Ты заключил крупную сделку. Что может быть лучше? Ничто не сравнится с ощущением того, что ты, именно ты принес пользу компании, в которой ты работаешь, и что время, которое ты потратил на заключение сделки, окупилось сполна.
Да, когда работа идет и клиенты идут косяками — ты царь горы. А что происходит в те дни, когда ты делаешь нулевые продажи? Когда все плохо? Когда все кажется печальным и унылым?
Скажем прямо, быть продавцом дано не каждому. Эта профессия требует выдержки, устойчивости и терпения, и если вы обладаете данными качествами, то эта работа будет вашим призванием, которое здорово окупится.
Будем честны, бывают дни, которые никуда не годятся. Если у тебя уже имеется опыт продаж, то ты несомненно уже в курсе этой темной стороны.
Многие до сих пор используют старые методики в продажах, когда на помощь каждому продавцу приходят новые возможности и технологии. Давайте рассмотрим проблемные стороны продаж и каким образом их превратить в преимущества, чтобы увеличить доход.
Что делать если тебе отказывают? Сетевой бизнес
1. Работа за бонусы
Что плохо: чаще всего продавец получает оклад плюс проценты с продаж или сделок. Да, при особом усердии усилия окупятся премией к зарплате, но признаемся: эта работа напрямую зависит от того, как вы эффективны. Но если вдруг началась черная полоса, то придется довольствоваться окладом.
Что круто: чем больше ты стараешься на работе, тем больше денег ты приносишь домой в качестве премии. Многие продавцы говорят, что это самый главный стимул, поэтому они готовы мириться с тем, что иногда продажи падают.
Да, риск — дело стоящее. Настоящие продавцы знают, что несмотря на маленький оклад и пока еще неведомые и негарантированные проценты, риск всегда окупается. Чем больше ты вкладываешь себя в продажи — тем больше это все приносит пользы и прибыли.
Здесь все прозрачно и просто, потому что ЗП пропорциональна продажам. В других должностях формулы сложней, из-за чего работодатели боятся привязывать сотрудников к прибыли и заработать в несколько раз больше становится невозможым. В продажах возможно все, вы можете использовать почти любые инструменты, чтобы поднять свои результаты.
2. Твой успех зависит от решения потенциального клиента
Что плохо: вне зависимости от того, как много звонков ты совершил, как много писем ты отправил, как много ты выложился сегодня, конечный результат твоей деятельности в конечном итоге все равно зависит от решения предполагаемого клиента.
Что круто: новички в продажах частенько сосредотачиваются на той или иной стороне работы, забывая о том, что, как и везде, в продажах важна комплексность: качество и количество. Если подходить к процессу с умом, то результат обеспечен.
Вообще, результат напрямую зависит от того, как вы изучили потребности каждого клиента. Зная, что их интересует и какие у них мотивы, вы сделаете самое актуальное предложение.
Что делать, когда тебе отказывают в бизнесе. Как правильно реагировать на возражения.
Приведу вам пример нашего сервиса Carrot quest — это сервис, который знает информацию о каждом посетителе на вашем сайте:
- какие страницы он смотрел,
- какие кнопки нажимал,
- из какого канала пришел,
- как его зовут и т. д.
…и позволяет на основе этих данных доводить в 3 раза больше посетителей до покупки.
Когда вы знаете,
- что этот пользователь делал на вашем сайте,
- видите всю историю общения с ним (не важно, писал он в чат или на почту — все хранится в одном месте),
- «следите» за ним в реальном времени,
- знаете, из какого канала он пришел (например, по какому запросу из контекстной рекламы)
…то без проблем поймете, на чем сделать акцент, чтобы донести ценность вашего предложения.
Еще больше возможностей появляется, когда вы сделали интеграцию Сarrot Quest с другими сервисами. Например, сервисами колл-трекинга и CRM. У вас на руках оказывается полная картина о вашем клиенте. Коммуникации становятся на 2 порядка лучше.
Персонализация и комплексный подход унесут ваши результаты в космос.
3. У тебя есть план
Что плохо: все в жизни продавца решает план продаж. План нависает над тобой, даже если в других моментах на работе все отлично. А представь, если наступила та самая черная полоса жизни? В таком случае план видится неким Дамокловым мечом, висящим над твоей головой.
Что круто: стоит помнить о том, что руководство, предоставляя вам план продаж, не берет эти цифры с потолка. Все тщательно вычисляется и регулируется (ну почти все). Повышение плана может быть всего лишь признаком того, что бизнес растет.
Иными словами, выживает сильнейший. План является своего рода мерилом того, выкладывается продавец на полную, либо же где-то халявит и отлынивает от работы, либо выполняет её недостаточно хорошо.
Чтобы выполнить план, в первую очередь вы должны начинать работу с более «горячими» лидами, которые уже рассматривали возможность покупки у вас. В Carrot quest можно выделять различные сегменты исходя из их действий, каналов, свойств и т. д., все это поможет оределить такие группы людей, которых вы доведете до продажи без особых усилий.
4. Люди считают, что ты просто хочешь «впарить» товар
Что плохо: те клиенты, кто уже имел «счастье» повстречать назойливого и настойчивого менеджера по продажам, начинают блокировать все попытки даже более приятного продавца.
Что хорошо: люди часто отказываются от помощи менеджера по продажам, т. к. уверены, что им повалит бесконечный поток звонков и писем с рекламой товаров, которые им попросту не нужны. Однако, если ты уверен, что пользователю нужен твой товар, что он принесет им пользу, то дело за малым.
Топовые продавцы осознают, что намного лучше вместо насильного навязывания услуги подгадать момент, когда клиент пришел к какому-либо решению и помочь ему разобраться с этим решением. Будь отзывчив и полезен.
Приведу интересный пример с онлайн-чатом, который мы описали в статье «38% продаж за счет онлайн-чата. Как добиться такого показателя». Оказалось, что большой процент пользователей отваливаются на последнем этапе покупки из-за чувства риска. Они находятся один на один с экраном монитора и никто им не может помочь принять решение.
Эту сложность решают чаты (онлайн-консультанты), ведь они единственная возможность как-то связаться с клиентом в такой момент. По исследованиям, чаты обеспечивают 38% всех продаж и именно из-за последнего шага.
Мы не подходим друг другу: как вежливо отказать потенциальному работодателю
Делая выбор в пользу одной компании, соискатель должен отказаться от вакансии в оставшихся. По данным агентства по подбору руководителей SunPeople Executive Search, за последние три года количество таких отказов выросло на 75%. Как правильно отказать работодателю в предложении работы, рассказывает основательница и управляющий директор SunPeople Executive search Наталия Шкулова
Рынок труда восстанавливается после пандемии: в 2021 году число вакансий росло без традиционных сезонных спадов, а уровень безработицы в октябре снизился до показателей 2019 года. По-прежнему именно работодатели чаще отказывают кандидатам, ведь на их стороне предложение. Однако сегодня кандидаты все пристальнее изучают информацию о компании, куда их приглашают на собеседование, и не спешат соглашаться на офферы — предложения по работе.
По данным нашего агентства, за последние три года количество отказов соискателей от предложенной вакансии выросло на 75%. Если в 2018 году от позиции отказались 165 человек из тех, кого мы предлагали компаниям-клиентам, то в 2020-м их уже стало 290, а за 11 месяцев 2021 года мы встретили 306 отказов. При этом среднее количество соискателей на каждую позицию составляло от 25 до 45 человек. Чуть больше трети (35%) отказов происходили после того, как кандидат получил сообщение с кратким описанием вакансии от компании или созвонился с рекрутером или HR-специалистом, чтобы обсудить вакансию и предварительный интерес сторон. Оставшиеся 65% говорили «нет» на дальнейших этапах собеседования — в процессе интервью или после получения оффера.
Почему кандидаты отказывают работодателям
Чаще всего от предложений о работе отказываются в сферах IT и digital, финансовых структурах, агросфере и сфере потребительских товаров, а также среди совсем молодых управленцев — 20–25 лет. Последние более взвешенно и спокойно подходят к выбору работы, больше ценят собственное время и ресурсы. Руководителей проектов среди представителей поколения Z (зумеров или людей младше 25 лет. — Forbes) пока немного, поэтому выборка для аналитики у нас небольшая. Однако в 2020 году в нашей практике было два случая, когда мы нашли очень опытных разработчиков игр, но на собеседовании с владельцами стартапов они отказались от предложений. Кандидаты признались, что не готовы к управлению целым проектом — из-за слишком высоких временных затрат и непосильной ответственности за других людей.
Материал по теме
По нашему опыту, около 70% кандидатов не готовы принимать предложение компании, ценности которой не разделяют. Например, соискатель не хочет работать в косметических компаниях, которые тестируют свою продукцию на животных. Или вакантная должность открыта в компании, занимающейся мясопереработкой, в то время как кандидат — веган. Также в список непривлекательных для соискателей попадают те организации, чьи сотрудники нечестны в описании вакансии и не могут четко объяснить систему оценки результатов. Топ-менеджеры на 35% чаще отказываются от позиции, если предложенный проект им не интересен, выстроенные процессы в компании — непрозрачны, а личность руководителя — отталкивающая.
Для многих соискателей сейчас очень остро стоит вопрос оплаты труда — это наиболее частая причина отказа среднего менеджмента и специалистов. Тем более что многие работодатели, ссылаясь на возможность частично или полностью работать удаленно, начали уменьшать уровень заработной платы и бонусов без снижения требований.
На каком этапе можно отказаться
Обычно переговоры работодателя и кандидата состоят из нескольких этапов. Количество этапов варьируется от компании к компании, полный список выглядит следующим образом:
- предварительное письмо или сообщение;
- звонок, краткое обсуждение, приглашение на онлайн- или офлайн-интервью;
- интервью с HR-специалистом компании или рекрутером;
- тестирование (если есть);
- встреча с непосредственным руководителем;
- выполнение заданий центра оценки компетенций или решение кейса;
- встреча с вышестоящим руководителем или членами совета директоров, акционерами;
- получение предложения о работе.
Отрицательный ответ на предлагаемый вариант работы на любом из этих этапов — нормальная практика. В конечном счете, кандидат имеет право не соглашаться на неподходящие или даже потенциально вредоносные условия.
Каждый этап собеседования существует для получения новых деталей о компании, команде, позиции, требованиях и результатах, которых ждут от потенциального кандидата. Если на очередном этапе HR-специалист или руководитель не дает новой информации и избегает прямых ответов, от последующих стоит отказаться.
На что обратить внимание до собеседования и на нем
До приглашения на собеседование можно поискать информацию о компании среди знакомых и в интернете. Среди наиболее популярных российских площадок с отзывами о работе в компаниях — HeadHunter, «Отзывы сотрудников», Antijob.net, «Открытый работодатель» от SuperJob, из зарубежных — Glassdoor. Кандидата должно насторожить большое количество отрицательных отзывов бывших сотрудников компании, долго не закрывающаяся вакансия, сомнительная репутация организации в целом. Если такие опасения подтверждаются, целесообразно тут же написать об отказе от интервью.
В самой беседе с HR-специалистом или непосредственным руководителем тревожными звоночками должны стать:
- Перечисление задач, которые не соответствуют вакансии. Например, если вам изначально говорят, что нужно будет придумать и вывести новую линейку продукции, а в разговоре выясняется, что она уже разработана, и нужно работать с уже существующим продуктом. Или если в описании обещают, что есть команда и хорошие CRM-системы, но на деле сотрудников нет, и все подсчеты заносятся в Excel.
- Непрозрачная система вознаграждения. Например, если указанная или озвученная заработная плата — это оклад и бонусы, фиксированная сумма гораздо меньше заявленной, а процент годового бонуса четко не оговаривается.
- Постановка невыполнимых KPI или требований акционеров. Среди таких требований может быть, к примеру, завершение строительства завода за год, хотя кредит на строительство не одобрили уже десять банков, или удвоение показателей продаж без команды и бюджета на маркетинг.
Во всех этих случаях лучший выбор — сообщить об отрицательном решении сразу на встрече.
Материал по теме
Скользкая тема — публичный рассказ кандидата о неудачном собеседовании в конкретной компании. Даже если на интервью сотрудник компании озвучил условия, грубо нарушающие трудовой кодекс, — например, отсутствие письменного трудового договора, ответы на рабочие звонки и письма в любое время дня и ночи — публикацию стоит оформлять максимально культурно, без лишних эмоций и грубых выражений. В противном случае пост в блоге или соцсетях только навредит личному бренду соискателя. Мы знаем несколько случаев, когда авторы переходили на личности, рассказывая про людей, проводивших собеседования, а потом получали шквал критики от других HR-специалистов и рекрутеров и зарабатывали среди них негативную репутацию.
Как отказаться до получения оффера
Если соискателю предстоит отказать потенциальному работодателю, лучше тактично акцентировать внимание на себе, а не на изъянах компании. Кроме того, даже вежливый отказ должен быть четко аргументирован. Рекрутеры или HR-специалисты собирают статистику наиболее частых отказов. По результатам обратной связи от соискателей они могут повлиять на процесс поиска, например, изменить уровень вознаграждения и требования к кандидатам.
До получения оффера отказаться от работы можно прямо на интервью. Корректно будет начать с благодарности за уделенное время и приглашение на интервью, а затем честно сообщить, что вас не заинтересовали задачи, не устроили условия по заработной плате и так далее. В разговоре с собственником или акционером бизнеса либо непосредственным руководителем степень конкретности должна быть еще выше. Эти люди очень ценят своё время и любят быстрые решения, даже если они негативные.
Материал по теме
Примеры, как вежливо отказать работодателю после или в процессе собеседования:
- «Из нашего разговора сегодня я понял(а), что вряд ли смогу вписаться в команду. Я привык(ла) принимать многие решения самостоятельно, и у меня на это был карт-бланш на бывшей (текущей) работе. Мне будет тяжело перестраиваться на новый формат взаимоотношений с руководителем, поэтому лучше, на мой взгляд, взять на эту должность другого, более подходящего кандидата».
- «Продукт, руководство которым вы хотите мне доверить, интересный, однако я вижу множество трудностей с получением проектного финансирования. У меня есть сомнения, что другие акционеры готовы будут к таким тратам, ведь для реализации нужно дорогостоящее оборудование, которое может не окупиться даже через 15–20 лет. Мне кажется, что моего опыта будет недостаточно, чтобы провести успешный запуск проекта в его сегодняшнем виде».
Такие честные ответы могут стать отправной точкой для дальнейшего диалога. Очень часто аргументированный «спор» в конечном счете приводит к долгосрочному и взаимовыгодному сотрудничеству.
Бывают и по-человечески неприятные реакции. После отказа одного нашего клиента HR-директор компании начала кричать, восприняв ситуацию как личную обиду. В другом случае акционер из-за услышанного «нет» на интервью стал рассказывать в своем кругу, какой неадекватный кандидат ему попался. На эти выплески эмоций лучше реагировать спокойно. Если спросят, что произошло, стоит прямо объяснить причины отказа и уточнить, что с этими людьми удалось пересечься только на интервью.
Как не попасть в «серую» зону
Если оффер уже получен, то выбор канала — телефон или электронная почта — не так принципиален. Главное — не пропадать с «радаров» и отвечать на звонки и сообщения.
Бывает, что кандидаты в ожидании лучшего предложения специально оттягивают решение, соглашаясь на следующий этап собеседования или надеясь дать окончательный ответ после стажировки. Однако если соискатель уже точно решил отказать, будет правильно сообщить правду — аккуратно сказать, что другая компания заинтересовала уровнем проекта, масштабом, командой, размером вознаграждения. Это важно по двум причинам. Во-первых, если соискатель действительно понравился, компания, возможно, изменит условия оффера на более выгодные. Во-вторых, HR-специалист и рекрутеры смогут быстрее «перенастроить» дальнейший процесс собеседований и нанять другого сотрудника в срок.
Материал по теме
Кроме того, игнорирование сообщений и звонков поможет избежать попадания в «серую» зону у HR-специалистов и рекрутеров. Это негласное название списка кандидатов, которые, по мнению рекрутеров, с высокой долей вероятности откажутся и от следующего предложения. Такой список часто есть и в кадровых агентствах, и в самих компаниях. Наиболее расхожий случай попадания в него: человек тянет с ответом 1,5 месяца, просит дать ему еще немного времени, а потом соглашается на другое предложение, поскольку ждал именно его. Попадание в «серую» зону автоматически снижает шансы на дальнейшее трудоустройство.
Как сформулировать письмо-отказ от оффера
Примеры, как может выглядеть письмо-отказ:
- «[Имя], добрый день! Спасибо за оффер, мне очень приятно, что вы так высоко оценили мою кандидатуру! К сожалению, я не смогу принять ваше предложение о работе, поскольку уровень ожидаемой заработной платы и бонусов ниже, чем тот, что позволит мне покрывать текущие траты и выполнять мои обязательства. В любом случае я рад(а) нашему знакомству и готов(а) к сотрудничеству на других проектах вашей компании. С уважением, [Имя]».
- «[Имя], добрый день! Благодарю вас за оффер! Однако я принял(а) решение, что моя кандидатура — не лучший вариант для вашей компании. Я провел(а) собственный дополнительный анализ будущего проекта и понял(а), что его ниша слишком узкая. Показатели продаж в этой ситуации будут, вероятнее всего, низкими, что точно отразиться на себестоимости продукции в производстве. Я не уверен(а), что с такими исходными данными смогу обеспечить вам результаты, о которых мы говорили на собеседовании. Тем не менее, я был(а) рада знакомству с вами и надеюсь, что нам удастся посотрудничать на других проектах. С уважением, [Имя]».
- «[Имя], Спасибо за оказанное доверие и предоставленный оффер! Однако после нашего собеседования я пришел(ла) к выводу, что задачи, которые должен в перспективе выполнять нанятый на эту должность сотрудник, мне все-таки не близки. Если я буду выполнять только их, то достаточно быстро потеряю интерес к работе. Такое положение вещей для меня неприемлемо, поскольку мне важно оставаться лояльным и мотивированным сотрудником долгое время. Это решение далось мне нелегко, и я надеюсь на ваше понимание. Так или иначе, мне было очень приятно с вами познакомиться и получить от вас такую высокую оценку моей кандидатуры! С наилучшими пожеланиями, [Имя]».
Если после этих писем работодатель начнет уговаривать вас подумать еще и все-таки согласиться без изменений в оффере — соглашаться точно не нужно. Компания, которая заинтересована в кандидате по-настоящему, вместе с просьбой «подумать еще» предложит, например, обсудить будущую долю или долгосрочный бонус в компании при достижении определенных финансовых показателей — EBITDA или объема продаж. В таком случае можно взять время на раздумья.
Отказывать людям может быть непросто. Однако самое ценное, что объединяет HR-специалистов, рекрутеров и соискателей — время, и лучше всего сберечь его всем участникам процесса.
Источник: www.forbes.ru
Как отказать работодателю после собеседования
От того как отказать работодателю после собеседования, зависит не только общее впечатление о вас как о человеке и специалисте, которое останется надолго в памяти сотрудников фирмы. Результатом станут еще и возможности, которыми не стоит пренебрегать в случае нового поиска работы. А лучше сразу статьи финансовым менеджером и вести управленческий учет. Работадатели готовы платить от 100 000 ₽. Как работать с управленкой рассказали наши эксперты. Узнать больше
Стоит ли сообщать, что не готовы работать в компании
Каждый, кто ищет работу, иногда принимает решение не приходить на назначенные рекрутерами встречи, например, почитав о компании негативные отзывы, ожидая другое место или по иным причинам. Стоит ли сообщать об этом или достаточно просто не явиться? Или другая ситуация: встреча с работодателем прошла успешно, но что-то вас не устроило, или вы получили более выгодное предложение. Что делать в этом случае?
- вы сможете сохранить «лицо» и репутацию;
- грамотный и корректный отказ убережет вас от попадания в черные списки соискателей, а пригласившей вас компании позволит, не теряя времени, начать поиск нового кандидата;
- в случае необходимости вам проще обратиться в компанию, сотрудники которой запомнили вас как вежливого и обязательного человека, знакомого с правилами делового этикета.
Ещё больше полезной информации можно найти на наших бесплатных вебинарах !
Здесь вся подробная информация.
Как сообщить работодателю о неготовности принять предложение о работе
В современном мире большинство компаний для поиска сотрудников широко используют специальные рекрутинговые интернет-порталы.
Если вас пригласили на встречу с помощью такого портала, то придумывать вежливые варианты отказа работодателю до собеседования нет необходимости. Для этого существуют специально разработанные формы с готовыми формулировками, вам достаточно лишь выбрать наиболее подходящую и нажать кнопку.
Если вы ведете общение через сайт компании, то доступна и такая возможность как отказ от собеседования по электронной почте. Для этого достаточно написать ответное письмо на приглашение:
Спасибо, что заинтересовались моей кандидатурой, но обстоятельства складываются так, что сейчас я не готов вести переговоры о работе в Вашей компании.
Желаю вам подобрать подходящего менеджера. Удачного дня.
Если вас пригласили по телефону, то и отменять встречу логичнее таким же способом. Достаточно пары общих фраз типа:
К сожалению, в данное время я не готов рассматривать предложения о трудоустройстве в Вашу компанию.
или:
Спасибо за приглашение на вакансию «Офис-менеджер».
В настоящий момент я не готов рассмотреть Ваше предложение.
Сложнее сориентироваться, как вежливо отказать работодателю после собеседования, проходившего в несколько этапов. Ведь уже потрачено немало сил и времени на переговоры, да и компания рассчитывает на вас. Возможны следующие варианты:
1. Вы еще на встрече поняли, что не хотите работать в этом месте. Целесообразно сразу же сообщить об этом работодателю. Можете использовать такие формулировки:
Я трезво оценила свои возможности и вынуждена отказаться от Вашего предложения, так как мне неудобен предлагаемый график работы.
Большое спасибо Вам за предложение, но, к сожалению, эта вакансия мне не совсем подходит, это не то, что я ищу в данный момент.
2. Вы взяли таймаут для дальнейших размышлений. Перед тем, как отказаться от работы после собеседования, необходимо трезво оценить плюсы и минусы предложенной вакансии. Вы все же приняли решение не принимать предложение работодателя? Уведомите об этом одним из двух способов.
По телефону
Такие разговоры не слишком приятны, поэтому к ним стоит готовиться заранее, в том числе прорабатывать ответы на возможные возражения со стороны эйчара.
Благодарю, что вынесли положительное решение по моей кандидатуре, но хочу сообщить, что я подыскал более подходящую мне вакансию в другой компании, поэтому вынужден отказаться от Вашего предложения. Желаю успехов в поисках сотрудника.
В письменной форме
Этот способ предпочтительнее для многих соискателей, т. к. не подразумевает ответной реакции. Вдобавок он становится единственно возможным, когда предложение о работе получено в виде официального документа — джоб оффера (job offer — англ., предложение о работе). Раздумывая, как отказаться от вакансии после собеседования письменно, учтите следующие моменты:
- Обращение. К рекрутеру обращайтесь по имени. Нелишне поблагодарить за уделенное вам время.
- Причины отказа. Излагайте их правдиво, но корректно. Не стоит заострять внимание на особенностях личности директора или других сотрудниках, интерьера офиса и пр.
- Пожелание успехов в дальнейшей работе позволит закончить общение на позитивной ноте и оставить о себе приятное впечатление.
Чтобы проиллюстрировать, как правильно отказать работодателю после собеседования в письменной форме, приведем примеры таких сообщений.
Большое Вам спасибо за предложение о работе на позицию «инженера». После тщательного рассмотрения я вынужден Вам сообщить, что отказываюсь от этого предложения. Несмотря на то, что Вы очень подробно описали будущие возможности продвижения внутри компании «Y», я принял предложение от другой компании, позиция в которой больше соответствует моим навыкам и карьерным целям.
Мне было очень приятно познакомиться с Вами и с остальными сотрудниками компании (можете перечислить поименно). На всех этапах собеседований Вы были очень добры ко мне, и я сожалею, что обстоятельства не позволяют мне принять Ваше предложение.
Желаю Вам всего наилучшего.
- собеседование
- трудоустройство
- прием на работу
Источник: www.klerk.ru