Большинство людей не понимают важности искусства под названием «продажи».
Да, это важно и да, это искусство. Прелесть продаж заключается в самой их базовой концепции “доставить товар или услугу людям, которые в ней нуждаются”.
До того, как у нас появилось такое понятие как деньги, у нас была бартерная система. В системе бартера люди будут платить за то, что им нужно, обменивая то, что у них было в доступе. В некотором роде наши предки заключали две продажи за одну транзакцию, или можно сказать, что бартерная система была примитивной концепцией продаж B2B.
Лучшие советы по продажам
Совет 1. Не упускайте возможность продать товар.
Это распространенная ошибка, которую допускают неопытные продавцы.
Пытаясь привлечь клиента, менеджеры по продажам, как правило, демонстрируют качество, которым продукт или услуга не обладают.
Этот трюк вряд ли работает в век интернета. Бренды подвергаются сильной критике, как онлайн, так и оффлайн, со стороны недовольных клиентов. Совет — покажите продукт, не делайте свои продажи на обмане.
Когда ВЫГОДНО быть ТУГОДУМОМ? #саморазвитие #бизнес
Совет 2. Исследование
Прежде чем сесть за стол переговоров с клиентом, подумайте как Ваш товар/услуга повлияет на повседневную жизнь клиента.
Когда поймете это, то сможете без труда отсечь часть негативных клиентов и снимите с себя часть проблем. Знание тонкостей продукта и рынка — это скрытый трюк в продажах, который поднимет Ваш бизнес на новый уровень. Дополнительные знания, которые Вы приобретаете, могут помочь в продвижении продукта / услуги.
Совет 3. Изменения
Изменения могут быть эффективными при правильном использовании, особенно во время длительных презентаций в PowerPoint.
Изменение тона, задавание вопросов, вовлечение в деятельность или добавляя немного юмора (когда это уместно), только так клиенты будут внимательны и заинтересованы презентацией. Это будет работать в продажах и может произвести впечатление на клиента.
Совет 4. Сверхдоставка Вашей услуги или товара.
Предоставление клиенту некоторого ценностного предложения сверх условий договора принесет Вам покупателя, верного Вашему бизнесу. Довольный клиент не только вернется к Вам, чтобы еще что-то купить, но и будет продвигать Вашу компанию. Этот трюк в продажах внушает покупателю чувство уникальности.
Верные покупатели сделали Apple Inc, Microsoft Inc и Amazon.com одними из самых узнаваемых брендов за последние годы. Apple серьезно относится к конфиденциальности пользователей. Microsoft windows постоянно привносит дополнительные функции, исправления ошибок для улучшения качества обслуживания клиентов.
Совет 5. Поймите свой Продукт
Хороший продавец должен знать о своем продукте больше, чем кто-либо другой. Продавцы должны безмерно верить в продукт и полезность. По возможности использовать свой продукт в повседневной жизни.
Знание продукта даст Вам преимущество перед конкурентами, помогая при этом делать больше продаж.
Каким должен быть ПРОДАЮЩИЙ сайт? #маркетинг #продажи
Кроме того, эти советы по продажам предотвращают тот неловкий момент, когда клиенту известна крошечная часть информации, которую Вы не знали заранее. Этот совет по продажам составляет основу фундамента маркетинга. Полная информация о работе Вашего продукта / услуги и рынка, прибыль / убыток, знания должны быть в Ваших руках.
Совет 6. Знайте конкурентов.
Представьте себе, сколько людей пытаются убедить одних и тех же лиц, принимающих решения, купить то, что они продают.
Возможно, что человек, с которым Вы встречаетесь, только что познакомился с Вашим конкурентом. Вероятность того, что клиент встретится с другим человеком, как только Вы уйдете, довольно высока.
Как бы поступить в такой ситуации?
Во-первых, постарайтесь узнать как можно больше о конкурентах.
Составьте список положительных и отрицательных отличий.
Положительные отличия -это преимущества, которые отличают Вас от конкурентов, в то время как отрицательные отличия будут недостатками Вашего продукта.
Вооружившись этим знанием, можно действовать. Никогда не недооценивайте своего конкурента — это один из старейших советов по продажам. Стремитесь придать уникальный оттенок вашему продукту / услуге, чтобы привлечь клиентов.
Совет 7. Не спешите.
Отдел продаж испытывают огромную нагрузку, чтобы достичь своих целей.
Главное в продажах — интересы покупателя
Что самое главное в любых продажах? Конечно же, интересы покупателя. Неважно, чем вы торгуете – отвертками или дорогими загородными виллами, без знания потребностей клиента ваше дело застопорится. Вот почему так важно тщательно изучать вкусы и привычки покупателей. Если имеете дело с бизнесменами – вникните в их бизнес. Со спортсменами – изучите приглянувшийся им вид спорта.
С домохозяйками — разберитесь с особенностями домашней кухни и тонкостями уборки. В продавце клиент хочет, прежде всего, видеть не торговца, а эксперта – специалиста не только в продажах, но и в том, что интересует самого покупателя. Людей раздражают продавцы, ничего не смыслящие в их деле, чья единственная цель – любой ценой впарить свой товар.
В первую очередь нужно доказать клиенту, что он может вам доверять, с легким сердцем рассказать о своих проблемах в быту или в бизнесе – и продажа пойдет. Подробно расспрашивайте покупателя о том, чего именно он ждет от данного товара или услуги. Внимание надо сосредоточить и на качестве, и на дизайне, и на надежности товара, но больше всего на том, как конкретно ваш товар будет решать проблемы данного человека. Клиенты справедливо считают, что продавец, худо – бедно, свой товар знает. Им куда важнее, чтобы продавец мог разобраться с их интересами.
По словам специалиста по продажам Радмило Лукича, в России покупатели продавцов… боятся. И потому рассказывают о своих проблемах крайне скупо. Конечно, когда-нибудь они привыкнут к мысли о том, что с продавцом надо общаться откровенно. А продавцам уже сейчас не стоит идти у покупателей на поводу. Прежде чем осуществлять продажу, стоит подробно разобраться с нуждами потребителя.
Врач же не говорит больному: «Что вы предлагаете себе прописать? Аспирин? Наверное, вы правы, сейчас выпишу».
В дальнейшем я расскажу о том, как выявлять потребности клиента (с помощью вопросов) непосредственно в момент продаж. Но это – лишь вспомогательная схема. Об интересах покупателя подумать надо заранее. Иначе даже самая замечательная презентация неизбежно выстрелит вхолостую.
Для начала – немного теории. Важно понимать, что потребности клиента неравнозначны. Одни имеют более высокий приоритет, другие более низкий. Потребности упорядочены в определенную иерархию, которая влияет на покупательские решения. Как продукт, так и компания должны удовлетворять те потребности клиента, которые имеют в его глазах более высокий приоритет.
А уж при условии удовлетворения «приоритетных» потребностей несколькими продуктами преимущество получит тот, который лучше учитывает потребности с более низким приоритетом.
Хороший продавец знает четыре главных вопроса, на которые необходимо ответить для проведения успешных продаж:
- Каковы объективные потребности клиента (т.е. что ему, по логике вещей, нужно)?
Найти ответ поможет ваш опыт, подготовка и внимательное наблюдение за клиентом. Вы скоро с удивлением обнаружите, что способны предугадывать реальные потребности покупателей лучше них самих!
Не удивляйтесь, но ответ на второй вопрос практически никогда не совпадает с ответом на первый. Ведь люди покупают не товар, а свое о нем представление – которое порой значительно расходится с реальностью.
Заранее ответить на этот вопрос очень важно: иначе вы рискуете по незнанию зайти в тупик или наступить собеседнику на любимую мозоль. Вы не представляете, как по разному порой люди предполагают использовать полученный товар. Большинство покупательских интересов, как правило, скрыто от глаз продавца. Только тщательная подготовка и продуманные вопросы помогут вам понять, в каком направлении двигаться, чтобы не «напороться» на непредвиденные возражения.
Источник: igor-vagin.ru
Что такое продажа и какую роль она играет в жизни каждого человека?
Когда речь заходит о продажах, как правило, большинство людей представляет действия, направленные на извлечение коммерческой выгоды, но такое явление как продажа, является очень широким и применяется человеком всех областях его жизни с самого рождения до конца жизни. Давайте поговорим о продажах как важной функции в жизни человека!
- Что такое продажа?
- Роль продаж в жизни человека
- Что такое умение продавать?
- Неэффективные и деструктивные методы продаж
Что такое продажа?
Если посмотреть на процесс продажи довольно широко, то мы увидим, что данный процесс проистекает во множестве областей жизни человека на протяжении всей его жизни.
Процесс продажи заключается в том, чтобы, используя свою речь и сопутствующие инструменты (например, демонстрацию) убедить другого человека принять определённое решение, выгодное продавцу.
Конечно, слово «продажа» используется в коммерции при продаже товаров и услуг за финансовую оплату, но сам принцип применяется повсеместно.
Например, юноша или девушка стараются хорошо выглядеть, быть в форме, красиво одеваться, чтобы привлекать внимание противоположного пола – это тоже продажа. Или родитель пытается убедить своего ребёнка проявлять больше заинтересованность в учёбе, тем самым родитель также пытается осуществить продажу. Компания, размещая вакансию и рассказывая о своих преимуществах, пытается продать себя потенциальным соискателям, а соискатель, пришедший на собеседование, пытается продать свою кандидатуру организации, чтобы именно его взяли на работу.
Кроме того, постоянно в ходе множества бесед, разговоров и даже споров люди пытаются продать свои идеи, взгляды, подходы другим людям, убеждая их в своей правоте, склоняя их на свою сторону по тем или иным причинам.
Процесс продажи, заключающийся в убеждении другого человека, склониться к определённому выбору или решению, является одним из самых естественных в жизни человека и охватывает все стороны его жизни.
Роль продаж в жизни человека
Как уже было обосновано выше, продажи играют очень важную роль во многих областях жизни человека: семья, воспитание детей, половые отношения, общение, бытовые и иные решения, и, конечно, деловая сфера.
От умения человека правильно сформулировать свою цель и его навыков, необходимых для достижения цели, зависит в конечном счёте сможет ли он получить желаемое и реализовать задуманное, и без умения продавать здесь обойтись невозможно.
Например, мужу и жене нужно принять какое-то общее решение, но их взгляды на вопрос различаются и каждый склонен к своему решению. Мир в данной семье возможен только если каждый супруг (или хотя бы один из них) сможет правильно, конструктивно донести свою мысль до своей половинки, проще говоря, красиво и грамотно «продать» свою идею, чтобы её «купили».
Конечно, можно предположить, что мира можно достичь банальной уступкой противоположной стороне, но этот путь далеко не всегда правильный. Поскольку общество людей в целом и малые группы людей (например, семьи, коллективы и так далее) в частности сотканы из противоречий, где интересы нередко пересекаются и противоречат друг другу. Если всегда уступать противоположной стороне, то человеку это придётся делать постоянно во всех ситуациях, и его желания и виденье тех или иных вопросов так никогда и не будет реализовано.
Конечно, если человек готов быть полным альтруистом 1 и полностью отказаться от своих представлений и желаний в пользу удовлетворения желаний и целей иных людей, то, наверное, это похвально, но сделать это без обид , без внутреннего страдания и дискомфорта смогут очень и очень немногие. Большинство, если решат идти по пути бесконечных уступок, будут испытывать постоянный внутренний нарастающий дискомфорт и раздражение подобным положением вещей, что будет грозить однажды выходом данного человека из строя или разрушительным эмоциональным взрывом, когда всё накопленное начнёт выходить наружу.
Умение корректно, вежливо и эффективно отстаивать свою точку зрения, грамотно и корректно добиваться своих целей – это крайне важный навык в любой области жизни человека, и без навыка и умения продавать этого достичь невозможно.
Роль продаж в жизни человека всеобъемлющая, и её крайне сложно переоценить.
Что такое умение продавать?
Умение продавать – это в первую очередь способность донести до другого человека свою точку зрения и склонить его к необходимому решению, когда «покупатель» самостоятельно принимает данное решение без навязывания и иного отрицательного воздействия.
Неважно какую задачу нам необходимо решить, если в процессе её решения необходимо взаимодействие с другими людьми, чьё мнение и решения влияют на наш результат, появится необходимость применения навыков продаж, чтобы направить людей и их мысли в нужную нам сторону.
Умение продавать – это ненасильственный способ склонить человека к нужному решению, когда данное решение покажется человеку правильным, верным и естественным.
В процессе продажи могут применяться различные подходы и инструменты. Но все они направлены на то, чтобы снять у человека возражения, которые мешают ему принять нужное нам решение. При этом некоторые возражения самим человеком могут даже не осознаваться, их необходимо определить, найти и вывести человека на них самостоятельно.
О самих эффективных продажах как элементе жизни успешного (в широком смысле) человека мы будет ещё неоднократно говорить в иных материалах, поскольку, как уже был сказано выше, продажи – это элемент жизни человека, которые играет существенную роль практически во всех областях жизни человека.
Неэффективные и деструктивные методы продаж
Важно отметить, что для достижения своих целей, люди прибегают к разным методам и инструментам, некоторые из которых невозможно назвать ни достойными, ни нравственными, например обман, запугивание, введение в заблуждение и так далее.
Всё перечисленное и многое из не перечисленного не является продажей, а является иным воздействием. Задача продажи убедить человека в правильности определённого решения, путём в первую очередь снятие его возражений, ответов на его вопросы, и иных подходов, в рамках которых человек без давления примет нужное решение и далее будет его придерживаться, не передумает.
Использование запугивания, обмана и иных деструктивных форм воздействия не эффективно и недолговечно. Обман однажды раскроется, страх отступит и тогда человек пожалеет о ранее принятом решении, почувствует себя обманутым (что неудивительно), что крайне негативно скажется на взаимоотношениях с ним, а также может привести к отмене им принятого решения, если это будет возможно.
Применение таких подходов губительно как в семейных и дружеских отношениях, так и во всех видах деловых отношений.
Продажи самому себе
Продать что-то самому себе – это не менее важный навык, как и продажа иному человеку. На протяжении всей своей жизни мы сталкиваемся со множеством ситуаций, когда мы понимаем, что нам самим стоит думать, чувствовать или поступать по-другому, но у нас это не получается.
Например, мы откладываем в долгий ящик свои планы, и осуждаем себя за это, не ведём себя с близкими людьми так, как считаем правильным, и не может себя заставить вести правильно, ленимся и сами себя за это ругаем.
Во всех перечисленных и бесчисленном количестве не перечисленных случаев имеет место непонимание человеком самого себя и процессов, протекающих у него в сознании и подсознании.
Продажа самому себе нужного нам от самих себя решения может быть крайне эффективна в этом случае. Ведь существенную часть продажи составляет ответ на имеющиеся возражения таким образом, чтобы их снять и нивелировать, а также поиск неявных, неочевидных и скрытых возражений, и обработка их.
Когда мы что-то запланировали, а потом поддались апатии или лени, мы имеем дело с неявными и скрытыми собственными возражениями, которые даже сами не осознаём, но именно они, находятся в латентном (скрытом) состоянии и вынуждают нас отказываться от планов, переносить задачи, лениться в то время, когда сами понимаем, что нужно что-то предпринимать.
Умение найти, определить собственные возражения, обработать их и продать самому себе то или иное решение, поступок, без насилия и принуждения – важный навык, который позволит решить множество задач и проблем, которые могут казаться и вовсе нерешаемыми.
Альтернативы продаже
Альтернатива грамотной продаже всегда деструктивна и разрушительна. Вместо снятия возражений и конструктивного убеждения можно прибегнуть к запугиванию или обману, можно начать злиться, что человек такой глупый и не понимает всю глубину наших предложений, можно вступать в конфликты и споры, и тем самым только отдалять нужным нам результат. Альтернатива продажам – это отсутствие результата, обиды из-за этого на себя и других людей, это конфликты и споры.
Спор – это ментальная драка, когда на повышенных тонах, люди, которые не смогли договориться и прийти к решению, наносят друг другу ментальные удары. Даже если в споре будет выявлен победитель, то проигравший будет унижен поражением, затаит обиду и злобу, которая потом непременно вернётся в виде мести и иного деструктивного поведения.
Единственный способ решать свои задачи, связанные с участием других людей, это мирно и полюбовно, а для этого свой взгляд, свой подход, своё решение необходимо им эффективно продать, снять их возражения, чтобы данное решение было принято ими как естественное и лучшее из возможных. Только такой подход является залогом устойчивых в долгосрочной перспективе положительных отношений с людьми, и результаты только такого подхода является наиболее стабильными во времени.
Заключение и итог
Продажи являются одной из базовых функций в человеческой жизни и во всей её сферах: и принятие решений внутри семьи, и рабочем коллективе, и половые отношения, и воспитание ребёнка содержат в себе элементы продаж.
Умение продавать – это способность человека только за счёт конструктивных подходов – убеждения, демонстрации, снятия возражений, донести до другого человека свою точку зрения и склонить его к нужному решению, которое он сам посчитает естественным и самым верным.
Деструктивные подходы, такие как запугивание, обман, введение в заблуждение, спор и конфликт являются крайне неэффективными формами поведения, не приводящими к результату, а наоборот отдаляющими человека от него.
Умение продавать самому себе и снимать собственные внутренние возражения, которые порою являются скрытыми и неявными для самого человека и становятся причиной лени, прокрастинации , апатии, является очень мощным инструментом саморазвития и решения собственных личностных и иных проблем и задач.
Источник: ontet.ru