Что такое бизнес би ту би

B2C (Business to Customer) . Вид взаимоотношений на рынке, когда бизнес напрямую продает товар или услугу конечным потребителям/физическим лицам. К примеру, компания может предоставлять услуги страхования людям — физическим лицам.

B2B (Business to Business) . Самая важная разница с B2C то, что потребителями являются не конечные потребители или юридическим лицам. Тот же самый пример страховании. Компания может предлагать свои услуги компаниям и фирмам.

Если рассмотреть цепочку поставок, то можно разделить ее этапы на два сектора — B2B и B2C. Та часть, что не доходит до потребителя частного лица — границы рынка B2B. Оставшаяся часть — рынок B2C.

B2B и B2C в цепочке поставок

Разница между B2B и B2C

Помимо потребителей, существуют другие различия в рынках. Сюда входят длительность принятия решений, количество заинтересованных сторон, длительность отношений, а также количество клиентов.

Длительность принятия решений

В B2B рынке процесс принятия решений занимает много времени. Страховая компания, решившая предоставить свои услуги фирме, может потребовать некоторое время для сбора документов, анализа и проверке данных.

Как увеличить продажи B2B сегмента? | 5 ЭТАПОВ B2B ПРОДАЖ | Разница Б2Б продажи и Б2С продажи

В B2C рынке наоборот, каждое физическое лицо не требует много времени.

Количество заинтересованных сторон

В B2B рынке сложно бывает находить компании, которые хотят сотрудничать, так как много заинтересованных сторон, которые влияют на компанию: акционеры и инвесторы, государство, их клиенты и другие. К примеру, страховая компания нашла потенциального клиента — крупную организацию, которая может сотрудничать со страховой компанией. Однако, заинтересованные стороны потенциального клиента будут влиять на решение о сотрудничестве со страховой фирмой.

Другой расклад дел обстоит на рынке B2C, в котором на потребителя не взаимодействуют никакие третьи лица.

Длительность отношений

В B2B рынке отношения между компаниями и потребителями длятся дольше чем на рынке B2C, так как на смену поставщика товара или услуг может потребоваться много времени. Именно поэтому компании отбирают лучших поставщиков. Обратное происходит на рынке B2C: потребитель может быстро менять компании если его что-то не устраивает.

Интересно? Вам пригодятся следующие статьи

Маркетинг микс (4P)
Сегментация, Таргетинг и Позиционирование: Выбираем нашу Целевую Аудиторию

Количество клиентов

Ясное дело, что у компании в B2C секторе клиентов много по сравнению с компанией в B2B секторе. Представим та же страховая компания в B2C секторе может иметь до тысячи клиентов, но если же она фокусируется на B2B сектор, тогда в базе клиентов могут находиться десятки крупных локальных компаний.

Источник: dzen.ru

B2B (би ту би) — что это и как работает

Бизнес получает прибыль, продавая товары и услуги. Однако то, как это необходимо делать, зависит от того, с какими покупателями компания имеет дело. Иногда различия могут быть очень существенными. Деятельность в сфере B2B — это продажи тем, кто ведёт бизнес. Приобретаемые товары и услуги нужны для того, чтобы сделать его более эффективным.

1. Особенности таких продаж

Принято делить потребителей на большие группы:

B2B – (бизнес для бизнеса) продажи делаются тем, кто сам производит товары и услуги. В этом случае покупателями будут юридические лица или индивидуальные предприниматели.
B2C – (бизнес для потребителя). Товары и услуги предназначены для любых покупателей. Они делают покупки в соответствии со своими желаниями.
B2G – (бизнес для государства). В этом случае рассматриваются те, с кем государство заключило контракт о поставках или об оказании услуг. В роли покупателя могут быть федеральные, региональные или местные органы власти, а также различные государственные учреждения.

В каждой из перечисленных ситуаций существуют особенности ведения дел, характерные именно для данной сферы.

2. Что такое B2B простыми словами

B2B (аббревиатура от «Business to business» или по-русски: «би ту би») — это один из видов информационного и экономического взаимодействия, когда услуги оказываются не клиенту, а бизнесу.

Деятельность в сфере B2B, имеет важные отличия:

Как правило, покупатели высоко компетентные потребители. Им нужен только качественный товар и они умеют убедиться, что он им подходит.
Часто на рынке существует небольшое количество покупателей. Это создаёт высокую конкуренцию среди продавцов.
В этой сфере особенно большое значение имеет репутация. Те, кто предлагают некачественный товар, вскоре не смогут найти покупателей.
Процедура продажи обычно сложнее, чем при работе с обычными потребителями. Иногда невозможно предвидеть, какой станет окончательная цена товара.
Часто предоставляются дорогостоящие услуги или продаётся партия товара, имеющая значительную величину.
Спрос на предлагаемые товары и услуги существенно зависит от экономической обстановки в стране.
Процедура продаже имеет относительно большую длительность. Иногда ей предшествует ведение предварительных переговоров.

Покупка товаров и услуг может осуществляться в следующих целях:

Для использования в собственной деятельности.
С целью перепродажи другим коммерческим фирмам.
Приобретаемая услуга может иметь важное значение для компании-потребителя, позволяя эффективно решить существующую проблему.

Покупая продукцию в сфере B2B, потребитель очень требователен к её качеству. Использовать товар или услугу можно таким образом:

Для сокращения затрат времени.
С целью применения новых технологических решений.
Чтобы уменьшить затраты.
Для производства более качественного товара.

Частные лица при покупке преследуют другие цели: выполнение желания, устранении реальной или предполагаемой проблемы.

3. Продажа B2B

Чтобы продажи B2B были более успешными, надо обращать внимание на следующее:

Изучить проблему клиента.
Общаясь с покупателем, требуется внимательно вникать в то, что необходимо покупателю. Важно учитывать все важные детали сделанного заказа.
Продавец должен предоставить эффективное средство для её решения.
Иногда может помочь проведение пилотных продаж. Получив пробную партию товара, клиент получит возможность оценить его объективно и принять решение о дальнейшем сотрудничестве.
Для увеличения эффективности работы поможет эффективная система скидок и бонусов. Их надо подробно обдумать и организовать таким образом, чтобы максимально стимулировать продажи.

После проведения переговоров, учитывающих все особенности сделки, происходит подписание договора. Специалист, обеспечивающий работу с клиентом, не должен стремиться выполнить продажу как-нибудь. Он обязан разбираться в вопросе на профессиональном уровне. В сфере B2B нужно знать товар или услугу досконально. Клиенты перед покупкой будут задавать много вопросов, на которые надо уметь дать исчерпывающий ответ.

4. Плюсы и минусы B2B

Выбирая поле для деятельности предприниматель должен взвесить все основные особенности работы в этой сфере.

В этой среде не такая жёсткая конкуренция, как при работе в B2B. Здесь большое значение имеет качество предоставляемых товаров и услуг. Если продавец его обеспечивает, то спрос на его продукцию будет высоким.
Здесь маркетинговая политика имеет свои важные отличия. Клиент хорошо разбирается в том, что ему нужно и может легко разобраться, подходит ли ему этот товар. Здесь применение психологических методов убеждения является менее эффективным.
Для ведения дел в этой сфере важно наличие связей и инсайдерской информации. Если у предпринимателя мало соответствующих возможностей, ему будет трудно добиться успеха в этой сфере.
В сфере B2B важен не столько успех отдельной продажи, сколько прочные, длительные партнёрские отношения. При установлении цены на товар исходят не только из того, чтобы получить максимальную прибыль, но и стремления получить постоянного клиента.
Здесь не потребуется большой стартовый капитал в отличие от ситуации, когда работа происходит с обычными потребителями.
Отношения в таком бизнесе большей частью строятся на доверии. Поэтому забота о своей репутации здесь имеет решающее значение.
Продажи приведут к тому, что зависимость клиента от продавца будет усиливаться. Приняв один раз решение о сотрудничестве, он будет заинтересован в ремонте, консультациях, приобретении более мощных и эффективных моделей. Предприниматель в этой сфере должен быть на высоте. Поэтому важно, делая первую продажу, планировать дальнейшую работу с покупателем.

Успешность работы предпринимателя существенно зависит от того, имеется ли у него достаточное количество клиентов. При этом надо постоянно уделять внимание работе по поиску новых.
Для поддержания связей с клиентами необходимо всегда соответствовать предъявляемым ими требованиям. Здесь существует высокий риск потери потенциальных покупателей.

Для того, чтобы стать опытным продавцом в B2B, необходимо потратить много времени и труда, однако в России таких специалистов очень мало — в большинстве случаев придётся учиться на своём опыте.

5. Категории продукции

Обычно, продавая товары или услуги для бизнеса, предприниматели предлагают следующее:

Средства производства.
Материалы и комплектующие.
Предоставление офисной, складской или производственной недвижимости.
Помощь в найме на работу сотрудников требуемого уровня квалификации.
Возможности для повышения квалификации или других форм обучения сотрудников.
Консультационные услуги.

Нужно учитывать, что компании могут приобретать товары не только для бизнеса, но и для своих сотрудников. Это может быть, например, продовольствие. Таким образом один и тот же покупатель может действовать как в сфере B2B, так и в B2C.

6. Маркетинговые приёмы в работе

При продажах корпоративным клиентам важно качество предоставляемых товаров и услуг. Однако для их продвижения нужно постоянно вести работу с ними. При этом надо учитывать следующее:

Если просто расхваливать свой товар, то это не произведёт ожидаемого впечатления на покупателя. В этой сфере спросом пользуются только качественные товары.
Важно регулярно напоминать о себе клиентам. Если товар им подошёл, то имеется высокая вероятность того, что они приведут новых клиентов.
Перед тем, как непосредственно приступить к переговорам о продаже, нужно постараться узнать как можно больше о нуждах клиентов. Важно предложить такой товар, который поможет им стать более эффективными. В переговорах выгодно найти точки соприкосновения, которые могу стать основой для стабильных деловых отношений.
Поддерживая контакты не нужно быть откровенно навязчивым. Продажи станут реальностью только тогда, когда станут отвечать нуждам клиентов.

При продаже нужно учитывать, что проданная продукция требует обеспечения необходимого уровня сервиса. И для продавца и для покупателя выгодно предлагать комплексный продукт — вместе с оборудованием предлагать ремонт, обслуживание, консультации и то, что ещё может потребоваться покупателю для работы с ним.

7. Что такое активные продажи в этой сфере

Для того, чтобы сделать прибыль максимальной, нужно постоянно работать над увеличением качества и количества продаж. Чтобы осуществлять активные продажи, нужно обеспечить выполнение следующих условий:

Перед тем, как начать работать с клиентом, нужно постараться собрать всю доступную о нём информацию.
В работе нужно стараться работать с ним в непосредственном контакте. Так можно лучше понять особенности, точнее представлять его требования.
На основе проведённой предварительно работы важно определить ключевые особенности клиента.
Чтобы представить товар нужно продумать и провести эффектную презентацию. Необходимо грамотно работать с возражениями клиента.

Завершающим этапом является заключение договора и осуществление продажи. Если продавца постигла неудача, то она является ценным уроком. Необходимо провести детальный анализ и сделать выводы, которые помогут в дальнейшем избегать повторения сделанных ошибок.

Важным средством увеличения продаж является участие в специализированных выставках. Это возможность рассказать о своём предприятии и представить своё предприятие потенциальным клиентам. Здесь можно отвечать на вопросы клиентов, подробно рассказывать о созданных продуктах. Постоянным клиентам можно продемонстрировать последние достижения фирмы.

Чтобы добиться успеха продавец в этой сфере должен обладать следующими знаниями и навыками:

Иметь высокий профессиональный уровень в сфере обычных продаж.
Нужно быть хорошим психологом. В рассматриваемой сфере большую роль играет личное общение. Нужно хорошо понимать собеседника и уметь повлиять на него нужным образом. Важно уметь найти подход к клиенту в различных ситуациях.
В процессе работы нужно уметь достойно представить продаваемый товар. Поскольку покупателю требуются подробные знания о товаре, продавец должен глубоко разбираться в его особенностях. Важно уметь ответить на любые вопросы клиента и развеять возможные возражения.

Продажи в B2B требуют высокого профессионального уровня проведения продаж.

8. Отличия между B2B и B2C

Они различаются тем, что у них разные клиенты и цели продаж. В первом случае покупают те, кто ведёт бизнес. Такие товары и услуги нужны для того, чтобы сделать его более эффективным. Покупки в сфере B2C частными лицами предназначены для удовлетворения их потребностей.
Нельзя исключить ситуацию, когда одна фирма работает в обеих сферах.
Потребители в большинстве случаев предпочитают приобретать наиболее дорогой товар, того типа, который им нужен. Для бизнеса требуется наиболее дешёвый вариант из тех, которые помогут им выполнить нужную задачу.
Наилучшим спросом в B2C пользуется недорогой товар массового спроса. Продажи происходят в большом количестве. Активное ведение рекламной компании поможет существенно увеличить прибыль.
В B2B сделки могут происходить всего несколько раз в год. Здесь важна не столько реклама, сколько способность товара решить нужную задачу. Здесь пользуются спросом дорогие товары. Небольшое количество клиентов способно создать источник стабильной прибыли.

Частные лица приобретают товар в тех случаях, когда у них возникает желание это сделать. Оно может быть связано с необходимостью, а может носить психологический характер. Бизнес покупает тогда, когда нет возможности без этого обойтись.

Работа с корпоративными клиентами непохожа на проведение продаж массовому потребителю. Разница между двумя этими видами деятельности значительная. Однако если понимать особенности работы в B2B, то для бизнеса открываются большие возможности. Клиенты в этой сфере особое значение придают репутации продавца и также качеству продукции.

Смотрите также видео «B2B сегмент: что это и что вообще о нем нужно знать»:

Источник: vsdelke.ru

Что такое B2B продажи: каналы и эффективные техники продаж на рынке B2B

B2B-сделки — это продажи на уровне хард: высокая стоимость сделки заставляет клиентов предъявлять высокие требования к сервису и качеству продуктов. Чтобы разобраться со сложностями работы на рынке, начнем с азов: расскажем, об особенностях B2B продаж и разберем техники, которые помогут прийти к взаимовыгодному сотрудничеству.

Что такое B2B продажи

B2B — это сокращение от «business to business», в переводе «бизнес для бизнеса». Обе стороны В2В сделок — не физические лица, а юридические, то есть компании.

Пример таких отношений — любое производство, которое закупает комплектующие и сырье у организации-поставщика. Это могут быть не только продажи, но и услуги: например, владелец офлайн-магазина заказывает разработку сайта у агентства.

Особенности продаж в B2B

Цель В2В продаж — заключить выгодную сделку. Например, розничный магазин закупает товары у дистрибьютора и перепродает их с наценкой, получая прибыль. Когда покупку совершает обычный человек, он тоже преследует личные выгоды, но это не связано с получением дохода.

В В2В важны отношения между продавцом и покупателем. Иногда это даже важнее, чем качество продукта и его цена. Когда обычный покупатель приходит в магазин, чтобы купить продукты, личность кассира не влияет на принятие решения о покупке. А вот крупная B2B-сделка может сорваться, если клиенту не понравится работать с менеджером.

Сделки в В2В не бывают спонтанными. Обычно речь идет о крупных суммах, поэтому продажник и лицо, принимающее решение (ЛПР), ведут переговоры в несколько этапов. Это отнимает много времени и требует дополнительных согласований с руководителями.

Целевая аудитория B2B рынка

В2В-клиенты — это коммерческие и некоммерческие предприятия, ИП.

ЦА рынка можно разделить на группы:

Промышленные компании: закупают товары для производственных нужд. Для таких клиентов важно качество продукта и сроки.
Розничные и оптовые магазины: перепродают товары. Фактор, влияющий на принятие решения — цена.
Госкомпании, НКО и другие организации, которые финансируются из госбюджета. Имеют обширную сферу деятельности и отдают предпочтение предложениям с низкой стоимостью.

Структура отдела продаж B2B

Структуру службы В2В продаж выстраивают в зависимости от целей бизнеса и его специфики. Обычно отдел состоит из продажников, но у каждого сотрудника свои функции:

Менеджер, который помогает искать клиентов. Он нарабатывает клиентскую базу, связи, контролирует начало сделок.
Продажник, отвечающий за сделку. Это человек, который может выйти на ЛПР и грамотно презентовать товар, подвести клиента к подписанию договора.
Аккаунт-менеджер. Он выстраивает длительную коммуникацию с клиентом: полностью сопровождает сделку, занимается допродажами, поддерживает связь.

Если компания небольшая, то один менеджер может играть сразу несколько ролей. И наоборот: в корпорациях структура отдела продаж сложнее, она делится на департаменты. Например, есть отдел для обслуживания розничных клиентов и отдел — для оптовых.

Еще в команде есть управленец — руководитель отдела продаж (РОП). Он выстраивает процессы: ставит планы, следит за работой, высчитывает эффективность и работает над ростом продаж.

Этапы продаж

В этапы продаж В2В входят:

Поиск клиентов. РОП или маркетолог анализирует, где найти целевую аудиторию и продумывает стратегию маркетинга (например, заказывает лендинг и запускает контекстную рекламу или обзванивает клиентов по холодной базе).
Квалификация. После первого разговора менеджер должен определить, есть ли у клиента потребность в покупке и нужный бюджет. Это поможет принять решение — продолжать беседу или отказаться от сотрудничества.
Презентация продукции. Если клиенту нужен продукт, то можно начинать презентацию. Сразу начните с преимуществ, которые решают проблемы конкретного бизнеса.
Работа с возражениями. Здесь нужны доказательства пользы продукта, факты, кейсы, сравнительный анализ конкурентов — то, что поможет побудить к сотрудничеству.
Формирование коммерческого предложения. Когда вы знаете, что нужно клиенту, можно составить релевантное КП: важно предварительно обсудить цену, сроки поставки и услуги доставки.
Заключение сделки. Нужно заранее подготовиться к этому этапу: распечатать документы, пригласить юриста для вычитки. Бывает, что клиент отказывается от договора в последний момент. Выясните причины: возможно, разногласия еще можно преодолеть.

Каналы продаж

Есть три способа выстроить каналы для В2B продаж.

Прямой сбыт: компании сотрудничают напрямую, без посредников. Например, производитель продает товары сразу в розничные магазины.

Этот способ подходит, если:

у компании небольшая клиентская база;
флагман — технологичный товар, требующий обслуживания;
компания продает товары только крупными партиями;
есть своя логистическая структура;
компания предлагает услуги.

Плюсы прямого сбыта: можно быстро получить обратную связь от клиента, контролировать сбыт и маркетинговую стратегию. Еще можно сэкономить на работе дистрибьютора.

Но есть и недостатки. Масштабировать такой бизнес трудно и дорого: приходится вкладывать деньги в логистику и контролировать все процессы.

Косвенный сбыт. Это продажи клиентам через посредника. Например, производитель продает крупную партию оптовой компании, а она — небольшим розничным магазинам.

Канал используют, если:

у компании много покупателей из разных сфер;
они распределены на обширной территории;
конечный покупатель покупает небольшие партии.

Бизнес с косвенными каналами распределения проще развивать: все затраты по логистике и продажам ложатся на дистрибьютора или представителя. Но чтобы посредник мог получать прибыль, придется поддерживать низкие цены.

Смешанный сбыт. Здесь компания сама создает посредника и продает товары в розничные точки через собственную дистрибьюторскую сеть. Этот способ используют, если у компании хватает ресурсов на организацию продаж, хранения и доставки. Главный плюс — вся прибыль остается внутри компании.

Чтобы привлечь клиентов, В2В бизнес использует обычные каналы: продает через собственные интернет-магазины и использует для продвижения соцсети, email-рассылку, наружную рекламу и другие способы.

Как найти новые каналы продаж на B2B рынке

Вот несколько способов найти новых клиентов:

Активные продажи. Менеджер самостоятельно ищет клиентов и предлагает им товары и услуги. Это самый популярный и рентабельный способ сбыта в сегменте В2В. Проблемы такого подхода: чтобы стратегия сработала, нужно разработать сценарий разговора, собрать базу для обзвона и подобрать квалифицированных сотрудников.
Пассивные продажи. Маркетологи наращивают количество входящих звонков и других обращений с помощью рекламы. Понадобится обновленная маркетинговая стратегия и отдел пассивных продаж.
Сервисные продажи. Компания работает над лояльностью и LTV клиента. Нужно правильно выстраивать отношения с момента обращения: закрепить персонального менеджера за каждым постоянным покупателем, чтобы информировать о продукции и акциях, оперативно решать вопросы и проблемы.

Техники B2B продаж

Каждый отдел продаж работает по собственной схеме. Но есть универсальные приемы, которые можно использовать в любом бизнесе. Мы выбрали самые интересные.

Лестница Бена Ханта

Бен Хант — автор нашумевшей книги «Конверсия сайта: превращаем посетителей в покупателей!». Хант придумал теорию, которая называется «Лестница узнавания». Согласно ей, всех клиентов можно разделить на пять групп по степени осведомленности продукта. На каждом этапе (ступени) покупатели сталкиваются с определенной проблемой — чтобы заключить сделку, менеджер должен предложить решение.

Лестница узнавания состоит из пяти ступеней:

Безразличие — клиент не знает о проблеме, которую решает продукт или пользуется предложениями конкурентов.
Осведомленность — клиент понимает проблему и готов ее решать.
Сравнение — ищет выгодные решения и подбирает подходящий способ.
Выбор — выбирает между несколькими вариантами.
Покупка.

В чем суть этого метода B2B продаж: нужно правильно определить, на какой ступени находится клиент. Если не знает о проблеме — рассказать о ней и предложить выгоду. Если сравнивает с конкурентами — проведите анализ и акцентируйте внимание на собственных преимуществах и недостатках других предложений.

SPIN

По правилам технологии менеджер задает клиенту наводящие вопросы, которые помогают лучше определить его потребности и сделать эффективное КП. Выделяют четыре группы вопросов:

Ситуационные. Помогают получить базовые знания, собрать больше сведений о компании: это вопросы о возрасте и истории компании, партнерах, принципах работы и другие.
Проблемные. Помогают выявить проблемы. Пример: Устраивает ли вас цена? Какие проблемы и задачи стоят перед вашим бизнесом?
Извлекающие. Это вопросы, которые помогают оценить важность проблемы для клиента. Например: Как это влияет на рост компании? Теряете ли вы прибыль?
Направляющие. Определяют ценность предложения для клиента. Пример: Какую пользу для бизнеса вы в этом видите? Как будет развиваться компания после решения проблемы?

Особенность метода — менеджер проводит клиента от этапа постановки проблемы к ее решению и получает информацию для выстраивания эффективной коммуникации.

FAB

В основе метода — features, advantages, benefits (характеристика, преимущество и выгода). Технология заключается в том, чтобы видеть выгоды клиента в этом фокусе и правильно презентовать продукт:

Характеристики — это технические особенности товара: легкость, прочность, долговечность.
Преимущества — конкретная польза для покупателя. Допустим, вы предлагаете строительной фирме использовать мягкую кровлю — ее удобнее транспортировать и хранить.
Выгода. Объясним на примере с кровлей: чтобы мотивировать клиента отказаться от металлического покрытия в пользу гибкой черепицы, можно предложить бесплатную доставку или накопительную скидку — это и есть выгода.

Определите, что важно для клиента и превратите характеристики и преимущества продукции в выгоды. Не скрывайте недостатки, но приготовьтесь бороться с возражениями.

Как увеличить продажи

Несколько способов для стимулирования B2B-продаж:

Создайте систему скидок для постоянных покупателей.
Запустите распродажу сезонных продуктов или предложите бонусы, чтобы нарастить продажи.
Предлагайте бесплатные услуги при покупке на определенную сумму: сборку, доставку, гарантию или техобслуживание.
Предоставьте рекламные материалы и выставочное оборудование: стеллажи, стойки, холодильники.

Еще один способ нарастить продажи — использовать скрипты. Это подготовленные сценарии разговора, которые помогают менеджеру привести клиента к покупке. Скрипты используют на личных встречах, но особенно эффективны готовые алгоритмы для телефонных продаж. Сервисы Контакт-центра от MANGO OFFICE помогают отслеживать эффективность скрипта и управлять ей. Вы сможете проанализировать запись разговоров, узнать на каком этапе уходит большинство клиентов и корректировать сценарии на основе опыта сотрудников.

Ошибки в B2B продажах

Продажи на низком уровне. Важно правильно определить лицо, принимающее решение (ЛПР): если вести переговоры с человеком, у которого нет полномочий на заключение сделки, то вы потратите время и силы впустую.

Упор только на особенности и преимущества продукта. Клиентам в сегменте В2В нужен результат: польза или конкретный способ для решения проблемы. Поэтому акцентируйте внимание не на качестве продукта, а на эффекте от сделки для бизнеса.

Коммерческое предложение с одним вариантом. Клиентам нравится выбирать: сравнивать цены, продукты и условия. Укажите в КП три альтернативных варианта: от простого решения для эконом сегмента до продукта премиум-класса.

Исключительно дистанционное общение. Личная встреча эффективнее переговоров по телефону или переписки в интернете — это подтверждено сотнями успешных кейсов.

Пробелы в знаниях по продукту. У хорошего менеджера наготове ответ на любой вопрос. Лучше заранее отрепетировать разговор, продумать возможные сценарии и выучить свойства и характеристики продукции.

Скидки для всех. Клиенты, которым интересна только цена — самая ненадежная аудитория, которую трудно удержать. Продавайте ценность и выгоду продукта — это поможет выстроить долгосрочные деловые связи.

Подведем итоги

Нет общего шаблона продажи, который сработает с вероятностью в 100%. Чтобы получать выгодные сделки, нужно построить эффективный отдел продаж и грамотно настроить процессы с учетом особенностей бизнеса. Главное, держать фокус на потребностях и проблемах клиента — это поможет вовремя получить обратную связь и использовать ее как точку роста для компании.

Источник: www.mango-office.ru