Что сделает маркетинг с бизнесом

Наверняка вы встречали таких людей, которые работают играючи, и всё, что они придумывают, улетает, как горячие пирожки. Тем, кто тратит немалые ресурсы на выстраивание системы маркетинга в бизнесе, всегда хочется спросить у этих везунчиков: «Как ты это делаешь? Сколько ты тратишь на рекламу?» А в ответ чаще всего звучит: «Зачем мне реклама: оно само продаётся!» Мой преподаватель по маркетинговым исследованиям любил повторять, что, если всё и так продаётся, маркетинг не нужен. Давайте разберёмся, насколько справедливо это утверждение.

Маркетинг — это не продвижение и не реклама

Реклама — это любые коммуникации, которые мы осуществляем для прямой продажи своего продукта. Рекламой будет пост в соцсети с призывом «Приходите на тренинг!» и ТВ-ролик с обещанием «Мой йогурт самый вкусный!»

В ситуации, когда «и так всё продаётся», реклама действительно не нужна. Когда производственные мощности полностью загружены, возникает возможность роста: можно увеличить производство, расширить продуктовую линейку и так далее. И при росте рекламная поддержка может потребоваться. Но здесь и сейчас она не нужна.

Правило трёх тарифов. #игорьманн #бизнес #маркетинг #shorts

Реклама — часть системы продвижения.

А продвижение — это действия, направленные на поддержание вашего бренда в целом. Сюда входят выступления на конференциях, интервью, публикации в каких-то изданиях, ведение блогов и так далее.

Даже если у вас здесь и сейчас всё продаётся, действия по продвижению скорее всего оправданы как вложение в будущие продажи. Вам не нужно продвижение, если вы задыхаетесь под валом заявок и ваша проблема — маленькие возможности. Проще говоря, делать больше продукта или оказывать больше услуг вы не можете и не хотите. А если бы захотели, то расширяли бы производство — а значит, вам потребовалась бы поддержка в виде продвижения и рекламы.

Маркетинг — широкое понятие.

Маркетинг нужен, чтобы понять, каким будет товар А и сколько он может стоить. Придумать такие скидки, чтобы они были в пользу прибыли. Или наоборот, придётся поднять цену. Нужно придумать товар Б и сделать его таким, чтобы клиент после покупки товара А автоматом покупал и Б. Создание упаковки продукта тоже относится к маркетингу.

Упаковка бывает как материальная, так и нематериальная (описания и доказательная база для продажи). Не лишним будет выстроить партнёрскую систему, чтобы продавать свой продукт чужими руками. А ещё нужно понять, что мешает твоему клиенту выбрать именно тебя, сказать о себе так, чтобы не приходили «лишние», не ваши клиенты. Всё это маркетинг.

А уже потом — продвижение, реклама, анализ её эффективности и так далее.

Неужели кому-то маркетинг всё-таки не нужен?

Я считаю, что сильные интуиты, не заинтересованные в достижении каких-то определённых показателей в своём бизнесе или частной практике, не нуждаются в специальных маркетинговых действиях.

Сильные интуиты — это именно те, у которых «продаётся само». Мне кажется, это особый талант — чувствовать своего клиента и интуитивно делать именно то, что клиенту нужно, и именно так, как нужно.

Маркетинг для бизнеса

Если это про вас, возможно вам не нужно забивать себе голову маркетингом, дабы не спугнуть вдохновение. Ведь известно, что при попытке всё усложнить, простые интуитивные решения могут пострадать. А используя вдохновение и шестое чувство как топливо, можно делать успешные проекты без «умной» маркетинговой основы.

При одном условии — о нём я сказала выше — если у вас нет чётких количественных целей в вашем проекте и нет задачи роста в бизнесе.

Например, если вы делаете хэндмэйд-бижутерию (обучаете английскому по скайпу, проводите психологические консультации), всё это продаётся по сарафанному радио, по знакомым, кормит вас достаточно, чтобы вы были счастливы и беззаботны, и у вас нет цели построить проект, приносящий, скажем, пассивный доход, когда могут понадобиться отдельные инструменты маркетинга (допустим, вы заходите сделать удобный сайт или грамотно вести соцсети), то систему можно и не строить. И так есть, что кушать.

Заметьте, я не говорю, что такие интуитивные проекты без KPI (целевых показателей) — это плохо. Это отлично, на самом деле. Я считаю, что не человек служит бизнесу, а бизнес человеку. И если лично вы счастливы в вашем деле, то зачем это счастье сверху нагружать. Я сама периодически отговариваю идти ко мне на тренинги ровно по этой причине.

В остальных же случаях, как только вы задались целью сделать бизнес, вырастить частную практику в некую стабильную и доходную систему, развить фрилансерский проект, маркетинг — ваш первый и лучший друг.

Главное, помнить: маркетинг — это не повальная реклама и не продвижение бессмысленное и беспощадное. Это построение такой системы (с нуля, с фундамента, со знакомства с собой и клиентом, с тщательного продумывания продукта и так далее), при которой даже реклама может оказаться лишней. В крайнем случае, вы будете знать, на какие кнопки нажать, чтобы созданная вами маркетинговая система работала стабильно.

Мария Губина, автор проекта «Маркетинг с азов», тренер, бизнес-консультант

И ещё несколько важных статей о маркетинге:

Источник: azconsult.ru

Составляющие маркетинга: роль, цели и задачи маркетинга в компании

Маркетинг – особый вид деятельности на предприятии, который нацелен на закрытие запросов и требований, нужд посредством предоставления товаров и услуг.

Ключевой идеей маркетинга является не получение дохода, а удовлетворении человека в еде, воде, тепле и пр. Поскольку все ресурсы ограничены, то человек сам решает, какую именно потребность ему нужно закрыть в конкретный период времени. Потребность, подкрепленная финансами, формирует спрос. Маркетинг как раз и изучает этот спрос.

Как управлять спросом

Процесс управления базируется на данных о действиях и мыслях людей, покупающих товар или услугу. При этом менеджер оценивает продукт как простой обыватель, и видит все его достоинства и недостатки.

Есть 4 элемента управления:

1. Процессы сферы управления: прогнозирование, формирование целей, планирование, производство, закрытие потребностей, оценка удовлетворенности.
2. Управляемые компоненты организационной области маркетинга: стоимость товара, ассортимент, способы продажи, территории сбыта и производства.
3. Объекты, которые помогают удовлетворить спрос: товар, идея, организация, поставщики, персонал, территории сбыта, производства.
4. Методы закрытия потребностей: обмен товаров и услуг.

Типы маркетинговой деятельности

1. Разного рода исследования.
2. Планирование.
3. Ценовую политику.
4. Разработку упаковки.
5. Коммуникации.
6. Сбытовую и распределительную системы.
7. Постпродажное обслуживание.

Что делает маркетинг в организации

1. Повышение продаж и потребления продукта до максимума.
2. Удовлетворение клиентов.
3. Представление широкого ассортимента продукции и услуг.
4. Повышение качества жизни клиентов.
5. Повышение доходов.
6. Расширение рынков.
7. Формирование достойного имиджа.
8. Закрепление известности.

1. Изучение потребности и запросов клиентов на имеющихся и потенциальных рынках.
2. Разработка продуктов и товаров.
3. Анализ, оценка и прогнозы всех рынков, в том числе и потенциальных.
4. Построение поведенческой стратегии.
5. Разработка ассортиментного ряда и ценовой политики.
6. Формирование цен на продукты.
7. Построение сбытовой политики.
8. Выстраивание коммуникационных каналов.
9. Обеспечение послепродажного сервисного обслуживания.

1. Обоснование лишь на научных данных.
2. Сегментация рынка.
3. Быстрая и гибкая реакция на перемены во внешней среде.
4. Ориентир на инновационные технологии и инновации.
5. Планирование.

Из всего вышесказанного понятно, что маркетинг – структура сложная и состоит из множества элементов: экономики, социума, процессов технологических и управленческих. При этом все базируется лишь на строгих качественных и количественных показателях.

Система обладает особой гибкостью, динамичностью и позволяет компании выживать в конкурентных условиях. Маркетинговые действия помогают определить наиболее перспективные ветви развития, наименее энергозатратные способы производства и пр.

Источник: zaochnik-com.com

Практическое руководство по организации взаимодействия Маркетинга и Продаж в кризисных условиях

Чай и сахар, молоко и мед, колбаса и хлеб – некоторые вещи очевидно сочетаются друг с другом. Но справедливо ли это для маркетинга и продаж? Если вы уверены, что да, то, скорее всего, не слишком углублялись в детали взаимодействия между командами продаж и маркетинга в вашей компании.

Однако в 2020 году синхронизация работы маркетинга и продаж приобретает исключительную важность. Большую, чем когда-либо. Без налаженной коммуникации между этими отделами невозможно полноценно сфокусироваться на клиенте.

Чем лучше вы настроите взаимодействие между продажами и маркетингом, тем больше прибыли получите. Показатель удержания клиентов в компаниях, где эти направления находятся в гармонии, – на 36% выше, чем в других.

Давайте разберемся, почему дружба маркетинга и продаж настолько важна для процветания бизнеса.

Как связаны Маркетинг и Продажи?

Маркетинг – привлечение покупателей, пробуждение в людях интереса к вашим продуктам или услугам. Продажи – взаимодействие с покупателями и сама продажа продукта или реализация услуги.

Одно не может существовать без другого. Нельзя продать то, о чем никто не знает. Сперва необходимо привлечь внимание потенциального клиента. Но и в одном только маркетинге немного смысла. Допустим, вы собрали аудиторию, рассказали о ценности продукта, и вот его готовы купить.

Но если вы не можете организовать процесс обмена продукта на деньги и быстро обеспечить продуктом покупателей, то никакого бизнеса не получится.

Суть продаж

Теперь копнем глубже. В чем суть продаж? Продажи играют ключевую роль в бизнесе. Рост и развитие невозможны без амбициозной и квалифицированной команды менеджеров по продажам. Основные цели менеджеров по продажам: квалифицировать потенциальных покупателей, выстроить с ними отношения и предложить выгодные и ценные для них решения.

Когда менеджеры по продажам выполняют работу на должном уровне, объемы продаж, количество лояльных клиентов и прибыль постоянно растут.

Но чтобы отдел продаж показывал выдающиеся результаты, менеджеры по продажам должны решать проблемы клиентов. Для этого необходимо понять проблемы или «болевые точки» клиентов. Ведь когда вы знаете все о головной боли клиента, вы предлагаете не просто товар или услугу, а самое эффективное средство от этой головной боли.

Суть Маркетинга

Теперь поговорим о сути маркетинга. Задача маркетологов – рассказать о компании и товарах или услугах и привлечь внимание потенциальных покупателей. Инструментами маркетинга являются рациональное убеждение и игра на эмоциях. Маркетологи воздействуют на целевую аудиторию, чтобы превратить пользователей в любопытных зрителей, а затем – в будущих покупателей.

Если раньше главным источником информации о продукте или услуге были продавцы в магазине или салоне, то сегодня большинство людей принимают решение о покупке до первого контакта с продавцом. Поэтому на рынке выигрывают компании, которые инвестируют в маркетинг: усиливают собственный отдел или нанимают независимую команду профессионалов.

Необходимость взаимодействия продаж и маркетинга

Традиционная воронка продаж больше не работает, потому что каждый покупатель проходит уникальный путь от возникновения проблемы до принятия решения о покупке товара или услуги, которые решат эту проблему.

Даже если вы знаете, что потенциальному покупателю нужно рассказать о компании и продукции до начала взаимодействия с продавцом, вы не знаете, где именно стоит рассказывать.

Ведь буквально «на кончиках пальцев» каждого пользователя находится огромное количество ресурсов: сайты, блоги, страницы в соцсетях, обзоры продукции, отзывы покупателей. И вы не можете контролировать информацию в этих источниках. Вы даже можете не знать о ее существовании.

Представим три сценария пути покупателя. Пользователь А внимательно изучил ваш профиль в Instagram. Пользователь Б прочитал полтора десятка обзоров продукта, которые написали ваши покупатели. Пользователь В увидел рекламу продукта на Facebook. Затем А, Б и В позвонили или написали менеджеру по продажам.

Естественно, у них будут разные вопросы и разные первоначальные впечатления от одного и того же продукта. И если отдел продаж не взаимодействует с отделом маркетинга, то потенциальные покупатели не получат той информации, за которой они обратились к торговому представителю. Или получат, но слишком поздно. Потому что продавец задаст те же вопросы маркетологу, разберется в сути и только потом ответит потенциальным покупателям.

Есть и четвертый вариант пути покупателя, который любят приводить в пример западные бизнес-гуру. Допустим, пользователь Д пришел на ваш сайт, изучил информацию, скачал материал, подписался на рассылку. и позвонил в отдел продаж. Маркетологи ликуют – у них новый лид, продавцы ликуют – у них новый клиент.

Если маркетинг и продажи не взаимодействуют, пользователь Д получит всевозможные рассылки, приглашения и прочие «прогревающие» материалы, хотя по факту уже общается с продавцами. В самой патовой ситуации кто-то из отдела продаж получит от маркетинга фамилию и телефон Д и позвонит познакомиться. И тогда у Д сложится впечатление, что в компании никто ничего не знает. Ведь с одним менеджером он уже договорился о сделке, а тут звонит другой и «с нуля» знакомится.

Вот почему работа отделов маркетинга и продаж должна быть четко синхронизирована. Забудьте о традиционных продажах и традиционном маркетинге: ваши продавцы должны знать все о потенциальных покупателях до первой коммуникации, ваши маркетологи должны быть в курсе взаимодействия продавцов с клиентами.

Продажи и маркетинговая стратегия

От эффективности взаимодействия продаж и маркетинга напрямую зависит прибыльность компании. Но и каждый отдел должен максимально качественно выполнять свою работу. Поэтому первое, что вам нужно сделать – это найти и устранить слабые места в продажах и маркетинге.

Для этого вспомните, что каждый отдел – «лакмусовая бумажка» для другого. Если маркетинг отправляет в продажи квалифицированные лиды, а клиентская база не растет, необходимо проверить эффективность продавцов. Если же продажи получают «сырые» некачественные лиды, которые невозможно конвертировать в клиентов, нужно скорректировать работу маркетинга.

Но бывают ситуации, когда один отдел обвиняет другой, чтобы не решать собственные проблемы. Поэтому для получения объективной картины происходящего необходимо регулярно проводить встречи представителей продаж и маркетинга – SMarketing meetings.

SMarketing meetings

Начните с выстраивания доверительных отношений. Пусть каждая сторона выскажет свою точку зрения и выслушает комментарии другой стороны. Ваша задача – привести два отдела к одному знаменателю и показать, что у маркетинга и продаж одни критерии успеха. И чтобы выиграла компания в целом, необходимо договариваться и идти на компромиссы.

Расскажите сотрудникам, что согласованная работа продаж и маркетинга увеличивает количество заключенных сделок более, чем в полтора раза, а доход – вдвое. А несогласованность не только осложняет жизнь клиенту, но и снижает прибыль. Эти доводы основаны на реальных кейсах.

Когда представители отделов сменят взаимные претензии на конструктивный диалог, выясните, в чем причина непонимания. Скорее всего, это нехватка информации. Организуйте совместную работу маркетинга и продаж, чтобы они выявили и устранили проблемные места.

Конечно, сказать легче, чем сделать. Синхронизация работы продаж и маркетинга, особенно в быстрорастущей компании, – не самая легкая задача. Поэтому мы собрали для вас несколько отработанных приемов улучшения взаимодействия между двумя отделами.

1. Поручите маркетингу и продажам создать или скорректировать портрет идеального покупателя

Маркетологи хорошо знают клиента, но только в теории. Они исследуют рынок, контактируют с потенциальными покупателями через соцсети и электронную почту, проводят фокус-группы, но не общаются с покупателями на ежедневной основе.

Поэтому маркетинг предполагает, какие у покупателей главные «болевые точки», но может не знать всех ситуаций, в которых продукция или услуги вашей компании окажутся полезными.

С другой стороны, отдел продаж постоянно напрямую работает с клиентами. Менеджеры по продажам знают пол, примерный возраст и сферу деятельности (особенно при работе на b2b рынке) покупателей. Они консультируют клиентов, поэтому знают, какая информация о продукте или услуге наиболее востребована. Но продавцам часто не хватает предыстории покупателя: откуда он пришел, почему захотел купить продукт или услугу, какую проблему пытается решить.

Чтобы нарисовать действительно полный и адекватный портрет потенциального покупателя, маркетинг и продажи должны объединиться. Маркетологи очертят базовые контуры на основании исследований и обоснованных гипотезах, а менеджеры по продажам дополнят портрет деталями и подкорректируют.

Практика показывает, что созданный совместными усилиями портрет покупателя наиболее полно и точно отражает целевую аудиторию. И основанные на таком портрете стратегии наиболее успешны.

2. Поручите маркетингу и продажам совместное создание контента

Ранее мы говорили, что главная проблема несостыковок в работе маркетинга и продаже – это нехватка информации. Но иногда информации не хватает потенциальным покупателям. Чтобы понять, какой контент необходимо создать, маркетологи и менеджеры должны совместно проверить все материалы, которые используются для привлечения клиентов и заключения сделок.

Официальные документы, инфографика, электронные книги, описания отдельных кейсов, рассылки, баннеры, CTA, – поручите представителям маркетинга и продаж собрать их, изучить и определить, чего не хватает.

Возможно, менеджерам по продажам недостает электронной брошюры, отвечающей на вопросы, которые наиболее часто задают покупатели. А маркетологам не хватает информации о проблемах, с которыми сталкиваются клиенты в процессе выбора, покупки или использования продукта.

Кроме того, в процессе совместной работы команды получат полную картину клиентского пути и выяснят, какой контент наиболее подходит для взаимодействия с потенциальными покупателями и клиентами на каждой стадии взаимодействия.

Например, инфографика, которую маркетологи добавляют в рассылки слишком подробно описывает продукт и больше подходит для отправки определившимся с покупкой клиентам, которых интересуют детали. А некоторые общие вопросы, которые продавцы привычно включают в шаблон письма или сценарий телефонного разговора, раздражают покупателей. Такая информация больше подходит для первой коммуникации с пользователями в виде блока на сайте или маркетинговой рассылки.

3. Поручите маркетингу и продажам совместно вести историю взаимодействия с клиентами

Вспомним сценарий клиентского пути пользователя Д, когда отсутствие взаимодействия между маркетингом и продажами потенциально стоило компании нового клиента. Но если подобная ситуация произойдет с действующим клиентом – это худший кошмар любой компании.

Помните, насколько раздражает, когда вам звонят представители банка или автомобильного сервиса и предлагают услуги, о ненадобности которых вы неоднократно сообщали их коллегам? Например, вы купили машину, обслуживаетесь там же в сервисе и обозначили персональному менеджеру, что хотите ездить на этом автомобиле следующие 10 лет. А вам каждый год предлагают трейд-ин. Или вместо выгодных условий открытия депозита, о которых вы спрашивали у их коллег, сотрудники банка рассказывают об ипотеке или новой кредитной карте.

Чтобы каждый маркетолог и менеджер, особенно недавно пришедшие к вам, были в курсе ситуации любого клиента, необходима централизованная база, куда вносятся данные о взаимодействии с ним.

Тогда вы как постоянный клиент компании с удивлением и радостью слушаете нового менеджера, который хорошо знает, какие вопросы с вами обсуждались ранее, на какие информационные рассылки вы подписаны и какие мероприятия посещали. Вместо трейд-ина он предлагает вам выгодные условия по обслуживанию машин старше 5 лет, а вместо ипотеки – уведомляет, что через месяц банк запустит новый тип депозитных счетов, рассказывает про условия открытия и предлагает заранее договориться о встрече в удобном для вас отделении.

Для отслеживания взаимодействий с клиентами лучше всего подходит система CRM, которая сохраняет полученную о покупателе информацию, количество и природу касаний (подписка, рассылка, CTA, регистрация на событие, скачивание материала), а также эффективность коммуникации с клиентом.

4. Обучите маркетинг и продажи говорить на одном языке друг с другом, а, главное – с клиентом

Маркетинг говорит о трафике, лидах, количестве просмотров, кликов, подписчиков, лайков и репостов. Продажи говорят о сделках, апсейл, доходах, суммах сделок, техниках увеличения продаж или лайфхаках при общении с клиентами. Поэтому сотрудникам разных отделов сложно понять друг друга.

Когда вы выстраиваете отношения между маркетингом и продажами, вы учите их говорить на одном языке. Но важнее внутренней коммуникации необходимость говорить на одном языке с клиентами.

Естественно, что потенциального покупателя или клиента нисколько не интересуют задачи и достижения маркетинга и продаж, – у них свои проблемы. Поэтому ваши сотрудники должны всегда ставить себя на место потенциального покупателя или клиента. И думать о том, как помочь им решить проблемы, достичь поставленных целей и реализовать заветные желания.

Например, когда маркетолог создает рассылку, он формулирует полезные и привлекательные для клиента письма, а не просто рекламирует компанию и товары или услуги. Когда менеджер по продажам принимает звонок от клиента, он слушает клиента и старается решить его проблему, а не пытается продать товары или услуги.

В отличие от молока и меда, маркетинг и продажи не являются идеальной парой. Поэтому в компаниях нередко встречаются внутренние противоречия между маркетологами и менеджерами по продажам. Направьте их внимание на улучшение взаимодействия с клиентами и убедите, что сплоченная работа прибыльна для компании, а, значит, – и для каждого отдела. Тогда вы получите единую команду, нацеленную на результат.

Управляйте маркетингом, продажами и сервисом на платформе HubSpot

Запросите демонстрацию HubSpot, чтобы узнать, как платформа сквозной автоматизации и аналитики поможет вашему бизнесу увеличить скорость роста продаж.

Источник: www.bigtime.ventures