Зачастую, когда мы заходим в совместную работу по маркетинговому консалтингу и предлагаем поднять цены, то слышим огромное количество возражений, что это отпугнет клиентов и прочее.
А вот к скидкам у собственников совершенно другое отношение. Они их дают легко. Потому что так все делают.
Но! Когда это в пределах нормы. То есть когда скидки как у всех в их нише. Не больше и не меньше.
Но когда кто-то начинает делать сумасшедшие скидки, к тому же еще и разбрасываться ими направо-налево, то это вызывает неодобрение любого собственника.
Да, тот самый демпинг со стороны конкурентов. Если понимать как и что это, с этим можно работать. Хотя демпинг конкурентов всех раздражает.
Даже нас, как маркетинговое агентство. Вот и будем разбираться в этой статье, как его избежать, чтобы не раздражаться:-)
Важно. Хотите кардинально отличаться от конкурентов? Мечтаете, чтобы потребители выбирали именно Вас среди всего рынка? Тогда советуем изучить нашу методичку. Она платная, но окупится в считанные дни. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> «Отличия от конкурентов»
Демпинг конкурентов! Что делать, если конкуренты снижают цены?
Что такое демпинг
Если обращаться к корням, то наш виновник торжества происходит от английского слова dumping, что буквально обозначает “сбрасывать”.
То есть “сбрасывание” на рынке товаров или услуг по искусственно заниженным ценам (когда продавец умышленно делает их крайне низкими).
Сейчас считается, что демпинговый товар/услуга продается по стоимости, которая ниже среднерыночной. А в начале 20-го века (собственно, когда и было придумано само понятие “демпинг”) оно подразумевало продажу товара/услуги по стоимости, которая ниже их себестоимости. Но сейчас век 21-й, поэтому остановимся на универсальном понятии.
Ценовой демпинг — продажа с небольшим заработком или убытком для себя (зависит от целей демпингующего).
Цели
К примеру, наш клиент, торгующий спутниковым оборудованием оптом, уже полгода целенаправленно демпингует.
Причём, не просто при устной торговле в своем офисе и выставочном зале, но и пиаря убыточные цены везде в своей рекламе, на которую он сливает огромные бюджеты.
И конечно его компания терпит убытки (вернее НЕДОзарабатывает, совсем то уж в минус он не торгует).
Делается это с одной целью — выдавить с рынка игроков и стать одним из монополистов в своей нише по области.
И у него довольно успешно это получается, скажу я Вам. По его подсчетам, с такой стратегией продержаться ему осталось 3-5 месяцев, и он останется один на рынке.
Это пример того, как Вы можете рисковать, когда у Вас есть неплохая финансовая подушка.
Или вот еще одна история. Мой знакомый купил землю на берегу Байкала и построил там гостиницу. Ценовой сегмент был выбран ниже среднего.
Привлекать клиентов он решил самым простым способом — установить демпинговые цены на проживание.
Гораздо ниже, чем в среднем по рынку и буквально чуть-чуть выше себестоимости самого проживания. Так он продержался почти год, “прикармливая” посетителей низкими ценами.
7 шагов, чтобы обратить демпинг себе на пользу! Как сохранить бизнес?
К слову, так размышляет и поступает практически большинство собственников, которые заходят в новый бизнес или на новый рынок с мыслями “я сейчас опущу цены, наберу базу, а потом потихоньку подниму цены при уже существующей базе”.
И начинают безбожно опускать цены. Не учитывают они правда одного, что люди, которые ищут дешевле и ориентируются только на низкую цену не останутся с этим предпринимателем при поднятии цены. Поэтому такой путь — плохой путь.
Я даже не говорю о том, что у Вас могут быть проблемы другого характера. К примеру, могут сжечь дом или угнать машину, если попадется не самый адекватный конкурент.
Нет, я эти страшные истории не из головы взял. Это реальные случаи, которые не совсем адекватно пытались залезть в демпинговую войну. Но это так, к слову.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ В СОЦСЕТИ УЖЕ 40 000+ С НАМИ
Екатерина
Сергей
Иван
Елена
Екатерина
Стратегия борьбы с демпингом
Думаю, все поняли, что демпинг- нежелательная мера, но ее можно использовать при наличии ресурсов (материальных, временных и прочих).
А вот что делать, когда Вы по другую сторону баррикад? Как бороться с демпингом? Идти портить имущество, ждать или противодействовать? Сейчас узнаем.
Вариант 1. Ждать
Вы не поверите, но самая простая стратегия — просто подождать. Как я уже писал, многие бизнесмены даже не понимают, что резким и необоснованным снижением цены (для быстрого привлечения трафика) они просто роют себе яму.
Особенно, если бизнес-процессы у них не отлажены, а себестоимость продукции такая же, как у Вас. Поэтому просто ждете, когда он разорится, идете и скупаете его помещение/технологию и прочее.
Главное, просчитайте свои ресурсы на время ожидания. Ведь поток естественным образом сократиться, а значит и прибыль тоже упадёт.
Выбирав этот вариант, какое-то время нужно будет продержаться на финансовой подушке. Если у Вас нет её нет, то в таком случае ждать нельзя, нужно действовать. Переходим к другим вариантам.
Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания“
Вариант 2. Дружить
Такая своеобразная конгломерация фирм-конкурентов в Вашем бизнесе, во главе которой становитесь Вы сами.
То есть Вы дружите со своими соперниками для более-менее экологичного бизнеса.
Все соблюдают определенный, одинаковый ценовой диапазон (что на самом деле выгодно всем) и борьба с демпингом происходит гораздо проще и легче, чем в одиночку.
Само собой все договоренности устанавливаются неофициально и держатся на честном слове, но тем не менее работают.
Два моих клиента успешно установили такие договоренности с тремя-пятью сильнейшими конкурентами в своей нише, установив довольно высокие цены на услуги в регионе, что выгодно сказалось на всех.
И при этом вопрос: “Как бороться с демпингом?” они обходили гораздо проще, совместно разрабатывая стратегии и располагая гораздо большими ресурсами.
Вариант 3. Ещё меньше
Конкурент говорит, что у него натяжные потолки по 350 рублей за квадратный метр, хотя средняя цена по рынку 500 рублей/квадрат? Отлично!
Тогда проверните следующий финт: найдите завод с невысоким качеством полотна и снизьте на него до 300 рублей за квадратный метр. При этом не забудьте оставить нормальный потолок в среднем (высоком) ценовом сегменте.
И я Вас уверяю, что. ничего не изменится. НО! Изменится, если Ваши продавцы будут переводить с дешёвого предложения на более дорогое, и для этого им желательно сделать скрипты продаж с прописанными преимуществами и выгодами.
То есть тем самым конкурент может сам себе вырыть яму. Он запустил ценовые войны, Вы дали еще более дешевую цену и при этом продали на большую сумму.
Вроде бы так и должно быть всегда, но зачастую так все начинает работать только при ценовом демпинге.
Вариант 4. Поднять цены
Один из самых страшных вариантов. О, ужас! Поднять цены! Да, сделать то, чего боятся все бизнесмены.
Но зато у Вас будет возможность уйти в другой ценовой сегмент (средний или премиум, если Вы работаете на данный момент в дешевом). К примеру, один наш заказчик сейчас подумывает об этом шаге. Перейти в другой сегмент покупателей, от “начинающих” к “профессионалам”, что в свою очередь поднимет средний чек.
Единственное, рекомендую этот шаг только в случае, когда других шансов выйти из борьбы нет.
Так как когда Вы поднимаете цены, Вы уходите в новый сегмент, а там другое позиционирование и все вытекающие из него последствия.
Вариант 5. Отстроиться
Отстроиться от него. Примерно то, что я описывал в варианте 3. Но при этом Вы не играете в ценовые войны, а просто ищете свои преимущества и отличия от него.
Самый простой способ — найти свое уникальное торговое предложение, благодаря которому поменяется восприятие Вашей компании в глазах потенциальных покупателей, и Вас перестанут сравнивать по ценам.
Либо сделать ещё хитрее, что мы практикуем в опте. Взять и переписать названия всех наименований.
Чтобы клиент не сравнивал их по прайс-листу, как обычно все делают. Ведь когда он увидит разные названия, он уже не поймёт, что с чем сравнивать. Фишка, конечно, пройдёт не во всех сферах, но в обоях у нас зашло на ура!
Вариант 6. Пакетное предложение
Создайте пакетные предложения. Данный вариант подходит, конечно, больше для сферы услуг, где довольно просто “докинуть” очевидные для потенциального клиента выгоды, но все же.
Это может быть бесплатная доставка, безналичный расчет или даже беспроцентная рассрочка.
Как я писал в своей статье про увеличение розничных продаж: кейс музыкального магазина, именно запуск беспроцентной рассрочки стал шагом для увеличения продаж (у конкурентов, даже при более низких ценах, она отсутствует в принципе).
Причём, так мы ещё и увеличили средний чек, так как люди начали с помощью рассрочки покупать более дорогое оборудование.
Вариант 7. Ариведерчи
А теперь самый необычный вариант, который Вам может предложить только такой честный маркетолог, как я.
Если конкурент начал ценовую войну и не собирается останавливаться. А Вы рассчитали все и понимаете, что не выиграете ее без значительных потерь. Отличный вариант -уйти в другой бизнес. От слова совсем. Более высокомаржинальный.
Согласен, шаг не простой, но иногда, хоть и звучит печально, лучше уйти. Мы были виновниками таких двух уходов.
Но при этом до сих пор слышим благодарность от своих клиентов, так как собственнику сложно увидеть со стороны всю картину. Ведь это его ребёнок, и он для него всегда будет самый хороший.
Коротко о главном
На самом деле, демпинг — это хорошо. Но для рынка.
Ведь именно благодаря ему появляются слияния и поглощения (когда кто-то не смог просчитать рентабельность своего демпинга и обанкротился), уникальное торговое предложение (УТП) и позиционирование, сервис и клиентоориентированность.
Хотите мое мнение? Я не советую Вам заниматься демпингом. Как я писал в своей статье (она ниже), скидки (а тем более такие громадные) — верный путь в пропасть. Поэтому лучше создавайте, а не ломайте. Но иногда нет выбора.
Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter
Источник: in-scale.ru
7 способов борьбы с демпингом, когда конкурент снижает цены
В вашей отрасли наметилась тенденция ценовой войны, и вы не знаете, что делать, если конкуренты демпингуют?
В любом случае, на каждом конкурентном рынке рано или поздно появляется игрок, который будет снижать цены, чтобы как-то отхватить свой кусок рынка. Когда такое происходит и другие компании активно вовлекаются в ценовую войну, то ничего хорошего из этого не выходит.
Потому что начинает страдать качество предоставления услуг, качество сервиса, издержки перестают окупать себя, и у многих компаний не остается ресурсов для роста (обучение персонала, повышение квалификации), а кто-то и вовсе вынужден уйти с рынка.
Поэтому в этой статье мы рассмотрим, как победить конкурентов, не снижая цен.
Что делать, если конкурент снижает цены
Под ценовой войной понимается последовательное снижение цен, которое вызвано высокой рыночной конкуренцией.
Это может происходить по разным причинам — проникновение нового игрока на рынок, как способ защитить компанию от банкротства, вытеснение с рынка более слабых конкурентов сильными.
Ценовые войны не приведут ни к чему иному, кроме как к понижению прибыльности целой отрасли. Потому что компании пытаются выжить на конкурентном рынке и начинают играть по тем правилам, которые устанавливает сам рынок. Тем не менее, есть несколько способов избежать этой участи.
1. Подождите. Самый простой способ, когда не знаете, что делать, если конкурент снижает цены, — это переждать. Конкурент не сможет выжить на рынке, постоянно снижая цены, ведь его расходы не снижаются. Но этот прием работает лишь в том случае, когда у вас уже есть постоянные клиенты, которые точно не побегут искать более дешевые товары.
2. Добавьте ценности. Чтобы не понижать цену на товары или услуги, предложите дополнительный сервис или аксессуары: доставка, гарантия, обновите упаковку товара, поработайте над юзабилити сайта, сделайте покупки в вашем интернет-магазине более простыми, удобными и быстрыми, введите предложение сопутствующих товаров со скидкой.
Говоря о сервисе, нельзя не сказать об индивидуальном подходе к каждому покупателю. Именно индивидуальный подход ценится сегодня больше, чем более низкая цена. А если к вам приходят такие клиенты, которые ищут дешевые товары, то эти клиенты никогда не останутся с вами в любом случае, потому что они так и будут продолжать искать низкие цены, даже если сегодня вы и уступите в цене.
3. Контроль цен поставщиком. Договоритесь с поставщиком о контроле цен в регионе, потому как поставщикам демпинг также не выгоден. Ведь тогда дилеры закрываются, а значит, — меньше покупают товар. Поставщик вправе контролировать цены, и таким образом, демпинг будет приостановлен.
4. Используйте маркетинговые приемы. Скажите, а по каким критериям выбираете товар для себя вы сами? Наверняка у вас не самая дешевая машина, и вы покупаете продукты не в самой дешевой забегаловке города, пользуетесь не самым дешевым телефоном. Существуют другие критерии, по которым покупатель может приобретать товар.
Чтобы повлиять на решение покупателей, используйте следующие инструменты: уникальное торговое предложение, программа лояльности, введение апселлов, контент-маркетинг, емейл-маркетинг, введение ограниченных предложений.
5. Увеличьте прибыль с каждого клиента. Ценовая война на рынке часто заставляет искать новые способы удержать свои позиции, и тогда прием увеличения доходности с каждого клиента становится отличным решением. Для этого вам необходимо сконцентрироваться на тех клиентах, которые готовы платить деньги за более высокий уровень сервиса, за результат, который они получат, ведь те, кто не заинтересован в результате, все равно будут продолжать искать более дешевые товары.
Постоянно расширяйте покупательские возможности, предлагайте сопутствующие товары, делайте допродажи, предлагайте дополнительные сервисы.
6. Временные акции. Когда конкурент снижает цены, то делает это постоянно, постепенно понижая стоимость товаров и услуг. Но эффективность этого подхода носит временный характер. Гораздо эффективнее временные акции по снижению цен.
Поэтому проведите акцию, сразу сильно понизив цены, сделав их ниже цен конкурента. Предложите скидку на покупку последующих товаров, подарок или бонус для покупки последующих товаров.
7. Уберите возможность сравнивать цены. Если ваши конкуренты снижают цены, то попробуйте следующий трюк: введите услугу или товар, по которым демпингуют конкуренты, в пакет услуг, добавив дополнительный сервис, который клиенты не смогут оценить по стоимости.
Если дополнить товар каким-нибудь аксессуаром, то вы отстроитесь от конкурента, и ваше удержание цены будет оправданным в глазах клиентов. Также можно прописать новые функции товара, на которых не делает акцента конкурент.
Таким образом, стратегия ценовых войн, когда на рынке появляются игроки, которые хотят снять сливки или попасть на этот рынок путем постоянного понижения цен, перестает работать, когда остальные игроки договариваются друг с другом не входить в эту игру. А также перечисленными выше способами.
О том как создать постоянный поток клиентов в бизнес с помощью социальных сетей и силы интернета мы рассказываем на открытой онлайн-встрече.
Регистрируйтесь здесь, чтобы получить дорожную карту развития вашего проекта, которая четко покажет, как прийти к результату.
_____________________________________________________________________________
Сегодня практически нет рынков, на которых отсутствовали бы конкуренты. Поэтому любая компания действует в конкурентной среде.
Чтобы сделать деятельность компании более эффективной и прибыльной, необходимо проводить анализ рынка конкурентной среды. Как это сделать?
Вам понравился этот материал? Жмите «Мне нравится»!
Источник: union-sp.ru
Демпинг
Демпинг — это продажа товаров и услуг по искусственно заниженной цене. Эту стратегию используют для подавления или устранения конкурентов из торговой ниши, завоевания рынка и расширения клиентской базы, а также как экстренную меру, чтобы увеличить финансовый поток или продать неликвидную продукцию.
Слово dumping переводится с английского как «сброс» и означает выброс на рынок большого количества товара. Демпинговые цены всегда ниже рыночных, иногда они даже ниже реальной себестоимости.
Источник: https://www.kolesa.ru/
Когда крупнейшие сервисы такси делили региональные рынки, они устанавливали очень низкие цены для пассажиров и доплачивали водителям из своего кармана
Необходимо отличать демпинг от естественного снижения цен, которое происходит благодаря оптимизации производства, улучшению логистики и маркетинга.
Цели демпинга
- Устранение конкурентов (хищническийдемпинг). Для того чтобы вывести из игры соперников, компания временно устанавливает заниженные цены. В такой ситуации небольшие предприятия вынуждены либо подстраиваться под навязанные условия, работая себе в убыток, либо удерживать рентабельную цену, но терять клиентов. Мелкий нестабильный бизнес это приводит к краху, а выигравшая гонку компания занимает освободившееся место либо скупает бывших конкурентов по бросовой цене.
- Расширение клиентской базы, завоевание рынка. Этот метод часто используют начинающие предприниматели. Предлагая более выгодную цену, они переманивают клиентов у конкурентов, после чего устанавливают среднерыночные расценки.
- Выживание. Если предприятие переживает кризис, оно может сбрасывать большое количество товара по низкой цене, чтобы закрыть острые финансовые потребности.
- Сбыт устаревшей продукции (спорадический демпинг). Пищевые продукты портятся, одежда и гаджеты выходят из моды. Чтобы не выбрасывать товар, на который упал спрос, его продают по демпинговой цене. Это помогает освободить склады под новые поступления.
Основные технологии демпинга
Демпингующее предприятие прибегает к разным методам экономии. Многие из этих методов вредят качеству товара или услуги, поэтому часто являются противозаконными.
Возьмем для примера мелкого предпринимателя — бабушку, которая торгует пирожками. Выйдя впервые на рынок, она может производить лишь небольшие партии товара, для которых покупает сырье (муку, яйца, картошку) в розничных магазинах. Но бизнес развивается, объем производства растет, и вот она уже покупает мешок муки, ящик яиц и мешок картошки по оптовым ценам. В результате себестоимость одного пирожка снижается.
Дела идут хорошо, через какое-то время бабушка покупает фургончик, тестомешалку и большую печь, нанимает помощников и начинает продавать по три тысячи пирожков в день. В результате их себестоимость снижается еще сильнее.
Но вскоре бабушка достигает границы, ниже которой цену опустить невозможно. Использовав все законные методы удешевления продукции, предприниматель упирается в нижний ценовой порог.
Представим, что у бабушки есть конкурент — такая же бабушка, торгующая по той же цене. Удешевлять пирожки уже некуда, все способы привлечения клиентов испробованы, поэтому наша героиня решается встать на скользкую демпинговую дорожку и использовать нечестные методики.
Демпинг за счет снижения качества. Бабушка покупает на складе дешевую муку с плесенью, подгнившую картошку и яичный порошок. Благодаря простеньким химическим добавкам вкус пирожков почти не меняется, а вот цена становится значительно ниже. Ничего, что клиенты травятся, — зато соседняя бабушка уносит холодные пирожки домой, поскольку покупатели в первую очередь смотрят на цену.
Через два месяца конкурент не выдерживает гонки и отказывается от бизнеса. Демпингующая бабушка снова покупает нормальные продукты и повышает цену, поскольку санстанция может нагрянуть в любое время. Впрочем, возврат на предыдущие позиции случается не всегда, демпинговая цена может сохраняться. Это называется постоянным демпингом.
То же самое можно сказать про демпинг в услугах — зачастую он возможен только при снижении качества. Может страдать как качество самой работы, так и качество используемых материалов. Например, в дешёвой парикмахерской мастер вряд ли сделает вам креативную стрижку, а окрашивание выполнят самой дешёвой краской, которая может испортить волосы. Мастеру просто некогда повышать свою квалификацию — нужно постоянно работать, чтобы что-то заработать ¯_(ツ)_/¯. Часть клиентов смирится с таким подходом, так как не может платить больше, другая — уйдёт и никогда не вернётся.
Демпинг влияет на качество услуг в самых разных областях. У работников нет ни возможности, ни желания развиваться при низкой стоимости услуг. Это справедливо для мастеров-парикмахеров, мастеров маникюра, дизайнеров, авторов текстов, сборщиков мебели, установщиков окон и т.д.
Страдает от демпинга в этом случае в большей степени потребитель. Именно он получает услуги ненадлежащего качества и вынужден или разбираться с компанией, требуя переделки или перерасчета, или искать тех, кто сможет переделать за демперами.
сооснователь контент-агентства 4X
Демпинг за счет финансовой подушки. Представим, что наша героиня дорожит своей репутацией и не хочет снижать цену за счет ухудшения качества. Тогда она продает фургончик, а на вырученные деньги покупает сырье. Выставляя цену ниже себестоимости, она временно работает себе в убыток, надеясь выжить конкурента из ниши.
Другие варианты экономии:
- перестать платить зарплату работникам или нанять вместо квалифицированных специалистов гастарбайтеров (зарплатный демпинг);
- платить зарплату в конвертах и уклоняться от налогов (налоговый демпинг);
- уклоняться от социальной ответственности перед сотрудниками, не разрешая уходить в отпуск, или увольнять сотрудниц, которые собрались в декрет (социальный демпинг);
- выбрасывать отходы производства в реку и экономить на вывозе (экологический демпинг).
Псевдодемпинг
Так называют метод конкурентной борьбы, когда продавец демонстрирует снижение цен, но в действительности этого не делает.
К примеру, в интернет-магазине заявлена низкая цена на товар, но в его комплектацию не входят важные элементы. Это может быть ноутбук без зарядного устройства или кухонный комбайн с неполным набором ножей. Покупатель вынужден докупать необходимые компоненты у того же поставщика. В результате общий чек иногда получается даже больше, чем в других магазинах.
Интересные примеры псевдодемпинга показывают магазины, которые мухлюют с фасовкой. К примеру, товар стандартно продается в упаковке 1,5 килограмма и стоит 300 рублей. Но вдруг на рынок выходит новый игрок, предлагающий цену 200 рублей. Покупатели толпами бегут заказывать товар по выгодной цене, но, получив чек, понимают, что указана стоимость за килограмм.
А цена за упаковку такая же, как у конкурентов. Часть клиентов отменят заказ, но большинство покупателей оставят все как есть, хотя вряд ли еще что-нибудь купят у этой компании.
Еще одна популярная уловка — уменьшить объем упаковки или массу единицы товара. Мороженое в вафельном стаканчике уже весит не 100 гр, а только 90
Псевдодемпинг — это уловка маркетинга, которая помогает ускорить продажу товара, но отрицательно влияет на репутацию предпринимателя, поэтому лучше не заниматься такими фокусами.
Как не попасться покупателю. У каждой цены есть свои основания. При появлении слишком низкого ценника задумайтесь: а почему конкуренты не смогли предложить такой же? Изучите размеры товара, описание, отзывы, прочитайте все, что написано мелкими буквами. Наверняка вы обнаружите какую-нибудь уловку псевдодемпинга.
Как бороться предпринимателю. Делайте упор на то, что у вас цена окончательная и больше ничего докупать не придется. Можно для сравнения демонстрировать такой же ценник, как у конкурента, указывая на отсутствие важных элементов, а рядом ставить другой с пометкой «полная комплектация». Увидев различия, покупатель задумается: а полный ли комплект предлагает ваш конкурент? То же касается размеров, фасовки и других критериев — показывайте, что они совпадают с ожиданиями, записывайте тестовые видео, добавляйте отзывы покупателей.
Малый бизнес vs крупные компании
Больше всего от демпинга страдают небольшие компании, когда крупные сетевики решают «расчистить поле для игры».
Большие корпорации имеют ресурс, чтобы снижать цены и не терпеть при этом убытки. Сам факт появления сетевика в регионе уже заставляет мелкий бизнес понервничать. Причем компании-гиганты могут использовать вполне легальные методы снижения цен.
Сетевики экономят за счет большего объема закупок (известно, что оптовые цены снижаются обратно пропорционально количеству приобретенного товара). Также корпорация удешевляет товар с помощью собственных этапов производства, доставки, глобализации процессов.
Например, в крупной компании можно сэкономить за счет организации одного отдела на несколько разных филиалов. Это эффективно работает с бухгалтерией и маркетингом. Мелкая фирма вынуждена платить ставку бухгалтеру, даже если у него немного работы, крупная может за те же деньги отдать специалисту на обслуживание сразу несколько филиалов.
Корпорации имеют широкие возможности для демпинга и не испытывают проблем с устранением мелких конкурентов. К счастью, малый бизнес защищен законодательством, что не позволяет крупным сетевикам заниматься открытым хищничеством.
Регулируемое ценообразование распространено во многих странах мира. Таким образом государство оказывает влияние на сферы, где чаще всего возникают естественные монополии, стимулируя здоровую конкуренцию, развитие среднего и малого бизнеса.
Как бороться предпринимателю. Корпорации могут предложить низкие цены, но часто проигрывают по другим показателям: качеству обслуживания, квалификации работников, отношению к клиентам.
Для отстройки от сетевых компаний подготовьте собственную линейку продукции, непохожую на предложения конкурентов. Важно сделать упор на высокое качество и доброжелательное отношение к клиенту. В маленьких фирмах каждого посетителя знают в лицо, могут уделить ему больше внимания. Есть малые предприятия, которые завоевывают клиента именно домашним теплым отношением.
Как противостоять демпингу
- Подождать. Обычно это самый простой и действенный метод. Демпингующий конкурент снижает цены за счет финансовой подушки, ухудшения качества товара, снижения зарплаты работникам (из-за чего к нему идут работать неквалифицированные специалисты). Все эти мероприятия разрушают бизнес, поэтому соперник со временем либо откажется от демпинга, либо сам себе выроет яму.
- Договориться. Отбросить гордость и пойти на переговоры с конкурентом. Вместо того чтобы воевать, можно договориться о сотрудничестве и перестать тратить ресурсы на противостояние, пустив их на развитие.
- Создать комплексное предложение. Товар, обвалившийся в цене, можно скомпоновать с сопутствующей услугой или другим товаром, на которые есть спрос и устойчивая цена. За счет этого можно выровнять цену, сохранить линейку товаров и собственные позиции.
- Сменить клиентскую нишу. Если демпинг ударил по категории дешевых товаров, возможно, есть смысл вообще уйти из этого сектора. Демпинг всегда высасывает ресурс из всех участников рынка, так почему бы не пустить эти деньги и усилия на развитие? Проанализируйте, как надолго может затянуться демпинговая борьба. Если она грозит серьезными убытками, направьте свое внимание на другие категории покупателей. Расширьте ассортимент более качественными вещами, улучшите сервис, обновите интерьер магазина. Можно не убирать с полок дешевые товары полностью, а оставить самые ходовые образцы, чтобы продемонстрировать клиенту более широкий ценовой диапазон.
- Обратиться в суд. Если действия конкурентов нарушают законодательство и у вас есть доказательства, попробуйте наказать их через суд. Многие демпинговые методики и санкции против них прописаны в законах. К примеру, если несколько крупных предприятий договариваются об установлении демпинговой цены с целью устранения с рынка мелких конкурентов — это прямое правонарушение.
- Уйти с рынка. Иногда приходится признать, что конкурент затеял слишком серьезную игру, в которой вы не сможете победить. В этом случае лучше вовремя остановиться и не тратить средства на бессмысленную борьбу.
Законодательная антидемпинговая база
Демпинг — тонкая материя. Всемирная торговая организация не рассматривает демпинг как правонарушение.
Некоторые приемы вполне безобидны и их используют при почти все — например, продажа вышедшей из моды одежды по заниженным ценам для освобождения складов. Но основная масса демпинговых методов — откровенное мошенничество.
От демпинговых технологий страдают конкуренты, сами инициаторы и вся отрасль торговли, а в глобальных проявлениях — экономика государства.
Демпинг — скорее симптом. За резким снижением цен на определенную группу товаров может скрываться что угодно. Компания демпингует за счет неуплаты налогов или «кидает» клиентов. Но в то же время демпинг может свидетельствовать о кризисе предприятия, которое мечется в агонии. Неприятный, но вполне законный процесс.
Именно поэтому сам демпинг невозможно отнести к правонарушениям, и большинство законов направлены на борьбу с нечестными технологиями, которые могут применяться в процессе.
Основные антидемпинговые законы
- Защита национального производителя от недобросовестного импорта. Федеральный закон «О специальных защитных, антидемпинговых и компенсационных мерах при импорте товаров» от 08.12.2003 N 165-ФЗ. В этих законах определены основные понятия демпинга, описан порядок выявления и доказательства факта демпингового импорта, принципы установки цен на экспорт и импорт, порядок расчета антидемпинговой пошлины, антидемпинговые и компенсационные меры. Внешнему демпингу уделяется больше всего внимания, потому что с его помощью одно государство может полностью уничтожить некоторые отрасли торговли другого или серьезно подорвать экономику.
- Защита предпринимателей от монопольного произвола крупных корпораций, стимулирование честных методов конкурентной борьбы.
Федеральный закон «О защите конкуренции». Федеральная антимонопольная служба России контролируют исполнение этих законов и ведут расследования, чтобы выявить случаи их нарушения. Именно в эти организации обращаются предприниматели, чьи права были нарушены. - Закон РФ «О защите прав потребителей» защищают потребителей от мошеннических схем, некачественных товаров и услуг, которые появляются в результате демпинговых процессов. К примеру, согласно этим законам предприниматель обязан предоставлять в описании товара доступную информацию о его конечной цене, комплектации, материалах, сроке годности и способе использования.
Демпинг — известная и эффективная, но не всегда честная технология продажи товаров. Несмотря на все защитные меры со стороны государства, всегда найдутся предприниматели, готовые использовать демпинг в борьбе за место под солнцем.
Классика, превратившаяся в мемы, — это заказ товаров на зарубежных сайтах вроде Алиэкспресса. Фраза «ожидание и реальность» хорошо знакома завсегдатаям интернет-магазинов. Товар может оказаться слишком маленьким или быть выполненным из другого материала. Часто оригинал товара не соответствует фотографии в магазине, но зато стоит дешевле.
Справедливо будет отметить, что на том же Алиэкспрессе после подобных сюрпризов продавца вынуждают вернуть деньги, а магазин блокируют за недобросовестную торговлю.
Ожидание и реальность при покупке подозрительно дешевого товара
Источник: www.unisender.com