Регулярный ежемесячный/ежегодный доход (MRR/ARR) – то, ради чего, собственно, и затевается любой SaaS-проект. Чем больше клиентов пользуется продуктом – тем больше суммарные поступления от них и больше возможностей для развития. Но, несмотря на то, что эти метрики так важны для бизнеса, многие SaaS-компании рассчитывают их не совсем корректно.
В этой статье вы узнаете, как правильно вычислить показатели MRR/ARR, чтобы оценить реальное положение дел в вашем проекте.
MRR (Monthly Recurring Revenue) – это суммарный ежемесячный доход, получаемый от ваших подписчиков. ARR (Annual Recurring Revenue) – аналогичный показатель, но уже годового дохода. Отслеживание этих двух величин полезно при краткосрочном и долгосрочном планировании.
В частности, они помогают:
Отслеживать Product-Market Fit. После выхода нового продукта на рынок MRR – основной компас для отслеживания динамики развития бизнеса. Оценивая прирост/сокращение MRR, можно делать выводы об эффективности своей стратегии продвижения и об успешности всего проекта в целом.
MRR – что за зверь, и как его считать
Оценивать эффективность работы команды разработчиков, продажников, специалистов техподдержки. Даже чтобы просто поддерживать MRR на определенном уровне, нужно постоянно прикладывать усилия. Совершенствовать сам продукт и клиентский сервис, чтобы удержать пользователей как можно дольше. Постоянно привлекать новых клиентов, чтобы компенсировать отток.
Отслеживание MRR – хороший способ убедиться, что ваша команда справляется со своими задачами.
Оценивать и прогнозировать общее финансовое состояние проекта. Сложно придумать для этого более удобный ориентир.
Что учитывать при расчете MRR/ARR
Все повторяющиеся платежи. Ежемесячная абонентская плата, плата за пользователя/рабочее место, за посещение, и т.д. – в зависимости от конкретной модели подписки.
Апгрейды аккаунтов. Переход от бесплатной версии к платной, смена тарифного плана.
Даунгрейды аккаунта. Обратная ситуация – переходы на более дешевый тариф, переходы от платной версии к бесплатной.
Потери MRR из-за оттока клиентов.
Важно понимать, что нужно учитывать ТОЛЬКО повторяющиеся элементы, и не включать в расчеты различные одноразовые платежи. «Чистота» расчетов в данном случае крайне важна.
Способы оптимизации MRR/ARR
Расширение сети привлечения клиентов. Самый очевидный путь. Главное – следить за соотношением доходов, получаемых от клиентов, и затратами на их привлечение. Об этом читайте в одной из наших предыдущих статей – «Расчет и оптимизация показателя САС».
Увеличение дохода от существующих клиентов. Стимулируйте их на полномасштабное использование вашего продукта, на переход к более дорогим тарифам.
Работа над удержанием клиентов, чтобы увеличить показатель LTV. Тоже логично: чем дольше клиент пользуется вашим продуктом, тем больше денег он вам принесет.
Метрики в стартапе. Ключевые показатели в стартапе: MRR, CMGR, retention.
Снижение затрат на привлечение клиентов (САС). Как правило, в SaaS-бизнесе эти затраты и так невысоки. К тому же, они не учитываются напрямую при расчете MRR. Тем не менее, это не повод пренебрегать данной возможностью оптимизации. Хоть и опосредованно, но снижение САС благоприятно скажется на росте ваших доходов.
Как говорится, сэкономленный рубль = заработанный рубль.
Источник: yagla.ru
Что показывает метрика MRR, чем она отличается от Revenue, как посчитать и как на нее влиять?
Если ваш бизнес работает по модели SAAS, вы точно должны знать такую метрику как MRR или Monthly Recovery Revenue.
2197 просмотров
Contraction MRR — отрицательная сумма, полученная в результате понижения типа тарифного плана (с более дорогого на дешевый). Метрика сигнализирует о балансе тарифных планов, нет однозначного ответа хорошо это для бизнеса или нет, нужен дополнительный контекст.
Expansion MRR — апгрейд подписки с дешевой на более дорогой план. Косвенно показывает, насколько хорошо работает отдел продаж и CRM
Как только вы посчитаете MRR (при помощи шаблона выше) , потребуется рассчитать рост MRR, используя данную формулу.
(New MRR + Expansion MRR) — churn MRR = MRR роста.
В качестве заключения
Можно ли сказать, что MRR является ключевой метрикой SAAS компаний — да, верно ли отслеживать данный показатель в отрыве от других метрик — безусловно нет. Обязательно учитывайте LTV (пожизненная ценность клиента), Churn, а также маркетинговые активности. Зная и понимая MRR можно строить стратегию роста, которая будет базироваться на продукте или маркетинге, главное, чтобы вы понимали что стоит за вашими цифрами.
- каждый бизнес должен создавать ценность (в идеале) , высокий уровень оттока сигнализирует о том, что пользователи не получают достаточно ценности, сосредоточьте усилия не на метрике, а на причинах оттока, чтобы иметь возможности их исправить
- правильная стратегия ценообразования это непрерывный конвейер экспериментов. Оптимизированные тарифные планы могут мультиплицировать MRR, что, конечно, работает в обе стороны
- не упускайте возможности дополнительных продаж и сделайте его последовательным. Анализируйте пользователей на платных планах с точки зрения использования продукта, вполне возможно наиболее жирные (с точки зрения потенциала) платят необоснованно мало.
Источник: vc.ru
Вы рассчитываете MRR неверно, и вот почему
Жизнь или смерть SaaS-бизнеса обусловлена доходом от подписки. Для измерения роста либо снижения этого показателя вы наверняка фокусируетесь на всемогущем MRR (Monthly Recurring Revenue ― повторяющийся месячный доход).
При подготовке статьи мы просмотрели примеры расчётов этой метрики у 50 SaaS-сервисов. Оказалось, что каждая пятая компания не учитывает в уравнении отдельные статьи затрат; две из пяти включают в расчёты ожидаемые доходы от пользователей бесплатных либо пробных версий; подавляющее большинство неправильно считает доходы от клиентов, купивших квартальную или годовую подписку.
Давайте разберёмся, что такое MRR, рассмотрим ошибки и определим, почему правильный расчёт показателя важен для бизнеса.
Что такое MRR?
MRR показывает планируемую сумму ежемесячных доходов. Успешные SaaS-компании отслеживают уровень MRR по двум причинам:
а) Финансовый прогноз и планирование. Благодаря подписке, MRR относительно стабилен и предсказуем. Зная повторяющийся доход за длительный период, вы без труда моделируете состояние бизнеса, строите финансовые прогнозы и составляете реалистичные планы развития компании.
б) Измерение роста. Не важно, поддерживают вас инвесторы, или компания развивается собственными силами — рост MRR из месяца в месяц очень важен. Это ключевой показатель успешности SaaS-бизнеса, который даёт понять: вы уже взлетели или ещё не оторвались от земли.
Как рассчитать MRR?
Расчёт метрики кажется сложной задачей, поэтому мы разбили процесс на три легких этапа.
- Возьмите клиентов анализируемого месяца и поместите их в первый столбец таблицы, каждого под личным идентификатором (номером, логином).
- Во второй столбец внесите стоимость месячной подписки. Если клиент оплатил годовой или квартальный план, предварительно разделите сумму на количество оплаченных месяцев.
- Просуммируйте цифры последнего столбца — это MRR.
Сложнее рассчитать MRR с учётом остальных метрик: оттока или появления новых клиентов, переходов пользователей на дорогие или дешёвые тарифы и т.д. Однако в первоначальном виде расчёт MRR выглядит именно так, как показано выше.
Пять ошибок, подменяющих реальность
1) Учёт полной стоимости годовых, полугодовых, квартальных подписок при расчёте метрики за месяц
Даже если клиент заплатил всю сумму за длительную подписку, поделите её на количество оплаченных месяцев.
Причина: в первую очередь MRR используют для измерения темпов роста. Вы не подсчитываете общий доход, а вычисляете, насколько быстро и эффективно растёт бизнес. К тому же подобная ошибка сразу сбрасывает со счётов влияние на MRR других метрик.
2) Вычитание просроченных платежей и комиссии за транзакции
Для учредителей, может, и заманчиво вычесть эти суммы — они верят, что это положительно отразится на точности расчётов. Однако благими намерениями вымощена дорога в ад: подобные действия искажают истинное значение показателя.
Дело в том, что просроченные платежи находятся в «серой» зоне. Они «плавают» между потерями в результате оттока клиентов и доходом от активных подписок. Проблема проявляется в конце месяца, когда при расчётах обнаруживается, что клиент существует, а оплаты нет. Что делать? Выделите просроченные платежи в отдельную группу.
Так вы точно измерите и уменьшите сумму дохода, которую ежемесячно теряете из-за этой проблемы.
Вычитание сумм комиссии за транзакции мешает получить достоверные данные и скрывает потенциал для оптимизации. Конечно, вы вряд ли добьетесь 0% комиссионных, но попробуйте заменить агрегатор платежей или подключить платёжные сервисы напрямую.
3) Включение в расчёты разовых платежей
Такие доходы (к примеру, оплата консультаций или доработок) не повторяются и не учитываются при расчете MRR. В противном случае разовые платежи раздуют показатель и исказят общую финансовую картину.
4) Учёт ожидаемого дохода от trial-пользователей
Делать это прежде, чем клиенты перейдут на платную версию продукта — самый большой грех при расчете метрик в SaaS-бизнесе. Поступая так, вы обманываете сами себя: все мы знаем, что 100% конверсии не бывает.
5) Игнорирование скидок
Вопиющая ошибка — не включать в расчёт предоставленные скидки. Если тарифный план стоит 100$, и клиент получает скидку 50%, берите в расчёт только 50$. Когда впоследствии отмените скидку, MRR увеличится до 100$.
Что сделать для улучшения MRR?
Убедитесь, что ваши расчёты верны. Если вы используете для расчёта метрик какой-либо сервис, проверьте правильность вычислений. Некоторые платформы (например, Recurrly и Zuora) грешат перечисленными ошибками.
Графическая постановка целей. MRR — метрика темпа роста. Лучше отслеживать её на графике, где наглядно видно ежедневное изменение показателя как в текущем, так и в прошлых месяцах. Для полноты картины отобразите и планируемый рост.
Уделяйте этому несколько минут каждый рабочий день. Тогда в конце месяца вам не грозит разочарование, а отделу продаж — авральный режим работы.
Хотя MRR не является частью GAAP (Generally Accepted Accounting Principles — Общепринятые принципы бухгалтерского учета), IFRS (International Financial Reporting Standards — Международные стандарты финансовой отчетности), неверный подсчёт этого показателя означает, что вы лжете инвесторам или, того хуже, попадаете в ситуацию, когда ошибочная оценка развития становится основой планирования.
- Блог компании Omnidesk
- Управление проектами
- Управление продуктом
Источник: habr.com
