Что такое план продаж в бизнесе

Для чего нужен план продаж? Он поможет разложить всё по полочкам: описать цели, стратегии для бизнеса, целевую аудиторию и потенциальные проблемы, которые бренду нужно решить для дальнейшего развития. Этот инструмент похож на классический бизнес-план с той разницей, что он фокусируется на конкретных стратегиях продаж. Если бизнес-план отражает цели компании, то план продаж описывает, как их можно достигнуть. О том, как создать план продаж и определить, какие параметры устанавливать, узнаете в этой статье.

Содержание скрыть

Что такое план продаж
Как устроен и как работает план продаж
Как создать план продаж

1. Миссия и бэкграунд
2. Команда
3. Рынок
4. Инструменты, софт и ресурсы
5. Позиционирование
6. Маркетинговая стратегия
7. Поисковый маркетинг (SEM)
8. План действий
9. Цели продаж
10. Бюджет

30-60-90-дневный план продаж
Стратегический план продаж
План продаж новой продукции

Что такое план продаж

Планы продаж (ПП) зачастую содержат информацию о потенциальных клиентах компании, ожиданиях по доходу, структуре команды, стратегиях и ресурсах, которые помогают бизнесу достигнуть своих целей.

Как составить план продаж? Увеличиваем продажи с помощью правильного планирования!

Какие задачи должен выполнять ПП:

Обозначать цели и задачи для маркетологов, менеджеров по продажам, SEO-специалистов и сммщиков. Другими словами, для всех, кто продвигает бренд.
Задавать стратегическое направление для команды.
Описывать роли и обязанности сотрудников и руководства компании по реализации продукции.
Помогать отслеживать прогресс команды в достижении целей.

Как устроен и как работает план продаж

В план продаж входит не только создание подробных стратегий продвижения бренда, но и описание того, как их можно улучшить.

Что нужно сделать, чтобы создать эффективный ПП:

Собрать статистику продаж за предыдущий год и определить тенденции, чтобы отобразить полную картину того, как развивается бизнес и где его уязвимые точки.
Определить цели продаж, соответствующие ожиданиям прибыли компании.
Выявить показатели, которые будете использовать для оценки эффективности бизнеса: выручку, количество и рост продаж, снижение затрат на рекламу и прочее.
Оценить текущую ситуацию и положение компании на рынке. Слабые стороны, которые препятствуют развитию бизнеса, и сильные, которые помогут справиться с этими трудностями.
Спрогнозировать продажи на основе тенденций спроса и исторических данных компании, чтобы определить сильные и слабые стороны бизнеса.
Определить любые пробелы, которые необходимо заполнить для достижения целей продаж.
Придумать инициативы, основанные на возможностях вашего бизнеса. Например, развитие продаж в соцсетях или проведение митапов и вебинаров.
Вовлечь самых эффективных сотрудников, которые улучшают результаты продаж.
Наметить действия исходя из определенных квот и возможностей бизнеса.

Планирование продаж начинается с создания документации, но не заканчивается этим. В добавок ко всему, требуется регулярно проводить ревизию ПП и не реже чем раз в год повторять и анализировать процесс, чтобы поддерживать и улучшать эффективность бизнеса.

Как выполнить БОЛЬШОЙ ПЛАН ПРОДАЖ ? Главная ФИШКА на 1 листе А4! Техники продаж Тренинг продаж

Как создать план продаж

Последовательность этапов для создания плана продаж разрабатывают маркетологи. Компания HubSpot создала универсальный шаблон для ПП, который бесплатно доступен на их сайте. Нужно понимать, что эти заготовки позволяют подготовить примерный план, который, возможно, потребуется адаптировать под ваш бизнес. Кратко опишем шаги, необходимые для создания эффективного плана продаж.

1. Миссия и бэкграунд

Первый этап – сформулировать миссии и видение вашего бренда. Опишите краткую историю бизнеса, чтобы получить картину этапов его развития и определить ключевые события, которые повлияли на рост.

2. Команда

Опишите состав команды и роли сотрудников, которые они будут исполнять. Если планируете увеличить численность сотрудников для достижения целей, отметьте должности и сроки, в течение которых собираетесь принять их в команду.

3. Рынок

Независимо от того, создавали ли вы ранее план продаж или нет, решающее значение имеет понимание демографии вашей ЦА.

Для определения направлений работы с рынком ответьте на следующие вопросы:

Какой образ лучших клиентов для бизнеса? То есть тех, которые приносят больше прибыли компании.
Все ли клиенты относятся к конкретной ЦА?
Нужно ли расширять географию бизнеса?

Для разных продуктов портрет покупателей может радикально отличаться. Например, если продаете маркетинговый софт, то ваш основной клиент – коммерческие директора, а если программное обеспечение для реализации товаров и услуг, то целевыми покупателями будут директора по продажам.

Этот раздел может существенно измениться по мере того, как развивается и адаптируется к рынку ваш бренд. Как правило, в период становления бизнеса цели установлены на уровне, которого легко достигнуть на начальном этапе развития. Но когда компания растет, цели меняются, и планка продаж становится выше. Скорее всего, продукция компании стала лучше и стоит дороже, поэтому нужно регулярно пересматривать портрет конечного потребителя.

4. Инструменты, софт и ресурсы

Опишите, какие ресурсы и как будете использовать для развития бренда. Нужно выбрать CRM-инструменты, которые подойдут для компании, и определить бюджет для продвижения бизнеса через программы лояльности.

Выбираем систему настройки рекламы: сервисы для новичков и профессионалов

В этом случае на помощь приходят сервисы автоматизации — программы, позволяющие сэкономить время и рекламный бюджет, упростить запуск РК. Возможности автоматизации давно оценили digital-агентства, но не обязательно обращаться к ним за получением этой услуги — с некоторыми системами может справиться даже начинающий контекстолог. Зачем нужны сервисы автоматизации Польза систем связана с полной обработкой всех данных и контролем за ведением рекламной кампании. В случае с программой здесь исключается «человеческий фактор»: вероятность забыть про отслеживание или корректировку важных показателей сводится к нулю.…

Также следует выбрать инструменты, которые сотрудники будут использовать для достижения наиболее высоких результатов продаж. Они включают обучение, подготовку документации, стимулирование продаж и прочее.

Это могут быть, например:

Курсы повышения квалификации.
Обучающие тренинги, семинары и вебинары.
Брифинги.
Новые, более продвинутые программы.

5. Позиционирование

Вы должны знать конкурентов не хуже, чем клиентов. Сравните свою продукцию с другими предложениями. Определите, чем их продукты лучше ваших и насколько они различаются в цене.

Определите тенденции рынка. Например, если компания занимается интернет-рекламой, нельзя игнорировать тот факт, активно развивается мобильная реклама. Попытайтесь спрогнозировать, как эти изменения коснутся вашего бизнеса и повлияют на него.

6. Маркетинговая стратегия

Ни один бизнес-план не обходится без маркетинговой стратегии, и план продаж – не исключение. Определите цены и рекламные акции, которые планируете запустить. Разработайте способы генерации лидов и повышения узнаваемости бренда. Обращайте внимание на то, как эти рекламные акции будут влиять на продажи.

Примеры статистики:

Продукт 1: Повышение цены с 2 000 до 2 500 руб с 15 апреля. Результат: снижение ежемесячных продаж на 3%.
Продукт 2: Снижение цены с 5 000 до 4 500 руб с 5 мая. Результат: увеличение ежемесячных продаж на 11%.
Продукт 3: Бесплатное продление подписки, если обратитесь к другому клиенту с 1 по 10 мая. Результат: увеличение ежемесячных продаж на 17%.

7. Поисковый маркетинг (SEM)

На этом этапе задача бизнеса выявить, как команда по продажам будет классифицировать и сегментировать лиды. Выделите критерии, которым должны соответствовать потенциальные клиенты, прежде чем с ними начнет взаимодействовать отдел продаж.

Что такое поисковый маркетинг (SEM)

Больше видео на нашем канале — изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA Аббревиатура SEM расшифровывается как Search Engine Marketing, дословно обозначает поисковый маркетинг. Его задача привлечь целевую аудиторию, побудить посетителей стать клиентами компании. Главным образом это достигается при помощи SEO (поисковой оптимизации) и SEА (контекстной рекламы).

Есть и другие методы, которые маркетологи могут включить в комплексную программу. Рассмотрим подробней что такое SEM. Борис начал свое дело – продажу специальных фильтров для воды. Созданная им компания, занималась продажей, установкой и ремонтом специального оборудования.…

Определите также, какие методы исходящих и входящих продаж будут использовать сотрудники, чтобы закрыть как можно больше сделок.

8. План действий

После того как определили направление бизнеса и пункт назначения, нужно понять, как компания к нему прибудет. Для этого изложите краткий пошаговый план по достижению основных показателей дохода.

Вот пример:

Цель: увеличить количество партнеров на 20%

Запустить бесплатный семинар по техникам взаимодействия с партнерами.
Провести партнерский конкурс для роста продаж.
Повысить комиссию за продажи партнерами на 5%.

9. Цели продаж

Чаще всего цели продаж устанавливают, основываясь на выручке компании. Например, вы можете определить цель для бизнеса на уровне 100 млн руб. годового дохода. Также нужно указать показатель объема продаж. Это может быть 200 новых клиентов или 500 сделок. Но цели нужно устанавливать реалистичные и основанные на общей динамике сбыта.

Не менее важно учитывать цену продукции, коэффициент проникновения на рынок и ресурсы, которые будете использовать.

Если у бизнеса несколько целей, то нужно определить сначала наиболее важные и ранжировать их по приоритету. Если бизнес функционирует на нескольких территориях, то для каждой локации нужно назначить подцели, чтобы выявить наиболее и наименее эффективные команды.

Помимо целей, выделите и контрольные точки, чтобы отслеживать прогресс и понимать, на верном ли пути развития находится бренд. Допустим, вы запланировали за первый квартал продать продукции на 20 млн рублей.

Тогда контрольные точки могут выглядеть так:

Январь: 5 млн руб.
Февраль: 5 млн руб.
Март: 10 млн руб.

Для разных филиалов, если они есть, цели могут отличаться. Если для крупного отделения они выполнимы, то для более мелкого, возможно, окажутся недостижимыми. Кроме того, не исключен конфликт среди команд или отделов.

10. Бюджет

Определенные цели требуют конкретного бюджета. Если компания им не располагает, то задачи будут трудновыполнимыми или вовсе не досягаемыми.

Определите расходы, которые необходимы, чтобы достигнуть установленные цели по продажам:

Зарплату и премии.
Обучение команд.
Обслуживание офисов и персонала.
Инструменты и ресурсы, помогающие увеличить продажи.
Акции и призы.
Рекламные кампании.
Затраты на коворкинг, митапы и другие мероприятия, направленные на увеличение продуктивности команд.
Командировочные и прочие расходы.

Сравните определенный бюджет с прогнозом продаж, чтобы составить его точнее.

Примеры планов продаж

ПП бывают разных типов, вот некоторые из них:

30-60-90-дневный план продаж

В таком плане большую роль играет не направление, а таймфрейм. Суть в том, чтобы создать три цели для трех разных интервалов времени: одну для 30-дневного периода, другие – для 60 и 90-дневного периодов соответственно. Этот план подойдет, если нужно сосредоточиться на целях продаж, отслеживать прогресс начинающего бизнеса или уменьшить отток клиентов.

Стратегический план продаж

Такой ПП сосредотачивается на привлечении других брендов с целью сотрудничества и коллаборации. Иначе говоря, вы создаете сеть с другими компаниями и проводите мероприятия для повышения эффективности совместной работы. Нужно правильно выбрать ключевые показатели для оценки производительности бизнеса, которые наиболее точно отразят производительность каждого партнера по отдельности.

Будет полезно: бесплатные шаблоны стратегического плана продаж:

План продаж новой продукции

Если выпускаете новый продукт, пригодится ПП, созданный специально для оценки доходов от реализации новинки.

Такой план включает в себя:

Конкурентный анализ.
Определение стратегии продаж.
Укрепление позиции бренда на рынке и привлечение партнеров, продающих через разные каналы.

Заключение

План продаж позволит оценить состояние бизнеса, скорость его развития, а также выбирать эффективные пути достижения целей. Если не знаете, как составить такой документ — обратитесь к шаблонам. Со временем вы сможете их улучшить и адаптировать под свои цели и задачи.

Источник: semantica.in

Инструкция со скриншотами, как составить план продаж

Как составить план продаж – правила и порядок разработки документа + 8-шагов по составлению ПП с нуля. Обзор 7 способов прогнозирования + разбор метода на примерах. Как оформить и структурировать ПП + пример разработки в Excel.

Планировка потенциального дохода для предприятия крайне важна. Не имея четкого представления по будущим целям, выжать из бизнеса пиковые показатели нереально.

Вопрос как составить план продаж одинаково актуален для руководителей и сейлз-менеджеров. Составить документ не сложно, достаточно придерживаться базовых принципов, о которых мы и поговорим далее в статье.

Что такое план продаж?

Порядка 50% руководителей считают, что план продаж – это фикция, без которой они могут обойтись. Если брать во внимание процесс составления документа, подобное мнение правду имеет место быть. Руководство часто завышает планки, делая их невыполнимыми с физической точки зрения. Прихоти организации проецируются на цифры доходности, достичь которых рядовым сотрудникам компании сверхтрудно, а иногда – невозможно.

Что такое воронка продаж: как ее построить?

Цели составления плана продаж:

Начинающему предприятию важно осознавать минимальное допустимое значение, являющееся «дном», провал которого выводит компанию в минуса. Для успешного бизнеса, наоборот – внимание уделяется пиковым показателям продуктивности, направленным на выход дела за рамки текущего уровня успеха.

Тип планаСрокОсобенности

Перспективный	5-10 лет	Ориентирован на долгосрочное прогнозирование результатов работы предприятия. Создается высококвалифицированными специалистами.
Текущий	12 месяцев	Дополнение перспективного планирования. Основные функции – уточнение и корректирование показателей. Разрабатывается за 1-2 месяца до его внедрения.
Текущий	1-6 месяцев	Месячные, квартальные и полугодичные планы несут в себе локальные задачи бизнеса – реализовать 1000 единиц продукции, набрать 30 человек в клиентскую базу и прочее.

Говорить о преимуществах/недостатках плана продаж нерационально, ибо минусов у такого мероприятия попросту нет. Разработка документа влияет на развитие бизнеса исключительно с положительной точки зрения.

Как составить план продаж для менеджера –порядок, правила и структуризация

План продаж – это не цифры с потолка, а реально просчитанные перспективы компании на будущее. Эксперты рекомендуют разрабатывать одновременно 3 плана продаж – максимум, средние показатели и минимум. Первый отображает перспективы при максимальной отдаче сотрудников, второй – усредненные значения продуктивности (минималка с коэффициентом 1.2), а третий – простейший вариант событий, достижение которого должно быть = 100%.

1) Правила/порядок разработки плана продаж

Первый пункт подразумевает факторы влияния. Их количество зависит от масштабов бизнеса + ниши в целом. Для гаражного бизнеса по производству гвоздей достаточно анализа 3-5 показателей, а для интернет-магазина с офлайн точками не хватит и 20.

Какие факторы придется учитывать:

сезонная зависимость;
темп развития тенденций внутри рынка;
причинность спадов;
уровень конкуренции;
перемены в законах, экономике и политике государства распространения;
скачки цен на ассортимент;
куда сбывать товар/услугу;
кто будет ЦА вашей продукции.

Нельзя сбрасывать со счетов сотрудников и рекламу – эти 2 параметра могут стать основными в процессе прогнозирования заработка. Без надлежащей рекламной кампании, достигать пиковых показателей производства нереально, то же касается и отдачи работников компании.

Какая реклама самая эффективная: онлайн и оффлайн виды

А теперь давайте разберем пошаговый алгоритм работы для достижения адекватного результата из расчета на 12 месяцев.

Шаг №СутьОписаниеЗначимость
(из 3 ★)

1.	Тенденции политики/экономики	Исследуем макроэкономические тенденции – рост ВВП, курс национальной валюты и прочее. Не ленимся интересоваться скачками цен на газ/нефть, ибо это напрямую влияет на состояние мировой экономики. Основные источники информации – влиятельные СМИ ниш.	★
2.	Рыночная ситуация	Прослеживаем рост/падение спроса, появление новых конкурентов и анализируем новые перспективы в отношении целевой аудитории.	★★★
3.	Статистика продаж прошлых годов	В учет берутся данные по месяцам, кварталам и полугодиям. Прослеживаем влияние сезонности и корректируем показатели в соответствии с полученными данными.	★★
4.	Причинность спадов/роста	У каждого скачка продаж имеются глобальные причины. Важно их проследить и обернуть в свою сторону.	★★★
5.	Статистика по сотрудникам	Ориентироваться сугубо на лидеров слишком оптимистично. Планируйте отталкиваясь от «золотой середины» между средним звеном и передовиками.	★★
6.	База покупателей	Этап ориентирован только на компании, реализовывающих товары периодического использования. Учитывается объем дохода с постоянной ЦА в отношении к случайным покупателям.	★
7.	Установка целей	На основании предыдущих шагов уже можно увидеть общую картину потенциальных продаж. Рационально разрабатывать 2 цели – идеальную и выполнимую. Первая подкрепляется премиями и другими поощрениями со стороны администрации.	★★★
8.	Обсуждение плана	В качестве судей будут рядовые подчиненные. На собрании представителей принимается решение о реальности достижения поставленных целей + раздаются личностные инструкции.	★★

Имея на руках готовый план продаж, менеджер должен позаботиться о распределении бюджетных средств. Учитываются траты на закупки, рекламу и премии для сотрудников.

2) Обзор методов расчета ПП + разбор оптимальной стратегии на примере

Из-за особенностей структуры маркетингового плана продаж, в сети путешествует слишком много способов проработки данных. Новичку в рядах менеджеров ничего не стоит запутаться в потоке данных, как следствие, принять ошибочные решения в работе, а этого допускать нельзя.

Важно! В природе не изобретен эталонный метод разработки плана продаж. У каждого предприятия собственные потребности + особенности работы, и отталкиваться менеджеру необходимо только от них.

Основная классификация гласит о существовании 2 направлений в методах исследования – объективные (тесты в реализациях, статистика спросов) и субъективные (опросники, анкетки и прочее). Для оптимальных показателей достаточно выбрать 2-3 шутки близких к нише вашего бизнеса и работать с ними в комплексе. Детальнее о ключевых способах расчета плана продаж в таблице ниже.

МетодОписаниеПлюсыМинусы

Исследование ожиданий потребителя	В качестве инструмента выступают опросники и блиц-анкетирование по оценке качества и других показателей продукции.	Хорошо показывает себя на новых товарах + мнение идет от покупателя напрямую, что немаловажно.	Субъективная оценка мнения респондентов. Ошибочное отношение человека к группе потребителей.
Мнение сотрудников	План продаж разрабатывается, отталкиваясь от мнения самих реализаторов товара/услуги.	Высокая точность данных из-за тесной связи с предметом продаж.	Слабая объективность по причине личностной заинтересованности.
Коллективное мнение руководства	За «круглым столом» проводится обсуждение спорных моментов. В остальном, берутся усредненные показатели оценки каждого участника.	Скорость прогнозирования и простота реализации.	В случае провала ответственность ляжет на плечи непосредственно руководящего персонала.
Метод Делфи	Руководящие должности разрабатывают каждый свой план продаж и передают его эксперту. На основании полученных данных, тот формирует новый документ и повторно отправляет его на доработку руководству. Алгоритм продолжается до тех пор, пока не будет улажено 100% разногласий.	Среди методов субъективного типа является наиболее объективным в своей оценке прогноза будущих реализаций. Личностное мнение группы респондентов сведено к 2%-5%.	Подобный план производства требует эксперта в отрасли и много личного времени со стороны руководства. Сильно тратиться хотят единицы, по причине этого популярность метода Делфи крайне низкая.
Рыночное тестирование	Продукт/услуга продвигается во всех регионах распространения компании. Размер области анализа формируется менеджером или специалистами отдела поставок.	Оценивается уровень маркетинга + компания может узнать реакцию потребителя на продукт.	Длительный и дорогой процесс. К тому же, из-за открытости перед конкурентами возможны утечки данных.
Анализ временных рядов	Три различных методики для прогнозирования будущего уровня продаж. Детальнее поговорим о методе ниже.	Высокий уровень объективности и дешевизна в проведении.	Сложность исполнения. Не распространяется на новую продукцию. Не берет во внимание рекламный аспект.
Статистическое исследование уровня спроса	В расчет берутся все факторы влияния на объемы продаж – индексы, курс, и прочее.	Высокая объективность и понятность результата. Возможность выявления скрытых факторов влияния на реализацию.	Трудоемкость и сложность применения.

Как составить план продаж?

Многие руководителя при составлении плана продаж допускают ряд грубейших недочетов. К самой распространенной ошибке можно отнести выставление таких показателей, с которыми невозможно справиться ни одному из сотрудников, даже имея при этом огромное желание. Это оказывает давление на сотрудников и вызывает напряжение в коллективе.

Другие предприниматели склонны полагать, что составление плана продаж является пустой тратой времени руководителя. Они просто доверяют это дело своим сотрудникам, которые в процессе работы решают самостоятельно, какой объем продаж должны делать. Существуют такие руководители, которые изначально неправильно набирают сотрудников в отдел продаж, и это приводит к плачевным последствиям.

Подобные подходы негативно отражаются на деятельности организации. Для каждого отдельного сотрудника должен быть разработан индивидуальный план продаж. Это должны быть не просто цифры. Руководитель первым делом должен ориентироваться на способности своего персонала, на опыт работы. Если в штат нанят новый человек, то для него показатели должны быть ниже.

Первое время он должен освоиться, понять суть работы, и только после этого можно постепенно увеличивать показатели.

При составлении показателей все организации должны преследовать определенные цели и задачи, которые поставлены в ходе работы:

Систематизировать рабочий день каждого. Независимо от выполняемых функций, работник имеет четкое представление о том, чего от него ожидают по итогам месяца. В таких случаях он сам вырабатывает для себя рабочий график на протяжении всего трудового дня. Также каждый знает, что ему грозит при невыполнении плана, что способно дисциплинировать.
Мотивация. Каждый специалист знает свой план, который выдается на определенный период. Такие данные мотивируют на работоспособность и результат, так как каждый знает, что выполнение плана влечет за собой получение премии. Это помогает заинтересовать. Помогает лучше работать конкретная цель и стремление.
Развитие бизнеса возможно только в том случае, когда каждый сотрудник придерживается своего индивидуального плана, выполняет его. От этого организация получает желаемую прибыль, что позволяет расти и развиваться.

Весь персонал должен осознавать, глядя на план, что это ему под силу, что он сможет это выполнить и в конечном итоге получит поощрение. Стоит также учитывать и тот факт, что организация не сможет вести свою деятельность полноценно и успешно без грамотной разработки такого документа.

Требования для отдела продаж

Быть руководителем отдела по продажам очень ответственное дело. Ведь на уровень прибыли и на имидж организации полностью влияет эффективность работы продавцов. Выполнять качественно план отдела продаж достаточно сложно.

Проблематично подобрать на начальном уровне хорошую команду, ее постоянно нужно обучать, а самое главное – мотивировать на достижение результатов.

Каждая фирма планирует развитие отдела по продажам. Получать прибыль и развиваться не способна помочь ни одна грамотно реализованная рекламная кампания. Все это зависит только от сотрудников и их работы.

Разработка плана отдела продаж позволяет решить следующие задачи:

увеличить уровень продаж;
получить больше прибыль;
повысить работоспособность;
мотивировать сотрудников для привлечения крупных клиентов.

На небольшие компании отсутствие плана не оказывает никакого воздействия. В большинстве случаев работники выполняют работу нескольких специалистов, а эффективность проделанной работы оценивает руководитель бизнеса.

Крупные предприятия нарабатывают базу данных, что способствует увеличению постоянных клиентов. Получить прибыль в этом случае предоставляется возможность за счет переоформления старых договоров.

Выполнение плана

Выполняемые планы продаж бывают разные. Задачи бывают объективными и нереальными. Примерно около 90 % сотрудников считают, что их планы завышены, и при этом не задают вопросы о том, как его выполнить. Остальной процент менеджеров выполняет поставленные перед ними задачи. Именно это говорит о заниженной планке, либо она установлена таким образом, что для выполнения не требуется прикладывать много усилий.

Для выполнения плана продаж каждый сотрудник должен ответить на ряд вопросов:

Чем руководствовался руководитель при составлении плана? Первым делом нужно понять, как начальник видит выполнение обязанностей. Если заранее был приготовлен алгоритм всех действий и необходимые для этого инструменты, то нужно опробовать метод. Если после этого результат не достигнуть, то можно обратиться за помощью к руководителю и уточнить, что вы сделали не так.
Что делать для поиска клиентов? При холодных звонках нужно учитывать результативность. Если ежедневно делать до 50 звонков, то можно не выполнить установленный план. При этом звонки нужно увеличивать. В том случае если план выполнен, ни в коем случае нельзя останавливаться на поиске потенциальных клиентов.
Где искать клиентов? Поиск клиента самый важный момент при работе менеджером. Клиенты, на которых практически невозможно выйти, являются самыми выгодными. Данный пункт самый сложный, особенно если организация занимается продажей бизнес-планов. Не нужно останавливаться на отказе. Ведь это начало диалога. Всегда нужно знать, что многие сдались на первом отказе, поэтому нужно приложить максимальные усилия и сделать из отказа согласие.
Делать звонки клиентам, которые дали отказ. Это позволит не потерять навык в холодных звонках. Как показывает практика, при повторном звонке можно получить согласие клиента.
Увеличить стоимость. При наличии постоянных клиентов нужно стараться предлагать им другие услуги по высшей стоимости. Многие клиенты не знают перечень тех услуг, которые предоставляют организации, некоторые не имеют представления о том, что это будет им полезно.
Не сдаваться. Даже если клиент отказался, нужно продолжать диалог.

Составление плана

Начнем с того, что данный пункт крайне важен для достижения цели. К составлению плана продаж продукции нужно подходить, учитывая показатели конкурентов. Стоит учитывать, что выполнить план на 100 % крайне сложно. Это связано со случайностями и непредвиденными обстоятельствами, которые возможны при ведении деятельности. Для грамотного и четкого плана нужно учитывать следующие данные:

Оценить политическую ситуацию в стране – это позволит сделать прогноз предполагаемых изменений. Не лишним будет изучение экономических показателей. Все это поможет при составлении годового плана.
Сделать аналог рыночной ситуации. В этом случае изучается спрос на продаваемые товары той же категории, что и у вас, конкуренция. Не лишним будет обратить внимание на план предыдущего года и то, как он был выполнен.
Данные отдела за предыдущий год. Обязательно нужно вести учет всех сделок, проведенных за последние несколько лет. Не помешает составление графика показателей по годам и месяцам, а также средний объем по продажам.
Учесть сезонность. Нужно учитывать, в какое время было снижение спроса на товар и услуги. Уменьшение прибыли может быть связано с увольнением сотрудника, с кризисом либо с сезонностью. Особенно это актуально, если организация занимается продажей бизнес-планов.
Отчет по продажам специалиста. Это помогает проанализировать работу отдела и узнать средний показатель по каждому специалисту и всему отделу.
Прибыль от постоянных клиентов. Нужно узнать периодичность заключенных с ними договоров и товар, пользующийся у них популярностью.
Число привлекаемых клиентов. Для каждого нового клиента должна быть рассчитана стоимость среднего чека.
Обсудить запланированный объем продаж с персоналом. Выполненный план продаж — образец итогов работы, который обсуждается на собрании с сотрудниками. На нем показывают достигнутые цели и выявляют возможные недостатки.

Если в планах стоит увеличение показателей в отличие от предыдущих, то нужно задуматься над изменением масштабов работы. Нужно учитывать, что возможности зависят не от производства, а от спроса.

Разновидности планирования

В основе любого плана продаж на месяц лежит тот факт, что компания ставит для себя рамки по минимальным и максимальным продажам. Для начинающих организаций самое важное продать то минимальное значение, которое позволит не работать в минус, а выйти минимум на ноль. Различают несколько видов планирований:

Перспективные. Самый длительный план, который делает охват на ближайшие 10 лет.
Текущие. Разрабатываются на 1 год. Периодически подвергаются корректировке.
Оперативные. Разрабатываются на небольшой отрезок времени. Преимущественно на 1 месяц.

Выбор планирования зависит от планов предпринимателя и его предпочтений.

Проблемы с выполнением плана

В большинстве случаев невыполнение плана продаж зависит от мотивирования. Для этого нужно учитывать некоторые правила:

При составлении плана руководитель не учитывает потребности сотрудников.
Бывают случаи, когда мотивирование плавающее, постоянно прекращается – это неспособно заинтересовать штат в продуктивной работе.
Мотивация должна быть простой и внятной. Она должна быть понятна не только предпринимателю, но и подчиненным.
Для достижения поставленных целей менеджер не должен лезть вон из кожи для достижения результатов. План должен быть доступным и выполняемым.
В тех случаях если доход зависит от объема продаж, обязательно нужно уметь правильно мотивировать.

Существует ряд дополнительных причин:

на складе отсутствует самый востребованный товар, и возникают сложности с его приобретением;
в продаже присутствует то, что не пользуется популярностью у потребителей;
штат сотрудников не имеет должной квалификации;
на складе организации полностью отсутствует товар;
продаваемый товар не имеет цены;
продаваемый товар незнаком покупателю – это связано с отсутствием рекламы;
заявленная цена не соответствует качеству;
выставленная цена гораздо выше, чем у конкурентов;
товар неверно расположен на полках магазина.

Для увеличения потока покупателей понадобится привлечь рекламу, но на нее нужно будет потратить значительную сумму. Наиболее популярным вариантом является сеть интернет, наружная реклама, телевидение. К разработке плана по продажам нужно подходить ответственно и учитывать все нюансы, которые могут на него повлиять.

Объемы реализации

При составлении плана объема продаж нужно учитывать несколько этапов.

1 этап. Определить, как быстро организация вернет вложенные в развитие бизнеса средства и начнет зарабатывать на продажах. Для этого используется безубыточный анализ:

Размер постоянных расходов. Независимо от деятельности и доходов, каждая организация имеет постоянные затраты. При этом они только увеличиваются при росте сбыта.
Для определения безубыточной точки понадобится построить график и провести две линии. Одна отражает постоянные расходы, а вторая переменные. Третья линия отобразит размер полученной прибыли. В том случае, когда все три линии сойдутся в одной точке, организация и является безубыточной.

2 этап. На этом этапе определяется объем продаж. Для его расчета учитывают:

насыщенность рынка аналогичным товаром;
уровень потребности;
среднюю стоимость на продаваемый товар;
число потенциальных потребителей;
проведение рекламной кампании, и насколько она эффективна.

Ситуации на рынке свойственно постоянно меняться, поэтому руководитель постоянно должен мотивировать персонал на увеличение продаж.

Развитие продаж

Многие склонны предполагать, что план развития продаж является самым важным в бизнесе. Но это не совсем так. В тех случаях, когда система по продажам составлена грамотно и при этом функционирует эффективно, развитие плана по продажам происходит автоматически. Таким образом, это оказывает влияние на отдел по продажам:

происходит улучшение товарных свойств;
менеджер получает должную подготовку;
улучшаются процессы бизнеса;
сотрудники начинают лучше работать на привлечение клиентов.

Многим свойственно задавать вопрос – что предпринять для развития организации. На этот вопрос точно можно ответить только после того, как будет изучена воронка по продажам. Когда в базу данных добавляется малое количество клиентов, то нужно работать над привлечением. Бывают случаи, когда продажи хромают от проблем с сервисом или из-за медленной работы сотрудников. Тогда требуется улучшить рабочий процесс.

Планировать увеличение продаж можно тогда, когда все остальное работает без перебоев. Изначально нужно обращать внимание на работоспособность сотрудников. Только после этого переходить на увеличение объемов продаж.

Зачем нужен план по продажам?

Можно с уверенностью сказать, что каждый человек, связанный с бизнесом хоть раз, задавался этим вопросом. На данный момент существуют споры относительно того, зачем использовать планирование.

Для чего нужен план менеджерам по продажам? Пусть каждый продает максимальное количество.
Составить план проблематично без должной статистики.
Это увеличивает стресс сотрудников. Так как мотивации увеличивают объемы работ, а утвержденный план может нервировать.

Но нужно учитывать, что план должен устанавливаться реальным, который можно выполнить. При составлении плана нужно учитывать следующие данные:

основываться на показателях прошлых месяцев;
анализировать работоспособность каждого сотрудника в отдельности;
учитывать конкурентную среду;
ориентироваться на потребности предприятия.

Не стоит забывать, что каждый из приведенных методов не является совершенным.

Прошлые показатели могут быть значительно занижены, что помогает легко их выполнять сотрудникам. Поэтому руководитель останется в неведении, что есть возможность продавать гораздо больше.

Анализ работоспособности может быть субъективным. Например, лучший сотрудник организации может быть самым худшим у конкурентов. В каждой рабочей группе наблюдается присутствие сильных и слабых работников. Работа полностью зависит от группы.

Искать информацию о конкурентах достаточно сложно, к тому же она может не подходить для конкретной деятельности. Самый лучший вариант для поиска информации – это приглашать на собеседование бывших или действующих сотрудников. Это поможет узнать всю необходимую информацию.

Планирование числа сотрудников

При разработке плана продаж на год и больше нужно учитывать количество сотрудников отдела. В этом деле ничего затруднительного нет, главное – учесть возможности и масштабы организации. Для этого можно построить несколько вариантов ведения деятельности, в которых используется разный объем проданных товаров/услуг.

Это поможет определить нужный объем продаж и численность сотрудников, которые потребуются для реализации задуманного. Нужно учитывать только один момент – увеличение продаж должно происходить плавно, без резких скачков. Такие рывки могут оказать влияние на деятельность всего предприятия.

Правильное формулирование целей

«Если люди не смеются над вашими целями, значит ваши цели слишком мелкие», – говорил Азим Премжи, индийский бизнесмен и филантроп.

Перед тем, как составить план продаж, нужно четко сформулировать и поставить перед собой цели. Например, при разработке плана нужно ставить цель увеличить действующие показатели по продажам на 20 %. Не нужно ставить перед собой задачу получить как можно больше прибыли.

Каждая цель должна измеряться. Неважно в чем. Это может быть процентное соотношение или денежный эквивалент. Это позволит оценить результат.

Достижение цели возможно при наличии ресурсов. Допустим, если ежемесячно магазин продает товар на 15 тысяч рублей, то не нужно пытаться в следующем месяце получить 150. Свои возможности должен понимать не только сотрудник, но и руководитель.

Все должно быть привязано к определенной дате, в которую предприниматель хочет увидеть результат от разработанного им плана.

Имея правильно составленный план целей и спланированный список числа сотрудников, замечаешь сильное повышение общей производительности, а также увеличение КПД каждого работника в отдельности. Особое внимание стоит уделить коммуникации как между самими сотрудниками, так и общению начальства с их коллегами.

В заключение следует сказать, что реализованный план продаж — пример слаженной и четкой работы всего коллектива. Никогда не стоит им пренебрегать. Также стоит учитывать тот факт, что выполнение плана продаж порой осуществить не удается, а виноваты в этом могут быть как подчиненные, так и начальство, то есть весь коллектив в целом.

Источник: fb.ru