Что приводит к конкуренции в бизнесе

Конкуренция – это экономическое соперничество предпринимательских структур за лучшие условия производства, купли и продажи товаров и услуг.

Сущность конкуренции сводится к свободе выбора экономических решений, которая предоставлена участникам рыночных отношений в условиях соперничества. Основной целью участия фирм в конкурентной борьбе выступает привлечение и удержание клиентов ради получения прибыли и максимизации ее величины.

В условиях рынка конкуренция выполняет определенные функции – регулирующую, аллокационную, инновационную и распределяющую. В общем виде они представлены на рисунке 1.

Рисунок 1. Функции рыночной конкуренции. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Китайский с нуля для начинающих
Увлекаем Китаем, китайским языком и культурой

В условиях рынка в процессе конкурентной борьбы решаются важнейшие с точки зрения экономики вопросы о том, что, как и для кого производить. Именно конкуренция устанавливает определенный рыночный порядок (рыночное равновесие).

КОНКУРЕНЦИЯ В БИЗНЕСЕ. ТОП лучших бизнес-инсайтов о конкуренции

Сама по себе конкуренция делится не несколько видов. В зависимости от структуры рынка и степени свободы выделяют четыре типа рыночной конкуренции:

• чистую (совершенную);
• монополистическую;
• олигополистическую;
• монополистическую.

Последние три типа относятся к категории несовершенной конкуренции.

В зависимости от методов конкурентной борьбы конкуренция может быть ценовой и неценовой. По отраслевой принадлежности различают внутриотраслевую и межотраслевую конкуренцию.

Так или иначе, конкуренция является неотъемлемым атрибутом рыночной экономики. Она обеспечивает состязательность предложения и свободу спроса.

Рост рыночной конкуренции между товаропроизводителями

Определение 2

Рост конкуренции – это усиление конкурентной борьбы фирм за потребителя.

«Обострение конкуренции»
Готовые курсовые работы и рефераты
Решение учебных вопросов в 2 клика
Помощь в написании учебной работы

Рост конкуренции проявляется в обострении соперничества между товаропроизводителями и рыночными посредниками. Подобного рода обострение происходит под воздействием спроса и предложения.

Современный этап развития рыночной экономики характеризуется усилением конкурентной борьбы за рынки сбыта и высокой скоростью роста самих рынков, на которых происходит обострение конкуренции. Постепенно усиление конкуренции затрагивает все большее число отраслей мировой экономики, при этом речь идет об обострении как ценовой, так и неценовой конкуренции.

Предпринимательские структуры волей-неволей становятся заложниками рынка. Они вынуждены формировать и развивать конкурентные преимущества для того, чтобы удержать свои рыночные позиции и просто выжить в условиях жесточайшей конкуренции. При борьбе за потребителя в ход идут все новые и новые методы. В таких условиях растет значимость конкурентоспособности бизнеса, без обеспечения которой ни один бизнес выжить в долгосрочной перспективе не сможет.

Конкуренция в бизнесе — стоит ли ее бояться? / Александр Высоцкий 16+

Причины и факторы обострения рыночной конкуренции

Основные факторы, определяющие интенсивность рыночной конкуренции, в общем виде представлены на рисунке 2.

Рисунок 2. Факторы интенсивности конкуренции в условиях рынка. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Замечание 1

Таким образом, уровень рыночной конкуренции зависит от того, насколько высок спрос на ту или иную продукцию и как быстро он растет, какие возможности для его удовлетворения существуют, насколько рентабельна (прибыльна) та или иная отрасль, каким образом распределяются доли рынка между игроками.

Основными причинами роста рыночной конкуренции считаются:

• ограниченность ресурсов;
• развитие общества и его потребностей;
• рост числа и разнообразия предприятий и фирм;
• товарное насыщение рынка;
• постепенное снижение спроса и замедление общих темпов сбыта;
• демонополизация экономики;
• формирование новых рыночных институтов;
• развитие и распространение технологий и пр.

Одним из основных причин усиления конкуренции считаются глобализационные изменения, происходящие в современном мире. Развитие глобализации привело к разрушению физических, социопатических и географических барьеров. Процессы движения капиталов упростились, границы рынков – расширились, а торговля – получила свой небывалый расцвет. В таких условиях, особенно на фоне развития информационных технологий, товаропроизводители стали активно выходить на мировой рынок сбыта, их продукция стала предлагаться гораздо большему числу потребителей, а конкуренция между ними, соответственно, возросла.

Последствия обострения рыночной конкуренции

Стремительный рост конкуренции, происходящий в условиях рыночной экономики, несет за собой определенные последствия. По своему характеру они могут быть как позитивными, так и негативными. Так или иначе, их следует разграничивать по отношению к производителям и рыночным торговцам.

Для потребителей обострение рыночной конкуренции приносит довольно много преимуществ. Прежде всего, речь идет о том, что в условиях активизации борьбы за покупателей рыночные товаропроизводители делают все возможное, чтобы как можно лучше удовлетворять потребности своих клиентов. Они расширяют товарный ассортимент, совершенствуют и модифицируют свой продукцию, обеспечивают ее высокое качество, снижают цены, улучшают сервис, развивают системы маркетинговых коммуникаций и т.п. В конце концов, свобода выбора для потребителей растет, а возможности удовлетворения их потребностей – расширяются.

Рыночные товаропроизводители начинают активно совершенствовать свою деятельность, более быстро и гибко реагировать на изменения рыночной среды. Влияние олигополий и монополий, равно как и сами барьеры для входа на рынок снижаются. Кроме того, развитие конкуренции способствует научно-техническому прогрессу и развитию инноваций в различных областях.

В то же время велика вероятность проявления недобросовестной конкуренции, проявлениями которой могут выступать подделка фирменной продукции, скрытие дефектов, всевозможные сговоры продавцов, экономический и промышленный шпионаж, экологические нарушения и пр. Кроме того, имеет место быть рост репутационных рисков и инфляция. В конечном счете обострение конкуренции приводит в тому, что одни товаропроизводители обогащаются (иногда чрезмерно), а другие, напротив, приходят к разорению. На рынке имеет место быть асимметрия информации, транзакционные издержки весьма высоки.

Источник: spravochnick.ru

Ценовая конкуренция в условиях современного рынка

В чем суть? Ценовая конкуренция – это форма соперничества в бизнесе. Продавец проводит определенную политику, чтобы расширить рынок сбыта и увеличить прибыль. К примеру, организовывает распродажи, продает товар по бросовым ценам, использует и другие методы для вытеснения конкурентов с рынка.

Какая бывает? Существует прямая и скрытая ценовая конкуренция. В первом случае происходит обширное рекламирование товара по низким ценам, во втором выпуск товара с улучшенными качествами и по более низкой, чем у конкурентов, стоимости.

Из этого материала вы узнаете:

• Понятие ценовой конкуренции
• Ценовая и неценовая конкуренция
• Кто использует ценовую конкуренцию
• Механизм ценовой конкуренции
• Плюсы и минусы ценовой конкуренции
• Методы ценовой конкуренции
• Стратегии ценовой конкуренции

Шаблон расчета 5 ключевых показателей Скачать бесплатно

Понятие ценовой конкуренции

Одним из распространенных приемов борьбы за клиента является ценовая конкуренция. Она предполагает привлечение потребителей за счет более низких, чем у конкурентов, цен на продукты. При этом предлагаемые потребителю товары и услуги не только не отличаются, но иногда и превосходят по качеству продукты других продавцов.

Для того чтобы данный прием дал желаемый результат, предпринимателям необходимо грамотно выстроить свою ценовую политику и определить, какой вид конкуренции стоит рассматривать как предпочтительный. Можно действовать открыто и организовать рекламную кампанию, информирующую покупателей о снижении цен. Данный вид ценовой конкуренции носит название «прямой».

Можно использовать методы скрытой конкуренции и предложить к продаже товары с существенно лучшими характеристиками по ценам, сопоставимым с менее привлекательными аналогами. Главное реализовать основную цель: вызвать интерес покупателей к своему продукту и увести его от другого продавца. При этом стоит помнить, что повышение цены на востребованный товар сразу после того, как человек сделал свой выбор в вашу пользу, – не лучший способ положительно зарекомендовать себя на рынке.

Ценовая и неценовая конкуренция

Привлечь покупателя можно не только низкими ценами, но и дополнительными опциями – красивой упаковкой, бесплатной доставкой и т. д. Покупатели хорошо отзываются на качественный сервис, реагируют на новые характеристики продукта, ценят удобство и внимательное отношение к себе. Конкуренция, базирующаяся на данных принципах, будет называться неценовой.

Ценовая и неценовая конкуренция на рынке преследует одну цель, но в первом случае продавец ориентируется на снижение цен и, исходя из этого, старается минимизировать издержки на производство продукта и его реализацию. Он стремится не только увеличить свои доходы, но и сохранить необходимый уровень рентабельности.

В свою очередь, неценовая конкуренция далеко не всегда предусматривает изменение расходов на выпуск продукции. Цены на товары и услуги на первом этапе чаще всего остаются прежними. Но если покупатели по достоинству оценивают дополнительные усилия продавца, тогда выручка растет сначала за счет притока новых клиентов, а затем за счет роста цены на продукт, который приобретает на рынке особую популярность.

Разница между ценовой и неценовой конкуренцией схематично представлена в следующей таблице:

Действия продавцов обусловлены желанием нарастить объемы продаж, обеспечить стабильность бизнеса и увеличить долю его присутствия в конкретном сегменте и на рынке в целом.

Отличия, существующие между ценовой и неценовой конкуренцией на рынке

Продавцы стараются выиграть в конкурентной борьбе, осуществляя манипуляции с ценами. Для этого им приходится искать способы снижения издержек на производство продукта.

В основе конкурентной борьбы лежит попытка привлечь покупателей за счет предложения более качественного продукта и высококлассного сервиса.

Кто использует ценовую конкуренцию

Рассматривая ценовую конкуренцию как метод конкурентной борьбы, основанный на снижении цен, стоит отметить, что он может применяться в различных обстоятельствах. К нему прибегают фирмы, которым приходится сталкиваться с необходимостью противостоять крупным компаниям, фактически захватившим рынок в каком-либо сегменте. Неценовое соперничество в данном случае небольшим компаниям не под силу.

Для кого-то ценовая конкуренция — способ заявить о себе или своем новом продукте. Иногда таким приемом пользуются даже монополисты.

Может выручить ценовая конкуренция и в случае непредвиденных сложностей со сбытом. Тогда предприятиям приходится демпинговать, чтобы не множить собственные убытки.

Ценовая конкуренция способна существенно изменить положение дел на рынке. Так, в 1982 году средний уровень цен на запоминающие устройства снизился по отношению к предыдущему году на двадцать процентов. Если в 1981 году их рыночная стоимость составляла 20 долларов, то к середине 1982 года она опустилась до пяти.

Это стало результатом того, что компания «Дейта Дженерал» решила использовать прямой метод ценовой конкуренции и заявила о снижении стоимости на одно из своих устройств на 67 %. В это же время ее конкуренты «Перкин-Элмерс» и «Хьюлетт-Паккард» снизили цены на 63 и 37,7 % соответственно.

Успешная ценовая конкуренция предполагает наличие у производителя реальных возможностей снижения себестоимости продукции. Исключением может быть только вывод на рынок нового продукта или продукта с улучшенными потребительскими свойствами. Но в любом случае для достижения желаемого результата компания должна четко следовать грамотно разработанной стратегии и выстраивать последовательную ценовую политику.

Механизм ценовой конкуренции

Рассмотрим подробнее процессы, которые запускаются на рынке в результате включения механизма ценовой конкуренции.

Например, компания-производитель выходит на рынок с товаром, цена которого значительно ниже, чем у других продавцов. Остальные предприятия не могут позволить себе снизить цену до заявленных значений, а значит, им придется покинуть уже освоенную нишу.

Некоторое время такая компания будет доминировать на рынке и получать высокие доходы. Но вполне вероятно, что некоторым фирмам удастся успешно пережить период объявленной ценовой войны, дождаться очередного повышения цен и вернуться на оставленное ранее место.

Если же в данном сегменте присутствуют фирмы с равными возможностями, ценовое противостояние не имеет никакого смысла. Более того, ценовые войны окажутся не только безрезультатными, но и убыточными для всех продавцов.

Ценовая конкуренция является эффективным инструментом маркетинга. Ориентируясь на интересы потребителя, компания может повышать или понижать цену с учетом фактора спроса и привлекать к себе новых покупателей. Однако именно этот метод конкурентной борьбы с легкостью поддается копированию и может стать причиной серьезных ценовых войн. Поэтому ценовая конкуренция и используемые компаниями стратегии противостояния находятся под контролем правительства.

Плюсы и минусы ценовой конкуренции

Положительные результаты ценовой конкуренции

Безболезненное снижение цен на продукцию возможно при условии уменьшения ее себестоимости. Это ведет к совершенствованию процесса производства и поиску эффективных путей сокращения затрат. Действия одной компании постепенно вынуждают других производителей вносить изменения в свою работу, что постепенно ведет к развитию всей отрасли.

Выгоды от снижения цен получают и потребители. У них появляется шанс приобрести большее количество продукта в рамках прежних финансовых возможностей.

Отрицательные последствия ценовой конкуренции

Для компаний, работающих в формате малого бизнеса и располагающих ограниченными финансовыми возможностями, ценовая конкуренция может обернуться ресурсным истощением. В результате чего:

• Необоснованное снижение цен может привести к полному отсутствию конкурентов в данном сегменте.
• Из-за отсутствия ресурсов производство новых товаров станет невозможным, и рынок окажется в состояние стагнации.
• Качество выпускаемых продуктов станет хуже, что приведет к падению спроса на них, а значит, и к отсутствию прибыли.

Снижение доходов в результате неудачного применения метода ценовой конкуренции поставит под сомнение дальнейшую деятельность компании. Скорее всего, ей потребуется длительный период времени для того, чтобы восстановить свои утраченные позиции.

Методы ценовой конкуренции

Ценовая конкуренция предполагает использование различных методов продвижения к поставленной цели.

Монопольно высокие цены

Метод, воспользоваться которым могут компании, занимающие существенную долю рынка. Цена, по которой они предлагают товар покупателям, очень высока, но в условиях почти полного отсутствии конкуренции она гарантирует получение сверхприбыли. Остальным продавцам остается только подстраиваться под заявленную ценовую политику и принимать новые правила игры.

Монопольно низкие цены

Эффективно реализовать ценовую политику данного типа также способны крупные компании. Они могут снизить цену на свою продукцию, заключив более выгодные договоры с поставщиками, пересмотреть затраты на производство, снизить себестоимость за счет внедрения новых технологических приемов и закупок более совершенного оборудования.

Демпинговые цены

Иногда предприниматели пытаются захватить рынок за счет продажи товаров по необоснованно низким, демпинговым ценам. Уровень таких цен нередко бывает ниже, чем себестоимость продукции. Некоторое время демпингующие компании работают себе в убыток. Однако из-за резкого оттока покупателей их конкуренты терпят убытки и уходят с рынка.

В этот момент демпингующая компания резко поднимает цены, начинает получать сверхдоходы и быстро отыгрывает потерянную прибыль. Данный вариант ценовой политики является крайне недобросовестным, и фирмы, избравшие такой способ конкурентной борьбы, несут ответственность в соответствии с действующим законодательством.

Дискриминационные цены

Один и тот же товар предлагается разным категориям покупателей по разным ценам. Данный метод ценовой конкуренции подразделяется на несколько видов:

• Первая степень ценовой дискриминации. Цена устанавливается исходя из уровня платежеспособности клиента, и за один и тот же продукт одни покупателя платят мало, а другие гораздо больше. Потребительские свойства товара и его качественные характеристики при этом не отличаются.
• Вторая степень ценовой дискриминации. В процессе установления цены продавцы ориентируются на объемы закупок. Чем они больше, тем ниже цена, и наоборот.
• Третья степень ценовой дискриминации. На ценообразование влияют такие факторы, как эластичность спроса и сегментирование рынка. Исходя из того, насколько гибко покупатели реагируют на изменение цены, в одних сегментах стоимость определенного товара может быть высокой, а в других низкой.

Стратегии ценовой конкуренции

Ценовая конкуренция предполагает наличие нескольких видов стратегий поведения:

1. «Снятие сливок». Цена на товар, который компания только выводит на рынок, сразу оказывается существенно завышенной. Это позволяет быстро окупить издержки на разработку и производство нового продукта, а также вернуть средства, вложенные в продвижение товара и маркетинг.
2. «Облегченное проникновение». В данном случае цена, напротив, искусственно занижается. Это позволяет привлечь интерес потребителей и занять свою нишу на рынке без особых затруднений.
3. Стратегия дифференциации цен по рыночным сегментам. Цены на товар назначаются исходя из географии сбыта. В зависимости от того, в каком городе или какой стране продается продукт, цена на него может быть значительно выше или ниже.
4. «Гонка за лидером». При выводе на рынок нового продукта компания ориентируется на цены аналогичного товара, лидирующего в данный момент конкурента. Если качественные характеристики ее товара выгодно отличаются от уже предлагаемого аналога, начинает работать механизм скрытой ценовой конкуренции.

Успешная ценовая конкуренция предполагает заблаговременное определение потенциала и уязвимых мест фирм-соперников. Необходимо заранее изучить возможности конкурентов и предусмотреть все варианты реакций на изменения цен. Исходя из этого должна выстраиваться гибкая ценовая политика, в результате реализации которой ваша компания сможет добиться желаемого результата.

Полезные материалы
для руководителей от
Елены Койгородовой

Сейчас все борются за выживание бизнеса. Мы знаем, как руководителям непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить продажи ваших менеджеров на 60%. Особое внимание обратите на 3 чек-лист, его важно знать каждому!

Коммерческий директор
ООО “Генератор продаж”
ТОП-10 digital-агентств РФ

Сейчас все борются за выживание бизнеса. Мы знаем, как руководителям непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить продажи ваших менеджеров на 60%. Особое внимание обратите на 3 чек-лист, его важно знать каждому!

Как оптимизировать маркетинг и продажи в условиях кризиса

Где необходимо сократить расходы

10 способов контроля менеджеров продаж

Как оценить менеджеров по точкам контроля

Как сделать KPI маркетологу от результатов его работы?

Актуальный шаблон расчета KPI маркетолога

Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?

Пошаговый шаблон расчета KPI менеджеров ОП

Какие 5 ключевых показателей нужно знать каждому руководителю в кризис

Сейчас непростительно тратить деньги на рекламу, особенно если отдел продаж сливает заявки. Чтобы такого не происходило, нужно контролировать 5 ключевых показателей маркетинга и продаж.

Только опираясь на полученные данные можно принимать решения в компании и выявлять слабые места или непродуктивных сотрудников.

Сооснователь компании
ООО “Генератор продаж”

Что такое ценовая конкуренция?

Ценовая конкуренция – способ конкуренции, при котором продавец завоевывает рынок по средствам определенной ценовой политики. Всего существует 2 ее вида: прямая и скрытая. Прямая ценовая конкуренция заключается в обширном рекламировании товара по низким ценам.

При скрытой форме продавец первоначально запускает товар с худшими характеристиками. А через некоторое время – его улучшенную версию по более высокой ценой. Основная цель ценовой конкуренции заключается в борьбе за покупателя. Здесь могут использовать и нечестные приемы: обман о конечной стоимости, резкое завышение цены при повышении спроса.

Суть ценовой конкуренции

Ценовая конкуренция – это особый вид борьбы за покупателя. Каждый производитель старается завоевать как можно больше потребителей, чтобы расширить рынки сбыта и увеличить собственные доходы. Добиться этого можно при помощи сокращения расходов на производство или же благодаря росту конечных цен на товар или услугу.

Ценовая конкуренция не всегда проводится честно: продавец, чтобы покорить новый рынок, забрасывает свой товар по бросовой цене. Обычно стоимость приблизительно равна себестоимости. В будущем, когда количество конкурентов сократится, стоимость товара обязательно возрастет.

Способов ведения ценовой политики при такой форме конкуренции множество. Производитель может проводить распродажи, увеличивать количество благ, которые получает покупатель за ту же стоимость, продлевать длительность кредитования. Все это позволяет заслужить лояльность потребителя, в конечном итоге – вытеснить многих конкурентов с рынка. Постепенно производитель выведет свой товар на лучше позиции.

Ценовая конкуренция не проводится на рынках с элементами монополии. Производители не позволяют стоимости товаров и услуг колебаться, из-за чего цены становятся неэластичными. Расходы на маркетинг и рекламу сокращаются, за счет чего обеспечивается рост прибыли. Ценовая конкуренция всегда проводится скрыто. Открыто ее проводят лишь тогда, когда фирма занимается массовым производством: затраты сокращаются, происходит естественное увеличение прибыли.

На некоторых рынках на товары устанавливают равновесную цену. В таком случае попытка одного производителя уменьшить цену приводит к тому, что и его конкуренты поступают аналогичным образом. Это значит, что никакая компания не может выйти вперед, — а предпринятые меры лишь ухудшают экономические показатели каждого участника рынка. Из-за недополучения прибыли не обновляется оборудование, сотрудники не получают премии, темпы производства сокращаются.

Под постоянным влиянием более успешных конкурентов производителю придется уйти с рынка или вовсе прекратить свое существование. Такой результат возникает из-за того, что снижение цен приводит к регрессу технологических процессов.

Преимущества и недостатки ценовой конкуренции

Ценовая конкуренция – достаточно сложная система, подходить к которой нужно с умом. В большинстве случаев проводится она нечестно, ведь держать цену на определенном уровне прибыли стабильной легальными способами практически невозможно. Среди преимуществ ценовой конкуренции можно отметить плюсы только для потребителей. Они получают товар или услугу по более низкой цене. Также бонусы могут быть не только в виде уменьшенной стоимости, но и различных бонусов: длительного кредитования, обслуживания.

Ценовая конкуренция обладает достаточным количеством недостатком. Из-за искусственного занижения стоимости производитель теряет значительный объем прибыли. Все это сказывается на развитии компании, темпы ее роста осуществляются гораздо медленнее. Несмотря на количество клиентов, продажи близки к точке безубыточности. Нередко наблюдается убыток.

Легче всего разбираться с понятием «ценовая конкуренция» на примерах. Если взять автомобильную отрасль, то здесь произойдет значительное уменьшение стоимости премиальных автомобилей. Человек, который еще ранее не мог себе его позволить, с легкостью приобретает такую машину. В других сферах преимущества от ценовой конкуренции получают также покупатели: гарантию, лучшие условия финансирования.

При грамотном подходе к ценовой конкуренции производитель также может получить от нее выгоду. Ведь все, что он делает для потребителя, значительно повышает его лояльность, желание и в будущем сотрудничать с брендом. Таким образом, поток клиентов постепенно растет, финансовые вопросы компании оперативно закрываются, повышается работоспособность. Это приводит к необходимости нового персонала – а это новые рабочие места. Несомненный плюс для экономики.

Виды ценовой конкуренции

Всего существует две формы ценовой конкуренции. Это:

• Прямая. Здесь подразумевается ситуация, когда производитель честно и открыто заявляет о снижении цен. Нередко он указывает причину такого решения: сезонная распродажа, скидки, ликвидация товара. Не всегда это соответствует действительности;
• Скрытая. Производитель пытается продвинуть новый товар на рынок. Его свойства могут быть лучше, чем у предыдущей модели. Но при этом стоимость может быть не соразмерной улучшениям. Новая модель обычно незначительно дороже той, что уже присутствует на рынке.

Методы ценовой конкуренции

Существует множество методов ценовой конкуренции. Наиболее распространенными из них являются:

• Монопольно высокая цена. Производитель выставляет продукцию по заведомо заниженной стоимости: она не соответствует условиям конкурентам. Например, за ту же самую сумму он предлагает значительно более выгодный сервис, кредит. Все это обеспечивается за счет сверхприбыли. Добиться этого удается за счет выпуска значительного количества экономических благ.
• Монопольно низкие цены. Обычно такую тактику используют крупнейшие компании, когда перекупают товар у мелких или средних фирм. Они заключают договора на поставку сырья таким образом, что агенты вынуждены продавать им товар по заниженной стоимости. Это значит, что покупатель диктует продавцу свои условия.
• Демпинговые цены. Обычно такая политика проводится, когда производитель желает захватить максимальное количество рынка. В результате конкуренты разоряются и уходят. Да, фирма, которая занимается демпингом, тоже несет потери. Но когда она захватывает большую часть рынка, она поднимает цены – и оперативно наверстывает упущенное.
• Дискриминационные цены. В таком случае стоимость товаров и услуг устанавливается в зависимости от покупателя. Один и тот же товар может быть продан по разным ценам. Все зависит от подхода к продажам, способа обслуживания клиентов. Существует три степени ценовой дискриминации. При первой – покупатель сам устанавливает цену, по которой готов приобрести товар. При второй – на стоимость влияет объем покупки. При третьей – учитывается сегментированность рынка и эластичность спроса.

Кто использует ценовую конкуренцию

Экономические наблюдения подтверждают, что в основном ценовую конкуренцию используют отстающие фирмы, которые пытаются противостоять монополиям. Также такая система помогает быстро проникнуть на рынок с новым товаром. Благодаря ценовой конкуренции удается максимально плотно укрепить свое положение на рынке. При использовании прямой ценовой конкуренции производитель открыто заявляет о снижении цены.

Фирмы при ценовой конкуренции могут вводить на рынок новые товары и услуги (с более улучшенными характеристиками). В таком случае их стоимость незначительно увеличивается. Добиться экономических успехов при ведении ценовой конкуренции удастся только в том случае, если производитель улучшает производство и постепенно снижает себестоимость.

Стратегии ценовой конкуренции

Существует несколько стратегий ценовой конкуренции. На данный момент экономисты выделяют следующие:

• «Снятие сливок». Производитель разработал новый товар и выводит его на рынок. Первоначально он продает его по высокой цене: это помогает оперативно закрыть затраты на освоение, разработку и выпуск, маркетинг и продвижение.
• «Облегченного проникновения». Производитель выпускает на рынок товар по заниженной стоимости, чтобы продукт максимально быстро прижился на нем. Низкая цена помогает привлечь внимание покупателей, заслужить их лояльность.
• «Дифференциации цен по сегментам рынка». Для каждого сегмента рынка компания поставляет продукт, отличающийся по ценам. Здесь важно учитывать географию, среду, в которой продается товар;
• «Гонка за лидером». Производитель выводит на рынок товар и ставит на него такую же цену, как и у конкурентов. Он оценивает, готов ли потребитель платить такую цену или нет. В будущем производитель может улучшать качество товара, но стоимость обычно остается на таком же уровне.

Чтобы грамотно пользоваться ценовой конкуренцией, необходимо изучить потенциал своих соперников: смогут ли они реагировать на изменения, какие у конкурентов преимущества и слабые места. Ведь более крупные игроки могут легко задавить своего конкурента.

Как победить на рынке ценовой конкуренции

Использование ценовой конкуренции не позволяет многим мелким производителям заходить на рынок: более крупные игроки используют эту стратегию для недопущения этого. Чтобы победить ЦК, необходимо использовать следующие способы:

• Постарайтесь донести покупателям ценность своего товара. Рассказывайте о своей истории, работайте с заказчиком, демонстрируйте положительные результаты работы, прогнозируйте пользу от вас. Обязательно покажите покупателю вашу статистику, отзывы партнеров и других покупателей. Используйте графики, оперируйте конкретными цифрами.
• Помогайте покупателю. Постарайтесь определить его боли, какие проблемы он решит при помощи вашего товара или услуги. И обязательно расскажите ему об этом! Проведите расширенный анализ, посмотрите, как это делают конкуренты. Сравните свой продукт с их. Это поможет вам улучшить свой бизнес, максимально оптимизировать свою работу и добиться наилучшей прибыли.
• Налаживайте контакт с потребителем. Вы должны добиться лояльности у покупателя. Помните, что люди покупают не у бренда, а у других людей. Если вы как производитель устраиваете потребителя, то он не уйдет от вас к конкуренту только из-за более низкой цены. Демонстрируйте, как вы дорожите старыми клиентами.
• Постоянно ищите новых клиентов. У новых потребителей еще нет ожиданий и запросов по отношению к производителю. Поэтому ему можно продать тот же товар дороже, чем старому покупателю.

Ценовая конкуренция – особая система ведения бизнеса. Это особый экономический инструмент, который позволяет устранить конкурентов и получить максимальную прибыль. Однако продавец должен быть аккуратным и учитывать все риски. Неоправданный риск при ведении ценовой конкуренции легко может привести к убыткам.

Источник: quokka.media