Как разобраться в рекламных показателях, понять что за что отвечает и сделать больше денег в кассе?! Я – предприниматель, считаю рентабельность бизнеса, отличаю прибыль от выручки и вам того же советую. Но для меня всегда остается главным вопрос – а что влияет на деньги в бизнесе?
Что влияет на деньги в бизнесе
В этой статье я рассматриваю маркетинг как ключевой инструмент для роста выручки. Маркетинг напрямую влияет на деньги и поддается расчету. А это значит, что маркетинг можно улучшить и заработать больше. Как это сделать?
Для примера возьму своего действующего клиента — транспортную компанию. Схема привлечения клиентов в этом бизнесе довольна простая. Потенциальные клиенты ищут подрядчиков оказывающих услугу по перевозке в поиске Яндекс и Google. Спрос на эту услугу горячий, т.е. на выбор подрядчика уходит 1-2 дня, в редких случаях до нескольких дней.
О чем это говорит?
- Реклама в поиске подразумевает борьбу в аукционе, т.е. нужно оперативно отслеживать цену клика – CPC (cost per click).
- Трафик идет на сайт, и клиенты связываются моментально или НЕ связываются. Это значит что четко можно измерить конверсию сайта CV (conversion) или посадочной страницы.
- Не все посетители сайта оставившие обращение или позвонившие, становятся покупателями. Это значит, что на выбор подрядчика влияет отдел продаж (ОП) и у ОП тоже есть своя конверсия. Назовем её CV отдела продаж.
- Зашел в интернет, набрал в поиске нужную услугу, получил выдачу из 10 конкурирующих объявлений.
- Просмотрел несколько объявлений разных кампании и сформировал критерии отбора подрядчика.
- Позвонил или обратился иным образом к нескольким подрядчикам с подходящими критериями. Попал на менеджера отдела продаж.
- Взял паузу на размышление. Ушел заниматься своими делами. Либо сразу определился с подрядчиком.
- Внес оплату или назначил дату оказания услуги.
Для чего это надо? На самом деле путь клиента, как правило, более сложный и насчитывает больше этапов. На каждом этапе клиент может отвалиться, а мы сможем просчитать где, и когда он отвалился.
Удалите это из CV. Резюме должно быть составлено четко и лаконично. Ссылка на видео в комментариях
Зная путь клиента, мы можем сформировать более точную воронку и замерить показатели на всех этапах.
Как выглядит воронка продаж в цифрах
Теперь о том, что такое воронка. Многие представляют себе воронку продаж как…
Тут скоро появится рисунок самой банальной воронки.
Другие называют это декомпозицией или оцифровкой бизнеса. Неважно. Суть в том, что путь клиента нужно максимально разделить на этапы, посчитать сколько клиентов дошло до каждого этапа и рассчитать отношение между этапами, а именно конверсии.
Тут скоро появится рисунок таблицы.
Из таблицы четко видно, что конверсия сайта равна 2%. Кто-то скажет, что это не плохо, кто-то наоборот. Зависит от ниши и других факторов, но важно не это.
Важно – замерить конверсию на каждом этапе и постараться повлиять на неё.
Что такое CV (curriculum vitae) — как сделать резюме на английском / CV Europass
Тоже относится и к остальным показателям в бизнесе. К слову, в вашей воронке могут быть совсем другие показатели и другая последовательность этапов. Но сути это не меняет.
Наша цель – измерить и изменить.
Что можно измерить и изменить
Идем по порядку:
Что такое CTR
CTR – (click-through rate) — показатель кликабельности. Рассчитывается как отношение кликов к показам объявления. Показывает на сколько “хорошо” ваше объявление и как хорошо оно притягивает внимание потенциальных клиентов.
Ответственный: за CTR полностью ответственный менеджер по рекламе и, иногда, дизайнер, который рисует вам объявления.
Как изменить: нарисовать более релевантные (подходящие под спрос) объявления. К сожалению, сделать на угадай идеальное объявление не получится, поэтому их нужно делать много и тестировать.
Что такое CPC
CPC – (cost per click), цена за клик – сколько в среднем мы платим денег за клик по объявлению и переход на сайт, к примеру. Отражает как “хорошо” менеджер по трафику настроил и оптимизировал рекламу. Повлиять на CPC можно и нужно. В основном на стоимость клика влияет сам аукцион, т.е. чем больше людей готовы платить, тем дороже CPC.
Но часто можно избежать дорогих кликов и настроить по мелкочастотным запросам. Не нужно в это углубляться.
Важно поставить задачу ответственному директологу: снизить CPL, на 30% например.
Как изменить: избежать высокочастотных и дорогих кликов — ограничить ставки, оптимизировать сайт и многое другое. Хороший директолог должен знать как это сделать.
Что такое CV
CV сайта – (conversion), конверсия сайта – зависит от многих параметров, но в основном от предложения. Чем интереснее предложение и оно доступно описано, тем выше конверсия. Многие полагают, что красивый дизайн, низкие цены, счетчики обратного отсчета — влияют на конверсию.
Это не так.
Кто ответственный: чтобы улучить конверсию, безусловно нужно пользоваться услугами маркетолога, верстальщика/программиста, но в основном за этот показатель ответственный — вы, руководитель.
Как улучить конверсию: сделать несколько разных интересных предложений и запустить АБ-тест. Лучшее предложение проявит себя в цифрах. О том как сделать АБ-тест можно почитать тут.
Что такое CPL
CPL – (cost per lead), цена за обращение – посути зависит от всех вышеперечисленных показателей. Если для вас цена за звонок, заявку, обращение высоко, то старайтесь изменить конверсию и цену клика. Если CPL для вас приемлем, то не стоит переживать за CV, CPC, CTR.
CV отдела продаж – то, как хорошо отдел продаж доводит сделки до денег. К примеру, поступило 100 звонков, но продаж получилось только 10. Это значит, что конверсия отдела продаж составила 10%.
Ответственный: отдел продаж и руководитель отдела продаж (РОП).
Как изменить: лупить розгами РОПа или менеджеров. А если честно, то это отдельная история, но о ней вы узнате в другой раз.
Что такое CPO
CPO – (cost per order), цена за заказ или сделку – это то, сколько денег мы потратили на привлечение одной продажи. Пример, мы потратили 100 000 руб. на рекламу и сделали 10 продаж.
CPO — 10 000 руб. — именно во столько нам обошелся один новый заказ.
Ответственный и как изменить: на CPO всецело влияют все вышеперечисленные показатели. Тогда зачем его считать — спросите вы. CPO нужен, чтобы контролировать маржинальность ваших заказов/сделок. Т.е. если вы потратили на привлечение одного клиента больше, чем заработали на нем, вы что-то делаете не так.
Это только одна из рекламных моделей со своими показателями, а именно модель Реклама в поиске – Сайт – Отдел продаж. Существует еще ряд других, о которых хочется написать.
Источник: marketicus.ru
CV — что это такое и как его составить? Разница между резюме и CV
Когда человек хочет найти новую работу, подает заявку в какую-нибудь компанию, его просят прислать CV. Аббревиатура CV — что это значит? Словосочетание curriculum vitae в переводе с латинского означает жизнеописание. Во многих ситуациях не делают разницы между понятиями резюме и CV.
Термин CV используют страны Евросоюза, в Америке говорят резюме. В России говорят резюме, под CV понимают тоже резюме, но на английском языке. Некоторые работодатели считают, что CV — это развернутое резюме, по сути, эти понятия очень близки, с натяжкой можно сказать, что это одно и то же.
В разных странах требования к CV могут существенно отличаться. Если нужна работа за рубежом, предварительно стоит подробно ознакомиться со всеми пунктами составления CV именно для данной страны.
Как не допустить грубых ошибок при составлении CV?
Понятно, что CV — это документ на английском языке. Прежде чем отсылать, перечитайте несколько раз, проверьте орфографию на специальных сайтах, дайте проверить знакомому человеку, уверенно владеющему английским языком, на предмет сочетаемости слов и смысловых ошибок. Если работодатель найдет грубые ошибки, то может отказать в вакансии.
Помните, что CV — это не сочинение на свободную тему, текст должен быть четким и лаконичным, все основные сведения должны подтверждаться документально и соответствовать действительности. Если вы напишете, что свободно владеете английским языком, а сами не можете и двух слов связать, это выяснится в самом начале собеседования. Получится некрасиво и бесполезно, только зря потеряете время. Если необходимо уехать в другую страну, сначала посетите курсы английского языка, постарайтесь научиться сносно на нем вести диалоги, в документе CV укажите – начальный уровень, чтобы работодатель был готов к вашему плохому английскому.
Структура CV
Структура CV на английском языке может иметь различную конфигурацию, но во всех модификациях присутствуют одинаковые пункты.
Личная информация
Независимо от конфигурации, любой вид CV начинается с раздела Personal information. В углу справа размещается фото соискателя работы. CV без фотографии даже рассматривать не будут, поэтому должно быть отличное качество изображения, деловой стиль одежды, недопустимы солнечные очки и головные уборы. Слева от фото указывается основная информация о себе.
Адрес электронной почты не должен быть игривым и непонятным, лучше использовать ваши имя и фамилию, а почту завести на Gmail, письма с российских серверов могут не дойти до иностранного работодателя.
Каждый работодатель проверяет профили в социальных сетях своих работников, тем более тщательно изучаются кандидаты на должность. На ваших страницах не должно быть ничего фривольного, по вашим лайкам могут составить не очень выгодное для вас представление, постарайтесь всегда помнить об этом.
Сформулировать цель
Чем точнее сформулирована цель во втором разделе Objective, тем выше шанс получить желаемую работу. CV надо предназначать для конкретной организации, с указанием предполагаемой вакансии или должности, можно указать, почему именно вы подходите на эту работу. Конкретизируйте, например:
- переводчик с китайского, арабского языков;
- офисный работник, с уверенным владением английского языка;
- хочу получить должность менеджера в вашей компании.
В разделе Education, если у вас несколько видов образования, пишите снизу вверх, самая верхняя строчка — последнее образование.
В разделе Qualifications укажите сертификаты и грамоты, документы о прохождении всех курсов, которые могут относиться к данной вакансии.
Цель, желания, увлечения и возможности надо синхронизировать
Разделы цель, личные качества, специальные навыки надо согласовать друг с другом так, чтобы выглядеть идеальным сотрудником конкретной компании. Предварительно надо изучить данную компанию, посмотреть список вакансий, понять, какой человек им нужен, можете ли вы подойти для этого. Например, если им нужен менеджер по продажам с личным автомобилем, в разделе специальные навыки обязательно укажите стаж вождения и напишите про увлечение автомобилями.
Надо указывать личную информацию в сжатом виде и только то, что относится к данной конкретной вакансии. Например, если вам нужна работа дизайнера, указываете, что любите делать что-то своими руками, увлекаетесь хенд мейдом, любите шить, вышивать. А если ищете работу офисного работника, эти качества указывать не нужно.
Редактирование документа
Понятно, что CV — это текстовый документ, создавать и редактировать его удобнее в текстовом редакторе, а сохранять лучше в формате PDF. При составлении текстовых документов надо придерживаться стандартов, размер бумаги А4, поля: слева 3 см, справа 1,5 см, сверху и снизу по 2 см.
Использовать надо официальный тип шрифта, например, Times New Roman, размер 12, шрифт должен быть одинаковый во всем документе, заголовки можно сделать 14 размера. Заголовки надо выделить жирным шрифтом, внутри текста лучше не применять полужирные, курсивные, подчеркнутые выделения, это только ухудшает восприятие смысла. Абзацы должны быть небольшими, 3-4 предложения. При перечислении однотипной информации удобно использовать нумерованные или маркированные списки.
Образец CV на английском языке
Как видно из образца, сначала идет личная или персональная информация, затем соискатель указывает цель написания подобного документа (например, соискание должности менеджера по продажам). Необходимо указать имеющееся образование и наличие сертификатов о прохождении каких-либо курсов.
Желательно написать степень владения иностранными языками (например, английский, продвинутый уровень), компьютерные навыки. Подробно стоит акцентировать внимание на проектах, которые были вами выполнены на предыдущей работе.
Какая разница?
В чем отличие CV от резюме? Попробуем разобраться. Резюме – это краткая и четкая информация, включает только те пункты, которые могут заинтересовать конкретного работодателя для определенной вакансии.
Не секрет, что современный человек не любит читать длинные тексты, длинное CV на нескольких страницах, скорее всего, даже не откроет, а краткое резюме на одной странице обязательно просмотрит. Резюме должно быть лаконичным, содержать что-то важное и уникальное. Это описание одного вида трудовой деятельности с указанием соответствующего образования для этого вида, курсов квалификации и грамот именно по этому виду для того, чтобы подчеркнуть опыт работы в данной деятельности.
CV – это подробное перечисление всех видов трудовой деятельности.
Если в CV не приветствуется сложное форматирование, то в резюме, наоборот, можно подчеркивать, выделять жирным, писать курсивом наиболее важные места, чтобы они сразу бросались в глаза при беглом просмотре.
В CV надо соблюдать хронологический порядок, в резюме можно начать с нынешней должности, особенно это актуально, если вы хотите повышения по карьерной лестнице в этой же области, потом указать образование и остальные сведения. В резюме надо сделать акцент на конкретных достижениях и заслугах на настоящей или предыдущей работе.
CV-резюме (образец на английском)
Для удобства такой вариант разделен на две части. Слева указана контактная информация, навыки и умения. Справа крупно выделено имя соискателя, прописано базовое (основное образование) и профессиональный опыт.
CV или резюме для успешного трудоустройства
CV принято было писать в научной деятельности, чтобы указать все статьи, публикации, выступления, научные работы. У плодотворных деятелей получались очень длинные списки. Позже CV перешло в бизнес-среду и укоренилось в нем.
Теперь все требуют CV, даже если им нужно резюме. Подчас определить, что именно нужно работодателю, подробное описание в виде CV или краткое резюме, очень сложно. Приходится действовать наугад по интуиции или задавать наводящие вопросы. Если вам скажут краткое CV, значит нужно резюме. Потребуют расширенное резюме, значит надо CV.
При поиске работы через Интернет однозначно надо писать резюме. Сотрудники по подбору персонала просматривают много заявок на одну и ту же вакансию, им некогда читать многостраничные документы. Часто они отбирают подходящие заявки по ключевым словам, если ключи в вашем тексте не использованы, даже резюме на одной странице могут и не открыть.
CV пригодится после собеседования, особенно, если претендуете на редкие специальности или руководящую должность. Подробные документы будут изучать специалисты или руководители. Перед приемом на работу проверят всю информацию на подлинность, попросят приложить ксерокопии документов, подтверждающие указанные в CV пункты. Когда составляете документ в виде CV, сразу соберите папку с ксерокопиями или сканированными версиями, оригиналы должны быть под рукой.
Не забудьте про профили в социальных сетях, они изучаются под микроскопом. В наше время благоразумно всегда содержать свои страницы в порядке, не писать, не лайкать, не репостить информацию, которая будет выставлять вас в неприглядном виде.
Образец резюме или CV можно найти на соответствующих сайтах в виде готовых шаблонов, где можно скачать документ и заполнить подходящие вам пункты.
Составить резюме или CV – задача не легкая, но перспектива найти хорошую работу должна вдохновить вас, если не получилось сразу – пробуйте снова и снова, до тех пор, пока не получится, ведь удача улыбается настойчивым.
Источник: www.syl.ru
Что такое конверсия. Показатели бизнеса [часть-3]
Наверняка вы уже не раз слышали слово «конверсия». Куда не посмотри — все пишут и говорят о конверсиях. О том что такое конверсия, какие бывают конверсии и почему важно их считать мы поговорим в этой статье.
Что такое конверсия
Конверсия (в бизнесе) — показывает на сколько эффективно работают маркетинговые инструменты, измеряется в процентах и чаще всего обозначается CV.
Проще всего конверсию можно представить на примере стрельбы по мишени. Предположим из 10 выстрелов вы попали в цель 7 раз — значит конверсия вашей стрельбы = 70%.
На примере сайта конверсию можно посчитать так: допустим на сайт зашло 100 посетителей, а заказ совершили 2 человека — конверсия сайта будет равна 2%.
CV = (2/100)*100% = 2%
Хоть 2% и кажется очень низким значением, средний показатель конверсии в интернет-магазинах русского интернета составляет около 1%, а у многих еще ниже.
Кстати, для увеличения конверсии сайта можно использовать специальные страницы landing page.
Виды конверсии
Если говорить о сайте, то конверсией может считаться не только заказ в интернет-магазине. Можно считать конверсию выполнения любого целевого действия на сайте. Например: заказ звонка, заявка на сайте, подписка на рассылку — это конверсия посетителей в лидов.
На сайте можно считать и более мелкие конверсии: переход на определенную страницу, просмотр видео, добавление товара в корзину и т.д.
Почти все конверсии связанные с сайтом может автоматически считать Яндекс Метрика, если в ней настроить цели — подробнее об этом я расскажу в следующих статьях.
Дальше, если лидов обрабатывает менеджер по продажам то можно посчитать конверсию в продажи.
CV продаж = (Количество продаж / Количество лидов)*100%
Конверсию можно и нужно считать практически у всех маркетинговых инструментов, например:
- CV холодных звонков = (Количество назначенных встреч / Количество звонков)*100%
- CV встреч = (Количество сделок / Количество встреч)*100%
- CV коммерческих предложений = (Количество сделок или лидов / Количество отправленных коммерческих предложений )*100%
- CV листовок = (Количество лидов / Количество розданных листовок)*100%
- CV писем = (Количество лидов / Количество отправленных писем)*100%
- и т.д.
Почему важно считать конверсию?
Конверсия это очень важный коэффициент в бизнесе. Он является множителем для ключевых показателей в формуле вашего бизнеса.
И не редко бывает так, что увеличение конверсий даже на 1%, на выходе дает увеличение выручки и прибыли на 10-50%!
Поэтому очень важно считать конверсию и постоянно ее замерять, чтобы понимать как те или иные нововведения влияют на различные конверсии.
P.S.: Про увеличение различных конверсий мы поговорим в следующих статьях, поэтому подписывайтесь на обновления базы знаний, чтобы не пропустить ничего важного…
wordpress theme by initheme.com
Источник: xn--90aifd0ahagjidm.xn--p1ai
