Вам наверняка доводилось читать в Интернете и печатных СМИ объявления о том, что «отделу продаж известной компании, имеющей филиалы во всех крупных городах, требуется специалист в области B2B, с опытом работы от 1 года». Зарплату работодатель сулит высокую. Выходит, менеджер, имеющий опыт работы в B2B – ценная фигура. Но что означает эта загадочная аббревиатура?
Какие особенности присущи этой сфере бизнеса? Почему фирмы, занимающиеся такого рода деятельностью, готовы принять на работу только опытного специалиста – но и зарплату предлагают весьма привлекательную?
Расшифровка термина
Знать, что имеется в виду под кратким обозначением B2B, полезно хотя бы для общего развития. А уж лицам, которые собираются заниматься коммерцией, просто необходимо иметь понятие об этом явлении.
Аббревиатура B2B (читается – «би ту би») расшифровывается как «business to business», что можно перевести с английского как «бизнес для бизнеса».
В этом сегменте действуют исключительно предприятия и организации. Приобретя тот или иной продукт, клиент может использовать его для производства, реализации услуг населению либо для удовлетворения собственных потребностей.
ЧТО ТАКОЕ В2В ? Чем бизнес модель b2b отличается от b2c и b2g? Что такое b2h и h2h?
Есть ли связь между сектором B2B и корпоративными продажами? – несомненно, есть. Эти направления бизнеса очень похожи, и далеко не всегда удается выделить четкие различия между ними.
Деятельность в сфере B2B имеет свою специфику и предполагает применение особой методики при подготовке маркетинговых операций, а также ведении переговоров. Работодатель предъявляет повышенные требования к потенциальным сотрудникам, претендующим на вакансии в отделе продаж.
Как определить принадлежность компании к B2B
Если у вас есть сомнения на этот счет, попробуйте самостоятельно произвести анализ деятельности вашей фирмы. Подумайте, соответствует ли ваш бизнес хотя бы одному из нижеследующих пунктов:
- клиент использует приобретенную продукцию в качестве сырья;
- приобретаемый продукт (упаковочный материал, оборудование, канцелярские товары, транспортная техника) является для клиента средством производства;
- предоставляемые вами услуги (консультирование, грузоперевозки, установка ПО, подбор кадров) используются клиентом в процессе изготовления собственной продукции;
- ваш продукт (стройматериалы и мебель, услуги связи, электрическая энергия) обеспечивает нормальное функционирование бизнеса клиента.
Если такое соответствие возможно хотя бы по одному пункту, то ваша фирма действительно работает в сегменте B2B.
Медиа и B2B
Рынок B2B ориентирован на профессионалов. Если речь идет о СМИ, то профессиональным продуктом будут считаться издания, которые содержат информацию, необходимую тем или иным специалистам для успешного осуществления их функций. К таковым относятся журналы по бухгалтерии, менеджменту, логистике, а также издания, посвященные строительству или медицине. Их целевая аудитория – это представители определенной профессии.
Услуги и B2B
С товарами, необходимыми бизнесу, более-менее разобрались. Но, как правило, одними товарами потребности предприятия не исчерпываются. Оно нуждается в юридических, транспортных, медицинских, страховых, клининговых услугах, а также в помощи бизнес-тренеров, консультантов и других профессионалов. Нередко услуги, предоставляемые предприятию, носят сезонный характер (уборка территории ото льда и снега, высаживание деревьев, подготовка газона).
Требования к менеджеру по продажам в сфере B2B
Многие знают, что главной «фишкой» успешного торговца является умение продать любой товар. Известно и то, что прирожденный лидер всегда остается лидером и может организовать работу коллектива в любых условиях. Но, опять же, специфика B2B вносит свои коррективы.
Предоставление услуг корпоративным клиентам – это особая сфера деятельности. От менеджера, работающего в ней, ожидается наличие особых умений и опыта. Грамотный продавец B2B – это личность, которая:
- обладает «квалификацией» продавца-универсала, то есть успешно применяет знания в области технологий и психологии продаж;
- отлично знает особенности продукции, которую предлагает клиентам, и проявляет способности к усвоению нового материала.
Корпоративный сегмент предусматривает большую продолжительность цикла продаж. В такой ситуации менеджеру не удаётся отделаться несколькими «вялыми телодвижениями» (холодными звонками, коммерческими предложениями и подготовкой презентаций). Напротив, ему приходится все время быть в тонусе, тщательно анализировать свои действия, продумывать дальнейшие шаги и их возможные последствия. Менеджер в сфере B2B – это стратег.
HR-менеджмент
Ключевой фактор успешных продаж – это умелое управление персоналом. Сектор B2B довольно своеобразен. Мотивационные методики, заимствованные из других сфер бизнеса, здесь могут попросту не сработать.
Наглядный пример – ситуация с «холодными звонками». Менеджер B2B-фирмы не уделяет им такого внимания, как его «собрат» из FMCG–компании, ведь на рынке B2B не так уж много игроков. Количество сделанных менеджером «холодных звонков» не влияет на размер его вознаграждения. А это значит, что в области B2B нужно применять совершенно иную систему мотивации и поощрения.
B2B – это обеспечение предприятий товарами и услугами. Работа в данной сфере требует специфического опыта, навыков стратегического планирования и организации продаж.
Рекомендуем почитать:
Что такое B2C
Аббревиатура B2C (от business-to-consumer) обозначает коммерческие отношения между организацией-продавцом и конечным покупателем, которым, как правило, является частное лицо.
Что такое B2G
Под B2G (business to government) или B2G-маркетингом понимают систему взаимоотношений между коммерческими организациями и государством.
Источник: temabiz.com
Продажи B2B и B2С — что это такое? Сходства и отличия
Продажа продаже рознь. Да, хороший продавец может продать свой товар кому угодно. Но нельзя применять один и тот же подход к разным покупателям, иначе можно не продать вообще ничего.
В интернете продается все. Но это «всё» можно условно разделить на «всё для конечного потребителя» и «всё для бизнеса». Это и есть два разных сегмента электронной коммерции – B2B и B2С.
Реклама: 2VtzqvbDur1
Бизнесмен и простой покупатель думают по-разному. И причины покупки товаров у них тоже разные. Потому продвижение товаров для бизнеса и товаров для конечного клиента существенно отличается. Это будут разные стратегии, разные инструменты, разный подход к оформлению сайта и посадочных страниц.
Но прежде чем думать о рекламной стратегии, нужно понять существенные отличия между этими двумя сегментами.
Что такое B2B и B2С простым языком?
Давайте для начала попробуем разобраться в этих понятиях.
B2B («business to business» или «бизнес-бизнесу») — это продажа товаров с производственного предприятия или оптового склада. При этом покупатель будет использовать эти товары для своей профессиональной деятельности, или для дальнейшей перепродажи.
Разберем пример. Есть предприятие, которое производит строительные материалы. Допустим, плитку для пола.
Один из клиентов предприятия – строительная компания, которая занимается строительством домов. Она закупает оптовыми партиями плитку для своих объектов. Это продажа «бизнес-бизнесу».
Ещё один клиент этого производства – строительный магазин. Он тоже закупает оптом плитку для пола. Но для того, чтобы потом продавать её в розницу (естественно с наценкой), и зарабатывать на этом. И это тоже будет B2B-продажа.
А вот уже продажа плитки из этого магазина конечным потребителям – это уже сфера B2С.
B2С («business to consumer» или «бизнес-клиенту») – это продажа товаров розничными точками конечным потребителям. Конечный потребитель – это тот, кто приобретает товары для личного или домашнего использования.
Эти две аббревиатуры можно заменить и другими терминами – оптовая и розничная торговля. Оптовыми партиями обычно товар приобретают другие предприятия или магазины, для дальнейшей перепродажи. Это и есть B2B. Предприятия розничной торговли продают товары простым людям. Это сегмент B2С.
А как быть с услугами? Услуги тоже можно разделить на услуги для бизнеса и для отдельных клиентов.
Например, юрист может обслуживать как корпоративных клиентов, так и клиентов в частном порядке. В первом случае он работает в B2В сегменте, во втором – в B2С.
Предприятие, которое обслуживает промышленное холодильное оборудование – работает в сегменте B2В. Частный мастер, который чинит холодильники на дому – уже B2С.
Вернёмся к примеру юриста. И в продажах товаров тоже бывает так, что предприятие с удовольствием работает в двух сегментах сразу: обслуживает как розничных, так и оптовых покупателей. Часто это бывает как раз со строительными материалами, одеждой, продуктами питания. Но даже если предприятие одно, товар один, подход к продвижению и продажам товаров разным сегментам покупателей будет разный.
Сходства и отличия B2В и B2С
Чем же отличаются эти два сегмента рынка? Давайте разберём на конкретных примерах.
Допустим, вы продаете конфеты. Можно поставить ларек неподалеку от школы, а можно эти же конфеты продавать большими партиями со склада. Товар один и тот же, а вот конечный потребитель — нет. В первом случае это будут школьники, которые сэкономили на обеде и покупают конфету по пути домой. Во втором – владельцы таких же ларьков.
И в этом заключается первое и основное отличие двух сегментов рынка электронной коммерции: покупатель . Повторюсь, что в B2В это, как правило, организации, другие предприятия, которым товар нужен для получения прибыли. Каким образом они будут получать прибыль – изготовив на этой базе свой продукт, или перепродав ваш – это уже неважно. Важна конечная цель.
Второе отличие B2В от B2С – это объёмы продаж .
Например, на оптовой продуктовой базе постоянно закупают продукты владельцы розничных продуктовых магазинов, кафе и ресторанов. Они покупают не один килограмм картофеля, две бутылки содовой и несколько луковиц, как это сделал бы обычный рядовой покупатель. Закупка идет оптом, большими партиями товара. Отдельно взятый рядовой покупатель делает такие закупки только в нескольких случаях: если у него намечается большой праздник (свадьба, например), или если объявили очередной конец света и он строит бункер
Предприятия покупают много, делают оптовые закупки. Конечно же, цена на единицу товара в таком случае ниже, чем для розничного потребителя – меньше наценка, за счет большого оборота товара.
Так как предприятие закупает много товара, то и рискует намного больше, чем простой покупатель. Тут проходят операции с огромными суммами денег. Причем в случае, если товар оказался некачественным, владелец предприятия теряет не только потраченные на него деньги, но и будущую прибыль. В некоторых случаях это может ставить под угрозу деятельность предприятия в целом, и его существование как структуры.
Поэтому владелец предприятия должен изучить всю необходимую информацию о товаре, возможно, купить пробную партию. В итоге оформление сделки занимает намного больше времени , чем продажа простому покупателю. Если в розничном магазине проходит обычный размен товара на деньги, то здесь заключаются договора, вносится предоплата.
Часто в сегменте B2В реализуются сложные товары, сложные продукты , которым не нужна особая реклама. Это различные станки, оборудование для цехов, спецтехника. Такие товары покупают, только предварительно изучив характеристику, документацию, нюансы использования.
Каждый владелец бизнеса знает, что ему конкретно нужно для решения его задач. Покупки не совершаются спонтанно , как в случае с отдельно взятыми потребителями. Каждое предложение подробно изучается, иногда к выбору товара привлекаются эксперты.
Если в сегменте B2С после завершения сделки отношения между покупателем и продавцом прекращаются, то в B2В после заключения договора все только начинается . Затем идет поставка товара, оплата и т.д..
В этом и есть некое сходство у двух сегментов рынка: каждый продавец хочет заполучить постоянного покупателя, который будет приходить за покупками ещё и ещё. В B2В же каждое производственное предприятие старается заключить договор на долгосрочное сотрудничество. В таком случае есть постоянный, стабильный канал сбыта продукции.
Организация продаж в сегменте B2B и B2С
Отличия разобрали. Как же, исходя из специфики, лучше организовывать продажи?
Процесс продаж будет включать в себя разные составляющие для каждого сегмента.
Рынок B2С:
1. Построение сильного бренда . Современный потребитель готов платить больше за известный, раскрученный бренд. Выбирая между брендовым товаром, и товаром неизвестной марки, скорее всего выбор будет в пользу первого, даже менее функционального и не такого удобного. Именно поэтому построение сильного бренда является первоочередной задачей.
2. Сегментация потребителей . Чтобы увеличить эффективность рекламных кампаний, нужно изучать целевую аудиторию, найти боли клиентов, провести её сегментацию, разработать рекламные сообщения, обращённые к каждому отдельно взятому сегменту.
3. Разработка стратегии продвижения, подбор подходящих рекламных инструментов. Для рекламы своих товаров можно использовать различные инструменты: начиная от рекламы по телевизору, и заканчивая банерной рекламой в интернете.
4. Использование триггеров. Люди склонны совершать спонтанные, эмоциональные покупки. Правильно воздействуя на эмоции, можно подтолкнуть их к покупке. Используйте триггерные сообщения в своих рекламных кампаниях.
5. Обеспечение комфорта во время совершения покупки . Очень большое значение имеет сервис, оформление торговой точки. Если речь идет о продажах через интернет, то сайт должен быть красивым и удобным, с интуитивно понятным интерфейсом.
6. Допродажи и общение после покупки. Е-мейл рассылки с новыми товарами, скидки на следующую покупку, дисконтные карты – все эти приемы работают на то, чтобы клиент стал постоянным и покупал ещё.
Рынок B2B:
1. Глубокое понимание бизнеса клиента. Чтобы продавать бизнесмену, нужно отлично понимать, какие проблемы возникают в его бизнесе.
2. Разработка продукта , способного решить проблемы клиента, обладающего реальными, ощутимыми преимуществами.
3. Построение отдела продаж. Выбирайте таких менеджеров по продажам, которые смогут донести преимущества вашего продукта до владельца бизнеса.
4. Особый подход к рекламным инструментам. То, что подходит для рекламы шоколада, не подойдет для рекламы станков с ЧПУ. Как правило, в B2В практически не используется SMМ, зато хорошо работает контекстная реклама, прямые продажи.
5. Подготовка всей необходимой документации и информации: технические характеристики, оптовые прайсы, образцы продукции, которые сможет изучить потенциальный покупатель для принятия окончательного решения.
6. Консультации. Здесь не пройдут попытки воздействовать на эмоции. Бизнесмен не совершает покупок спонтанно. Попытки манипуляции с эмоциями могут провалить сделку.
Вместо этого нужно показать преимущества и сильные стороны товара.
7. Четкая организация процесса продаж, так как цикл сделки длительный.
8. Фокусировка деятельности на стратегических покупателях: каждому потенциальному долгосрочному партнеру нужно уделять особое внимание.
Продажи в B2В более профессиональные, более сложные; расходы на маркетинг больше, а разработка правильной стратегии требует тщательной подготовки. Нужно понимать не только что продаешь, но и кому продаешь, изучить бизнес покупателя.
Учитывайте особенности каждого сегмента потребителей, организовывайте процесс продаж таким образом, чтобы он был максимально эффективным.
Сравнение онлайн-курсов
Перед тем, как купить любой курс, сравните условия от разных школ — стоимость обучения, скидки, длительность, есть ли программа трудоустройства. Подобрать онлайн-курс >>
Источник: postium.ru
Продажи b2b и b2c: что это такое и какая между ними разница?
Доброго времени суток, уважаемый читатель блога ИнетСоветы. ру. Главной целью любого бизнеса является получение прибыли, и это касается абсолютно всех его сфер. В особенности, сферы продаж. Основой успешных продаж является целевая аудитория и, в частности, конкретный покупатель.
В современной сфере торгового бизнеса существует 3 типа продаж: в2в, в2с и в2g. Но нас интересуют вопросы, что это такое b2b и b2c продажи, чем они отличаются друг от друга и какие их главные особенности.
Что такое b2b продажи?
Чтобы понять суть такого типа поставок, необходимо сначала разобраться в том, что именно обозначает данный термин. Как и любой другой вид продаж, «битуби» направлена на решение основных задач потребителя, удовлетворение его потребностей. Каких именно? Для этого необходимо понять, что это значит b2b.
Если расшифровать это понятие, то на английском оно будет звучать, как business to business. Что значит b2b, и как переводится на русский язык? В переводе с английского это словосочетание означает «бизнес для бизнеса». Поначалу это может показаться запутанным, или даже бессмысленным, поэтому мы попробуем детальнее и максимально просто объяснить, что это за тип продаж.
Итак, b2b – что это простыми словами? Это поставки, которые осуществляются не для обычных покупателей, а для юридических лиц. Выражаясь максимально понятно в отношении того, что такое b2b в продажах, можно сказать, что это обеспечение товарами представителей той или иной отрасли бизнеса. То есть, одно предприятие покупает необходимую продукцию у другой компании. Впоследствии приобретенный товар перепродается с наценкой в магазине покупателя.
Так, мы выяснили, что такое продажи в2в, но это еще далеко не все. Такая бизнес-площадка имеет свои особенности, формы и направления, о которых необходимо знать, и которые нужно обязательно учитывать.
В чем заключаются главные особенности продаж по схеме в2в?
Площадка битуби разработана исключительно для решения проблем поставок товаров для юридических лиц. Как уже упоминалось ранее, это представители преимущественно торгового бизнеса.
Главные особенности площадки в2в заключаются в:
- Ограниченности целевой аудитории. Юридических лиц, совершающих масштабные оптовые закупки на рыке в2в, значительно меньше, чем обычных покупателей в сфере розничной торговли.
- Хорошей осведомленности покупателя в отношении того или иного продукта. То есть, представитель торговой точки, делающей закупки по схеме поставок b2b, отлично знают все особенности продукта, его качество, себестоимость и прочую информацию – вплоть до мельчайших деталей.
- Установке окончательной стоимости товара в ходе проведения переговоров. Это очень важная особенность поставок b2b к тому же она выгодна для фирмы-покупателя. В отличие от схемы продаж в2с, покупатель имеет возможность установить приемлемую для себя цену покупки, которая при этом не будет нарушать права продавца.
- Покупке товаров в больших количествах. Это еще одно отличие в2в поставок от особенностей деятельности платформы 2вс. Клиент закупает большие партии товаров оптом, и благодаря этому имеет возможность сэкономить определенную сумму денег. А вот одна отдельная покупка по схеме битуби обойдется покупателю довольно дорого.
- Нестабильности спроса на конкретный товар. В случае с услугами b2b спрос на той или иной вид продукции будет напрямую зависеть от экономической ситуации в стране.
- Длительном сотрудничестве между поставщиком и заказчиком.
Как происходят продажи по схеме b2b
Помимо вышеперечисленных пунктов, есть еще несколько важных особенностей ведения бизнеса b2b. Так, на данной платформе работает правило, согласно которому могут осуществляться только прямые продажи. Решение о совершении закупки принимается целым штатом специалистов:
- решателем;
- закупщиком;
- пользователем;
- влиятелем;
- информатором.
Отличным примером, помогающим четко понять, что такое продажи b2b, является автомобильная промышленность. В производстве конечного продукта, которым и есть автомобиль конкретной марки, задействовано множество специалистов и компаний. И каждая из фирм производит определенную деталь для машины. Делается это, как правило, под заказ.
В конечном итоге изготовитель скупает нужные ему детали и укомплектовывает автомобиль. А вот официальный дилер уже занимается розничной торговлей, то есть, поставляет готовый продукт машинного производства непосредственно клиенту. Это уже особенность продаж в2с.
Предназначенность рынка в2в
Главное отличие рынков в2в и в2с заключается не только в особенностях их функционирования, но также в целевой аудитории. Остановимся на этом вопросе детальнее.
Так, заинтересованными в оперировании техникой продаж b2b являются:
- Промышленные предприятия. Это компании, деятельность которых направлена на выработку определенной продукции. Такие фирмы закупают отдельные элементы торговли для создания конкретного продукта (как в примере с автомобилями). В данном случае главным критерием выбора поставщика является качество предлагаемой им продукции.
- Заведения разного предназначения. Закупки по модели b2b могут осуществляться школами, больницами и другими муниципальными/государственными учреждениями. В этом случае упор при покупке делается, как правило, на доступную цену.
- Представители розничной или оптовой торговли. Активные b2b продажи успешно взаимодействуют с данными разновидностями торговли. В рассматриваемом случае продукция будет доведена до конечного потребителя. При совершении такой сделки поставщик должен учитывать, что чем больше компаний приняло решение участвовать в реализации продукции, тем более высокой будет ее цена при реализации конечному потребителю.
Принципы продаж
Работа на платформе b2b должна соответствовать определенным принципам, а именно:
- скорости и надежности поставок, от которых зависит прибыль реализатора;
- ценам и условиям поставок (эти критерии включают в себя объем поставляемого товара, частоту поставок, период хранения продукта на складах и пр.);
- эмоциональным мотивам. Стоит отметить, что при работе с в2в площадкой клиенты чаще всего руководствуются рациональными мотивами. Но в некоторых случаях окончательное решение принимается под воздействием эмоциональной подоплеки: репутации поставщика, доверия к нему, авторитета, статуса на рынке поставок и т. д.
Важно! Если поставщик сможет точно определить, какими именно мотивами руководствуется заказчик, то это значительно увеличит его шансы на получение выгодного заказа.
В довершение скажем несколько слов о том, чем можно торговать на площадках битуби:
- материалами;
- зданиями или другими сооружениями промышленной важности;
- техникой;
- разным сырьем;
- оборудованием.
Также данная площадка дает возможность предоставлять определенные услуги. Таким образом, поняв, как правильно звучит расшифровка b2b, и что это такое в принципе, мы подошли к еще одному вопросу – что такое битуси, и для чего используется этот сегмент.
Понятие в2с сегмента, его главные особенности и отличия от в2в
Что такое b2c площадка? Ранее мы вскользь упоминали о ней, а также рассмотрели несколько отличий от сегмента битуби. Теперь же остановимся на этом вопросе подробнее.
Итак, в2с – что это такое простыми словами? Это продажи, которые осуществляются между поставщиком и физическим лицом. Данный термин означает, что человек покупает определенный товар для себя, для собственного пользования.
Чем b2b отличается от b2c?
Рассмотрим разницу между терминами на примере.
Предположим, определенный оператор мобильной связи предоставляет свои услуги не только физическим, но и юридическим лицам. Получение дохода осуществляется за счет:
- плате по тарифным планам;
- использования дополнительных возможностей и опций;
- покупки корпоративных пакетов;
- пользования другими привилегиями и предложениями оператора мобильной сети.
Согласитесь, это не выглядит чем-то экстраординарным или невозможным. На сегодняшний день обе площадки – сегмент b2c и в2в – пользуются такими возможностями, предоставляемыми мобильными операторами.
Теперь, используя вышеприведенный пример, давайте рассмотрим основные различия между этими понятиями:
- При работе с сегментом битуси одному номеру телефона (одной сим-карте) будет соответствовать всего один абонент. В нашей стране приобретение стартового пакета того или иного оператора возможно только при предъявлении паспорта. Таким образом, человек может использовать один, максимум два разных номера телефона. Исключение составляют только отдельные случаи, о которых сообщается каждому абоненту отдельно.
- Если речь идет о в2в сделке, то в данном случае юридическое лицо может закупить несколько сим-карт, или даже несколько десятков. При таких обстоятельствах одна сим-карта будет использоваться конкретным работником предприятия. И так со всеми стартовыми пакетами. За счет этого налаживается корпоративная связь для общения с клиентами. Однако это возможно только при соблюдении всех пунктов договора, который составляется между оператором мобильной связи и покупателем сим-карт. Причем эти условия не представляются для ознакомления физическим лицам.
Таким образом, из вышеприведенного примера делаем однозначный вывод:
- сегмент в2в работает в плане заключения договора между двумя юридическими лицами;
- рынок b2c, напротив, направлен на взаимодействие юридического и физического лица.
То есть, из вышеприведенного примера можно сделать вывод, что клиент, который взаимодействует с поставщиком по системе в2с, действует в собственных интересах. Он покупает для себя, и ориентируется преимущественно на качество приобретаемой продукции. Хотя более зажиточные клиенты ориентируются на более высокую стоимость товара.
Теперь вы знаете, что это такое битуси, и когда применяется этот термин. Мы часто даже не задумываемся о том, что ежедневно, осуществляем покупки по данной схеме. А вот представители бизнеса, которые закупают необходимые товары для промышленной деятельности, работают в рамках сегмента в2в.
