Многие предприниматели ложно воспринимают разовый подъем или успех как сигнал к расширению. В итоге бизнес не справляется с поставленными задачами, что приводит к продаже своего дела или даже банкротству. Как же правильно определить момент, когда пришло время расширять компанию? Давайте разбираться!
Когда приступать к масштабированию
Важно понимать, что масштабирование подходит для долгосрочных проектов. Сезонный всплеск продаж модных товаров, привезенных из Китая, нельзя воспринимать, как повод, чтобы завоевать новые рынки. Через короткий промежуток времени продукт перестанет быть актуальным и расширение станет бессмысленным.
Топ-5 сфер, где масштабирование отлажено и проходит наиболее успешно и безболезненно: — Цветочный магазин — Аптека — Кондитерская — Туристическое агентство — Булочная — Кофейня
Сразу после открытия частной кондитерской рано задумываться о ее расширении. Предстоит приложить много усилий, чтобы привлечь новых посетителей и получать прибыль. При этом нужно постоянно следить за качеством сладостей, чтобы не потерять клиентов.
Что такое ячейка МАСШТАБИРОВАНИЯ? #масштабирование #бизнес
С четко выработанной рецептурой и надежной командой можно постепенно увеличивать ассортимент продукции, расширять целевую аудиторию и удовлетворять потребности большего количества людей. Сигналом к расширению станет тот момент, когда спрос стабильно превышает предложение. Это должен быть не разовый случай, а постоянная проблема. То есть когда в кондитерскую начнут съезжаться покупатели со всех районов города и оформлять предварительные заказы, а возможности удовлетворить потребности каждого не будет физически. В таком случае нужно всерьез задуматься о масштабировании.
Пути масштабирования
- откройте дополнительные торговые точки в других районах, а со временем и в других городах страны;
- развивайте онлайн-торговлю.
Оба способа преследуют идентичные цели – рост объемов продаж, продвижение продукта и увеличение прибыли. Но средства для достижения нужных результатов – разные. Открытие новых точек для оффлайн-торговли требует серьезных финансовых вложений (аренда помещений, наем персонала, реклама и прочее). Тем не менее, при правильной организации и серьезном подходе к делу данный способ быстро окупится, что способствует развитию предприятия.
Масштабировать бизнес онлайн – менее затратное мероприятие. Для этого необходимо создать хороший, удобный сайт, нанять нескольких специалистов по продажам и постепенно продвигать ресурс в сети. Но нужно учитывать специфику продаваемого продукта и предугадать, подойдет ли такой формат торговли для вашей целевой аудитории. Для этого можно выполнить мониторинг сайтов конкурентов, определить по их ассортименту и качеству обслуживания, выгодна затея или нет.
Финансовые затраты на расширение бизнеса
Открыть свое дело дорого, а масштабировать его еще дороже. Поэтому, как и на начальном этапе развития, нужно быть готовым к возможным трудностям и отсутствию чистого дохода. Имея четкий бизнес-план и следуя ему, через некоторое время дела пойдут в гору, давая желаемый результат и принося прибыль. Каким образом подготовиться к предстоящему масштабированию, рассчитывая на собственные силы?
Секреты масштабирования бизнеса
Конечно, нужно расширить ассортимент продукции. Это можно назвать «внутренним» развитием, которое принесет дополнительный доход и новых клиентов. Также следует лояльно повысить средний чек. Например, запустите акционные предложения для продажи нескольких позиций и слегка поднимите цену на продукцию. Кроме того, необходимо нарабатывать базу постоянных клиентов. Помимо поддержания качества продукции, целесообразно ввести систему скидок, раздать персональные карты, подключить регулярных покупателей к смс-информированию и т. д.
Риски, связанные с расширением бизнеса
Открывая филиалы кондитерской, самое сложное – поддерживать сервис на прежнем уровне и постепенно улучшать наработанный с годами стандарт качества продукции. Если постоянные клиенты купят в новой торговой точке свои любимые сладости, которые изготовлены не по привычной рецептуре, то со временем они откажутся от ваших услуг и будут совершать покупки в других магазинах.
Отсюда вытекает второй риск – ослабление контроля за дочерними точками офлайн-продаж. Владелец будет не в состоянии физически контролировать качество работы филиалов. Для этого нужно проводить грамотную кадровую политику и нанять достойных менеджеров, которые будут отлично справляться со своими обязанностями и возьмут под контроль удаленные точки продаж.
Привлечение новых работников – непростая задача для любой компании. Если первоначальную команду объединяло совместное желание достичь высот в данной сфере и развить производство, то не стоит ожидать такого рвения от «свежих» сотрудников. Решение проблемы – умелое управление персоналом, введение системы штрафов и поощрений, а также установка системы оценки качества обслуживания.
Переход в другой бизнес
Если решение по масштабированию бизнеса было необоснованным и поспешным, то это может привести к тому, что вложенные средства не окупятся, а компания окажется на грани банкротства. Конечно, можно продать дело, если получится найти покупателя. Но если вы не хотите выходить из игры, то существует рискованный, но зачастую оправданный метод – смена действующей бизнес-модели.
Он может подразумевать некоторые поверхностные изменения в дальнейшем развитии компании, либо кардинальный переворот. В случае с кондитерской, если бизнес не развивается и не выдерживает конкуренции, то попробуйте, например, открыть кофейню с новым именем или дополнительно продавать кофе со сладостями. Такое решение может заинтересовать и привлечь новых клиентов.
А как вы решали задачу, связанную масштабированием и развитием бизнеса? Расскажите нам в комментариях :). А если вам нужна программа, которая поможет автоматизировать процессы в компании, оставьте заявку в форме ниже. Наши сотрудники свяжутся с вами и помогут подобрать решение для вашего бизнеса.
Оглавление
- Когда приступать к масштабированию
- Пути масштабирования
- Финансовые затраты на расширение бизнеса
- Риски, связанные с расширением бизнеса
- Переход в другой бизнес
Источник: 42clouds.com
Масштабирование: когда стоит расширять бизнес, а когда — нет?
Какой бизнес нужно масштабировать, а какой — не стоит? Иногда трудно понять, когда и в какой момент лучше это делать. Например, стоит ли масштабироваться в кризис? Это риск или время возможностей? Разберём на примерах компаний моих клиентов.
Какой бизнес нельзя масштабировать
- он не приносит классный сервис или продукт клиентам;
- экономическая модель нездоровая и невысокоприбыльная.
Здоровая экономическая модель не предполагает то, что вы будете зарабатывать невероятные деньги с первых дней работы компании. Это значит лишь то, что компания может быть устойчиво и уверенно прибыльной. При этом не вся работа построена вокруг экспертности владельца, который пашет 24/7.
Пример немасштабируемого бизнеса
Мне приходилось консультировать много компаний, и не все среди них проходили мои консалтинговые проекты. Однажды я работал с туристическим агентством, которое работало за 10% комиссионных, предоставляемых туристическим оператором. Оператор формирует предложение, агентство продаёт, получая свою прибыль. Кажется, будто это не бизнес, а настоящий клондайк!
Но эти агентства по какой-то странной причине особо не могут ни расширяться, ни развиваться, ни привлекать новый круг клиентов. Это что-то вроде агентства, работающего «по знакомым». Мы с владелицей такой туркомпании сели и посчитали, как действительно работает эта модель с точки зрения финансов.
Она была, мягко говоря, шокирована, ведь за 2 года она пришла к точке, дальше которой не могла развиваться. Новых клиентов нет, а значит, нельзя нанять продавцов, нет денег на рекламу. В общем, замкнутый круг.
В любом бизнесе есть стоимость привлечения и обслуживания клиентов. Казалось бы, клиент купил тур за 2000 долларов, агентство получило свои 200 долларов, лёгкие деньги. Однако, если подсчитать, сколько стоит реклама для получения 1–3 лидов и работа менеджера по продажам, сколько циклов презентаций он должен начать, чтобы закрыть клиентов, сколько времени занимает коммуникация, станет очевидно, что 10% здесь очень мало.
Этот бизнес изначально убыточный, он существует только по причине того, что в него вкладывается владелец и сам делает практически всю работу. Конечно же, его невозможно масштабировать.
А вот если ваш бизнес производит хороший продукт и представляет собой прибыльную финансовую модель, его стоит масштабировать.
Важна ли сфера бизнеса для масштабирования?
У меня в Америке есть клиент, чей бизнес растёт очень быстро, причём сфера может показаться довольно странной, это услуги сантехника.
В США есть особый пласт клиентов, чьи дома стоят больше миллиона долларов. И они предпочитают, чтобы к ним приходил сантехник с презентабельным внешним видом, при этом быстро и квалифицированно выполняющий свою работу. Средний чек работы сантехника в таком бизнесе — около 500 долларов.
Наш клиент создал большую компанию национального масштаба, которая предоставляет подходящих сантехников именно этой категории клиентов. Казалось бы, сантехники есть везде, какую газету ни открой, будет объявление, рекламирующее их услуги, тем не менее нашему клиенту буквально за пару лет удалось создать национальную компанию с очень большим оборотом.
Масштабирование в период кризиса: за и против
С моей точки зрения, надо действовать. Если у вас качественная услуга (или товар) и хорошая модель, то во время кризиса на вас работают два фактора.
Во-первых, потребитель всегда начинает пересматривать свои предпочтения. У кого-то начались финансовые проблемы, а потому люди ищут варианты подешевле, у кого-то постоянный поставщик не соблюдает договорённости или разорился, вариантов много. Кризис корректирует предпочтения клиентов, поэтому компаниям нужно оставаться гибкими, ведь вы можете получить клиентов, которые раньше работали с вашими конкурентами.
Во-вторых, ваше расширение в кризис будет стоить намного дешевле. Вы существенно экономите средства: купить или арендовать здание, привлечь людей будет проще. Кроме того, во время кризиса ваши сотрудники становятся более командными игроками, а масштабирование требует большой внутренней реорганизации. Проводить её в тяжёлое время гораздо легче: подчинённые понимают, что «на дворе война», соответственно, нужно быть собранными и работать усердно.
Вывод
Для масштабирования сфера бизнеса абсолютно неважна. Не имеет значения, уникальны ваши товары и услуги или нет. Если соблюдены два фактора, которые я отметил ранее, масштабирование возможно. Первое — бизнес производит хороший продукт, второе — наличие прибыльной финансовой модели.
Если сомневаетесь, стоит ли масштабироваться в кризис, мой ответ однозначный: стоит! Кризис — это время возможностей, которое позволит вам намного легче и дешевле расширить ваш бизнес.
— Александр Высоцкий специально для НВ Бизнес
Источник: spark.ru
Расти большой: как и зачем масштабировать бизнес в кризис
Казалось бы, кризис – не лучшее время для масштабирования бизнеса. Но многие предприниматели считают, что именно в момент экономических или политических катаклизмов масштабирование можно провести наиболее эффективно. О том, для каких бизнесов в кризис открываются хорошие возможности и как масштабировать бизнес в таких условиях, в своей авторской колонке для портала Biz360.ru рассказал Алексей Поспехов, основатель компании Missiontech.co.
Алексей Поспехов – 35 лет, основатель проекта Missiontech . Окончил МГУПИ, где изучал IT-маркетинг. В 2019 году прошёл образовательную программу European Startup Ecosystem Builders от EU Startups. Развивал самые разные стартап-проекты – от первых iPad-версий журналов «Сноб» и «Большой город» до сервисов доставки. Проект Missiontech, помогающий стартапам с релокацией в Европу, основал в 2019 году.
Когда кризис – не помеха масштабированию
Масштабирование может подразумевать:
- наращивание производственных мощностей;
- увеличение количества точек продаж или обслуживания;
- расширение штата;
- освоение новых рынков.
И у всех этих действий одна цель – повысить продажи и, соответственно, увеличить прибыль. Это актуально всегда, независимо от экономической ситуации вокруг. Однако одно только масштабирование – не залог стремительного роста продаж, поэтому решаться на него в кризис нужно с осторожностью.
Масштабироваться в таких условиях имеет смысл тем, кто умеет сокращать расходы, не теряя качество. Например, раньше компания производила продукт за условные тысячу рублей, а сейчас может делать за 500 рублей, и для клиента не будет разницы. В таком случае масштабирование не приведёт к неожиданным и критичным убыткам и будет оправдано: для бизнеса открываются новые возможности и шансы увеличить выручку.
Стоит масштабировать бизнес и тогда, когда компания быстро растёт и создаёт хороший сервис, за который потребители готовы платить. Здесь ключевое условие – стабильные и увеличивающиеся продажи, повышающийся спрос на продукт. В таком случае риск напрасно вложиться в масштабирование и не отбить расходы низкий. При быстром росте расширяться не можно, а нужно: иначе спрос может превысить предложение, и бизнес в этой ситуации упустит выгоду.
Если бизнес попадает в описанные сценарии, от масштабирования в кризис он может получить дополнительные плюсы. Во-первых, шансы привлечь новую платежеспособную аудиторию. Но для этого необходимо грамотно выстроить стратегию, учитывая новые реалии. В кризис многие люди из-за ухудшения экономической ситуации начинают переосмысливать свои траты: что они покупают, какие услуги получают. Потребители готовы отказаться от привычных им брендов и искать альтернативы, которые будут или дешевле, или по той же цене, но смогут закрывать больше потребностей.
Во-вторых, масштабирование в кризис может обойтись дешевле, чем в другое время. Причина простая – некоторые компании приостанавливают своё развитие, чтобы сэкономить, другие закрывают какие-то направления или вообще уходят с рынка. С теми, кто остаётся, конкурировать становится отчасти проще. Например, можно меньше вкладываться в маркетинг. Но это не отменяет рисков потратить деньги впустую, если подойти к масштабированию без тщательной подготовки.
Когда не стоит расти вширь
Любое масштабирование предполагает, что на бизнес увеличивается нагрузка – и на основателя, и на всю команду. Если какое-то звено работает нестабильно или неуверенно сейчас, то оно может сломаться в новых условиях. По этой причине не стоит масштабировать бизнес, если есть сбои в управлении компанией, плохо налажены рабочие процессы.
Чтобы масштабирование прошло эффективно и предсказуемо, предприниматель должен уметь делегировать задачи, а его команда – качественно выполнять их. Поэтому, если все бизнес-процессы держатся на основателе, думать о расширении рано. Сначала придётся подтянуть уровень членов команды, отработать практику делегирования и только потом масштабироваться.
Также рано масштабироваться, если динамика роста бизнеса не устраивает основателя. Нет никаких гарантий, что выход на новые рынки или наращивание мощностей производства внезапно исправят ситуацию и увеличат продажи. С высокой вероятностью произойдёт обратное: команда будет тратить силы на масштабирование, но роста продаж не произойдёт так быстро, как хочется основателю.
Не стоит вкладываться в масштабирование, если у бизнеса слабая гипотеза: риски слишком высоки. Сейчас время ожидания результатов растянулось: раньше можно было прождать месяц, теперь – четыре. При слабой гипотезе бизнес за такой срок начнёт тонуть в убытках.
Новые рынки как способ роста бизнеса
Один из вариантов масштабирования – запуск проекта в другой стране. Например, вы продолжаете развивать проект в России, но в качестве локации для масштабирования выбираете один из зарубежных рынков.
Раньше предприниматели, выходя на новые рынки, искали регионы, где конкретная ниша находится на подъёме. Но сейчас им с высокой вероятностью придётся отталкиваться от других критериев. Сначала смотреть, где проще получить визу, открыть компанию, опционально – найти инвесторов. И только потом из отобранного списка выбирать те рынки, на которых конкретный бизнес сможет получить стабильную платёжеспособную аудиторию.
В сторону Европы имеет смысл смотреть компаниям, которые нацелены на рост капитализации – она будет кратно выше, чем в России, а также тем, кто хочет привлекать деньги от иностранных венчурных фондов. Несмотря на непростую ситуацию, российский бизнес за рубежом всё ещё получает деньги от европейских инвесторов. Только им нужно показать, что бизнес местный: и производство находится в Европе, и команда, и основатель.
Одним из самых привлекательных для масштабирования бизнеса европейских вариантов – Люксембург. Страна ориентирована на передовые технологии и подходит проектам в нишах SpaceTech, FinTech, DeepTech, SAAS. В рейтинге «Глобальный инновационный индекс» в 2022 году Люксембург оказался на 19 строчке, в 2021 году был на 23. После релокации фаундеры получают ВНЖ для всей семьи.
Открыть бизнес в Люксембурге можно несколькими способами. Во-первых, через государственную акселерационную программу Fit 4 Start . В течение четырёх месяцев 15 отобранных стартапов получают нетворк, помощь с релокацией, офис и грант в €150 тысяч. Во-вторых, самостоятельно через министерство экономики, предоставив бизнес-план и документы, доказывающие благонадежность фаундера: диплом о высшем образовании, информацию об опыте работы, достижения, выписку со счёта, на котором лежит не менее €20-80 тысяч. Также можно открыть компанию стандартным способом, инвестировав в неё деньги.
Ещё один вариант – Нидерланды. В рейтинге Глобального инновационного индекса 2022 года страна заняла пятое место, обойдя Германию, Данию и Францию , и уступив в ЕС только Швеции. Приятное дополнение – гибкая система налогообложения , прогрессивная шкала подоходного налога, простота регистрации бизнеса, широкий выбор финансовой поддержки от государства.
В Нидерландах есть программа стартап-виз, по которой можно жить в стране год. После чего претендовать на ВНЖ на два года по упрощ ё нной системе визы самозанятого предпринимателя. Единственная сложность – одним из обязательных условий является договор с фасилитатором . Это своеобразный поручитель в лице бизнес-акселератора, инкубатора или научно-предпринимательского хаба, который предварительно проверит шансы компании на успешное развитие в Нидерландах. Услуга фасилитатора стоит €3-5 тыс яч в год. Но кроме рекомендации к визе он также помогает найти контакты, выстроить бизнес-процессы, адаптироваться к рынку.
Можно масштабировать бизнес и в Венгрию: это страна с открытой экономикой, развитой инфраструктурой и удачным расположением для привлечения венчурных денег со всего ЕС. Для бизнеса здесь одна из самых низких налоговых ставок в ЕС: у подоходного налога – 15%, корпоративного налога на прибыль – 9% (самый низкий показатель в Европе). Операционные расходы для компаний в Венгрии невысокие, поэтому масштабирование получится не самым затратным.
Стартап-визы в Венгрии нет, есть виза предпринимателя, которую оформляют при открытии компании. ВНЖ получают фаундер и три-четыре человека из команды. Вместе с фаундером документы на ВНЖ могут подать члены его семьи. Примерный срок ожидания – 2-3 месяца. Спустя 5 лет стабильной работы можно оформить ПМЖ.
Несколько рекомендаций по масштабированию бизнеса
Главное правило при масштабировании бизнеса – соблюдать финансовую дисциплину. В кризис оно становится буквально девизом предпринимателя. Очень важно по каждой статье расходов задавать себе вопрос: «Как я могу уменьшить эту категорию трат?» и следом – «Можно ли это капитализировать?». Даже если кажется, что вот здесь снизили расходы всего на 50 рублей, там – лишь на 100, тут ещё на 100, в конце месяца может выясниться, что компания сэкономила 100 тысяч рублей, а это немало. Поэтому финансовая дисциплина – основа основ.
Второй важный момент в кризис – стремиться достигать высокого результата, постоянно находя новые способы сокращать расходы. То есть пытаться производить тот же продукт, совершать то же количество продаж, что и год назад, а то и лучше, но тратя на это примерно на 20% меньше ресурсов.
Чтобы закрепиться на новом рынке, предпринимателю нужен хороший нетворк и узнаваемость. В кризис это становится ещё актуальнее. Я рекомендую при выходе на новые рынки вступать во все доступные технологические комьюнити – ассоциации, стартап-сообщества и так далее. Это даст не только новые знакомства, но и лучшее понимание рынка, местной специфики конкретной индустрии, аудитории.
Можно пробовать самостоятельно организовывать мероприятия для местных предпринимателей: не обязательно что-то глобальное, начните с бизнес-завтраков и других подобных встреч. Также не лишним будет попасть в местные СМИ, рассказать о себе.
Суммарно это всё сводится к идее максимальной интеграции в локальную экосистему. Предприниматель должен стать заметным: для потенциальных партнёров, инвесторов, членов команды. Не сидеть и не ждать, когда появится аудитория и деньги, а идти и повышать свою узнаваемость, свои знания о рынке, о других проектах, налаживать связи.
Всё это поможет фаундеру привлечь деньги на новом рынке. Инвесторам, особенно в Европе и в США, очень важен трекшен (динамика развития) – самого фаундера и его проекта. В кризис, когда инвесторы не готовы рисковать, важно показать, что сам человек и его стартап достойны доверия.
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал , страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен» .
biz360
Источник: biz360.ru