В предыдущей нашей статье были описаны пять основных вариантов использования презентаций для бизнеса. Сейчас я бы хотел остановиться на первом варианте из этого списка «Презентация, как коммерческое предложение» и рассмотреть его более детально.
Когда лучше использовать продающую презентацию
Первым делом при создании такой презентации было бы неплохо понять, нужна ли она вам на самом деле, потому что есть несколько других способов создания коммерческих предложений, которые могут быть более эффективны в определенных ситуациях. Например, если у компании огромный прайс-лист с множеством наименований и она не может выбрать наиболее подходящие варианты для своего клиента, то проще будет использовать коммерческое предложение в текстовом формате.
С другой стороны, такой документ всегда может быть отличным дополнением к продающей презентации и использоваться по отношению к уже теплому потенциальному клиенту, которому нужны более подробные материалы для совершения заказа. Таким образом, презентация кажется мне более выгодным вариантом именно для первого контакта с потенциальным покупателем, потому что может наглядно показать чем занимается компания и почему будет выгодно работать именно с ней.
Презентация Проекта Бизнес-класс
Для кого делается презентация
Понимание аудитории всегда является одним из ключевых моментов в создании презентаций. В случае с коммерческим предложением прежде всего нужно определиться, будет ли это персональное предложение для какой-то определенной компании (или, например, для всех компаний из какого-то одного сектора) или же это общий документ для привлечения клиентов из всех областей.
Обычно считается, что под каждый сегмент целевой аудитории лучше делать свою презентацию, потому что так увеличивается вероятность решить именно ту проблему, которая их беспокоит и, соответственно, дать больший отклик. Очень распространенный вариант, когда компания делает две продающие презентации: для b2b и b2c. Потом эти презентации уже могут немного редактироваться, например, под каждую компанию-клиента.
Формат презентации
Исходя из предыдущего пункта необходимо определиться с форматом продающей презентации. Она может использоваться, как документ для самостоятельного изучения (например, если вы отравляете ее по электронной почте) или оказывать поддержку выступающему с ней человеку. От того, как она будет использоваться, зависит многое: структура, количество информации на слайдах, их оформление и т.д.
Обычно в презентациях для самостоятельного изучения используется более мелкий шрифт, на слайдах располагается больше текста, а структура презентации делается с учетом того, что никто не будет давать пояснений к слайдам, поэтому они должны быть понятны без дополнительной информации. Подробнее об этих нюансах я обязательно напишу отдельную статью.
Структура продающей презентации
Существует множество шаблонов структуры слайдов продающих презентаций, наиболее известным из которых, наверное, является шаблон структуры Гая Кавасаки. Он говорит о том, что продающая презентация должна содержать девять слайдов и кратко описывает каждый из них. Такие шаблоны имеют право на жизнь, но являются недостаточно универсальными, потому что каждый бизнес не похож на другие. Тем не менее, можно выделить пять основных разделов, которые обычно рекомендуют использовать в продающих презентациях:
Бизнес-планирование. Презентация дисциплины
Проблема. Описывается основная проблема, которую испытывает ваш потенциальный клиент и которую вы поможете ему решить. Проблема должна быть значимой для этого человека, не давать ему спать по ночам. Если допустить ошибку на этом этапе и описать несуществующую проблему, то это сильно уменьшит шансы что-то продать.
Эта тема может занимать несколько слайдов, если необходимо как-то подвести человека к этой проблеме, дать прочувствовать ее, привести статистические данные или просто показать страшные фотографии. Главное не отклоняться от основной темы презентации и быть уверенным, что предлагаемый товар или услуга действительно смогут решить эту проблему. Преувеличивать значение проблемы тоже обычно не стоит, потому что это может выглядеть как обман и ничего хорошего из этого не выйдет. Лучшая стратегия – всегда быть честным с клиентами.
Решение. Логичное продолжение предыдущего блока. Здесь говорится о том, что на самом деле проблема не так уж и страшна, потому что есть замечательный продукт, решающий ее. Опять же, лучше без преувеличений, продукт действительно должен помочь решить проблему. Идеально, если во время первого блока зритель не видит решения проблемы, а потом вы открываете ему глаза.
Блок с решением может состоять всего из одного слайда, потому что здесь говорится только самая суть.
Как происходит решение проблемы. В данном блоке уже подробно описывается процесс решения, продукты и услуги компании. Слайдов может быть сколько угодно, все зависит от количества наименований, формата презентации и т.д. Помимо обычного перечисления товаров и услуг здесь часто используется визуализация основных этапов работы.
Уникальное предложение. У решения любой проблемы всегда есть альтернатива в виде других методов решения или другого исполнителя. В этом блоке важно показать, почему клиент должен выбрать именно вас. Здесь есть небольшая хитрость: указывать не то, какие уникальные услуги оказывает компания, а то, какую ценность получает клиент от этих услуг. Этим приемом пользуются многие крупнейшие компании и это действительно работает.
Призыв к действию. Обычно это последний (или пара последних) слайд, который говорит зрителю / читателю о том, что ему теперь нужно сделать, чтобы получить все эти описанные выгоды. Очень хорошо, если призыв один и потенциальному клиенту не приходится выбирать.
С этой частью бывают проблемы даже у хороших презентаций, которые рассказывают об интересных вещах, но завершаются слайдом «Спасибо!» без каких-либо пояснений. Это работает для презентаций, целью которых является просто информирование или развитие дискуссии, но совершенно не подходит для продающих презентаций. Вы можете потерять потенциального клиента только из-за того, что он не понял, что ему теперь делать, как с вами связаться или решил отложить это все на некоторое время. Отлично, если у вас выстроена цепочка взаимодействий с новыми клиентами и вы можете сразу перевести этого клиента на следующий этап, например, предложив бесплатную версию продукта или что-то еще. В любом случае, такой слайд должен содержать какой-то призыв и иметь контакты компании для связи.
Дополнительно в продающей презентации могут использоваться различным усилители доверия, которые часто используются на сайтах. К ним можно отнести списки клиентов, отзывы о работе, подробные описания кейсов и т.д.
Использование всех этих блоков является одним из универсальных рецептов для создания эффективной продающей презентации, но все, разумеется, зависит от конкретной компании, ее целей и общей ситуации. Многие компании предпочитают идти более простым путем, используя лишь описание своих услуг.
Такой подход имеет свои преимущества, например, позволяет не делать множество уникальных предложений, а использовать универсальное, сокращая издержки. Этот способ может быть более эффективен в работе с клиентом, который уже готов что-то купить, но ему необходимо понять весь спектр услуг и определиться. В таком случае лишние слайды о проблеме и решениях могут лишь отвлечь клиента и потратить его время. С другой стороны, при работе с холодными клиентами, использование этих блоков может дать превосходные результаты, благодаря большей персонализации и сближению с клиентом.
Я постарался описать все наиболее значимые блоки и критерии, которые могут повлиять на продающую презентацию, но если вдруг я забыл что-то важное или у вас имеются вопросы по использованию продающих презентаций конкретно в вашем случае – пишите нам в студию презентаций Slidary, мы обязательно на все ответим.
- презентации
- продающие презентации
- продающие письма
- продажи
- Блог компании Slidary
- Интернет-маркетинг
- Контент и копирайтинг
- Управление медиа
Источник: habr.com
Лучшая продающая презентация из всех: как продает Zuora
«Что это?» — спросил Тим. «Это, — сказал я, — лучшее коммерческая презентация из всех, что я видел».
Энди Рэскин помогает компаниям составлять стратегические истории и позиционировать себя. В своей статье он рассказал о том, что такое продающая презентация и разобрал, что делает её такой успешной. Предлагаем читателям AppTractor.ru перевод его текста.
Несколько месяцев назад мой друг Тим устроился на новую должность в продажах в компанию, которая находилась на раунде инвестирования С и привлекла больше 60 миллионов от инвесторов из А-списка. Он один из лучших продавцов, которых я знаю, но вскоре после начала он написал мне, что не справляется.
«Я сделал несколько небольших продаж, но мой питч не интересен большим компаниям», — сказал Тим.
Я люблю помогать командам создавать высокоуровневые стратегические истории, которые усиливают маркетинг, продажи, привлечение средств – всё вот это. Поэтому мы с Тимом встретились в индийском ресторане в Сан-Франциско, чтобы посмотреть на его презентацию.
После того, как мы поели, я спросил Тима: «С какого момента потенциальные клиенты отключаются?»
«Обычно после нескольких слайдов», — ответил он.
Я достал свой ноутбук и запустил презентацию в Powerpoint.
«Что это?» — спросил Тим. «Это, — сказал я, — лучшее коммерческая презентация из всех, что я видел».
Продающая презентация: 5 элементов великолепного повествования
Я показал Тиму презентацию Zuora, компании из Силиконовой долины, вышедшей на биржу, которая продает SaaS-платформу для биллинга подписок. Если вы платите за что-то на регулярной основе (например, ПО для предприятия), эти выплаты можно поручить Zuora. Я получил их презентацию от бывшего сотрудника компании, который сказал, что она помогла ему закрыть крупнейшую сделку в карьере.
Отложив свое карри, Тим схватил ручку и бумагу и начал делать заметки, пока мы пытались выделить то, что делает их кейс таким эффективным. Презентация показывала перспективу работы с компанией в пяти элементах — именно в таком порядке.
(Меня попросили не делиться презентацией публично, и я уважаю эту просьбу. Все изображения взяты из публичных источников: сайт Zuora и канал SlideShare).
1. Назовите большое и значимое изменение в мире
Не начинайте свою презентацию с разговоров о своем продукте, размещении офисов, инвесторах и клиентах. Вместо этого назовите бесспорное изменение в мире, которое создает а) большие возможности и б) срочную необходимость в вашем проекте.
Первый слайд любой презентации Zuora — немного измененная версия этого:
В Zuora создали термин «экономика подписок», чтобы обозначить тренд на повторяющиеся платы за сервис вместо разовых покупок. Zuora продолжает эту мысль слайдом об истории изменений:
Заметьте небольшое важное отличие от многих советов по питчу, которые советуют начать с «проблемы». Если вы заявляете, что у ваших перспектив есть проблема, вы ставите публику в оборонительное положение. Они могли не знать о проблеме или не хотели признавать, что страдают от нее.
Когда вы подчеркиваете изменение мира, вы заставляете их подумать о том, как этот сдвиг скажется на них и где они видят возможности. Вы привлекаете их внимание. Как сказал известный голливудский сценарист Роберт МакКи:
…внимание человека привлекает изменение… если температура вокруг вас изменилась, если зазвонил телефон — это все привлекает ваше внимание. История начинается с события, повлекшего изменение.
2. Покажите победителей и проигравших
Все потенциальные клиенты страдают от «эффекта обрамления (избегания потерь)». Чаще они пытаются избежать возможного убытка, чем рискнуть и получить возможную прибыль.
Чтобы бороться с этим явлением, продемонстрируйте, как заявленное изменение создаст победителей и проигравших. Вам нужно показать оба следующих факта:
- У тех, кто адаптируется к изменению, перспективное будущее
- У тех, кто этого не сделает, неприемлемо негативные перспективы
Zuora точно подмечает это, обозначая «массовое вымирание» среди топ-500 компаний по версии Fortune:
Затем показывает, как «победители» перешли от продажи продукта к сервисам по подписке. Это включает как новые компании…
… так и опытных игроков.
Чтобы собрать все воедино, Zuora задает вопрос:
Конечно, к этому моменту общая угроза уже укоренилась в сознании клиента: победители принимают модель подписки, которую поддерживает Zuora.
3. Пообещайте Землю обетованную
В этот момент хочется перейти к деталям вашего продукта или сервиса. Сопротивляйтесь этому порыву.
Если вы представите детали слишком рано, у клиентов не будет достаточного контекста, чтобы понять, почему эти детали важны, и они потеряют интерес.
Сначала представьте «тизер»-версию хеппи-энда, которую получит ваш клиент. Я называю это Землей обетованной.
Она должна быть желанной, но труднодостижимой без посторонней помощи. Зачем ещё существует ваша компания?
После демонстрации победителей и проигравших Zuora показывает этот слайд, которые предлагает конкретные критерии выигрыша в экономике подписок:
Заметьте, что Земля обетованная — это будущее, а не ваш продукт или сервис.
(Я попросил Тима сформулировать его заманчивое будущее, он сказал: «У вас будет самая инновационная платформа для…». Нет. Земля обетованная — это не ваша технология, а на что похожа жизнь с её использованием.)
Этот пункт также важен для обсуждения потенциальными клиентами вашего питча после встречи. В ваше отсутствие их коллеги спросят: «Еще раз, чем они занимаются?».
Вооруженные Землей обетованной, ваши зрители ответят так, что остальным захочется присоединиться.
4. Представьте функции как «магический обход» будущих препятствий на пути к Земле обетованной
Успешная продающая презентация следует той же структуре рассказа, что и эпические фильмы и сказки. Ваш клиент — Люк, вы — Оби Ван, предлагающий ему световой меч для сражения с Империей. Ваш клиент — Фродо, вы — Гендальф, владеющий магией для того, чтобы помочь ему уничтожить кольцо. Ваш клиент — Золушка, а вы — фея-крестная, помогающая ей своими чарами попасть на бал.
Когда вы представляете продукт или сервис, представляйте его возможности как световой меч или магию — волшебные подарки для вашего главного героя, которые помогут ему достичь светлого будущего.
Например, выше вы видите слайд, где Zuora говорит о структуре их записей о клиентах. Вне контекста эти детали наскучат даже самому заинтересованному в технологии.
Противопоставление старого мира новому — это основа для продолжения разговора с клиентом о том, почему так сложно достичь Земли обетованной традиционными методами.
5. Представьте доказательства
Своим рассказом вы даете обещание клиенту: если они пойдут за вами, вы приведете их в Землю обетованную. Но эта дорога полна препятствий, поэтому клиенты отнесутся к ней скептически. Последняя часть питча — лучшее доказательство того, что вы можете исполнить свои обещания.
Самое эффективное доказательство — ваша помощь другому клиенту, похожему на вашего зрителя. У Zuora есть набор историй успеха клиентов, которые используют торговые представители. Они более продуманы, чем высказывание со слайда ниже, но суть такова:
Мне также нравится вот эта фраза от директора NCR, который более явно говорит об обещанной Земле обетованной:
У вас пока нет огромного числа довольных клиентов? Демо-версии продукта тоже эффективны, но функции всегда нужно представлять в контексте помощи клиенту в достижении Земли обетованной.
Продающая презентация: нарратив работает лучше, когда все говорят о нем
Конечно, успешная продажа редко случается только в результате удачной презентации. Чтобы продавцы были успешными, вся организация должна выстраивать историю вокруг изменения, Земли обетованной и волшебного подарка.
Zuora — лучший пример. Если вы слышите речь руководителей компании, включая CEO Тиена Тзуо, вы почти обязательно услышите об экономии подписок и создаваемых ей победителей и проигравших Это тема почти всех маркетинговых коммуникаций и кампаний Zuora, как и их публичного заявления:
По словам их бывшего продавца, эта масштабная стратегия вокруг истории сделала его очень успешным:
Маркетологи Zuora создавали кампании и брендинг вокруг этого сдвига в экономике, Тиен говорил об этом все время. Это было прикрытием с воздуха для моих наземных атак при личных продажах. Когда я приезжал, потенциальные клиенты уже убедились, что нужно действовать. Это была почти нирвана продаж.
Продающая презентация: крупнейшая сделка
Спустя три недели после ланча Тим позвонил, чтобы сказать, что видит многообещающие изменения в реакции крупных предпринимателей на его презентацию, которую мы набросали на основе шаблона Zuora. Во-первых, клиенты гораздо быстрее понимали испытания, с которыми они столкнутся. Во-вторых, новый питч эффективнее привлекал финансовых директоров и прочие важные фигуры.
Спустя ещё неделю Тим написал об отличной новости: он подписал крупнейшую сделку в истории компании.
На следующей неделе мы отправились в тот же индийский ресторан, чтобы отпраздновать.
Источник: apptractor.ru
Портфолио По презентациям для инвестиций
Презентация инвестиционного проекта для государственных органов
Презентация инвестиционного проекта для государственных органов
Презентация для продажи комплекса объектов недвижимости
Презентация для продажи комплекса объектов недвижимости
Презентация для продажи объекта недвижимости, ночного клуба
Презентация для продажи объекта недвижимости, ночного клуба
Презентация для инвесторов в компанию-производителя цемента
Презентация для инвесторов в компанию-производителя цемента
Презентация для инвесторов в строительство торгового центра
Презентация для инвесторов в строительство торгового центра
Презентация для инвесторов в финансовую управляющую компанию
Презентация для инвесторов в финансовую управляющую компанию
Презентация для инвесторов в финансовый сектор
Презентация для инвесторов в финансовый сектор
Презентация для инвесторов в строительство офисного центра
Презентация для инвесторов в строительство офисного центра
Презентация для инвесторов фитнес индустрии
Презентация для инвесторов фитнес индустрии
Презентация для продажи земельного участка под жилую застройку
Презентация для продажи земельного участка под жилую застройку
Презентация для инвестиционного проекта по строительству завода минеральных удобрений
Презентация для инвестиционного проекта по строительству завода минеральных удобрений
Презентация семейного парка «Jungle Jump» на английском языке
Презентация семейного парка «Jungle Jump» на английском языке
Презентация ресторана «Мари Vanna» для партнеров
Презентация ресторана «Мари Vanna» для партнеров
Презентация проекта создания ягодного кластера для привлечения инвесторов
Презентация проекта создания ягодного кластера для привлечения инвесторов
Презентация проекта строительства элитного жилого дома для инвесторов
Презентация проекта строительства элитного жилого дома для инвесторов
Презентация сервиса по доставке правильного питания «Foodtech» для инвесторов
Презентация сервиса по доставке правильного питания «Foodtech» для инвесторов
Презентация проекта по созданию «Учебно-тренировочного центра «Новогорск»
Презентация проекта по созданию «Учебно-тренировочного центра «Новогорск»
Презентация литературного проекта «To Read To Fit»
Презентация литературного проекта «To Read To Fit»
Презентация сети центров для детей «Мир роботов»
Презентация сети центров для детей «Мир роботов»
Презентация бутика женского нижнего белья для инвесторов
Презентация бутика женского нижнего белья для инвесторов
Презентация Центра Японских Медицинских Технологий для инвесторов
Презентация Центра Японских Медицинских Технологий для инвесторов
Презентация глобальной много-пользовательской РПГ «Destroyed Empire» для инвесторов
Презентация глобальной много-пользовательской РПГ «Destroyed Empire» для инвесторов
Презентация археологического экзотариума «Палеозаврия» для инвесторов
Презентация археологического экзотариума «Палеозаврия» для инвесторов
Презентация спортивного проекта «Новая лига спорта»
Презентация спортивного проекта «Новая лига спорта»
Презентация технологии производства для инвесторов на английском языке
Презентация технологии производства для инвесторов на английском языке
Презентация фестиваля Bike Weekend Пушкино для спонсоров и инвесторов
Презентация фестиваля Bike Weekend Пушкино для спонсоров и инвесторов
Презентация мотомастерской «Bonny» для инвесторов и спонсоров
Презентация мотомастерской «Bonny» для инвесторов и спонсоров
Презентация журнала-каталога «Караоке-Hits»
Презентация журнала-каталога «Караоке-Hits»
Презентация производителя абсорбирующего белья «ТехПромМаркет» для инвесторов
Презентация производителя абсорбирующего белья «ТехПромМаркет» для инвесторов
Презентация спектакля Юрия Грымова «Затерянный мир» для инвесторов
Презентация спектакля Юрия Грымова «Затерянный мир» для инвесторов
Презентация цементного завода нового поколения для инвесторов
Презентация цементного завода нового поколения для инвесторов
Презентация сети блинных «Готово» для привлечения инвестиций
Презентация сети блинных «Готово» для привлечения инвестиций
для тех кто решит заказать презентацию
Подготовка к разработке презентации для инвестора
- Частное лицо.
- Коммерческая компания, деятельность которой предусматривает возможность инвестиций.
- Государственная структура.
Работа над текстом инвестиционной презентации
- О бэкграунде инициаторов проекта/разработчиков продукта. Ест ли у них опыт успешной реализации инвестиционных проектов? Профильное образование? Регалии, достижения?
- О рыночной ситуации и потребностях аудитории. Как обосновывается востребованность/экономическая целесообразность/социальная значимость проекта на языке цифр и фактов?
- Статистические данные, цифры и достоверные факты — основа контента презентации инвестиционного проекта и гарантия обеспечения начальной заинтересованности в бизнес-проекте со стороны инвесторов.
Убедительно упаковав ответы на эти вопросы, мы поможем вам привлечь инвест-партнеров и воплотить задумки в реальность.
Работа над дизайном презентации для инвестиций
Нюансы подготовки и использования презентации в сфере инвестиций
Когда вам нужна презентация для инвесторов
Инвестиционная презентация необходима, когда есть идея, просчитан бизнес-план, определена целевая аудитория и собраны документальные и статистические обоснования востребованности проекта. Когда вся подготовительная работа сделана, на сцену выступает презентация для спонсоров — она же презентация для инвестиций.
Что обязательно должно присутствовать в презентации для инвесторов
- В чем — если формулировать коротко — заключается суть проекта?
- Почему авторы считают, что он будет востребованным и успешным?
- Кто авторы и есть ли у них успешный опыт реализации подобных проектов?
- Что уже сделано по проекту?
- В каком объеме инвестиций нуждается проект?
- Куда будут направлены средства?
- За какой срок окупятся инвестиции и насколько они будут прибыльными в дальнейшем?
Убедительно упаковав ответы на эти вопросы, мы поможем вам привлечь инвест-партнеров и воплотить задумки в реальность.
Ошибки в инвестиционных презентациях
- Презентация инвестиционного проекта ничего не говорит про инициаторов.
- У заказчиков презентации для инвестора нет никакой базы, никакой проделанной по проекту работы — только идеи.
- Заказчики не определились с целевой аудиторией и не могут пояснить, кто будет пользоваться результатами реализации инвестиционного проекта.
- Нет точного понимания срока, на который привлекаются сторонние инвестиции, источников получения прибыли, доходности инвестиций для спонсоров.
- В презентации из контактов — только мобильные телефоны.
Примеры презентаций для инвесторов
В портфолио мы размещаем наиболее успешные, эффективно решившие задачи заказчиков примеры презентаций для спонсоров. Вы можете посмотреть их и оценить подачу информации, объемы и логику текстового контента, качество и специфику дизайна.
Источник: presstudio.ru
