Каналы продаж – это способ привлечения потенциальных клиентов, один из механизмов непрерывного развития бизнеса. Задача канала продажи – максимально привлекательно предоставить уже готовый товар покупателю, чтобы получить как можно больше заказа и, как следствие, увеличить продаваемость.
Зачем нужны каналы продаж
Любой, даже самый качественный продукт, требует продвижения. Вряд ли такая компания, как Apple, стала настолько известной, а их продукция – продаваемой, если бы она так активно не использовала рекламу.
Реклама – это двигатель торговли, а каналы продажи способствуют покупке товара, так как при возникновении у потенциального заказчика потребности в какой-либо услуге, он ищет необходимый ему товар, собирает информацию о нем как раз через различные каналы продаж, и только потом покупает.
Типы каналов продаж
Каналов продаж достаточно много, но из общего количества можно выделить несколько самых значительных и успешных в продвижении товара и увеличении продаваемости.
Как развить каналы сбыта в компании? Новые каналы привлечения клиентов и мотивация отдела продаж.
- Активные продажи. Совершение «холодных звонков» потенциальным клиентам. Менеджеры по базе потребителей и прописанной технике холодных звонков предлагают большому количеству людей товар или услугу, тем самым продвигая товар на рынке.
- Сайт + контекстная реклама. Хорошо разрекламированный сайт приносит много прибыли компании с помощью контекстной рекламы. Многие бизнесы существует посредством только одного этого канала продаж через поисковой запрос. Также часто используются страницы в социальных сетях – такие как Facebook и Instagram.
- Доски объявлений. Относительно недорогой и эффективный способ запустить торговлю через самые популярные доски — разместить объявление и поднять его в топ. Клиенты находят компанию сами.
- Торговые точки офлайн. Отдельно стоящие магазины, «островки» в торговых центрах – все это предоставляет для покупателя возможность посмотреть товар со всех сторон, купить сразу, получить гарантию.
Чаще всего видов торговых точек несколько. Они поддерживают продажи, дополняя друг друга, например: торговая точка офлайн и web-сайт.
Оформление канала продаж
Сделает посетитель канала продаж заказ или нет – завит от множества факторов. Например, оформление торговой точки. Если это сайт – то правильное дизайнерское решение, разделы, контакты ресурса продвинут продажи, а вот если описание товара не содержит никакого призыва к действию – торговля превратиться в выставочную галерею. Клиентам необходимо дать вескую причину для совершения заказа. Поспособствуют этому:
- канал, который создает ощущение надежности и доверия;
- привлекательный, вызывающий интерес ресурс;
- удобное размещение товара для офлайн торговой точки;
- убедительность ценников, соответствие цены и качества;
- максимально комфортный и простой процесс оформления заказа.
Таким образом, каналы продаж – это сильный метод привлечения клиентов, который, вместе с эффективной рекламой, не только ускорит торговлю, а и создаст постоянную базу потребителей.
Маркетинг и каналы продаж | Как сделать свой бизнес прибыльнее
Источник: sok.marketing
Каналы сбыта — как определить и выбрать
Добрый день, друзья! Сегодня мы с вами разберемся в каналах сбыта и поймем, как их определить и выбрать.
25 200 просмотров
Давайте разберем изначально само понятие. Канал сбыта — это цепочка физических и/или юридических лиц задействованных в процессе движения (посредством купли-продажи) товаров от производителя к потребителю.
Исходя из этого получается, что каналы сбыта — это цепочка посредников, площадок и тд.
Функции каналов сбыта
Еще один момент, который нам нужно разобрать перед началом определения каналов сбыта, — это их функционал.
Здесь я опишу не те функции, которые четко прописаны в учебниках, а те, с которыми реально встречаюсь каждый день.
Какие задачи должен выполнять ваш канал сбыта:
1. Сбор данных — Исследование
Эта функция используется когда вам нужно протестировать продукт, посмотреть реакцию потребителей, актуализировать данные.
2. Продажа продукта
Использование канала по прямому назначению для реализации продукта.
3. Мотивационная
Используется для стимулирования потребителей ко второй функции.
4. Организационная
Функция для логистики вашего продукта
Эти функции самые основные, которые используются в 99% случаев. Есть еще 3-4 функции, которые выполняют дополнительную роль, но они не всегда являются основополагающими.
Виды каналов сбыта
Каналы сбыта разделяются на 3 вида:
1. Прямые — когда производитель товара или услуги напрямую работает с потребителями.
Плюсы такого канала:
а. Высокая прибыльность
б. Прямой контроль над результатом
в. Верная подача продукта и его преимуществ
г. Лояльность потребителей
Минусы:
а. Низкий процент охвата рынка
б. Дополнительные расходы, связанные с управлением каналом
2. Косвенные — производитель задействует дистрибьюторов и других посредников для реализации товара или услуги.
Плюсы:
а. Широкий охват рынка
б. Скорость масштабирования
в. Отсутствие расходов на управление каналом
Минусы:
а. Нет прямого взаимодействия с потребителем
б. Потеря контроля над ценовой политикой
в. Снижение процента прибыли
3. Комбинированные — миксуются бюджеты и ресурсы дистрибьютеров и самого производителям. Здесь плюсы и минусы зависят строго от концепции работы, поэтому описать их возможно только на конкретных примерах.
Как выбрать канал сбыта
Для того чтобы выбрать канал сбыта, нам необходимо изначально определиться с планом, по которому мы осуществляем свой выбор.
Из чего состоит план:
1. Стратегия сбыта
2. Поиск возможных каналов
3. Анализ и оценка каналов
4. Выбор каналов
Какие факторы важно учесть при выборе
1. Характеристика продукта
2. Логистика продукта
3. География канала
4. Рентабельность канала
5. Конкуренция
6. Объем реализации
7. Объем инвестиции для запуска
Это основные факторы, которые важно учесть при выборе канала сбыта.
Для того чтобы определиться с каналами сбыта, вам нужно пройти все этапы описанные в этой статье. После этого вы сможете понять, какие каналы реально можно тестировать, а какие можно отбросить уже на стадии анализа.
Данные материалы помогут вам не потерять доверенные вам, как специалисту, ресурсы, а приумножить их.
Спасибо, что прочитали статью. Уверен для предпринимателей и начинающих специалистов она будет полезна. Если у вас есть свои мысли, пишите в комментариях.
Источник: vc.ru
Как выбрать каналы продаж и не прогадать
Маркетолог продаёт свои услуги на сайте и в ВК, а ещё часть клиентов приходят по сарафанке — это все каналы продаж спеца по продвижению. А у производителя обуви другие — сеть розничных магазинов и маркетплейсы. У каждого бизнеса работают свои варианты. Сегодня расскажу всё самое важное про каналы продаж: какие бывают, как выбрать для своего бизнеса и оценить эффективность.
Попробуйте OkoCRM бесплатно
CRM-система, управление проектами и задачами, общение с клиентами и каналы продаж — всё внутри OkoCRM. 7 дней бесплатно.
Какие бывают каналы продаж
Глобально их делят на 4 вида.
Прямые продажи. Производим товар → продаем потребителям. Например, завод делает гвозди в Новосибирске и продаёт их на своём сайте. Или менеджеры обзванивают застройщиков и предлагают купить гвозди оптом. Или фирма открыла точку на рынке.
Продажи через дилера. Производим товар → находим дилера-посредника → отдаем товар ему на реализацию. Допустим, завод хочет продавать гвозди в других регионах страны. Чтобы не тратит время и деньги на продвижение товара и поиск клиентов, ребята находят дилера. Теперь ИП «Семёнов» отвечает за поиск магазинов для сбыта гвоздей.
Продажи в розницу. Производим товар → находим розничную сеть → продаем товар сети магазинов. Необязательно передавать продажи в регионах дилеру. Можно выйти на крупную сеть розничных магазинов и договориться с ними напрямую — без посредника.
Продажи через дистрибьюторов. Производим товар → находим дистрибьютора → отдаем товар дистрибьютору. Дистрибьютор, в отличие от дилера, топит за бренд. В его интересах увеличить узнаваемость производителя, так как он работает от его имени. Дистрибьютор не продаёт товар покупателям, он перепродает его дилерам или розничной сети.
Но сейчас я бы добавила к этому списку ещё один вариант — маркетплейсы. Это новый, в сравнении с остальными, канал продаж. Тут тоже работаем через посредника — маркетплейс. Этот вариант подходит почти всем, кто производит или продаёт любые товары: хоть шампуни, хоть одежду, хоть технику. На маркетплейсах продавать можно всё, кроме алкоголя, табака, лекарств.
Есть разница между каналами продаж и продвижения. Роль каналов продаж — сбыт товаров, а у каналов продвижения роль другая: привлечь клиентов. С помощью таргетированной рекламы, рекламы в Яндексе или у блогеров, баннеров, сео-оптимизации сайта, объявлений на радио или по ТВ.
А теперь примеры каналов продаж и их плюсы и минусы.
Точки продаж
- выгодная стоимость
- контроль
- затраты времени и денег
- вложения в персонал и аренду
- выгодная стоимость
- контроль
- затраты времени и денег
- вложения в персонал
Маркетплейсы
- минимум затрат, экономия на доставке и рекламе
- широкая география продаж
- подходит только тем, кто продает товар, которым разрешено торговать в интернете
- у каждого маркетплейса свои правила, не всегда выгодные
- можно быстро выйти на рынок
- легко расширить географию бизнеса
- компания зависит от дилера
- своих клиентов нет — только база дилера
- можно быстро выйти на рынок
- легко расширить географию бизнеса
- компания зависит от дистрибьютора
- своих клиентов нет
- можно быстро выйти на рынок
- растет узнаваемость товара
- надо подстраиваться под правила розничной сети
Как выбрать каналы продаж
Вообще этим должен заниматься маркетолог, ещё лучше — если он уже работал с каналами продаж в вашей нише, знает ЦА и товар или услуги. Но тут надо сильно запариться — найти специалиста и отсыпать ему мешок денег.
Есть второй вариант — выбрать подходящие каналы в 3 шага.
1. Отбросить очевидные варианты. Рекламному агентству явно нет смысла продавать свои услуги через посредника. А заводу, выпускающему гвозди, нет смысла обзванивать всех строителей в городе. Надо выходить на крупных застройщиков.
Значит, часть каналов уже можно отбросить.
2. Посмотреть, что делают конкуренты. Гуглим конкурента ООО «Гвозди» и смотрим с кем компания заключает договоры, работает ли с дилерами, что продают на сайте. Можно сразу оценить, как делают рекламу и ведут людей в каналы продаж. Для этого есть сервисы для анализа конкурентов.
Например, тут можно проанализировать, откуда они берут трафик.
3. Начать тестировать каналы, которые подходят. Теперь выбираем варианты, которые подходят для товара, целевой аудиторий и по деньгам норм. Вначале хватит 2-3. Любые каналы надо тестировать и смотреть, стоит ли искать что-то еще.
Автоматизируйте продажи в OkoCRM
Каналы продаж, чаты с клиентами в мессенджерах и соцсетях, заявки, задачи и дедлайны, звонки, аналитика, документы — в одном окне браузера.
Как оценить эффективность каналов продаж
Проще всего смотреть рентабельность канала продаж. Для этого надо из дохода, который приносит канал, вычесть расходы. Дальше разделить еще раз на расходы. Получаем процент рентабельности. Чем он выше, тем лучше.
В феврале продажи на сайте принесли компании 1,5 млн ₽. А вложили в сайт и зарплату менеджеров 300 000 ₽.
Рентабельность = (1 500 000 – 300 000) / 300 000 = 4%
На старте работы компании это нормальный показатель, но если процент рентабельности со временем не увеличивается — надо что-то менять. В идеале надо регулярно делать анализ каналов продаж и оценивать, какой лучше выстреливает. В него и вкладываться.
Как оценивать каналы продаж в CRM
Кайф CRM-системы в том, что в ней можно объединить все каналы продаж, которые вы используете. А еще тут проще анализировать эффективность каналов: не надо вручную считать доходы и расходы, все будет понятно и так. В OkoCRM можно создать воронку по каждому каналу продаж.
Например, продаём одежду в своём интернет-магазине, на Авито и в офлайн магазине. Добавляем в CRM три воронки и следим, сколько денег приносит каждый канал продаж. Сопоставляем с расходами, которые тоже фиксирует OkoCRM и оцениваем рентабельность каждого канала. Видим, куда надо вкладываться, чтобы получать больше прибыли.
Так выглядит воронка интернет-магазина. Видно сколько сделок на каждом этапе, сколько можно заработать и фактический доход, по которому можно посчитать рентабельность.
В CRM можно фиксировать приходы и расходы, чтобы видеть чистую прибыль и быстро посчитать рентабельность.
А ещё в OkoCRM можно следить за эффективностью рекламы, анализировать работу менеджеров, собирать 100% заявок, автоматизировать документооборот и продажи. CRM-система вообще многое умеет.
Как мы в Oko выбирали каналы продаж и продвижения
У производителей товаров вариантов каналов продаж много: магазины, дилеры, дистрибьюторы. Когда продаёшь услуги или продукт, который нельзя пощупать руками, круг сужается.
Сначала мы создавали CRM-систему для себя, потом решили поделиться продуктом с миром. Не проводили исследования, потому что продавать CRM кроме как на сайте и через партенров — негде. Поэтому с каналами продаж вопрос закрыли сразу, а с продвижением оказалось сложнее.
Александр Завьялов
основатель OkoCRM
Сайт есть, CRM есть, но где брать клиентов? Мы пробовали 3 канала продвижения, из них оставили только 2.
Реклама в Яндекс.Директ. У нас этот вариант не сработал. Совсем. Деньги вкладывали, а клиентов получали единицы. Поэтому решили — это не наше, и оставили 2 других варианта.
Контент на внешних площадках. У нас есть свой блог на VC.ru, а ещё мы договариваемся или покупаем рекламу на внешних площадках. Например, рассказывали, как пользоваться OkoCRM на ppc.world. А для бизнес-журнала «Жажда» написали статью про историю создания OkoCRM. Такое продвижение приносит клиентов лучше, чем реклама в Яндексе, но чуть хуже, чем SEO-продвижение.
SEO-продвижение сайта. Это наш основной способ привлечения клиентов. Скорее всего, вы читаете эту статью, потому что вбили в поиске что-то вроде «что такое канал продаж» и перешли на наш сайт. А это наш хитрый план: чтобы люди приходили из поиска, читали, оставались на сайте, а потом интересовались OkoCRM и покупали.
С SEO у нас сложилось не сразу. Изначально мы очень мало писали про CRM, люди читали статьи о продажах и бизнесе, и уходили в закат. Когда начали писать про свой продукт, клиенты стали интересоваться CRM-системой и покупать.
Последний способ у нас работает лучше всего, но у каждого бизнеса по-разному. Кто-то делает ставку на блог, кто-то на YouTube-канал или соцсети. Это зависит от продукта, аудитории, сколько есть денег и какой бэкграунд. Допустим, кто-то умеет идеально раскручивать каналы в Телеграме, поэтому ведёт клиентов через него. Тут нет правильного ответа.
Всё надо тестировать и анализировать.
Источник: okocrm.com