Приготовьтесь к долгому чтению, перед вами масштабное руководство о том как составить коммерческое предложение, эффектно и точно в цель, раскрыты секреты и подводные камни успешного коммерческого предложения.
Речь пойдет о том, как составить коммерческое предложение так чтобы привлечь и заинтересовать потенциального клиента, поднять продажи на новый уровень и также вы узнаете как правильно обосновать клиенту вашу цену на товар, какой выбрать стиль и на какие аспекты обратить внимание.
Прежде чем составлять коммерческое предложение займитесь сбором необходимых данных, проанализируйте причины по которым коммерческое предложение не дает нужного результата.
Содержание статьи показать
Причины неэффективности коммерческого предложения
- Неправильное понимание целевой аудитории.
- Не проведен качественный анализ потребностей потенциальных покупателей.
- Основная ошибка, много рассказано о продукте, но очень мало о выгодах, помните покупателей и инвесторов не интересует продукт сам по себе, им важны только те выгоды, которые этот продукт сможет им принести. Чем полнее вы распишите выгоды тем больше шансов у вашего коммерческого предложения на успех.
- Иногда в коммерческом предложении не достает деталей, не хватает конкретики, запомните бизнес начинается с конкретики, когда мало деталей, для инвестора и покупателя все кажется туманным и обобщенным, иными словами неопределенным, а в неопределённость никто вкладывать средства не хочет.
- Ну и более мелкие и привычные ошибки: шаблонность, ужасное оформление, можно еще переборщить с объемом и сделать коммерческое предложение слишком объемным.
Многие ошибки можно не допустить, если ориентироваться на целевую аудиторию, ориентируясь на клиента, а не наоборот.
Коммерческое предложение. 5 грубых ошибок, которые надо срочно устранить!
Какие навыки нужны для составления коммерческого предложения
Как правило эту работу поручают копирайтеру, но на самом деле, лучше вас мало кто сможет составить идеальное коммерческое предложение.
Именно у вас отличное знание свойств и качеств продукта, опыт ведения бизнеса и организации продаж, понимание потребностей целевой аудитории и способов донести информацию о вашем продукте до целевой аудитории.
Всего этого у копирайтера нет, все что у него может быть это красивый и грамотный слог ( что легко выработать и у себя), но этого может быть недостаточно и внешне складный текст может не учитывать ряб нюансов и особенностей, так что лучший способ составлять коммерческое предложение самостоятельно или придумывать подробное тех. задание копирайтеру, что равносильно самостоятельной работе над коммерческим предложением.
Холодные и горячие коммерческие предложения
Холодное, когда вы обращаетесь к аудитории впервые, это потенциальные клиенты, которые могут быть заинтересованы в вашем продукте, но ещё ни разу с вами не взаимодействовали.
Горячее, это те люди с которыми у вас уже был деловой контакт, особенность горячего коммерческого предложения в том, что вы уже знакомы с потенциальным клиентом и составляете предложение, учитывая его предпочтения, потребности, пожелания, запросы, то есть вы ориентируетесь на конкретного клиента, что позволяет точнее попасть в цель.
БИЗНЕС ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Если вы неплохо учли все требования клиента, то в самом начале нужно это указать, чтобы напомнить вашему потенциальному клиенту о достигнутых предварительных договорённостях. Холодные коммерческие предложения, конечно не так эффективны как горячие, но то же могут «выстреливать», главное угадать с потребностями целевой аудитории и предложить максимум выгод
Как составить коммерческое предложение от которого сложно отказаться.
Секреты и тактики.
Составляя коммерческое предложение, вы должны помнить, что главное хорошо знать целевую аудиторию и её потребности. Закон рынка в том что предложение актуально только когда на него есть спрос, кисок с шаурмой интересен тем кто голоден и предпочитает такую пищу, дорогой ресторан открыт для тех у кого толстый кошелек.
Изучайте свою целевую аудиторию, определив кем могут быть ваши потенциальные клиенты, проанализируйте склонности и привычки, предпочтения и ожидания, изучите информационные каналы через которые можно донести ваше предложение до клиента, поймите что может привлечь и заинтересовать, а что оттолкнуть и отбить охоту вступать с вами во взаимодействие.
Подробней о целевой аудитории в статье: как составить аватар клиента.
Что еще важно учесть при составлении коммерческого предложения?
Как правило, покупатели хотят решить свои проблемы или реализовать свои цели, которые можно подразделить на три категории:
- Избавиться от проблем и трудностей. Ваш продукт это путь решения, выход из затруднительной ситуации.
- Дополнительные выгоды.
- Опередить конкурентов.
Нужно составить коммерческое предложение таким образом, чтобы оно выполняло одну из перечисленных задач, а лучше все сразу, коммерческое предложение должно громко об этом заявлять, помните, что покупатель готов платить только за тот продукт или услугу, чья ценность в его глазах, значительно превышает тот денежный эквивалент, который необходимо уплатить, если ценность не так ярко очевидна, то необходимо усилить предложение скидкой, дополнительным сервисом, бонусом или подарком, это как правило, всегда дает нужный результат.
Перед покупкой потенциальный покупатель принимает решение, учитывая целый ряд факторов, это могут вполне объективные причины, так и совершенно субъективные, чтобы подтолкнуть покупателя к покупке, при составлении коммерческого предложения, используйте, так называемые горячие точки продаж, к ним относятся:
- Цена, более выгодная, чем у конкурентов за аналогичную услугу иди товар, сюда же относиться и скидка.
- Гарантия, если вы оказываете услуги, в которых не предусмотрен какой либо вид гарантии, гарантируйте высокое качество, нужный результат и т.д.
- Хороший сервис. Сюда относиться скорость обслуживания, адекватность и корректность работы операторов, наличие товара, удобная система оплаты, дополнительное сервисное обслуживание, дополнительное сопровождение после сделки,
- Наличие нескольких вариантов продукта или услуги в зависимости от комплектации, это позволяет добиться гибкости в цене, минимальная, средняя, максимальная, эти вы можете охватить большую целевую аудиторию.
- Бренд, если вы представляете известный бренд, то можно сыграть на его престижности, в этом случае даже завышенная цена может быть оправдана.
Составляя коммерческое предложение избегайте шаблонов как огня, делайте свое коммерческое предложение уникальным, лучше всего если вы придумаете слоган, который будет передавать всю «соль» вашего бизнеса, подчеркните уникальность вашего товара, и помните, что главное не то какой у вас продукт, а то как вы его представите, это глобальный принцип маркетинга.
Стиль коммерческого предложения
Стиль это скелет коммерческого предложения, прочитав вышеизложенное надеюсь вы поняли как правильно составить коммерческое предложение, теперь рассмотрим как сделать это изящно.
Помните краткость сестра таланта, пишите кратко, чтобы текст не был громоздким, изъясняйтесь ясно, никаких туманных фраз, избегайте неопределённости, предлагайте конкретное решение проблемы. Больше ориентируйтесь на интересы и выгоды клиента.
Классическое коммерческое предложение включает в себя пять элементов:
Конечно заголовок это тот элемент коммерческого предложения, который должен цеплять, это своего рода активатор внимания, серый и шаблонный заголовок незаметен и не побуждает, он просто не заметен.
Как написать цепляющий заголовок?
Да очень просто, задайте интригующий вопрос: как зарабатывать 1000$ на рекламе? А можно создать интригу иначе: 9 секретов которые должен знать маркетолог, 45 способов быть ближе к покупателю…
это я написал навскидку, вы же можете все продумать гораздо лучше, потратив больше времени чем одна минута, если не можете сами поищите готовые формы, их можно найти в глянцевых журналах. Н
апример Космополитен, их заголовки (особенно о сексе) можно интерпретировать в рекламные, практически под любой оффер, нужно только отнестись к этому не поверхностно, а вдумчиво, заголовки в журналах это готовые формулы протестированные профессиональными маркетологами, нужно только подменять некоторые слова.
Также в заголовке можно использовать обращение к целевой аудитории: как легко взять ипотеку? Как в 45 выглядеть как в 25 и т.д.
Неплохо в заголовке, да и в тексте, обращаться к эмоциям клиента, введение (лид) обязательно должен быть эмоциональным, ведь он обращается к живым людям, которые живут эмоциями, это делает текст живым, используйте то, что может взволновать, опишите решение основной проблемы, обрисуйте выгоды. Главная цель заголовка зацепить внимание, а вводного абзаца (лида) увлечь.
Это можно сравнить с тем как вы можете воспринять женщину, сухая математичка в длинной юбке и очках и с непонятной, серой прической, особо не увлечет, а симпатичная девушка в короткой юбке и с яркой косметикой привлечет взгляд.
Предложение (оффер) может быть основана на горячих точках вашего предложения, их нужно представить так чтобы вызвать интригу, воздействуйте на эмоции клиента, в этом ключ успеха.
Представление цены в коммерческом предложении
Цена, вопрос который может стать «скользким» в общении с клиентом. Многие кого реально интересуют выгоды вашего предложения могут слиться из за цены, поэтому представление цены тонкий момент в структуре коммерческого предложения (впрочем, для определённого сегмента вашей целевой аудитории это вообще может не иметь значения).
Цена также как и продукт в целом зависит не от реальных показателей, а от того как вы её представите и обоснуете. Человеческая психика парадоксальна, любую даже самую заоблачную цену, возможно так обрисовать, что определенная часть целевой аудитории посчитает ей вполне приемлемой и если и завышенной, то совсем немного.
Цена это один из критериев качества, в то же время это тот фактор, который может отпугнуть, многое зависит от конкретной ниши и оффера, но в любом случае низкая цена не определяет успех предложения, потому что она в сознании людей ассоциируется с низким качеством, лучше высокая цена, совмещенная с причинно обоснованной скидкой, это может быть распродажа, персонализированная скидка, например для всех новых клиентов, накладывайте на скидку ограничение по времени, чтобы подстегнуть интерес.
Способы обоснования высокой цены
- Не показывайте цену целиком, дробите её на минимальные составляющие, например если речь идет о ежемесячной плате за обслуживание, то покажите цену за день она будет мала и это создаст нужный контраст, или используйте прием со скидкой за большой предоплаченный период, цена за месяц в этом случае будет меньше, что опять создает контраст и мотивирует оплатить больший срок, чтобы сэкономить.
- Как можно подробней расскажите о ценообразовании, опишите максимум составляющих, из которых образуется цена, это придаст цене убедительность.
- Не просто продавайте, а позвольте покупателю инвестироватьпокупая у вас продукт или услугу, обрисуйте долгосрочную выгоду, которую он получит, объясните, что эта покупка не просто очередная трата денег, а вложение в его будущее и возможность сэкономить завтра, создайте эффект долгосрочной выгоды от покупки, это придаст больше энтузиазма покупателю и он не сможет позволить себе упустить выгоду.
- Используйте метод сравнения,сравните стоимость вашего продукта с теми затратами, которые клиент может понести если откажется от покупки, это могут быть временные затраты, упущенные возможности.
- Прием, характерный для инфобизнеса, приведите в пример историю успехаодного из ваших покупателей, расскажите как он быстро и эффективно решил свою проблему, если есть такая возможность найдите такого героя из ваших клиентов и пусть своими словами создаст вам историю успеха.
- Гарантия. Все эксплуатируют гарантию самым беспощадным образом, гарантирую возврат денег, если продукт не утроит, отличное качество, здесь грань определяется подлинным качеством вашего продукта и совестью.
Обоснование заоблачной цены.
Могу привести только одно, это эксклюзивный продукт, не требующий обоснований цены, его свойствами могут быть: редкость, ограниченный тираж или выпуск. Есть примеры, когда удавалось многократно повышать продажи, просто сильно повысив цену, этот метод базируется на шаблоне- дорогое значит хорошее, этот шаблон прописан в сознании и иногда срабатывает, но не на всех офферах.
Теперь подведем итог и я укажу финальный штрих и тема как составить коммерческое предложение будет раскрыта.
Убедите потенциального покупателя действовать, самый обычный способ это использовать призыв к действию, например: «Позвоните нам прямо сейчас!» «Не откладывайте на завтра, то что можно сделать сегодня! Звоните прямо сейчас!»
Как написать призыв к действию
- Начинайте глагола, побуждающего к действию, позвоните, скачайте, подайте заявку…
- Предложите халяву. Бонус, подарок, скидку.
- Используйте ограничение по времени, зажимайте временными рамками действие скидки или акции.
- Предупредите о грядущем повышении цены и побудите купить сейчас, чтобы сэкономить.
- Задайте вопрос и ответьте на него призывом к действию. Как сэкономить 35%? Успейте оформить заказ до 1 января!
Чек лист по составлению коммерческого предложения
- Эффективное коммерческое предложение это основа прибыльной торговли, иными словами успех начинается коммерческого предложения.
- Ориентируйтесь на клиента, стройте бизнес от клиента, а не наоборот.
- Анализируйте конкурентов, чтобы получить эффективную информацию для составления коммерческого предложения.
- Выбирайте и изучайте свою целевую аудитоию.
- Если ваше предложение решает проблему клиента, дает ему выгоду или позволяет превзойти своих конкурентов, то оно в любом случае заинтересует клиента.
- Составляя коммерческое предложение используйте горячие точки, чтобы подтолкнуть клиента в нужном направлении.
- Будьте кратки и содержательны, поменьше используйте шаблонные конструкции речи.
- Роль заголовка в том чтобы побудить прочесть весь текст до конца.
- Цену нужно обосновать.
- Скидки, бонусы, ограниченные по времени акции, подарки и прочие бесплатности помогут вам убедить клиента совершить нужное вам действие, лишь малейшая тень халявы в вашем коммерческом предложении может перевесить чашу весов в вашу пользу.
Что еще можно добавить, прилагайте к коммерческому предложению дополнительные материалы, которые помогут качественней оценить ваш продукт, это могут быть примеры работ, коллекция отзывов, купон или промо код на скидку, прайс лист, иллюстрации и фотографии, укажите сколько у вас довольных клиентов, приведите расчет экономической выгоды сотрудничества с вами.
Не забудьте правильно оформить коммерческое предложение, выбирайте привлекательное, не шаблонное оформление, например по статистике, замена конверта из обычной бумаги на конверт из дорогостоящей, дизайнерской бумаги, увеличивает на 90% обратную связь.
Изложенные принципы составления коммерческого предложения применимы ко многим областям, рекламное объявление, продающая страница, тематический сайт, электронное письмо… все это разные формы коммерческого предложения, которые базируются на ряде универсальных принципов.
Бонусы и подарки.
Первый бонус набор профессиональных шаблонов для коммерческих предложений, презентаций и маркетинг кит.
Второй бонус, руководство как сделать продающий сайт, в котором расписано на какие вопросы должен отвечать сайт, чтобы привлекать посетителей и мотивировать их на покупку.
Источник: dramtezi.ru
Как написать деловое предложение?
Коммерческое предложение-это официальный документ, который один бизнес представляет другому при попытке продажи. Это предложение представляет собой текущую проблему и подробное решение, которое может быть предоставлено за согласованную плату. По сути, коммерческое предложение https://marketingkit7.ru/-это формальный рекламный ход, представленный в письменной форме.
Пошаговое руководство по написанию бизнес-предложения.
Исследования.
- Соберите всю необходимую информацию.
Соберите всю необходимую информацию, чтобы показать потенциальному клиенту, что вы полностью понимаете его бизнес, его уникальные проблемы и возможности, а также контекст, в котором он работает.
Включите такие детали, как стоимость входа, необходимое оборудование, дополнительные затраты на рабочую силу, юридические требования и т. д.
Узнайте все, что вы можете о бизнесе. Постарайтесь определить, как вы можете помочь. Узнайте, как они зарабатывают деньги, кто их целевой рынок, в какой отрасли они работают и как они росли на протяжении многих лет.
Ознакомьтесь с финансовыми отчетами и пресс-релизами компании. Посетите их веб-сайт и страницу компании ВКонтакте. Посетите Crunchbase для отраслевого ландшафта и Glassdoor Economic Research для получения инсайдерской информации.
Узнайте все, что вы можете о руководстве компании и их подходах к бизнесу и инновациям. Вы можете попытаться понять их мышление.
Посетите страницу компании «о компании». Посетите страницы лидеров в социальных сетях. Поищите любой доступный контент для мыслительного лидерства, например книги и статьи, написанные лидерами компании. Поиск видеоинтервью на YouTube.
Читайте последние новости о компании, а также о ее конкурентах с внешней точки зрения. Используйте поисковую систему, но не останавливайтесь только на первых нескольких результатах. Копните немного глубже.
Потратьте некоторое время на форумы клиентов и сайты обзора продуктов, чтобы хорошо посмотреть, как другие воспринимают продукты и услуги компании.
Оцените затраты.
- Разбейте потенциальные затраты.
Перечислите и опишите в таблице все затраты, которые будут понесены при работе над проектом.
Отметьте общую сумму на определенный процент, чтобы вы дали себе некоторую маржу для получения прибыли.
- Обсудите оплату.
Включите раздел о том, как клиент может заплатить вам, и сообщите ему о ваших графиках платежей.
Набросайте и подготовьте свое предложение.
- Создайте контур.
Ваше деловое предложение должно включать в себя следующие разделы:
Титульный лист.
Содержание.
Основные положения.
Проблема.
Предложенное решение.
Следуйте наброскам, которые вы сделали, и используйте все исследования, которые вы собрали, чтобы написать свой первый черновик.
Первый проект не обязательно должен быть идеальным. Ваш второй черновик предназначен для сглаживания перегибов.
Закончи свое предложение.
- Пересмотрите свое предложение.
Потратьте некоторое время, чтобы рассмотреть ваше предложение, чтобы обеспечить точность и добавить в любую дополнительную информацию, которая может сделать его сильнее.
- Напишите свое резюме.
После того, как вы проанализировали все свое предложение, и со всей информацией, все еще свежей в вашем уме, идти вперед и написать резюме.
Резюме должно быть максимально кратким, поэтому постарайтесь сделать его кратким, актуальным и убедительным.
Поделиться.
- Узнайте, какой формат предпочитает клиент.
Некоторые компании предпочитают бумажную копию предложения, в то время как другие будут принимать цифровую версию по электронной почте. Проверьте с бизнесом, чтобы узнать, что их предпочтительный формат является, прежде чем отправить свое предложение.
Что должно быть включено в коммерческое предложение?
Титульный лист.
Содержание.
Основные положения.
Проблема.
Предлагаемое решение.
Как написать хорошее предложение?
Хорошее деловое предложение четко определяет проблему, которая существует в настоящее время, а затем тщательно спланированное решение этой проблемы. При описании решения всегда лучше всего объяснить, почему вы квалифицированы для решения этой проблемы.
Как написать короткое деловое предложение?
Краткое деловое предложение по-прежнему должно включать резюме, изложение проблемы и предлагаемое решение. Однако эти разделы могут быть сжаты, поскольку вам не нужно вдаваться в исчерпывающие детали. Если вас попросят представить ваше предложение лично, короткое деловое предложение может быть хорошим подтверждающим документом.
Какие бывают виды бизнес-предложений?
Запрос предложения (RFP).
Запрос информации (RFI).
Запрос ценового предложения (RFQ).
Незапрошенное предложение.
Как написать бизнес-предложение для инвестора?
Если вы работаете над планом презентации инвестору, вам нужно составить бизнес-план, а не коммерческое предложение.
Чем отличаются бизнес-предложение и бизнес-план?
Коммерческое предложение — это документ, который один бизнес представляет другому, когда тот хочет продать ему товары или услуги. Предложение обычно относится к проекту, для выполнения которого компания может быть нанята. Бизнес-план — это формальный план формирования и развития бизнеса.
Источник: remontami.ru
10 обязательных элементов коммерческого предложения
В мире B2B-продаж коммерческие предложения (КП) занимают важное место. Они суммируют проблемы потенциальных клиентов и предлагают подход к их решению. Грамотно составленное коммерческое предложение — обязательный инструмент успешного бизнеса.
Независимо от того, что вы продаете, ваше КП должно включать в себя определенные ключевые элементы. Несмотря на уникальность каждого бизнеса, существуют проверенные практики, применимые к любому из них.
В этой статье мы расскажем о десяти неотъемлемых элементах эффективного коммерческого предложения.
1. Персонализированное сопроводительное письмо
Сопроводительное письмо является, пожалуй, наиболее важным элементом коммерческого предложения. Его задача — привлечь внимание потенциального клиента, побудить его читать дальше и зародить эмоциональную связь между покупателем и продавцом.
В этом нам, как ничто другое, поможет персонализация. Чтобы заинтересовать потенциальных клиентов, следуйте лучшим практикам сопроводительного письма:
- Начните с краткой формулировки целей и потребностей ваших клиентов. Используйте маркированный список для перечисления отличительных деталей вашей компании и вашего решения (приведите две или три убедительные причины, почему они должны выбрать именно ваше предложение).
- Для ясности всегда указывайте регистрационный номер клиента, номер документа и название проекта.
- Будьте клиентоориентированными: упоминайте имя клиента чаще, чем имя своей компании.
- Укажите основное контактное лицо в вашей компании и способы связи с ним.
- Чтобы усилить впечатления от вашего бренда, используйте фирменные бланки.
- Объем сопроводительного письма не должен превышать одну страницу — так потенциальный клиент сможет быстро усвоить наиболее важную информацию.
2. Знание мотивов ваших клиентов
Первым неофициальным, но очень важным элементом эффективного КП является фундамент знаний, на котором оно основывается. Любые успешные отношения базируются на понимании и доверии. Поняв ваших клиентов, вы сможете установить с ними по-настоящему прекрасные отношения.
Издание Harvard Business Review (HBR): «Поскольку в принятие решения о покупке может быть вовлечено много людей, определите, кто входит в отдел закупок и кто имеет на него влияние, а также приоритеты и источники ценности для каждого из них».
Чтобы лучше понять потенциальных клиентов и их мотивы, используйте следующие способы:
- Бенчмаркинг — опрос клиентов об эффективности ваших продуктов и услуг в сравнении с продуктами конкурентов.
- Общение — узнайте у клиентов об их опыте использования вашего продукта/услуги и проведите интервью, чтобы выяснить их потребности, источники удовлетворения и разочарования, а также компромиссы, на которые они идут при использовании ваших продуктов и услуг.
- Повышение ценности — найдите способы повысить предлагаемую вами ценность. Определив элементы, требующие внимания, проведите однодневную Ideation-сессию, чтобы понять, на каких основных элементах сосредоточиться в первую очередь.
- Определите, кто конкретно входит в отдел закупок, а также источники ценности для каждого, кто ответственнен за закупку.
- Определите лучшие идеи с Ideation-сессии, обсудив их привлекательность с клиентами и учтя возможность их реализации. Это позволит вам пересмотреть ценностные концепции, понять, как они вписываются в потребительский опыт, и усовершенствовать ваш подход.
Выяснив, кто принимает решения внутри компании, вы получите огромное преимущество — вы точно будете знать, для кого предназначено ваше предложение и у кого оно должно найти отклик.
Когда вы знаете, что из себя представляет компания и каковы ее основные потребности в ближайшие несколько лет, к вам придут идеи их реализации.
3. Резюме для руководства
Очень важно произвести хорошее первое впечатление. Используя ранее полученные знания, составьте мощное резюме для руководства, сфокусированное на предлагаемой вами ценности и прогнозируемых результатах.
В отличие от сопроводительного письма, предлагающего широкий обзор, данный раздел должен содержать четкую и краткую информацию о том, как вы планируете реализовать свое решение, включать временные рамки и информацию о необходимых ресурсах.
Используйте сильное и убедительное вступление, где четко изложите, каких результатов сможет достичь потенциальный клиент с помощью вашего решения.
Также стоит учесть следующее:
- Избегайте модных словечек, отраслевого жаргона, перечисления результатов и цен в самом начале.
- Фокусируйтесь на том, как вы сможете решить проблемы и ликвидировать болевые точки клиентов, а не на ваших продуктах или услугах.
- Позиционируйте себя как партнера и учителя, а не как продавца.
Резюмируя вышесказанное, вы должны сжато изложить проблему, потребность или цель клиента, описать предлагаемое вами решение, объяснить, как вы собираетесь минимизировать риски, и обрисовать желаемый результат.
4. Результаты
Несмотря на то, что для B2B-клиентов в первую очередь важны результаты, им также важно понимать, как именно они достигнут их. В резюме для руководства (во вступительной части) четко укажите, как вы собираетесь достичь необходимых результатов с помощью вашего решения.
Предоставьте потенциальным клиентам как можно больше деталей, подчеркнув, какие именно шаги планирует предпринять ваша компания. Это покажет им, что у вас имеется продуманный план, и уменьшит вероятность недопониманий в дальнейшем.
Расскажите о своем уникальном ценностном предложении (value proposition). Четко дайте понять, что отличает вас от конкурентов, позиционируя свой продукт с учетом потребностей и желаний клиента.
Не просто перечислите свои продукты, а объясните, что это за продукты, почему они важны и какую ценность они несут для вашего потенциального клиента. Вместо простого перечисления услуг расскажите, как вы планируете предоставлять их, а также укажите сроки оказания услуг.
5. Интерактивные таблицы с ценами
Если все было сделано правильно, то к этому моменту клиент уже должен влюбиться в ваш продукт или услугу. Вы продемонстрировали четкое понимание потребностей клиента и предложили ему идеальное решение — теперь он готов совершить покупку, не зная еще даже цены.
В этом разделе четко укажите все затраты на ваш продукт/услугу и подробно опишите условия оплаты.
Используйте интерактивные таблицы с ценами, позволяющие вашим потенциальным клиентам редактировать количество товаров, выбирать нужные продукты или услуги, и включать дополнительные опции.
Важна не сама цена, которую вы запрашиваете, сколько оправдание этой цены. Допустим, вы предлагаете новое программное решение. Вместо того, чтобы просто указать окончательную стоимость в 500 000, разбейте ее на отдельные позиции, показав, что именно входит в эту цену (затраты на лицензирование, этапы работы, предполагаемые часы работы, конкретные услуги и т. д.).
6. Мощный визуальный ряд
Исследования PandaDoc показали, что наличие изображений в коммерческих предложениях повышает вероятность закрытия сделки на 32%.
Мощный визуальный ряд имеет не только эстетическую ценность. Согласно данным 3M, люди обрабатывают изображения в 60 000 раз быстрее, чем текст. Правильные изображения в коммерческом предложении не только привлекут внимание потенциального клиента, но и помогут передать ценную информацию в более сжатой форме.
Использование изображений, видео, блок-схем и инфографики поможет разбить поток текста и облегчит его восприятие.
Кроме того, включение фотографий вашей команды — один из способов установить эмоциональную связь с потенциальным клиентом.
7. План действий
В данном разделе подробно опишите, как вы собираетесь внедрить ваше решение в компании потенциального клиента. Обязательно покажите, что у вас имеется подробный стратегический план, нацеленный на создание максимальной ценности для клиента.
Сопроводите свой рассказ иллюстрациями, таблицами, диаграммами и схемами, подтверждающими ценность вашего решения и шагов, которые вы планируете предпринять для его реализации.
Потенциальный клиент должен почувствовать, что ценность, которую предлагает ваше решение, стоит времени, усилий, ресурсов и потенциальных проблем, связанных с его внедрением.
Информация, которую необходимо включить:
- Если ваше решение выбирается в качестве замены уже существующему решению, покажите, что у вас имеется план для плавного и беспроблемного перехода.
- Поскольку внедрение — часто довольно длительный процесс, расскажите, как вы планируете поддерживать потребности потенциального клиента в долгосрочной перспективе.
- Включите один или два отзыва от существующего клиента, показывающие, насколько хорошо вы справляетесь с вашей работой.
8. Социальное доказательство
Теперь, когда вы четко дали понять, почему ваше решение является наилучшим из возможных для потенциального клиента, пришло время подкрепить ваши слова социальным доказательством (social proof).
Приведите случай, когда ваше решение помогло добиться успеха похожему бизнесу.
Для этой цели вы можете использовать тематические исследования (case studies), рекомендации и отзывы третьих лиц, объективно описывающие ваше решение и положительные результаты, которые оно им принесло.
Вот несколько советов, как это сделать правильно:
- Всегда имейте наготове несколько тематических исследований. Регулярно в конце каждого проекта проводите опрос среди клиентов и назначайте команду для разработки тематических исследований.
- Убедитесь в релевантности предоставляемых материалов. В идеале результаты тематических исследований должны соответствовать тому, что вы предлагаете в коммерческом предложении.
- Используйте только недавние отзывы. В зависимости от вашей отрасли, хороший жизненный цикл тематических исследований составляет два-три года.
- Всегда заранее получайте разрешение от клиента. Поскольку некоторые клиенты не желают распространяться о проблемах своего бизнеса или методах работы, обязательно спрашивайте их разрешения на использование соответствующей информации.
9. Простота сделки
Теперь, когда потенциальный клиент готов (надеемся) заключить с вами сделку, пришло время определить срок действия коммерческого предложения и поставить подпись.
Установите четкий дедлайн для принятия решения по вашему коммерческому предложению и предоставьте потенциальному клиенту место для подписи. Не стоит сообщать о дедлайне в последний момент. Заранее обговорите эту дату с потенциальным клиентом, чтобы она была приемлема для обеих сторон.
Регулярно определяя сроки будущих действий на протяжении всего процесса продаж, вы покажете своему клиенту, что вы всегда строго придерживаетесь графика.
Предоставьте потенциальному клиенту возможность подписать ваше коммерческое предложение из любой точки мира и с любого устройства с помощью технологии электронной подписи.
10. Юзабилити и доступность
Последний элемент пазла — это такие неосязаемые характеристики коммерческого предложения, как:
- Эстетика. Коммерческое предложение должно быть аккуратным, хорошо структурированным и удобным для пользователя (user-friendly).
- Гибкость. Лучшие коммерческие предложения имеют респонсивный дизайн, то есть они одинаково хорошо смотрятся как на десктопах, так и на планшетах, мобильных устройствах, в печатном виде и т.д.
- Безопасность. Коммерческие предложения содержат конфиденциальную информацию только для вас и вашего потенциального клиента, поэтому непременно позаботьтесь о безопасности документа.
- Возможность отслеживания. Чтобы быть уверенными в том, что ваша сделка продвигается, позаботьтесь о возможности отслеживать коммерческие предложения в режиме реального времени. Так вы сможете всегда быть в курсе событий и видеть, когда потенциальные клиенты просматривают и подписывают ваше коммерческое предложение.
Не существует универсального подхода к созданию успешных коммерческих предложений для B2B-клиентов. Тем не менее десять элементов, описанные в этой статье, послужат вам хорошей отправной точкой.
Заключение
Только грамотно составленное КП может убедить потенциальных клиентов, что ваше решение — лучший выбор для них.
Мари-Тереза Джойс (Marie-Therese Joyce), руководитель отдела продаж в Pilot.com: «Коммерческие предложения должны обращаться к потребностям конкретной аудитории. Выясните, чего хотят ваши потенциальные клиенты, и четко опишите, как вы поможете им этого достичь».
Грамотно составленное коммерческое предложение, адаптированное к потребностям аудитории, поможет вам заключить гораздо большее количество сделок.
Источник: lpgenerator.ru
