Цель раздела бизнес-плана, в котором описывается вид деятельности (бизнеса), — объяснить: на чем вы хотите сделать бизнес и каким образом вы собираетесь добиться поставленной цели, а также на чем основано ваше убеждение в успехе дела.
Решение о том, каким видом деятельности заняться, что она будет собой представлять в течение ближайших пяти лет, — по существу, самое важное, что предстоит определить. Всякий бизнес предполагает занятие несколькими видами деятельности. Раз так, то центральным становится вопрос об основном роде занятий. Планирование целиком строится на ваших представлениях о будущем деле.
Если здесь будет допущена серьезная ошибка, ваши шансы на успех заметно уменьшатся. Проверьте лишний раз, все ли вы взвесили.
Данная часть бизнес-плана должна содержать ответы на следующие вопросы:
♦ каким бизнесом вы занимаетесь; с каким видом деятельности он в основном связан — с торговлей, промышленностью, сферой услуг; какие товары вы будете производить или какие услуги оказывать; кто является потребителем вашей продукции?
♦ каково положение дел на вашем предприятии: что это — стадия становленім, расширение действующего предприятия, слияние с другим предприятием или выделение из состава более крупного предприятия?
♦ каков юридический статус вашего предприятия — единоличное владение, партнерство или корпорация? Если вы только начинаете свое дело, юридические и налоговые предпосылки создания нового предприятия достаточно сложны, вам понадобится совет юриста и бухгалтера;
♦ почему дело обещает быть прибыльным (или имеет хорошие перспективы для развития)?
♦ когда ваше предприятие начало (начнет) работать?
♦ какова продолжительность рабочего дня или рабочей недели?
♦ носит ли ваша деятельность сезонный характер? Если да, то данные о продолжительности рабочего времени должны быть скорректированы с учетом сезонных колебаний.
Труднее всего дать ответ на первый вопрос, поскольку он является стержневым и включает в себя все другие вопросы. Здесь определенно нельзя отделаться одной фразой: «Мы специализируемся на продаже даров моря оптовым и розничным покупателям». Имея четкое представление о целях своего предприятия, вы сможете осмысленно подойти к планированию будущей прибыли.
Вновь создаваемое предприятие
♦ почему вы уверены в успехе своего предприятия?
♦ обладаете ли вы опытом предпринимательской деятельности в выбранной области? (Отсутствие опыта — одна из основных причин неудач. К счастью, риск подобного рода можно свести к минимуму. Прежде чем открыть собственное дело, убедитесь, что вы приобрели необходимые навыки, поработав у кого-либо по найму. Лучше опробовать знания и умение, приобретенные в академии или колледже, за чужой счет, чем за свой собственный.)
♦ советовались ли вы с людьми, занимающимися этим видом бизнеса; что вам удалось у них выяснить?
♦ в чем изюминка вашего будущего предприятия? (Бизнес как состязание и умение выстоять в конкурентной борьбе приобретает все более важное значение. Многие предприниматели потер- пели неудачу из-за того, что не смогли воспользоваться опытом и проницательностью своих потенциальных конкурентов. Между тем они — ваш наилучший источник информации и часто могут дать ценный совет просто из желания продемонстрировать свою осведомленность. Беседуя с ними и наблюдая за приемами их работы, гораздо легче представить, что может стать коньком вашего собственного предприятия.)
♦ консультировались ли вы с преуспевающими торговыми посредниками на предмет оказания вам управленческой и технической помощи?
♦ если вы собираетесь заниматься какой-либо деятельностью на контрактной основе, то каковы условия контракта? (Запросите у соответствующей фирмы текст контракта или письма о ее намерениях и включите его в план в качестве сопроводительного документа.
Весьма важно также знать, каким образом и в какие сроки будет оплачена ваша работа. Выясните это у других подрядчиков.)
Слияния и поглощения
В случае слияний и поглощений в соответствующий раздел бизнес-плана должна быть включена краткая характеристика деятельности предприятия, с которым вы намерены слиться, необходимо также сформулировать ответы на приведенные ниже вопросы. Убедитесь в том, что вы можете дать исчерпывающие ответы на каждый из них, в противном случае шансы на финансирование невелики. Вот эти вопросы:
♦ когда и кем было основано предприятие?
♦ почему нынешний собственник предприятия продает его?
♦ каким образом вы достигли соглашения относительно покупной цепы? (Крепкие перспективные предприятия весьма редко предлагаются для продажи, а большинство продавцов дают (необязательно умышленно) путанные объяснения причин продажи. Будьте предусмотрительны! В целом же нужно иметь в виду, что куда менее рискованно купить здоровое в финансовом отношении предприятие, нежели создавать свое дело с нуля. Вероятно, вы захотите воспользоваться услугами профессионального брокера, который поможет вам сделать правильный выбор или снабдит периодически обновляемым списком предприятий, в приобретении которых вы можете быть заинтересованы.)
♦ какова динамика объема продаж?
♦ если происходит ухудшение хозяйственных показателей, то какова его природа; что вы можете предпринять, чтобы переломить ситуацию? (Ответы на эти два последних вопроса должны быть обоснованы данными отчета о прибылях и убытках, а также налоговых деклараций. Помните: если дела предприятия идут по нисходящей, на то могут быть скрытые причины, которые нельзя сразу обнаружить. Проанализируйте еще раз доводы, приводимые в пользу решения о продаже. Восстановить запятнанную репутацию трудно, на это требуется немало времени.)
♦ что необходимо изменить в управлении предприятием, чтобы сделать его более прибыльным? (Если вам удастся повернуть вспять пошатнувшиеся дела предприятия, ваши старания будут хорошо вознаграждены.
Только убедитесь, что обладаете необходимыми навыками, капиталом и терпением, прежде чем принимать на себя рискованные обязательства.)
При расчете рыночной стоимости предприятия необходимо иметь в виду еще несколько моментов:
♦ стоимость и возраст товарно-материальных ценностей;
♦ сроки погашения дебиторской задолженности;
♦ возраст и состояние основных производственных фондов;
♦ наличие задолженности (если она имеет место, то будете ли вы наследовать долги?). В данном вопросе весьма кстати будет помощь хорошего адвоката или бухгалтера, поскольку необходимо знать наверняка, что от сделки выиграют обе стороны.
Соглашение крупных корпораций с мелкими фирмами или отдельными бизнесменами, производственными или функционально-операционными компаниями представляет собой фралчайзную систему. В соответствии с франчайзиым соглашением франчайзер — обычно крупная родительская компания — обязуется снабдить мелкую фирму или бизнесмена, действующих в рамках оговоренной территории, своими товарами, рекламными услугами, отработанными технологиями бизнеса. За это фирма (франчайзи) обязуется продавать компании (франчайзеру) услуги в области менеджмента и маркетинга с учетом местных условий, а также инвестировать в эту компанию часть своего капитала. Франчайзи имеет деловые контакты исключительно с компанией-франчайзером, а также ведет бизнес в соответствии с ее предписаниями.
В США, например, франчайзными соглашениями охвачено более 600 000 малых фирм, ежегодно их число возрастает примерно на 25 000. Франчайзи может быть лидером, торговым предприятием, филиалом, лицензиатом и др. При этом использование названия франчайзера в качестве фирменного знака дает возможность потенциальным клиентам ощущать, что они пользуются продукцией или услугами известной корпорации, например, «Адидас» и «Кока-Кола».
Рассмотрим на примере компании «Макдональдс», на что именно может получить лицензию малая фирма-франчайзи, рассчитывая на помощь и услуги родительской (головной) компании:
♦ выбор места расположения ресторана с помощью научно обоснованных методов;
♦ контроль за строительством здания ресторана строительным отделом компании «Макдональдс» (за счет компании «Макдональдс»);
♦ двадцатидневный курс в университете «Гамбургер» компании «Макдональдс» близ Чикаго (основательные знания по главным вопросам бизнеса компании «Макдональдс» — менеджмент, управленческий учет, производство и т.д.), а также региональные семинары для работников ресторанов, выставки, выпуски учебных материалов и инструкций (за счет компании «Макдональдс»);
♦ оказание содействия в поисках квалифицированных поставщиков, а также в получении сырья по льготным ценам;
♦ предоставление рекламных материалов головной компании либо за ее счет, либо по льготным расценкам.
Вместе с тем фирма-франчайзи имеет определенные обязательства; например, получая льготы и привилегии от компании «Макдональдс», фирма-франчайзи берет на себя следующие обязательства:
♦ иметь определенную сумму (150-200 тыс. долл.) для начала бизнеса (это составляет приблизительную стоимость лицензии и аренды имущества компании «Макдональдс»). Часть средств должна быть предоставлена наличными для оплаты расходов в связи с подбором места для ресторана и оплаты работ на месте;
♦ получить необходимые финансы в соответствии с условиями кредитного рейтинга для фирмы-франчайзи у фирмы-франчайзера («Макдональдс»);
♦ перечислять ежемесячно компании «Макдональдс» 3% чистой суммы своих продаж в качестве гонорара за услуги, а также 8,5% в качестве рентной платы (по методике компании «Макдональдс» чистая сумма продаж определяется как сумма всех продаж минус все налоги);
♦ расходовать 4% чистой суммы продаж на рекламу.
Пример описания предприятия (вида бизнеса)
Здесь мы, как и ранее, приводим примерную форму документа, который будут составлять разработчики бизнес-плана.
3.9. Ваша продукция (вид услуг)
Анализируемая здесь часть бизнес-плана начинается с раздела, в котором описывается тот продукт или та услуга, которые вы хотите предложить будущим покупателям и ради производства которых задуман весь проект. Никто в мире не дает денег просто на строительство завода химических волокон или открытие мастерской по ремонту часов. От вас потребуют предельной четкости при ответе на такие вопросы:
♦ какие потребности призвана удовлетворять ваша продукция (услуги)?
♦ что особенного в ней и почему потребители будут отличать ее от продукции (услуг) ваших конкурентов и предпочитать им?
♦ какими патентами или авторскими свидетельствами защищены особенности вашей продукции (технологии)?
Очень важный и часто забываемый нашими предпринимателями момент — наглядное изобраэісение изделий, изготовленных с помощью вашей технологии.
Очень трудно бывает получить деньги под идею, которая еще не привела к появлению хотя бы одного экземпляра нового товара. Об этот камешек регулярно споты-
каются в переговорах с зарубежными бизнесменами российские ученые и конструкторы. Соотечественникам говорят: «Покажите образец вашей продукции. Мы хотим на него посмотреть и испытать». А наши специалисты только пожимают плечами, объясняя: «Вы знаете, есть только лабораторные образцы, которые не доведены до товарного вида, но это ничего, вот только подпишем контракт на поставку и сразу же обязательно. ». Но лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать, поэтому в бизнес- план обязательно нужно поместить фотографию или очень хороший рисунок вашего товара, позволяющие составить о нем достаточно четкое представление.
В этом же разделе бизнес-плана должны был» указаны примерная цена вашей продукции и стоимость затрат, которые пойдут на ее производство. Из этого ориентировочно можно определить и размер прибыли, которую будет приносить каждая единица продукции.
Очень важно четко охарактеризовать основные качества вашей продукции, достоинства ее дизайна и особенности упаковки, в которой она будет продаваться. Это имеет особое значение для продукции, предназначенной к продаже на мировом рынке, а теперь — и на внутреннем.
Кроме того, в данном разделе бизнес-плана описывается и организация сервиса для вашей продукции (если это техническое изделие). Но не следует делать акцент на исключительные достоинства продукции. Лучше сделать упор на максимальное удовлетворение рынка, уникальные потребительные свойства. Первым шагом в этом направлении является исчерпывающее знание собственного товара: каковы его отличительные черты, какую пользу он может принести потенциальному покупателю.
При отборе продуктов, которые предназначаются для внешнего рынка, полезно рассмотреть и оценить успешность их реализации на внутреннем рынке. Необходимо помнить, что продукты, которые предназначаются для внешнего рынка, требуют специфических оценок с точки зрения функций, цены и эстетики.
Проверить себя до составления рассматриваемого раздела бизнес-плана вам помогут следующие вопросы:
♦ каковы назначение (функция) вашей продукции и возможные сферы ее использования?
♦ каким образом реализуется назначение вашей продукции? (Перечислите основные характеристики и параметры вашей про- дукдии, оригинальные и уникальные черты, делающие ее конкурентоспособной.)
♦ в чем особая ценность вашей продукции для покупателя?
♦ почему именно ваша продукция будет пользоваться спросом на рынке?
♦ каковы слабые стороны вашей продукции? (Охарактеризуйте жизненный цикл вашей продукции.)
♦ какое время необходимо для доведения новой продукции до первых продаж, до пика продаж, до пика прибыли, до прекращения продаж?
♦ каковы возможности адаптации (модификации) вашей продукции к изменениям рынка? (Опишите возможности и особенности вашего предприятия, позволяющие ему обеспечить успешный выпуск и распространение продукции.)
♦ может ли ваша продукция быть защищена авторскими правами, патентами, торговыми знаками?
♦ какая продукция может быть предложена для внешней торговли?
♦ что делает вашу продукцию конкурентоспособной?
♦ почему зарубежные покупатели будут покупать именно вашу продукцию?
Пример описания потребительных качеств изделий
Главными факторами, формирующими конъюнктуру рынка изделий из природного камня, являются декоративность и архитектурная мода. Больше всего ценятся камни, однородные по цветовому тону и не имеющие ярковыраженного рисунка. Важными факторами конкурентоспособности при равенстве перечисленных выше признаков выступают цена и физико-механические свойства.
В зависимости от эстетических качеств и физико-механических свойств цена на внутреннем рынке составляет 780- 1200 тыс. руб. за 1 м2 (доломит «Вяо», кармашскнй доломит, высокодекоративные природные камни), на внешнем рынке — 26-40 долл.
Комплексная оценка декоративности данковского доломита, выполненная ВНИПСтромсырье, составляет 25-27 баллов, что соответствует второму классу декоративности. По декоративным качествам, полируемости доломит может быть отнесен к высокодекоративным камням. По этим показателям он превосходит ахталтинсккй травертин, сыратайский ракушечник, граниты Вигна», «Янцсвскик», «Высунский», не уступает таким известим на российском и зарубежном рынках камням, как кармаш- кий доломит и доломит «Вяо». Отдельные блоки могут сосга- ить конкуренцию кослгиискому, кибик-кардоскому, уфалейско- у, газгаискому, сюскюансаарскому, мраморам, робручейскому аббродиабазу, гранитам Украины — одним из наиболее извест- ых природных камней СНГ.
Сопоставление основных признаков, формирующих спрос на ынке облицовочных изделий из природного камня, показывает, то перечисленные выше качества ставят доломит Данковского іесторождения в один ряд с наиболее ценными природными кам- ями и создают прочный фундамент высокой конкуреитоспособ- ости изделий из него на внутреннем и внешнем рынках.
Основные характеристики природных камней, облицовочные зделия из которых являются конкурентами облицовочных изде- ий из доломита на российском рынке, представлены в табл. 4.
Источник: finance-credit.news
3. Содержание бизнес-плана Описание фирмы
Для кредиторов важно получить как можно больше сведений о предприятии (фирме), поэтому они проявляют большой интерес к его (ее) истории. Их, как правило, интересует все: начали ли предприниматели новую деятельность или же купили готовое предприятие (фирму), расширяют ли они производственную деятельность или отпочковались от более крупной материнской фирмы.
Должен быть указан статус фирмы (акционерное общество, общество с ограниченной ответственностью и т. п.), дата и место основания (регистрации) фирмы, ее владельцы и управленческий персонал со всеми изменениями перечисленных позиций за последние пять лет. Приветствуется даже изложение достижений и анализ ошибок (разумеется, исправимых) фирмы за весь или обозримый период ее деятельности.
Описание бизнеса В начале основного раздела бизнес-плана дается краткое описание бизнеса: направления деятельности (производство, торговля, услуги); состояние отрасли в целом, и как данная фирма вписывается в отрасль, и какое место в ней занимает; кто является потребителем результатов деятельности фирмы; является ли бизнес сезонным, ориентирован ли он на производство небольшого количества высококачественных товаров (услуг) или на массовое производство дешевых. Здесь же обычно кратко излагаются цели бизнес-плана: какие средства хочет получить предприниматель, на какие цели и в какие сроки, какая ожидается прибыль от вложений. Составитель плана должен объяснить, почему он уверен в успехе фирмы и ее прибыльности. Этот раздел дает еще один шанс обратить внимание инвесторов на наиболее привлекательные черты данного конкретного предприятия (фирмы).
Описание товара или услуги
В этом маленьком, но важном разделе предприниматель должен рассказать о продукции своего предприятия (фирмы): описать ее физические свойства, объяснить, какие потребности удовлетворяют его товары или услуги, что отличает данный товар или услугу от других, имеющихся на рынке, каковы его (ее) преимущества и недостатки и что выигрывает потребитель, приобретая именно этот товар или услугу. Важно указать в данном разделе, какой интеллектуальной собственностью располагает предприниматель: патенты, лицензии, секреты производства.
Инвестор почувствует интерес к предприятию (фирме), если увидит, что производимый им (ею) товар или услуга имеют уникальные свойства, например существенные преимущества в цене или потребительских качествах. Такие преимущества обозначаются в мировой коммерческой практике специальным термином «уникальность товара».
Если таких преимуществ нет. то это большой минус для предприятия (фирмы) и составителям бизнес-плана следует позаботиться об их разработке. Производственный (организационный) план Основной целью составления производственного плана является доказательство потенциальным партнерам способности предприятия (фирмы) качественно и в срок производить товар (услугу), т.е. эффективности предприятия (фирмы).
Было бы ошибкой полагать, что инвесторы на слово поверят обещаниям, даже документированным, возврата денег с прибылью. На самом деле любой серьезный инвестор лично изучает и оценивает организацию производства на предприятии (фирме), управленческие методы и управленческий персонал.
Но степень интереса стороннего вкладчика несоизмерима с интересом собственника предприятия (фирмы). Поэтому роль производственного плана в бизнес-плане зависит от ориентации последнего либо на внешних инвесторов, либо на внутренние потребности. В зависимости от этого производственный план может быть схематичным или развернутым.
Степень детализации производственного плана связана также с характером производства: чем выше технологическая сложность производственных процессов, тем подробнее производственный план. Обычно производственный план включает разделы с описанием технологии производства, ресурсов предприятия (фирмы) и менеджмента. Технология производства.
В этом разделе составители бизнес-плана рассказывают о процессе разработки продукта (товара, услуги или технологии), особенно нового, и его результатах в виде полученных патентов, лицензий, товарных знаков. Здесь же можно рассказать о подразделении предприятия, занимающемся разработкой новых товаров и технологий, и даже об отдельных изобретателях — авторах интересных разработок.
Можно также описать производственный процесс: последовательность операций, особенности производства (экологичность, безопасность, экстремальные условия), структуру издержек производства, перспективу их снижения и организацию сервиса. Внешние факторы, оказывающие влияние на производственную деятельность.
К их числу относятся: доступ к экономическим ресурсам, поставщики, клиенты, изменения в технологии, а также изменения в федеральном и местном законодательстве. Риски, В этом разделе предприниматель показывает инвестору, насколько его бизнес рискован и какие меры приняты по защите от рисков.
Для этого дается полный ранжированный перечень рисков, присущих данной отрасли бизнеса, определяется вероятность каждого из них, дается оценка убытков в случае их наступления, устанавливается допустимый уровень убытков, ниже которого риски не принимаются во внимание, и определяются организационные меры по профилактике и нейтрализации рисков. Перечисляются также все виды страховок с указанием названий страховых компаний, номеров страховых полисов, сроков и условий страховки.
Ресурсы. Как правило, в бизнес-планах рассматриваются материальные и людские ресурсы предприятия. К материальным ресурсам (фондам) относятся производственные помещения, транспортные средства, машины и оборудование, сырье и материалы, запасы готовой продукции.
В контексте бизнес-плана рассматриваются местоположение предприятия, наличие транспортной и коммуникационной инфраструктур, производственные площади, количество и технический уровень оборудования. Наибольший интерес для кредиторов и инвесторов представляет анализ людских ресурсе в, и прежде всего управленческого аппарата.
Этот раздел раскрывает заинтересованным лицам, кто персонально стоит за данным бизнесом. Многие инвесторы начинают свое знакомство с бизнес-планом именно с этого раздела, полагая, что, как бы заманчивы ни были идеи, изложенные в документе, успех предприятия будет зависеть от того, кто их воплощает в жизнь. Менеджеры/владельцы.
В этом разделе не только поименно перечисляется весь управленческий персонал, но и объясняется, почему эти люди собрались вместе, какова мотивация их совместной деятельности. Отдельно рассматриваются такие группы, как: активные инвесторы, предоставившие предприятию капитал, консультации или экспертизу; сотрудники на ключевых постах (директора по производству, маркетингу, кадрам, финансам и проч.); юрисконсульт; члены Совета директоров, в число которых помимо собственных директоров обычно включают известных в кругах бизнеса деятелей; консультантов из других фирм, в том числе юридических, банков, бирж, университетов и т. п. Организационная схема управления предприятием показывает, как взаимодействуют службы, кто и чем занимается, как осуществляются координация и контроль за различными видами деятельности.
Банкиры и инвесторы обращают на это особое внимание, поскольку из-за организационной неразберихи нередко терпят крах даже самые многообещающие проекты. У малых предприятий, только начинающих свою коммерческую деятельность, организационная структура, естественно, несложная, но и в ней должны быть заложены основы для ее дальнейшего роста и усложнения.
В любом случае должна быть обеспечена тесная увязка между разработкой организационной схемы и остальными частями бизнес-плана: в схеме должны найти отражение стратегия и методы, изложенные в других разделах. Кадровая политика и стратегия должны дать представление о философии, которой руководствуется фирма при решении кадровых вопросов, что в значительной степени определяет лицо фирмы, так как оказывает влияние на ее долговременную эффективность.
Здесь рассматриваются условия подбора и найма персонала, размеры и структура вознаграждения и другие формы стимулирования персонала, включая участие в прибылях. Маркетинговый план В этом разделе фирме необходимо разъяснить потенциальным партнерам, как она намерена воздействовать на рынок и потребителя, чтобы обеспечить сбыт своей продукции.
В зависимости от товара, региона, размера бизнеса и прочих факторов маркетинг-план может выглядеть по-разному, но, как правило, в нем содержатся следующие разделы: маркетинговая стратегия; анализ рынка; ценообразование, система продвижения товара. Маркетинговая стратегия.
Этот раздел должен строиться исходя из самого понятия маркетинговой стратегии, означающего планирование и организацию сил и средств предприятия (фирмы) и использование их в наиболее выгодных и перспективных направлениях. В этом разделе предприниматель детализирует цели маркетинга по продаже конкретных товаров (услуг), определяет рынки, на которые его предприятие (фирма) будет ориентироваться, основные сегменты рынков по каждому отдельному виду товаров/услуг, тактику конкурентной борьбы, бюджет маркетинга и т.д.
После этого определяется конкретная маркетинговая стратегия для достижения сформулированных целей. Анализ рынка. Этот раздел должен начинаться с анализа состояния отрасли, к которой относится данное предприятие (фирма).
Хороший анализ отрасли выявляет основных конкурентов и показывает остроту конкуренции, сильные и слабые стороны конкурентов, а также их предполагаемое воздействие на данное предприятие (фирму). Результаты сравнительного анализа конкурентов часто бывают представлены в виде таблиц или диаграмм.
Иногда специфика рынка позволяет на основе анализа не только выявить настоящих конкурентов, но и дать прогноз развития конкуренции в будущем. Помимо конкурентов на развитие рынка оказывают влияние и другие внешние факторы, такие как государственное регулирование, политика поставщиков, политическое положение в стране и общественное мнение.
Если какой-то из этих факторов играет для данного производства особо важную роль, то его следует рассмотреть подробнейшим образом. Здесь также может быть рассчитан предполагаемый объем продаж предприятия (фирмы), при этом отдельно по периодам с учетом сезонности продаж; товарам и услугам; группам потребителей.
По каждому из указанных критериев целесообразно рассчитать долю рынка и сделать не »дин, а несколько вариантов расчетов и прогнозов: консервативный, наиболее вероятный и оптимистический. Ценообразование. При анализе ценообразования в бизнес-плане рассматривается общий подход фирмы к ценовой политике, ее ценовая стратегия.
Наиболее распространенные варианты обычно включают принцип ценообразования в зависимости от качества продукции — тем выше качество, тем выше цена; издержек производства — тем они ниже, тем соответственно ниже цена; цен конкурентов. Любая фирма, претендующая 1а привлечение внешнего финансирования, должна провести 1редварительное исследование относительно возможной реакции потребителей на повышение или понижение цены (рассчитать эластичность спроса по цене), а также рассмотреть комплекс мер, которые следует принять в случае изменения цен конкурентов.
При определении ценовой стратегии обычно исходят из целей фирмы, поэтому для разных фирм или различных стадий жизненного цикла товара ценовая политика может и должна быть различной. При выходе на новые рынки для привлечения покупателей устанавливаются заниженные цены.
Новый товар хорошо известной фирмы, наоборот, может претендовать на более высокие гены в течение периода, когда он находится вне конкуренции. Цена может быть подчинена достижению совершенно конкретной задачи, выраженной в конкретной цифре нормы прибыли или сроков окупаемости затрат и т.д. Система продвижения товаров/услуг.
Сюда относятся разработка оптимальных схем логистики (вопросы транспортировки и складирования), создание кантов сбыта (магазинов, фирм-посредников, дилерской сети) и методов стимулирования продаж, организация послепродажюго обслуживания, рекламная кампания и формирование общественного мнения. При описании методов стимулирования продаж предприниматель сообщает будущим инвесторам, что представляет собой его фирменный стиль, использует ли он товарный знак, организует ли ярмарки и выставки, осуществляет ли продажу в рассрочку и проч.
В области послепродажного обслуживания в бизнес-плане должна быть изложена схема гарантийного, обслуживания, приведены расчеты средней стоимости ремонта и запасных частей, а также средние сроки ремонта. Относительно рекламной кампании фирмы надо сообщить в плане, сколько средств выделяется на рекламу, какие виды рекламы используются фирмой и есть ли связь между затратами на рекламу и прибылью фирмы.
Финансовый план Здесь мы подошли к самому, вероятно, сложному разделу бизнес-плана. В финансовом плане все изложенное в предыдущих разделах словами находит цифровое выражение, позволяющее оценить выгодность предприятия (фирмы) в конкретных категориях эффективности.
Финансовый план, как никакой другой раздел бизнес-плана, важен не только для потенциальных инвесторов, но и для внутреннего использования, поэтому следует относиться с особой тщательностью к его составлению и постоянно его обновлять. Финансовые аспекты требуют особых знаний, прежде всего знаний бухгалтерского учета и анализа, поэтому для его подготовки, если предприятие (фирма) настолько мало, что у него (нее) нет своего бухгалтера (финансовой службы) или он (она) недостаточно квалифицирован, часто приглашаются специалисты из фирм по бухгалтерскому учету и финансовому менеджменту.
В зарубежной практике сложились достаточно строго формализованные требования к подготовке финансового плана, которые включают определенный набор финансовых плановых и отчетных документов и расчет безубыточной деятельности предприятия (фирмы). К сожалению, российская система бухгалтерского учета и анализа отличается от систем, принятых в большинстве зарубежных стран (хотя и между системами различных стран существуют некоторые отличия), однако начавшийся в России переход на международную систему учета должен упростить взаимопонимание во многих вопросах бизнеса, включая подготовку бизнес-планов.
Многие российские банки уже полностью перешли на новую систему, другие находятся на подходе к ней. В настоящем исследовании будут приведены требования к составлению финансового раздела бизнес-плана исходя из международных требований.
К числу плановых и отчетных форм, упомянутых выше, относятся: — оперативные планы (отчеты) за каждый период и по каждому товару и рынку; — планы (отчеты) о доходах и расходах по производству товаров/услуг, которые показывают, получает ли предприятие (фирма) прибыль или терпит убытки от продажи каждого из товаров; — план (отчет) о движении денежных средств показывает поступление и расходование денег в процессе производственной деятельности предприятия (фирмы); — балансовый отчет, подводящий итог деятельности. Важным элементом финансового плана является анализ безубыточности коммерческой деятельности предприятия (фирмы), который может быть произведен двумя способами: с использованием формулы или посредством построения графика.
Подробный анализ коэффициентов, рассчитываемых на основе финансовых документов, которые приводятся в финансовом разделе бизнес-плана, и методика их расчета изложены в специальной литературе по подготовке бизнес-планов. Выводы 1. Бизнес-план почти всегда готовится для использования внешних источников финансирования инвестиций: заемных финансовых средств от кредитора, привлеченных средств инвестора, бюджетных инвестиционных ассигнований.
Хотя существует и другая функция бизнес-плана — планирование всей хозяйственной деятельности предприятия, однако это прежде всего документ, на основании которого инвестор или кредитор составляют свое мнение о фирме и принимают решение о предоставлении ей средств. 2. При оценке бизнес-плана кредитор будет анализировать деятельность предприятия прежде всего с точки зрения его надежности и устойчивости, а инвестор — с точки зрения его доходности. Бизнес-план должен убедить кредиторов в возвратности кредитов, выплате процентов в необходимые сроки и обещать им первоклассные гарантии, а инвестора — в высокой прибыли на вложенный капитал и в получении ее в возможно более короткие сроки. 3. Помимо сопроводительных документов и исполнительского резюме (краткого изложения содержания) бизнес-план состоит из описания компании, ее бизнеса, продукции, производственного (организационного) плана, маркетингового и финансового плана. Последний является наиболее сложным разделом бизнес-плана. 11
Источник: studfile.net
3. Описание характера бизнеса
Данный раздел бизнес-плана должен содержать описание всех товаров (услуг) организации, которые предлагаются на рынке по-купателям.
Начинать данный раздел необходимо с наименования (не путайте с фирменным названием) нового продукта и указания его спе-цифических особенностей, назначения и областей применения.
Желательно пояснить, относится ли данный товар к товарам- заменителям ранее производимого, или это совершенно новая линия. Если это совершенно новый, отличный от ранее производимых товар, необходимо разъяснить его возможное влияние на производство и реализацию существовавших до этого ряда продук- тов. Положительным или отрицательным будет это влияние, и не сведет ли оно на нет ранее существовавшую структуру производства?
Необходимо пояснить, какова основная идея нового продукта, является ли его новизна прогрессивной, или же это продукт ностальгического характера, потребность в котором диктуется влиянием моды и традиций.
Далее приводится предложение по фирменному названию товара с целью создания запоминающегося торгового бренда. Естественно, что название необходимо выбирать такое, чтобы оно легко читалось, запоминалось и не ассоциировалось у потребителя с какими-либо негативными явлениями и предметами.
Приводятся основные технико-экономические и потребительские характеристики товара. Не будет лишним в бизнес-плане наличие рисунка планируемого товара или его фотографии, также можно привести схему его конструктивных особенностей (промышленные товары), однако не стоит увлекаться излишними специфическими деталями, так как цель данного раздела — познакомить читателя с предлагаемой к производству продукцией (услугой), а не утомить сложными техническими выкладками.
Затем обосновывают необходимость данного товара потребителям с позиций наличия и необходимости удовлетворения той или иной потребности.
Рассматривается практическая возможность производства данного товара в условиях существующего производства, т.
е. рассматривается готовность существующего в настоящее время производства перейти на выпуск предлагаемого товара.
Если предприятие не является пионером в области производства данного товара и на рынке существуют реальные прецеденты, можно сослаться на опыт подобного производства других фирм. Удачно приведенные примеры как бы увяжут ваш проект с реальностью, убедят в возможности его осуществления.
Также необходимо пояснить, имеется ли лицензия на производство данного вида товара, и если нет, то в какие сроки вы ее собираетесь получить. Аналогично и в отношении наличия сертификата.
Если выше указывалось на то, что производственные возможности вашего предприятия в настоящий момент позволяют приступить к производству предлагаемого товара, то наверняка читателя бизнес-плана заинтересует, была ли произведена пробная партия товара (единицы товара или услуги) и насколько удачно. Если этот товар не только уже производился, но и прошел предварительную апробацию на рынке, необходимо привести информацию о том, как он был воспринят потребителями, и исходя из этого представить прогноз дальнейшей реакции рынка. В случаях с товарами, традиционными для рынка (не являющимися в дей-ствительности новыми для него), можно привести анализ степени изменчивости спроса на данный товар с пояснением основных причин обусловливающих изменение потребительских предпочтений.
Следующим важным шагом является обращение внимания читателя бизнес-плана на не явные, но весьма значимые особенности предлагаемого к производству товара:
особенности и преимущества дизайна предлагаемого товара;
особенности и преимущества упаковки предлагаемого товара, степень ее эргономичности и патентной защищенности;
особенности и преимущества предлагаемой технологии изготовления этого товара;
особенности и преимущества планируемой цены на данный товар и т. п.
Важно подчеркнуть, что проектируемый товар полностью отвечает не только требованиям законодательства (хоть это и основополагающий момент), но и традициям и обычаям страны, в которой планируется производство.
Далее обращаются непосредственно к маркетинговым вопросам.
Дается характеристика основных целевых рынков, на которых предполагается его реализация (сегментация рынка), с последующим вычленением наиболее перспективного. Рассматриваются особенности процесса реализации товара.
Говоря о фактически существующих конкурентах в отношении предлагаемого товара, будет уместно провести сравнительный анализ их товаров: выявить основные преимущества и недостатки, а затем сравнить полученные результаты с предлагаемым вами товаром, обосновав его преимущественные особенности и пояснив основные направления в работе по повышению качественных ха-рактеристик проектной продукции. Как правило, подобный анализ делают в форме таблицы или графика, пользуясь балльным ме- тодом. Если производство и реализация данного товара уже имели место, то оценивается частота возврата и случаи недовольства ка-чеством со стороны потребителей. Анализируются причины.
Если предлагаемый к производству товар является техническим изделием, желательно указать особенности организации предпродажного и послепродажного обслуживания.
Для товаров, планируемых к реализации на внешних рынках, необходимо отметить:
каким изменениям (конструктивным, органолептическим и т. д.) он будет подвержен для возможности его экспорта;
какие дополнительные документы потребуются;
какие дополнительные затраты это за собой повлечет и т. д. На заключительном этапе приводятся финансовые выкладки
касательно предполагаемых цены, затрат и прибыли на единицу продукции. Данная информация должна быть краткой (развернуто она будет представляться в финансовом плане), но эффектной, так как кредиторов и инвесторов в большей степени будет интересовать именно финансовая сторона вопроса. Основные моменты раздела:
наименование нового товара (услуги) и его спецификация;
назначение и области применения;
возможность замены новым продуктом старого;
вписывание предлагаемого продукта в существовавший до этого ряд продуктов;
прогрессивность идеи продукта;
название товара (услуги);
наглядное изображение товара (фотография или рисунок);
основные технико-экономические и потребительские характеристики товара (услуги);
потребности (настоящие и потенциальные), которые призван удовлетворять предлагаемый товар (услуга);
степень соответствия продукта внутренней структуре фирмы;
степень освоения предлагаемой к производству продукции;
наличие опыта производства и реализации похожих продуктов, результаты;
наличие лицензии на производство товара (оказание услуги), использование товарного знака, изготовление промышленного образца;
наличие сертификата или необходимость выполнения сертификационных требований;
соответствие данного товара (услуги) требованиям законодательства, традициям и обычаям страны-рынка;
наличие у данного товара фирменной марки;
особенности дизайна товара;
особенности упаковки товара.
Какими патентами они защищены;
регулярность приобретения данного товара (услуги);
степень изменчивости спроса на данный товар (услугу);
особенности цены товара (услуги);
сегменты рынка, на которые он рассчитан;
стадия жизненного цикла, на которой находится товар (услуга) в настоящий момент;
оценка реакции конкурентов на продукт;
период, в течение которого этот товар (услуга) будет оставаться новинкой на рынке;
особенности технологии изготовления товара;
правовая защищенность предлагаемого товара (услуги);
сравнительный анализ аналогичных товаров конкурентов, выводы;
наличие возврата проданных товаров, причины;
наличие предложений об улучшении товара или услуги, дальнейшем расширении (сокращении) масштаба его производства или ее предоставления;
для товаров (услуг), реализуемых на внешних рынках;
организация предпродажного и послепродажного обслуживания данного товара (если это техническое изделие):
а) необходимость перехода к другой системе измерения;
б) необходимость конструктивных изменений;
в) приемлемость для страны-рынка названия, цвета, упа-ковки товара;
г) приемлемость для страны-рынка языка и содержания инструкций, прилагаемых к товарам;
д) необходимость получения дополнительной документации;
е) дополнительные затраты и т. п. Цены, по которым продается товар (услуга), затраты, которые требуются для его производства, и чистая прибыль, которую будет приносить продажа одной единицы товара (услуги). 1)
Источник: knigi.news
