Что нужно бизнесу b2b

• Что такое B2B
• Разница между B2B и B2С
• Что такое B2B-продажи
• Реклама в сфере B2B

Расскажем, что такое B2B и какие сферы бизнеса относятся к этой модели. Узнаете об особенностях продаж и рекламы.

Что такое B2B

B2B («business to business» или «бизнес — бизнесу») — модель работы компании, когда продукт или услуга бизнеса решает задачи других бизнесов. Например, компания может предоставлять сырьё, энергию, аутсорсинг, доставку и многое другое. К этой сфере можно отнести digital-агентства, интеграторов различных сервисов, поставщиков сырья.

Хотите освоить сквозную аналитику?
Посетите регулярный мастер-класс по аналитике от Roistat.

В сфере продаж бизнеса бизнесу отдельно можно выделить сферу услуг, потребителями которых являются юридические лица. К ней относятся консалтинговые компании, бизнесы, предоставляющие услуги интернет-сопровождения, бухгалтерии, юристов, подбор кадров, и другие услуги.

Как увеличить продажи B2B сегмента? | 5 ЭТАПОВ B2B ПРОДАЖ | Разница Б2Б продажи и Б2С продажи

Разница между B2B и B2С

B2C («business to consumer», «бизнес — покупателю») — модель, когда бизнес предоставляет свой товар или услугу конечному потребителю. Например, Apple делает смартфоны для частных пользователей, не для компаний.

В сегменте B2C работают онлайн-магазины, гипермаркеты, салоны красоты, кафе, ателье и другие бизнесы.

Основное отличие B2B и B2C — это потребитель услуги. В B2C покупателями являются частные лица, объём аудитории может быстро изменяться. В сфере B2B покупатели — это юридические лица — как правило, их объём на рынке меняется медленно.

Путь пользователя к покупке длиннее у B2B-бизнесов: аудитории нужно объяснить, как работает продукт, чем он полезен компании, как его использовать. Целевая аудитория B2C-бизнесов может совершать импульсивные покупки.

Что такое B2B-продажи

B2B-продажи — продажи товара или услуги одного юридического лица другому. Какие цели может преследовать бизнес, который покупает продукт другого бизнеса:

1. Для перепродажи. Магазин закупает платья по оптовой цене и перепродает их с наценкой в своём шоуруме.
2. Для производства своего продукта. Компания закупает швейные машины на свою фабрику.
3. Для повышения собственной эффективности. Бизнес покупает сервис сквозной аналитики, чтобы анализировать и повышать эффективность рекламы.

B2B-продажи чаще подразумевают долгосрочное сотрудничество. Для совершения первой сделки может понадобится несколько месяцев, с каждой стороны вопросом покупки может заниматься отдельная команда.

Сфера продаж бизнеса бизнесу характеризуется:

• узкой целевой аудиторией;
• высокой стоимостью приобретения;
• отсутствием фиксированной цены: стоимость может быть индивидуальной для каждого клиента;
• тщательной оценкой продукта со стороны покупателя;
• большим количеством сотрудников, которые принимают участие в покупке;
• долгосрочным периодом сотрудничества.

Реклама в сфере B2B

Как можно продвигать продукт в B2B:

B2B сегмент: что это и что вообще о нем нужно знать | SEMANTICA

1. Таргетированная реклама: например, на конкретные должности или геотаргетинг на мероприятия, которые посещают нужные компании специалисты.

2. Контекстная реклама: по запросам, которые могут быть связаны с «болями» и интересами предпринимателей или ЛПР компаний.

3. Ивенты: мероприятия, выставки, конференции, фестивали, на которых можно показать или рассказать о работе продукта.

4. Партнёрские программы: например, можно разместить предложение на маркетплейсе партнёра.

5. Исследования: публикации в соцсетях или выступления в онлайн- и офлайн-формате помогут продемонстрировать профессионализм компании и её сотрудников.

6. Полезный контент: инструкции, обзорные статьи, обучающие материалы могут быть одной из точек соприкосновения на пути целевой аудитории к покупке.

7. Сообщества: ваши соцсети или форумы для специалистов могут быть площадкой для общения с целевой аудиторией.

8. Рекомендации и сарафанное радио: отзывы знакомых могут подтолкнуть новых пользователей к покупке.

Источник: roistat.com

Технология продаж на рынке B2B

Бизнес-клиенты — особая категория покупателей, которые, как правило, более требовательны к качеству продукта и более внимательны к его цене. Поэтому продавцы, работающие на рынке b2b, должны хорошо отрабатывать все этапы «реализации» продукта и использовать особые техники продаж. То и другое рассмотрим подробнее в этом статье.

Каждый год потребности b2b-клиентов становятся все более разнообразными и часто меняются изо дня в день, оказывая тем самым огромную нагрузку на возможности компаний-продавцов. Последние в большинстве своем делают ставку на два ключевых ресурса:

• недорогие каналы продаж (в частности, онлайн-продажи), если клиент некрупный;
• дорогие каналы продаж (например, личные продажи), если клиент ключевой.

Клиентам все чаще нужны сложные решения, разработанные опытными командами, но простые и быстрые способы их покупки. Как все это соединить вместе?

По мнению экспертов McKinsey

Как видим, чтобы получить результат, в этой цепочке постоянно нужно укреплять каждое звено.

Техники продаж b2b

У каждого продавца, вероятно, есть своя техника продаж, которую он использует в работе с b2b-клиентами. Наиболее распространенная техника — это СПИН-продажи. Однако есть и другие, не столь известные, но подробно описанные в книгах их «разработчиков».

Остановимся на пяти наиболее интересных техниках продаж.

1. SPIN или СПИН-продажи

В основе этой техники лежат четыре группы вопросов, которые продавец задает клиенту:

1. Ситуационные вопросы (Situation) – направлены на сбор общей информации о ситуации.

• Сколько лет ваша компания работает на рынке?
• Каким оборудованием вы пользуетесь?
• С кем вы работаете на рынке?
• Какой у вас бюджет?

В то время как продавец благодаря ответам на эти вопросы собирает информацию о компании, для клиента такие вопросы бесполезны.

2. Проблемные вопросы (Problem) – выявляют трудности.

• С какими проблемами в бизнесе вы сталкиваетесь?
• Вы довольны …?

Получив ответы на подобные вопросы, главное сразу не переходить к презентации. Продавать таким образом вы ничего не сможете: компании привыкают к существующим проблемам, и им сложно менять какие-то процессы в бизнесе.

3. Извлекающие вопросы (Implication) – вопросы о последствиях.

Эти вопросы позволяют понять, как проблемы влияют на процессы в компании.

• Несете ли вы издержки из-за этой проблемы?
• Влияет ли проблема на рост компании?

4. Направляющие вопросы (Need-payoff) – позволяют понять ценность предложения для клиента, то есть выявляют пользу и выгоду.

• Как изменилась бы компания, если бы вы решили эту проблему?
• Какие выгоды вы видите в этом?

Преимущество этого типа вопросов заключается в том, что они обеспечивают плавный переход от проблемы к ее решению.

Метод основан на оценке степени актуальности проблемы. Его создатель Майкл Т. Босворт выделяется три уровня потребности клиента:

• Скрытая боль: проблема, которая заметна клиенту, но явно им игнорируется (возможно даже намеренно).
• Выявленная боль: клиент знает о проблеме, но вынужден жить с ней из-за отсутствия подходящего и доступного решения.
• Поиск решения: клиент знает о проблеме и отчаянно пытается ее решить.

На какой тип должен ориентироваться продавец при поиске новых клиентов? Логично думать, что на того, который ищет решение. Однако, по мнению Босворта, таких клиентов только 5 % на рынке. Поэтому задача продавца — выходить на клиентов, еще не принявших решение, но понимающих важность проблемы и потенциальные выгоды, которые они могут получить, используя ваш продукт. Вполне вероятно, что эти клиенты уже общаются с вашими конкурентами.

1. Продажа с добавочной ценностью

Большинство продавцов полагают, что скидка может ускорить процесс принятия решения о покупке продукта. Однако Том Рейли, автор книги «Продажи с добавочной ценностью», не соглашается с этим мнением. Клиентов интересует не цена, а добавочная ценность, которая формулируется следующим образом:

инвестированные деньги + сопутствующие затраты + выгоды = ценность

Техника продаж b2b, предложенная Рейли, включает три этапа:

• Анализ потребностей: выявление болевых точек клиента.
• Включение дополнительных услуг: это источник добавочной ценности в решении. Например, само решение может быть укомплектовано учебным курсом для персонала, который будет использовать это решение.
• Работа после покупки: например, вы можете предлагать услуги по устранению неполадок и настройке поставляемого решения. Даже если такие услуги увеличивают стоимость продукта, они подчеркивают будущие выгоды и, таким образом, добавляют ему ценности.

Сосредоточьтесь на результатах, которые дает ваш продукт, а не на его цене.

1. Стратегические продажи

Авторы этого метода — Роберт Миллер и Стивен Хайман — воспринимают процесс продаж как битву. В ней принимает участие группа людей, у каждого из них свои функции, степень влияния, цели и инструменты.

Авторы определяют несколько типов лиц, принимающих решения:

• Экономический покупатель: принимает окончательное решение и говорит на языке денег (рентабельность инвестиций, затраты, доходы и т.д.).
• Покупатель-потребитель: думает об условиях использования (производительность, удобство использования и т.д.).
• Коуч: играет роль инсайдера у клиента.
• Технический покупатель: оценивает продукт с точки зрения решения проблем (цена, надежность, цели, сроки доставки и т.д.). У технического покупателя больше всего “потенциала” на то, чтобы сорвать продажу. И задача продавца — как можно быстрее выявить его и «нейтрализовать»: пообщаться один на один, определить проблемные точки и найти соответствующие ответы-доказательства.

1. Selling fox

Есть одноименная книга Джима Холдена, в которой он определяет ключевую роль продавца в продажах и утверждает, что от его личности напрямую зависит объем продаж.

На заключение сделки, по его мнению, влияют три условия, и о них должен знать продавец:

1. Клиент должен быть подготовленным («готовность»): он рассмотрел всех возможных поставщиков, сравнил их условия. Это позволит ему принять обоснованное решение.
2. Клиент должен подтвердить свое решение («желание»): составив шорт-лист из поставщиков, которые его заинтересовали, он получает первое мнение по каждому из них. Он должен быть в состоянии принять решение, то есть определить потенциальных поставщиков и оценить их возможности.
3. Клиент должен иметь возможность сделать вывод («способность»): последний этап в принятии решения, связанный с бюджетом. Эта способность не только финансовая, но и материально-техническая. Вы наверняка уже сталкивались с затяжными процессами принятия решений или с ситуациями, когда принятие решений постоянно откладывается.

Чтобы продажа состоялась, продавец на всех трех этапах должен быть активным. Эта активность может проявляются в разной степени:

• «Мягкое закрытие сделки»

Продавец, стремясь избежать конфронтации, старается явно не подталкивать клиента к продаже, а выжидает подходящего момента (когда клиент сам будет готов). Но лично Джим Холден не считает такой вариант поведения выигрышным. По сути, вы таким образом, даете возможность клиентам общаться с другими поставщиками.

• «Призыв к действию»

Продавец продает своему клиенту условие, которое должно быть выполнено. Например, тестирование продукта.

• «Жесткое закрытие сделки»

Продавец выбирает наиболее короткий путь к клиенту и прямо запрашивает у покупателя согласие на продажу.

Правила выстраивания отношений с покупателями

Все перечисленные техники продаж b2b неплохо подкрепляются базовыми правилами выстраивания отношений с покупателями. Ими делится в своей книге «Прыжок в мечту, или Продажи в B2B» Михаил Воронин.

1. Заходите к клиенту «боком».

Это значит, что вам не стоит впадать в крайности: не воспринимайте клиента как врага (то есть не заходите к нему лицом вперед и со сжатыми кулаками) и не относитесь к нему как к богу, которому нельзя возразить.

Допускайте вариативность и чередование реакций: в чем-то возражайте клиенту, в чем-то деликатно и аргументированно настаивайте.

1. Объективно оцените себя, чтобы понять свои сильные и слабые стороны.

Каким бы крутым продавцом вы ни были, нельзя демонстрировать высокомерие и заносчивость по отношению к клиенту. «Важно не продемонстрировать собственную крутизну, а, наоборот, дать клиенту ощущение, что у него все отлично».

1. Никогда не впадайте в панику.

Помните о том, что клиент платит вам за уверенность. Какие бы проблемы не возникали, он должен понимать, что все в итоге будет в порядке.

Поиск и сегментация новых клиентов для бизнеса, выгрузка базы контактов в Excel или CRM

Источник: kontur.ru

Как сделать бизнес в сфере B2B успешным: что нужно контролировать

За 13 лет стоимость акций Air Transport Services Group, которая занимается b2b-услугами авиаперевозок, выросла в 108 раз! В 2016 году фирма отдала в аренду 20 самолетов Boeing 767 крупнейшему онлайн-ритейлеру в мире — Amazon.

За 13 лет стоимость акций Air Transport Services Group, которая занимается b2b-услугами авиаперевозок, выросла в 108 раз! В 2016 году фирма отдала в аренду 20 самолетов Boeing 767 крупнейшему онлайн-ритейлеру в мире — Amazon.

В российских реалиях выделяется Тинькофф Банк, который в том числе предоставляет организациям банковские услуги. Число клиентов в сфере малого и среднего предпринимательства превышает 350 тысяч и продолжает расти.

И таких примеров даже в кризисный пандемийный период десятки. Кто-то может сказать про удачу и везение, но успеху этих компаний послужила кропотливая управленческая работа. Без знания особенностей b2b-сектора и умения работать с важными показателями руководитель не сделает свой бизнес успешным.

Предлагаем поближе познакомиться с этим бизнес-направлением и рассмотреть основные факторы, которые влияют на успешность компаний.

Особенности оказания услуг в B2B

B2B (англ. «business-to-business») — это сфера, в которой предприниматели и организации взаимодействуют друг с другом. Например, когда одна компания заключает с другой договор об оказании бухгалтерских услуг.

Чтобы B2B-бизнес стабильно развивался, руководитель должен знать особенности сектора, уметь взаимодействовать с компаниями и строить персонализированные предложения с учетом особенностей и потребностей второй стороны.

Что влияет на успешность бизнеса?

Выделяют 4 фактора, которые влияют на успешность b2b-услуг:

1. Полезный продукт .

Услуга должна быть адаптирована под потребности клиентов и приносить пользу, поэтому компании формируют команды из профессионалов. И так как работа профессионалов стоит больших денег, руководитель всегда озадачен балансированием цен на услуги и затратами на фонд оплаты труда, чтобы каждый проект приносит прибыль.

2. Стабильная лидогенерация .

Налаженная система привлечения новых клиентов избавляет от простоев и финансовых потерь. Для оценки эффективности лидогенерации по разным каналам руководители анализируют массу метрик для принятия объективных управленческих решений:

• CTR (click-through rate) — кликабельность объявлений;
• CPC (cost per click) — стоимость клика;
• RPC (revenue per click) — доход с каждого клика;
• CPA (cost per action) — стоимость целевых действий;
• CR (conversion ratio) — коэффициент конверсии;
• LCR (lead-close rate) — коэффициент закрытия лидов;
• LTV (lifetime value) — пожизненная ценность клиента.

Существуют множество других показателей, с которыми работают в зависимости от канала продвижения. Например, для email-маркетинга важна открываемость рассылки (open rate, OR), а для поискового продвижения сайта показатель отказов (bounce rate).

3. Квалифицированный отдел продаж .

Без продажников, которые умеют закрывать сделки и заключать долгосрочное сотрудничества, бесполезна любая система лидогенерации. Для оценки эффективности работы оценивают возврат инвестиций ( ROI, соотношение зарплаты продажников и выручки ), конверсии из лида в оплату, динамику среднего чека и многое другое.

4. Налаженный управленческий учет .

Регулярный анализ бизнеса позволяет своевременно реагировать на проблемы. В частности, находить нерентабельные направления и проекты или неэффективных работников. Наравне с этим система показателей открывает точки роста и упрощает планирование будущих периодов.

На что уходит больше всего денег?

В b2b-услугах основные затраты — зарплата сотрудников и аренда офиса.

Сотрудники — это сердце бизнеса . Успех во многом зависит от их квалификации и подхода к работе. Предприниматели, экономящие на кадрах, не добиваются долгосрочного успеха. С командой из непрофессионалов можно получить несколько крупных заказов. Но после неудачного завершения работ восстановление репутации займет много времени.

Во многих организациях на фонд оплаты труда (ФОТ) уходит до 70% от выручки. Сюда же относят расходы на повышение квалификации. Без регулярного обучения работники быстро потеряют конкурентоспособность.

А чтобы команда выкладывалась на 100%, необходима обстановка, способствующая высокой продуктивности. Поэтому предприниматели арендуют офисы с транспортной доступностью, хорошим ремонтом и развитой инфраструктурой. Затраты на помещение могут достигать 5-15% от выручки.

Но в последние годы меняется отношение к единому рабочему пространству. С приходом пандемии многие открыли «удаленку». Компании наладили распределенный рабочий процесс вне офиса без потери продуктивности и качества. Расходы на офис сократились в несколько раз, а в некоторых случаях — до нуля.

На что собственнику обращать внимание в первую очередь?

Руководитель успешной компании из сектора b2b-услуг регулярно следит за кассовыми разрывами, дебиторской задолженностью и другими факторами. Анализ данных помогает в принятии управленческих решений, предупреждении проблем и развитии бизнеса.

Прогноз кассовых разрывов

Кассовый разрыв — это ситуация, когда нечем платить по обязательствам. Если не выплатить зарплату сотрудникам, часть из них может с вами расстаться, а ведь в b2b-услугах кадры решают все. Без оплаты аренды вас не пустят в офис, рабочие процессы будут нарушены. Подрядчики без перечислений не приступят к проектам и все текущие заказы сорвутся.

Для прогнозирования и предотвращения кассовых разрывов пользуются «Платежным календарем».

Стандартов оформления нет, сгодится даже простой реестр плановых операций в таблице:

По таблице видно, в какой момент может не хватить средств для исполнения обязательств. На основе сведений продумывают решения, например:

• договориться с поставщиком об отсрочке платежа;
• договориться с заказчиком о смещении сроков оплаты;
• получить овердрафт для исполнения обязательств.

Без прогнозирования кассовых разрывов проблемы возникают внезапно. Из-за этого руководители принимают импульсивные, часто неверные решения.

Дебиторская задолженность

Дебиторская задолженность — это деньги, которые должны ваши заказчики за уже оказанные услуги. «Дебиторка» относится к активам, так как в перспективе эти деньги будут получены и могут быть потрачены на исполнение обязательств, развитие новых проектов и прочих операций.

Без контроля дебиторская задолженность разрастается до размеров, при которых финансовая устойчивость снижается до минимума, а риск кассового разрыва становится максимальным.

В небольших фирмах за «дебиторкой» следит руководитель или менеджер. В крупных компаниях ею занимаются целые отделы, в которые входят финансисты, юристы, коммерческий директор и другие специалисты.

Для контроля дебиторской задолженности достаточно списка контрагентов с невыплаченными суммами и платежного календаря.

С «дебиторкой» работают в несколько этапов:

• за 7-10 дней до планируемой даты напоминают заказчику о платеже;
• в день платежа при отсутствии денег напоминают про обязательства и действия в случае нарушения договора;
• после нарушения сроков планируют переговоры, продажу задолженности или обращение в суд с исковым заявлением.

Контроль дебиторской задолженности — регулярный процесс. Необходим внутренний регламент о допустимых величинах, порядке взаимодействия с должником и об ответственности сотрудников за просроченные платежи. Ни и конечно нужно понимать оборачиваемость дебиторки.

Прибыльность проектов и направлений

Оценка прибыльности проектов и направлений выявляет, что «съедает» прибыль и тормозит развитие. Для этого считают рентабельность с учетом сроков проектов, доработок и дополнительных расходов.

Например, фирма рассматривает заключение договора с одним из двух клиентов. Для этого находят отношение потенциальной прибыли и затрат:

По первичному анализу решение принимают в пользу второго проекта. Но после изучения дополнительных факторов мнение меняется. Во-первых, на выполнение второго заказа уйдет 7 месяцев, а первого — 2 месяца. Во-вторых, первый клиент согласен на 100-процентную предоплату, а второй просит 3-месячную рассрочку.

Доработки и дополнительные расходы оценивают по опыту выполнения аналогичных проектов. Каждая ситуация индивидуальна и зависит от сферы деятельности, но подобный анализ обязателен для всех компаний.

Аналогично рентабельность считают для услуг, чтобы выделять выгодные направления и концентрировать усилия команды на проектах с максимальной прибылью.

Эффективность сотрудников

Опытные предприниматели регулярно оценивают эффективность сотрудников, чтобы своевременно выявлять проблемы и делать объективные кадровые перестановки. По ним можно считать рентабельность по прибыли или выручке.

Подробно и с примерами мы рассказывали об этом в одной из предыдущих статей .

Рассмотрим пример. За месяц команда из 5 человек принесла 263 тысячи рублей. В отдельной таблице руководитель собрал данные по зарплате работников и принесенной выручки с проектов:

Сначала руководитель определит рентабельность по всей команде, чтобы оценить эффективность использования ресурсов: 263 000 / 200 000 х 100% = 132%.

Затем оценит рентабельность по каждому сотруднику, чтобы найти « слабое звено » и наметить точки роста:

Детализированный анализ показал руководителю, что Черных и Чередниченко «съедают» прибыль компании — они зарабатывают больше, чем приносят.

Поэтому он для решения проблемы рассмотрит несколько вариантов: отправить сотрудников на повышение квалификации, провести собрание для выявления причин низкой эффективности или заменить другими кадрами.

Сезонность

Сезонность — это неравномерное распределение спроса в пределах года. Например, к зиме снижается востребованность услуги по утеплению коммерческой недвижимости, потому что этот вопрос стараются решить в теплое время года.

Сезонность делят на три вида:

1. Низкая. Спрос снижается на 10-20%.
2. Средняя. Спрос снижается на 30-40%.
3. Сильная. Спрос снижается на 50-100%.

Отслеживание сезонности необходимо для планирования деятельности, бюджетов и прогнозирования кассовых разрывов. Если бизнес подвержен среднему спаду, на месяцы снижения спроса планируют стимулирование сбыта.

Если ожидают потерю 50-100% потребителей, в месяцы «затишья» концентрируют усилия на смежных направлениях. При сильной сезонности сбыт не стимулируют, так как снижение, скорее всего, связано с естественными факторами (как в случае с услугой по утеплению коммерческой недвижимости).

Для прогнозирования сезонности пользуются данными прошлых периодов. Новые компании анализируют конкурентов и изучают маркетинговые исследования рынков.

Конверсия сайта, отдела продаж и повторные продажи

CR (conversion ratio) или конверси я — доля клиентов, совершивших целевое действие. Для многих компаний из сектора b2b-услуг основной источников лидов — сайт. Здесь оставляют заявки и узнают контактные данные менеджера. Отслеживание показателя позволяет своевременно реагировать на проблемы и находить точки роста.

CR = Пользователи, совершившие целевое действие / Общее количество посетителей х 100%.

Под целевым действием понимают оформление заказа, заявку на обратную связь, звонок менеджеру, подписку и другие действия в зависимости от специфики фирмы.

В статье про финансовую модель мы показали, как увеличение конверсии спасло интернет-магазин от закрытия из-за увеличения логистических издержек и снижения маржинальности.

Обычно заявками с сайта занимается коммерческий отдел — это второй этап воронки продаж. Финансовые результаты во многом зависят от менеджеров. Каким бы хорошим ни был сайт и как много бы он ни приносил лидов, без квалифицированных продажников число закрытых сделок будет минимальным.

Поэтому важно следить за конверсией отдела продаж и эффективностью отдельных менеджеров. Если сотрудники работают в 2-3 раза хуже остальных, задумайтесь о повышении их эффективности или замене на более квалифицированных работников.

Повторные продажи — это оказание услуг действующим клиентам или тем, с которыми сотрудничали в прошлом. Они важны, так как потребуют минимум затрат и усилий. Во-первых, фирма не тратит рекламный бюджет для заключения сделок. Во-вторых, менеджеры взаимодействуют с «горячими» клиентами. Если они остались довольны услугами в прошлом, то с высокой долей вероятности согласятся на новый заказ.

Работа с этими показателями влияет на рост выручки и эффективности компании в целом.

Эффективность рекламного бюджета

Универсального подхода к оценке эффективности рекламного бюджета нет. Прибыль бизнеса зависит от множества факторов, включая долгосрочную репутацию, а рекламные кампании могут быть нацелены на разные объекты. Например, некоторые коммуникации ориентируют на информирование, а не на прямые продажи. Поэтому оценить их эффективность сложно.

Для оценки эффективности рекламных кампаний считают ROAS (return on ad spend) — рентабельность затрат на рекламу. Рассматривают соотношение выручки или прибыли к затратам на проведение рекламной кампании. К расходам относят бюджет на запуск и поддержание РК, но не учитывают услуги дизайнеров, копирайтеров, логистику и себестоимость услуги.

Например, за месяц организация потратила 200 000 рублей и получила 750 000 рублей прибыли. Тогда: 750 000 / 200 000 = 375%. Вложения увеличились практически в 4 раза!

Можно ориентироваться на данные прошлых периодов и среднеотраслевые показатели из маркетинговых исследований. При снижении эффективности рекламного бюджета анализируют кампании и ищут каналы, которые тратят бюджет и не приносят пользы.

Выводы

B2B-услуги — выгодный тип бизнеса . Но для развития необходимо отслеживать ключевые показатели, анализировать деятельность «от и до» и искать точки роста.

В этом помогает работа с:

• прогнозированием кассовых разрывов;
• контролем дебиторской задолженности;
• прибыльностью проектов и отдельных направлений;
• анализом эффективности сотрудников;
• сезонностью;
• конверсией сайта, отдела продаж и повторными продажами;
• оценкой эффективности рекламного бюджета.

Ручная работа с ключевыми показателями может занять все рабочее время, из-за чего не останется ресурсов для решения стратегических задач. Поэтому важно автоматизировать рутинные процессы.

Один из вариантов — КУБ24 ФинДиректор . Система помогает контролировать показатели в режиме «одного окна», в несколько кликов строить отчеты, быстро находить проблемные места и точки роста.

КУБ24 ФинДиректор

Сервис по контролю и планированию денег бизнеса

Как автоматизировать управленческий учет без крупных затрат?

Оставьте заявку на бесплатную демонстрацию сервиса:

• #доходность
• #управленческий учет
• #руководитель
• #эффективность персонала
• #кассовый разрыв
• #b2b
• #эффективность предприятия

Источник: www.klerk.ru