Продажи как услуга — это концепция, которая позволяет компании передавать на аутсорсинг задачи, связанные с продажами, для достижения своих целей. Эта концепция часто функционирует наряду с внутренними отделами продаж, предлагая специализированные услуги или являясь продолжением внутреннего отдела продаж. Изучение важности и компонентов продажи как услуги поможет вам решить, может ли она помочь вашему бизнесу. В этой статье мы обсудим, что такое продажи как услуга, их ценность и наиболее распространенные предложения, которые предоставляют эти сервисные компании.
Что означает продажа как услуга?
Продажи как услуга — это сочетание ресурсов продаж, которые поставщик услуг может продать компании. Это могут быть команды по продажам, технологии или анализ данных, которыми владеет сервисная компания и сдает их в аренду другим компаниям, чтобы заполнить потенциальные пробелы или выявить области для улучшения. Aales as a service — это больше, чем просто аутсорсинг, компании предлагают предприятиям персонал и программное обеспечение, которое может управлять частью или всеми их операциями по продажам.
Сколько НУЖНО вкладывать в РЕКЛАМУ? #бизнес #маркетинг
Почему важны продажи как услуга?
Использование продаж как услуги имеет множество преимуществ. Это позволяет компаниям нанимать внешние ресурсы как для выявления возможных несоответствий в их процессах продаж, так и для поиска путей улучшения. Вот некоторые из причин, по которым продажи как услуга важны:
Нацеливание на новых клиентов
Компании, занимающиеся продажами как услугой, могут иметь большее понимание и большие наборы данных о вашем рынке, чем ваша компания. В рамках своей стратегии вы можете использовать аутсорсинговый отдел продаж для работы с конкретными географическими регионами или вертикалями рынка. Это может быть полезно, если вы небольшая компания, которой могут потребоваться дополнительные ресурсы для работы на разных территориях. Эти компании также могут помочь проанализировать ваши данные, чтобы определить, на какие рынки вам лучше всего выходить.
Предоставление новых инструментов и ресурсов
Новые инструменты, такие как инструменты анализа данных, маркетинга или отчетности по продажам, можно легко приобрести, но важно убедиться, что у вас есть человек с опытом их мониторинга. Партнерство инструментов с услугами, например, инструмент привлечения клиентов с отделом продаж, который знает, как использовать определенные инструменты, может дать компании возможность привлечь новых клиентов.
Работает в разных отделах
Часто отделы внутри компаний работают независимо, а не совместно. Аутсорсинг услуг по продажам позволяет наладить сотрудничество и взаимодействие между внутренним отделом продаж и другими отделами, такими как отдел рекламы и маркетинга. Вы можете связать цели или задачи с обязанностями каждого отдела таким образом, что внутренний отдел продаж может оказаться не в состоянии обеспечить их выполнение в одиночку.
Внедряет новые знания
Многие компании, предлагающие продажи как услугу, уже работали с клиентами и имеют опыт работы во многих отраслях. Благодаря проверенному отраслевому опыту и лидерству, эти услуги могут помочь компании достичь целевых показателей продаж и разработать креативные решения для проблем, которые они не смогли решить.
Как продавать юридические услуги | Продуктовая матрица | Юрист-предприниматель
Экономия времени и денег
Еще одним преимуществом передачи работы на аутсорсинг другим компаниям является более низкая стоимость рабочей силы. Часто наем компаний, которые управляют большим количеством сотрудников отдела продаж, может быть дешевле и эффективнее. Например, если у вас есть внутренний отдел продаж, но вы хотите расширить свою нишу продаж, аутсорсинг этой работы может позволить компании, предоставляющей продажи как услугу, предложить больше опыта в той нише, в которую вы хотите войти.
Представляет минимальный риск
Провайдеры услуг Продажи как услуга часто предлагают гибкие сроки контрактов, и вы можете корректировать требования в зависимости от ваших потребностей. Поскольку этот вариант, как правило, менее затратный и трудоемкий, чем привлечение, обучение и использование внутренних ресурсов, часто существует меньший риск, связанный с наймом этих услуг. Целью найма поставщика услуг в области продаж часто является расширение знаний, технологий и возможностей продаж, и эту задачу легче решить с помощью аутсорсингового партнера.
Повышает производительность
Аутсорсинговые услуги могут иметь более строгие показатели эффективности, привязанные к их целям, поскольку их услуги зависят от прошлого успеха. Если компания работает с внутренним отделом продаж, это также может повысить эффективность работы внутренних сотрудников. Аналогичным образом, обмен знаниями, новые инструменты и дополнительный охват рынка могут помочь вашему отделу продаж оптимально работать.
Работает как продолжение вашего бренда
Если вы нанимаете провайдера услуг по продажам для выполнения любых типичных задач вашей компании, он становится продолжением вашего бренда. Они часто узнают о вашей культуре, продукции, брендах и типичных маркетинговых стратегиях, чтобы обеспечить неизменный опыт ваших клиентов. Новый персонал и его ресурсы могут также выполнять такие задачи, как расширение рынков или анализ данных, которые по-прежнему соответствуют целям вашей компании.
Обеспечивает гибкое партнерство
Партнерство между поставщиком услуг продаж как услуги и вашей компанией обычно включает в себя условия и положения, но часто является гибким, поскольку компании иногда требуют изменений. Например, вы можете использовать инструмент анализа данных компании и нанять нескольких сотрудников отдела продаж для обобщения данных. Основываясь на этих результатах, вы можете нанять целую команду полевых продаж для работы в определенном географическом регионе и продолжать использовать аналитику данных, чтобы убедиться, что результаты соответствуют вашим ожиданиям.
Каковы компоненты продаж как услуги?
Существует несколько ключевых компонентов продаж как услуги, которые могут получить компании. Как правило, компании могут выбрать один или несколько из следующих компонентов, чтобы помочь своему бизнесу:
Выделенный отдел продаж
Одним из основных предложений поставщика услуг в области продаж является специализированный торговый персонал. Этими командами управляет провайдер, но они часто изучают продукцию, культуру и бренд своих клиентов, чтобы правильно представлять свою компанию. Это может помочь внутренним ресурсам отдела продаж сосредоточиться на более важных инициативах, таких как стратегии и управление, в то время как они изучают инструменты и опыт, которые может предложить нанятая внешняя команда.
Инструменты анализа данных
Провайдеры услуг Продажи как услуга предлагают инструменты анализа данных, которые позволяют компаниям создавать измерения и запросы, собирать информацию и анализировать полученные результаты. Предоставляя более доступный и экономящий время вариант, ваши торговые команды могут сосредоточиться на принятии решений на основе предоставленной информации. Компании могут принять решение о выходе на новые географические или демографические рынки или расширении существующих рынков. После завершения анализа поставщики могут предложить свой торговый персонал в качестве ресурсов для реализации любых новых инициатив.
Технология продаж
Технология продаж — это набор инструментов, которые могут помочь торговым представителям управлять своим временем и эффективно анализировать данные о клиентах. Сюда можно отнести программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) и автоматизированные сервисы. Провайдеры могут иметь собственные инструменты, которые они могут либо продать вашей компании, либо предложить в качестве части своего ресурсного пакета вместе со своими командами продаж. Эти инструменты могут помочь вам выйти на новые рынки, поскольку поставщики часто сначала тестируют инструменты на других клиентах, чтобы убедиться в их эффективности.
Например, поставщик может предложить автоматизированные инструменты, которые могут генерировать электронные письма нескольким клиентам в пределах разумного. Это может быть более экономичным и эффективным, чем если бы ваша внутренняя команда отправляла индивидуальные электронные письма потенциальным клиентам. Эти инструменты также могут собирать, организовывать и анализировать большие массивы данных, что может помочь увеличить продажи и вовлеченность, если раньше ваша компания не имела доступа к этой информации.
Ключевые слова:
- indeed.com
Источник: hr-portal.ru
Чат-бот для бизнеса от СберЛид
Количество клиентов начинает расти, а служба поддержки не справляется с поступающими сообщениями? Верный знак для компании: пора задуматься об автоматизации коммуникаций с клиентами. Например, приобрести чат-бот для бизнеса. Как внедрить его в работу сайта и не прогадать, расскажем в этой статье.
Чат-бот для бизнеса: сфера применения и цена вопроса
Большинство пользователей не готовы долго ждать ответа от техподдержки или продавца. Если ожидание затягивается, чаще они просто покидают сайт. Поэтому для удержания клиентов компании прибегают к хитростям. Одна из них — чат-боты (от англ. Chat bot).
Специальные приложения сокращают издержки на оплату труда сотрудников: вместо большого штата достаточно одной программы и нескольких менеджеров для обработки сложных заявок.
Принцип их работы прост: создаётся сценарий поведения посетителя. В зависимости от решений и действий гостя сайта, программа выдаёт соответствующий ответ или перенаправляет его на оператора.
Использовать чат-бот выгодно любой компании. Достаточно определиться с основными задачами, которые будет решать приложение. Например, с помощью программы посетители интернет-магазина могут получать рассылки, узнавать о специфике товара или возможностях доставки. Всего можно выделить несколько направлений применения ботов:
- Продажи. Бот помогает сориентироваться в перечне услуг, подобрать оптимальный вариант товара или оформить заказ. В чате человеку проще обозначить проблему без необходимости личного общения по телефону. Например, предложите приобрести товар прямо в соцсети. Так вы увеличите прибыль и получите более лояльных клиентов.
- Техподдержка. Освободить сотрудников компании от рутинных дел легко. Создание чат-ботов полезно как крупному, так и малому бизнесу. Инструмент снимет нагрузку с операторов: ни один вопрос от пользователей не останется без ответа. А время ожидания сведётся к минимуму.
- Информирование. Сценарий используется для оповещения клиентов о новых товарах, акциях, событиях и других важных новостях вашего бизнеса. Приложение может как предлагать готовые сообщения, так и перенаправлять на внешние веб-ресурсы или внутренние страницы сайта фирмы.
- Лидогенерация. С помощью чат-ботов не только повышается качество обслуживания клиентов, но и проводится квалификация клиентов. Например, при первом посещении сайта человеку предлагается подписаться на новостные рассылки сайта или блог.
Разработка чат-ботов для бизнеса: так ли необходим программист?
Сегодня для оформления достойного сайта или настройки мессенджеров не обязательно обращаться к специалистам. Конечно, профессиональный продукт избавит от необходимости разбираться в тонкостях работы программного обеспечения. Но такая услуга не всегда по карману небольшим компаниям: купить чат-бот для бизнеса по доступной цене сложно.
При выборе подходящего сервиса следует ориентироваться на его функциональные возможности. Хороший бот для сайта должен:
- поддерживать основные мессенджеры и соцсети — какой смысл в чат-боте, если его нельзя использовать повсеместно?
- интегрироваться в работу сайта без помощи программистов — отличным вариантом станет сервис с простым и понятным интерфейсом.
- быть доступным и наглядным — процесс настройки и разработки сценариев понятен и прост, а интерфейс поддерживает русский язык.
- быть гибким — помимо стандартных шаблонов программа предлагает варианты индивидуальных настроек под запросы компании.
- иметь несколько тарифов и способов оплаты.
Источник: sberlead.ru
Как продавать услуги. Что должно произойти в башке у клиента
Как же, с@%а, искать эти потребности? Как их закрывать? Что такое продажа? Почему не продается?
Разговор пойдет о продажах на этапе после оформления заявки. В начале старое пожуем, а потом новая информация.
Да-да, этапы продаж пишут во всех книжках, но я по-своему расскажу, ибо когда читал их — нихера не понял, о чем речь.
Во главе — первичная мотивация клиента
Напомню — для успешной продажи вам должны доверять и знать, что вы делаете хорошо.
Если вы создали эти чувства на этапе просмотра сайта — вероятность получения неадеквата или геморроя в телефоне крайне мала. Человек, скорее всего, уже хочет купить, осталось только пару вопросов.
Другой путь создания чувства доверия и положительных ожиданий — рекомендация. «Вот Вася, он делает хорошо, крутой дядя» — ему доверяют, а значит и я буду. И по опыту моих знакомых, делает хорошо.
Путь продажи между клиентом с доверием и без — так же разнится, как между человеком, что хочет купить ваш товар и человеком, который просто проходил мимо.
Это, кстати, важный момент. Если у человека уже есть потребность — шикарно. Нет потребности — придется создать громадный объем работ по ее созданиюПоэтому хреново гнать холодный трафик, в надежде, что он как-то смотивируется сам — нифига.
Для эффективной продажи нужно:
- Доверие к вам, ожидание получения хорошего результата (одно формирует другое)
- Желание купить ваш товар
Выкинь хоть что-нибудь — сложностей не оберешься.
Я не отрицаю существование холодных звонков. Вопрос только в том, что это геморрой для колцентра или менеджера. Если стоит задача развивать свое дело, то этот источник клиентов будет не самым желанным.
Как, собственно, продавать
Пример с бешеным доверием и ожиданиями — крайняя степень позитивного примера. Всегда будут какие-то вопросы.
Нулевой этап — быть уверенным и готовым ответить на любой вопрос.
Если нет уверенности в разговоре — продажи не будет. Кто доверит свои деньги заикающемуся, дерганному специалисту?
Чтобы убить этот элемент требуется дохрена времени и дохера ошибаться.
Первая проблема — ты не знаешь, что сказать. Помогает поразбираться в продажах и выписать для себя скрипты. Когда понимаешь, что ответы есть — результат спокойнее.
Вторая проблема — страх клиентов. Тут опыт и переобучение. Я точно более тысячи раз общался с клиентами, но мне до сих пор не очень комфортно говорить по телефону, хотя это на первый взгляд и не скажешь.
Важно выработать убеждение, что клиент — друг, которому нужно помочь. Это не толпа дегенератов, которым что-то надо. Лечите эту тему. Это убеждение определит позитивную структуру общения.
1. Выяснить потребности.
Человек часто приходит с какой-то проблемой и у нее есть свои полутона. Задача эту потребность узнать.
Например, по Директу есть разные потребности. В целом то да, всем нужны клиенты, но сопутствующая проблематика своя.
Кто-то пробует в первый раз и надо объяснить так, чтоб стало понятно и не страшно.
Кому-то из «девственников» надо позицию в директе высокую, кому-то максимальный охват, кому то тупо окупаемость пообещать.
Другие уже настраивали, надо узнать у кого. Спецы из агентства, которые не отдают кампанию, школьники-фрилансеры, бизнес-молодость.
Какой результат? Все плохо, заявок нет, кликов мало и т.д. — тут куча нюансов, о которых можно узнать и предложить решение.
Если есть негативный пример — надо посмотреть кампанию и сказать, реально ли починить и какими методами. Типа, дядя, точно будет лучше.
Другими словами, спрашиваем:
- Настраивали до этого?
- У кого? Какой результат?
- Что вам важно в настройке?
Пример из других ниш:
Полировка авто:
-мне надо тачку полирнуть!
-скиньте фото, что за повреждения? сильно потертая?
Детские праздники:
-нам праздник нужен!
-сколько детей? что им нравится? заказывали ранее? где хотите отмечать?
На вопросы о проблемах клиента будет много ответов, найдете за что зацепиться.
2. Создание потребностей.
Есть такая штука, когда клиент не знает, своих проблем и его нужно запугать. В основном про холодные продажи.
Для того, чтобы продать КАСКО на авто — надо сказать, что люди часто бьются и остаются с разбитой машиной и без денег. Тупо запугать и создать ощущение небезопасности.
Мне как-то в сбере страховку на карту предложили, типа своруют — а мы без мусоров вернем. Вот это коры — я у них карту открываю, а мне говорят, что мои бабки могут своровать, а вернуть проблемно по дефолту))) Теперь, когда у меня там 30к накапливается — сразу же снимаю и тащу в доверительный банк.
«Браток, тут в директе столько школьников и бизнесмолодости! Одни накосячат, другие курсов пересмотрели и без опыта.» — оп, а человек то раньше и не знал, что рынок такой гнилой. Прислушаемся к этому «профессионалу».
В полировке можно допродать бронировку (чтоб снова не расцарапать), аккуратные мойки и так далее. Или впихнуь антидождь, который позволяет гораздо реже пользоваться дворниками. Люди даже не догадываются, что это удобно.
Часто нужно просто показать, что ВОТ ЕСТЬ ЖЕ ПРОБЛЕМА, а вот решение. Наглядно, видео, фото, примером из опыта устно.
3. Закрытие потребностей.
Как только узнали проблемы — говорим о методах их решения, делаем предложение, типа вот это ее решит.
Только не надо слишком однобоко отвечать. Товарищ хотел купить паркетник от мерседеса, менеджер задал вопрос, «что вам важно в машине?» — «комфорт, проходимость и безопасность». И через 5 минут этот гений продаж сказал «это комфортная, проходимая и безопасная машина». Продажа оборвалась.
Положительные примеры:
Нам надо позицию! — Не вопрос, за такие то деньги будете показываться наверху, клиенты будут видеть сразу. Чем выше — тем горячее клиент.
Нам настроили из БМ! — Да пиры они там все, постоянно за ними переделываю, косячат. *Таким образом, мы встаем на сторону клиента.
Тачка затертая после мойки! — Ноу проблем, мы такое постоянно убираем, будет как новая за 4 штуки.
20 детей, че делать хз! — Давайте мы вам популярного аниматора пихнем — это модно у детей сейчас. А отметить можно у нас в студии — там все есть, зона взрослым пожрать, детям батут. А вот еще акция — к аниматору шоу закажешь — получишь плюшку.
При этом светим компетенцию и ориентированность на результат = создаем доверие. Проявляя интерес к бизнесупроблеме клиента, так же можно вызвать доверие — «Во, прошлые даж не поинтересовались, тупо впаривали!»
Важно помнить, что клиенты часто вообще ничерта не понимают в вашей услуги — используем простые слова, словно общаемся с 7-летним дауном.
Кашерная штука, которую используют часто в общепите — создать ожидания, путем предъявления чужого опыта.
Сидит клиент, не знает чего выбрать. Если ему просто сказать «шашлык бери», то он начнет фильтровать через себя и свои желания. А если привлечь чужой опыт — «вот ребята шашлык жрали до вас, очень довольны» — клиент в кармане. Даже проканает «вот, попробуйте, очень вкусная штука, шашлычники боги».
Другими словами «вот моя проблема» — «5 раз делали, говно вопрос».
4. Закрываем вопросы по информации о товаре.
Как будет происходить работа? Сколько стоит? За что платите? Когда платить? Что получаете?
Доставка, гарании и т.д.
Тут какого-то универсального шаблона нет — записывайте все, что спрашивают и что важно. Заполняете портяночку — получается коммерческое предложение.
Останется забрать деньги и оказать услугу.
Предлагаем
Делаем предложение — «вася, мы вашу проблему решим за столько денег, за такие сроки — как вам?». Если все сделали правильно — продажа.
Итог
Подогревайте клиента. Без уверенности и хорошего прогрева ничего не будет. И только потом ищем потребность и способы ее закрытия.
Как я могу вам помочь?
Поделиться
Источник: xn——8kcaqbfc0aneed4ajr2afjjre6z.xn--p1ai