Спасибо тебе, что читаешь. Когда я писал свою первую статью «SEO для «чайников» в 2019» я столкнулся с разрывом шаблона — она понравилась читателю. Даже один владелец фирмы натяжных потолков написал: «жду продолжения, у меня как раз компания по установке потолков». То есть, я как бы подписался на серию статей по SEO.
12 146 просмотров
Но я не стал этого делать. Есть кое что на порядок лучше, что включает в себя SEO — мы с тобой научимся продавать себя максимально дорого как соискатели, а, как владельцы бизнесов, научимся отделять зерна от плевел при наеме.
Эта серия статей имеет два основных сегмента аудитории:
1. Продакт-маркетинг менеджер (и любой другой маркетолог), который не может устроиться на соответствующую его компетенции работу и, чтобы как то сводить концы, пишет посты ВКонтактике для парикмахерской.
2. Владелец бизнеса (или стартапер), который уверен, что делает все правильно и маркетолог у него топ и вообще, но чего то продажи не идут.
Как ПРОДАВАТЬ, а не впаривать? Продажи здорового человека
Также, проект эффективен для соискателей на вообще любые профессии в принципе .
Месседж проекта такой: «Я лучший маркетолог, только не могу продать себя». Выйди за пределы коробки вместе со мной и посмотри на себя как на продукт. Видишь? И я тоже.
«Что такое продукт?»
Продукт — это ценность, актуальная хотя бы для 1 человека в мире.
Любовь — продукт. Тараканьи яйца, для тех кто хочет насолить соседу, тоже продукт.
Есть распространенное мнение, что компании делятся на продуктовые, аутсорсинговые и пр. Введите в поиск «чем отличается продуктовая компания от непродуктовой». Разработка ПО для компании-заказчика не продукт? Ну-ну. Крайне не рекомендую Вам такое деление.
Во-первых, оно не выдерживает критики, во вторых, возможна путаница в голове.
Также, мы с тобой не будем путать продукт с товаром, правда же?Товар — это предмет или услуга или сервис. Например, аудио-система — это товар. А продукт — это удовлетворение потребности в музыке, которую она играет. Или удовлетворение потребности в самооценке за счет бренда Alpine.
Если откачать весь воздух с планеты, он будет являться продуктом? Да, но он и сейчас продукт. Просто если ты его будешь продавать сейчас, то не сойдется экономика. Также тибетским монахам ты не продашь воду в бутылках, а на западном побережье Африки за бутылку воды могут убить. Но и там и там — это продукт.
Представляя что то как продукт, просто выдели ценность этого чего то, какую потребность эта ценность закрывает. И больше не представляй аудио-систему как магнитолу, ее нет, есть только потребность покупателя в музыке или чем то другом, которую она закрывает. Это и есть продуктовое мышление. И только с помощью него можно сделать что то реально лучшее, продать дорого.
Ценность сварочного аппарата — соединение металлических деталей. Отмечу важный факт — ты всегда рискуешь выделяя ценность без проведений интервью с целевой аудиторией. Твои догадки следуют твоей внутренней логике и даже самые очевидные могут быть неверны, пока не подтвердятся фактами интервью (опять же, пример с тибетскими монахами).
Продать идею за 60 секунд
«Кто такой продакт-маркетинг менеджер?»
Это человек, который осуществляет связь между разработкой продукта (или продуктом) и маркетингом.
Представь себе что ты маркетолог и продаешь резиновые сапоги. 20 лет назад тебе достаточно было купить баннер и разместить на нем «Эти сапоги защищают от воды. 10% скидка». Всё. Скидки стали делать все и «10%» перестали быть конкурентным преимуществом, они стали нормой.
Тогда ты произвел сапоги желтого цвета. Другие тоже это сделали.
Постепенно, на конкурентном рынке, стоимость привлечения покупателя растет, а маржинальность стремиться к нулю. И чтобы влезть в узенькое окошко, при котором сходится экономика, нужно точнее других сегментировать аудиторию, находить самые емкие каналы с самой маленькой стоимостью привлечения и создавать максимально глубокие ценностные предложения. И все это должно быть не просто хорошим, а лучшим относительно конкурентов в разы.
Вот тут то рынок сам и создал потребность в продакт-менеджменте и продакт-маркетинге. Они и раньше были, но сейчас отпочковались и входят в мир бизнеса как батьки маркетинга.
Прим.: продакт-менеджер отвечает за продукт: улучшение качеств, рациональное и балансное расширение функционала и ассортимента, расширение категорий. А продакт-маркетинг менеджер доносит эти ценности до клиента, узнает что на самом деле клиент покупает и дает обратную связь продакт-менеджеру. В мелкой и средней компании это может быть один и тот же человек потому что бюджет не позволит содержать обоих. Примерно так.
Представь, что я владелец онлайн-школы игры на дуде. Открой свое портфолио. Ты управляющий казино с опытом общения с клиентами и персоналом, практикующий мастер-НЛП, у тебя за плечами опыт «холодных звонков» в Сбербанке и 4 года ты отработал маркетологом в фирме по продаже ортопедических матрасов. Специалист. Ок, ок.
Руководитель не видит в твоем портфолио профита для себя, для своей онлайн-школы и вообще черт знает как он представляет маркетинг. Но ведь маркетинг любого продукта строится по одной и той же схеме, скажешь ты. Да, но он об этом не знает, а если и знает, то все равно не видит знакомых слов, ты его не убедил. Тебе пора писать пост для парикмахерской.
И эта проблема продать себя имеет максимально простое решение — в качестве кейса для портфолио сделать проект на самого себя. И этот кейс и будет твоим портфолио. Руководитель заходит на твой ресурс и видит пошаговый кейс как ты свой ресурс продвигал. Если руководитель попал на твой ресурс — это твоя заслуга, значит ты стоишь того чтобы тебе платить.
И вот он уже нащупывает тугой кошелек. Понял?
Сразу скажу — это будет true hard для меня, настоящее мужское испытание на стержень. Я нахожусь в глубочайшей депрессии (как и ты, ха-ха), около 3-х лет назад я продал последние часы чтобы заплатить за отопление, друзей и знакомых у меня давно нет и квартиру пришлось продать и переехать жить в деревню. Я не имею работы, зато имею ЧСВ.
Люди часто у меня спрашивают не наркоман ли я? Автор НЛП-программы, которую я практиковал в течение 5 лет, услышав рассказ о том в какое состояние меня вогнала практика, предложил мне пройти психодиагностику. Я не псих, если что (все Вы так говорите), просто «слегка» разочарованный молодой человек. Мне 34 года.
Вместе со всеми этими преградами, я имею компетенцию в продакте актуальную настоящему времени. С помощью нее себя и продам. А ты получишь универсальный шаблон, который применишь на себе, если ты соискатель и тоже продашь. А если ты бизнесмен, то обретешь тотальное понимание того как твой продукт соединить с рекламой, вывести экономику в плюс и составить сильную конкуренцию на своем рынке.
«Как это будет выглядеть?»
Серия разбита на 40-60 статей, с частотой 2 статьи в неделю. Работа начнется с исследований и анализа, потом потихоньку применим данные в реализации MVP и проведем аналитику. Наша с тобой цель — получить проектный заказ на 100 000 р. или постоянную, желаемую работу. Темы статей и порядок примерно такие:
— Определение юнитов
— Определение клиентских сегментов
— Знакомство и интервью
— Юнит-анализ (сходится ли экономика)
— Определение главной потребности и функции
— Определение главного и топа конкурентов
— Определение структуры рынка
— Создание посадочных страниц
— Определение параметров выбора и «лучшести»
— Определение «нечестных преимуществ»
— Формирование АКМ
— Формирование заданий
— Организация маркетинга
— Описание персоны/ЦА и пути персоны (customer journey map)
— Описание минимальных задач персоны/ЦА (JTBD и User stories)
— Проведение мероприятий/CustDev
— Фиксирование аудитории (А) и канала (К) и выдвижение гипотез месседжей (М) (и вариации)
— ABC сегментация клиентов, уточнение воронки продаж по результатом мероприятий/интервью
— Сборка сематического ядра
— Оценка САС из всех возможных каналов (20 шт.)
— Подготовка медиапланов
— Оценка себя глазами работодателя
— Моделирование Retention
— Оценка ROI по каналам продаж
— Сбор обратной связи и конверсий
— Формулирование идей против главного конкурента
— Написание статей против главного конкурента для сбора сообщества
— Создание плана регулярного контента для сбора сообщества
— Конструирование виральности
— Презентация гипотез и медиапланов
— Создание скриптов мероприятий
— Формирование программы оффлайн/онлайн мероприятий
— Оценка своей деятельности
Любая из этих статей сама по себе несет прикладную ценность, тебе не обязательно повторять все за мной. Бери то, что тебе надо. Я просто совмещаю пользу для себя и тебя, и это приносит мне удовольствие.
«Сработает если я применю на себе?»
Нужно обязательно быть тем продуктом который продаешь. А шаблон доведет ценностное предложение до кармана работодателя.
Ну, или не вникай, а просто повторяй тоже самое, а работодателя как нибудь разведешь. Так что ответ — да.
Ах, да. Я засыпаю под Ютуб-ролики. Есть вероятность что я не один такой. Поэтому все статьи я дублирую в виде аудио-подкастов. Они есть как в самих статьях, так и в группе PMMA ВК для удобства прослушивания в фоновом режиме и поиска (в данный момент идет подключение функции подкастов к паблику, записи появятся позже).
Осталось только получить знак от тебя, что эта тема тебе интересна.
Источник: vc.ru
Почему себя продавать не стыдно
Я часто слышу сожаления о том, что в современном мире приходится «себя продавать». Диджитализация убила простые понятные профессии. Современные дети хотят стать не космонавтами и пожарными, а блогерами и тиктокерами. Особенно сурово в этом контексте общественное мнение к женщинам. Торговать лицом стыдно.
Инфлюэнсеры, публичные люди, специалисты, продвигающие свои услуги в соцсетях, воспринимаются как «продажные женщины, готовые на все ради денег и успеха». Стыдно кому? Вероятно, тому, кто не видит женщине иного применения, кроме как в роли сексуального объекта. При этом сами осуждающие тоже хотят денег и успеха, но не готовы идти в ногу со временем и прикладывать усилия.
Что же делать, если достичь вершины не получается? Разумеется, обесценить того, кто смог. Этакий эффект крабов в ведре, где пытающегося выбраться надо схватить клешней и утащить на самое дно. Пусть сидит и не высовывается.
А что, собственно, плохого в том, чтобы продавать свои навыки?
Ведь это значит четко понимать, чего хочешь, знать свои сильные стороны, уметь выгодно преподносить личностные качества и постоянно развивать профессиональные навыки, необходимые в быстро меняющейся рыночной среде. Что плохого в том, чтобы уметь оставаться привлекательным — для себя, для партнера, для потенциального покупателя или работодателя?
Любая грамотная «продажа» — это высококлассная презентация решения проблемы, которое не оставит равнодушным потенциального клиента. Уметь себя дорого продать не значит запудрить аудитории мозги взятыми из воздуха теориями. Это значит довести свою квалификацию до уровня топа, к чьему мнению прислушиваются. Стать экспертом в выбранной области, научиться интересно и эффективно подавать информацию.
Научиться себя продавать — значит достичь успеха в карьере
А что такое успех? Ведь у каждого свои ассоциации. Для кого-то это Нобелевская премия и мировое признание, а для кого-то возможность проехаться по родной деревне на крутом автомобиле. Кому-то мало домика в Швейцарии и платиновой кредитки, а кому-то достаточно маминой улыбки и простого человеческого тепла. Все люди разные, как и понятие успеха.
Ясно одно: можно быть кем угодно — блогером, дворником, моделью или президентом банка, но опция «успех» не входит базовую комплектацию. И не вшита в одну конкретную профессию. Способность достичь карьерных высот зависит исключительно от усердия, уровня профессионализма и стремления к развитию и понимания своих потребностей.
Зачем вообще идти работать? Чтобы зарабатывать? А зарабатывать? Чтобы жить? Ну, конечно, ведь хлеб не раздают бесплатно у магазинов.
А что если работать исключительно для того, чтобы быть счастливым? Реально для себя и реализации собственного потенциала, ради воплощения мечты (своей, а не родительской), покорения новых высот (своих, а не навязанных обществом) и способности радоваться каждому новому дню? Ведь любимая работа — это счастье. И по какому-то неписанному закону именно к таким людям приходят успех и деньги. Даже если в глазах общества они «всего лишь» блогеры.
Источник: www.b17.ru
Как продать себя внутри компании?
Если Вам кажется, что Вас недостаточно ценят на работе, не замечают Ваших заслуг, на Вас сваливают весь мыслимый и немыслимый объем работы и при этом относятся к нагрузке, которую Вы на себе «везете», как к чему-то само собой разумеющемуся, — это значит, что Вы относитесь к такому типу сотрудников как «Рабочие лошадки». Поздравляю!
Что это значит? Что Вы так и будете везти на себе весь груз обязанностей и ответственности. И только в тот момент, когда Ваше терпение иссякнет и Вы уйдете со своей нынешней работы, Ваше руководство с удивлением обнаружит, что один человек не в состоянии справиться с таким объемом работы. И наймет на ваше место двух людей.
Самое интересное, что, даже сменив место работы, в Вашей жизни мало что изменится. Через какое-то время Вы обнаружите, что ситуация повторяется, и Вы опять становитесь «Рабочей лошадкой».
Единственный способ что-то изменить в Вашей жизни – стать «Получателем призов». Таких людей легко определить. Они редко задерживаются на работе, практически никогда не выходят в выходные. Как правило, очень быстро обрастают большим количеством подчиненных, призванных снять с них часть нагрузки.
Быстро продвигаются по карьерной лестнице и пользуются благосклонностью начальства. С коллегами по работе отношения могут складываться по-разному. Но если у Вас в офисе нужно на добровольных началах перенести какую-нибудь мебель или помочь накрыть на стол, то можете быть уверены, что про «Получателя призов» вспомнят в последнюю очередь. И даже в этом случае, никто не осмелится к нему подойти и попросить о такой ерунде. Уж очень ценный человек для Компании.
Если Вам нравится быть «Рабочей лошадкой», — можете не дочитывать статью, уже на этом месте остановиться и заняться чем-нибудь еще. Работой, например.
Если же роль «Рабочей лошадки» надоела, и Вы готовы освоить новую для себя роль — «Получателя призов», то изложенные ниже рекомендации для Вас.
Первое, на что нужно обратить внимание – на что Вы направляете свою жизненную энергию. «Рабочие лошадки» совершают одну очень большую ошибку: они направляют все свои усилия на решение производственных задач, они постоянно думают «о благе Компании» и совершенно забывают О СЕБЕ, своем благе. Им почему-то кажется, что о них должна позаботиться Компания. И очень обижаются на то, что Компания не торопится их «ублажать». Более того, Компания даже не подозревает, что им дискомфортно. Она уверена, что «Рабочим лошадкам» все нравится!
«Получатели призов» напротив, прекрасно знают, что если они сами о себе не позаботятся, то никто о них не позаботиться. Поэтому основную часть своей жизненной энергии они направляют на то, чтобы им было комфортно в Компании: выстраивают отношения с руководством и другими сотрудниками. А также повышают ценность и значимость себя как работника в их глазах, и той работы, которую они делают (как известно: «сам себя не похвалишь, …). То есть, по-сути, ведут продажу себя и своей деятельности внутри компании.
Выстраивание отношений – это тема отдельной статьи, поэтому остановлюсь только на некоторых принципах продажи собственной деятельности, которыми успешно пользуются «Получатели призов».
Использование «Языка выгоды»
Это язык, без которого любая продажа не мыслима. Он предполагает использование слов, которые показывают то, что человек получит, благодаря использованию продаваемого продукта. Ведь для человека имеет ценность не сам продукт, а те блага, которые этот продукт обеспечивает.
Например, важно говорить не о технических характеристиках стиральной машины, а о том, как быстро человек сможет стирать, а, следовательно, сколько времени сможет сэкономить. О том, как машинка будет сама заботиться о его белье, и ему не нужно будет предпринимать каких-либо дополнительных усилий для этого. О том, как ему будет удобно ею пользоваться и т.д.
Тоже имеет отношение к «продаже» своей работы руководителю
«Рабочие лошадки» говорят только о том, сколько и что именно они сделали. «Получатели призов» всегда говорят о пользе, которую принесли компании: увеличили прибыль, минимизировали расходы, оптимизировали работу отдела, а значит, опять же, минимизировали расходы и увеличили прибыль и т.д.
Когда «Рабочие лошадки» приходят к руководителю с каким-либо предложением, они всегда говорят: «Надо сделать то-то». Чаще всего получают отказ, после чего очень обижаются и даже страдают. «Получатели призов» отказов практически никогда не получают. Т.к. формулируют свои предложения следующим образом: «На данный момент в компании сложилась такая ситуация..бла-бла-бла. в результате чего мы теряем деньги…такое-то количество. Лучше всего будет изменить ситуацию… так-то, так-то. В результате мы получим…(минимизацию расходов, увеличение прибыли, или и то и другое)»
Думаю, Вы уже заметили, что во всех вариантах преподнесения руководителю предложений присутствуют-таки словосочетания как «минимизация расходов», либо «увеличение прибыли». Почему? Конечно! Потому, что большинство руководителей, особенно если они же являются и учредителями, интересует только один фактор: деньги, которые компания приносит. Все остальное (оптимизация работы, изменение порядка оформления договоров, перекрашивание двери из синего в зеленый цвет и т.д.), — все это только средство для достижения основной цели.
Повышение ценности своей работы
Один из наиболее распространенных приемов, позволяющих повысить ценность – прием «Детализация». Этот прием используется и в обычной продаже. В этом случае продавец, расписывает цену на составляющие. Например, вместо «рекламная компания будет стоить для Вас Х рублей», продавцы говорят так: «разработка концепции 3/10 Х, услуги дизайнера 1/10 Х, работа курьера 1/100 Х и т.д.». Продукт, включающий большое количество составных частей, психологически воспринимается как более сложный, а значит дорогой.
«Получатели призов» используют этот прием следующим образом. Они чуть ли ни с каждой бумажкой идут в кабинет руководителя и спрашивают его одобрения. Например, «вот мы получили договор от компании Н, и здесь есть пункт «ля-ля-ля», который не выгоден для нашей компании. Думаю, будет правильнее его заменить на форму «тра-та-та». Как Вы на это смотрите?».
Руководитель конечно буркает: «Не возражаю». А сам думает: «Какой молодец! На такие мелочи обращает внимание! Что бы мы без него делали!»
«Рабочая лошадка» в такой ситуации сам(а), никому ничего не говоря, заменит одну форму на другую. И об этом, а значит, о его заслугах никто ничего не узнает.
И каков результат? У руководителя складывается впечатление, что «Рабочая лошадка» непонятно чем занимается на своем рабочем месте, и, конечно же, скорее всего своими делами. А «Получатель призов» совсем другой. Во-первых, вся его работа на виду, во-вторых, складывается впечатление, что это человек, который серьезно и ответственно относится к своей работе, скрупулезно прочитывает всю документацию, находит «подводные камни», исправляет их в наиболее выгодном для компании свете. Т.е. выполняет намного больше работы, чем «Рабочая лошадка».
