Что такое технологии продажи услуг для бизнеса

Понятие «продажа» объясняется довольно широко и включает большой спектр действий, которые направлены на то, чтобы помочь клиентам сделать выбор и совершить покупку.

Продажа рассматривается с двух аспектов:

• как результат, продажа – это реализация товаров или услуг, когда право собственности на продукцию от владельца к другому;
• как процесс, продажа — это ряд последовательных действий, которые совершает продавец для убеждения покупателя в необходимости приобретения товара, удовлетворяющего его потребности.

Под продажей понимается вид коммерческой деятельности, где каждый участник имеет свой интерес и играет свою роль, использует свои возможности, прилагает усилия, чтобы добиться наиболее благоприятных условий обмена для себя.

Определение 1

Маркетинг продаж – это деятельность, которая организует продажи продукции таким образом, чтобы получать максимальную прибыль.

Сдай на права пока
учишься в ВУЗе
Вся теория в удобном приложении. Выбери инструктора и начни заниматься!

⚡️ Мощнейшая техника продаж | Как продать что угодно кому угодно | Примеры и скрипты продаж | 18+

С помощью маркетинговых инструментов и методов маркетинг продаж:

• осуществляет продвижение товара и собственно сами продажи;
• повышает объем продаж;
• определяет целевую аудиторию для разных товаров;
• позиционирует товар для конкретных сегментов потребительского рынка;
• управляет спросом;
• изучает позиции конкурентов.

Замечание 1

Маркетинг продаж является залогом успеха любой компании. Для этого необходимо, чтобы все подразделения компании работали одновременно на одной волне. Если продажи успешны, а маркетинг не может обеспечить им достойную поддержку, или наоборот, при развитом маркетинге производство не может создать качественный продукт, появляется кризис регулирования.

Чтобы разрешить подобную ситуацию, следует организовать специальный отдел, в обязанности которого будет входить именно маркетинг продаж.

Маркетинг продаж – это важная составляющая бизнеса. Без грамотной маркетинговой политики тяжело найти клиентов, которые будут заинтересованы в товарах и услугах компании. Отсутствие эффективного управления продажами приведет к неполучению запланированной прибыли. Отсюда ключевая задача маркетинга продаж заключает в том, чтобы сформировать у потребителя уверенность в том, что он реально хочет от покупки продукта, и продать желаемый товара, создав благоприятные и взаимовыгодные отношения.

«Технологии маркетинга продаж»
Готовые курсовые работы и рефераты
Решение учебных вопросов в 2 клика
Помощь в написании учебной работы

Выделяют следующие технологии маркетинга продаж:

1. пассивная продажа;
2. агрессивная продажа;
3. спекулятивная продажа;
4. маркетингоориентированная продажа.

Основные технологии маркетинга продаж: пассивная и агрессивная продажа

Пассивная продажа еще называется консультационной продажей, так как основная ее задача – это осуществить качественное обслуживание клиентов, оформить покупку и предложить дополнительные товары. В рамках данной технологии маркетинга продаж реализуются товары широкого потребления, решение о покупке принимается мгновенно.

Как продать что угодно кому угодно | Джо Джирард

Торговый персонал может обладать следующими навыками:

• умение общаться с клиентами (приветствие клиента, грамотное предложение продукта);
• умение вести сложные переговоры.

Данную технологию применяют дистрибьюторские компании с небольшим ассортиментом, которые работают на данном рынке много лет и уже сформировали свой рынок и заняли устойчивые позиции.

Также пассивную продажу применяют и супермаркеты. Покупатель выбирает сам товар, подходит к кассе, расплачивается и уходит. Торговый персонал только занимается обслуживанием самого процесса.

Третий участник пассивной продажи – это call-центры, которые принимают звонки от клиентов. Покупатель звонит, делает заказ и получает соответствующий товар. Продавец должен обладать коммуникативными навыками, чтобы клиент смог донести свои пожелания и получить то, что он хочет.

Агрессивная продажа предполагает ориентацию на товар, а не на уровень обслуживания, как в первой технологи продаж. Задача данной технологии – это один раз продавать товар данному клиенту, поэтому долгосрочное сотрудничество с ним не предусмотрено.

Агрессивную продажу используют продавцы книг и других товаров, которые ходят по офисам и пытаются продавать свои товары, убеждая потенциальных клиентов в уникальности их продукции. Кроме этого данную технологию применяют страховые и медицинские компании. Их задача – продавать любой ценой и достаточно одного раза. В этом случае требуют совершенно другие навыки. Главное – это умение установить контакт, торговаться, работать с возражениями, предоставлять качественную презентацию, доводить клиента до заключения сделки.

Основные технологии маркетинга продаж: спекулятивная продажа и маркетингоориентированная продажа.

Процесс спекулятивной продажи полностью нацелен на возбуждение личного интереса конкретного потенциального покупателя. Наиболее распространенной сферой его использования являются «длинные» продажи, когда есть необходимость поддерживать долгосрочные отношения с клиентами. Наиболее часто встречающие случаи – это работа с бюджетными организациями или крупными корпорациями.

Этот вид технологии маркетинга продаж ориентирован на конкретного человека, который несет ответственность за планируемую конкретную продажу. Основная задача – это сделать предложение, от которого представитель клиента не сможет отказаться.

Продавцы должны обладать следующими навыками:

• умение устанавливать контакт;
• умение поддержать личный контакт;
• владение навыком и методами манипулирования.

В маркетингоориентированной продаже больше всего присутствует ориентация на клиента и его интересы. Главная цель данной технологии – это неоднократный и постоянный характер продаж. Это нужно для того, чтобы продавать товар одному и тому же клиенту сегодня, завтра, чрез месяц и т.д., т.е. всегда. Маркетингоориентированная продажа применяется при реализации сложных, дорогостоящих товаров и при осуществлении «длинных» проектов. Для этого продавец должен обладать «высокими» навыками, поскольку имеет место полный цикл продаж, требующий владения всеми технологиями продаж.

Источник: spravochnick.ru

Как продавать услуги дороже? Три способа и чеклист

Я, Наталья Андронова, экспертов уверенным продажам через системный контент, и мой первый продукт, который я продала в соцсетях, стоил 99 рублей. Весной я запускаю курс стоимостью от 80 тысяч рублей. Моя первая консультация стоила 2500 рублей, сейчас я провожу консультацию за 50 тысяч рублей. Причина такого роста не в том, что у меня стало больше подписчиков, а в том, что я научилась лучше доносить ценность своих услуг.

1. Донести ценность

• «8 шагов, которые привели меня к . »
• «5 инструментов, с помощью которых я . »
• «5 ошибок, без которых я бы не смог . »

Разумеется, в этой серии вы не даёте подробных решений (их вы будете давать на вашем обучении), вы лишь описываете поверхностно, но человек считывает свою проблему и понимает, что вы знаете решение и можете ему помочь.

В конце такой серии не забудьте добавить информацию про вашу услугу и призыв к действию.

2. Доносите не только прямую ценность, но и другие ценности

Если раньше я доносила только прямую ценность продукта, например, «после этого курса вы наберёте клиентов и повысите доход», то потом я стала добавлять другие ценности, например, «вы сможете проявляться и быть известным», «на курсе вы обретёте друзей и единомышленников».

У людей есть разные потребности, и продавать лишь через одну потребность — терять часть аудитории. Вы никогда не знаете, что именно зацепит человека.

3. Доносите ценность через качество сервиса

Качество сервиса сильно влияет на стоимость и на ценность. Чем выше и удобнее сервис, тем больше готов заплатить клиент.

Чек-лист: как повысить ценность продуктов, чтобы продавать дороже и легче

Что может повысить ценность продуктов?

По сути, вы можете это просто прописывать в продающем лендинге и говорить об этом в сторис.

• Удобная платформа, на которой будут все уроки, домашние задания, а также обратная связь от наставников. У платформы есть специальное приложение для смартфона, можно учиться, где удобно. (У меня это Геткурс).
• Этим летом мы изменили дизайн платформы, и теперь участникам стало очень удобно смотреть, какие уроки сданы, а какие уже проверены.
• Канал курса в Телеграме, где будет размещаться только самая важная информация и новости.
• Разделение участников по небольшим группам (чатам), где они смогут помогать другу другу и поддерживать друг друга.
• Помощь куратора по всем вопросам. Если у участника возникает вопрос, он пишет #вопроскуратору в своём чате и получает ответ.
• У каждого куратора всего до 15 учеников, поэтому участники будут получать качественную развернутую обратную связь на свои домашние задания.
• Техническая поддержка. У меня есть технический специалист, который всегда на связи и в случае чего он тут же решает проблему.
• Мы отслеживаем успеваемость и не забиваем на отстающих. Если кто-то пропал, куратор пишет и спрашивает, всё ли в порядке, что случилось.
• Кураторы регулярно отчитываются мне о проделанной работе, и я проверяю их обратную связь.
• Записи созвонов и вебинаров размещаются на платформе сразу же после окончания их проведения.
• Быстрая и удобная оплата на сайте из любой страны мира.
• Рассрочка от нескольких банков.

Что может повысить ценность консультаций?

• Онлайн-запись через специальный сервис (если вы часто и регулярно проводите консультации, то почему бы и нет).
• Предварительное общение с обсуждением запроса в переписке.
• Анкета до консультации, которая поможет более точно попасть в запрос клиента и поможет провести консультацию более эффективно.
• Консультация записывается, клиент получает запись навсегда, что очень удобно, ведь нельзя усвоить и записать всю информацию сразу (я раньше делала запись в Zoom).
• После консультации вы подготавливаете материалы под данного клиента и потом отправляете ему (это могут быть схемы, планы, презентации — в зависимости от темы вашей консультации).
• Онлайн-оплата с предоставлением чека.
• Обратная связь на протяжении 7 дней после консультации (клиент может задавать вам вопросы).

Что может повысить ценность других услуг?

Приведу на примере бьюти-услуг (шугаринг, брови, массаж, спа, парикмахерские).

• Онлайн-запись через специальный сервис. Я сама, иногда, выберу салон только по причине того, что можно записаться через удобный сервис, не надо никому писать и звонить.
• Вы всегда спрашиваете: где клиенту удобнее напоминать о записи? Недавно мне нужно было записаться на шугаринг, мой мастер был в отпуске, и я была удивлена, когда мне позвонили, чтобы уточнить запись. Я привыкла, что все теперь пишут в ВК, Телеграме, Whatsapp, но уж никак не звонят. Это может очень раздражать.
• На вашей странице очень подробно расписаны все услуги и цены, и эту информацию крайне легко найти. Да, кому-то покажется смешно, что я это отношу к высокому сервису, но, к сожалению, у некоторых на странице нужно пройти целый квест, чтобы всё разузнать. Поэтому когда я вижу всю информацию быстро и наглядно, уровень этого мастера сразу повышается в моих глазах.
• Онлайн-оплата или оплата по карте. К сожалению, некоторые до сих пор берут только наличку, чтобы укрываться от налогов.

Источник: exiterra.ru

Техника продаж — что это такое, виды

Крупный и мелкий бизнес, который направлен на торговую деятельность, на сегодняшний день испытывает жесткую конкуренцию. Розничный рынок заполнен продуктом, предназначенным для любых нужд и потребностей. Даже самый опытный продавец может испытывать проблемы с продажами, только потому, что выбрал неправильный вид товара. Для того, чтобы наладить эффективные методики продаж — продавец может использовать дополнительные приемы, знания и примеры продвижения успешной торговли.

Для этого можно внедрить распространенные отработанные методы продаж, которые состоят из пяти или даже восьми этапов. Они просто необходимы для современной торговли и применяются как готовая база, которая проверена и не требует подтверждения качества.

Обратите внимание! Существуют также некоторые другие технологии, которые помогут продавать продукт или услугу более качественно.

Что это такое?

Техника продаж представляет собой специальный набор пошаговый действий, который направлен на повышение продаж в количественном и качественном показателях. На сегодняшний день, таких техник распространено достаточно большое количество. Разрабатываются они в связи с тем, что торговая сфера является одним из наиболее простых, доступных и надежных методов получения прибыли.

Однако, даже с нынешней огромной конкуренцией и количеством продукции на рынке, далеко не все собственники бизнеса, руководители компаний и другие менеджеры, уделяют достаточное внимание внедрению новых техник и обучению работы с клиентами. Распространено банальное недооценивание преимуществ использования современных правил и методов улучшения реализации. Доказано, что небрежное отношение к современным способам не способствует повышению материального состояния как сотрудников, так и собственника.

Обратите внимание! Постоянное совершенствование и повышение квалификации продавцов и консультантов, обучение навыкам переговоров и другим основам, повышает эффективность их работы в несколько раз.

Качественно подобранная технология продаж их те, что пользуются популярностью, поможет увеличить оборот продукции в кризис, повысить продажи в обычном или интернет-магазине, поднять прибыль предприятия. Эффективные виды продаж направлены на то, чтобы собственник никогда не испытывал указанных проблем. Под эффективными видами понимается большее количество успешных сделок в деятельности компании.

Однако, полностью универсального и эффективного способа не существует, улучшить торговлю каждой отдельной фирме поможет только лично выбранный метод, который часто подбирается с использованием проб и ошибок. Можно попробовать нанять опытных менеджеров или обучить собственную команду. Только тогда удастся поднять бизнес на качественно новый уровень.

Техники продаж, как 5 этапов, так и 8, а также другие могут пригодиться любому предпринимателю, который работает в рознице или глобальной сети. Собственные сотрудники обязаны иметь навыки общения и поведения, которые указаны в техниках, независимо от того, будут ли они вести переговоры по телефону или при личном общении.

Важно! Следует соблюдать все шаги и стадии, которые указаны в выбранной технологии любого типа.

Со временем, все клиенты становятся намного более разборчивыми и капризными. Сейчас достаточно сложно удивить покупателя, поскольку на рынке представлено огромное количество предложений по продажи аналогичных товаров. Внедрять и соблюдать представленные методы, просто необходимо любой торговой фирме или компании.

Существующие техники

Принято использовать пять наиболее эффективных и популярных техник, которые существуют на сегодняшний день. Руководством может внедряться одна или несколько одновременно, из представленного списка.

Тактика запугивания

Краткое описание указанного метода не заключается в том, чтобы заставить клиента испугаться на самом деле. Просто необходимо манипулировать его эмоциями при помощи выстроенной системы, например, сообщать ему что интересующий товар остался только в очень ограниченном количестве. На него скоро должны закончиться все акционные предложения и скидки, чтобы заставить его хвататься за последнюю возможность и уйти с покупкой. Психологически, он будет настроен поторопиться, чтобы успеть купить более дешево.

Тщеславие

Такая техника также имеет психологическое определение, она направлена на то, чтобы сообщить покупателю об его уникальности, повышении личного статуса. Может подействовать заверение клиента в том, что он станет не похожим на других, получит авторитет и выделится среди коллег, знакомых. Однако, всего этого он сможет достичь только при условии покупки указанного товара.

Важно! Существует тонкость, говорить о повышении статуса следует очень аккуратно, чтобы клиент не подумал о том, что ему намекают на личные недостатки.

Работа с ценой

Часто случается так, что покупателю очень нравится продукт, устраивают все его характеристики, однако он сомневается в приобретении по причине высокой стоимости. Ему требуется обосновать цену логично и правильно — описать все достоинства покупки и полученные выгоды.

Отображение результата

Необходимо показать клиенту на практике, какой результат он получит при работе с продуктом. Следует, чтобы он получил впечатление того, что он уже владеет товаром и пользуется всеми его благами и функциями. Это подтолкнет его к приобретению достаточно ненастойчиво.

Деление стоимости

Основной особенностью техники является отображению клиенту того факта, что достаточно высокую начальную цену, можно разбить на более мелкие ежемесячные выплаты. То есть, попробовать продать товар в рассрочку или кредит. Такими методами часто пользуются банки и другие кредитные учреждения.

Что не следует делать при продажах

В продажах распространены свои методы и способы, направленные на их повышение. Однако, есть некоторые тонкости, которые нельзя делать. От таких вещей требуется воздержаться, чтобы не навредить репутации, и собственно самой эффективности. Три вещи, которые запрещено делать в продажах:

• запрещено продавать, лишь бы избавиться. Правило говорит о том, что крайне важно, чтобы клиент остался доволен приобретением и вернулся впоследствии за новой покупкой. Эффективные продажи заключаются именно в повторных продажах. Недовольный клиент никогда не вернется в магазин, если к нему относились там плохо;
• воздержаться от продажи только клиентам. В правиле говорится, чтобы продать клиенту, продавцу изначально необходимо продать себе. Аналогичный принцип действует и в продажах внутри предприятия. Продавцу важно продать свое предложение закупщику, логисту и другим коллегам. Важно хорошее взаимоотношение внутри круга коллег;
• воздержаться от продажи всем. Не следует продавать тем, кому это не нужно. Требуется работать намного тоньше и точечнее. Рекомендуется определить собственного покупателя, выяснить и описать его надобности, продумать его ожидания, ознакомиться с его бизнесом и деятельностью, выслушать его, и только тогда начинать действовать.

Технологии

Понять, что это такое, активные продажи, можно достаточно легко. Это поиск клиента, работа с ним и реализация ему продукции. Классическая техника заключается в применении пяти шагов. Однако, есть более расширенные версии, состоящие из восьми и даже двенадцати шагов.

Для того, чтобы компания смогла освоить новые рынки и качественно вырасти, рекомендуется использовать все существующие этапы. Однако, предварительно их следует освоить и внедрить. Пять классических этапов состоят из следующих:

• контакт, первый этап приветствие, которой ставит перед продавцом цель — заслужить доверие клиента, расположить его к себе. Он должен четко понимать, что в этом месте его рады видеть и готовы качественно обслужить;
• выяснение запросов и нужд. Следующий шаг, который заключается в том, чтобы наиболее верно определить, что именно необходимо потенциальному клиенту, на что он ориентирован, а потом — предложить подходящий товар;
• представление товара. Указанный этап заключается в том, что, выяснив потребность, следует презентовать товар;
• возражения и вопросы. Практически постоянно, после представления, клиент начинает задавать интересующие вопросы. Он хочет получить информацию, которой было недостаточно в процессе презентации. Следует выслушивать вопросы до конца, ни в коем случае не перебивая. Никогда не стоит заявлять покупателю о его неправоте, даже если он на самом деле заблуждается;
• окончание сделки и прощание. Если посетитель решил приобрести продукт, то следует закончить с ним сделку. Важно вежливо попрощаться и пригласить зайти снова. Смысл всех шагов и действий заключаются в повторной продаже.

Зачастую, бывает достаточно классических пяти шагов. Однако, лучше предусматривать скрипты менеджеров, которые бы имели семь или восемь этапов. Смысл их заключается в том, что после стандартной пятерки, добавляются еще такие:

• Up-sell/Down-sell. Это разные понятия, которые направлены на дополнительные продажи. Первый, который переводится как «поднятие суммы продажи», заключается в том, чтобы попробовать заставить его приобрести более дорогую и премиальную модель бренда, чем он выбрал. К нему также относится продажа дополнительных продуктов к модели. Второй показатель, переводится как «перекрестные продажи». Подразумевает повышение мотивации покупателя, потратить большую сумму, но на приобретение продукта из совершенно других категорий;
• послепродажное обслуживание. Следует уведомить покупателя о наличии гарантии и сервиса после покупки. Также сообщить о том, что он может вернуть товар, согласно законодательству;
• взятие контактов или рекомендаций. Необходимо заставить клиента вернуться в магазин. Это легче делать, если подписать его на рассылку или просто взять номер телефона, чтобы позвонить и узнать о работе купленного товара, предложить ознакомиться с акционными предложениями. Это повышает шансы, что покупатель вернется снова за другим продуктом.

Максимально обширная техника заключается в 12 этапах, которые помогут в достижении наибольшей эффективности. Заключается в таких пунктах:

• подготовка к контакту;
• контакт;
• взятие инициативы;
• квалификация посетителя;
• определение надобностей;
• представление товара;
• оглашение стоимости;
• работа с возражениями;
• окончание сделки;
• увеличение чека;
• удержание сделки;
• взятие контактов.

Обратите внимание! Представленная техника в основном, состоит из уже знакомых шагов, с добавлением включений, которые направлены на более подробное сопровождение покупателя.

Поведение менеджера

Поведение продавца с точки зрения психологии, имеет важное значение. Требуется всегда соблюдать такт, этикет. Нельзя быть слишком настойчивым и агрессивным. Всегда следует соблюдать комфортную дистанцию, речь и манеры поведения. Вести клиента с самого начала до конца и отвечать на все задаваемые вопросы и уточнения.

Существует большое количество техник продаж. Начинаются они с классических пяти шагов и заканчиваются более расширенными двенадцатью. Рекомендуется применять дополнительные технологии, которые направлены на работу с клиентом.

Источник: ontask.ru