Что такое ляды бизнес

Есть способ сразу выйти на потенциальных покупателей — сбор лидов. Это первый этап в воронке продаж. Что такое лиды в маркетинге и продажах, где искать лиды и как их привлекать — читайте в статье.

Что такое лиды

С английского слово «лид» означает «инициатива», «намек», «тропинка». Под лидами понимают пользователей, которые проявили интерес к товару или услуге. Например, позвонили в компанию или оформили подписку. Лиды — это «теплая», уже расположенная к покупке аудитория, так как она сама дает свои контакты. Поэтому с лидами можно связываться напрямую: через смс или email-рассылки, уведомления в приложениях, звонки.

Лиды в маркетинге и продажах

В маркетинге лид — это пользователь, который отреагировал на рекламную кампанию и через маркетинговые каналы оставил свой контакт, например, номер телефона в форме обратной связи.

Лиды в продажах — все, кто любым образом взаимодействует с компанией. Сюда входят разные виды обращений: звонки, заявки на сайте, в соцсетях или мессенджерах, письма на почту. В отделе продаж лиды обрабатывают и фильтруют на целевые и нецелевые.

Презентация ливгуд/LIVEGOOD четко и ясно/ бизнес за 50$

Разница между лидами и конверсией

В зависимости от продукта, лидом могут называть любого, кто совершил целевое действие — подписался на аккаунт, перешел по ссылке или установил приложение. Но чаще всего лиды — именно те, кто оставляет свои контактные данные для связи. А конверсия — это процент этих людей среди всех посетителей ее рассчитывают по формуле: Оплатившие заказ / посетившие сайт × 100%

Так можно вычислить общий процент конверсии.

А вот формула для одного из этапов продаж, например, заполнения формы заявки: Заполнившие форму / посетители сайта × 100%

Посчитаем на примере. Сайт посетили 200 человек, а форму обратной связи заполнили 20:

Конверсия = 20 / 200 × 100% = 0,1 %

В этом случае нам понадобятся данные о лидах, так как это и есть заполнившие форму пользователи.

Виды лидов

Лиды различаются в зависимости от готовности совершить покупку или воспользоваться услугой. Такая классификация позволяет правильно распределить внимание менеджеров и увеличить эффективность работы.

Заинтересованность в продукте

По заинтересованности в продукте лиды бывают:

• Целевыми. Это потенциальные клиенты, которые подходят по вашим критериям покупки. Критерии — это благоприятные условия для движения клиента по воронке продаж. Например, финансовые возможности, геолокация.
• Нецелевыми. Им не нужен ваш продукт. Часто это люди, которые ошиблись номером или интересуются товаром, которого у вас нет. Нецелевые лиды не стоит исключать, если они еще могут перейти в разряд целевых. Например, когда человек интересовался товаром, связанным с вашей нишей.

Готовность совершить покупку

Целевые контакты подразделяют на три категории:

• Холодные. Пользователь пока не готов к покупке и плохо знаком с продуктом, но собирает информацию о нем.
• Теплые. У пользователя есть потребность в покупке и интерес, но он не сделал окончательный выбор. Теплые лиды обычно заходят на сайт компании или в соцсети и взвешивают все «за» и «против».
• Горячие. Пользователь определился с выбором. Ему нужна консультация по способам оплаты или информация о товаре.

Как работать с разными лидами

С холодными лидами нужно регулярно работать с помощью рассылок, уведомлений, чтобы не упустить момент их готовности купить.

Горячие лиды сразу перехватывает отдел продаж. Важно как можно скорее начать с ними работать и не потерять их лояльность — сохранить историю сообщений в CRM, не забывать уведомлять о статусе заказа.

Теплых или холодных клиентов маркетологи прогревают с помощью специальных предложений и акций. Пользователи из этих категорий не любят навязчивую рекламу: важно периодически напоминать о себе и отслеживать взаимодействие клиента с продуктом. Например, фиксировать посещения сайта и каждый раз показывать персонализированное приветствие и уникальные предложения.

Что такое генерация лидов и кому она нужна

Лидогенерация — процесс привлечения и сбора лидов, поиск интересов клиента и стимулирование к покупке.

Сначала маркетологи изучают целевую аудиторию и составляют портрет потенциального клиента. Потом формируют план лидогенерации — она может быть прямой или косвенной. При прямой потребитель активно интересуется товаром: например, ищет в интернете по запросам. В случае с косвенной маркетологам нужно самостоятельно сформировать спрос, так как аудитория еще не знает о продукте.

• Онлайн-бизнесу. С лидами легче установить контакт и привести их к сделке, чем с холодной аудиторией, которая еще не взаимодействовала с продуктом.
• Оффлайн-бизнесу. Например, ресторанам и барам. Лидам можно отправлять смс-рассылки об акциях и скидках.
• Сотрудникам, чья заработная плата зависит от количества оставленных контактов. Например, маркетологам с KPI.

Этапы генерации лидов

Схема привлечения клиентов при генерации:

1. Рассказ о товаре, услуге. Пользователю сообщают информацию о продукте, а он формирует мнение и понимает, интересен ему товар или нет.
2. Формирование желания. Реклама повышает уровень заинтересованности клиента, он заходит на сайт или лично посещает магазин.
3. Сопоставление товаров. У любого продукта есть конкурент. Лид перед покупкой захочет сравнить товары в разных компаниях. Поэтому важно иметь конкурентные преимущества, например, по стоимости, условиям доставки.
4. Проявление интереса. После сравнения пользователь выбирает один из продуктов.
5. Передача контактов. Человек переходит на сайт, оставляет заявку для покупки.

Где искать и как привлекать лиды

Лиды собирают в основном онлайн с помощью форм сбора заявок, но их можно также генерировать офлайн. Для этого проводят выставки, конференции, промо-акции.

Рассмотрим способы лидогенерации в интернете:

На сайте размещают специальную форму, например, для расчета стоимости. Клиент заполняет ее (Ф.И.О., номер телефона, адрес электронной почты). После отправки формы, пользователю приходит цена. В рекламных кабинетах некоторых соцсетей есть функции генерации лидов. Например, в Facebook можно создать форму с небольшой анкетой и полем для контактных данных.

Вы выбираете баннер и текст, которые пользователь увидит в ленте.

Нужны для онлайн-консультации посетителей сайта, соцсети или мессенджера. Они отвечают на вопросы в специальном окне. Чат-боты фиксируют данные пользователя и направляют сведения менеджеру.

Это взаимовыгодный обмен — посетитель передает свои контакты, а продавец взамен предоставляет скидку, бесплатную консультацию, чек-лист или пробную подписку.

Любая форма для сбора контактов — это виджет (приложение, которое устанавливают на сайт). Для лидогенерации также подходит виджет обратного звонка: клиент оставляет в окошке свой номер, если не хочет говорить или ему в данный момент неудобно. Попробуйте мультиканальный чат MANGO OFFICE — единый центр управления сообщениями клиентов из разных каналов, в том числе виджета обратного звонка. Вы можете подключить стандартный виджет или виджет лидогенерации, который по событию на сайте предлагает заказать звонок.

Что такое стоимость лида и зачем ее считать

Стоимость лида (CPL, Cost Per Lead) — это отношение потраченного рекламного бюджета к количеству лидов:

Стоимость лида = рекламный бюджет / количество лидов

Стоимость лида нужно считать, чтобы эффективно распределить маркетинговый бюджет. С помощью метрики CPL можно оценить каждый канал привлечения и выбирать самый выгодный. Цена лида может зависеть от уровня конкуренции в вашей сфере, стоимости товара или услуги, региона.

Заключение

Лид позволяет увеличить клиентскую базу и повысить доход от бизнеса. Сбор данных поможет ближе узнать потенциального клиента, вызвать интерес, разработать план дальнейшего продвижения товара или услуги. Главное — грамотно подходить к обработке лидов и не навязывать свой продукт, но и не терять потенциального клиента из виду.

Источник: www.mango-office.ru

Что такое лиды, их виды и как с ними работать

Практикующий маркетолог с опытом работы более 6 лет. Руководитель отдела маркетинга в международной компании ООО ВИДЖЕТ (Zvonobot) . Спикер тематических форумов для предпринимателей и онлайн-курсов по маркетингу.

Задать вопрос

Основной задачей маркетинга является лидогенерация. Но прежде чем заняться генерацией лидов, нужно разобраться, что из себя представляет данный процесс. Наша статья подробно рассказывает и помогает разобраться, что означает термин «лид», как менеджерам и маркетологам работать с лидами и для чего они нужны компаниям в интернет-бизнесе.

Что такое лид простыми словами на пальцах

В идеальных условиях конверсия потенциальных клиентов работает следующим образом: удачный маркетинг способствует генерации обращений, а благодаря отделу продаж они превращаются в реальные сделки. Некоторые лиды так и не становятся клиентами, и это вполне нормальное явление. Однако существует ряд ошибок, из-за которых конверсия снижается по причине отсеивания заинтересованных людей:

• потери контактов из-за неправильно указанного номера телефона, пропажи листка бумаги и пр.;
• потери лидов из-за неправильного распределения между менеджерами и прочих проблем;
• искаженное понимание ситуаций, приводящее к снижению эффективности бизнеса.

Виды лидов

Разделение лидов на виды зависят от двух основных критериев: заинтересованности в продуктах и готовность к совершению покупок. По первому параметру выделяют следующие типы:

• Целевые: это люди, которые сами ищут товары или услуги, имеют потребность и интерес. Также они максимально соответствуют портрету идеального покупателя (географическое расположение, финансовая возможность).
• Нецелевые: они не заинтересованы в продукции/услугах (например, люди, желающие приобрести продукцию, которой вы не торгуете), не имеют возможности купить товары из-за географического расположения или оставили заявку по ошибке. Благодаря устранению данных причин некоторая часть лидов переходит из категории нецелевых в целевые.

По готовности совершения покупок лиды подразделяются на следующие виды:

• Холодные: пользователи пока не готовы к заказу и плохо знакомы с товаром, но имеют потребность в его покупке.
• Теплые: люди имеют интерес в приобретении, знакомы с товаром/компанией, но еще не готовы к покупке по каким-либо причинам (ограниченный бюджет, сомнения и пр.). Теплые лиды часто посещают сайт или социальные сети, взвешивая все «плюсы» и «минусы».
• Горячие: пользователи уже определились с выбором и активно взаимодействуют с сотрудниками компании для покупки продукта.

Где искать и привлекать лиды

Так как лиды – понятие диджитал-маркетинга, собираются они с помощью цифровых методов. Рассмотрим некоторые из них.

Лид-формы

Лид-формы – это формы, которые размещаются на сайтах и позволяют собирать контактные данные потенциальных клиентов, например, виджет обратного звонка, определения цены товара. Клиентам нужно их заполнять (ФИО, номера телефонов, имейл) и отправлять заявки.

Функция генерации лидов также есть в рекламном кабинете некоторых социальных сетей. Так, в ВКонтакте пользователи могут создавать формы с небольшими анкетами и полем для контактов, выбирая баннеры и тексты, отображаемые в ленте.

Чат-боты

Чат-боты – это программы, которые используются для онлайн-консультаций посетителей веб-ресурсов либо мессенджеров. Они могут отвечать на вопросы людей. Чат-бот запрашивает персональные данные пользователей и отправляет их менеджерам.

Лид-магниты

Лид-магниты – это специальные предложения, при которых посетители передают собственные контакты в обмен на скидки, бесплатные консультации, чек-листы или пробные подписки.

Прямые обращения

Например, пользователь просто позвонил по телефону с сайта (или написал на электронную почту) с целью купить товар, заказать услугу или что-то спросить.

Этапы работы с лидами

Работа с лидами в маркетинге состоит из таких основных этапов:

1. Привлечение клиента (лидогенерация). Основной целью на первом этапе является получение данных (email, телефоны, профили в соцсетях), что позволяет в дальнейшем держать связь с потенциальным покупателем. Привлечь людей позволяет ряд маркетинговых каналов: контекстная и таргетированная реклама, рекламные предложения в соцсетях, прямые ссылки на популярных сайтах в интернете, email-рассылка, SEO-продвижение, использование реферального маркетинга (например, акция «приведи друга»), выставки и конференции.
2. Квалификация. На этом этапе выделяют потенциальных клиентов, определяют их потребности и связывают их с товарами или услугами.
3. Взращивание. На данном этапе нецелевого или холодного лида превращают в тёплого. Для начала важно определить заинтересованность и готовность потребителя, и уже потом продолжать коммуникацию используя релевантный контент. Наиболее эффективным инструментом считаются звонки и сообщения в мессенджерах.
4. Перевод в продажу. Добившись заинтересованности в продукте или услуге, человека подводят к сделке, используя собранную информацию.

Как работать с различными типами лидов

С холодными контактами нужно быть осторожнее и осуществлять прогрев ненавязчиво, поскольку такие лиды с подозрением относятся к компании, т. к. не знают её. Здесь нужно завоевать доверие и выявить потребности, чтобы можно было продолжить работать. Если человек сказал «нет», его трогать нельзя, поскольку это не лид (по крайней мере, на какое-то время).

Горячие лиды должны взять специалисты отдела продаж. Необходимо максимально быстро приступить к работе с ними, дабы не упустить их. Для этого в CRM сохраняется история сообщений, отправляются постоянные уведомления о статусе заказов.

Теплых и холодных клиентов нужно обрабатывать маркетологам и продажникам, делая попытки «прогревания» специальными предложениями и акциями. Пользователям данных групп обычно не нравится навязчивая реклама, поэтому напоминание о себе должно быть ненавязчивым. Например, можно отслеживать посещение сайта в интернете и выдавать персонализированные приветствия или уникальные спецпредложения.

Что такое стоимость лида и зачем ее считать

Стоимость лидов (CPL) является зависимостью потраченного на рекламу бюджета к числу целевых пользователей. Данный параметр необходимо рассчитывать, чтобы эффективно распределять и оптимизировать маркетинговый бюджет. Также метрика CPL позволяет оценивать все каналы привлечения клиентов и выбирать из них наиболее выгодные (приносящие самые дешевые лиды).

Цена лидов может различаться, исходя из конкуренции в конкретном сегменте, стоимости товаров, региона, используемых каналов, успешности предложения и пр.

Купить лиды

Для расширения базы клиентов лиды можно покупать. В этом случае приобретается список контактов теплых лидов, заинтересованных в покупке конкретных товаров или использовании определенных услуг.

КСТАТИ

Зарегистрируйтесь в нашем сервисе голосовых рассылок Zvonobot и получите первые 20 звонков — бесплатно!

Что такое лид в CRM

В случае с CRM-системами выделяют три группы лидов:

• Заинтересованные лица. К первой группе относятся нецелевые или холодные, ко второй – тёплые, а к третьей – горячие лиды. С первой группой нужно работать в соцсетях. При этом из-за отсутствия контактов или других данных связь с человеком является анонимной.
• Потенциальные клиенты. В случае предоставления персональной информации люди уже переходят во вторую категорию, и тогда им уже можно предоставить более подробные сведения о продукте.
• Реальные клиенты (отдельные лица), контакты (персональная информация), контрагенты (при сотрудничестве с компаниями). Когда наступил этап обсуждения покупки или совершения сделки, лид уже превращается из потенциального и реального клиента.

Как CRM помогает превращать лиды в продажи

CRM-система – это специальная программа, которая позволяет упростить процесс превращения лида в продажу. Также система повышает скорость ответов и помогает распределять звонки между менеджерами. Это обеспечивается благодаря следующим моментам:

• Контролирование цикла продаж. При известных лидах и конверсии облегчается поиск этапов, где сделки обычно пробуксовывают.
• Работа с проверкой эффективности менеджеров. Благодаря аналитике в CRM можно видеть этапы взаимодействия с лидами и возникающие проблемы. CRM-система показывает показатели конверсии по конкретным менеджерам.
• Контроль уровня качества. В CRM системах хранятся истории звонков/сообщений в карточках клиентов. Руководители отделов продаж читают расшифровку или прослушивают записи разговоров для оценки качества общения менеджеров и определения основных возражений потенциальных клиентов.

Как работать с лидом в CRM: пошаговая инструкция

Работа с лидами в CRM состоит из данных этапов:

1. Создание лида. Этот процесс осуществляется вручную или автоматически при получении входящего звонка, письма или обращения пользователя.
2. Проверка на дубли. Здесь система самостоятельно осуществляет анализ и проверяет контакты по всем карточкам для предотвращения появления дубликата. Данные сверяются по всем базам и параметрам.
3. Назначение ответственного лица. Данный процесс происходит вручную либо автоматически на основе уже отработанных схем (например, менеджеры становятся ответственными, если они ранее уже работали с этими клиентами).
4. Постановка задачи. Если в компанию обращается новый человек, то формируются задачи о предоставлении обратной связи или отправке письма на электронную почту. Есть и другие задачи, такие как повторный звонок, направление коммерческого предложения, прием заказа и т. д.
5. Обработка лида. Для перевода пользователя в потенциального или постоянного клиента менеджер может вести электронную переписку, совершать телефонный вызов, лично встречаться с покупателем для продажи товара, отправлять спецпредложения, предлагать промоакции, отправлять прайс-лист и т. д.
6. Перевод лида в постоянного клиента/контакт. Трансформация осуществляется в том случае, если дело доходит до согласия пользователя на продолжение сотрудничества.

Источник: zvonobot.ru

Лиды — что это такое в бизнесе и продажах? Лидогенерация

Интернет маркетологи и специалисты по настройке контекстной рекламы часто используют слово Лид (Lead) или Лидогенерация в общении с клиентами. Но не все владельцы бизнеса понимают, что на самом деле означает это слово. Тем не менее, генерация лидов (lead-generation) важное понятие в интернет-маркетинге. Поэтому сейчас кратно разберем, что такое лид, лидогенирация, плюсы и минусы, и в каких бизнес нишах это применимо.

Если совсем кратко, то лид, это просто заявка на товар или услугу, которую оставил клиент. Чаще всего заявки оставляют на лендингах (сайтах одностраничниках) или в формах для заявок в социальных сетях, например, такую форму можно подключить для группы вк. Также клиент может и просто позвонить и оставить заявку, в таком случае он тоже будет считаться лидом.

Можно сказать, что лиды — это все Ваши потенциальные клиенты. Поэтому мы можем часто слышать от менеджеров по продажам: “Сегодня я обработал 20 лидов и получил 8 продаж”. И также можем слышать от маркетологов: “Сегодня нам удалось сгенерировать 30 лидов по 500 рублей за штуку”.

Лид имеет определённые данные. Это может быть минимальная информация о клиенте – номер телефона, электронная почта и имя. А может быть целая анкета из десятка шагов и нескольких этапов. Всё зависит от Вашей сферы и задачи.

Важно! Чем меньше полей, тем выше конверсия. Но только не забывайте, что не всегда высокая конверсия — это хорошо. Куда важнее себестоимость заявки.

Типы лидов

Лиды бывают следующих видов:

1. Холодные. Очень и очень малая вероятность, что они станут Вашими клиентам прямо сейчас. Рассматривайте этих людей как инвестиции в будущее, ведь если они и купят, то не скоро.
2. Теплые. Более осознанные клиенты. Знают что хотят и находятся на этапе выбора продукта или компании. Для их убеждения нужно приложить не мало усилий, но зато вероятность победы довольно высока.
3. Горячие. О! Это самые любимые клиенты всех продажников, маркетологов и бизнесменов. Это те люди, которые хотят купить “здесь и сейчас”, осталось только правильно им продать и не испортить все.

Откуда берутся лиды

Типы лидов, как и стоимость зависят, в основном, от каналов привлечения. К примеру в социальных сетях чаще всего вы будете получать холодные или теплые лиды, а из контекстной рекламы Яндекс Директ или Google Adwords теплые или горячие. Но себестоимость горячих лидов, как правило выше из-за конкуренции.

Но лиды бывают и бесплатными, например из поиска или за счет естественного прироста ваших сообществ в соцсетях. Получить бесплатные весьма заманчиво, но это требует куда больше времени и глубокого изучения рынка, а отдача часто весьма низкая. Получить оплаченные лиды можно самостоятельно наладив лидогенерацию или обратившись за этим к сторонним компаниям.

Стоимость лидогенерации можно уменьшить:

• повышением конверсии посадочных страниц;
• уменьшая в контекстной рекламе стоимость клика;
• работая с ключами использовать низко- и среднечастотные запросы;
• оптимизируя текст рекламы.

Что такое лидогенерация и покупка лидов

Лидогенерация, это услуга по покупке лидов для вашего бизнеса у сторонних компаний, если вы не хотите заниматься этим самостоятельно, а хотите только обрабатывать заявки и продавать свою услугу или товар.

Существует огромное количество агентств и сторонних специалистов (фрилансеров), предлагающих услуги по лидогенерации. Для лидогенерации (получения лидов) они используют контекстную рекламу, социальные сети, SEO-продвижение сайта, рассылки и другие каналы получения трафика.

Генерация лидов состоит из нескольких этапов и зависит от условий договора. Если вы будете платить только за звонки, то максимальное погружение в работу компании не обязательно, и вам могут поставлять большое количество лидов по приемлемой цене, но низкого качества!

Но если лидогенерация предполагает оплату за клиентов, совершивших покупку, необходимо максимальное взаимодействие с компанией-заказчиком, в таком случае качество лидов будет высоким, как и цена. Продвижение по лидам предполагает, что компания открывает статистику заявок, позволяет менять работу сайта, пользоваться данными клиентов. Это позволит разработать оптимальные решения.

Существуют еще и биржи лидов, но там, как правило, качество лидов совсем низкое, мы не рекомендуем покупать лиды на биржах.

Совместимость с разными видами бизнеса

По мнению экспертов, есть виды бизнеса, в отношении которых применение лидогенерации наиболее оправдано и эффективно. Прежде всего, это страхование (особенно в сегментах КАСКО и ОСАГО). «Лиды» появляются весьма активно в туристическом сегменте (когда требуется подбор тура). Люди охотно оставляют свои контактные данные, оформляя заявки на участие в обучающих программах, курсах, тренингах. Лидогенерация – один из лучших инструментов в финансовом сегменте, когда человек оставляет заявку на займ, кредит или оформление кредитной карты.

Классический пример «лида» – это клиент, заявивший о желании пройти тест-драйв в автосалоне. Практически любые сервисные компании (такси, доставка товаров курьером, интернет провайдер) работают с лидами.

Это все, что вам нужно знать о лидах, чтобы свободно понимать интернет маркетологов и специалистов по настройке контекстной и таргетированной рекламы.

Еще рекомендуем посмотреть это подробное видео, которое даст ответы на оставшиеся вопросы!

[Лидогенерация] Что такое лиды и где их взять?

Источник: bestcase.online