Что делать, если продаж нет или их досадно мало? Из статьи вы узнаете, как определить, в чём именно проблема, и как увеличить продажи в условиях сильной конкуренции и отсутствия спроса.
Думайте, как клиент
Как клиенты ищут ваш продукт
Как вы привлекаете внимание к своему продукту
Как вызвать доверие к продукту
Что мешает вашим клиентам покупать?
Как узнать, почему клиенты не покупают?
Думайте, как клиент
Люди редко просыпаются с мыслью: «Какой сегодня чудесный день! Надо обязательно купить товар компании Х!» К покупке их вынуждает конкретная проблема. Например, сломалась стиральная машинка, и нужно её чинить, или закончился картридж для принтера, и надо заказать новый.
Затем человек думает, как ему решить проблему. Для привычных ситуаций уже есть готовые варианты. Хлеб он покупает в магазине у дома, а мастера вызывает через сервис YouDo. А что происходит, если ситуация непривычная?
В зависимости от привычек клиента и ситуации сценарии будут отличаться. Кто-то вобьёт поисковый запрос в Яндексе, кто-то вспомнит, что видел рекламный пост у блогера, кто-то зайдёт на Ozon и будет искать там, а кто-то попросит помощи в соцсетях или у друзей.
Что делать, если нет продаж? Пошаговый алгоритм действий!
Когда клиент найдёт подходящие варианты, он их сравнит и выберет наилучший.
- Клиент должен узнать о вашем продукте . Это означает, что ваша реклама должна попасться клиенту на глаза, когда он будет искать решение своей проблемы. Если вы ошиблись с рекламным каналом, то продаж будет мало.
- Клиент должен обратить внимание на ваш продукт . Если однотипных предложений много, ваш продукт затеряется среди них.
- Клиент должен вам доверять . У клиента должно сложиться впечатление, что ваш продукт решит его задачу лучше, чем продукты конкурентов. Тогда он его купит.
- Не должно быть препятствий, которые помешали бы купить . Иногда это сомнения и предубеждения против качества продукта, иногда неработающая кнопка оплаты на сайте или отсутствие нужного размера.
Как клиенты ищут ваш продукт
Есть продукты, на которые уже сформирован спрос. В этом случае клиенты ищут в поисковиках, на маркетплейсах или агрегаторах конкретные товары и услуги. Вы можете проверить, насколько востребован ваш продукт, воспользовавшись сервисом Яндекс.Вордстат. Например, квартиру в Москве ищут чуть больше 700 000 человек в месяц.
Если вы продаёте товары через Ozon, то посмотрите какие товары просматривают, какие добавляют в избранное, а какие ищут, но не находят на маркетплейсе. Если у вас мало продаж на Озон, проанализируйте интерес покупателей через сервис OpenData, возможно, вам стоит изменить продуктовую линейку.
Однако на многие товары и услуги спрос не сформирован. Допустим, на «услуги фасилитатора» приходится всего 19 запросов в месяц, поскольку мало кто вообще слышал про фасилитацию и знает, что это такое (фасилитатор – это человек, задача которого эффективно организовать встречу и помочь команде договориться).
Если ваш продукт не ищут, его бесполезно продвигать через контекстную рекламу на поиске или маркетплейсы. Нужно заходить через проблему, которую он помогает решить. Например, услуги фасилитатора можно продвигать с помощью статей, которые рассказывают, как эффективно проводить совещания, быстро принимать решения, объединять команду и т.д.
Статья про фасилитацию на Хабр
Если вы запускаете рекламу для рекламы продуктов, на которые нет прямого спроса, то это должна быть охватная реклама. Можно запустить таргетированную рекламу Вконтакте или медийную рекламу в рекламной сети Яндекса. В самом объявлении нужно делать упор не на услугу «Проведём фасилитацию», а на решение проблемы клиента «Сделаем ваши совещания эффективными».
Какую проблему клиента вы решаете
Иногда один и тот же продукт решает разные задачи. Соответственно, чтобы увеличить продажи, можно по-разному позиционировать продукт и рекламировать его на разные аудитории.
Андрей Гавриков из рекламного агентства Completo поделился историей, когда компании, которая занималась проектированием и строительством АЗС, удалось удвоить продажи. Спрос на строительство АЗС небольшой – сделок мало, и взять новые неоткуда. Что делать?
Стали исследовать, зачем клиенты строят АЗС, и выяснили, что для многих – это способ диверсифицировать основной бизнес. Возникла идея «упаковать» строительство АЗС в «готовый бизнес под ключ» и продавать тем, кто хочет инвестировать. Гипотеза сработала, и количество продаж выросло вдвое.
Тем ли клиентам вы показываете свою рекламу?
Американский психолог Стюарт Бритт говорил: «Вести бизнес без рекламы – всё равно, что подмигивать девушке в темноте: вы-то знаете, что вы делаете, а остальные – нет». Но сегодня намного чаще встречается другой вариант: «Неправильно настроить рекламу – всё равно, что подмигивать девушке, отвернувшись от нее: все видят, что вы делаете, а она – нет».
Увы, из-за ошибочных настроек рекламу многих компаний видит кто угодно, только не их клиенты. Анна Денисова, владелица магазина «The Градус», поделились кейсом, как ей удалось вдвое увеличить продажи подарочных наборов через маркетплейсы.
Изначально она настраивала рекламу в соцсетях самостоятельно, но деньги тратились, а результат оставлял желать лучшего. Времени на эксперименты тоже не было, поскольку нужно было стимулировать продажи подарков на предстоящие январские, февральские и мартовские праздники, а уже была середина декабря 2021 года.
Тогда Анна решила использовать сервис Точка Рекламы, который помогает предпринимателям быстро запустить эффективную рекламу. Она запустила показ объявлений на Минск и Москву и сразу же отметила, что 90% заказов поступает из этих городов.
В результате удалось получить около 2000 обращений за месяц. Потенциальный клиент обходился в среднем чуть дороже 4 рублей. После запуска кампании продажи составили около 100 товаров в месяц по средней цене 2 тысячи рублей. Это оказалось в два раза больше, чем до рекламы.
Как вы привлекаете внимание к своему продукту
Что делать, если вы уверены в рекламном канале и выборе аудитории, но продаж всё равно нет? Нужно проверить, насколько выделяется ваше предложение на фоне предложений конкурентов. Возможно, его просто не замечают.
Первое, что стоит сделать, провести анализ рекламы конкурентов. Насколько ваше предложение смотрится выигрышно по сравнению с ними? Ниже пример двух рекламных объявлений компаний, которые занимаются установкой пластиковых окон. Какое выглядит интереснее?
В первом объявлении подробно расписаны преимущества, второе составлено лаконично, и не привлекает внимания
Что делать, если ваш продукт не отличается
Часто бывает, что ваш продукт и продукт конкурента одинаковы. Снижать цену – путь к разорению. Распродажи и подарки тоже снижают маржинальность. Что делать?
С подобной задачей столкнулась в 2012 году British Airways. Авиаперевозчик хотел увеличить долю перелётов из Северной Америки в Индию, но его конкуренты тоже не хотели упускать рынок, который оценивался в $2 млрд. Все предлагали одинаковую услугу, располагали сопоставимыми рекламными бюджетами – переиграть конкурентов стало нетривиальной задачей.
Традиционно авиакомпании соревновались в том, у кого комфортнее самолёты, дешевле билеты и лучше обед, но в British Airways решили не гадать, что нравится клиентам, а спросить у них. В основном из Северной Америки в Индию летели экспаты, чтобы повидаться с родителями. Это и стало ключевым инсайтом. Компания решила снять пятиминутный рекламный ролик о сыне, который скучает по маме.
Остальные авиаперевозчики продавали «перелёт из Америки в Индию», а British Airways продавала «воссоединение с мамой». Эта стратегия принесла ощутимые плоды. Доля рынка выросла с 7,1% в 2012 году до 10,4% в 2013 году.
Это отличный пример, как можно сделать своё предложение заметным и привлекательным, ничего не изменив в продукте.
Рекламируйтесь там, где нет ваших конкурентов
Привычная логика подсказывает, что рекламу надо размещать там, где больше потенциальных клиентов. Например, на ресурсе, посвящённом финансам, нужно рекламировать сервис управленческого учёта, а услуги психолога размещать на психологических ресурсах. Вот только проблема в том, что на таких ресурсах присутствует множество конкурентов, и у вас есть все шансы затеряться среди других предложений.
Намного эффективнее пойти туда, где есть ваша аудитория, но сам ресурс не ассоциируется с ней. Например, материалы на психологические темы отлично заходят на сайте vc.ru, который посвящён стартапам, бизнесу, финансам и технологиям.
Статья про профессиональное выгорание с рекламой поддерживающего проекта «Жилетка» набрала более 106 тысяч просмотров
Клиника офтальмологии ведёт блог на Хабре – ресурсе для it-специалистов. Статьи, подробно рассказывающие о медицинских технологиях, набирают на этом ресурсе десятки и сотни тысяч просмотров, которые затем конвертируются в продажи.
Размещаться там, где нет ваших конкурентов, но есть ваша аудитория – очень эффективный способ увеличить продажи.
Как вызвать доверие к продукту
Бывает, что клиенты видят вашу рекламу, переходят по ней и… не покупают. Что делать в этом случае?
Для начала проанализировать, вызывает ли ваше предложение доверие: есть ли у вас отзывы, кейсы или любые другие свидетельства, что у вас отличный продукт?
Сравните два товара. У первого 3600 отзывов, его надёжность оценивается в 99,82%, его обсуждают на сайте интернет-магазина. А про второй товар ничего не известно. Возможно, он лучше, но доверия к нему нет.
Далеко не каждый продукт можно быстро продать. Например, клиент может быть заинтересован в услугах рекламного агентства, но сомневается, что оно хорошо разбирается в специфике его бизнеса. Часто доверие к агентству появляется после того, как клиент увидит кейс из своей сферы.
Один из эффективных инструментов увеличения продаж в этом случае – email-маркетинг. Например, агентство может писать полезные для предпринимателей статьи про эффективные рекламные ходы и иногда демонстрировать свои кейсы. Это позволяет долгое время удерживать интерес потенциальных клиентов к агентству и со временем превращать их в реальных клиентов.
Что мешает вашим клиентам покупать?
Иногда проблема не в том, что ваше предложение не нравится клиентам. Оно может им очень нравиться. Просто существует обстоятельство, которое мешает совершить покупку.
Например, маркетинговая платформа для авторов ConvertKit возникла как ответ на недостаточные возможности популярного сервиса MailChimp. Многие писатели, блогеры, тренеры и создатели подкастов были бы счастливы использовать ConvertKit – он предлагал всё, что им требовалось, если бы не одно но.
Они были привязаны к MailChimp. Они уже создали на этом сервисе лид-формы и автоматические цепочки писем, и переезд с сервиса на сервис казался слишком трудным. В результате ConvertKit продавался очень плохо, пока не изменил подход – стал бесплатно переносить данные с сервиса на сервис за пользователя. Это спровоцировало волну продаж, и сервис из убыточного стал чрезвычайно прибыльным. Сейчас он приносит своему создателю около $3 млн в год.
Как узнать, почему клиенты не покупают?
Возможно, вы обратили внимание, что во многих случаях именно сами клиенты подсказали компаниям, в каком направлении им действовать. Маркетологи British Airways беседовали с экспатами и их родителями. Основатель ConvertKit переписывался с клиентами, чтобы узнать, что удерживает их от покупки. Идея «переупаковать» бизнес по строительству АЗС в бизнес под ключ тоже родилась из общения с клиентами.
Поэтому, если вы столкнулись с отсутствием продаж, попробуйте сделать следующее.
- Проанализируйте спрос . Выясните, как люди ищут ваш продукт, какие запросы и как часто вводят.
- Проанализируйте предложения конкурентов . Посмотрите, какую рекламу они дают, где размещают, что пишут на сайте о своих продуктах, какие сильные и слабые стороны у них есть.
- Пообщайтесь с теми, кто оставил контакт, но не купил . Возможно, у вас есть номера телефонов тех, кто консультировался с вами, но до продажи не дошло. Или же вы собираете e-mail через форму заявки или бесплатную рассылку. Позвоните или напишите этим людям, не исключено, что они натолкнут на мысли, почему у вас мало продаж.
- Побеседуйте с теми, кто купил . Эти клиенты помогут усилить ваше предложение и расскажут, что им понравилось в вашем продукте. Кроме того, у них могли быть сомнения, однако им удалось с ними справиться, раз они стали вашими покупателями. Спросите, что убедило их поверить в ваш продукт.
- Экспериментируйте . Если у вас мало продаж, попробуйте изменить воронку продаж. Протестируйте другие рекламные креативы, иначе сегментируйте аудиторию или начните размещаться на площадках не напрямую, а через сервис Точка Рекламы. Он позволяет автоматически подобрать аудиторию и быстро настроить рекламу в Яндексе, ВКонтакте, MyTarget и Одноклассниках.
Ещё интересные статьи
Friday, May 27
Продвижение бизнеса через контент-маркетинг: кому оно подходит?
Как понять, нужно ли вам инвестировать в контент-маркетинг свои ресурсы и как это делать правильно?
Friday, May 27
Как увеличить продажи с помощью e-mail рассылок
10 способов увеличить прибыль с помощью рассылок: примеры из разных отраслей и советы, как создать эффективную рассылку
Thursday, May 19
Как новичку создать сайт за 1 день
И получить первые продажи
Friday, May 6
Воронка продаж
Почему без неё невозможно построить эффективный бизнес
ООО «Точка Реклама» ОГРН: 1 217 700 630 861 ИНН: 7 708 400 908 КПП: 770 801 001. Юридический адрес: 107 140, Россия, г. Москва, Муниципальный округ Красносельский вн.тер.г., Верхняя Красносельская ул., д. 3, стр. 2, помещ. I, ком. 16
Все права защищены.
Вводя номер телефона и заказывая звонок, вы соглашаетесь на обработку ваших персональных данных
Согласие на обработку
персональных данных
В соответствии с требованиями Федерального закона от 27.07.2006 г. № 152-ФЗ «О персональных данных» я даю своё согласие ООО «Точка Реклама» (место нахождения: 107140, г. Москва, Муниципальный округ Красносельский вн.тер.г., ул. Верхняя Красносельская, д. 3, стр. 2, помещ. I, ком. 16) и АО «Точка» (место нахождения: 109240, г. Москва, ул.
Радищевская верхн., д.2/1, строение 5, пом.1, эт.3, ком.4) (далее – Операторы) на обработку, сбор, запись, систематизацию, накопление, хранение, уточнение, обновление, изменение, извлечение, использование, распространение, передачу, обезличивание, блокирование и удаление моих персональных данных, совершаемую c использованием средств автоматизации или без них.
В соответствии с Федеральным законом от 07.07.2003 № 126-ФЗ «О связи» даю свое согласие оператору связи, с которым у меня заключен договор об оказании услуг связи в отношении мобильного номера, указанного мной, на предоставление Операторам сведений об абоненте и оказываемых мне услугах связи по договору об оказании услуг связи, заключенному с таким оператором связи.
Даю согласие на обработку моих персональных данных, включая фамилию, имя, отчество, дату и место рождения, данные документа, удостоверяющего личность, данные о гражданстве, адресе, семейном, социальном, имущественном положении, образовании, профессии, доходах, месте работы, контактных данных телефона и другой информации личного характера, которая может быть использована для целей продвижения услуг Операторов, совместных услуг Операторов и третьих лиц.
Данное согласие действует с момента отправки заявки до момента получения Операторами письменного заявления об отзыве настоящего согласия на обработку персональных данных.
Оставляя свои данные в отправляемой мной заявке и предоставляя дополнительные данные и документы по телефону, факсу или электронной почте, я подтверждаю и признаю, что я прочитал изложенное соглашение, и даю своё безусловное согласие без оговорок и ограничений.
Источник: reklama.tochka.com
Почему нет продаж: 7 способов это исправить
По данным компании PwC, за 2014-2016 годы в 67% российских компаний упали продажи в связи со снижением спроса на их продукцию. Часть из них уже закрылись, а другие остались на плаву и даже смогли увеличить выручку, несмотря на кризис. Мы решили выяснить, как им это удалось, и что нужно делать, чтобы пополнить их ряды.
Содержание:
Почему не идут продажи
По данным Росстата, реальные доходы населения за первый квартал 2019 года сократились на 2,3%. Не удивительно, почему нет клиентов в некоторых нишах: люди стремятся экономить и отказываются от части покупок. Это ведет к снижению прибыли компаний сегмента b2c, что в свою очередь приводит к падению продаж в сфере b2b.
Именно экономическим кризисом некоторые руководители объясняют, почему не идут продажи. Можно ли как-то нивелировать влияние кризиса на бизнес?
Анна Антипенко, бизнес-тренер:
— Просто будь быстрее — фраза, которая должна стать девизом любой компании в кризис. Нужно быстро выявлять слабые места, мешающие росту продаж, и быстро их устранять: искать новые каналы сбыта, рекламные площадки, стандарты работы с персоналом. Кризис — это возможность для компании перейти на новый уровень. Но воспользоваться ей смогут лишь те, кто готов отказаться от старого и делать все очень быстро.
Однако есть и ряд других факторов, объясняющих, почему нет продаж:
- Много конкурентов, чей продукт практически не отличается от вашего;
- Непродуманная реклама;
- Неумение и нежелание менеджеров грамотно работать с клиентами.
В отличие от кризиса, эти причины можно если не устранить, но хотя бы снизить их негативное влияние.
Читать по теме
Менеджеры не всегда знают, как грамотно общаться с потенциальным клиентом и какие вопросы ему задавать. Техника СПИН помогает задавать «правильные» вопросы, отвечая на которые, клиент сам приходит к необходимости покупки.
Как исправить
Установите адекватную рынку цену
Это не значит демпинговать. Буханка хлеба в магазине Германа Стерлигова стоит 550-3200 рублей, что по сравнению с привычными 20-50 рублями кажется немыслимым. Однако этот хлеб пользуется спросом и находит своих покупателей.
Исходя из сказанного, цену необходимо установить адекватно своей целевой аудитории. Если ваш бизнес ориентирован на людей с достатком выше среднего, то слишком низкая стоимость вашего продукта им покажется подозрительной. Установка «цена = качество» прочно засела в сознании людей, поэтому слишком низкая цена может оказаться одной из причин, почему мало клиентов.
Бездумный массовый демпинг может породить и другие проблемы.
В Краснодаре очень много автомоек. Открыть такой бизнес довольно просто, чем и пользуются местные предприниматели. Конкуренция большая, а других способов обойти конкурентов, кроме демпинга, многие из них не знают. В итоге стоимость мытья машины дошла до смешных цифр.
Не трудно догадаться, что сотрудникам достаются копейки, и это совершенно не мотивирует их к качественной работе. В итоге страдают все: и предприниматели, зарабатывающие на своих мойках едва ли не меньше, чем зарабатывали бы по найму, и сотрудники, и потребитель, которому уже проще помыть машину самому, чем найти точку, где все сделают действительно хорошо.
Если ситуация в вашей нише похожая, то имеет смысл отстроиться от конкурентов, чтобы иметь возможность работать по более высоким ценам.
Если вы ориентируетесь на эконом-сегмент, то не забывайте, что занижать цены до бесконечности вы не можете. В цену должны быть включены все сопутствующие расходы бизнеса — даже самые мелкие, зарплаты персонала и руководителя, а еще нужно что-то оставить на развитие бизнеса.
Читать по теме
Пренебрежение мелкими расходами или вывод всей выручки на собственную зарплату могут стоить вам бизнеса. Какие еще есть ошибки ценообразования, узнайте в нашем блоге.
Сформулируйте конкурентные преимущества
Ответ на вопрос, почему нет продаж, может крыться в вашей незаметности на фоне конкурентов. Вы должны выгодно отличаться от них. Преимущества могут быть в сервисе,скорости, дополнительных услугах, способах оплаты, значимых бонусах, и даже личностных качествах, если вы оказываете услугу.
Некоторые преимущества очевидны, над некоторыми надо подумать, а какие-то придется специально внедрять. Важно, чтобы они были очевидными для ваших клиентов и обыгрывались в рекламных сообщениях.
Например, в каждом филиале IKEA всю мебель, выставленную в зале, можно протестировать: посидеть, полежать и даже поспать на ней. Никому из сотрудников не придет в голову вас выгнать.
Miller пошли по другому пути и разработали сегмент легкого пива, создав тем самым новую категорию товара.
А батончики Milky Way, ничем по сути не отличаясь от других шоколадок, вызвали интерес и любопытство аудитории благодаря сообщению в рекламе, будто они не тонут в молоке.
Читать по теме
Прежде, чем придумывать уникальные «фишки» своего продукта, решите, в каком направлении описывать свои преимущества: по клиентам, продукту или ассортименту. 7 самых эффективных способов отстройки от конкурентов узнайте из нашего блога.
Отслеживайте эффективность рекламы
Обычно такую рекомендацию дают в свете снижения расходов. Но кроме этого, отслеживание эффективности рекламы помогает увеличить приток клиентов.
Самое очевидное: если бюджет на рекламу ограничен, то отказ от неэффективных каналов позволяет высвободить деньги и направить их на эффективные.
Однако даже тестирование разных сообщений и аудитории в рамках одного канала помогает в будущем делать более эффективную рекламу в других каналах.
Вячеслав Коськин, психолог, инфобизнесмен:
— Мы настраивали таргетированную рекламу ВКонтакте на разные аудитории и отслеживали, какие группы людей реагируют на наш продукт и чаще покупают. Таким образом мы поняли, на какую аудиторию ориентироваться. В дальнейшем мы не только настраивали таргетинг именно на такую аудиторию, но и сами объявления «затачивали» именно под нее. Так мы отследили, какие действия лучше продают продукт, усилили их, и получили больший «выхлоп» с тем же рекламным бюджетом.
С пониманием особенностей целевой аудитории можно смелее вкладываться в рекламу оффлайн.
Например, реклама салона красоты. На входе раньше висел баннер с обычной для такой сферы картинкой: гламурная «упакованная» модель на фоне чего-то розового и абстрактного. Однако среди клиентов нет и близко похожих на эту модель.
К ним в день зарплаты приходят рабочие с завода неподалеку, а к женским мастерам приходят женщины средних лет, которые у этих мастеров обслуживаются еще с юности. Владельцы поменяли баннер: теперь там изображена семейная пара средних лет, внешность не модельная, но оба аккуратно подстрижены. Количество посетителей сразу возросло на 3%!
Так, если не понятно, почему не приходят клиенты, обратите внимание на свою рекламу — действительно ли она эффективна?
Читать по теме
Самые популярные онлайн-площадки — ВКонтакте и Интаграм. Почему они эффективнее Яндекс.Директа и какие каналы еще используют успешные бизнесмены, читайте в нашем блоге.
Отслеживайте конверсию по всей воронке
Бывает, что реклама приводит много потенциальных клиентов, но продаж все равно мало, и приведенные лиды «отваливаются», так и не сделав покупку.
Надо смотреть на каких этапах продажи они уходят, находить причину и устранять ее. Это может быть некомпетентность ваших менеджеров, неудачная стратегия продаж или еще какие-то факторы, которые негативно влияют на продажи.
Вообще, отслеживать конверсию по воронке полезно всегда, даже если размер выручки вас устраивает. Во-первых, это позволяет вовремя выявить и устранить узкие места, где конверсия самая низкая. Во-вторых, это поможет отследить эффективность нововведений в процессе продаж.
Очень удобно отслеживать конверсию в CRM-системе. Наглядные отчеты позволят моментально определить узкие места воронки.
Хотите прокачать отдел продаж?
Внедрите CRM-систему S2!
Менеджеры будут в 6 раз быстрее составлять документы, начнут экономить до 30% времени и продавать на 50% больше!
Улучшайте клиентский сервис
Далеко не все ищут что-то новое просто так. Поэтому если качество вашего товара на высоте, то клиенты придут за повторной покупкой к вам же. Правда, если не разочаруются в сервисе. Некоторых даже недостаточно услужливый взгляд кассира может отпугнуть. А «сарафанное радио» всегда хорошо работает, и может как отвадить от вас потенциальных клиентов, так и привлечь новых.
Вячеслав Коськин, психолог, инфобизнесмен:
— «Сарафанное радио» — мощный инструмент привлечения клиентов: некоторые компании сегмента b2c только за его счет и живут. А для того, чтобы клиенты рекомендовали вас своим знакомым, у них должно быть ощущение, что они получили больше, чем заплатили.
Улучшая сервис, необходимо работать не только с теми сотрудниками, которые непосредственно контактируют с клиентом. Поговорите с теми, кто разрабатывает стандарты компании, программы лояльности и т.д.
Например, в известной сети магазинов спорттоваров для получения бонусной карты нужно заполнить анкету, где среди обязательных пунктов включен домашний адрес. Это отпугивает некоторых покупателей, которые и так уже согласны на SMS-спам в обмен на бонусы и не понимают, зачем магазину нужен еще и адрес.
Читать по теме
Тайный покупатель — один из эффективных инструментов повышения качества обслуживания. Какие инструменты есть еще — читайте в блоге.
Мотивируйте персонал
Одна из самых частых причин, почему нет клиентов — менеджеры, которые «сливают» лиды, руководствуясь собственными соображениями. Чаще всего они «чувствуют», что данный клиент точно ничего не купит. Но на самом деле им просто неохота работать.
Эффективной стратегией мотивации сегодня считается так называемая «Морковка спереди, морковка сзади»: сочетание поощрения за правильные действия и санкций за неправильные.
Что будет служить наказанием — каждый руководитель решает сам, но обязательно нужно руководствоваться основными принципами управления дисциплиной:
- осведомленность работника, что его поведение – это проступок;
- незамедлительность наказания;
- неизбежность его в любом случае;
- осуждение проступка, а не личности;
- неизбирательность наказания;
- его предупредительный эффект.
Что касается поощрения, то тут разделяют два вида мотивации — материальная и нематериальная. Нематериальных способов можно придумать более 30-ти, а материальные (премии, бонусы и т.д.) лучше «завязать» на прозрачных и понятных KPI.
Читать по теме
Руководителя отдела продаж тоже необходимо мотивировать. Как это сделать, читайте подробнее в нашем блоге.
Внедрите CRM
CRM-система не только позволяет снизить издержки, контролировать менеджеров и упростить их работу. Внедрение такой системы позволяет и увеличить продажи.
- В ней удобно управлять задачами. Допустим, менеджер договорился созвониться с клиентом через 3 дня. Если записать это в ежедневник, то в нужный день его можно не открыть или пролистать запись и не вспомнить о ней. А CRM напомнит о запланированном зонке в виде уведомления на рабочем столе. Так менеджеры больше не будут забывать перезвонить потенциальным клиентам, а значит, больше лидов дойдет до покупки;
- Интеграция с телефонией, почтой, социальными сетями сделает коммуникацию с клиентами проще и быстрее, а значит, за единицу времени менеджер сделает больше полезных действий и в будущем больше продаж;
- В CRM-системе очень удобно отслеживать эффективность рекламных каналов и конверсию на всех этапах воронки;
- Сами менеджеры будут видетьдостижение своих KPI, что сделает систему начисления премий прозрачной и повысит мотивацию.
Есть разные причины, почему нет продаж. Большую их часть можно если не устранить, то нивелировать их действие. А внедрение CRM-системы сделает процесс продаж проще и понятнее. Еще больше советов о продажах читайте в нашем блоге. А чтобы первыми узнавать о свежих обзорах, подписывайтесь на группы Вконтакте и Facebook.
Помогаем эффективнее управлять бизнесом
- checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
- checkавтоматизация процессов и аналитика;
- checkкалендарь для записи клиентов;
- checkкалькулятор стоимости услуг;
- checkшаблоны документов и писем;
- checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки,
- checkбесплатный тестовый период 7 дней.
Оцените статью по пятибалльной шкале
Средняя оценка 3.7 / 5. Количество оценок: 3
Оценок пока нет. Поставьте оценку первым.
Источник: salesap.ru
Упали продажи: что делать, если нет продаж в интернет-магазине
Если вы совсем недавно создали интернет-магазин и в нём пока нет продаж, вероятно, поводов для беспокойства нет. Трафик ещё не успел конвертироваться в продажи. Если же на протяжении нескольких месяцев в интернет-магазине нет продаж или они резко упали, то обязательно необходимо разобраться в данном вопросе, найти причины и устранить их.
Скорее всего, проблема не в товарах, а в самом магазине, рекламе или действиях ваших сотрудников. Ведь потребители часто покупают не самые лучшие товары на рынке, а те, вокруг которых построена хорошая система продаж и повышения лояльности. Именно в связи с влиянием маркетинга многие небольшие интернет-магазины попросту не выдерживают конкуренции с огромными и маркетплейсами. Мы проанализировали ключевые причины спада продаж в интернет-магазинах. В данном чек-листе вы найдете способы устранить проблемы, которые влияют на объемы продаж.
Распространенные причины отсутствия или снижения продаж в интернет-магазине
Нет целевого трафика
Во-первых, спад продаж может быть связан с тем, что на сайте мало посетителей или не быть совсем. Как правило, это происходит в связи с ошибками в позиционировании, выборе целевых аудиторий и непосредственно в настройке рекламных кампаний. Во-вторых, трафик может быть, но люди, которые заходят в интернет-магазин, не относятся к вашим потребительским сегментам. Обычно причины кроются в недостаточной проработке аватаров целевых аудиторий, кликбейтных офферах и неверном выборе рекламных каналов.
Трудно связаться
- Форма обратной связи, которую даже не хочется заполнять — непонятно, когда и каким образом будет получен ответ.
- Адрес электронной почты.
- Форма заказа обратного звонка.
Но клиенту ответ нужен здесь и сейчас. Уйдя с вашего сайта, он может многократно отвлечься и забыть про него.
Если используется виджет обратного звонка, лучше указать, через какое время перезвонит менеджер. Лучше, чтобы этот период не был больше 5 минут.
Виджет обратного звонка Calltouch — это удобный инструмент для поддержания связи с клиентами. Вы сможете создать виджеты для каждой страницы, настраивать время показа и менять стили, учитывая дизайн сайта. Новым клиентам 50 минут в подарок.
Виджеты Calltouch
- Увеличьте конверсию сайта на 30%
- Обратный звонок, промо-лендинги, формы захвата, мультикнопка, автопрозвон форм
Общаться с людьми лучше всего там, где им привычнее и удобнее. Рекомендуется добавлять всевозможные варианты в шапку, подвал, и на отдельную страницу Контакты.
Многие любят задавать вопросы онлайн-консультанту в чате. В настоящее время более актуально использовать не просто скрипт онлайн-чата, а с выбором удобного мессенджера:
- WhatsApp* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией);
- Viber;
- Telegram;
- ВКонтакте;
- Facebook Messenger* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией);
- Instagram Direct* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией);
- Skype.
При этом, ваша команда может управлять всеми коммуникациями из единого личного кабинета сервиса для омниканальных рассылок.
Важно то, что все обратившиеся в чат пользователи автоматически становятся вашими подписчиками, так как они сами инициировали диалог через удобную им платформу.
Их можно сегментировать, включать в автоворонку, «прогревать» полезным контентом, тем самым повышая их вовлеченность и лояльность. В любой момент вы можете производить рассылки по интересующим вас сегментам.
Открываемость сообщений в мессенджерах превышает 90% — в email-маркетинге этот показатель варьируется в диапазоне 15-30%.
Важно, что вы можете влиять на процесс формирования потребности у потенциального покупателя при помощи полезного контента. Также можно развивать потребителей, обучая их грамотному использованию ваших товаров.
Не адаптивный сайт
Растет доля пользователей категории Mobile Only, особенно среди молодежи поколения Z, пожилых людей и жителей небольших населённых пунктов.
Огромное количество сайтов даже не имеют адекватной мобильной версии, не говоря об адаптивности.
Пользователи вынуждены увеличивать масштаб, чтобы разглядеть картинки и прочесть микроскопический шрифт, скроллить страницы не только по вертикали, но и горизонтально, искать кнопки и увеличивать их, чтобы нажать. Чаще всего они раздражаются и спешат покинуть такие сайты.
Медленная загрузка
При современном темпе жизни и скорости информационных потоков пользователи крайне не любят долго ждать загрузку страниц. Поэтому важно оптимизировать ваш сайт для максимально быстрой загрузки на любых устройствах даже при низкой скорости интернета.
Выбирайте надежный хостинг, который гарантированно с запасом выдерживает необходимые вам нагрузки по объему трафика.
Не хватает информации или контент плохого качества
Одними из самых значимых моментов для принятия покупателями решения о заказе являются цены — они должны быть, во-первых, указаны, а во-вторых, конкурентоспособны. Если цен на сайте нет — это веская причина для спада продаж. Необходима также информация о способах доставки и оплаты.
Помимо наличия информации предложенные варианты должны вызывать доверие и быть удобными для клиента. Разумно предлагать самые популярные варианты оплаты:
- Наличными и банковскими картами при самовывозе;
- Наложенным платежом;
- Банковскими картами на сайте;
- Электронными деньгами;
- Через терминалы и постаматы;
- Наличными и банковскими картами курьеру.
Доставку также желательно осуществлять в максимальное количество регионов.
Часто пользователям не хватает визуального контента или он низкого качества.
Покупатель не может подержать в руках ваш товар и принимает решение о покупке на основе визуального восприятия. Фотографии должны быть в достаточном количестве и высокого разрешения, чтобы их можно было многократно увеличивать без потери качества.
Здорово, если можно покрутить картинку на 360 градусов и увидеть товар с разных ракурсов. Отлично, когда есть не только рекламные фото на монотонном фоне, но и примеры использования товара на практике — одежда на человеке, посуда в интерьере кухни, баня на дачном участке.
Видео передаёт намного больше информации, чем фото. Помимо промо-видео можно размещать:
- видеоинструкции;
- распаковки;
- лайфхаки;
- видеоотзывы;
- примеры применения;
- краш-тесты.
Учитывайте то, что часть трафика приходит из раздела изображений в поисковых системах. Люди открывают вкладку Картинки в Google или Яндексе и начинают смотреть их прямо там, открывая сайты с понравившимися.
Для создания продающих фотографий и видео желательно привлекать профессионалов. В настоящее время пользователи стали крайне требовательны к качеству контента.
Весьма распространенной ошибкой являются слишком короткие текстовые описания товаров. Фраза «Бассейн надувной» малоинформативна. Таких товаров очень много у конкурентов. Человеку, который ищет самую низкую цену, вероятно, будет достаточно такого описания. Это приемлемо, если у вас демпинговые цены.
Но для большинства людей важен еще ряд критериев.
Многие внимательно читают тексты или хотя бы бегло просматривают их. О том же бассейне можно рассказать очень многое.
- Заранее ответить на часто задаваемые вопросы;
- Снять большинство возражений;
- Предложить дополнительные товары, услуги и сервисы.
Ни в коем случае нельзя копировать чужие тексты. Поисковые системы этого не любят и понижают рейтинг сайтов с плагиатом. Как результат — спад продаж.
Пишите уникальные тексты либо делайте компиляцию и тотальный рерайтинг на основе чужих. Это можно делать самостоятельно или делегировать копирайтерам, которых легко найти на сайтах фрилансеров или в профильных агентствах.
Профессионалы напишут такие тексты, которые будут нравиться людям и хорошо ранжироваться поисковыми системами.
Продажи
Что такое стратегия продаж и как правильно ее написать
Источник: www.calltouch.ru
