Что такое голубой океан в бизнесе

В чем суть? «Стратегия голубого океана» — название книги, вышедшей под авторством Чана Ким и Рене Моборн. В ней они предложили самый оптимальный путь развития для любого бизнеса. В книге, ставшей бестселлером в 43 странах, каждый найдет для себе инструкцию – и стартап, и владелец действующего бизнеса.

Как применить? Для начала нужно ознакомиться с принципами стратегии, которая делит все бизнесы на два океана. Судя по тому, к какому вы себя отнесете, и будет строиться план развития вашей будущей или нынешней компании.

Суть стратегии голубого океана

Стратегия голубого океана — за этим интересным бизнес-термином скрыто стремление создать новый спрос, открыть неосвоенное рыночное пространство в своей нише. Это когда компания одновременно стремится к дифференциации и низкой стоимости, трансформируя границы собственной отрасли.

Возможности бизнеса расширятся, благодаря предложенному авторами несложному набору аналитических инструментов и структур. Их сможет применить в своих интересах любой бизнес-коллектив, для того чтобы обойти конкурентов.

Стратегия Blue Ocean разработана Чаном Кимом и Рене Моборн. Авторы предлагают шаги, которые позволят оказаться в той области рынка, где ещё нет конкуренции или же она очень низка. Известная книга «Стратегия голубого океана» фокусирует читателей на бизнесе, который ведет очень мало компаний и где отсутствует ценовое давление. Данная монография может быть полезна для продвижения в любом секторе и на любом предприятии.

Виды океанов

Весь бизнес нашего мира авторы книги разделили на «океаны», назвав их «голубым» и «красным». Последний – традиционная форма получения прибыли, ею пользуется большинство. Вот её признаки:

• неизбежная высокая конкуренция как в нише, так и на рынке вообще;
• как следствие этого – невысокая прибыль;
• многолетний чёткий круг предоставляемых услуг «по потребностям клиентов»;
• снижение качества товаров или оказываемых услуг в связи с понятным желанием снизить себестоимость.

Представим, что на одной из улиц есть 10 автомастерских, естественно, работающих в условиях жесточайшей конкуренции. Как итог: новые услуги внедрить непросто, как и расширить штат. Борьба за клиента традиционными скидками. Это и есть стратегия алого океана.

Назовём особенности работы в голубом океане, который является символом ничем не ограниченной свободы действий в смысле подходов к клиенту и ценовой политики:

• компания формирует на рынке уникальное пространство;
• в этом она практически не имеет конкурентов;
• спрос на свои продукты она формирует самостоятельно;
• много внимания принципиально тратится на раскрытие ценностей товаров и услуг.

В открытом доступе до 21 мая

Полезные материалы для руководителей от Егора Соколова

Егор Соколов
Руководитель направления «Онлайн-образование» Деловой Среды

Каждый владелец бизнеса вынужден предпринимать радикальные действия, чтобы выжить при нестабильной мировой экономике. Мы знаем, как руководителям сейчас непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить количество продаж ваших менеджеров на 60%. Обратите особое внимание на 3 документ, его важно знать каждому!

Чек-лист. 21 пункт проверки финансового состояния бизнеса.

Чек-лист: как делегировать задачи, чтобы их выполняли с первого раза.

Как увидеть полную картину бизнеса в цифрах.

Как найти точки роста бизнеса.

Ким Чан в «Стратегии голубого океана» так представляет разницу между двумя океанами:

Если кратко, стратегия голубого океана подразумевает уникальный формат продукта, в абсолютно свежем форм-факторе. Например, мужчина может оставить автомобиль на профилактический осмотр или ремонт, а дополнительно всякий раз получит чистку сидений и вымытые коврики.

Или мама, сидя на маникюре/педикюре, сможет наблюдать, как её ребёнком действительно занимаются: читают ему, рисуют с ним, общаются. В обоих примерах получается, что основная услуга та же, что у конкурентов, но в комплексе никто такого не предлагает.

Что же важно для успешности в голубом океане? Вот пара главных условий:

1. Предполагается, что затраты на первые шаги будут минимальны. Мы имеем в виду расходы на продвижение: рекламные презентации, пиар.
2. Важны продуманные инновации: уникальные технологии, услуги, продукты – очевидные удобства для клиентов, которые пока никто не предлагал.

Стратегия голубого океана для компании даёт свободу от конкуренции, всегда угнетающей ваш бизнес, мешающей развиваться и расти, прогрессировать.

Варианты использования

Ни в коем случае речь не идёт только о стартапах! Все советы применимы и к давно отлаженному бизнесу, который имеет своей целью вырасти. Рассмотрим примеры, как стратегию голубого океана внедряют:

Ищут нишу без конкурентов. Для этого нужно оценивать судьбу вашего бизнеса в перспективе: какие запросы могут возникнуть у клиентов в будущем. Пример: развитие стоматологии как науки повлекло за собой интерес к детской антистрессовой стоматологии. Те, кто это понял раньше других и открыл специализированные кабинеты для малышей, – получили высокие шансы на коммерческий успех.

Рене Моборн считает: стратегия голубого океана учит бизнесмена иначе взглянуть на дело своей жизни, искать оптимальные варианты развития бизнеса для масштабирования.

Инструменты стратегии

Отцы-основатели данной теории предлагают несколько инструментов, которые помогут компаниям найти кратчайший путь к собственному успеху.

Стратегическая канва

Она нужна для сравнения разных стратегий: своей и конкурентов. Зная основные ценности своих клиентов и опираясь на эту информацию, как на ключевые параметры, анализируем свой продукт.

Показатели для сравнения будут разными (э то зависит от отрасли), однако цена анализируется обязательно. Определить эти показатели можно следующими способами:

• Узнать у сотрудников, что, по их мнению, важно для клиента.
• Расспросить напрямую покупателей: какие услуги и факторы их привлекают.

Вся собранная информация выстраивается в график — кривую ценности. Уровень значимости здесь будет вертикалью. А горизонталью – перечень основных факторов.

В результате проведённой работы вы увидите, на что делается упор у ваших конкурентов, а самое главное – станет понятно, какие позиции по отрасли «провалены».

Аудит всех данных покажет, какие факторы вам нужно усилить или ослабить. В дальнейшем перед вами стоят задачи сформировать новый продукт, иначе преподнести старый или отыскать другой рынок сбыта.

Аналитическая решетка

«Решёткой» данный инструмент назван потому, что для анализа берётся четыре вопроса, ответы на которые позволят управленцам понять главное: как, снижая издержки, наращивать цену и ценность продукта. Итак, вопросы это следующие:

• Какие факторы, давно «работающие» в вашей отрасли, необходимо убрать, чтобы попасть в голубой океан?
• Какие факторы, неизбежно влияющие на стандарты отрасли, нужно снизить для достижения той же цели?
• Влияние каких факторов следует поставить в приоритет, чтобы опередить стандартные показатели вашей области и попасть в голубой океан?
• Что именно из новых факторов нужно создать для проникновения в глубины голубого океана?

Решаем первые два вопроса – и снижаем издержки, находим ответ на вторые два – и ценность нашего товара/продукта/предложения в глазах клиента повышается. Для этого на основе всех ответов и формируется аналитическая решетка.

В итоге получается некое практическое руководство к действию, подсказывающее менеджерам, как выстроить тактику реализации задач по всем четырём направлениям.

Как создать «голубой океан»

Алый океан выбирает большинство компаний, потому что это более понятная и привычная среда. Им приходится смиряться с той ситуацией, что они получают лишь 39% дохода. Как подсчитали авторы книги, основная прибыль уходит тем, кто находится в голубом океане – и это 61% всего мирового дохода.

Как же найти тот ещё не хоженый конкурентами путь и зарабатывать больше? Во-первых, начните с планирования. Разберитесь, чем хотите заниматься и сколько времени уйдёт на старт. Второе – выберите нишу, разработайте тактику действий, определите чёткие сроки.

Чтобы попасть в пространство высоких прибылей и низких издержек, компания должна пройти несколько стадий:

Исследование продукта и рынка

Сюда относим изучение свойств, характеристик, условий и особенностей поставки. К примеру, небольшая развивающаяся компания, по отзывам, качественно ремонтирует квартиры, однако при этом не оформляет договор, срывает сроки плюс не делается уборка мусора после окончания работ.

Анализируя отзывы клиентов, нужно понять: в целом потребители услуги довольны результатом, но имеют претензии к ходу работ. То есть, если предложить им договор, сжатые сроки, исправление недочётов по гарантии, и к этому добавить послеремонтную уборку – клиенты согласятся платить дороже.

Проанализировав таким образом основные и сопутствующие продукты ключевых игроков рынка, можно определить неиспользуемые факторы, ожидаемые клиентами услуги – и сделать их своими уникальными плюсами.

Определение ниши

Предпочтение надо отдавать той нише, в которой вы блестяще ориентируетесь. То есть не просто продавать в каком-то микрорайоне продукты, как это делает ещё семь торговых точек, и заведомо проиграть. А пойти по пути изучения: чего не хватает жителям этих улиц? За чем они вынуждены ходить далеко? Свежая выпечка? Полуфабрикаты из мяса? Недорогая одежда?

Предложите клиентам то, что они так давно искали поближе к дому! Дайте больше, чем конкуренты!

Выбор тактики

Бизнес напрямую должен быть связан с психологией потребителя ваших товаров. Надо знать факторы, которые для него важнее, чтобы правильно расставить приоритеты. Характеристики, интересующие клиента – это стоимость, уровень сервиса, удобство получения, функционал, а иногда и дизайнерские услуги. Многое зависит от специфики деятельности, от покупательской способности целевой аудитории.

Оценка результатов

Их вы можете видеть по росту своего дохода. Точнее картину покажет анализ следующих показателей: объём продаж, рост числа заявок, повышение спроса, стоимость привлечения клиента и затраты на рекламу.

Примеры «голубого океана»

Polo Ralph Lauren

Американский модельер высокой моды Ральф Лорен понял, какие факторы влияют на человека при принятии решения о покупке. В итоге он остался привлекательным для двух стратегических групп потребителей и создал голубой океан в индустрии высокой моды.

Ральф Лорен захватил долю в обоих сегментах, объединив их преимущества и отказавшись от малоэффективных факторов. Его знают и знатоки высокой моды, и большое количество обычных покупателей.

Cirque Du Soleil

Этот знаменитый коллектив артистов взял мир штурмом и создал голубой океан в цирковой сфере. Почти за 20 лет существования ему удалось обойти в доходах исторических чемпионов цирковой индустрии. До появления труппы Дю Солей считалось, что цирк умер, отошёл в прошлое. Детей туда приходило всё меньше, а защитники животных всё чаще протестовали.

Цирк Дю Солей не стал ориентироваться на традиционного зрителя с типичными запросами, а взял от классических программ всё лучшее, добавил инноваций и смог привлечь взрослых, готовых платить за полные удивительных номеров представления! Сегодня он известен более чем в 300 городах по всей планете.

Удастся ли попасть в голубой океан? Шансы высоки, если вы как следует разберётесь в слабостях конкурентов и сумеете подать свой собственный продукт со всеми его плюсами. Чем тщательнее проведены аналитические исследования проблем потребителей, тем выше шансы на успешное «погружение». Создавайте уникальные решения и увидите прогресс.

Источник: dasreda.ru

Что такое голубой океан. Объясняем простыми словами

Стратегия голубого океана описана в одноимённой книге Чана Кима и Рене Моборн. Её суть в том, чтобы не конкурировать с другими игроками на существующих рынках (они называются алыми океанами), а создать или найти новый рынок, где ещё нет правил и конкурентов.

Для этого нужно создать новую ценность — некий до сих пор не существовавший продукт, который люди сочтут для себя значимым, выгодным, интересным. Это можно сделать разными способами: например, заимствовать что-то из соседней, конкурирующей отрасли, изменить целевую аудиторию, сделать упор на эмоциональность или, наоборот, функциональность товара или услуги.

Пример употребления на «Секрете»

«Основатель сети котокафе Владимир Кузин учился на переводчика, потом работал программистом, дослужился до позиции IT-директора крупной компании, но несколько лет назад решил бросить карьеру ради собственного дела. Формат антикафе с кошками он выбрал, руководствуясь известной стратегией голубого океана: в Москве не было ни одного такого проекта, и Кузин стал пионером в этом бизнесе».

(Из материала об истории сети котокафе «Котики и люди».)

Факт

Алый океан символизирует высококонкурентный рынок, где игроки «режут друг другу глотки, заливая океан кровью». Голубой океан — чистое, нетронутое пространство рынка, полное возможностей.

Практика

Авиакомпания Southwest Airlines нашла свой голубой океан, перестав конкурировать с другими авиаперевозчиками и обратив внимание на преимущества передвижения на автомобиле: низкая цена, частые рейсы, прямое сообщение между небольшими городками. Сейчас это самый крупный лоукостер в мире.

Cirque du soleil заново придумал цирк: отказался от работы с животными, которая обходилась дорого и уже вызывала критику со стороны зоозащитников, добавил в свои программы театральный сюжет и создал изысканный интерьер, тем самым сместив фокус с детей на новую, взрослую аудиторию.

Apple чутко уловила современные тенденции в музыкальной отрасли, создав iTunes: онлайн-магазин удовлетворял те потребности пользователей, за которыми они шли на пиратские сайты (возможность скачать отдельный трек), при этом предоставляя высокое качество звука и удобный поиск музыки в одном месте.

Источник: secretmag.ru

Стратегия голубого океана

Стратегия голубого океана — это путь развития бизнеса, в котором компания находит или создает новую нишу, занимает ее и тем самым сводит конкуренцию к минимуму. Авторы концепции Чан Ким и Рене Моборн изложили ее принципы в книге «Стратегия голубого океана».

Классический пример стратегии голубого океана — Cirque du Soleil. Компания создала новый вид цирковых представлений: избавилась от дорогостоящего содержания животных и сконцентрировалась на создании театрализованных постановок. Источник

Различия между стратегиями голубого и алого океана

Голубой океан противопоставляют алому. Бизнес, который следует стратегии алого океана , находится в среде с высокой конкуренцией. Здесь разные компании создают одинаковые продукты. Они ведут жесткую борьбу за покупателей и вынуждены постоянно снижать цены, чтобы отвоевать клиентов.

Но есть другой путь — создать новую нишу, в которой конкурентов нет. Так, компания Kizik разработала обувь для людей, которые не любят завязывать шнурки. Благодаря специальной конструкции кроссовок их владельцам даже не нужно наклоняться. Это пример стратегии голубого океана .

Анимация на сайте Kizik с демонстрацией инновационного продукта

Компании, которые плавают в голубом океане, предлагают покупателям продукт с высокой или непривычной ценностью и по подходящей для массового потребителя цене. Авторы книги называют такой подход «ценностной инновацией» . Его суть в том, чтобы создать инновацию, которая будет полезной для клиента, но при этом не чрезмерно дорогой.

Таким подходом воспользовалась и компания Airbnb. Она дает клиентам возможность путешествовать, останавливаясь в реальных домах и полностью погружаясь в жизнь других, по цене, сопоставимой со стоимостью номеров в отелях.

Принципы стратегии голубого океана

В основе стратегии голубого океана лежит четыре основных принципах:

Расширение границ рынка . Нужно найти новые возможности за пределами привычного взгляда на индустрию. Для этого компании анализируют рынок и находят точки возможного роста, в том числе с помощью SWOT-анализа.

Фокус на инновациях . Часто руководство компаний занято мелкими изменениями существующего продукта, которые не приводят к серьезному повышению ценности для покупателя. Для внедрения стратегии голубого океана нужно создать кардинально другое, инновационное решение.

Создание спроса . Компании алого океана обычно сосредоточены на удержании существующих клиентов и попытках откусить часть рынка у конкурентов. Стратегия голубого океана предполагает активное привлечение потенциальных клиентов, включая тех, которые по каким-то причинам пока не покупают продукт или даже о нем не знают.

Пошаговое построение стратегии . Авторы книги предлагают выстраивать стратегию развития бизнеса в четыре последовательных шага:

• «Польза для покупателя»: создать ценное для покупателей предложение, которого нет на рынке.
• «Цена»: разработать ценовую политику, которая сделает продукт доступным для массового потребителя.
• «Себестоимость»: установить целевой уровень затрат, при котором удастся удержать цены и при этом достичь желаемой рентабельности.
• «Внедрение»: разработать конкретные шаги для реализации бизнес-идеи и устранения препятствий на этом пути.

Как внедрить стратегию голубого океана

Ким и Моборн разработали множество инструментов, которые призваны помочь компаниям внедрить принципы стратегии голубого океана в работу. Вот основные из них.

Стратегическая канва . Диагностический инструмент, который моделирует текущую ситуацию на рынке. Канва состоит из:

• параметров, по которым конкурируют разные компании;
• показателя того, насколько развиты эти параметры;
• «кривых ценности» компании и ее конкурентов.

Цель инструмента — помочь построить кривую, которая будет отличаться от кривых конкурентов. Разберем на примере Apple.

Стратегическая канва Apple. Источник

Здесь на горизонтальной оси отображены различные параметры, по которым iPhone конкурирует с другими компаниями: цена, количество моделей, количество кнопок, бизнес-приложения, компьютерные функции, мобильный интернет, стиль, простота в использовании и кастомизация.

Вертикальную ось используют, чтобы показать, насколько тот или иной параметр развит у компании и у ее конкурентов. Например, у Apple мало моделей телефонов, поэтому отметка стоит в самом низу. У других телефонов и смартфонов моделей больше, и отметки стоят выше по оси.

Графики показывают кривые ценности iPhone, обычных телефонов и смартфонов.

Это пример уже готовой стратегической канвы. Чтобы построить собственную кривую, которая будет отличаться от кривых конкурентов, нужно воспользоваться следующим инструментом.

Модель четырех действий . Этот инструмент используют, чтобы создать новую кривую ценности. Вам нужно ответить на 4 вопроса:

• Eliminate — исключить: от каких параметров канвы вы можете полностью избавиться.
• Reduce — снизить: какие параметры можно снизить по сравнению с конкурентами.
• Raise — развить: какие параметры можно улучшить.
• Create — создать: что следует разработать с нуля.

Вернемся к примеру с Apple. Компания решила, что может:

• избавиться от большого количества представленных в линейке моделей;
• снизить количество кнопок на устройстве;
• сделать устройства более стильными и простыми в использовании;
• создать возможность кастомизации нужных функций через приложения в App Store.

Подобные модели могут составлять не только крупные игроки, но и менее известные бренды. Например, австралийский производитель вина при выходе на американский рынок решил не соперничать с конкурентами, которые продавали дорогое и выдержанное вино для ценителей. Вместо этого компания создала новую кривую ценности: разработала продукт для людей, которые не разбираются в вине, и вышла на новый рынок с вином для вечеринок под брендом Yellow Tail.

Кривая ценности Yellow Tail: компания отказалась от использования сложной терминологии в описаниях, сократила богатство вкуса и ассортимент, упростила процесс выбора вина и создала новую концепцию «вина для вечеринок». Источник

Карта полезности для покупателя . Инструмент помогает найти полезные для покупателей свойства товаров или услуг, которыми пренебрегает рынок. У

карты два измерения: покупательский цикл и рычаги полезности:

• Покупательский цикл состоит из шести ступеней: покупка, доставка, использование, необходимые дополнения, уход, окончание использования.
• Рычагов полезности тоже шесть: продуктивность, простота, удобство, риски, приятность использования, экологичность.

Производитель фритюрниц Groupe SEB использовал карту полезности для покупателя, чтобы подстроиться под новые запросы рынка. После составления карты полезности получилась такая картина:

Пример карты полезности для покупателя

Компания наглядно увидела, что масло создает дополнительные расходы, увеличивает риск обжечься и является причиной других проблем. В результате в Groupe SEB поставили под сомнение тот факт, что картофель фри нужно жарить в большом количестве масла — и разработали новый тип фритюрниц ActiFry. В ней для приготовления картофеля фри нужна всего одна столовая ложка масла.

Преимущества и недостатки стратегии голубого океана

Стратегия голубого океана позволяет быстро расти: такие компании создают новый рынок и становятся востребованными в силу того, что другие бренды не предлагают никаких аналогов.

Такой подход снижает зависимость от конкурентов, дает больше свободы в плане политики развития компании и ценообразования. Вдобавок цена привлечения клиента, как правило, выходит более низкой: во-первых, из-за отсутствия конкуренции, во-вторых, из-за инновационности самого продукта.

Однако у стратегии голубого океана есть и недостатки:

• Предстоит выйти из зоны комфорта: такие компании полностью перестраивают внутренние процессы, и это может вызывать сопротивление у сотрудников.
• Нет гарантии, что инновация понравится потребителям, что они ее поймут и примут: даже при точном анализе потребностей целевой аудитории такой риск полностью исключить нельзя.
• После того как вы создали новую нишу, в ней со временем появятся конкуренты. Чтобы оставаться в голубом океане, предстоит постоянно изобретать новые решения.

Автомобильная индустрия — пример того, как голубой океан то и дело становится алым. Первый голубой океан создал Генри Форд: он стандартизировал производство, снизил цену автомобиля и сделал его доступным для массового потребителя. Со временем появились другие компании, и на рынке наступил период алого океана.

Реклама автомобиля Ford: «Высококлассное качество в автомобиле по низкой цене». Источник

В 1970-х годах японские производители создали голубой океан маленьких, эффективных, высококачественных автомобилей. Чуть позже появился первый минивэн, затем — внедорожник. Каждую разработку со временем подхватывают другие производители — и голубой океан снова краснеет.

Источник: www.unisender.com