Что за бизнес битуби

B2B-Center – это пространство для эффективного взаимодействия компаний с целью закупки и продажи товаров, работ и услуг.

B2B-Center – это более 2 277 000 состоявшихся торгов 608 000 участников на сумму свыше 26,8 трлн. руб.

B2B-Center – система электронных торговых площадок, созданная в 2002 г. АО «Центр развития экономики» для осуществления корпоративных продаж и закупок.

Центр электронных торгов B2B-Center позволяет проводить 43 вида торговых процедур, как на закупку, так и на продажу товаров и услуг. Система объединяет закупки различных отраслей экономики: энергетики, нефтехимии, металлургии, автомобильной промышленности и многих других отраслей.

Система B2B-Center – это огромный рынок самых разных товаров и услуг, где продавцы и покупатели готовы к честному сотрудничеству.

Как работает Система?

В рамках одной процедуры Система объединяет заказчиков и квалифицированных поставщиков, предлагающих лучшие условия.

Взаимодействие заказчика и поставщика в системе B2B-Center происходит в рамках торговой процедуры. Заказчик объявляет торги на закупку, после чего участники Системы автоматически получают уведомление с приглашением к участию в торгах. Поставщик может сам найти интересные ему торги в разделе «Торговая площадка», используя поиск по наименованию компании-заказчика, номеру торгов или классификатору закупаемой продукции, и подать заявку на участие в подходящих процедурах. Поставщик может объявлять и собственные торги на продажу своей продукции.

B2B сегмент: что это и что вообще о нем нужно знать | SEMANTICA

Информация о торгах, проводимых в системе B2B-Center, общедоступна и размещена в разделе «Торговая площадка».

• Регламент Системы
• Глоссарий терминов Системы
• Федеральный закон о закупках №223-ФЗ

Возможности для поставщиков и заказчиков:
B2B-Center позволяет полностью автоматизировать процесс закупки и продажи.
Поставщикам Закупщикам

• Участие в торгах крупнейших заказчиков. Более 4000 актуальных торгов ежедневно.
• Наблюдайте за ходом торгов и следите за результатами. Торги проходят в режиме реального времени.
• Сократите время подачи предложений. Автоматизируйте все этапы участия в торгах.
• Получайте бесплатную рассылку о новых торгах по интересующим вас тематикам.
• Анализируйте рыночный спрос на свою продукцию, а также действия конкурентов.
• Экономьте время, используя дополнительные услуги: факторинг, электронная банковская гарантия и другие.

• Выбирайте вид торговой процедуры исходя из практики закупок вашей организации. Более 40 видов настроек и комбинаций торгов.
• Работайте с проверенными партнерами. База участников насчитывает более 608 000 компаний с историей закупочной деятельности каждой организации.
• Экономьте при проведении закупок. Снижение стоимости до 20% первоначальной цены контракта.
• Оставьте за собой только принятие решений. Полная автоматизация закупочного процесса: от планирования закупок филиалов до подготовки итоговых отчетов.

Соответствие законодательству
Система полностью соответствует требованиям российского законодательства.

Закупки в соответствии с ФЗ-223 с возможностью выгрузки данных на zakupki.gov.ru.

Источник: www.b2b-center.ru

Что такое B2B продажи и как сделать их успешными

Вести тотальную борьбу за продажи в сегменте В2В (бизнес для бизнеса) становится все сложнее. Без четкого плана, продуманной маркетинговой стратегии, набора инструментов и опытных специалистов – это задача из категории «слепой ведет слепого». В этой статье подробно разберем, что такое продажи В2В, чем они отличаются от других моделей, какие есть этапы взаимодействия между участниками сделки и как стимулировать увеличение заказов и покупок.

Что такое B2B

Это сокращение от «business to business». Модель продаж «бизнес для бизнеса», когда продавцом и покупателем являются предприниматели или компании. Участники сегмента B2B могут быть любого масштаба – от небольшой фирмы до крупной корпорации.

Особенности: как работают продажи B2B

• Стороны формата B2B – бизнесмены, которые знают «продажную кухню» изнутри, а значит видят игры с ценами.
• Конкуренция в сегменте среди поставщиков высокая, поскольку количество потребителей ограничено.
• Индивидуальный подход работает на 100%. Если в В2С еще можно продавать по шаблону, то с бизнес-клиентами это не прокатит. Окончательная цена здесь часто определяется во время переговоров.
• Процесс принятия решений долгий. Поэтому для активных продаж В2В мало иметь хороший продукт. Нужно уметь выстраивать эффективный цикл продаж и грамотную стратегию маркетинга.

Какие бывают разновидности моделей продаж кроме B2B

Чтобы разобраться в аббревиатурах, определим участников рынка:

• С – клиенты: граждане, частные или физ. лица;
• В – бизнес: компании, фирмы, предприятия;
• G – государство: организации, учреждения, структуры.

В результате взаимодействия вышеперечисленных участников рынка получаются различные модели рыночных отношений:

C2C

Потребитель торгует с потребителем. Яркий пример – торговля на Авито.

C2B

Гражданин оказывает услуги или продает свои товары компаниям. Пример – фрилансеры, создающие ПО для предприятия, блогеры, которые рекламируют бренд.

C2G

Классических торговых отношений здесь нет. Речь идет о взаимодействиях между человеком и государством. Пример – обращение в налоговую, подача деклараций.

B2C

Бизнес для потребителя. Компании и предприниматели продают товары и услуги в розницу людям. Пример – слуги парикмахера, продажа одежды через интернет-магазин.

B2B

Бизнес продает бизнесу (битуби). Пример – аудиторские услуги, аутсорсинг, продажа комплектующих, разработка ПО.

B2G

Бизнес для государства. Классическая модель – госзакупки, участие в тендерах, аукционах, где компании могут предлагать свои товары и услуги.

G2C

Государство для гражданина. Пример – госуслуги, которые упрощают оформление документов, облегчают доступ граждан к госструктурам.

G2B

Государство для бизнеса. Пример – упрощение процедуры регистрации предприятий, подачи отчетов, оплаты налогов.

G2G

Государство и государство. Сторонами могут быть как различные госорганы, так и отдельные страны. Пример – аренда недвижимости, поставки товаров.

Отличие B2B продаж от остальных видов продаж

Сравним все виды продаж в таблице:

Целевая аудитория B2B

ЦА в сегменте бизнес-ту-бизнес – коммерческие и некоммерческие компании, предприниматели, работающие в сферах услуг, производства, торговли, сервиса, здравоохранения, образования и т.д.

Производители

Они покупают сырье и товары для изготовления своей продукции. Выбирают предложения по качеству и цене.

Институциональные структуры

Организации, которые заказывают товары и услуги для обеспечения своей деятельности. Чаще всего ориентируются на стоимость контракта.

Оптовые и розничные продавцы

Предприятия и ИП, которые приобретают товары для перепродажи конечным потребителям.

Популярные направления на B2B рынке

• Товары, которые обеспечивают работу предприятия: инструменты, мебель, оборудование, спецодежда, канцтовары.
• Сырье, комплектующие, полуфабрикаты – все, что нужно для собственного производственного процесса.
• Готовая продукция для перепродажи: продукты питания, одежда, обувь, детские игрушки, бытовая химия и т.д.
• Коммерческая недвижимость: складские площади, цеха и мастерские для производства, офисные помещения.
• Корпоративные услуги: аудит, бухгалтерский консалтинг, клининг, системы безопасности, монтаж видеонаблюдения и т.д.

B2B специалист и его функции

Специалист би-ту-би выполняет широкий спектр функций:

• анализирует потребности потенциальных клиентов;
• собирает ценную информацию;
• моделирует взаимодействие с клиентами;
• разрабатывает маркетинговую стратегию продвижения на рынке;
• изучает и анализирует конкурентов;
• взаимодействует с конечными потребителями.

Цикл продаж в сегменте B2B: всё, что нужно знать

Что такое цикл продаж

Это серия этапов, которые необходимо пройти для продажи товара или услуги. Цикл во многом зависит от специфики компании и продукта, однако есть общие шаги для каждой организации.

Этапы классического цикла продаж

Сбор входящих заявок

Осуществляется через собственные наработки, формы регистрации на сайте, участие в выставках, рассылки по электронной почте, прямую рекламу и прочие каналы.

Установление контакта

Это делается через холодные звонки, рассылки по базам данных, соцсетям, мессенджерам. Если кто-то интересуется предложением, контакты потенциального клиента идут в дальнейшую обработку.

Презентация

Менеджер демонстрирует преимущества предложения, находит болевые точки и подход к будущему заказчику, предлагает различные варианты сотрудничества и формы оплаты.

От презентации к сделке

Здесь часто подключаются маркетологи и финансовый отдел. На этапе заключения контракта взаимодействие между продавцом и приобретателем проходит через отдел закупок и юристов.

Завершение сделки

Цикл продаж заканчивается, когда подписаны контракты. Здесь подключаются специалисты по работе с заказчиками, которые проводят технические консультации и отвечают за дальнейшее взаимодействие.

Зачем выстраивать цикл продаж в сегменте B2B

Есть несколько причин, почему специалисты стараются выстроить эффективный цикл продаж в сфере б2б и тратят на это много времени и ресурсов.

Более высокая конверсия

Если цикл продаж построен правильно, клиенты больше доверяют бренду и активнее заключают сделки, не находя возражений и слабых мест в предложении.

Более крупные договора

Когда процесс продаж налажен и автоматизирован, сотрудникам намного легче делать допродажи в дополнение к уже оформленным заказам. Они четко понимают, на каком именно этапе нужно дожать, когда лучше предложить дополнительные опции.

Экономия времени

Грамотно составленный цикл продаж позволяет быстро определить провальный подход и нецелевых клиентов. Это здорово экономит время специалистов и ресурсы компании.

Шаги для создания идеального цикла продаж в сегменте B2B

Чтобы создать успешный цикл продаж business-to-business, нужно в первую очередь сосредоточиться на целевой аудитории, а не на собственных бизнес-процессах. Самое важное в продажах – проблемы и боли клиента, которые вы можете решить с помощью своего продукта.

Перед тем, как выстраивать цикл продаж, рекомендуем ответить на следующие вопросы:

• Кто ваши клиенты?
• Какие задачи перед ними стоят?
• Их болевые точки?
• Какую цену они готовы заплатить?
• Может ли ваше предложение решить проблемы заказчиков?

Когда у вас будут ответы на эти вопросы, можете приступать к созданию эффективного цикла продаж В-to-В по нижеперечисленным шагам.

Определите процесс покупки со стороны компании-клиента

Процесс покупки со стороны потенциального клиента выглядит примерно так:

Необходимо проанализировать действия клиента на каждом этапе и определить:

• Преимущества своего предложения. То есть выгоды для заказчика: например, экономия времени или бюджета, улучшение репутации, ощущение безопасности.
• Недостатки. Здесь нужно описать риски, возражения, негативные эмоции, которые клиент может испытать до и после сделки.

Опишите этапы продаж

Нужно составить «дорожную карту», по которой клиент идет к покупке. К составлению карты привлекаются сотрудники, которые взаимодействуют с заказчиками, маркетологи, специалисты отдела продаж.

Вот несколько примеров этапов продаж для разных типов в секторе btb.

Продажи, ориентированные на один продукт. Данная техника подойдет для компаний, которые предлагают один товар или услугу.

Продажи, ориентированные на решения для других компаний в сегменте B2B. На картинке ниже показан цикл продаж в компании, которая предлагает CRM-системы для автоматизации бизнеса. Чтобы предложить оптимальное решение, компания проводит разведку – двухэтапное исследование потребностей потенциальных клиентов.

Продажи SaaS-решений. Это продажа решений в сфере программного обеспечения. Чаще всего в данном сегменте В2В встречаются продавцы и покупатели облачных решений. Процесс продаж выглядит примерно так:

Полезные советы при создании этапов продаж

• Описывайте каждый этап максимально подробно и точно, чтобы было понятно, на каком шаге заключается сделка.
• Не усложняйте структуру продаж за счет большого количества этапов – процедура должна быть простой и понятной.
• Когда все этапы будут описаны, вернитесь к первому шагу и проанализируйте процесс покупку с точки зрения клиента.

Определите цели для каждого этапа продаж

Идите по следующей схеме:

• Задача, которая стоит на данном этапе
• Желаемый результат
• Чего должен достичь менеджер

Цели должны быть четкими и понятными, например: «Назначить дату консультации», «Получить контакты для коммуникации».

Определите действия

Что конкретно должен сделать менеджер по продажам, чтобы подтолкнуть клиента к заказу. Что нужно сказать, какие материалы предоставить и кому, с кем связаться – все это нужно детально описать.

Определите инструменты продаж

Вот список наиболее эффективных инструментов, которые помогут продавать в сегменте B2B:

• шаблоны писем для каждого этапа продаж;
• email-рассылка;
• продающие презентации;
• сценарий демонстрации товара/услуги;
• профиль клиента;
• информация о конкурентах;
• отзывы;
• примеры из практики клиентов;
• гайды переговоров;
• расчет ROI;
• инструкции по устранению возражений;
• прайс-лист.

Определите маркетинговые инструменты

• SEO-оптимизированный сайт;
• брошюры и каталоги с ценной информацией;
• статьи в блогах;
• онлайн-презентации;
• видеоролики;
• центр поддержки клиентов;
• отзывы, обзоры, кейсы;
• награды компании;
• перечень партнеров и поставщиков;
• обзоры на сторонних сайтах;
• новости о профильных событиях онлайн и офлайн;
• брендовые конверты, визитки;
• портфолио работ и услуг;
• тематические журналы для ЦА;
• программы лояльности и т.д.

Визуализируйте данные

Цикл продаж B2B нужно довести до автоматизма, чтобы всем участникам процесса было понятно – что делать на каждом этапе. Для этого данные лучше визуализировать и представить модель в виде инфографики, таблиц, скриптов.

Техники продаж B2B

Расскажем о самых популярных и дадим практические советы по их применению

Презентация

Сначала нужно уточнить потребности, боли и требования клиента к продукту, а потом представить свой товар с учетом этой информации.

Клиентоцентрированные продажи

Нужно задать максимум уточняющих вопросов, собрать всю информацию и предложить клиенту идеальное решение проблемы. Здесь не может быть стандартных скриптов – только индивидуальный подход.

Экспертные продажи

Никаких открытых продаж «в лоб». Компания демонстрирует статус эксперта в своей области – представители бренда выступают спикерам в конференциях, пишут экспертные статьи, делятся кейсами. В результате клиенты делают выбор в пользу компании, которой больше доверяют как эксперту.

Как увеличить и стимулировать B2B продажи

Вайт пейперы (white paper)

Это краткая инструкция о том, как продукт может решить проблему потребителя. Эффективный WP показывает, как действует товар, и дает полезные материалы для ЦА. Плюс – создает для компании имидж эксперта.

Event-мероприятия

Отраслевые выставки, бизнес-сессии, конференции, семинары. Здесь вы демонстрируете свою продукцию, находите клиентов и партнеров.

Авторассылка

Сообщения автоматически отправляются на электронную почту и повышают конверсию ресурса. Перед тем как настроить авторассылку, нужно проработать ЦА, сегментировать ее, сформировать воронку продаж, изучить возражения.

Торговые представители

Это сотрудники поставщика, которые выезжают к потенциальным заказчикам, проводят презентацию товара и продают его напрямую.

Контекстная реклама

Знакомит целевую аудиторию и потенциальных покупателей с продуктом с помощью рекламного объявления в Интернете.

Лендинги или сайты

Корпоративный сайт – обязательное условие ведения бизнеса в Интернете. Здесь приставлена вся информация о компании, каталог, контакты и форма для обратной связи.

Email-маркетинг

Один из наиболее эффективных каналов продаж в сегменте B2B. Дает возможность уведомлять клиентов об акциях, скидках, делать рассылки, напоминать о себе в письмах.

Телемаркетинг

Метод рутинный и трудоемкий. Основан на холодных обзвонах по готовой базе. Шансы найти реальных клиентов хоть и небольшие, но есть.

SEO и SMM

Методы, которые косвенно влияют на продажи. Помогают продвинуть корпоративный сайт компании в поисковой выдаче или социальных сетях.

Инновации в B2B продажах

Новые технологии внесли свои коррективы в стратегии продаж b-2-b. Что сегодня актуально и активно используется компаниями для продвижения товаров и услуг?

Изменился путь покупателя

Он стал более сложным и извилистым. Этот факт отмечает 77% опрошенных руководителей компаний, которые ведут закупки в сегменте В2В. Сегодня потенциальные клиенты часто проводят свои исследования, поэтому могут возвращаться к предыдущим этапам по несколько раз.

Переход к продажам на основе ABS

В современном маркетинге делают акцент на ABS продажах, основанных на аккаунтах клиента. Продажи ABS нацеливаются на конкретных заказчиков, для чего подключается таргетированная реклама.

Новые инструменты поддержки продаж

Это отдельные сервисы или индивидуальные решения, которые создаются под нужды конкретного заказчика. Список полезных сервисов для организации продаж B2B представлен ниже в статье.

Автообзвоны

Программы автообзвона позволяют активнее обрабатывать заявки. Они предлагают широкий набор функций: автоматизация голосовой почты, набор кода города, интеграция календаря, авто-регистрация данных в CRM-системе.

Решения для управляемых продаж

Программное обеспечение помогает расставлять приоритеты и определить, с каким клиентом нужно связаться прямо сейчас, какой способ коммуникации выбрать — телефон, е-почта, мессенджеры.

Решения для анализа разговоров

Данное ПО позволяет автоматически распознавать звонки по заданным параметрам, выделять упоминание конкурентов и автоматом находить нужные диалоги без ручного анализа каждого отдельного звонка.

Платформы взаимодействия с клиентом

Они помогают анализировать и вести учет заказчиков, определять перспективных клиентов, оценивать их намерения, выстраивать стратегию коммуникации.

Коучинг в реальном времени

Продающий онлайн коучинг – инновационное решение, которое помогает привлекать клиентов и повышать продажи. Эти решения позволяют автоматически распознавать ключевые фразы во время звонка и моментально давать продавцам контент для эффективного диалога с клиентом.

Полезные сервисы для организации продаж B2B

Сервисы автоматизации очень полезны в сегменте б2б, где процесс продаж длинный и сложный. Мы сделали подборку самых удобных и эффективных.

Hubspot Sales

Позволяет контролировать всю почту. Сервис сообщает о всех действиях, которые были совершены с вашим письмом, показывает список тех, кто его открыл, помогает планировать рассылки.

Calendly

Сервис помогает бронировать встречи в один клик, автоматически синхронизируется с Google Календарем. Вы можете добавить ссылку на Calendly в конце писем, чтобы получатель мог посмотреть доступные интервалы и забронировать свободное «окошко».

Zoom

Подходит для проведения онлайн-встреч с клиентами и помогает поддерживать нужные контакты в любой точке земного шара.

Qualifier.ai

Сервис автоматизирует создание презентаций и «продающих» шаблонов писем, упрощает общение с потенциальными клиентами, предлагает услуги копирайтера на английском.

GetAccept

Упрощает процесс продаж, формирует и отправляет документы в режиме онлайн, позволяет работать с видеопрезентациями и отслеживать всю цепочку взаимодействий с потенциальными клиентами.

Mailchimp

Сервис предлагает шаблоны для рассылок, создание лендингов, страниц регистрации, рекламных кампаний в соцсетях. Главный плюс — полная автоматизация.

Zapier

Один из самых удобных сервисов для автоматизации работы. Связывает многие популярные онлайн-программы и приложения, например, Gmail, Skype, Mailchimp, YouTube, Google Forms и еще +2 000 других программ.

Заключение

В2В-продажи направлены на постоянное сотрудничество фирм. В России этот сегмент довольно популярен, однако он требует особенного комплексного подхода и глубоких профильных знаний.

Источник: adpass.ru

Особенности продвижения сайта в В2В

Что нужно знать о B2B, чтобы за полгода увеличить посещаемость в 2 раза?

Допустим, вы владелец компании, занимающейся ремонтом техники для печати. У вас немного клиентов, но все они обращаются за помощью только к вам. Они знают, что именно ваши сотрудники способны быстро и качественно сделать ремонт. Поломка принтера – катастрофа для типографии! Между вашей компанией и владельцем типографии устанавливается взаимовыгодное сотрудничество.

Это и есть В2В. Здесь ваш клиент – предприниматель, чья задача состоит в получении прибыли.
Но как привлечь новых клиентов? Мы подскажем!

Что значит В2В ?

В чем особенность B2B?

Важно знать

В2В («business to business») – продажа товаров или услуг юридическим лицам.

В сфере В2В компания продает товары или услуги другим компаниям, т.е. в данном случае покупателем является другой предприниматель. Каждый бизнесмен стремится к получению прибыли, поэтому ваш продукт должен не просто учитывать потребности клиента, он должен быть необходим его делу.

Обратите внимание

Основная идея В2В взаимодействия заключается в сотрудничестве. Финансовый вопрос в данном случае играет второстепенную роль. Первым делом вы продаете выгоду. В В2В продажах главная цель – установление крепких и доверительных отношений с клиентом.

Особенности В2В

• Невысокое число клиентов
• Потенциальные покупатели разбираются в приобретаемом продукте и действуют рационально
• Окончательная стоимость устанавливается после проведения переговоров

Пример B2B — фирма, продающая оборудование для офиса

B2B-компании могут разгружать вагоны, строить дороги

Чтобы подробнее рассмотреть проблемы бизнеса B2B, рассмотрим ситуацию. Возьмем компанию, разрабатывающую комплексные энергетические проекты. Вряд ли оборудование, которое продает эта фирма (контейнеры ГПУ, например), купят простые интернет-пользователи. Нет, обычно покупатели – другие компании, причем этих фирм очень мало, и сотрудничество с ними длится уже более 10 лет.

Именно на них и держится бизнес. Но вот незадача: несколько постоянных клиентов исчезло, продажи упали на 40%, а новые посетители на сайт не заходят. Владелец компании принимает решение: надо запустить рекламу! И, недолго думая, бизнесмен обращается в агентство интернет-маркетинга. Там он узнает о правилах продвижения B2B-сайта.

B2B-продвижение: что же в нем особенного?

1. Долгие продажи

Вот вы покупаете в магазине торт. Пришли, выбрали, ушли. А представьте, что вы – владелец сети супермаркетов «Атак» и должны решить, у каких производителей закупать торты? Решение вы будете принимать гораздо дольше. Перед тем, как заключить договор, подробно все разузнаете и обсудите все детали.

Долгий процесс.

2. Много ЛПР

ЛПР – лица, принимающие решения. В сегменте битуби их гораздо больше, чем при продажах одному клиенту.

3. Необходимость выстроить долгосрочные доверительные отношения.

Не рассчитывайте на продажи, если клиент вам не доверяет. Здесь крепкое взаимовыгодное сотрудничество определяет прибыль.

4. Огромная роль имиджа (репутации) компании-продавца.

Это напрямую связано с предыдущим пунктом.

Способы продвижения на рынке B2B

Как сделать так, чтобы ваш товар заметили? Как его продвинуть? Есть компании, которые рекламируют себя только с помощью холодных звонков. Мысль хорошая, но холодные звонки сами по себе не увеличат поток клиентов. Если хотите увеличить продажи, не ограничивайтесь одним способом.

Реально может помочь только комплекс мер по продвижению.

А зря — интернет-реклама нужна любому бизнесу!

Наш пример хоть и вымышлен, но основан на реальной ситуации. К счастью, мы работали с ресурсом такой тематики и знаем, как помочь. Для этого заглянем на сайт нашего клиента – компании MaxMotors, официального дистрибьютера и сервис-провайдера газопоршневых электростанций.

Перед вами – главная страница сайта. От нас требовалось запустить РК, выбрав подходящие каналы

И вот что мы сделали.

• Проанализировали бизнес клиента и бизнес-нишу.
• Составили маркетинговую стратегию.
• Оптимизировали сайт, в том числе составили семантическое ядро.
• Продумали и запустили рекламную кампанию.
• Проанализировали результаты.

Источник: apollo-8.ru