Без получения прибыли бизнес не может существовать, поэтому каждому предпринимателю придется столкнуться с таким понятием, как лиды. В этой статье мы расскажем вам о том, что это такое простыми словами, стоимости лидов и многом другом.
Само слово лид пришло к нам из английского языка, где «lead» – это направлять, вести, быть первым. Поэтому лид – это потенциальный клиент, заинтересовавшийся в чем-либо и оставивший свои контактные данные.
После того, как вы получили эти данные, можно дальше работать с потенциальным клиентом, а именно направлять его действия для покупки. Все это помогает получать прибыль и заниматься успешным продвижением в Яндексе и Google. Но как определить то, кто является лидом в продажах. Все очень просто. Человека можно считать лидом, если он:
- Откликается на рекламу и совершает какое-либо целенаправленное действие. Это может быть заполнение заявки на веб-ресурсе.
- Предоставляет свои контакты при проведении опроса или во время конференции/выставки.
- Ищет сведения о продукции компании.
- Соглашается на рассылку или подписывается на канал.
Также стоит отметить, что в интернете о лидах стали говорить лет 10 назад. С ними постоянно упоминают и такие понятия, как трафик, конверсия сайта и воронка продаж. Кроме того, понятие лиды применительно к многим сферам: продажам (бизнесу), рекламе, маркетингу, интернет-маркетингу. Давайте разберемся подробнее в этих сферах применения данного понятия.
Что такое лид? Зачем нужен лид в продажах?
Лиды в продажах: что это такое
Для начала поговорим о лидах в продажах, что это и их видах, ведь в это понятие вкладываются свои особенности от сферы применения. Значит, лиды в продажах и, например, лиды в интернет-маркетинге будут немного отличатся друг от друга.
И так, лиды в продажах – это потенциальный клиент, проявивший интерес, но при этом еще не успевший стать покупателем. В связи с этим, к лидам в продажах относятся следующие явления:
- Клиент оставляет заявку на совершение покупки после посещения веб-ресурса.
- Подтверждение оформленного заказа.
- Совершение звонка в компанию по товару или услуге.
- Заполнение анкеты с указанием своих контактных данных.
Получается, что основа лидов в продажах простыми словами подразумевает под собой совершение конкретного действия потенциальным покупателем, который выбирается по заданным параметрам.
Говоря о том, что такое лиды в бизнесе или продажах, стоит упомянуть и о их видах по типу выборки потенциальных клиентов и готовности их к покупке, а также через канал, который они пришли.
И так, сначала расскажем о видах лидов по типу выборки. Сначала сведения о контактных данных собираются, а затем отдаются маркетологам, которые эти сведения и обрабатывают для последующей передачи компаниям. Вот тут и происходит деление на типы выборок. Выделяют потребительский и целевой вид.
Потребительский вид формируется по различным критериям (пол, возраст, и т.д.) и предназначается не одной компании, а сразу нескольким. А лиды целевого вида предназначены определенной компании, продукцией которой заинтересовался человек.
Что такое лиды в маркетинге? Лид и лидогенерация простыми словами |Инсайт | LEELOO.AI | Василий Рий
Если говорить о видах лидов по готовности потребителей к покупке, то стоит использовать такой параметр, как теплота. В связи с этим, выделяют три типа лидов: холодный, теплый и горячий.
Лиды по степени теплоты:
- Холодные лиды. Здесь подразумеваются клиенты, которые предоставили контактные данные, но у них мало сведений о продукции и компании, поэтому они не торопятся что-то покупать. Работать с такими клиентами придется много, как и совершать возможных контактов с ними. К тому же, результата может и не быть.
- Теплые лиды. Такие клиенты интересуются покупкой, но пока сомневаются в своем решении. Поэтому следует дать больше сведений, чтобы убедить потенциального клиента стать полноценным покупателем.
- Горячие лиды. Такие клиенты готовы купить товар или услугу, но требуется разъяснить некоторые детали.
И, наконец, лиды по каналу, через который они пришли. Здесь также выделяют три типа. Это Spears, Seeds и Nets. Давайте подробнее поговорим о каждом из них.
Первый вид – Spears. Такие клиенты появляются после обзвона или встречи с менеджером, а также после раздачи визиток на каком-либо мероприятии. Ярким примером может служить приглашение на бесплатную процедуру к косметологу, где клиенту уже будут предлагать полный курс. Но в данном случае отмечается низкая конверсия лидов в полноценных клиентов.
Второй вид – Seeds. Он основывается на сарафанном радио. Ведь человек поверить больше и быстрее своим знакомым или друзьям, чем какому-нибудь менеджеру. Поэтому, чтобы по этому каналу постоянно шли лиды, стоит предоставлять качественные товары и услуги. Это залог успешного ведения бизнеса: будь то интернет-магазин трикотажа , ресторан или салон красоты.
И третий вид – Nets. Таких клиентов мы получаем путем маркетинговых инструментов. Это может быть реклама с переходом на веб-ресурс, запись видео на Youtube, seo-тексты, контекстная реклама, вебинары и т.д.
Теперь вы знаете о том, что такое лиды в продажах простыми и понятными словами. Для вас не осталось секретов, а значит вы легко сможете работать с потенциальными клиентами и увеличивать прибыль компании.
Лид: что это в маркетинге
«Лид: что это в маркетинге?» – следующий вопрос нашей статьи. Лид в маркетинге – это потенциальный клиент, отреагировавший каким-либо способом на маркетинговую кампанию. Простыми словами, человека заинтересовало какое-то предложение компании.
Как привлекают и откуда получают лиды в маркетинге? Способов много, но можно выделить около десяти основных. Это могут быть оставленная заявка на веб-ресурсе, обзвон потенциальных клиентов, отклик на предложение, отправленное через e-mail-рассылку или социальную сеть. Также приход или связь по контактам из флаера/листовки, привлечение лидов при помощи радио, ТВ или внешней рекламы.
Кроме того, одним из видов привлечения являются месенджеры, которые работают при помощи чат-ботов. О том, что такое чат-бот уже рассказывали ранее. Но повторим, что они помогают упростить работу компании и привлекать клиентов. И, конечно же, приход или связь с компанией при помощи сарафанного радио.
Что такое лиды в интернет-маркетинге и рекламе
Что ж, следующей сферой применения лидов станут потенциальные клиенты в интернет-маркетинге и рекламе. Лид здесь – эффективность от осуществляемых действий по отбору потенциальных покупателей, которые заинтересовались определенным предложением.
В настоящее время есть два вида сотрудничества с заказчиками услуг по поиску лидов, которые разняться способом оплаты. Это оплата за потенциальных покупателей (за базу с данными) и оплата за определенное действие (заявка, приход в компанию т.д.).
В данной сфере применения стоит поговорить и о лид-скоринге, так как его часто используют интернет-маркетологи, чтобы увеличить доход, повысить эффективность рекламной кампании, оптимизировать затраты на маркетинг и персонализировать каналы взаимодействия с потенциальными клиентами.
И так, лид-скоринг – это способ оценки степени теплоты и вовлеченности потенциальных клиентов. Измеряется в баллах, поэтому чем их больше, тем больше вероятность того, что лид что-то купит или приобретет.
Примером методов лид-скоринга могут служит всплывающие окна на веб-ресурсе, различные опросы в рассылках, то есть все то, что поможет получить от пользователей информацию.
Генерация лидов: что это
Говоря о лидах, невозможно не сказать о том, что такое генерации лидов или лидогенерации. Лидогенерация – это поиск потенциальных покупателей, которые в последствии могут перейти в статус полноценных клиентов.
Это помогает сформировать стабильный поток лидов. Поиском лидов промышляют интернет-маркетологи , профессионалы по трафику или отдельные компании, которые в итоге продают лиды заказчикам.
На сегодня появилась даже отдельная профессия – лид-менеджер. В ведении этого специалиста находится налаживание потока потенциальных клиентов в бизнесе.
Для увеличения потока лидов и прибыли стоит учитывать несколько моментов. Во-первых, записывайте разговоры ваших сотрудников с лидами. Анализируя их, вы сможете усовершенствовать скрипт для беседы с потенциальным клиентом.
Во-вторых, сделайте аудит всей вашей рекламы. Это поможет вам выявить неэффективные рекламные каналы и либо убрать их, либо оптимизировать.
В-третьих, не забывайте анализировать все уровни воронки продаж. В этом случае вы сможете понять, где отсеиваются потенциальные покупатели.
Лидогенерация помогает находить потенциальных покупателей, а помня о советах по увеличению прибыли владельцы компаний будут только в выигрыше. И для них не станет проблемой оплатить стоимость продвижения сайта по ключевым словам или заказать трафиковое продвижение.
Как привлекать лиды
Не лишним будет поговорить о том, как привлекать лиды. Понимание этого поможет нам правильно заинтересовывать потенциальных клиентов. Каналов привлечения существует много, но стоит рассказать об основных.
Основные каналы привлечения лидов:
- Реклама в журналах, а также на улице на баннерах и растяжках.
- SEO, так как потребитель зачастую ищет требуемое в поисковиках.
- E-mail-рассылки. Получая от вас интересные новости, человек становится более лояльным.
- Соцсети. Учитывая, что люди заходят в них отдохнуть от рутины, то стоит говорить о себе при помощи именно развлекательного и яркого контента.
- Реклама в Сети в браузерах в виде различных объявлений или баннеров.
- Выставки, где компании представляют свою продукцию.
- Конференции и вебинары, где вы рассказываете о себе потенциальным клиентам.
- Опросы, которые делают либо в Сети, либо на улице.
- Сарафанное радио.
Получается, что знание того, как привлекать лиды, поможет компании увеличивать прибыль. Не важно, какой канал привлечения выбрать, главное, чтобы он был эффективным. Но при этом не стоит забывать о поисковой SEO-оптимизации интернет-сайта , которая поможет ему быть в ТОП-выдаче. В этом случае веб-ресурс с большей вероятностью заметят пользователи.
Стоимость лида: что это
Настала очередь поговорить о таком вопросе, как «Стоимость лида: что это?». Ведь бизнесмены хотят получить качественный лид, который станет клиентом, а не заплатить за пустой звук. Предпринимателям нужны настоящие покупатели.
Однако, сейчас много специалистов и компаний, которые накручивают или добывают лиды не совсем четными способами. От этого страдает заказчик, так как он уже оплатил потенциальных клиентов, а по факту их не получил. Получается, что потратил деньги в пустую, что в бизнесе недопустимо.
Поэтому стоит ориентироваться на усредненную стоимость лидов по различным направлениям, чтобы не потерять своих денег. Так, лиды в сфере строительства и ремонта стоят в среднем около 2000 рублей, в сфере красоты и здоровья – около 1300 рублей, в сфере финансов, образования – около 1000 рублей. А вот в сфере страхования – около 325 рублей, сфере развлечения – около 65 рублей.
Исходя из этого, отсеивайте специалистов и компании, которые предлагают вам лиды по низкой цене. Купив их, вы потратите деньги, но получите всего несколько хороших потенциальных клиентов. Так что не гонитесь за дешевизной.
В завершении хотелось бы отметить, что лиды являются неотъемлемой составляющей любого бизнеса, поэтому так важно понимание их сути и работы с ними. Большего успеха добьется тот предприниматель, который знает, что такое лиды, который знает принципы работы с воронкой продаж и который умеет применять эти знания на деле.
Источник: dzen.ru
Что такое лиды в продажах?
Многих предпринимателей интересует вопрос «лиды: что это такое простыми словами?» и «как трансформировать лиды в продажи?». Мы предлагаем подробно изучить представленную ниже информацию, которая расшифрует лид-терминологию и поможет подобрать маркетинговые инструменты для превращения потенциальных покупателей в действующих клиентов.
49% компаний указали, что их основной целью является привлечение клиентов
Это результаты опроса компании Ascend. Подробнее вы можете прочитать здесь (на сайте hubspot). Мы хотели лишь показать этой статистикой важность привлечения клиентов, которая неразрывно связана с понятием лида. В статье вы увидите много определений лидов: лиды в продажах, лидогенерация, лиды в CRM и многие другие определения, которые необходимо знать и понимать, когда вы связаны с тематикой привлечения клиентов.
Лид: что это в продажах и маркетинге?
- реагируют на рекламу путем совершения целевого действия на сайте;
- оставляют контактные данные после общения с менеджером или посещения выставки;
- подписываются на рассылку, группы социальных сетей или любой другой канал коммуникации;
- целенаправленно ищут информацию о вашем продукте.
Лид на примере
К примиреру, вы провели промо-акцию по продвижению дизайнерских услуг. Те посетители выставки, которые после беседы с вашим представителем оставили свои контакты, являются лидами (или потенциальными клиентами).
Или другой пример: в ходе посещения персонального аккаунта одной из социальных сетей человек проявил заинтересованность вашей группой или магазином, сформировав запрос на добавление. Таких людей также приравнивают к лидам .
Классификация лидов по степени теплоты
В маркетинге принято разделять лиды по степени «теплоты» — то есть благосклонного отношения потенциального заказчика к предлагаемому товару или услуге. Существует 3 категории лидов:
- » Холодные «. Получили информацию о вашей компании или даже оставили свои контактные данные, но не заинтересованы в сотрудничестве. Для того чтобы холодные лиды трансформировались в теплые, нужно приложить максимум усилий.
- » Теплые «. Потенциальные покупатели пока раздумывают «покупать» или «не покупать» предложенный товар. С ними намного проще работать. Достаточно лишить лидов сомнений и продемонстрировать преимущества вашего товара в сравнении.
- » Горячие «. Решили совершить покупку на словах. Для продажи нужно обсудить отдельные нюансы касательно доставки, оплаты, скидки и т. д. Вероятность того, что «горячий» лид вскоре пополнит ряды ваших клиентов, высока.
С каждым типом лидов работают по-своему. В компаниях существуют целые отделы менеджеров, которые взаимодействуют с потенциальными заказчиками на разных стадиях. Они и трансформируют «холодных» клиентов в «теплые».
Более подробно про типы лидов читайте в статье «Почему нельзя заказывать настройку рекламы».
А вот чтобы определить степень теплоты, как раз используют такое понятие, как лид-скоринг .
Что такое лид-скоринг?
В маркетинге обычно стараются персонализировать потенциального клиента, присвоив ему определенные баллы. Чем большее количество баллов набрано лидом, тем выше вероятность совершения потенциальным покупателем активных действий.
Лид-скоринг позволяет определить степень «теплоты» потенциального заказчика. Бальная система оценки в совокупности с показателями эффективности применяемых методов продвижения (возврат инвестиций, коэффициент конверсии, цена лида) дает возможность предугадать поведенческую реакцию потенциального покупателя (станет он увас покупать или же нет).
Если вы видите всплывающее окно на посещаемом сайте с дополнительными вопросам при E-mail-рассылке, значит, от вас пытаются получить дополнительную информацию для лид-скоринга.
Следует заметить, не взирая на высокую эффективность системы лид-скоринга, на Западе ее используют только 20% бизнесменов.
Где искать и как привлекать лиды?
Сейчас вы понимаете, что лиды — это и есть ваши потенциальные покупатели. Встает вопрос «откуда лучше всего привлекать лидов?».
Все зависит от того, где большую часть времени проводит ваша целевая аудитория и чем они пользуются.
Существует множество источников привлечения лидов. Среди них:
- поисковые системы;
- социальные сети;
- СМИ;
- специальные агентства;
- биржи лидов и доски объявлений;
- клиентские базы в свободном доступе.
1 Контекстная реклама Директ, AdWords
В странах СНГ активно используются поисковые системы Гугл и Яндекс. Контекстная реклама Яндекс Директ и Гугл AdWords формирует более «теплый» канал связи с потенциальным заказчиком. Покупатели уже заинтересованы в конкретном товаре и осуществляют активный поиск его в интернете. То есть можно показать им рекламное объявление на поиске и потенциальный клиент перейдет уже к вам на сайт. К примеру, пользователь поисковика Яндекс вводит запрос «постельное белье», а в начале выдачи ему будет продемонстрирована контекстная реклама по его запросу.
Но с каждым годом стоимость услуги повышается, впрочем, как и требования самого покупателя. На сегодня недостаточно просто разместить рекламное объявление. Нужно исследовать конкурентов и целевую аудиторию, предложить покупателю особый сервис, акции или, например, бесплатную доставку. Такие действия в симбиозе с контекстной рекламой обязательно принесут свои плоды.
Оплата контекстной рекламы совершается за каждый клик, то есть за каждый переход пользователя по предложенному объявлению. Любая маркетинговая кампания в сети не обходится без контекстной рекламы.
2 Ретаргетинг РСЯ и AdWords
Ретаргетинг — еще один способ обратиться к потенциальным клиентам с предложением, задействовав специальные инструменты Яндекс РСЯ и Гугл AdWords. Он дает возможность наладить коммуникацию с пользователями, которые ранее искали товар, но по каким-либо причинам покинули страницу с товаром или услугой.
Ретаргетинг позволяет «догнать» посетителей вашего интернет-магазина на других порталах, интегрированных в медийную сеть поисковика. Потенциальный покупатель еще раз увидит ваше объявление и, возможно, отреагирует на него активными действиями.
3 Органическая выдача Яндекс и Google, SEO
СЕО-оптимизация сайта позволяет вывести интернет-ресурс в ТОП-20 поисковиков Яндекс и Гугл. Чем больше людей увидит ваш интернет-магазин, тем больше вероятность привлечь целевой трафик (трафик — это поток посетителей).
Среди недостатков СЕО-оптимизации можно выделить достижение планового эффекта через 6-7 месяцев. Достоинства продвижения сайта заключаются в низкой стоимости лида в долгосрочной перспективе и привлечении лидов без дорогостоящей рекламы.
4 Реклама в социальных сетях
Таргетинговая реклама ВКонтакте, Однокласниках, Фейсбуке, Инстаграм и других социальных сетях — неплохой способ заявить о себе. По данным организации GlobalWebIndex в 2019 годусредний пользователь интернета ежедневно проводит в социальных сетях 2 часа 20 минут .
При настройке региона показов потенциальный клиент сможет увидеть ваше предложение. Но не стоит думать, что многих читателей оно заинтересует. Некоторые люди просто заходят на свою личную страницу в социальной сети для общения или чтения новостей.
Реклама в социальных сетях должна быть ненавязчивой.
Если у вас есть группа в социальной сети, то информация в группе должна регулярно обновляться. Над постами, мини-роликами и прочим контентом нужно работать каждый день. Еженедельно вы должны запускать несколько информационных постов и 1-2 продающих.
Стоимость лида: что это?
В маркетинге есть понятие стоимости лида . Речь идет о том, чтобы рассчитать стоимость одного обращения. Это необходимо для того, чтобы использовать рекламный бюджет эффективно.
Стоимость лида = потраченный рекламный бюджет / количество целевых обращений
Средняя стоимость лида отличается в зависимости от сферы бизнеса, но средние цены примерно такие:
- строительство — 2000 рублей;
- индустрия красоты и здоровья — 1300 рублей;
- финансы и образовательные услуги —1000 рублей;
- страхование — 325 рублей;
- купоны — 150 рублей;
- отдых и развлечения — 65 рублей;
- игры — 55 рублей.
К примеру, если вам предлагают базу из собственников квартир в новострое за 200 рублей, скорее всего, она будет устаревшей или наполненной несуществующими номерами телефонов. Не стоит гнаться за дешевизной, ведь очень часто мы жертвуем качеством ради экономии.
Лидогенерация работает в сферах, где сформирован устойчивый спрос. Желающим вывести новый товар на рынок покупать лиды не рекомендуется.
Что такое лидогенерация и как увеличить продажи в бизнесе?
Лидогенерация — это процесс поиска потенциальных клиентов, которые в будущем будут заказывать товар/услугу. Суть лидогенерации заключается в том, чтобы получить от клиента его контактные данные (номер телефона или почтовый ящик). Такая работа ложится на плечи маркетологов, которые обеспечивают стабильный поток лидов и увеличение трафика.
Тема лидогенерации очень большая, но, немного расскажем о том, что нужно для того, чтобы лидогенерация была успешной:
- нужно анализировать разговоры менеджеров с потенциальными клиентами с целью усовершенствования скрипта для беседы с заказчиками;
- провести аудит всей рекламы, оптимизировать или ликвидировать неэффективные каналы;
- направить все силы на ускорение процесса обработки заявки;
- организовать систему контроля и учета лидов;
- исследовать все уровни воронки продаж и понять, на каком этапе отсеиваются клиенты;
- правильно выбрать канал привлечения потенциальных покупателей и подобрать инструменты по достижению намеченной цели.
Основные методы лидогенерации
Для сбора информации по лидам используют формы заявок.
Существуют 2 методики лидогенерации:
- Исходящие звонки и рассылка коммерческих предложений.
- Входящие онлайн и офлайн методы.
Подробнее остановимся на входящих методах лидогенерации.
1 Онлайн методы
Лидогенерация совершается через социальные сети, E-mail-рассылку, SEO-продвижение (наполнение интернет-ресурса полезным контентом).
2 Оффлайн методы
Предполагаeт личную встречу с потенциальным клиентом. В ходе беседы выясняют информацию о заказчике и определяют степень его заинтересованности товаром. Для этого проводят выставки, конференции, дегустации или опрос респондентов. Рекламная рассылка каталогов по почте, реклама в СМИ и промо-акции также относятся к оффлайн-продвижению.
Не стоит забывать о телефонных звонках. Они дают возможность трансформировать холодные лиды в теплые. Используйте персонализированный подход, выявите потребности клиента и предложите им то, что действительно решает их проблему.
Каким бюджетом необходимо располагать, чтобы начать лидогенерацию?
Цена одного лида зависит от ниши, сезона (или несезона). Точно определить бюджет лидогенерации трудно.
Узнать бюджет тестовой кампании можно путем простейших расчетов. Определитесь с количеством заказов, необходимых для получения плановой выручки. На основе этой информации просчитайте число целевых обращений и умножьте его на стоимость 1 лида конкретной ниши в своем регионе.
Рекомендуем использовать калькулятор ROI для расчета количества лидов.
К примеру, вы планируете обзавестись 100 новыми клиентами. Для этого понадобится привлечь как минимум 1000 лидов (при конверсии в продажу 10%). Если каждый клиент приносит прибыль в 10 000 рублей, то на покупку 1 лида мы должны потратить меньше 1 тыс. рублей (точка безубыточности). При определении средней допустимой цены лида в 700 рублей, на лидогенерацию необходимо потратить 70000 рублей.
В случае увеличения прибыли на одного клиента при одинаковых затратах появляются все предпосылки к масштабированию. К примеру, каждые инвестированные в лиды 100 рублей стали приносить не 140 рублей прибыли, а 160 рублей. Таким образом, полученные 20 рублей выгоды можно направить на покупку очередных лидов.
Как оплачивать лидогенерацию за конечный результат?
Лид — это потенциальный клиент, совершивший определенное действие на сайте. Как вы уже знаете, что лидом может быть человек, который прошел регистрацию, кликнул по объявлению контекстной рекламы в поисковике, добавил товар в избранное или корзину. При покупке лидов оплата осуществляется за конкретное целевое действие. Маркетологи выделяют 2 формы оплаты за активность потенциального заказчика.
1 CPA-модель
CPA-модель — сотрудничество с агентством с целью покупки у него лидов, при этом оплата совершается за каждого входящего потенциального клиента. Со своими деньгами вы прощаетесь в том случае, если пользователь выполнил конкретное действие на сайте, к примеру, прошел регистрацию, заполнил форму обратной связи, загрузил программу, оформил подписку, совершил просмотр ролика.
К примеру, вы занимаетесь ремонтами и готовы платить за каждого клиента, записавшегося на бесплатный замер. Лид будет оплачиваться за совершение обозначенного вами действия. Все остальные активности посетителя ресурса не принимаются в расчет.
2 CPL-модель
Этот способ оплаты лидогенерации на рынке рекламных услуг пользуется особой популярностью. CPL-модель — расчет совершается за любое действие посетителя (звонок, запись на бесплатный замер или передачу контактов).
В идеале модель CPA-модель более эффективна, поскольку шансы на совершение продажи резко увеличиваются. Но на отечественном рынке больше прижилась CPL-модель, бюджет для реализации которой на порядок меньше. После сбора нужной информации о клиенте его всегда можно «дожать» путем применения скриптов продаж.
Конверсия в продажах: что это такое?
В предыдущем пункте мы упоминали, что если конверсия продаж составит 10%, то из 1000 лидов вы получите 100 клиентов (сделок).
Теперь ответим на вопрос: «конверсия продаж: что это?».
Конверсия в продажах — это соотношение числа продаж к числу лидов. Формула следующая: (количество продаж / количество лидов ) * 100% .
Что такое лиды в CRM?
Здесь важно разделять продажи и потенциальных клиентов, так как в CRM обычно существуют и первые и вторые.
CRM — это единое информационное пространство, позволяющее систематизировать контакты, а также суперполезный инструмент для руководителей отдела продаж и менеджеров по продажам. Там хранят информацию касательно взаимодействия продавца и покупателя, а именно:
- электронные письма;
- результаты переговоров;
- специальные предложения для лидов;
- совершенные и несовершенные звонки;
- запросы.
В процессе работы с лидом можно переназначить его статус или конвертировать в другие элементы CRM — «Контакты», «Компания», «Сделка». Если во время звонка номер не ответил или выяснилось, что клиент вам не подходит, лиду присваивают статус «Некачественный» и так далее.
Именно CRM позволяет синхронизировать деятельность отделов маркетинга и продаж. Сотрудники предприятия могут с легкостью отслеживать результаты работы коллег, получать нужную им информацию и заниматься ведением совместных проектов.
Вывод
Сейчас вы понимаете, что такое лиды в продажах, основные способы привлечения лидов, а также, как рассчитать стоимость лида для эффективной рекламной кампании. Рекомендуем использовать наш калькулятор ROI для того, чтобы узнать в каком случае каналы продвижения окупаются.
Важно не только сформировать корректную и работающую базу покупателей, но и совершить ряд действий, направленных на продвижение товаров и услуг. Помните, даже холодный лид при помощи эффективных инструментов маркетинга можно трансформировать в теплый.
Таким образом, задача каждого маркетолога — сгенерировать как можно больше лидов, завладеть вниманием потенциального покупателя и ненавязчиво подтолкнуть его к совершению сделки. Если все сделать правильно, ваши лиды трансформируются в действующих клиентов.
С Уважением, Юрий Немец и команда Exore!
Источник: sitehere.ru
Что такое лид в бизнес терминологии
Эксперт раздела
Cооснователь контент-агентства
Этапы работы с лидами
Управление лидами в маркетинге предполагает три основных этапа:
- привлечение клиентов (лидогенерация);
- взращивание;
- перевод в сделку.
Основная цель на этапе привлечения — получить данные, благодаря которым появится возможность дальнейших коммуникаций с клиентом: email, телефон, профиль в Facebook*.
Для привлечения используют различные маркетинговые каналы:
- контекстную и таргетированную рекламу;
- размещение рекламных предложений в социальных сетях;
- размещение прямых ссылок на популярных web-ресурсах;
- email-маркетинг (рассылку рекламных писем по клиентским базам);
- SEO-продвижение сайта;
- реферальный маркетинг (уже существующий клиент приводит вам нового клиента и получает за это бонус);
- участие в выставках и конференциях.
Выбор канала зависит от того, какой товар или услугу продает компания, а также от рекламного бюджета.
На этапе взращивания необходимо перевести лидов в пользователей, готовых к покупке.
Для эффективной работы с базой лидов важно провести их квалификацию.
Для начала стоит выделить потенциальных и существующих клиентов, определить их потребности и связать с продуктами и услугами компании. Это нужно, чтобы не тратить время на неперспективных клиентов или на несуществующие контакты. Процесс квалификации можно автоматизировать с помощью специальных инструментов.
Чтобы определить зрелость лида, также используют специальные программы, которые анализируют онлайн- и офлайн-активность пользователей. Согласно статистике, только 3% клиентов готовы делать покупки безотлагательно, 27% нуждаются в дополнительной информации перед приобретением, а 70% вообще не готовы покупать товар или услугу в данный момент.
С сомневающимися клиентами компания может продолжить коммуникацию, взращивая их потребности с помощью релевантного контента.
Одним из самых эффективных инструментов на этом этапе является email-маркетинг , так как позволяет выстроить персонализированную коммуникацию с клиентом.
Также имеет смысл напоминать о себе через другие каналы распространения рекламы.
Последний этап — перевод в сделку. Убедившись, что клиенту действительно интересен товар или услуга, его необходимо передать продажникам и с помощью информации, собранной в процессе лид-менеджмента, провести к сделке.
Холодные лиды, которые видят продукт/компанию первый раз, ещё не готовы покупать. Но могут заинтересоваться: подписаться на рассылку или соцсети, изучить отзывы. Так они переходят в категорию тёплых.
Тёплые клиенты складывают товары в корзину, узнают дополнительную информацию, пишут в чаты и мессенджеры. Могут купить, если компания ответит на сомнения и её условия устроят пользователя. Одним из способов убеждения тёплых лидов могут быть акции и скидки, так покупателю будет проще уговорить себя на пробную покупку, а вы получите горячий лид.
Горячие готовы к покупке здесь и сейчас — давно следят за деятельностью компании, продуктом, вероятно, уже покупали (что-то недорогое, пользовались демо-версией, делали пробный заказ).
Постепенно грея лиды, компания получает всё больше постоянных покупателей. Кстати, акции и скидки для этой категории пользователей тоже актуальны и работают на вас, если нужно увеличить объёмы продаж.
Источник: www.unisender.com
