Эта статья вызовет волну гнева со стороны моих коллег-маркетологов, но она должна выйти в свет. Она будет крайне полезна бизнесменам, которые вне зависимости от ниши и сферы деятельности уверенно скажут, что найти грамотного маркетолога — это все равно что найти клад.
Почему гнев? Все просто! Большинство маркетологов, которые предлагают свои услуги на рынке труда сейчас, просто профнепригодны. Как говорится, без обид. Ничего личного — просто бизнес.
Давайте разберемся в том, что должен знать маркетолог, что он должен уметь и какие у него должны быть обязанности. Начнём мы с философских тем — а закончим сухой конкретикой.
Умение продавать
Первая тема — продажи. И первый пункт в ней — почему маркетолог должен уметь продавать. Как выяснить, умеет или нет? Пусть маркетолог на собеседовании ответит на вопрос:
— А Вы когда-нибудь что-нибудь продавали?
Естественно, продажа газет в детском возрасте не считается. Я имею в виду серьезные продажи — по телефону, на встрече. И прямо чувствую, что сейчас в меня полетели тапки от маркетологов 🙂 Потому что:
16 ключевых навыков для интернет маркетолога. Что нужно уметь чтобы стать интернет маркетологом?
— А зачем мне продавать? Работа маркетолога — расписать целевую аудиторию, найти эффективные каналы рекламы, сделать рекламные материалы, привлечь клиента — и все (как говорится, освоить бюджет)!
А вот и нет. На мой взгляд, маркетолог, который никогда ничего не продавал — пустое место. Лучше тогда продажник, который решил заниматься маркетингом. И сейчас объясню, почему.
Кстати, если Вы планируете вырасти из рядового маркетолога и пополнить свои знания, читайте нашу статью с подборкой лучших курсов директора по маркетингу.
1. Делать не понимая
Взять и сделать рекламу для клиентов, которым ты ни разу ничего не продал, ни разу с ними не поговорил, не знаешь их мотивов, их возражений — это все равно, что выкидывать деньги в пустоту. Кого-то и зацепит, но неизвестно кого. И это я сейчас говорю о секторе b2c, в котором все достаточно просто. В сегменте b2b все еще в разы сложнее.
Как маркетолог может подготовить рекламные материалы (визитку, листовки, буклеты), если он ни разу не звонил по телефону (к примеру, по холодной базе), никогда не был на встрече с клиентом и не подписывал контракт?
Итак, возьмем ситуацию — тот же «ведущий маркетолог» (который даже не знает, как поведет себя клиент) получает задачу по ведению клиента. Cпойлер: такой человек не может полноценно подготовить рекламные материалы, которые будут вести клиента в соответствии с воронкой возражений.
2. Воронка продаж и возражений
Если Вы знаете, что такое воронка продаж — Вы молодец. А если еще и про воронку возражений знаете, то Вы молодец в квадрате.
На каждом этапе воронки продаж у Вашего потенциального клиента возникает огромное число возражений, которое уменьшается с приближением к покупке. Маркетинговые материалы, проработанные по воронке возражений, просто сбивают клиента с ног и заставляют его покупать быстрее.
10 минут, чтобы узнать о профессии маркетолог
Теперь Вы понимаете, почему обязанности маркетолога на предприятии не должны замыкаться лишь на функции “освоить бюджет”?
Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания“
Главная обязанность маркетолога
У нас есть свои менеджеры по продажам. Но периодически я сам звоню в холодную (хотя все в офисе знают, что я боюсь этого, кавычки не нужны), принимаю звонки от клиентов, езжу на встречи и веду переговоры.
И даже не потому, что мне нравится продавать, а потому, что я должен держать руку на пульсе. Должен понимать, как ведут себя клиенты. Тогда можно будет делать грамотный маркетинг.
Профессиональные обязанности маркетолога в компании разные, но главная — точно и целенаправленно выработать маркетинговую стратегию, основываясь на своих знаниях маркетинга и продажах.
Вот это и должен уметь маркетер. Именно маркетер. Отличие простое: маркетолог — теоретик, маркетер — практик. Так вот, умение грамотно распределить маркетинговый бюджет — это отработанный навык опытного маркетера.
Грань между продажами и маркетингом
И возвращаясь к вопросам, на которые должен ответить маркетолог на собеседовании. Например, прекрасный “протыкающий” вопрос:
— Скажите, а где заканчивается граница между маркетингом и продажами? Другими словами, где заканчиваются должностные обязанности маркетолога?
И если претендент уверенно ответит, что граница заканчивается после привлечения клиентов, то можете смело гнать его в шею.
Думаю, Вы прекрасно знаете Игоря Манна. Ведущий маркетолог России. Занимается маркетингом более 30 лет. Даже он не ставит четкую границу между маркетингом и продажами. Не потому, что ее нет, а потому, что ее сложно четко и коротко определить.
Так как маркетинг и продажи всегда очень тесно связаны, особенно в сфере B2C.
Допустим, маркетолог не лезет в продажи, но он изменил маркетинговые материалы. Но не провёл работу с продавцами/менеджерами по продажам по их пользованию потому, что это не в его компетенции.
Или решили Вы провести акцию. Маркетолог все рассчитал, все организовал, но не написал скрипты для персонала. Скрипты входа в контакт, скрипты допродаж и прочее. Опять же — не его компетенция.
Поэтому неважно, что входит в функциональные обязанности или что содержит его должностная инструкция. Важно, что это внедрение маркетинга и маркетинговых материалов, вне зависимости маркетинг это или продажи. Все взаимосвязано.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ В СОЦСЕТИ УЖЕ 40 000+ С НАМИ
Екатерина
Сергей
Иван
Елена
Екатерина
Интернет и оффлайн маркетолог
Да, мир меняется, и все уходит в интернет. Реклама тоже уходит в интернет. Вернее офлайн реклама доживает свой век и становится все менее эффективной (я имею в виду для малого, локального бизнеса).
Поэтому любой маркетолог, которого Вы планируете нанять на работу, даже совсем начинающий, должен уметь работать не только в офлайне, но и в онлайне. Это всегда будет человек, даже если не интернет маркетолог, то как минимум, тот, кто умеет выполнять его обязанности.
Он должен знать, как можно продвигать бизнес в социальных сетях (например, организовать продвижение Instagram* аккаунта или Вконтакте). Знать, что такое контекстная реклама, и как настроить РСЯ в Яндекс Директ.
Это все как раз то, что должен знать и уметь интернет маркетолог начального уровня (то есть азы азов). И это я сейчас вообще не много требую от будущего ведущего маркетолога. Это уже даже не дань моды, а обычная рутина.
— Маркетолог = аналитик
Кстати, я чуть было не забыл еще об одной обязанности, которая прописана во всех должностных инструкциях вскользь.
Маркетолог (а тем более интернет маркетолог) равно аналитик. То есть в обязанности маркетолога в компании входит прежде всего анализ эффективности рекламных каналов и их оптимизация.
Отсюда Вам еще один обязательный вопрос для задавания на собеседовании:
— Какой у Вас опыт в интернет-маркетинге или SMM?.
А если нет никакого? Ответ такой: думаете, подготовленных специалистов (по-другому их не назовешь) быть не должно? В теории, да. А на практике все по-другому.
Одному из наших клиентов в рамках реализации проекта маркетингового консалтинга мы помогали подбирать маркетолога. Основные требования — возможное отсутствие большого опыта, но зато понимание маркетинга, продаж, интернет-маркетинга и аналитики.
Я тоже был уверен, что нельзя найти начинающего маркетолога со столь широким спектром знаний.
Но как я заблуждался, увидев больше 10 заявок от претендентов со знанием и опытом работы в СММ, настройки контекстной рекламы, работы в Яндекс Метрике и Google Analytics и прочим. И все это, внимание. в возрасте не более 25 лет и за не более, чем 30 тысяч рублей в месяц.
Прописные истины
Я прекрасно понимаю, что 3 основные обязанности в ключе “умение продавать, анализировать и дружба с интернет-маркетингом” Вас вряд ли устроят. Поэтому ловите список обязанностей, которые должен соблюдать любой, даже самый никудышный маркетолог:
- Анализ целевой аудитории, компании, продукта, рынков, конкурентов;
- Подготовка и согласование рекламного бюджета на основании рекламной политики компании;
- Организация различных рекламных мероприятий (акций, распродаж, эвентов и прочего);
- Проработка ценообразования и ассортиментной политики компании в целом;
- Анализ эффективности проведенных рекламных мероприятий;
- Изучение спроса и предложения на продукцию компании;
- Прогнозирование объемов продаж;
- Оптимизация маркетинговых бизнес-процессов;
- Подготовка отчетности для вышестоящего руководства.
Коротко о главном
Маркетолог — многогранная и сложная профессия. В то же время она позволяет держать мозги в тонусе, не отставать от трендов и постоянно развиваться. Всё знать невозможно, это касается и маркетинга, так как каждый день появляется что-то новое, от чего профессия не теряет своей актуальности и по сей день.
Согласен, тяжело найти такого золотого маркетолога, который будет совмещать в себе:
- Умение продавать;
- Умение разбираться и в офлайн и интернет-маркетинге;
- Умение анализировать и систематизировать информацию.
Да, если можно взять маркетолога без опыта продаж и поднатаскать его в этом, то брать маркетолога в компанию без опыта работы в интернете — это просто самоубийство.
И да, подобный подход вполне обоснован во всех сферах. Поэтому когда будете задавать себе в следующий раз вопрос “Что должен знать маркетолог?”, прочитайте еще раз последний список этой статьи, и он у Вас отпадет.
P.S. Обязательно рекомендую к прочтению статью, где мы подробно рассказываем, как же найти подходящего специалиста.
Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter
Понравилось? Расскажите друзьям
Автор Никита Жестков
Понравилось? Расскажите друзьям:
14 Комментариев
Вместо того, чтобы производить качественные товары, которые клиент с удовольствием купит, наплодили армию маркетологов-впаривальщиков, которые готовы покупателя мехом наружу вывернуть лишбы всучить ему побольше и подороже. Давно в этой теме и вижу печальную тенденцию. Граница между адекватным исследованием рынка и манипуляцией сознанием и психикой потребителя давно стерта.
27 . 11 . 2020 в 09:06 Ответить
Дима Васильев
Убери гифки, читать текст невозможно
19 . 03 . 2019 в 12:37 Ответить
Как только услышал мерзейшее слово МАРКЕТЁР, то сразу понял, что человек адепт ВЕЛИЧАЙШЕГО НОМЕР ОДИН. Строить свой маркетинг на учениях этого человека, значит быть теоретиком и не иметь своего мнения. Книги МИФ — это сплошная теория, не имеющая к реальной жизни никакого отношения.
12 . 03 . 2019 в 17:58 Ответить
Павел Зоткин
Мда, тенденция рынка в Рашке, и жадных собственников бизнеса. Свести все направления маркетинга в 1 человека, привязать его к продажам, и требовать выполнения плана в деньгах. Тогда такой маркетолог должен сидеть не на окладе и KPI а на 20% выручки от бизнеса.
Маркетинг имеет настолько огромный пласт разных направлений, как и в юриспунденции. У Юристов куча профильных и узких направлений. В маркетинге аналогично.
В digital маркетинге только 7 направлений которые физически может проработать только 1 человек.
Во внутреннем маркетинге (это рутинная оперативка и обеспечение маркетинговой стратегии и политики внутри компании) так же достаточно узких направлений, которые под силу обеспечить и контролировать 1 кадровой единице.
Про внешний говорить вообще не буду, гипотез много, только на организацию и а/б тесты уйдет кучу сил. и все надо пробовать.
Статья ниочем, я могу аргументированно раскрыть весь план работ на средний и крупный бизнес по маркетингу, где четко задействованы минимум 2-3 единицы занимающиеся своим маркетинговым направлением, и то не всегда хватает ресурсов и времени, есть подводные камни среди исполнителей.
И еще привыкли все винить маркетологов, что мол при бюджете любой может развить компанию. Я скажу так нет денег на маркетинг — не веди бизнес, или сам занимайся продвижением своей компании.
А то придумали термин для бомжей, «партизанский маркетинг» прикрываясь тем что направление работает, да оно работает но не как основной канал маркетинга, а в случае когда уже 70-80% основных уже отлажены и работают.
У меня все. Привет собственникам, которые удавятся за копейку на маркетинг. И удачи ребятам маркетологам — реальным спецам, которые знают себе цену, не обесценивайте профессию, не позволяйте прогнуть Вас жидам 🙂
Источник: in-scale.ru
Предприниматель и маркетологи
Как известно в нашей стране пока еще не сформировалось отношение к маркетингу на предприятии. Кто-то открывает отдел маркетинга, следуя моде и не зная, что конкретно он хочет получать от этого подразделения. Кто-то нанимает маркетолога, который в последующем выполняет функции обычного менеджера продаж. А кто-то знает, обучается за границей и развивает свое направление маркетинга, так как получение прибыли для собственника – основной результат его деятельности. О сути маркетинга и доступности обучения в России беседовали предприниматель и ведущий тренинга «Стратегия и тактика эффективного маркетинга» Александр Белгороков и Роман Пивоваров.
Александр Белгороков – профессиональный рекламист и маркетолог с 14-летним опытом работы. В числе клиентов – бренды и компании American Express, HITACHI, Bosch-Siemens, Puma, MacCoffee, Campina, авиакомпания «Сибирь», «Спортмастер» и многие другие.
Роман Пивоваров – профессиональный психолог, консультант, ведущий бизнес-тренингов, семинаров с 6-летним опытом работы. Эксперт образовательных программ Британского Совета. Ведущий тренер московской молодежной школы бизнеса.
Чем маркетинг отличается от стратегии предприятия?
Маркетинг и стратегия предприятия соотносятся как часть и целое. Дело в том, что маркетинговая стратегия — одна из составляющих общей стратегии. Без маркетинговой стратегии — трудно будет продавать те товары и услуги, что вы производите, но без остальных составляющих бизнес-стратегии (производственной стратегии, организационной, финансовой, юридической и т.д.) продавать будет нечего, негде или некому.
Для чего нужны маркетологи, если есть стратеги и специалисты по рекламе? Очень просто: маркетологи это тактики. Руководители — видят общую картину развития бизнеса. Специалисты по рекламе — умеют хорошо преподнести товар в телеролике, например. Маркетологи — это те, кто соединяют общую стратегию развития предприятия с умением хорошо преподнести товар.
Т.е. промежуточное звено. Часто получается так, что в фокусе сознания руководителя — сам продукт, который компания производит, в фокусе рекламиста — тот или иной конкретный ролик или макет щита наружной рекламы. И только маркетолог во всей этой системе не забывает о потребителе, о клиенте, который и приносит, собственно говоря, бизнесу всю его прибыль.
Задача маркетолога — исходя из ситуации на рынке, общей стратегии бизнеса (которую подскажут руководители-стратеги), потребностей и пожеланий клиента, характера товара или услуги, производимой компанией, – сформулировать точные задачи для рекламистов (что именно рекламировать, кому, как и когда).
Маркетолог — это тот, кто разворачивает компанию лицом к клиенту, как она и должна находиться. А зачастую это бывает не так. Например, когда большой босс «родом» из производства, принимает решения о производстве тех или иных продуктов, не особо обращая внимания на то, как они потом будут продаваться.
Где кончается маркетинг и начинается реклама?
Вообще, если попытаться назвать вещи своими именами и простым языком, при этом не упрощая реальность до абстрактной модели, то можно сказать, что маркетинг разделяется на два типа активностей — «входящие» и «исходящие».
«Входящий маркетинг» — это все те сведения и знания о рынке, которые мы получаем, проводя исследования (от фокус-групп до чтения экспертных статей о рынке), и которые помогают нам лучше понять, что хочет потребитель от нашего товара или услуги. На основе этой информации мы придумываем для своего бизнеса стратегию теперь уже «исходящего маркетинга», то есть той информации о нашем товаре, которую мы хотим донести до потребителя и в которую мы хотим, чтобы он поверил. Эту информацию мы можем доносить ему различными инструментами и средствами. И обычной медийной рекламой в средствах массовой информации (газетах, радио, телевизоре), и PR-продвижением (статьями, событиями, спонсорством), и директ-маркетинговыми инструментами (например, прямой почтовой адресной рассылкой по потенциальным потребителям).
Иными словами, маркетинг включает в себя две части — входящую и исходящую. Первую можно назвать маркетинговыми исследованиями, а вторую — рекламой. Реклама начинается тогда, когда проведены маркетинговые исследования (с разной степенью подробности — в зависимости от возможностей компании), определена стратегия и тактика и пришло время их воплощать.
Как просчитать отдачу от собственно маркетинга?
Это, наверно, два самых трудных, но и самых важных вопроса, которые задает себе предприниматель, начиная планировать маркетинговую активность для своего бизнеса. Здесь много расплывчатого, неопределенного и неясного. Единственное, что можно сказать наверняка, так это то, что точного, однозначного ответа, подходящего всем отраслям, типам и видам бизнеса — нет.
Сколько денег нужно инвестировать в маркетинг зависит от следующих факторов:
- конкурентной активности на рынке
- соотношения спроса и предложения на этом рынке
- модели продаж, принятой в отрасли
- маркетинговой активности конкурентов (то есть, сколько тратят они)
- территориальной «аккумулированности» потребителей (можно ли их найти где-то в одном месте, или они ровным слоем «размазаны» по стране?)
- характера принятия клиентом решения о покупке (импульсивное и взвешенное решение)
- сумме среднего чека (сколько один клиент в среднем приносит нам денег)
- …и еще множества других.
Иногда можно встретить средние цифры для тех или иных отраслей, рассчитываемые либо как процент от валового дохода компании в год, либо как процент от прибыли, либо как процент от стоимости единицы товара (что, в общем-то, где-то в чем-то одно и тоже, потому что одно выводится из другого). Но это обычно принято для крупных компаний, которые, чтобы долго не думать, вводят правило. Например, каждый год мы отдаем 3% от нашего оборота дирекции по маркетингу, и пусть она уже решает, куда и как тратить эти деньги.
Для небольшого бизнеса лучше идти немного по другому пути, хотя и похожему. Попытаться просчитать показатели под названием «цена одной продажи» или «цена одного клиента», т.е. взять все те деньги, которые мы инвестировали в продажи (от рекламных бюджетов до зарплат сотрудников отдела продаж и стоимости создания и обслуживания компьютерный программы вашей базы данных, т. е. реально взять все) и поделить эту сумму на число сделок или клиентов. А дальше задача — снижать эту цифру, сохраняя при этом уровень продаж.
Если позволяет совесть, имеет смысл взять или купить инсайдерскую информацию у нескольких конкурентов, чтобы просчитать эти показатели и у них тоже, а потом соотнести свою и их эффективность продаж.
Чем должен заниматься маркетолог: раскладываем функции маркетинга по полочкам
В своей профессиональной деятельности мне неоднократно приходилось реформировать отделы маркетинга и продаж, проводить собеседования с кандидатами на позиции маркетологов, специалистов по рекламе и PR, специалистов по продажам. Я могу отметить, что далеко не все руководители и владельцы бизнеса достаточно точно понимают, чем должен заниматься маркетолог и какие результаты можно получить от его деятельности. В профессиональном сообществе даже шутят по поводу преувеличенных ожиданий от специалистов по маркетингу: ««тыжмаркетолог», а значит сделай это».
Споры ведутся и относительно разграничения зон ответственности между маркетингом и продажами, специалистами по рекламе и PR.
В этой статье постараюсь разложить по полчкам функции маркетинга, показать их взаимосвязь с продажами, рекламой и PR. Надеюсь, что эта статья будет полезна руководителям, владельцам бизнеса, а также специалистам в сферах, обеспечивающих продвижение товаров, услуг, брендов.
Система координат
Как же определить, чем должен заниматься маркетолог? Где те самые стандарты, на которые можно ориентироваться?
В качестве системы координат возьмем Профессиональный стандарт маркетолога (далее – ПС).[1]