Что такое метрики в бизнесе примеры

Использование бизнес-показателей может помочь сделать компанию успешной, предоставляя полезные данные о том, насколько хорошо работает ее бизнес. В различных отраслях метрики могут использоваться по-разному, и полезно знать, какие метрики могут помочь вам. В этой статье мы обсудим, что такое бизнес-метрика, и приведем примеры метрик, которые вы можете использовать в своем бизнесе.

Что такое бизнес-метрики?

Бизнес-метрики — это количественные измерения, которые компании отслеживают для отслеживания конкретных процессов. Эти метрики предназначены для таких аудиторий, как клиенты, сотрудники, руководство, менеджеры или инвесторы. Бизнес-метрики полезны для всего: от мельчайших деталей в маркетинговой кампании до финансового состояния компании и помогают компаниям понять, где им необходимо внести изменения.

Примеры бизнес-метрик

Вот некоторые из наиболее распространенных бизнес-метрик:

Маркетинг

Примеры маркетинговых показателей включают:

• Обратные ссылки: Отслеживание качества обратных ссылок жизненно важно для понимания рейтинга страницы, рейтинга домена и органического трафика. Вы можете измерить обратные ссылки через рейтинги поисковых систем и гостевые публикации.
• Показатель отказов: Отслеживание показателя отказов поможет вам понять, как удержать аудиторию, поскольку он измеряет скорость, с которой пользователи уходят с вашего сайта, не задействовав его. Для расчета разделите количество пользователей, которые отскочили, на общее количество посещений.
• Коэффициент конверсии: Измеряет, как часто посетители сайта становятся клиентами, подписываясь или покупая что-либо на вашем сайте.
• Стоимость приобретения клиента: Средняя стоимость приобретения одного нового клиента благодаря вашей маркетинговой кампании, при снижении этой стоимости создается более высокая маржа прибыли. Для расчета разделите общие затраты на привлечение клиентов на общее количество новых клиентов благодаря этим затратам.
• Авторитет домена: Высокий авторитет домена облегчает ранжирование по определенным ключевым словам благодаря отслеживанию многих категорий информации о вашем сайте. Вы можете приобрести услугу по отслеживанию авторитетности вашего домена.
• Инкрементные продажи: Инкрементные продажи отслеживают ожидаемые общие продажи, генерируемые маркетингом. Для расчета вычтите из общего дохода от продаж ожидаемый доход от продаж, если бы маркетинг не повлиял на них.
• Скорость открытия: Эта метрика показывает, с какой скоростью клиенты открывают электронные письма, и полезна для маркетинговых кампаний, чтобы знать, открывает ли их целевая аудитория их письма.
• Рейтинг по органическим ключевым словам: Чем выше ваш сайт в рейтинге, тем ближе он будет к вершине результатов поисковых систем. Он также показывает, как вы работаете по сравнению с конкурентами.
• Трафик: Трафик, или количество просмотров страниц, показывает количество пользователей, посетивших веб-сайт. Существует множество способов отслеживания трафика, например, программное обеспечение и аналитические онлайн-инструменты.
• источники трафика: Вы можете увидеть, какие источники приносят трафик на ваш сайт, какие из них работают хорошо, а какие требуют переосмысления. Метрики источников трафика могут помочь вам выбрать, в какие направления инвестировать средства.
• Вовлеченность в социальных сетях: Эта метрика измеряет, насколько ваша аудитория вовлечена в ваш контент в социальных сетях. Ваш контент становится более заметным и приносит тем больше прибыли, чем больше людей вовлекается в него.
• Количество подписчиков: Если ваши усилия приносят плоды, вы должны видеть растущее число людей, подписавшихся на ваш контент в социальных сетях, что означает, что больше людей узнают о вашем контенте и тактике, которая работает.

Финансы

Примеры финансовых показателей включают:

МЕТРИКИ. КЛЮЧЕВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ ТВОЕГО БИЗНЕСА

1.4 Ключевые маркетинговые метрики для бизнеса! | Должен знать каждый предприниматель

• Денежный поток: Отслеживание движения денежных средств из бизнеса и в бизнес — это обычный бухгалтерский процесс, подобный уравновешиванию весов, чтобы определить, являются ли финансы компании отрицательными, положительными или безубыточными. Формула для расчета денежного потока такова: (Общие активы + общие доходы) — (Общие обязательства + общие расходы) = Денежный поток
• Кредиторская задолженность: Эта метрика отслеживает сумму задолженности компании перед кредиторами.
• Дебиторская задолженность: Этот показатель отслеживает сумму платежей, которые компания еще не получила.
• Коэффициент быстрой ликвидности: Мониторинг ликвидных активов и обязательств помогает компании понять, может ли ее денежная стоимость покрыть текущие обязательства. Формула для расчета такова: (Запасы + активы + дебиторская задолженность) Текущие обязательства = Коэффициент быстрой ликвидности
• Коэффициент текущей ликвидности: Общий показатель того, может ли компания погасить свои долги, коэффициент текущей ликвидности отражает общее финансовое состояние компании. Для расчета разделите текущие активы на текущие обязательства.
• Оборотный капитал: Этот показатель показывает, больше ли компания должна, чем владеет, что может вызвать краткосрочные проблемы с погашением обязательств, поскольку он не учитывает будущие средства. Чтобы рассчитать, вычтите текущие обязательства из текущих активов.
• Отношение долга к собственному капиталу: Коэффициент, который измеряет баланс между долгом и собственным капиталом, показывающий компаниям, финансируются ли они в большей степени за счет долга или, наоборот, не используют преимущества долгового финансирования. Для расчета необходимо разделить общую сумму обязательств на общую сумму собственного капитала.
• Брутто против. чистая прибыль: Компании часто используют их вместе, чтобы провести сравнение между доходами после продажи товаров и доходами после всех расходов. Формулы для каждого из них следующие: Общая выручка — Стоимость проданных услуг или товаров = Валовая прибыль
  Общий доход — Общие расходы = Чистая прибыль
• Маржа прибыли: Процентный показатель того, насколько хорошо компания продает свои услуги или продукты, маржа прибыли показывает, сколько доходов получает компания после учета всех расходов. Формула такова: (Валовая прибыль Стоимость проданных товаров) x 100 = процент маржи прибыли

Продажи

Примеры показателей продаж:

• Квалифицированные лиды: Потенциальные клиенты, которые проявили интерес к вашим продуктам или услугам и были квалифицированы вашей маркетинговой командой, дают вашему отделу продаж более высокий потенциал для совершения продаж.
• Открытые возможности: Тип квалифицированных лидов, открытые возможности — это лиды, с которыми отдел продаж уже начал работать. Она измеряет количество клиентов, которых обрабатывают торговые представители, но не их размер или стоимость.
• Закрытие возможностей: Тип квалифицированного лида, закрытые возможности — это лиды, которые команда продаж уже закрыла. Он измеряет количество клиентов, которые обратились или не обратились, но не размер или ценность.
• Коэффициент побед: Это коэффициент успеха команды продавцов, например, если они привлекают 100 потенциальных клиентов и конвертируют 20 из них, то коэффициент побед составляет 20 процентов. Для расчета разделите количество выигранных возможностей на количество реализованных возможностей и умножьте на 100.
• Средняя стоимость покупки: Измеряя среднюю стоимость сделок, компании могут рассчитать, сколько клиентов им необходимо для получения прибыли. Для расчета разделите общую стоимость покупок на общее количество покупок.
• Цикл продаж: Обычно измеряется в днях, это среднее время для закрытия сделки. Клиенты с меньшей вероятностью конвертируются после среднего времени цикла продаж. Для расчета разделите общее время на закрытие продаж на общее количество закрытых продаж.
• Net promoter score: Этот показатель измеряет вероятность того, что клиент порекомендует ваш продукт или услугу кому-либо еще. Компании часто рассчитывают свой показатель net promoter score с помощью опросов.
• Время отклика руководителя: Лучше всего иметь небольшой промежуток времени с момента, когда клиент спрашивает об услуге или продукте, до момента ответа торгового представителя. Чтобы рассчитать время отклика на лид, разделите общее время отклика на количество лидов.
• Рост за год: Эта метрика позволяет подвести итоги и сравнить годовой объем продаж и показывает, увеличиваются или уменьшаются продажи каждый год. Формула выглядит следующим образом: (Общий объем продаж за текущий год — Общий объем продаж за предыдущий год) Общий объем продаж за предыдущий год = Рост за год

Человеческие ресурсы

Примеры показателей человеческих ресурсов включают:

• Коэффициент текучести кадров: Эта метрика отслеживает скорость, с которой сотрудники добровольно покидают компанию, поэтому она не включает сотрудников, которые были уволены. Формула выглядит следующим образом: Количество уволившихся сотрудников Количество сотрудников в компании = Коэффициент текучести кадров
• Коэффициент текучести кадров: Аналогично коэффициенту текучести кадров, эта метрика включает только тех сотрудников, которые пришли в компанию в течение последнего года.
• Вовлеченность сотрудников: Вовлеченные сотрудники, как правило, более эффективны, выполняют больше задач, более мотивированы и более счастливы. Этот субъективный показатель лучше всего измерять с помощью опросов, бесед один на один и анализа результатов работы сотрудников.
• Удовлетворенность сотрудников: В отличие от вовлеченности сотрудников, удовлетворенность сотрудников измеряет счастье, а не эффективность и мотивацию. Вы также можете измерить эту метрику с помощью опросов и бесед один на один.
• Прогулы сотрудников: Это показатель того, как часто сотрудники совершают незапланированные прогулы, например, не приходят на работу или звонят по болезни. Формула выглядит следующим образом: Общее пропущенное время Среднее количество сотрудников = Прогулы сотрудников
• HR-расходы на одного сотрудника: Полезная метрика для определения того, сколько компания тратит на HR, она измеряет стоимость команды HR компании по сравнению с другими сотрудниками. Формула выглядит следующим образом: (Оплата труда HR + льготы HR) Среднее количество сотрудников = Стоимость HR на сотрудника
• Время найма: Отличный справочный инструмент, компании используют эту метрику для измерения времени, прошедшего с момента собеседования с кандидатом до его приема на работу. Формула выглядит следующим образом: Общее количество часов, затраченных на найм кандидата Общее количество заполненных вакансий = Время найма
• Стоимость одного нанятого сотрудника: Предприятия отслеживают стоимость найма каждого сотрудника, чтобы управлять расходами на подбор персонала, такими как время, реклама, рекламные акции и программное обеспечение. Формула выглядит следующим образом: Общие расходы на подбор персонала Общее количество нанятых сотрудников = Стоимость одного нанятого сотрудника
• Стоимость обучения на одного сотрудника: Обучение сотрудников жизненно важно, но компании отслеживают расходы, чтобы убедиться, что они не тратят слишком много и что расходы одинаковы для всех отделов. Формула выглядит следующим образом: Общая стоимость обучения Общее количество участвующих сотрудников = Стоимость обучения на одного сотрудника
• Доход на одного сотрудника: Чтобы получить представление об итогах своей деятельности и эффективности сотрудников, компании отслеживают средний доход, приносимый каждым сотрудником. Формула выглядит следующим образом: Общий доход Общее количество сотрудников = Доход на одного сотрудника
• Показатели разнообразия: Для всех компаний, но особенно для тех, в которых работает 100 и более сотрудников, отслеживание показателей разнообразия помогает компаниям понять, нужно ли им расширять круг кандидатов, которых они ищут и нанимают на работу. Комиссия по обеспечению равных возможностей в сфере занятости (EEOC) предлагает способы оценки этого фактора.

Программное обеспечение как услуга (SaaS)

Примеры метрики SaaS включают:

• Общее количество клиентов: Отслеживание количества клиентов поможет вам определить, есть ли рост по сравнению с прошлым годом, что обычно означает увеличение прибыли и общей стоимости.
• Стоимость приобретения и конверсия: Хотя технически это две разные метрики, вы часто складываете эти два средних показателя вместе, чтобы убедиться, что они меньше, чем средний размер вашей сделки.
• Коэффициент удержания клиентов: Более высокий коэффициент удержания клиентов означает, что ваши клиенты продолжают пользоваться вашей услугой или продуктом. Формула для этого следующая: ( [Количество клиентов на конец периода — Количество приобретенных клиентов] Количество клиентов на начало периода) x 100 = процент удержания клиентов
• Коэффициент оттока: Противоположность показателя удержания клиентов, более низкий показатель оттока лучше, поскольку он отслеживает количество клиентов, которые не продлили свою подписку. Формула выглядит следующим образом: (Количество клиентов, не продлевающих договор, Количество клиентов на начало периода) x 100 = процент оттока
• Средний доход на одного клиента: Это измеряет, сколько клиентов вы потеряли. Формула такова: (Количество потерянных клиентов Количество клиентов на начало периода) x 100 = Средний доход на одного клиента
• Средняя пожизненная ценность: Эта метрика измеряет, сколько денег потратят ваши клиенты за время работы с вами. Формула выглядит следующим образом: Средняя годовая сумма, которую тратят клиенты x Средняя продолжительность жизни клиента = Средняя пожизненная стоимость
• Ежемесячный повторяющийся доход: Эта метрика измеряет предсказуемый доход, получаемый каждый месяц от вашей базы подписчиков.
• Темп роста чистого ежемесячного дохода: Чистый ежемесячный повторяющийся доход сравнивает предсказуемый доход, полученный в предыдущем месяце от вашей подписной базы, с доходом в текущем месяце. Формула такова: (MMR от существующих клиентов + MMR от новых клиентов) — MMR от потерянных клиентов = Чистый MMR
• Годовой повторяющийся доход: Основанный на доходах от текущих подписок клиентов, показатель годового повторяющегося дохода отслеживает годовой доход бизнеса.

ShareTwitterLinkedInFacebookEmailCopy to Clipboard

Ключевые слова:

• indeed.com

Источник: hr-portal.ru

Метрики продукта: какие бывают и как их подобрать

Метрики продукта: что это такое и зачем они нужны? Чем помогают продуктовые метрики? Как выбрать основные метрики для своего продукта? Как и когда их использовать? Как упростить работу с продуктовыми метриками?

Рассказываем.

#f8f8f8; padding: 10px 25px;»>

Для успеха в бизнесе важно постоянно контролировать продажи и анализировать свою аудиторию: как реагируют покупатели на продукт и предпочитают ли они его товарам конкурентов. Это помогают оценить метрики продукта. В статье разберём, что это за метрики и как их выбрать для своего продукта.

Как выжать максимум из трафика на сайт?

Ваш текущий трафик может приносить больше лидов. Например, вы можете делать таргетированные SMS-рассылки по всем посетителям сайта, включая даже тех, кто не оставил контактов. Читайте как получать больше сделок и экономить бюджеты на рекламу с помощью платформы автоматизации маркетинга Calltouch Лидс. Узнать больше →

Спецпроект

Что такое метрики продукта и для чего они нужны

Метрики продукта — это показатели и инструменты, с помощью которых можно оценить, насколько успешен продукт на рынке. Успешность в данном контексте — это реакция людей: нравится ли им продукт, как сильно они хотят его приобрести и выбирают ли именно его среди аналогов. Представим, что компания потратила деньги на производство продукта, формирование уникального торгового предложения, разработку фирменной атрибутики, и выпустила его на рынок. Но продукт продается неравномерно: спрос на него то повышается, то падает. Продуктовые метрики помогают оценить положение продукта и разобраться, почему происходят такие скачки. Источник

Какими бывают продуктовые метрики

Внутренние. Их также называют операционными метриками. Они нужны, чтобы оценить качество работы сотрудников и то, насколько это влияет на развитие проекта, стартапа или всей компании, способствует ли их развитию. Кому важны. Владельцам бизнеса. Ведь если команда неэффективна — нужно заняться обновлением кадров.

Внешние. Внешние метрики ещё называют метриками роста. Они помогают оценить, какой у продукта потенциал, пришло ли время его масштабировать, например, выходить с ним на международный рынок. Кому важны. Инвесторам, которые планируют вкладывать в продукт деньги, поскольку внешние метрики позволяют прогнозировать прибыль.

Метрик много: есть метрики привлечения пользователей, использования продукта, монетизации. Ниже рассмотрим самые важные из них.

Что такое LTV

Пожизненная стоимость клиента, Customer Lifetime Value или LTV — это прибыль, которую компания получила за всё время сотрудничества с одним клиентом: с момента первой покупки (или регистрации на сайте) до последней. LTV рассчитывается по нескольким формулам. Рассмотрим ту, которая позволит получить максимально точные данные: где:

• T — среднее количество заказов и продаж за месяц;
• AOV — средний чек, который получает компания;
• AGM — доля прибыли в выручке;
• ALT — средняя продолжительность сотрудничества потребителя с компанией.

Изучение LTV-метрики необходимо, чтобы сегментировать всех клиентов по их ценности и разобрать стратегию коммуникации с каждым сегментом. Например, самые ценные клиенты, которые приносят максимум прибыли, могут получать больше бонусов — скидки, купоны, промокоды, участвовать в закрытых распродажах.

Что такое CAC

Стоимость привлечения клиентов, Customer Acquisition Cost или CAC — это метрика, которая показывает, сколько денег нужно, чтобы убедить одного нового клиента приобрести товар или услугу. В понятие CAC входят все денежные средства, которые нужно вкладывать в удержание внимания клиента до тех пор, пока он не купит товар.

Рассчитывается САС так:

Чистые затраты на маркетинг — это деньги, которые были потрачены только на привлечение клиента. Затраты не включают в себя заработные платы сотрудников, стоимость подписок на различных платформах и подобное.

Чтобы учесть и эти расходы, можно посчитать CAC по формуле:

В этой формуле учитываются затраты:

• на маркетинг — расходы в рекламных кабинетах, стоимость создания баннеров, рекламных видео, оформление билбордов и прочее;
• на заработную плату маркетологов и всех, кто занимается маркетингом и продажами, например, обрабатывает заявки или создает контент;
• на оплату лицензированного программного обеспечения и сервисов, которые нужны маркетологам и менеджерам по продажам — платформы почтовых рассылок, CRM, сервисы сквозной аналитики;
• на аутсорс, к примеру, консультации экспертов;
• на остальные накладные расходы: промонаборы, пробники продукта или другие «бесплатные» предложения.

Что такое Retention Rate

Retention rate, RR или уровень удержания клиентов — эта метрика показывает, сколько из привлечённых через рекламу пользователей остались сотрудничать с компанией после того, как завершился пробный период или бесплатная версия.

RR считается в периоде: месяце, квартале или полугодие. Период может зависеть от цикла сделки компании. Например, агентства, которые занимаются недвижимостью, могут выбрать период — квартал, а разработчики игры — день.

Формула расчёта Retention Rate выглядит так:

Что такое Churn rate

Churn rate, отток или коэффициент оттока — это метрика, которая показывает, сколько клиентов отказались от покупки. Чтобы рассчитать отток, нужно разделить всех пользователей, которые отказались от покупки, на общее количество клиентов в периоде.

Формула выглядит так:

Но прежде чем рассчитывать показатель, необходимо определить, какие клиенты считаются потерянными. Это могут быть те, кто давно не покупал или те, кто полностью отказался от услуг компании. Что выбрать — зависит от бизнеса. Например, некоторые компании продают товары, которыми люди пользуются долго. И если они не покупают уже полгода или год, возможно, прямо сейчас им товар ещё не нужен, но позже они за ним придут.

Что такое Session duration

Session duration или продолжительность сеанса — это период времени, в течение которого пользователь регулярно взаимодействует с сайтом. Время сеанса истекает, если пользователь не выполняет никаких действий в течение какого-то определенного времени. По умолчанию — 30 минут.

Длительность сеанса учитывает всё время, которое человек проводит на сайте. Фактически это сумма времени пребывания на разных страницах, которые человек посещает в течение одного сеанса. Метрику Session duration можно посмотреть в системах аналитики поисковых систем, например, в Google Analytics.

Что такое Иерархия и Пирамида метрик

Иерархия и Пирамида метрик — это методики работы с метриками. Они помогают упорядочить все показатели, сделать из них понятную модель и обозначить взаимодействие, каким образом эти метрики могут быть связаны друг с другом. Разберёмся, как работает каждая из методик.

Иерархия

Иерархия метрик позволяет выстроить метрики между собой по важности в виде дерева. Строится она сверху вниз. Ключевую метрику продукта размещают сверху.

Главное преимущество методики в том, что она разложит ключевой показатель успеха бизнеса на метрики, которые на него влияют сильнее всего, а их — на ещё более мелкие. Иерархия может быть огромной.

• становится ясно, как через изменение небольших процессов улучшить общие метрики продукта;
• понятно, как показатели одних метрик могут стать хуже, когда показатели других метрик, наоборот, улучшаются;
• видно, какой долгосрочный эффект можно получить, если вносить краткосрочные изменения в определённые метрики.

Пирамида метрик

Это ещё один метод классификации метрик. Если иерархия не всегда даёт понять, какие из метрик более значимые, какие — составные, а какие — промежуточные, то пирамида это демонстрирует наглядно.

Пирамида состоит из пяти уровней. Они располагаются друг над другом в зависимости от структуры бизнеса. Метрики, которые расположены ниже, всегда влияют на метрики, которые выше.

Расположение выглядит так:

• В основании пирамиды находятся метрики, которые показывают, зарабатывает ли компания и эффективная ли у него бизнес-модель.
• Следующая ступень — метрики маржинальности. Они влияют на общий профит бизнеса. Тут должны быть метрики, которые позволяют отслеживать, какая прибыль приходит от каждого пользователя и сделки.
• На третьей ступени находятся метрики, которые отражают ценность продукта. На этой ступени бизнес должен убедиться, что продаваемый товар или услуга действительно решают потребности пользователя. Если решают, с высокой вероятностью клиенты будут продолжать покупать дальше.
• Вторая ступень — это метрики качества. Чтобы измерить их, нужно отслеживать операционные процессы: оптимальность, безотказность, отсутствие багов.
• Первая ступень пирамиды — маркетинговые метрики. Они отображают, насколько успешно работают рекламные каналы, правильно ли просегментирована целевая аудитория.

Как выбрать метрики для своего продукта

Чтобы правильно выбрать метрики, сначала надо проанализировать, на каком этапе жизненного цикла находится продукт. Например, продукт может быть только выпущен на рынке и «искать» первых клиентов. Либо пребывать в стадии «насыщения рынка», когда у потребителей слишком много предложений от разных участников рынка.

Также сто́ит обратить внимание на сам продукт. Для одного продукта может быть важным, сколько ключевых действий пользователь сделал на сайте. А для другого важно только одно — достигнуто ли главное целевое действие или нет.

Чтобы правильно подобрать метрики, выбирают цели, которые нужно достичь. Например, для компании, которая стремится привлечь качественный трафик на сайт, важными метриками будут — количество просмотров, уникальных посетителей, глубина просмотра, отказы, конверсии, показатели виральности.

Можно обратиться к опыту крупных игроков на рынке. Изучить их интервью и кейсы по выбору метрик и применить опыт в своей компании.

Как упростить работу с метриками

Фреймворки помогают измерять и анализировать показатели продукта. Вот несколько из них.

HEART. Это фреймворк Google, задача которого — отслеживать опыт пользователя по параметрам:

• happiness — счастье;
• engagement — вовлечённость;
• adoption — принятие;
• retention — удержание;
• task Success — успех (выполнения задач).

Однако эти параметры не содержат внутри себя метрики. Их надо обозначить в каждом параметре самостоятельно. Например, в параметр «Счастье», который отображает отношение клиентов к продукту, можно включить отзывы, количество жалоб, обращений в техническую поддержку. А в параметр «Вовлечённость» — частоту визитов, сохранение постов.

PULSE. Ещё один фреймворк, который измеряет конкретные показатели. Например, сколько страниц просмотрел каждый пользователь, сколько пользователей покинули сайт, а сколько вернулись в течение семи дней подряд, а также суммы оформленных заказов.

AARRR. Этот фреймворк предназначен для увеличения количества активных пользователей продукта и выручки компании. Фреймворк ещё известен как «Пиратские метрики» за его название.

AARRR напоминает обычную воронку продаж, которую строят маркетологи. Только задача воронки — работать над продуктом. Состоит из пяти этапов:

• Acquisition — привлечение пользователя.
• Activation — активация пользователя.
• Retention — удержание внимания пользователя.
• Revenue — желание заплатить, которое возникает у пользователя.
• Referral — желание пользователя рекомендовать продукт своим знакомым.

Коротко о главном

• Метрики продукта — это метрики, которые дают оценку, насколько продукт успешно продаётся на рынке и нравится ли аудитории. Также они нужны, чтобы разобраться, почему продукт начинает терять клиентов или, напротив, резко становится востребованным. Потом найти закономерности и через них улучшить бизнес-стратегию.
• Продуктовые метрики бывают внутренними и внешними. Внутренние помогают оценить работу команды компании. Внешние — какой у продукта потенциал в будущем.
• Работать с метриками можно по разным методикам. Например, иерархия и пирамида метрик.
• Упростить задачу можно с помощью фреймворков — AARRR, HEART, PULSE.
• При выборе метрик нужно хорошо понимать свой продукт: определиться, на какой стадии жизненного цикла он находится, какие метрики для него ключевые и какие цели должен продукт достичь, чтобы компания получила профит.

Источник фото на тизере: Eugene Tkachenko on Unsplash

• Всё о retention: как удержать пользователей в приложении и какие метрики использовать для аналитики
• 20 методов оценки UX продукта. Личный топ Ксении Стерниной, UXSSR
• 11 инструментов продуктолога в IT. Личный топ Константина Шакурова, SimbirSoft
• Как создать ИТ-платформу, которая поможет увеличить метрики в десятки раз. История Restocker
• Все, что вам нужно знать о сквозной аналитике
• Customer Experience Management: как с помощью управления клиентским опытом выжить в следующие два года

Источник: www.cossa.ru

Метрики продукта, жизни, Вселенной и всего такого

Продакт-менеджер отвечает за развитие продукта. Если кратко, это планирование, постоянное улучшение и оптимизация продукта на всех стадиях жизненного цикла. Если говорить подробнее, сюда можно отнести много сфер ответственности: исследования, маркетинг, разработку фич (и отказ от них), стратегию продукта, контроль качества и так далее.

Как уследить, во что именно нужно включиться прямо сейчас? Какие действия принесут продукту профит в ближайшее время или станут важны для стратегического развития? И главное, как определить, что из ценного, важного и критичного делать в первую очередь?

Для этого существует много фреймворков (другими словами — готовых методов) для оценки как текущей ситуации, так и будущих разработок и идей. В их основе лежат метрики, изменения в которых и скажут продакт-менеджерам, что именно нужно делать прямо сейчас.

Разберём самые популярные и универсальные фреймворки, которые может применить практически любой менеджер продукта.

AARRR, или пиратские метрики

Одна из самых интуитивно понятных систем, которая удобно интегрируется с маркетингом. Используется преимущественно стартапами и компаниями при выходе на новый рынок или сегмент. Представляет собой воронку, по которой проходит пользователь от момента поиска продукта до оплаты или рекомендации друзьям.

На каждом этапе воронки пользователь решает новую задачу, а значит, ждёт от продукта новой ценности и новых результатов. Поэтому каждый раз задача по удержанию пользователя будет видоизменяться, как и метрики, которыми будем измерять её успешность.

Получить внимание пользователя

Количество лидов, установок, вовлечённых сессий

Убедить пользователя «попробовать» продукт

Активация пробного периода, регистрация, запуск приложения

Убедить пользователя вернуться в продукт

Получить от пользователя плату за предоставление товара или услуги

Referral — готовность рекомендовать

Получить от пользователя рекомендацию продукта, бренда

Количество лидов по рекомендации

NSM (метрика «полярной звезды»)

Показатель основной ценности продукта для пользователей, по которому также можно понять, зарабатывает ли компания. С его помощью нельзя измерить, была ли эффективна новая фича и хорошо ли работает определённый этап в пути клиента. Он выступает в качестве основного индикатора продукта в долгосрочном периоде.

Например, для онлайн-магазина такой метрикой часто является LTV. А для онлайн-сервиса, который монетизируется за счёт рекламы, — MAU и количество активных пользователей в день. У Facebook это средняя длина сессии, а у Medium — доля дочитанных статей.

Не всегда метрика «полярной звезды» очевидна. Чтобы выбрать её правильно, нужно понимать, чем вы ценны для клиентов и на чём зарабатываете. Если ваш сервис отвечает за электронный документооборот, то для вас будет важно, каким количеством документов компания обменивается с вашей помощью.

Иерархия метрик

Более сложная система работы с метриками, которая подойдёт, если вы — продакт большого продукта или экосистемы. Такая модель помогает упорядочить показатели, выявить зависимости и понять, работа с какой метрикой окажет наиболее существенный результат.

Иерархия метрик помогает разложить ключевой показатель успеха (чаще всего это прибыль) на более детальные метрики, а их — на ещё более мелкие. Благодаря этому:

• становится понятно, как изменение небольших процессов помогает улучшить общие показатели продукта;
• видно, показатели каких метрик могут ухудшиться при улучшении другой метрики;
• виден долгосрочный эффект даже краткосрочных изменений функциональности.

Кроме того, это полезное упражнение для каждого менеджера продуктов. Позволяет навести порядок в голове и бэклоге, увидеть задачи, которые ни на что не влияют, и отказаться от них.

Пирамида метрик

Иерархия метрик не всегда даёт однозначное понимание, какие из них являются более значимыми, какие — составными, а какие — промежуточными. Особенно сложно сориентироваться в самом начале. Чтобы избежать возможных ошибок, обратимся к пирамиде метрик.

Пирамида имеет пять уровней, расположенных по порядку от макроструктуры к микропроцессам.

1. В основе находятся бизнес-метрики, которые показывают, зарабатываем ли мы и эффективна ли наша бизнес-модель (считаем общий профит).
2. Дальше идут метрики маржинальности, баланс которых напрямую влияет на профит. Следим за прибылью с каждого пользователя и каждой сделки, работаем над формулой LTV > CAC.
3. Ценность продукта. На этом этапе мы должны быть уверены, что продукт решает основную задачу пользователя, с которой он приходит к нам. Если она решается хорошо, это залог готовности платить больше и дольше, что напрямую влияет на второй этап. Здесь подойдут любые метрики лояльности.
4. Метрики качества. Готовы ли мы гарантировать удобство и отказоустойчивость нашего сервиса? Чтобы измерить это, отслеживаем операционные процессы: оптимальность, безотказность, отсутствие багов и критических сценариев.
5. Маркетинговые метрики. Как работают отдельные каналы и сегменты, успешны ли наши рекламные коммуникации — всё это учитывается с помощью CTR, CPA и т. д.

Кстати, достаточно сложная иерархия, представленная в виде древовидной структуры, является по сути пирамидой метрик.

Прокси-метрики

Все предыдущие фреймворки работают в том случае, если есть накопленная статистика и данные можно свести в единую структуру. А если в продуктовую воронку попадает не очень много пользователей или речь идёт о выходе на новый сегмент или рынок, требуется получить часть данных искусственно. Другими словами, спрогнозировать на основании существующих цифр.

Показатели, созданные на основе реальных данных и используемые для бизнес-решений, называются прокси-метриками. Они позволяют работать в условиях недостаточных данных, но требуют участия хорошего аналитика. А зачастую могут быть применены только с помощью машинного обучения.

Контрметрики

Контрметрики существуют для того, чтобы снизить риск гиперфокуса — когда вся команда работает на один-два показателя, от которых зависит успех продукта. При этом из вида упускаются сопутствующие процессы — а практика показывает, что именно с белых пятен начинаются проблемы в продукте.

Чтобы этого не было, необходимо связать каждую метрику с соответствующей контрметрикой: количество платного и органического трафика, число регистраций и последующих активаций аккаунта, количество покупок и возвратов. Если вы видите, что заказов становится больше, не забывайте контролировать, чтобы количество оплат не снижалось, а возвраты не увеличивались. Тогда рост заказов действительно будет для вас сигналом о росте или даже кратном росте продукта — значит, вы нашли свою аудиторию.

Дополнительно

Все перечисленные методы предполагают, что вы построили в продукте полноценную систему метрик, отслеживаете их динамику и следуете заповедям data-driven. Они и правда часто выручают. Но не всегда есть возможность это сделать — многое зависит от компании и проекта. Ниже несколько несложных фреймворков с готовым набором метрик.

Двигатели роста

Метод может использоваться как в начинающих продуктах, так и в тех, которые уже не поддерживаются настолько, насколько это необходимо. Заключается в мониторинге трёх показателей.

Возвращаемость

Задача: поддерживать интерес пользователей.

Показатель успешности: новые пользователи приходят раньше, чем уходят старые.

Виральность

Задача: мотивировать пользователей рекомендовать нас.

Показатель успешности: на каждого платного пользователя есть более одного бесплатного.

Маржинальность

Задача: оптимизировать затраты на поиск клиентов.

Показатель успешности: LTV > CAC.

Usability-метрики

Продукт считается удобным и хорошо выполняющим свою задачу, если можно сказать, что пользователи:

• эффективно справились со своей задачей;
• удовлетворены промежуточным процессом;
• достигли ожидаемого результата.

Для этого мы измеряем:

• количество успешно завершённых задач;
• среднее время, которое требуется для решения;
• количество багов, ошибок, проблем на одного пользователя;
• субъективный индекс удовлетворённости.

Все показатели, кроме последнего, можно достать из статистики. Последний — качественный, отслеживается через опросы пользователей. Полученные показатели суммируем и следим за суммарным баллом в динамике.

Надеемся, вы сможете применить рекомендованные нами методы с пользой. Регулярный аналитический подход непрост, но точно окупается.

Источник: gb.ru