Что такое pipeline в бизнесе

Пайплайн продаж — современное представление отчетности и метрик в CRM-системах для эффективного управления сделками на всех этапах продажи.

Узнайте из статьи, что такое Sales Pipeline Management и какие показатели необходимо отслеживать в вашей CRM-системе.

Как использовать Пайплайн продаж в CRM

• Пайплайн продаж: что это такое
• Пайплайн продаж: Sales Pipeline Management
• Пайплайн продаж: отчетность и показатели
• Пайплайн продаж для В2В рынков
• Пайплайн продаж: основные принципы управления

ПАЙПЛАЙН (PIPELINE) ПРОДАЖ: ЧТО ЭТО ТАКОЕ

Пайплайн (Pipeline) продаж — это форма отчетности, которая, как снимок, наглядно покажет где находится ваш лид в процессе продажи.

Понятия Пайплайн продаж и Воронка продаж отличаются. Пайплайн — это родитель воронки продаж. Воронка показывает коэффициенты конверсии, т.е. результативность перехода с этапа на этап и длину сделки.

Пайплайн продаж содержит много показателей и дает вам более детальную картину. На основании воронки построить Пайплайн (Pipeline) можно. Но обратно – нет.

Тренинг «Corporate Innovation Pipeline»

Пайплайн продаж покажет вам сколько лидов планируется к закрытию в день/неделю/месяц/год и насколько ваши менеджеры близки к выполнению планов продаж.

Сегодня метрики и отчеты в формате Пайплайн (Pipeline) строятся в CRM-системе. Но упрощенные отчеты в Пайплайн для контроля работы отдела можно можно создать и в Excel.

10 лет назад на старте российской эпохи управленческого консалтинга в области увеличения продаж отчет продаж в Пайплайн (Pipeline) назывался Журнал продаж. Он формировался ежедневно и выглядел так:

С помощью Журнала мы контролировали прогресс в каждом клиенте у менеджера ежедневно и еженедельно:

► Отслеживали динамику вероятности сделки:

Важно, чтобы этот показатель рос еженедельно. Если нет, это значит, что менеджер работу с клиентом не ведет. Выясняйте причину, и , либо отправляйте клиента в папку «Передержка» (в которой будут свои техники дожима клиента), либо увольняйте менеджера. Ведь, если вероятность сделки день ото дня не увеличивается, значит менеджер «работает ради работы», а не ради результата.

► Контролировали Этапы Воронки продаж:

► Назначали следующие действия с Клиентами:

Журнал продаж — отживший своё рудимент «доCRMовской» эпохи, но он все еще прекрасно поработает на вас и проконтролирует ваших менеджеров, если вы уже продаёте, но только готовитесь к внедрению CRM.

CI/CD pipeline: Простой пример

ПАЙПЛАЙН ПРОДАЖ: SALES PIPELINE MANAGEMENT

Современное управление продажами в В2В сегодня это и есть Pipeline Management или «Управление по Пайплайн».

Часто употребляемое словосочетание «Управление по воронке продаж» по сути некорректно. Воронка продаж никогда не даст вам исчерпывающей и достаточной для анализа и прогноза результата информации по движению лида в Цикле сделки.

Sales Pipeline Management — это отслеживание и управление каждой потенциальной сделкой на каждом этапе процесса продажи до успешного перевода сделки в договор.

Различные отчеты и метрики в Пайплайн – это управление всем процессом продажи: поиском, квалификацией, согласованием условий и закрытием в продажу. Это возможность анализа и управлять не одной сделкой, а всеми сделками он-лайн по каждому ее владельцу (т.е. по каждому менеджеру).

Pipeline Management — это управление каждой потенциальной сделкой на каждом этапе процесса продажи до успешного перевода сделки в договор.

Главное преимущество пайплайн отчетов – они позволяют вам прогнозировать исход сделок и производительность отдела продаж. Как результат — вы ставите более реалистичные планы и корректируете инструменты управления (мотивацию, обучение и проч.)

ПАЙПЛАЙН (PIPELINE) ПРОДАЖ: ОТЧЕТНОСТЬ И ПОКАЗАТЕЛИ

Работа менеджера в В2В продажах слабо предсказуема. Чтобы стандартизировать деятельность ваших менеджеров и иметь доказательную базу для корректировки KPI, системы мотивации, а также для оптимизации процессов внутри компании используйте метрики Пайплайн.

Пайплайн продаж настраивается индивидуально под отдел и специфику цикла сделки. Стандартно он может содержать различные варианты следующих показателей:

• Продукт сделки;
• Сумма сделки;
• Этап сделки;
• Вероятность сделки;
• Кол-во дней в этапе;
• Кол-во дней с даты последней активности;
• Этап потери клиента;
• Дата прихода денег.

Пример отчета по длине сделки в формате Пайплайн:

Пример метрики по динамике сумм, которые находятся на разных этапах сделки.

Картинка позволяет наглядно отслеживать перекосы и «засоры» в Пайплайне продаж. В случае, если на этапе «Согласования КП» скапливается слишком много лидов, вы наглядно это увидите в итоговой метрике.

В идеале ваша СРМ-система должна предоставлять вам возможность получать итоговые сводные метрики и отчеты для того, чтобы наглядно видеть результат и ошибки вашей работы, а также скрытые резервы для роста продаж.

ПАЙПЛАЙН ПРОДАЖ ДЛЯ В2В РЫНКОВ

Согласно исследованию Harvard Business Review В2В компании, которые управляют продажами по Пайплайн, имеют средний темп роста в 6 раз выше.

В2В компании, которые управляют продажами по Пайплайн, имеют средний темп роста в 6 раз выше.

Ниже представляем 4 причины, по которым Управление по Пайплайн даст вам рост продаж на В2В рынках:

►1. Прогнозирование сделок. Пайплайн даёт представление о деятельности каждого менеджера — насколько он близок к выполнению планов продаж, а также в совокупности, насколько близко весь отдел к выполнению планов.

Используйте эту информацию для того, чтобы делать прогноз продаж по оборотами и прибыли на 30, 60, 90 и более дней. Если у вас есть прогнозируемый оборот, это может иметь решающее значение для других подразделений компании, таких как финансы и производство.

► 2. Целевое распределение ресурсов. Вы понимаете, где вы находитесь для каждой сделки, которая находится в «разработке» в Пайплайн. Вы определяете, чем вы можете помочь менеджеру и какие ресурсы для этого нужны. Вы эффективнее планируете свой день.

Менеджеры по продажам могут определить, какие сделки имеют решающее значение, на какие сделки нужно больше времени, а какие нуждаются в вашем наставничестве.

► 3. Эффективное управление командой продаж. Чтобы успешно завершить этап и перевести перспективный лид далее по процессу продажи, необходимо выполнить определенные действия. РОП в Пайплайн отслеживает ключевые показатели и метрики, которые были определены для каждого этапа. С помощью них контролирует работу менеджера, выявляет, что помогает или препятствует продаже в данный момент и помогает менеджеру перевести лид на следующий этап или закрыть сделку.

► 4. Увеличение скорости, стоимости, размера сделки. Если менеджер слишком долго перемещает лид с этапа на этап, метрики в Пайплайн быстро и наглядно это покажут. Пайплайн показывает каким сделкам надо уделять наибольшее внимание, а какие лиды пора удалить из Пайплайн, чтобы не тратить время и энергию продавца вхолостую.

ПАЙПЛАЙН ПРОДАЖ: ОСНОВНЫЕ ПРИНЦИПЫ УПРАВЛЕНИЯ

Существуют основные принципы управления по Пайплайн. Pipeline Management — это управление цифрами и эффективностью.

Что должен делать РОП, чтобы улучшать показатели пайплайн метрик изо дня в день:

1. Формализовать процесс продажи. И у вас, и у ваших менеджеров должно быть очень ясное понимание, какие действия должны быть предприняты на каждом из этапов и каким должен быть результат на выходе. Только после того, как процесс становится ясным и четким, вступает в силу контроль цифр и статистики в пайплайн.///
2. Регулярные собрания по итогам в пайплайн метриках. Вы должны не менее 3-х часов в неделю тратить на разбор цифр в пайплайн метриках. Используйте регулярные планерки и «разборы полетов» для общего обсуждения итогов работы. Это повысит рост продаж не менее чем на 30%.///
3. Наставничество в открытии перспективного клиента, а не в его закрытии. Чем раньше вы поможете менеджеру разобраться в ситуации в компании клиента, тем выше вероятность продвижения клиента в пайплайн с этапа на этап к закрытию. Ваше изучение пайплайн не должно сводится к проверке данных. Каждый анализ результативности и донесение путей ее увеличения – это коучинг. Не оставляйте менеджера один на один с неясной ситуацией в лиде надеясь, что самым сложным этапом будет его «закрытие» в продажу. С таким подходом к управлению пайплайн вы не дойдете до сделки. Помогайте менеджеру на ранних этапах работы с клиентом.

Используйте принципы Пайплайна продаж, чтобы постепенно внедрить эффективное видение Pipeline Management и обеспечить стабильный рост продаж с помощью Пайплайн-метрик в вашей CRM.

Пройдите наш опрос: Считаете ли Вы, что «Воронка продаж» и «Пайплайн продаж» — это одинаковые инструменты управления продажами?

Источник: activesalesgroup.ru

CI/CD и еще один CD. Разбираемся в терминологии pipelines в контексте автоматизации тестирования

В IT индустрии используется большое разнообразие инженерных культур и практик, таких как Agile, бережливое производство (lean software development), DevOps. Все они так или иначе нацелены на бесперебойную доставку ценности за счет повторяемых коротких итераций. Неотъемлемой частью такого подхода является конвейерный подход или по-английски – pipelines.

Подразумевается, что в идеальном мире разработчик заливает код на сервер и дальше происходит магия, состоящая из автоматизированных этапов сборки проекта, контроля качества кода, запуска тестов и сбора метрики. На рынке существует большое количество платных и бесплатных инструментов для настройки такого процесса, который мы называем “процессом непрерывной интеграции” или CI/CD (Jenkins, GitLab CI, Teamcity и д.р. ). Однако для построения действительно зрелого процесса недостаточно просто установить инструмент. За каждым этапом конвейера стоит сложная логика того, что должно быть запущено, на каких вычислительных ресурсах и как эти ресурсы используются.

На собеседовании кандидаты очень часто гордо говорят, что знают CI/CD. Но знать можно по-разному. Одно дело нажимать кнопку запуска и смотреть, какой цвет получился: красный или зеленый. И совсем другое дело настраивать весь флоу от и до самостоятельно, чем обычно и занимаются DevOps инженеры.

Для проверки глубины знаний я задаю базовый вопрос, на который очень редко получаю ответ: “А в чем разница между CI и CD ?”. Далее я хочу поделиться своим пониманием отличий CI от CD и от еще одного CD на примере запуска автотестов. Заранее предупрежу, что мое видение может частично отличаться от вашего. Ведь у всех нас немного разный опыт, разные проекты и источники для изучения, которые могут расходиться. Главное, что какое-то видение у вас есть!

Коротко про пирамиду тестирования

Так как мы рассматриваем непрерывную интеграцию в контексте автоматизированного тестирования, необходимо описать виды автотестов. Полагаю, читатель знаком с термином “Пирамида тестирования”. Существует много разных ее модификаций в зависимости от специфики проекта и технологий. Кратко опишу три самых популярных уровня.

Фактически во всех модификациях пирамиды эти тесты лежат в основании. Они характеризуются низкой стоимостью и высокой скоростью запуска. Unit тесты подразумевают изолированное тестирование частей кода (методов и функций) и чаще всего выполняются разработчиками. Не требуют отдельного тестового стенда.

• Интеграционные / компонентные тесты

Самый нестандартизированный уровень, так как он сильно зависит от проекта и архитектуры разрабатываемой системы. Может дробиться на различные подуровни. Выделяется отдельный компонент системы (может быть как UI component так и API endpoint) и тестируется в изоляции от другого компонента и базы данных. Как и в случае с unit тестированием отдельный тестовый стенд не требуется, а все зависимости мокируются, что также значительно удешевляет и ускоряет тесты. Данный уровень может покрываться как разработчиками, так и тестировщиками.

Самый востребованный уровень, так как тестирование происходит с точки зрения пользователя. Больше никаких изоляций компонент и программных частей. Все происходит на тестовом стенде с полноценной базой данных. В большинстве случаев выполняется тестировщиками и ими же автоматизируется, например одним из самых популярных инструментов – Selenium. Это самый дорогой уровень, так как требует больше времени на прохождение тестов и ресурсов на поддержание тестового стенда.

CI — Continuous Integration

Непрерывная интеграция – это только самый начальный этап нашего pipeline. Здесь подразумевается именно интеграция нового кода разработчика с уже существующим кодом, находящимся у нас в репозитории. При отправке кода на сервер запускаются быстрые unit тесты и статические анализаторы кода, проверяющие, например, соответствие установленным стандартам кодирования. Также на этом этапе могут запускаться интеграционные и компонентные тесты, если они написаны изолированно, поскольку тестовый стенд не требуется. Так как этот этап быстр в прохождении (речь идет о минутах) и прост в установке, то довольно часто разработчики могут настроить его без привлечения DevOps.

CD — Continuous Delivery

Непрерывная доставка выводит наш pipeline на совершенно другой уровень. Для начала мы должны собрать наше приложение. В случае Web и Backend мы выкатываем изменения на тестовый стенд. А для мобильных приложений необходимо собрать билды. Только после этого можно переходить к запуску e2e тестов для Web / Mobile / API.

Как вы видите, здесь понадобится огромное количество дополнительных компонентов: сервер базы данных, сервера для тестового стенда, механизм для развертывания кода, браузеры и эмуляторы для запуска тестов, механизм балансировки нагрузки. Все это требует большой нагрузки на CPU и память, а, значит, и дополнительные затраты на поддержку. Именно тут необходимо понимание DevOps технологий.

Еще один CD — Continuous Deployment

Вишенкой на торте является этап непрерывного развертывания. Его часто путают с непрерывной доставкой, так как у них одинаковая аббревиатура – CD. Именно этот этап делает наш pipeline действительно непрерывным.

Во многих организациях я видел в основном предыдущий этап непрерывной доставки, когда тесты запускаются не тестовом стенде, а дальше тестировщики что-то проверяют руками или release-manager дает разрешение на влитие в основную ветку разработки (master) и сам релиз. В таком случае ни о какой непрерывности речи не идет. Непрерывное развертывание подразумевает автоматический релиз нашего кода в production, если все тесты на предыдущих этапах прошли успешно. В дополнение к этому собираются метрики продукта и сравниваются с предыдущими показателями.

Страшно ли сразу выкатывать на production без дополнительного тестирования и согласования? Безусловно. Именно поэтому настолько зрелый подход редко где встречается, так как для него необходимо наличие хорошо поставленных процессов и хорошее тестовое покрытие, которому доверяет вся команда. Это та самая целевая функция, к которой нужно стремиться.

Что такое пайплайн в продажах и как его создать

Для достижения целей и увеличения прибыли компании используют разные инструменты. Один из них — пайплайн (pipeline).

Пайплайн (pipeline) — это документ активности, в котором отражены все действия отдела продаж.

Как работает пайплайн, как правильно его создать в двух шагах и использовать, расскажем далее.

Нет времени читать статью? Найдите ее в нашем телеграм-канале и сохраните себе в «Избранном» на будущее.

Что такое pipeline?

Pipeline — это инструмент, который формализует процесс продаж и способствует увеличению дохода.

По сути пайплайн — это:

• Отчет для руководителя о работе отдела.
• Рабочая таблица, в которой продавец фиксирует изменения в сделке.
• Основной источник информации для менеджера по продажам.
• Динамическая воронка продаж.

Менеджер вносит в пайплайн сделку при первом контакте с покупателем: фиксирует в документе условия сделки и все действия, которые необходимо осуществить для ее завершения.

Пример пайплайн в продажах: таблица с деталями сделок и их статусами. Изображение: pipedrive.com

Менеджер прописывает статус сделки с первого обращения до подписания контракта. Во время переговоров менеджер вносит в пайплайн изменения, которые помогут завершить сделку.

С помощью грамотно построенного пайплайн бизнес:

• Совершенствует процесс продаж.
• Выстраивает маркетинговую стратегию.
• Прогнозирует динамику развития.
• Анализирует эффективность продаж за отчетный период.
• Разрабатывает и реализует мероприятия по привлечению клиентов и увеличению продаж.

Особенности pipeline

Пайплайн настраивают индивидуально для отдела продаж. При настройке маркетологи учитывают два фактора: специфику бизнеса и скорость заключения сделки.

Pipeline оформляют в таблицу. Стандартный документ состоит из нескольких параметров:

• Наименование продукта или услуги.
• Информация о клиенте — ФИО покупателя или название компании.
• Информация о продавце — ФИО менеджера.
• Размер контракта.
• Этап сделки.
• Шанс, что клиент подпишет договор.
• Дата последней активности.
• Длительность этапа.
• Колонка для клиентов, которые отказались от сделки.
• Дата поступления средств.

Таблица систематизирует данные о сделках и помогает выделить наиболее выгодные из них.

Пайплайн помогает менеджеру отслеживать статус сделки, а собственнику отслеживать эффективность работы специалиста. Если в компании работает несколько менеджеров по продажам, pipeline — это полноценный отчет о его работе.

Как использовать pipeline?

Чтобы повысить эффективность работы отдела, информацию в пайплайн нужно вносить регулярно. Из документа можно посмотреть несколько ключевых моментов:

• Размер ожидаемой прибыли и денежного потока.

Часть клиентов отваливается на этапе переговоров. Когда менеджер вносит в таблицу всю информацию по сделкам, он может прогнозировать уровень продаж в будущем.

Руководителям легче ставить цели по продажам и планировать бюджеты. Продавцам — искать слабые места и повышать эффективность своей работы. Собственникам бизнеса — находить «дойных коров» и масштабировать бизнес.

• Эффективность распределения ресурсов.

Начинающие продавцы часто неправильно распределяют силы. Они сосредоточены на клиентах, которые требуют много внимания. Такие покупатели готовы заключить сделку не всегда, при этом менеджер тратит время на их обработку и не занимается привлечением более выгодных клиентов.

Пайплайн помогает не перепутать приоритеты и ресурсы. Кадр из фильма «Бриллиантовая рука»

С помощью pipeline менеджер продуктивнее распределяет время и в долгосрочной перспективе достигает более высоких показателей.

• Жизненный цикл товара.

Специфика продукта влияет на скорость заключения сделки. При продаже сложных продуктов на согласование всех деталей уходят месяцы. Пайплайн помогает определить средний срок заключения сделки и найти клиентов, которые затягивают с решением.

С помощью пайплайн можно оптимизировать отдельный этап переговоров или упростить всю процедуру.

Например, компания забивает сваи под загородные дома. Чтобы составить смету, менеджеру нужны размеры, данные геологии и проект дома. Геологические изыскания проводят за 2 дня, но в таблице срок выполнения работ длиннее — неделя.

Задержка на этом этапе не устраивает часть клиентов. Они уходят к более быстрым конкурентам. Задача руководителя отдела — оптимизировать процесс, чтобы не терять клиентов.

• Результативность отдела.

В таблице видно, как работают менеджеры. Успешных специалистов можно поощрять, отстающих — направлять на обучение. Это повысит эффективность работы отдела в целом и отдельных специалистов.

Как создать pipeline: шаг 1. Сбор информации

Пайплайн внедряют в 2 этапа: собирают информацию об организации и разрабатывают шаблон таблицы — взять чужой документ нельзя.

Для составления документа важно определить 5 факторов:

• целевую аудиторию,
• лиц, принимающих решение,
• каналы сбыта,
• размер среднего чека,
• среднюю закрываемость сделок.

Например, фундамент для загородного дома заказывают:

1. Мужчины в возрасте от 35 до 60 лет, собственники участков. Они хотят построить дом для своей семьи или дачный домик.
2. Мужчины в возрасте от 35 до 60 лет, руководители бизнеса. Им нужен склад, здание для офиса или другой объект для развития бизнеса.
3. Мужчины в возрасте от 35 до 60 лет, строители или владельцы строительных компаний. Они ищут подрядную организацию.
4. Женщины в возрасте от 30 до 60 лет, собственники участков. Им нужен надежный подрядчик, который выполнит работу под ключ.

Важно выделить группу покупателей, которые чаще обращаются в компанию. В примере выше компании выгодно работать с первой и второй категорией. Третья группа может выдвигать некомфортные условия, четвертая — дольше принимает решение.

Полезные советы:

• Если компания работает в B2B-сегменте, нужно отследить кто принимает решение.
• Учитывайте, сколько контактов нужно поддерживать на стороне клиента, чтобы заключить сделку.
• Выбирайте способы коммуникации исходя из статуса ответственного лица.

Подрядчика для строительства склада ищет инженер, задачу ему ставит — главный инженер проекта. И тот, и другой — исполнители. Решение принимает генеральный директор.

• Определите, как покупатели узнают о компании.

В строительной отрасли клиенты приходят по рекомендации. Прежде чем обратиться в компанию, они ищут информацию в сети, читают отзывы, узнают мнения знакомых.

Покупатели не верят красочным буклетам и рекламным роликам. Ваша задача найти каналы, через которые приходит наибольшее число клиентов.

• Соберите статистику и рассчитайте объем сделки.
• Разделите клиентов по их покупательской способности и составьте несколько презентаций: для владельцев участков, для собственников бизнеса, для строительных фирм.
• Рассчитайте, как часто вы закрываете сделку.

Менеджеры редко заключают 100% сделок. Одни покупатели мониторят цены, другие — узнают информацию заранее, только часть готова заключить сделку в момент обращения.

• Оцените вероятность превращения потенциальных клиентов в реальных.
• Записывайте разговоры отдела продаж, отслеживайте конверсию каждого этапа и длительность подписания контракта.
• Для автоматизации процесса используйте CRM-системы.

Как создать pipeline: шаг 2. Подготовка шаблона

Шаблон pipeline — это рабочий документ. На этапе тестирования его можно изменять, если этот шаг повысит эффективность работы.

В готовую таблицу добавьте список потенциальных клиентов, этапы продаж, цели по доходам и ответственных лиц.

Список клиентов

Список клиентов — первое, что нужно добавить в шаблон. Записывайте всю полезную информацию: ФИО, контакты, наименование организации, ответственных лиц, людей, которые принимают решения.

Добавьте колонку с факторами, которые влияют на решение о заключении сделки. Для клиентов в разработке назначьте этап взаимодействия. При обозначении категории учитывайте специфику бизнеса.

Этапы продаж

Структура продаж — это пошаговый план действий, который включает все этапы заключения сделки. По сути, это рабочая инструкция для менеджеров.

При разработке шаблона важно учесть все шаги, которые влияют на продажи. Возьмите за основу классический перечень задач, а затем корректируйте его с учетом специфики бизнеса.

Постановка целей

Цели по доходам — это способ мониторинга pipeline. Чтобы повысить эффективность работы, нужно поставить цель по методу SMART: конкретную, измеряемую, релевантную, достижимую, ограниченную по времени.

Для ее расчета используйте классическую формулу конверсии:

Конверсия = (Число выполненных действий / Общее число посетителей) * 100%

Или формулу по расчету охвата pipeline — SPC.

SPC (Sales Pipeline Coverage) — это коэффициент, который применяют маркетологи чтобы измерить количество квалифицированных контактов, которые нужно закрыть для выполнения плана по продажам.

Например, если менеджер подписывает сделку за 90 дней, а скорость завершения сделки равна 10%, коэффициент составит 1 : 10

(90 : 90) х (100 % : 10 %)

Чтобы выполнить план продаж, потенциал pipeline должен быть в 10 раз выше прогноза продаж за 3 месяца.

Если план продаж кажется недостижимым, разбейте продажу на отдельные этапы. Менеджер должен понимать, какие действия он должен совершить сегодня, чтобы к концу квартала выполнить план.

Персонал

Сделайте документ открытым для ответственных лиц. Тогда каждый сотрудник сможет отвечать за свой этап продажи и отчитываться перед коллегами. Кроме того, взгляд со стороны может оптимизировать работу других сотрудников и в целом улучшить работу компании.

Проектирование

Теперь систематизируйте информацию и оформите шаблон. Сделать первый пайплайн можно в Google Таблицах или Excel: их функционала хватит, чтобы протестировать инструмент и сформировать шаблон.

Если менеджеры одновременно работают с большим количеством клиентов, нужна CRM-система. В программе может одновременно работать несколько менеджеров.

Руководитель будет видеть прогресс команды. В идеале в CRM-системе будут отражены итоговые метрики и отчеты по работе отдела и каждого менеджера.

Заключение

Пайплайн — это инструмент, который позволяет видеть, как работает отдел продаж и каждый сотрудник в отдельности, а также какие зоны роста и какие процессы нужно усовершенствовать.

Пайплайн помогает отследить, насколько качественно каждый продавец работает с клиентом, и, если нужно, скорректировать его работу.

Источник: lpgenerator.ru