Бизнес играет важную роль в жизни, так как является источником дохода, развития и мотивации. Поэтому нужно акцентировать внимание на планирование в рабочей сфере, чтобы не упустить важные детали. Правильное обозначение и постановка планов в отделе продаж гарантирует увеличение выручки, обход конкурентов и запас мотивации для вас и вашей команды менеджеров на ближайшее время выполнения целевых заданий.
По факту, план продаж – это верный путеводитель на протяжении всей дороги к успеху. Качественная и правильная планировка позволит внедрить в рабочий процесс несколько полезных деталей:
● увеличение дохода в несколько раз;
● ярко выраженные мотивация и вдохновение;
● четко установленные дедлайны и их выполнение;
● продвижение бизнеса вверх.
Хотим отметить, что очень важно ставить цели, комбинируя между собой объем выручки и прибыли. Все это нужно для того, чтобы бизнес не переставал расти и приносил доход.
Приступая к планировке в отделе продаж, рекомендуем провести SWOT-анализ, чтобы оценить нынешнюю ситуацию в компании или любой другой организации. Именно данный метод предоставляет возможность найти все недочеты и преимущества, а также оценить влияние внешних факторов на процессы в бизнесе.
Декомпозиция продаж. Как декомпозиция продаж помогает увеличить эффективность бизнеса и прибыль?
При планировании рекомендуем обратить внимание на такие пункты:
Прямой эфир на тему увеличения продаж уже в этот вторник. Простая регистрация, подарки всем участникам и никакой воды! Регистрируйтесь и получайте подарки!
Клиенты
Важная деталь: думайте как о нынешних, так и о новых клиентах. Почему? Зачастую наступает период, когда прибыль идет только от старых клиентов. В такой момент нужно установить цели на привлечение будущих потребителей.
Продукты
Если вы занимаетесь большим количеством продуктов, стоит обратить внимание на каждый из них. Работая над каждым товаром или услугой отдельно, появляется возможность приумножить выручку.
Лидогенерация
Сфера лидогенерации – процесс важный и требует тонкого подхода, поэтому именно тут планирование занимает лидирующую роль. Благодаря правильным расстановкам целей вывести бизнес-план на более высокий уровень не составит труда.
Совет: возьмите под контроль качество потенциальных клиентов, чтобы избежать ненастоящий поток клиентов, который искусственно создал маркетолог.
Сотрудники
Тема планирования должна затронуть каждого сотрудника. В особенности это касается руководителей отдела продаж. План для рядовых работников немного меньше, чем для руководителя. Рекомендуем окружить мотивацией РОПа настолько, чтобы провал поставленных целей был максимально не допустимым моментом.
Прибыль
Часть бизнесменов забывают о том, что прибыль организации, как и оборот, нуждается в планировке. Умножение дохода может произойти сразу же после правильно расставленных целей и распределения средств по методу 33/33/33. Третья часть уходит на развитие компании, две остальные – в стабфонд и к вашему личному бюджету.
Декомпозиция бизнеса. Как не слить деньги на старте? [РЕАЛЬНАЯ КОММЕРЦИЯ]
Что такое декомпозиция и когда ее используют
Бывало ли такое, что приехав на отдых вспоминаете о невыполненном рабочем задании. Например, забыли отдать план работы на следующий месяц или какой-то документ. С одной стороны это мелочь, а с другой — такая деталь может значительно повлиять на рабочий процесс и качество получаемого результата.
Так вот, к чему это. Многие тонкости упускаются или кажутся вовсе малозначимые. Однако мы часто забываем о том, что каждая деталь, пускай самая незначительная, входит в состав чего-то масштабного и важного.
Чтобы не забывать о различных мелочах, существует метод декомпозиции – разложение основной и главной цели на несколько небольших и не менее значимых подпунктов. Этот прием может и должен использоваться в таком важном аспекте нашей жизни как работа.
Возьмем, к примеру, создание бизнес-плана на год вперед. Нужно в обязательном порядке прописать и обозначить каждую деталь, чтобы ничего не упустить и действовать по плану. Таким образом одна глобальная задача будет разделена на множество ежедневных, что приблизит к окончательно заданной цели.
Метод декомпозиции отличается своей структурой и учит правильно распределять силы на каждый из поставленных планов.
Планирование при помощи декомпозиции
Для того, чтобы полноценно использовать декомпозицию целей, нужно проанализировать следующие данные:
- Желаемая прибыль.
- Источники притока денег.
- Общая конверсия воронки продаж.
- Количество потенциальных клиентов на входе в воронку продаж.
- Средний чек.
- Количество встреч и звонков, сделанных менеджером за рабочий день.
Предлагаем детально рассмотреть каждый пункт, чтобы не упустить никаких деталей.
Желаемая прибыль
Поставьте перед собой сумму, которую хотите видеть в качестве прибыли от вашего бизнеса. Затем нужно понять, при каком размере выручки сможете ее получить. Возможно потребуется сократить расходы или проделать другие процедуры.
Источники притока денег
Проанализируйте, откуда появляется денежный поток и где он достигает своего пика. Сделайте упор на развитие таких источников, тогда и выручка станет расти.
Общая конверсия воронки продаж
Конверсия воронки продаж – это один из самых важных показателей. Если вы умеете его подсчитывать и анализировать, то контролировать и увеличивать продажи не составит труда.
Ниже предоставляем формулу, с помощью которой сможете вычислить конверсию:
Конверсия = Позитивно завершенные сделки/(позитивно завершенные сделки + отказы от сделок) * 100 %
После того, как просчитали конверсию воронки продаж за каждый месяц, можно вывести среднее арифметическое и получить общее значение. Например:
Конверсия за июль: 37,1
Конверсия за август: 37,8
Конверсия за сентябрь: 37,6
Общая конверсия: (37,1 + 37,8 + 37,6) / 3 = 37,5
Количество потенциальных клиентов на входе в воронку продаж
В обязательном порядке подсчитайте количество лидов, которые приходят к вам ежемесячно. Таким образом сможете понять достаточно ли этого числа для увеличения общей выручки, а соответственно и прибыли.
Средний чек
Проанализируйте, какую сумму обычно тратят клиенты на покупку ваших товаров и/или услуг. Возьмите чеки с высокими и низкими расходами потребителей в вашу сторону и выведите среднее арифметическое. Таким образом получите средний чек клиента.
Количество встреч и звонков
Проследите за количеством сделанных звонков и проведенных встреч за день со стороны менеджера в вашей организации или же делегируйте это задание проверенному лицу. Таким образом получите возможность проследить за ежедневной активностью менеджера и по нужде откорректировать его деятельность.
Чтобы понять, как работает планирование с помощью декомпозиции, обозначаем цель по желаемой прибыли в месяц и следуем дальнейшим пунктам:
● рассчитайте, при каком количестве выручки получите желаемую прибыль ;
● чтобы выйти на заданный объем выручки, предположите сколько счетов нужно выставить на оплату (опираясь на конверсию каждого из этапов воронки продаж);
● проанализируйте, какое количество коммерческих предложений требуется отправить для того, чтобы получить нужное количество счетов, выставленных на оплату;
● окончательный этап – это процедура нахождения и вывода определенного количества звонков и встреч, которые нужно провести , чтобы получить желаемую цифру по коммерческим предложениям.
Таким образом вы по-немножку продвигаетесь по воронке продаж и получаете информацию о том, в каком количестве вам требуется получить и обработать лидов (потенциальных клиентов), насколько сильной должна быть активность работников, чтобы в результате получить желаемый размер выручки и прибыли.
Примеры подсчетов
Умение разбить основную задачу на несколько небольших (дополнительных) – очень нужный инструмент для эффективной бизнес-деятельности.
Изначально нам нужно узнать желаемую сумму прибыли и после этого найти нужную выручку. Также необходимо рассчитать количество проведенных сделок и какой должен быть план продаж. В этом процессе помогут следующие значения:
Таким образом, узнав маржинальность продуктов, можно найти часть прибыли в выручке, а затем с помощью формулы без труда спрогнозировать ожидаемую выручку:
Выручка = прибыль * 100 / часть прибыли в выручке (процент)
К примеру, заданная прибыль равна 2 000 000 рублей/месяц. А часть прибыли в выручке составляет 20 %. Подводя подсчеты, найдем выручку, которая нам нужна:
2 000 000 * 100 / 20 = 10 000 000
Далее переходим к количеству позитивно закрытых сделок. Значение можем узнать благодаря среднему чеку и формуле:
Количество результативных сделок = выручка / средний чек
Например, выручка организации составляет 10 000 000 рублей в месяц, а средний чек равен 10 000 рублей. Таким образом находим количество положительно закрытых сделок:
10 000 000 / 10 000 = 1 000 сделок
Следующий этап будет направлен на подсчет потенциальных клиентов, которых мы должны получить:
Количество потенциальных клиентов = количество позитивно закрытых сделок * 100 / конверсия
Декомпозиция: что это и как использовать в маркетинге
Расскажем, что такое декомпозиция, как использовать её в планировании и постановке задач, почему маркетологи декомпозируют воронку продаж, приведём примеры декомпозиции.
Подпишись на Telegram
Декомпозиция: что это простыми словами
Декомпозиция — это деление целого на части. В маркетинге можно декомпозировать большую цель на несколько маленьких. Например, не просто поставить задачу «привести 1 000 лидов», а разбить её на несколько более мелких: «привести 400 лидов с Google Ads», «получить 300 лидов с Яндекс.Директ» и «привлечь 100 лидов с рекламы в Facebook».
Представьте, что нужно помыть Boeing 737. Это большой самолёт, на мойку не сдать — он не влезет в помещение, где моют машины. Пройтись с ведром и губкой не получится — самолёт стоит на шасси, с него можно упасть. Позовём две бригады с кёрхерами на кране — одна будет мыть кузов самолета, другая крылья и хвост. Внутри будут работать уборщики — они почистят салон, кабину, туалеты, отсеки для хранения багажа.
Хотите освоить сквозную аналитику?
Посетите регулярный мастер-класс по аналитике от Roistat.
Что такое декомпозиция целей
Рассказываю о том, что такое декомпозиция и как она позволяет ставить цели и эффективнее достигать искомых результатов.
Что такое цель?
Цель – это результат вашей деятельности. Тот результат, к которому вы стремились, когда планировали что-то. Цель позволяет точно охарактеризовать итог планирующейся работы. Это своего рода путеводная звезда, помогающая не погрязнуть в рутине и всегда получать отдачу от выполняемых действий.
При этом важно понимать, что целеполагание и планирование – это инструмент. Вы не обязаны постоянно им пользоваться в своей деятельности и все пропускать через призму постановки целей.
Понятие декомпозиции целей
Декомпозиция – это инструмент, позволяющий упростить процесс целеполагания. Сама процедура подразумевает под собой разбиение чего-то большого на малые составные части. В контексте установки целей декомпозиция представляет собой деление крупной задачи (результата, к которому стремится человек) на множество мелких задач.
Формируется серия шагов. Каждый шаг – понятное, легко воспринимаемое и воплотимое в жизнь действие. Подобные задачи легко решать как самостоятельно, так и делегируя другим, потому что они не слишком комплексные, не имеют разночтений, да и их выполнение с большей вероятностью приводит именно к ожидаемому результату.
Таким образом, декомпозиция превращает глобальную, абстрактную и недосягаемую цель в масштабный процесс, к которому куда проще подступиться, потому что он по умолчанию состоит из более простых задач, которые уже не кажутся непосильными.
Комьюнити теперь в Телеграм
Подпишитесь и будьте в курсе последних IT-новостей
Основные преимущества декомпозиции целей
Поставленные задачи проще решать
Представьте себе, что вместо цели «Разбогатеть» будет цель «Повысить доход до 500 тысяч»? А если еще точнее: «Сменить профессию и повысить доход до 500 тысяч в 2022 году». А можно поделить цель на более мелкие части:
- Записаться на курсы по программированию (data-science, английский язык, SMM и т.п.).
- Получить базовый набор знаний, требующихся в соответствующей специальности.
- Заниматься обучением каждый день по 2 часа.
- Устроиться стажироваться/найти заказчиков на фрилансе.
Это уже более конкретный план действий, и с ним легче работать, потому что нужно не с ходу прыгать в «Разбогатеть», а лучше начать с обучения новой профессии. Но это лишь пример.
В бизнесе декомпозиция тоже работает. Когда глобальные цели компании достигаются через более простые задачи в духе смены ассортимента, ребрендинга или создания дополнительных каналов связи с аудиторией.
Становится проще ориентироваться
Благодаря декомпозиции между вами и вашей целью образуется лестница, состоящая из различных компонентов, призванных помочь вам в достижении необходимого результата. Задача, поставленная ранее, уже не кажется недостижимой. Вы мало того, что знаете, с чего начать, вы знаете, где будете в середине пути, знаете, как оценить свой прогресс, и, что самое главное, понимаете, как корректировать свой путь, чтобы приблизиться к желаемой цели.
Декомпозиция ставит вас в более выгодное положение, где вы не несетесь сломя голову к абстрактному результату, а точно знаете, к чему идете и как.
Легче планировать новые задачи
Результат декомпозиции – это тоже своего рода цели. Со своими подзадачами, сроками, необходимыми ресурсами и т.п. И когда их становится больше, их легче планировать.
Вы получаете больше контроля над временем. Абстрактная цель со сроками, которые невозможно уложить в голове, никогда не будет реализована. А вот более компактные задачи с конкретными сроками реализации гораздо податливее.
Такой подход дает большое преимущество при работе в команде. Можно уверенно говорить о том, когда будет выполнен тот или иной этап работы. Неопределенность больше не будет мешать общему прогрессу.
Проще находить ресурсы для решения поставленных задач
Когда перед вами стоит избыточно масштабная задача, тяжело сориентироваться и понять, какие ресурсы нужны для ее реализации. Стартовый капитал, навыки, команда.
Найти ресурсы для реализации более компактных целей проще. Появляются конкретные сметы расходов, появляются специалисты, которые нужны для решений той или иной задачи, появляется понимание того, в каких сферах имеются пробелы и что стоит изучить, чтобы эти пробелы закрыть.
Это можно рассматривать как на примере условной стройки (какие материалы надо купить, сколько рабочих нанять, какие инструменты понадобятся и в каком количестве), так и на примере одиночных проектов в духе разработки программы (какие технологии выучить, сколько денег уйдет на размещение сервиса в сети, на рекламу и т.п.).
Основные принципы декомпозиции целей
Существует несколько способов реализовать декомпозицию, но все они подчиняются общему набору правил. Следование этим правилам позволяет достичь наибольшей эффективности при делении цели на части и последующей работе, направленной на их достижение.
- Чем мельче составляющие цели, тем лучше. Даже если их будут сотни, но они будут понятны и реализуемы. Это будет лучше, чем десяток подзадач, но настолько крупных, что их восприятие будет поставлено под угрозу.
- Нужно избегать разночтений и даже потенциальной возможности выполнить подзадачу некорректно. Трудно подобное исполнить, но к этому нужно стремиться.
- Иерархия задач имеет значение. Идеальная декомпозиция – это когда более мелкие задачи вытекают из более крупных.
- У ответвлений от более крупной цели должны быть схожие характеристики. Если из одной задачи произрастает такая же крупная задача, то стоит вести ее параллельно и также разделить на более компактные и удобоваримые составляющие.
- Необходимо сделать так, чтобы у всей системы была единая логика. Чтобы при делегации задач разные партнеры и члены команды не занимались одной и той же работой параллельно или противоречащими друг другу задачами.
При декомпозиции задач следует использовать специализированное программное обеспечение. Например, приложения для создания интеллект-карт или канбан-доски в духе Trello.
Как реализовать декомпозицию
Взявшись за декомпозицию цели, важно исключать из работы все ненужные детали, чтобы не делать лишнюю работу. А для этого нужно постепенно отсекать «мусор», оставляя только исключительно важные цели, достоверно ведущие к достижению запланированного результата.
Сначала нужно определиться с глобальной целью и обозначить ее человеческим языком без лишних абстракций. Затем поделить ее на основные составные части, провести аудит, поделить получившиеся задачи на еще более мелкие составные части и в ходе повторного аудита отсечь все лишнее. Те элементы, что попали туда в ходе деления подзадач, но в итоге кажутся нецелесообразными.
Естественно, в ходе работы важно взаимодействовать со своей командой (если таковая имеется) и иерархию целей выстраивать совместно. Это заметно ускорит процесс и позволит с разных углов взглянуть на выстраивающуюся стратегию работы.
Пошаговая декомпозиция
Самый простой вариант реализации, подразумевающий построение прямого поэтапного плана. Обычно для этого используются приложения в духе SheetPlanner или OmniPlan. Формируется что-то в духе прямого списка задач с заранее определенными датами выполнения.
Выглядит это как горизонтальный календарь, где каждая подзадача занимает определенный период времени. Задачи при этом связаны друг с другом именно поэтапно. Например, при стройке дома невозможно сначала сделать отделку, а потом заливать фундамент. Тут эта методика вполне работает.
А вот при разработке сайта все иначе, потому что можно параллельно делать верстку, настраивать сервер, планировать функциональную составляющую.
Декомпозиция за счет изменяющихся показателей
Это почти та же пошаговая стратегия, только мерилом становятся не временные отрезки, а количественные значения.
Работает такой подход только в узком кругу видов деятельности, потому что должны соблюдаться следующие условия:
- По ходу достижения цели должно быть какое-то легко исчисляемое значение. И конечное значение, достижение которого и ведет к глобальному результату.
- На цифры должны влиять только вы. Влияние извне сразу отметается, потому в таком случае вы теряете контроль и не можете стабильно идти к итоговой цели.
Поэтому декомпозиция такого рода сработает, если вы считаете подходы в спортивном зале и планируете к концу месяца жать от груди 80 килограммов, но не подходит, если нужно увеличить доход или количество подписчиков в Инстаграм-аккаунте.
Для фиксирования предварительных результатов можно использовать хоть блокнот с ручкой. Какое-то специальное ПО для этого не нужно, но многие записывают показатели в таблицы наподобие Google Sheets.
Интеллект-карты
Брейнсторминг – распространенный метод генерации идей. Его же можно использовать в более размеренной манере и расширить на работу с масштабными проектами.
Ветвление подзадач позволяет сосредоточиться на простой, но эффективной иерархии, когда задачи зависят друг от друга по сложности выполнения. Не от сроков или количественных показателей, а именно от зависимости. Если не сделать составные части подзадачи, то она выполнена не будет.
Поэтому использование интеллект-карт в качестве инструмента для декомпозиции позволяет сосредоточиться на решении мелких задач перед переходом к более крупным.
Это похоже на пошаговый вариант, но здесь зачастую отсутствуют временные рамки, а двигаться к окончательному результату можно из разных направлений. Нет фиксированного пути.
Декомпозиция в один шаг
Это методика планирования в краткосрочный период. Главное ее преимущество – независимость от случайностей, которые могут возникнуть по ходу длительной работы над каким-то масштабным проектом.
Декомпозиция в один шаг работает следующим образом:
- Сначала вы формируете глобальную цель.
- Потом из нее извлекаете какой-то один этап.
- Разбиваете этот этап на несколько дополнительных шагов.
- Выполняете.
Не создаете параллельные планы, не рисуете массивную интеллект-карту и не делегируете огромное количество задач своим коллегам. Чтобы обстоятельства не вмешались в вашу работу, фокус остается только на одной задаче. И новая не ставится до тех пор, пока не будет решена предыдущая.
Естественно, одноэтапные стратегии не помогут при необходимости запланировать тактику развития компании на годы вперед. Все это работает в моменте и заметно ограничивает возможность заглянуть в будущее.
Технология S.M.A.R.T
Это не столько методика декомпозиции, сколько дополнение к ней, помогающее ставить более конкретные цели.
Аббревиатура S.M.A.R.T расшифровывается следующим образом:
- S – Specific (Конкретность). Это то, о чем мы говорили выше. Задача должна быть описана понятным языком и точно, чтобы не возникло недопониманий.
- M – Measurable (Измеримость). По методике S.M.A.R.T у задачи обязательно должен быть способ измерения степени ее завершенности.
- A – Attainable (Достижимость). Нужно ставить себе реальные цели, реализуемые для вас лично или вашего бизнеса.
- R – Relevant (Актуальность). Важно понимать, насколько задача релевантна в текущий момент времени. Действительно ли ее необходимо выполнить в этот момент.
- T – Time-Bound (Своевременность). Технология S.M.A.R.T требует указывать точные сроки выполнения задачи при целеполагании.
Многие корпорации и предприниматели используют S.M.A.R.T, чтобы не наставить себе абстрактных целей и четко выполнять поставленные задачи.
Оценка результатов по итогам декомпозиции
Высчитать личные показатели легко. Персональные цели обычно не слишком крупные, и можно в ретроспективе взглянуть на то, в каком положении вы находились ранее, а в каком находитесь сейчас. Если вы при этом еще и статистику вели, то всегда можно взглянуть на весь прогресс.
А в бизнесе и некоторых иных сферах деятельности работают формулы. Формулы зависят от выбранного типа декомпозиции. Например, для подсчета своего дохода можно взять R за результат, получаемый за счет выполнения конкретного действия, и Q за количество повторений конкретного действия. А потом перемножить одно на другое.
Вместо заключения
Декомпозиция проста по своей сути. Освоить такую методику можно с первой попытки, но она имеет несколько вариантов реализации. Стоит с ними ознакомиться, чтобы выбрать наиболее эффективный метод конкретно для своих задач. Это поможет навести порядок в голове и в стратегии развития компании, если речь идет о бизнесе.
Источник: timeweb.com