Что нужно учитывать при выборе ниши и в каких случаях бизнесу нужна не смена сферы деятельности, а перезагрузка, рассказывает эксперт.
Фото: Adil Alimbetov, Pexels
Массимо Сопрано
вице-президент Европейского альянса маркетологов
Почему иногда достаточно перестроить процессы
- Он достиг потолка в своей сфере, своем городе, и чтобы запустить федеральный проект, нужна другая ниша. Ну или ниша просто перестала существовать, так как привычки и поведение целевой аудитории меняются.
- У собственника нет четкой организующей структуры в бизнесе, не настроен поток клиентов, он не умеет делегировать, все делает сам и просто выгорает на работе. Ему кажется, что если он сменит нишу, то все изменится. Там сразу появится система, сами наймутся и обучатся новые сотрудники, самостоятельно напишутся регламенты, исполнение которых само как-то проконтролируется, клиенты сами придут, встанут в очередь, сами принесут деньги и будут смиренно ждать, нахваливая его компанию.
По сути, бизнес – это всего лишь пакет бумаг. Живым и ценным его делают три актива – клиентская база, ваша команда и ваш личный бренд, экспертность. Задайте себе вопрос: есть ли эти активы в вашем текущем бизнесе? И сможете ли вы сохранить их при смене ниши?
8 простых способов использовать нейросети в своем бизнесе уже СЕЙЧАС
Начнем с самого простого. Как настроен входящий поток клиентов в вашем бизнесе? Как вы ведете клиентскую базу? Как с ней работаете? Есть ли CRM, аккаунт-менеджмент, программы лояльности? При смене ниши необходимость в новых клиентах не отпадет. Посмотрите объективно, насколько хорошо у вас настроена лидогенерация, прогревающие авторонки, входящий поток заявок, продажи.
Возможно, сменить надо не нишу, а специалистов.
Я часто сравниваю бизнес с автомобилем. Реклама – это бензин для двигателя. Выбор ниши – это как выбор трассы. Действительно, по одним вы будете просто ездить вокруг города, а по другим сможете доехать до моря или даже в другие страны. Но, если ваша машина не едет, сменой трассы делу не помочь.
Надо разбираться, какая из запчастей не работает. Возможно, ваш отдел продаж уже давно как спущенное колесо. Или же просто кончилось топливо – реклама – и вы пытаетесь сами толкать машину по обочине. Поэтому, прежде чем менять трассу, надо определиться с исправностью и работоспособностью самой машины – бизнеса.
«Если машина не едет, сменой трассы не помочь»
Нельзя забывать, что собственник компании зачастую творческий человек. Он может генерировать бизнес-идеи гораздо быстрее, чем успевает их реализовывать. Здесь надо обратить внимание на опыт крупных компаний: они развивались тогда, когда основатель находил профессионального исполнителя, директора. Собственнику не всегда интересно самому строить всю архитектуру бизнеса, заниматься наймом, обучением и контролем подчиненных.
Надо учиться делегировать эти задачи топ-менеджерам. Сразу принять тот факт, что скорее всего они это сделают хуже и не сразу. Но другого пути для роста фирмы не существует. Зачастую именно поэтому у владельцев компаний возникают мысли о смене ниши. Ежедневная рутина затягивает, в то время как креативный разум генерирует новые бизнес-идеи и направления.
«Не РАБОТАЙ в своем бизнесе, а ВЛАДЕЙ им!» | Разбор салона красоты
В этом смысле собственник похож на композитора, который придумал отличный хит. Но он не собирается его играть всю жизнь. Для этого у него должна быть команда, его группа. Которая будет ежедневно собираться, репетировать; проводить планерки, ставить задачи, планы, контролировать их выполнение и т.д. В то время как основатель может заниматься стратегическим планированием и поиском новых путей развития.
Есть еще один момент, когда владелец компании хочет сменить нишу, ошибочно полагая, что он уперся в потолок. Это происходит в те моменты, когда рост и развитие бизнеса требует вложений. И далеко не каждый собственник к этому оказывается готов.
Расходы точно вырастут. А вот прибыль – не факт. Все зависит от правильных действий. Тех ли сотрудников наняли, правильно ли их обучили и замотивировали. Как выстроен контроль, насколько слаженно работает вся организационная модель бизнеса.
И очень часто собственники пасуют перед этим этапом развития своего бизнеса, боятся переходить в высшую лигу и меняют нишу.
Предприниматель должен решить, каких результатов он хочет от своего бизнеса. Вам нужна маленькая точка с кофе или крупная компания, которую можно масштабировать до международного уровня?
Нельзя забывать про эмоции – то, ради чего мы занимаемся бизнесом. Самое важное – это удовольствие от процесса. Если проанализировать опыт успешных предпринимателей, выяснится, что большинство из них ходят на работу как на праздник, их дело – это, по сути, и есть их личная жизнь.
Бизнес работает на харизме и вере руководителя, это главный фактор достижения результата. Владелец компании передает эту веру топ-менеджерам, те – своим подчиненным, а они, в свою очередь, доносят это до клиентов. И чем сильнее уверенность в продукте и компании у собственника, тем масштабнее компанию он сможет построить. Если ваша ниша больше не дает вам веру, направление надо менять.
Что нужно учитывать при выборе ниши
– Обратите внимание на порог входа. Если ниша не требует больших затрат, там будет огромная конкуренция. Потому что в мире хватает людей, у которых много свободного времени и мало денег. В таких нишах тяжело не разочаровываться. Каждый год на рынок приходят все более продвинутые и энергичные специалисты, готовые работать за минимальную маржу.
«В нишах, не требующих больших затрат, тяжело не разочаровываться»
Обратите внимание на те ниши, в которых возможно оказывать услуги или предоставлять товары по подписке. Это когда потребитель платит повторяющуюся сумму за доступ к продукту. Компании, которые работают по этой модели, сейчас высоко оцениваются инвесторами.
Также проанализируйте, насколько бизнес развивает ваш личный бренд. Наступило время экспертных продаж. Люди хотят покупать у конкретного профессионала в своей сфере. И если у вас есть база подписчиков, активная аудитория, то она и сможет подсказать, стоит ли бизнесу менять нишу.
Хотя, безусловно, не все основатели должны прислушиваться к мнению большинства. Потребитель сам не всегда понимает, что он хочет. История знает много примеров, когда владелец компании запускал продукт вопреки всем прогнозам. И этот продукт выстреливал так, как никто не ожидал.
Как распределять доли в бизнесе.
Лайфхаки и кейсы предпринимателей
В чем плюсы и минусы соучредительства? Какие есть правила при распределении долей? Почему партнерство 50/50 может остановить развитие компании? Мы задали эти вопросы экспертам и бизнесменам, которые запускали проекты совместно с партнерами.
Длинные тренды, стратегия продукта, факторы несокрушимости компании
Эти и многие другие актуальные для бизнеса темы поднимались на авторском семинаре Сергея Макшанова, руководителя АРБ ПроЭксперт, эксперта №1 по стратегическому планированию и экономическим сценариям. Делимся эксклюзивом.
Эмоциональное выгорание.
Истории из бизнеса
По данным Gallup, 76% сотрудников компаний хотя бы раз испытывали эмоциональное выгорание. Почему оно возникает и как с ним справиться? Своими историями делятся бизнесмены и независимые эксперты.
Источник: uldelo.ru
Быстрая перенастройка: какие бизнес-процессы стоит менять в 2023 году
«Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать как минимум вдвое быстрее». Эта известная цитата из «Алисы в Зазеркалье» Льюиса Кэрролла давно не вызывает улыбки, а воспринимается как руководство к действию. События последних лет приучили нас к тому, что турбулентность в экономике — это новая реальность, в которой нет места долгосрочным прогнозам. В условиях короткого горизонта планирования бизнесу постоянно приходится искать новые инструменты и подходы. 2022 год не стал исключением: большинству компаний пришлось быстро перестраивать бизнес-процессы, менять логистические и производственные цепочки.
В конце декабря 2022 года аналитическая служба Wildberries опросила более 6000 бизнесменов из 83 регионов России. Участникам предлагалось оценить собственные итоги года и рассказать о планах на будущее. Более 80% респондентов были индивидуальными предпринимателями, 11% — представителями малого бизнеса и 2% — сотрудниками крупных компаний. Среди основных факторов, оказавших негативное влияние на бизнес, участники опроса назвали конкуренцию на рынке (28%), рост стоимости логистических услуг (22%), динамику курсов валют (13%) и инфляцию (7%). 11% респондентов заявили, что в 2022 году темпы развития их бизнеса сдерживали разрыв привычных логистических цепочек, 10% — санкции.
49% предпринимателям удалось достичь поставленных целей, 33% сообщили, что не смогли реализовать намеченных планов, а 8% были вынуждены оптимизировать или сократить свой бизнес.
Рассуждая о планах на 2023 год, 46% респондентов заявили, что собираются расширить производство или объемы закупок товаров, 34% — начать продажи новой категории товаров или запустить новые бренды, 9% рассматривают выход в новые каналы продаж, а 4,5% готовятся сократить или закрыть свой бизнес.
Крупные компании также продолжают перестраивать свои операции — у них это занимает гораздо больше времени. Чтобы понять, какие планы они строят на начавшийся год, мы попросили представителей нескольких организаций рассказать, какие бизнес-процессы им придется пересмотреть и что для этого потребуется.
«Подход к управлению кадровой защищенностью станет более осознанным и управляемым»
Ольга Ускова, руководитель практики развития талантов СИБУРа
Сейчас важно работать над устойчивостью. Это значит, компания должна усиливать свою способность выдерживать нагрузку, которая возникает из-за постоянных изменений, и гибко подстраиваться под новый контекст. Для этого необходимо понимать, где находятся «ребра прочности», на каком уровне и в каких узлах кроссфункционального взаимодействия принимаются решения, дающие максимальный эффект. Также важно обеспечивать надежность ключевых процессов — в частности, создавая постоянный приток людей с нужными компетенциями, делая правильные назначения, раскрывая потенциал сотрудников.
Подход к управлению кадровой защищенностью станет более осознанным и управляемым. Мы планируем сделать оценку персонала инструментом предиктивной аналитики. Полученные данные станут основой для анализа работы команды и создания data-driven стратегии развития персонала, которая, в свою очередь, поможет вовремя распределять новые задачи и обеспечивать бесперебойную работу компании.
Кроме того, мы усилим кроссфункциональный обмен. Для этого изучим основные процессы и проанализируем функциональные группы, чтобы понять, что их объединяет, что происходит в результате их взаимодействия и какой экспертизой они обладают. Это поможет обеспечивать быстрый и эффективный переход между командами, «насыщать» их необходимыми компетенциями, развивать внутреннюю экспертизу и создавать возможности для карьерного роста.
Правила позитивных изменений: как экспериментировать и не бояться ошибок
Наступление нового года — для многих повод что-то изменить в своей жизни, в своем бизнесе, в своей компании. Эстер Дерби, которая консультирует множество компаний — от стартапов, до участников списка Fortune 500, — специализируется в позитивной трансформации. В книге «Психология управления изменениями. Семь главных правил», которая недавно вышла в издательстве «Альпина Паблишер», рассказывает, как внедрить любые изменения так, чтобы никому не было больно, всего за 7 шагов. Inc. публикует отрывок с сокращениями.
Значительные изменения часто воспринимаются как угроза. Они также связаны с крупными ставками: чем больше масштаб, тем больше стоит на кону и тем выше шанс подорвать бизнес. Даже при удачной концепции и продуманном планировании всегда есть риск, что процесс пойдет не так, как задумано.
Даже если изменения охватывают небольшое количество людей, разрушения могут оказаться серьезными. Так что подумайте о том, чтобы начать с маленьких сдвигов — совсем крошечных. Лучше воздействовать на факторы влияния понемногу — часто это единственный способ добиться прогресса в решении серьезных проблем.
При проведении экспериментов на вас не давит необходимость сделать все правильно с первого раза. Есть много возможностей обнаружить кочки, которые нужно сровнять, и определить сдвиги, необходимые, чтобы достичь результата.
Эксперименты в сложных системах
Легче начать с того, что не является экспериментом — по крайней мере в том смысле, в каком я использую этот термин. С моей точки зрения, эксперименты — это не такие опыты, которые мы (по крайней мере, в нашей школе) проводили на уроках химии, когда предполагалось выполнение определенных действий по инструкции с целью достичь заранее известного результата.
В процессе мы не узнавали о химии ничего нового, а лишь получали навыки лабораторной работы. Не похожи они и на научные эксперименты с тщательно выделенными переменными и строгим контролем. В решении сложных организационных проблем есть слишком много факторов, которые нельзя выделить и учесть, и все они друг с другом переплетаются.
Далее, если вы испробовали некий метод и он способствовал обучению или другим структурным изменениям, то воспроизвести результаты невозможно, поскольку системы разные. Точно так же не являются экспериментом пилотные проекты, которые предполагают тестирование или подтверждение варианта решения на небольшой группе или сегменте организации. Равно как и те рискованные мероприятия в масштабах всей компании, которые испытывают непроверенные решения (или те, что работают в другом контексте) в режиме реального времени.
Я использую слово «эксперимент» в следу ющем значении: незначительные вмешательства, направленные на то, чтобы выяснить отклик системы, подтолкнуть процессы в направлении улучшений и сделать предположения, что испытывать далее. Эти эксперименты мелкослойны — они дают быстрый результат и в идеале не являются дорогостоящими, не требуют специального согласования и довольно легки в исполнении.
Эксперименты эффективно помогают обойти подводные камни всеобъемлющих перемен. Они задействуют сотрудников и внушают им чувство причастности. Это, в свою очередь, сокращает вероятность, что люди будут ощущать себя жертвами нововведений. Эксперименты повышают шансы на то, что реформа встроится в контекст. А поскольку эксперименты характеризуются быстрой обратной связью, они понижают риск гиперкоррекции, которая может привести к сумасшедшим колебаниям.
Читать также
Продвигайтесь маленькими шагами
Держите в голове конечную цель, но проводите маленькие, даже крошечные эксперименты. Эта идея может идти вразрез с укоренившимся образом действий.
На работе и в повседневной жизни нас, как правило, поощряют стремиться к великим целям и большим победам. Однако маленькие шаги предоставляют возможность быстро внедрить какое-то новшество и оценить необходимость крупных революционных изменений. Большие надежды связывают с достижениями, которые кажутся возможными, так называемые «зоны посадки». Они соединяют ближайшую перспективу с планами на будущее и помогают людям продумывать поэтапные изменения.
Работайте над факторами влияния
Эти маленькие изменения могут показаться хождением вокруг да около реальной проблемы, вместо того чтобы открыто взяться за нее, но к многим крупным проблемам нельзя подступиться напрямую; прогресс достигается за счет работы с факторами влияния. Главное — найти то, чем можно заняться прямо сейчас, в отсутствие бюджета и специальных полномочий, не дожидаясь возникновения форс-мажора и без согласований с многочисленным начальством.
Не бойтесь ошибок: неблагоприятные последствия, скорее всего, будут незначительными и локальными. Перебирайте идеи, отсекая все бесполезное, пока не наткнетесь на что-то действительно стоящее.
Читать также
Разработка экспериментов
Допустим, существующая в организации система поощрения и признания заслуг направлена на создание более мотивированного, заинтересованного и продуктивного Компания может иметь формальную систему, которая включает премии или бонусы акциями, чтобы достичь определенных целей в продажах или производстве, а также неформальную систему, состоящую в признании со стороны коллег и выражении благодарностей от начальства (устных или письменных).
В пределах этой запутанной сети (которая находится только на поверхности большинства организаций) любое наблюдаемое явление может быть как причиной, так и следствием, в зависимости от того, под каким углом вы на него смотрите. И фокус причинно-следственной связи со временем способен смещаться. Изначальная причина может ослабеть, но появятся другие факторы, сохраняющие модель. Из-за этого я стараюсь говорить не о причинах, а о влияниях. На ситуацию могут влиять многие факторы, и попытки найти лишь один-единственный или несостоятельны, или не стоят усилий.
Попробуйте осуществить очень маленькие шаги и взгляните на результат. Чтобы иметь ценность, эксперимент не обязательно должен быть тщательно разработан. Мы не говорим об испытаниях на людях. Эксперименты имеют целью попробовать различные пути, чтобы узнать, какие из них эффективны, и найти при этом нечто новое.
В основе каждого эксперимента должна лежать разумная гипотеза, построенная на том, что происходило в сис теме до данного момента, и на желаемых изменениях. Готовьте эксперимент так, чтобы управлять риском, а не устранять его.
Вопросы для подготовки к эксперименту
1. Под воздействием каких факторов возникла данная проблема или сложилась текущая ситуация? Исключите оценочность суждений и сформулируйте проблему в нейтральных выражениях. Например, вместо «хреновые результаты продаж» говорите просто «продажи».
2. Какие факторы вы в состоянии сдерживать или на какие можете влиять? В сложных системах все элементы влияют друг на друга. Найдите элементы, которые вы способны откорректировать или задействовать. Всегда что-нибудь, да обнаружится, даже если это будет только ваша реакция на ситуацию.
3. По каким соображениям вы выбрали именно этот эксперимент? Опишите свою теорию — каким образом эксперимент может повлиять на ситуацию и как это согласуется с наблюдениями и возможностями.
4. На какие вопросы вы пытаетесь ответить? Обдумайте, какие полезные сведения можно извлечь из этого опыта.
5. Как выглядит ситуация на данном этапе? Опишите свои наблюдения и назовите текущие факторы влияния, которые замечаете. Результат важен, но не менее важна способность определить небольшие изменения в факторах влияния — а они появляются, и их можно уловить в настоящем.
6. Как можно удостовериться, что эксперимент движется в желаемом направлении? Опишите, что вы ожидаете увидеть, не только в плане результата, но и в отношении факторов влияния.
7. Как вы можете обнаружить, что эксперимент свернул не в ту сторону? Иными словами, как вы заметите негативные побочные эффекты? Анализ ситуации в поисках неудовлетворительных результатов предупреждает о том, что процесс идет не так, как хотелось.
8. Каковы естественные сроки? То есть когда вы можете ожидать результатов? Если это должно произойти в отдаленном будущем (через несколько недель), сократите масштаб эксперимента — и значительно. Главное — быстрый отклик.
Спуститесь на две ступени ниже: с месяцев к неделям, с дней — к часам.
9. Как вы будете исправлять ситуацию, если она ухудшится? Опишите, какие шаги необходимы, чтобы притормозить нежелательные эффекты.
10. Как вы расширите эксперимент, если он увенчается успехом? Разработка преобразований, не доказавших свою эффективность, в масштабе всей компании — напрасная трата времени и сил (хотя люди постоянно занимаются этим). Эксперимент в лучшем случае показывает, что идея плодотворна в определенном контексте и может быть полезной в других. Прежде чем широко распространять идею, метод, процесс или практику, проанализируйте контекст.
Смиритесь с неудачами
Эксперименты могут давать как положительные, так и отрицательные результаты — в любом случае это не считается неудачей. Эксперименты не гарантируют успеха, хотя даже из негативного опыта всегда можно извлечь какие-то уроки. И обучение, и новации требуют ступать на территорию неизвестности. Случаются ошибки. Идеи не всегда себя оправдывают.
Это вполне естественно и распространяется на все сферы жизни, включая проекты и изменения. Тем не менее во многих культурах и организациях неудачи не поощряются.
Один из довольно разумных путей, которым компании пытаются подстраховаться, — это процессы предварительного согласования и одобрения, которые требуют финансового анализа, доказывающего, что преимущества перевешивают риски и затраты. Подобная тактика имеет смысл, если ставки высоки, например когда компания выходит на новый рынок или запускает новые продукты; но в применении к новым замыслам и небольшим экспериментам такая строгость подавляет инновации. Когда идеи подчиняются жестким стандартам доказательств и финансовой целесообразности, нет почвы для прогресса. Излишняя бдительность в данном случае ни к чему: почти любое нововведение основывается на обширном опыте, его внедрение предварительно обсуждается и является плодом сотрудничества.
Революционные идеи редко рождаются в одной голове (или сопровождаются исчерпывающим экономическим анализом). Обращайте пристальное внимание на то, как менеджеры реагируют на неудавшиеся эксперименты, и разрабатывайте следу ющие так, чтобы побуждать их обучаться. К провалившимся экспериментам относитесь со здоровым любопытством.
Ключевые тезисы
- Сложные проблемы обычно не имеют очевидных решений. Даже когда существуют меры, которые где-то продемонстрировали свою эффективность, введение нового процесса или метода часто требует обучения.
- Значительные изменения влекут за собой значительные разрушения. Малые изменения ограничивают разрушения, страх и пагубные последствия. Эксперименты позволяют без особых затрат отсеять неподходящие идеи.
- Эксперимент — это способ разобраться с запутанными причинно-следственными связями. Часто проблемами нельзя заняться напрямую, потому что они являются результатом многих факторов, взаимодействующих между собой в масштабах организации.
- В сложных ситуациях (то есть в большинстве случаев, где задействованы люди) эксперименты не проводятся в лабораторных условиях. Причинно-следственные связи неочевидны, иногда их даже невозможно обнаружить, и попытки контролировать все переменные бессмысленны. Это нормальное и даже желательное обстоятельство для экспериментов. Пробуйте, учитесь и наблюдайте за тем, что именно понемногу улучшает ситуацию.
- Каждый эксперимент имеет обоснование — почему эти мероприятия нужны. Обращайте внимание не только на подтверждающие, но и на опровергающие сведения. Подумайте, как остановить процесс, если он пойдет не лучшим образом.
- Эксперименты — это тест на готовность организации к обучению и инновациям. Неспособность руководства принять неудачу на этом уровне не обещает ничего хорошего ни для потенциала обучения, ни для положительного развития сис темы.
- Эксперименты помогают людям развить терпимость к неудачам и учат их сводить риски к минимуму, а не устранять полностью.
- Вовлечение сотрудников в эксперимент способствует их обучению и вырабатывает чувство причастности к происходящему. Само понятие эксперимента передает мысль «Мы попробуем что-нибудь сделать». Это не значит, что жизнь изменится бесповоротно. В конце эксперимента у вас всегда есть выбор: продолжить его, увеличить его масштаб или же полностью отказаться от этой затеи.
Источник: incrussia.ru