Уникальное торговое предложение помогает выделиться на рынке и точно попасть в интересы вашей аудитории. Сказать проще, чем сделать, поэтому мы подготовили материал с подробностями и инструкциями.
Копирайтер Наталья Лаврентьева рассказала о важности уникального торгового предложения в интернет-маркетинге, его видах и процессе создания. Мы дополнили статью примерами из собственной практики. Компании, которые создают для своих потребителей продукт, аналогов которого нет на рынке, получают больше обращений с рекламной страницы, чем те, кто ничем не выделяется.
Если вы хотите отстроиться от конкурентов и увеличить интерес покупателей к бизнесу — разработайте уникальное торговое предложение (УТП). УТП разрабатывают на основании потребностей клиентов и анализа конкурентов. Вы должны понимать, какой сервис или услугу, нужную потребителям, не предоставляет никто на вашем рынке. Если правильно создать УТП — увеличится доверие к компании, повысится и число закрытых сделок.
УТП в продажах — анализ конкурентов
УТП для любого бизнеса! Как найти свое УТП?
Чтобы понять, какую услугу не предоставляет никто на вашем рынке, проведите анализ конкурентов. Самый простой способ это сделать — составить таблицу, где первым столбцом идет наименование услуг, вторым — ваша компания, а дальше — конкуренты. Схематично анализ конкурентов выглядит так:
Ева Кац, Управляющий партнер рекламного агентства 5 o’click, основатель школы по продвижению себя и бизнеса — Digital Bandito, автор Издательства МИФ, журналист:«Мы 7 лет ведем в агентстве такую практику: в самом начале заводим таблицу по анализу конкурентов. Она строится по такому принципу:В первую колонку вы выписываете продукт/услуги клиента.
Это ключевое условие — вы будете сравнивать себя с другими.В остальные колонки — своих конкурентов.В каждой колонке основные показатели, по которым можно оценить ваш бизнес. Цена, особые условия, доставка, программы лояльности к клиентам и пр.
Это зависит от того, чем именно вы занимаетесь.Например, если это продажа недвижимости (любимое направление в нашем агентстве), то мы смотрим на показатели стоимости, возможности посмотреть объект удаленно, как быстро присылают клиенту варианты для рассмотрения на почту и пр.И вместе с этим условия по самим объектам. Расположение, инфраструктура, соседи, шоссе рядом и пр.То есть, важно оценить все показатели и увидеть, в чем наша сила перед конкурентами, а в чем — наша слабость.На наших курсах по продвижению бизнеса Диджитал-Эволюция — предприниматели и бизнесмены в первых же уроках проходят все этапы изучения конкурентов и только потом мы приступаем к продвижению.
Информация из стратегии ложится в общий маркетинговый план.Вы смотрите на продукт глазами потенциального клиента, когда он беспристрастно ищет выгодный вариант. И если ваши конкуренты в чем-то сильнее вас, надо определить — на чем можете сфокусироваться вы — в рекламе, контент-маркетинге и других способах продвижения.Я рекомендую делать отдельные таблицы по ценам и ключевым услугам. И отдельно прозванивать каждого конкурента и оценивать уровень общения, подачи информации, организации сайтов и процессов. Это очень прозрачно и объективно показывает ваше место в нише и способы сдвинуться по вектору вверх».
УТП для любого бизнеса! Как найти свое УТП? Примеры эффективных УТП!
Изучите предложения на сайтах, занесите их в таблицу, и увидите, чем можете выделиться. Если вы работаете в высококонкурентной нише, создать уникальное предложение будет сложнее. Но в этой статье вы найдете несколько примеров, которые сможете реализовать в вашем бизнесе.
УТП для ремонта холодильников
Ко мне с проблемой обратился директор компании по ремонту холодильников в Красноярске: конверсия на сайте неплохая, звонки есть, но люди звонят, спрашивают цену и идут обзванивать конкурентов дальше — ищут, где дешевле. Обращений мало. В цене выигрывают частные мастера, которым не надо платить зарплаты и налоги, за счет этого они предлагают более выгодную стоимость.
Чтобы справиться с ситуацией, нужно дать клиентам сервис, который не смогут предложить частные мастера. Я провела анализ конкурентов и узнала, что в Красноярске ни одна компания по ремонту холодильников не предоставляет услуги мастера по ремонту конкретной марки. Мы предположили, что это должно увеличить доверие клиентов и сделали лендинг. Получилось так, как и планировали.
После запуска лендинга клиент дал обратную связь: во время звонков и разговоров с заказчиками стало заметно, что люди заинтересованы в сотрудничестве с квалифицированными мастерами, доверие к компании увеличилось. Обращений стало больше.
Что учесть при разработке УТП, принципы
Уникальное торговое предложение — то, чем ваша компания выгодно отличается от конкурентов, играющих на одном с вами рынке. Во время разработки УТП важно понимать, чего действительно хотят представители вашей ЦА: если пригласить клоуна для сопровождения ремонтных работ — это, безусловно, будет УТП, но надо ли оно клиенту?
Как возникло УТП компании Tefal
Когда Tefal начали продвигать первые сковородки с тефлоновым покрытием, сделали ставку на здоровое питание. Уникальное предложение заключалось в том, что еда не пригорает, можно готовить без масла. Продажи сначала не пошли, а потом сковородки вдруг начали покупать. Компания провела опрос ЦА и выяснилось: домохозяйкам понравилось, что сковородки Tefal легко мыть. Это стало уникальным предложением компании.
Как УТП влияет на выбор компании
Главный критерий выбора компании — выгода клиента. УТП — самое выгодное для потребителя предложение на нужном ему рынке. Его нужно формулировать так, чтобы клиент сразу понял, почему стоит обращаться к вам, а не к конкурентам. УТП может быть разработано для деятельности компании в целом или для привлечения определенной целевой аудитории. Рассмотрим некоторые виды на примере парикмахерских:
УТП в рекламе, примеры
- УТП для определенной ЦАВ рекламной кампании парикмахерской уникальным предложением для мам будет игровое помещение, где можно оставить ребенка на время стрижки. Для тех, у кого нет детей, предложение бесполезно.
- Нишевание в качестве УТП«Парикмахерская для блондинок» или «Парикмахерская для мужчин», «Барбершоп». Узкая специализация увеличивает доверие потребителей. Благодаря квалификации специалистов можно поднять цены на услуги. Только просчитайте заранее, хватит ли вам клиентов в этом сегменте.
- УТП — личный брендЕсли пригласить работать в парикмахерскую Сережу Зверева — люди пойдут. Не важно, сколько это будет стоить, где парикмахерская находится — пойдут к Звереву. Точно так же вы можете прокачать свое имя. Но не стоит раскручивать сотрудника: он уволится и клиенты уйдут с ним.
УТП — факт, о котором никто не говорит
В качестве УТП можно использовать информацию, которую не используют конкуренты. Если какой-то факт о деятельности компаний на вашем рынке настолько банален и очевиден, что про него никто не говорит — воспользуйтесь этим. Клиенты — не специалисты в вашем профиле. Скорее всего, для большинства из них этот факт не очевиден.
Известный пример — масло «Олейна». Их рекламная кампания строилась на том, что продукт не содержит холестерина. На самом деле, все подсолнечные масла не содержат холестерина. Но об этом никто не знал. Покупатели думали, что только с «Олейной» готовить безопасно, и покупали.
- Смотреть на страницу изучения конкурентов и потом смотреть на свой продукт и услуги и задаваться вопросом — что такого особенного есть в вашем бизнесе, что может понравиться клиентам?
- Посмотреть на свой бизнес глазами клиента и проделать весь путь от выбора до покупки. На каждом этапе определить — где и что вы хотели бы добавить, что вам было бы удобнее или приятнее?
- Еще один шаг — наблюдение. Смотрите на самые очевидные вещи, которые не приходят в голову вашим конкурентам. Иногда это вам могут подсказать сами клиенты. Например, службу поддержки мы назвали «службой заботы» — это меняет отношения людей к самой системе и создает ощущение повышенного комфорта, который так нужен нам в сети.
Вариант УТП в маркетинге — новая услуга
Иногда во время разработки УТП можно найти дополнительные услуги, которые будут приносить прибыль и выделят вашу компанию на фоне остальных даже на высококонкурентных рынках.
Проведите анализ конкурентов и посмотрите на каждый пункт: вы можете улучшить какую-то услугу? Вы можете предоставить к этой услуге дополнительный сервис, который увеличит выгоду клиента?
УТП — новая услуга для юридического агентства
Я создавала рекламное объявление для юридического агентства. Клиент предложил написать, что срок сбора документов — 3 дня. Но такой срок у всех конкурентов, поэтому я предложила исключить этот пункт. Получился диалог:
– Давайте исключим этот пункт, такие сроки у всех, это норма.
– Теоретически, мы можем собрать документы за день. Но это сложно.
– Так давайте напишем «Подготовка документов от 1 дня»?
– Но тогда же все захотят за 1 день? Мы замучаемся бегать.
– Сделайте эту услугу платной. Кому надо срочно — пусть платят и делают за день, кому надо бесплатно — 3 дня.
Клиент согласился. Сейчас юридическая компания получает довольных клиентов и дополнительные деньги там, где другие упускают прибыль.
Ева Кац, Управляющий партнер рекламного агентства 5 o’click, основатель школы по продвижению себя и бизнеса — Digital Bandito, автор Издательства МИФ, журналист:«На своих проектах в агентстве 5 o’click мы всегда мониторим комментарии людей. Это главный источник вдохновения для создания дополнительных преимуществ.
Часто люди сами начинают спрашивать о том, чего им не хватает. Если запросы повторяются, это повод задуматься о том, чтобы добавить эту услугу, например.Если у кондитера спрашивают, есть ли диетические торты, есть смысл подумать в этом направлении и протестировать спрос.Если у нас спрашивают, а как быть с секретной информацией — мы выносим абсолютную секретность и все документы по NDA как УТП.Если для посетителей детского кафе важно, чтобы все все продукты были строго проверены, а производство — свое, мы первым сообщаем об этом мамам. И наглядно показываем, как все устроено и т.д.Следите за вопросами людей у себя и у конкурентов. Это очень плодотворная практика».
УТП рекламной кампании
Рекламные кампании бывают краткосрочными и долгосрочными. Чтобы привлечь внимание и удержать клиентов во время долгосрочной рекламной кампании, нужно разрабатывать УТП не только для товара, но и для самой РК.
Опыт 5 o’click.
УТП для рекламной кампании коттеджного поселка «Донской»
Для продвижения коттеджного поселка «Донской» мы использовали четкое УТП — «Чисто, как в Германии. Красиво, как во Франции. Безопасно, как в Швейцарии. Мы ближе к Европе, чем все остальные». Этот слоган лег в основу стратегии ведения социальных сетей и таргетированной рекламы.
В постах мы сравнивали «Донской» с известными кадрами зарубежных фильмов, фотографиями европейских домов и поселков.
В результате кампании за 8 месяцев продано 19 объектов. По словам клиента, это больше, чем у конкурентов в полтора-два раза. Сообщества в Instagram и Facebook дали прирост целевых звонков на 50% и увеличили число просмотров объектов на 20%. Подробнее о стратегии и результатах мы рассказывали в колонке на VC.ru.
Когда сам продукт — Уникальное торговое предложение
Бывает так, что ваш продукт имеет уникальные свойства или концепцию и сам по себе становится УТП. Это может быть умный дом, узкоспециализированное устройство или инновационный подход к привычной услуге.
Опыт 5 o’click.
Продвижение умного дома «ТеслаДом»
«ТеслаДом» — инновационный проект для Ростова. Это первый умный дом с роботом-консьержем и новейшими решениями в энергосбережении и безопасности. Дом привлекает внимание, но может отпугнуть покупателей, которые ожидают заоблачные цены на такие удобства.
На деле же в «ТеслаДоме» квартиры разделены на два сегмента — эконом и премиум.
Перед нами стояла задача не просто рассказать о проекте, а убедить покупателей в том, что инвестировать в покупку квартиры в «ТеслаДоме» выгоднее, чем приобретать вторичку или типовую квартиру. Мы много рассказывали о преимуществах нашего дома в социальных сетях, сравнивали наши квартиры с обычным девятиэтажками.
За полгода до завершения стройки удалось продать 170 из 230 квартир. Для региона это самый высокий показатель продаж. Подробнее о продвижении и результатах проекта можно прочитать здесь.
5 o’click: рекламные кампании с УТП
В наших проектах мы стараемся как можно больше рассказать об уникальных преимуществах товара или услуги. Естественно, большое внимание уделяем интересам целевой аудитории. Если подписчики задают вопросы, делаем серию постов с развернутыми ответами. Иногда, если речь идет о продаже недвижимости, делаем пост под конкретного покупателя, у которого есть сомнения.
Посты и объявления с цепляющими деталями всегда воспринимаются лучше. Просто сравните эти три объявления:
Этот пост — обычное описание доступных функций. Он ориентирован на отдыхающих любой категории, с детьми и без, с большим и скромным бюджетом. А вот два объявления с индивидуальным подходом:
В каждом объявлении есть «триггеры» для своей аудитории. Молодым и свободным — домик на всю компанию. Тем, кто с детьми — семейные отели.
Для новых продуктов или сервисов, работающих в сегменте с несколькими конкурентами, захватившими львиную долю рынка, очень важно рассказать о преимуществах, позволяющих отстроиться от остальных.
В постах для конструктора сайтов Vigbo мы прямо говорим о недостатках бесплатных сервисов, которые решаются с Vigbo:
Важно то, что наши преимущества и уникальное предложение не надуманы. Мы рассказываем о реальных особенностях продуктов и показываем потенциальным покупателям выгоду этих решений.
Формирование УТП, что сделать, чтобы оно заработало
Чек-лист, который вы можете воплотить в жизнь прямо сейчас:
- Создать документ для формирования УТП. На первой вкладке сделать таблицу с вашими услугами и сравнить их с тем, что делают конкуренты: стоимость, особые условия, доставка, все, что имеет значение для вашего бизнеса и влияет на принятие решения о покупке;
- Во вторую вкладку добавить информацию о вашей аудитории — группы, возраст, пол, семейное положение и, самое главное, интересы, потребности, страхи и боли. Запишите здесь же цитаты клиентов с советами или жалобами на продукт. В соседней колонке опишите собственные идеи и замечания о сервисе, которые появились у вас, когда вы попробовали совершить весь путь покупателя;
- Выделите три категории потенциальных преимуществ. Первое, что есть у вас, но нет у конкурентов. Это ваше текущее УТП. Второе — что есть у конкурентов, но нет у вас. Посмотрите, стоит ли перенять их опыт и улучшить ваш продукт или услугу. Третье — все, что важно или не очевидно для ваших покупателей. Это источник свежих идей для УТП;
- Посмотрите, насколько быстро клиент готов совершить сделку. Если для принятия решения клиенту нужно время — сделайте концепцию долгосрочной рекламной кампании и создайте для нее УТП;
- С помощью УТП планомерно снимайте возражения клиента, вовлекая его в продукт. Помните, что УТП — это не то, что вы сделали раз и навсегда. Создание предложения — процесс творческий и как любое произведение искусства его всегда можно доработать. Тестируйте, смотрите, действуйте быстро и гибко и опережайте конкурентов!
Сделайте такую таблицу прямо сейчас и действуйте. Желаем вам новых продаж!
Источник: spark.ru
Что такое Уникальное Торговое Предложение и почему оно так важно для вашего бизнеса
Эта статья от веб- студии OBLAKO расскажет о том, как составить действительно грамотное УТП для вашего бизнеса и определить то, чем вы в корне отличаетесь от конкурентов.
540 просмотров
Уникальное Торговое Предложение поможет привлечь клиентов и ясно даст им понять, что они нуждаются именно в вас.
Конкуренция — это нормальное явление, особенно для интернет-торговли, ведь здесь нужно волноваться не только о магазинчике напротив твоего. Наоборот, в случае бизнеса, связанного с продажами в интернете, вам нужно соперничать со всеми конкурентами в вашей сфере.
У потенциальных покупателей просто глаза разбегаются от количества вариантов, поэтому они хотят быстро понять, что делает один продукт или бренд отличным от другого. Грамотное позиционирование своего бизнеса может сыграть решающую роль и определить, будете ли вы чем-то отличаться от других или сливаться с общим фоном
Вот почему предпринимателям так важно понимать как найти и сформировать свое Уникальное Торговое Предложение (УТП) .
Что вообще такое УТП?
Уникальное торговое предложение — это то, что выгодно отличает вас от конкурентов. Это особенная выгода для клиента, присущая только вашему бизнесу, которая позволяет вам казаться лучше на фоне других предложений в вашей нише.
Формирование продуманного и качественного УТП поможет направить вашу рекламную стратегию, копирайтинг, SMM и остальные инструменты продвижения в правильную сторону.
По своей сути Уникальное торговое предложение должно четко и быстро отвечать на самый важный вопрос к вашему бизнесу:
«Что отличает вас от конкурентов?»
Ваше УТП подчеркивает сильные стороны бизнеса и основывается на вашем отличии от других, но лишь в редких случаях «уникальность» сама по себе является сильным УТП.
Необходимо основываться на аспектах, важных для вашей целевой аудитории. Иначе уникальное торговое предложение не будет и в половину таким эффективным.
Игорь Абрамкин, CEO of OBLAKO studio
Мы собрали для вас качества хорошего УТП:
- Метко и оригинально . Конкретная отличительная черта вашего продукта запоминается лучше, чем общие тезисы. Например: «Мы предлагаем продукцию высокого качества» — не является УТП.
- Сфокусировано на вещах, важных для ЦА . «Уникальность» не возымеет нужного эффекта, если это не важно для вашей целевой аудитории.
- Не просто слоган . Несмотря на то, что это тоже форма УТП, оно должно отражаться во всех аспектах вашего бизнеса, от брендирования до оформления ленты в инстаграме.
А что не является уникальным торговым предложением?
ЧТО ТАКОЕ УТП И КАК ЕГО ГРАМОТНО СОСТАВИТЬ
Маркетологи советуют всем составить УТП своего продукта или услуги. Но не всем понятно, что это и как его составлять. Да и расплывчатой информации по этой теме в интернете очень много.
В этой статье мы расскажем простым языком, что такое УТП . Отметим ошибки, которые необходимо избегать при написании УТП. Также дадим простые шаги и шаблоны для составления УТП.
УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ — ЧТО ЭТО?
УТП или уникальное торговое предложение — это то, чем вы отличаетесь от конкурентов. Почему клиенты выбирают именно вас.
Оно позволяет:
· отстроиться от конкурентов;
· повысить узнаваемость вашего имени;
Существует 2 вида УТП — истинное и ложное.
Истинное — основано на реальных и уникальных характеристиках услуги, которых нет у конкурентов.
Например, компания «МКР» единственная из всех научит сразу трём китам — маркетингу, копирайтингу и рекламе.
Ложное — изобретенная уникальность. Это не значит, что надо врать. Ложь в УТП недопустима. Но это какая-то привычная информация, поданная под новым соусом. Очевидные обещания или игра слов.
Например, «Мы вернем вам деньги, если вы не заговорите на Китайском за 10 дней».
УТП базируется на 3 черепахах:
· конкретность — без размытых фраз, четкое недвусмысленное предложение воспользоваться услугой;
· уникальность — ни у кого из конкурентов нет такого предложения;
· эффективность — акцент на самую важную выгоду для потенциального клиента.
Сильное УТП дает сильный стержень вашему бизнесу. Поэтому многие долго ломают голову над его созданием. Ведь оно прослужит вам долгое время. Вспомните УТП «М
· все виды рекламы.
ТОП-7 ОШИБОК
При создании своего уникального предложения следует избегать следующих ошибок:
- Ложь. Врать не допустимо, иначе дурная слава о вас распространится очень быстро. И клиенты перестанут к вам обращаться.
- «Мы можем…». Эта фраза заставляет усомниться в вас, как будто вы сами не уверены в своих силах. Делайте четкие заявления.
- Нет выгоды. Покупатель всегда должен четко понимать, что он получит от вашей услуги. Его интересуют выгоды. А если их нет, он не остановится на вашем предложении.
- Не уникально. Если вы скопировали его у конкурентов, оно уже не подействует. Люди не меняют то, что уже работает. Если в уже проверенной фирме есть обучение английскому за 14 дней, зачем им идти к вам. А вот если к этому добавить то, что они будут 2 раза в неделю общаться с настоящим американцем. Вот это уже повысит ваши шансы. Делайте чуть больше или чуть лучше, и тогда успех будет гарантирован.
- Не цепляет. Если вы не нашли нужную боль клиента, и не даете ее решение, то вас могут проигнорировать.
- Очень длинное УТП . Чем короче, тем легче и быстрее оно запоминается. Лучше его делать не длиннее 9 слов.
- Штампы или незначительные слова. Самые низкие цены, широкий ассортимент услуг и т.д. не говорят ровным счетом ни о чем. Больше конкретики, меньше неинформативных слов.
4 ШАГА ДЛЯ СОСТАВЛЕНИЯ УТП
Давайте разберем по шагам, как создать свое уникальное торговое предложение:
- Ответьте на важные вопросы. Чем вы занимаетесь? Ваши сильные и слабые стороны? В чем отличие от конкурентов? Если его нет, можете ли его создать?
- Проанализируйте конкурентов. Какие интересные УТП у них есть? Можно ли сделать что-то более интересное?
- Опишите вашу целевую аудиторию: Кто ваш главный клиент? Как выглядит и чего хочет идеальный клиент? Какие проблемы и потребности клиента мы реально решаем? А какие могли бы? Как можем завоевать новых покупателей?
- Далее берем все эти ответы и ищем пересечения: что мы можем, чем отличаемся и чего хочет клиент. И когда вы переберете несколько вариантов, то найдете лучший.
5 ГОТОВЫХ ШАБЛОНОВ
Далее приведем список известных, но не теряющих актуальность шаблонов. Используя их, вы сами сможете составить УТП.
- Формула Дж. Карлтона. Идеальна для сферы услуг. Подставьте свои данные и получите работающее УТП:
«С помощью _____(услуга) мы помогаем _____(ЦА) решить_____ (проблема) с_____(выгода)».
Пример. С курсом «Стройное тело» мы поможем к лету надеть любимое бикини.
2. Ключевая потребность ЦА + Результат + Гарантия.
Пример. «1000 выученных новых слов за 2 недели или вернем вам деньги».
3. ЦА + Проблема + Решение.
Пример. «Помогаем строить и развивать ваш бизнес с помощью проверенных маркетинговых схем».
4. Важная (уникальная) характеристика + Потребность
Пример. «1000 новых идей для вашего бизнеса с минимальными вложениями».
5. Продукт + ЦА + Проблема + Выгода.
Пример. «С нашим курсом «Стройное тело +» вы избавитесь от лишних сантиметров на талии и будете дефилировать по пляжу в сексуальном бикини»
Но не зацикливайтесь на этих шаблонах. Если у вас родилась яркая фраза, проанализируйте ее, доработайте и используйте.
В этой статье мы рассказали простым языком, что такое УТП . Выделили частые ошибки, которые необходимо избегать при написании своего уникального торгового предложения. Также дали простые шаги и шаблоны для составления УТП.
Команда SELL SKILL старается для вас, поэтому если статья принесла пользу, сохраняйте ее к себе.
Источник: dzen.ru
