отправителями грузов в каждом городе. Но возникла проблема, из-за которой мы сильно отклонились от планов.
У нас было два типа перевозок: внутригородские на маленьких машинах (невыгодные для нас) и междугородные на большегрузах (выгодные). Крупные клиенты покупали большой объем перевозок внутри городов, а большегрузы не заказывали.
Решение: запустили «пакетные предложения» — клиенты покупали оба типа перевозок в комплекте. Так мы вышли на целевые показатели по прибыли.
О стратегии компании
У каждой компании есть цели, например:
— стать лидером рынка
— увеличить прибыль
— диверсифицировать риски
— найти альтернативные источники дохода
— изменить восприятие бренда
Чтобы реализовать их, нужны стратегии — подходы для развития, увеличение выручки и доли рынка с учетом положения и ресурсов компании.
Есть три основных типа стратегии:
Корпоративная — она касается ценностей, финансовых и операционных целей.
Например, компания Google держала фокус на том, чтобы быть лидером в веб-рекламе и поиске (это большая часть ее доходов). Но сейчас пользователи переходят с десктопов на мобильные устройства и голосовые помощники конкурентов — показывать рекламу им уже сложнее.
Google пришлось изменить стратегию развития: сейчас она хочет интегрировать ИИ во все продукты, чтобы пользователи получили максимум от комбинации поискового движка и голосового помощника.
Функциональная — ориентирована на тактические шаги в маркетинге, финансах, производстве, продажах и разработке для поддержки конкурентной стратегии.
Конкурентная — меры по усилению или сохранению позиций в отрасли. Эта стратегия может быть наступательной или пассивной.
Наступательная может выражаться в:
стратегии окружения — компания накапливает сильное преимущество, после выходит на рынок и забирает существенную его долю
фронтальной атаке — прямая конкуренция «лоб в лоб»
фланговой атаке — определение слабых сторон конкурентов и удары именно в них
Например, BMW выпустил BMW Х6, и очень скоро Mercedes представил аналогичный по характеристикам автомобиль — это фронтальная атака. Если PepsiCo запустила позиционирование или новый вкус, от Coca-Cola стоит ожидать аналогичных действий — это борьба бюджетов.
Пассивная стратегия бывает четырех видов:
— франшиза
— сохранение доли рынка
— выбор ниш, куда не заходят крупные игроки
— соучастие (сотрудничество с крупным бизнесом)
Вместо того, чтобы толкаться локтями и конкурировать в лоб, можно упаковать бизнес-идею во франшизу и так ее развивать (Dodo Pizza). Или выбирать рыночные ниши, малоинтересные крупным игрокам («ВкусВилл»).
Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!
Компания может внедрять наступательную и пассивную стратегию одновременно.
Например, Zara фронтально конкурирует с основными игроками (HS). Кроме этого, суперактивно реагирует на тренды: в Zara 1 400 дизайнеров по всему миру, и она может выпускать новую коллекцию за три недели (остальные — за 4–5 месяцев). Это удар по слабому месту конкурентов.
Более того, компания запустила Zara Home — бренд товаров для дома — и осваивает дополнительную нишу.
Знаковые кейсы из практики
Кейс #1. Gett. Как справились с недоверием водителей
В 2015 году Gett выходил в города-миллионники. Я запускал Новосибирск — третий самый крупный город после Москвы и Питера в России. Мы просчитали тарифы, определили район, в котором будем запускать рекламную акцию, я подключил водителей, подписал партнеров, сделал анонс.
После запуска спрос рос кратно каждый час. Но водители упорно не брали заказы, хотя все были на линии.
Я начал обзванивать их и выяснять, почему. Причиной были:
Сомнения. На старте мы запустили акцию: любая поездка в центре города стоила пассажиру 49 рублей, но водителю мы пообещали доплатить до 200. Тогда это было маркетинговым ноу-хау.
За среднюю поездку в этой локации водители получали 180 рублей, и +10% им было бы выгодно. Мы переводили деньги таксопарку по безналу, а он рассчитывался с водителями.
Но те не верили, что мы будем доплачивать. Как это, он берет 49 рублей, а потом какая-то израильская компания добавляет?
Разный подсчет. Зная среднюю продолжительность поездки в одном секторе, мы подсчитали, что заказ будет стоить +−180 рублей. Но водители считали по-другому: брали максимальное расстояние, из одного угла сектора в противоположный. Такие поездки им, конечно, были невыгодны — но эти заказы и приходили редко.
Чтобы переломить ситуацию:
Договорились со всеми партнерами-таксопарками о выплате им аванса. Кроме того, они должны были рассчитывать водителей после каждой смены.
Подняли выплату до 300 рублей, чтобы создать вау-эффект.
Что делает директор по развитию бизнеса
Если вы посмотрите на самый крупный HR-ресурс нашей страны, то увидите, что на 237 вакансий «директор по развитию» — 83177 резюме, и людям очень сложно найти работу, поскольку каждая компания представляет ее по-своему. Обычно они хотят, чтобы директор занимался поиском новых клиентов, то есть основная задача – это увеличение объема продаж, как правило, ожидается, что сотрудник придет со своей клиентской базой, клиентами, которых переключит из одного агентства(компании) на другое. На наш взгляд, при таком объеме задач должность должна называться не «директор по развитию», а «менеджер по продажам» или «key account manager», и в вакансии необходимо указывать ожидания по увеличению клиентской базы.
Но в классическом стратегическом менеджменте директор по развитию — это человек, основная цель которого — развивать компанию. Он должен не формировать стратегию (это задача для всей компании или для директора по маркетингу), а осуществлять развитие компании в новых сегментах, возможно, за счет создания новых продуктов, новых каналов распределения (например, развития франшизы), а возможно, за счет поиска новых клиентов.
Очень важно понимать, в какую сферу будет браться директор по развитию. Мы будем рассматривать на примере маркетингового агентства, задачи для директора по развитию выглядят следующим образом:
Источник: marketingjobs.ru