Привет. Меня зовут Роман Аджигитов, продвигаю автобизнес с 2018 года. Благодаря специализации на автомобильной тематике я запускаю новые проекты всего за 1 неделю с быстрым выходом на первые продажи.
701 просмотров
В этом кейсе расскажу о продвижении детейлинг-студии: с чего начали, какие были проблемы и как их решали.
Результаты кратко: 2302 заявки по 92 ₽ с выручкой 6 000 000 ₽.
Ко мне обратился один из владельцев небольшой детейлинг-студии в Санкт-Петербурге. Их клиенты – не только премиум класс, но и автомобили среднего сегмента. Цены – на уровне конкурентов, но ниже чем у крупных детейлинг-центров.
Цель стандартная – протестировать VK как источник трафика и получить первых клиентов как можно быстрее.
Ребята делают свою работу очень хорошо. Как себе и ещё чуть-чуть лучше. Всем кто из Питера и думает в каком месте придать своему автомобилю первозданный вид – советую их. Гарантирую что не пожалеете.
Подготовка к запуску
На основе брифа и собственном опыте в работе с подобными проектами стало понятно что целевая аудитория – это владельцы автомобилей, которые хотят чтобы он выглядел как новый, блестел и выделялся в потоке, в общем «достойно».
Сколько нужно денег чтоб открыть Детейлинг студию, как открыть Detailing, обзор Детейлинг бизнеса.
В основном, записываются мужчины от 30 лет, которые владеют автомобилями С класса и выше. Также это те, кто недавно купил такой автомобиль с рук и хочет освежить его, а ещё те, кто хочет подготовить его к продаже (но их меньше).
Перед запуском подготовил сообщество: установил оформление, добавил услуги, отзывы, адрес и так далее. Всё для того, чтобы вызвать первоначальное доверие и пользователям было сразу понятно куда они попали.
Запуск рекламы
Какие настройки используются в рекламном кабинете:
– таргет по ключевым фразам, связанным с определённой услугой (полировка, керамика, химчистка и тд)
– интересы, связанные с автомобилями + ограничение по ГЕО в несколько км от студии. Потому что в большом городе люди часто не готовы ехать с одного конца города на другой. (Но если человек хорошо прогрелся контентом, то часто приезжают и так)
– аудитория конкурентов. У многих сообщества накручены, поэтому важно тщательно подойти к выбору групп
Лучше всего работает контекстный таргет, но объём аудитории не очень большой, поэтому только его недостаточно.
Также постоянно запускаю рекламу на участников сообщества и ретаргет по тем, кто взаимодействовал с рекламой (лайки, репосты, переходы). Эти пользователи уже проявили интерес, поэтому их сразу призываю оставить заявку или рассказываю про определённую акцию/скидку.
Лучше всего работают объявления в формате до/после и видео процессом/результатом работы.
Примеры креативов, которые дают хороший результат:
Что не сработало:
– участники сообществ автоблогеров
– участники тематических автомобильных пабликов
– пользователи, которые авторизуются на автомобильных сайтах типа Auto.ru и Drom
– автомобильные интересы с сужением по свежим айфонам
Как открыть Детейлинг. Detailing автомобилей. Сообщество предпринимателей
– аудитория по гео на дорогие посёлки и ЖК
– участники сообществ с «премиальными» интересами, вроде яхтинга
Из креативов, на удивление, плохо работают очень длинные тексты. Акции и скидки на дорогие услуги по холодной аудитории тоже не дают достойного результата (но это было ожидаемо).
Использую универсальную запись и запись с кнопкой. Карусель показывает себя плохо, принося только дешёвые клики, но низкую конверсию в подписку и заявку.
Услуги детейлинга стоят не дёшево, поэтому большинство людей не готовы записаться сразу. Они прицениваются, сравнивают разные варианты между собой и отдыют предпочтение тем, кому больше доверяют. Ведь никто не хочет, чтобы его автомобилю испортили лак, оставили после полировки голограммы, полировальную пасту в щелях и так далее.
Поэтому важно расположить людей к себе. Показать, что нам можно доверять и мы делаем хорошо. В этом проекте никаких проблем с этим нет. Как и говорил выше, мастера знают своё дело и всё выполняют на совесть. Это помогает расти по сарафану, ведь клиенты начинают рекомендовать эту компанию своим друзьям.
Показывайте процесс работ, до/после, публикуйте отзывы и отвечайте на частые вопросы, снимайте все возражения в постах ещё до их появления.
Сначала надо привлечь людей в сообщество, затем прогреть их контентом и только потом продавать.
Несколько примеров постов, которые получают хорошую реакцию от аудитории:
1. Короткие тексты с необычным авто:
2. Пост с описанием ситуации и видео с процессом работы:
3. Текст с описанием процесса работы и фото до/после:
После публикации постов про определённую услугу довольно просто оценить его эффективность: люди начинают больше спрашивать про то, о чём был пост в последние дни.
Уже на начальном этапе начали получать клиентов, но в ходе анализа переписок были выявлены проблемы. То, что снижало эффективность было на поверхности – чаще всего в диалоге менеджеры просто скидывали цену в ответ на запрос клиента. Без уточнения ситуации потенциального клиента, результата которого он хочет получить, демонстрации вариантов и возможных результатов.
Поэтому разработал скрипт для продаж в переписке, по которому ведётся каждый диалог. Он постоянно дорабатывается и тестируются разные варианты, чтобы постоянно расти в конверсии из заявки в продажу.
Например, людям на их запрос не отправляют сразу цену. Кроме тех случаев, когда человек настойчиво требует прайс. Спустя 2-3 дня после диалога менеджер напоминает о себе, узнаёт какое решение принял человек и работает с возражениями. На продажу не прогибаем, а бережно консультируем без навязчивых предложений приехать.
Такая работа даёт свои плоды: в этом проекте конверсия из заявки в продажу значительно выше чем в проектах, которые не хотят учиться продавать.
Качество общения отмечают и клиенты, вот скрин переписки с одним из них:
Также на продажи сильно влияют отзывы. Советую реуглярно публиковать их в сообществе, как и писал выше. Также просите оставить отзыв в Яндексе и сообществе, это повышает доверие и увеличивает шансы получить больше клиентов.
Для тех, кто дочитал до сюда – вот вам совет как легко и быстро увеличить продажи. Очевидно, но многие это не используют.
Обзванивайте клиентов или пишите им, предлагайте приехать ещё. Полировали автомобиль – предложите химчистку, делали химчистку – предложите полировку и оклейку фар в плёнку, полировку кузова, нанесение быстрого покрытия, зовите на двух- или трёх-фазные мойки, в конце концов.
А ещё не забывайте про приятные мелочи или бонусы. Вам это стоит копейку, а клиенту приятно, ведь вы сделали больше чем обещали. Положить бутылочку воды или шоколадку, повесить ароматизатор, начернить резину – всё это правила хорошего тона в детейлинге. Держите уровень и ваш клиент вернётся ещё не раз.
Результаты
Потрачено: 213 265.12 ₽
Источник: vc.ru
Детейлинг авто как бизнес
Динамичное изменение сферы по уходу за транспортными средствами привело к тому, что стандартные автомойки или химчистки уходят на задний план, а в качестве нового сервиса выдвигаются услуги по детейлингу автомобилей. Это полностью налаженный бизнес, включающий в себя полный комплекс по уходу за интерьером и экстерьером машины.
Детейлинг — совокупность услуг по уходу за авто. Он основан на шлифовке, обработке, нанесении защитных составов и сухой чистке. Внешний детейлинг касается кузова и колес автомобиля. Внутренний детейлинг машины включает: экспресс-чистку, очищение панелей, чистку карт дверей, а также обновлению поврежденных поверхностей внутри транспортного средства.
Целевая аудитория
По возрасту: 22-55 лет.
Владельцы недвижимости бизнес-класса или класса люкс в основном способны заказать услуги детейлинга. Малая часть запросов на детейлинг поступает от людей малого или среднего уровня заработка. Иногда приходят заказы от торговцев и юридических организаций, от водителей такси и людей, покупающих и продающих автомобили.
Средний возраст обслуживаемых авто — ТС от 1 до 6 лет
Список услуг детейлинг центра
- Детали интерьера: паровая стирка, кондиционирование кожи, удаление плесени, чистка сидений, удаление волос домашних животных, стирка ковров, озонирование салона, химчистка;
- Детализация двигателя;
- Защита покрытий;
- Косметический ремонт;
- Наружный детейлинг: полирование машины, удаление царапин, чистка глиной;
- Ремонт фар;
- Стайлинг;
- Обработка резины;
- Реставрация деталей;
- Мойка;
- Нанесение защитных покрытий.
Статья в тему:
Как выпрямить вмятину на крыле машины
Важно! Нужно просмотреть услуги конкурентов, как в своей стране, так и по всему миру, чтобы не отставать от других детейлинг центров или придумать свои отличительные фишки.
С чего начать?
Прежде чем открыть собственный салон с нуля, мы рекомендуем пройти обучение по данному направлению. Это стоит не дешево, но это важно и нужно, ведь, там вы познакомитесь с необходимыми навыками: какие материалы нужно использовать для работы, как пользоваться разного рода средствами и инструментами, ознакомитесь с технологическими процессами. Эти знания помогут вам миновать в будущем множество сложностей, приводящих к денежным потерям.
А если нанять мастеров? Да, это тоже имеет место быть, но таким образом ваше дело будет подвергаться риску, в частности на старте. Если сотрудник не справится или откажется от работы, то вы не выполните задания и потеряете клиента, а вместе с ним и деньги. Если вы сами являетесь мастером по детейлингу, то можете смело выполнять свою работу и значительно снизить затраты на зарплату для специалистов.
Помещение
Открытие детейлинг салона с нуля у большинства людей сопровождается многочисленными промахами. Самая частая среди них — аренда шикарного помещения в прекрасно расположенном месте за высокую плату. Здесь следует знать, что детейлинговый бизнес отличается от автомойки, и расположение не имеет такой уж важной роли.
Вы можете искать более дешевые помещения не рядом с главными магистралями, а на обычных улицах, в гаражных зонах или арендовать бокс в жилом районе. Да, вам понадобится выделить больше вложений на рекламу, но это будет в дальнейшем оправдано. Клиенты, ради качественной работы по хорошей цене, готовы проехать несколько лишних километров. Так что вы вполне можете сэкономить на аренде. Если рядом с вами есть другие авторемонтные мастерские, такие как шиномонтаж, покраска автомобилей, то это «жирный» плюс.
Источник: xn—-9sbekki1aj7bzi.xn--p1ai
Бизнес-план детейлинг-центра
Любой розничный бизнес сильно зависит от расположения. Для автомек это верно на все 100%. А вот в детейлинг-центр клиенты могут ездить за десятки километров . Так что его создание — это выход для некоторых неудачно расположенных моек ( см. рисунок 1 ).
Да и сам по себе данный вид услуги становится все более востребованным.
Слово детейлинг — заимствование из английского языка. Detail [детэйл] — по английски означает деталь. Соответственно — детейлинг — это уход за деталями, в данном случае — за деталями интерьера и экстерьера автомобиля.
Наш подход к разработке бизнес-плана
Недавно мы провели составили бизнес-план детейлинг-центра со следующими параметрами:
Четыре производственных поста, включая:
- два поста под RestorFX, Cquarts и Plasti Dip
- один пост свободного назначения
- один автомобильный подъемник
Для экономии места и обеспечения высокого качества предварительной мойки а/м и чистки салона бизнес-план предусматривал приобретение 2-х паровых автомоек.
Состав услуг детейлинг-центра
Состав услуг, оказываемых детейлинг-центрами очень широк. Количество позиций в прайс-листах измеряется сотнями. Это связано с разнообразием моделей автомобилей, большим количеством типоразмеров деталей интерьера и экстерьера, а также разнообразием потребностей клиентов. Мы выделяем следующие группы операций детейлинга:
По направлениям
• Внутренний детейлинг;
• Детейлинг двигателя;
• Защита покрытий;
• Косметический ремонт и детейлинг;
• Наружный детейлинг;
• Паровая мойка;
По объектам обработки
Как подготовить бизнес-план для инвесторов?
Такой. чтобы точно убедил их вложить деньги в проект.
Финансовая модель детейлинг-центра
В основном требуется «для себя», позволяет реально оценить финансовые последствия принятых решений.
Стоимость 5000 рублей .
Операционный план детейлинг-центра
Все основные данные по операциям детейлинг-центра мы можем получить или рассчитать с достаточной точностью. Например — поставщики оборудования или материалов для детейлинга предоставят нам данные о расходе тех или иных реактивов или о требованиях к количеству и качеству персонала. Арендодатель обязательно посвятит нас в коммерческую тайну ежемесячных платежей за помещение для детейлинга. И так далее.
А вот сколько центр будет зарабатывать — придется прогнозировать. Это непростая задача, поскольку номенклатура услуг детейлинга очень широка, и обосновать прогноз по каждой услуге невозможно. А просто объявить какой-то объем выручки — неубедительно для инвестора или банка. Поэтому мы подошли к данному вопросу серьезно.
Профиль клиента детейлинг-центра представлен на рисунке 3
Прогноз продаж детейлинг центра
Для начала оцениваем пределы своей производительности.
Создаваемый детейлинг-центр будет располагать 8 постами, на которых могут оказываться услуги.
Принимая продолжительность смены в 10 часов и количество рабочих дней в месяц равное 30, мы получаем максимальный ресурс производительности центра в размере 4*10*30=1200 посто/часов.
В исследовании «Detail Survey-2013» представлена средняя продолжительность выполнения стандартного комплекса услуг детейлинга в зависимости от вида центра (см. рисунок). Поскольку мы создаем специализированный детейлинг-центр, примем продолжительность комплекса услуг равной 4,6 часа. Следовательно, располагая ресурсом в 1200 посто/часов, мы можем оказывать в месяц 1200/4,6= 261 комплекса услуг в ассортименте.
Имея такой прогноз, а также соотношение оказываемых детейлинг-центрами услуг, мы можем получить количество услуг по видам при условии 100%-й загрузки. Однако, поскольку достижение 100%-й загруженности маловероятно, мы примем допущение относительно процента загрузки.
Затем нам потребуется выяснить, какие основные виды услуг будут оказываться в течение рассчитанного выше ресурса времени. Это нудно для того, чтобы мы привязали количество услуг к прайс-листу. Данные для этого мы берем из исследования, результаты которого отражены на графике справа.
Когда мы начнем сотрудничество по разработке бизнес-плана детейлинг-центра, мы вместесте определим разумную степень загрузки.
Источник: www.masterplans.ru