Дифференциация бизнеса что это

Что делать если упали продажи? Сделай то чего нет у конкурентов и получай сверхприбыль.

Любой бизнес, который живет и развивается в условиях современных маркетинговых технологий, сталкивается с падением спроса на производимые товары или услуги. Жесткая конкурентная среда не позволит бездейственного процветания и прибыльности. Бизнесу необходимо отвечать на изменения потребительского спроса. В этой статье мы разберем дифференцирование как один из методов для увеличения объема продаж и прибыли компании. Дифференцировать можно услугу, товар, качество персонала и даже имидж.

Каким образом дифференцировать бизнес?

Для ответа на этот вопрос, нам необходимо понять какие существенные особенности нашего товара или услуги отличают от товаров-конкурентов и услуг конкурентов? Другими словами сделать то что еще нет у конкурентов.

В истории масса примеров проявления дифференциации. Например, вторая мировая война серьезно способствовала развитию производства танкостроения, а это в свою очередь развитию противотанковых орудий.

Стратегии бизнеса похожи на военные действия. Знаменитый предприниматель Стив Джобс отлично понимал это и плодотворно использовал и получил сверхприбыль. В период появления мобильных сотовых технологий его компания начала использовать дифференцирование как орудие, для увеличения продаж и прибыльности. Вначале они решились совместить телефон и радиоприемник.

Потом добавили фотокамеру. Появление фотокамеры в телефоне вынудило сделать место для обработки и хранения фотографии. Я не буду продолжать этот список. Множество примеров действия дифференциации мы сможем увидеть вокруг.

Как нам это использовать в своем бизнесе?

Какими дифференцирующими характеристиками или свойствами может обладать товар или услуга:

• Эффективность — это качество. Например, вызов на дом фельдшера ветеринарной клиники или разработать предложение как эконом, стандарт и VIP.
• Расширение основных свойств. Это может быть изменения по форме или цвету, упаковке. Различие по возрасту полу или привычкам. Это может быть минеральная негазированная вода для женщин, занимающихся спортом, да еще и разольем в розовой бутылочке. В этом предложении ряд дополнительных свойств.
• Срок эксплуатации. Здесь может быть, например многоразовое использование или увеличенный срок гарантии
• Ремонтопригодность как свойство может, провялятся для бытовой техники и инструмента.
• Уровень комфортности. Дополнительная автопарковка для клиентов, если ваша парикмахерская в центре города.
• Консультирование или техническая поддержка. Например, для программных решений 1 с бухгалтерии предусмотрено ИТС (информационно технологическое сопровождение) и обучение. Не все компании занимающиеся внедрением 1С Бухгалтерии предлагают своим клиентам видео инструкции. Наша компания широко использует это дифференцирующее свойство.

Свойств и характеристик может быть множество. Вы бизнесмен или том менеджер компании. Вам необходимо находится в движении. Конечно, можно реагировать на конкурентов и просто «слизывать» что они дифференцируют. Но в этом случае вы просто реагируете, отвечаете и обречены догонять.

Мы предлагаем вам создавать и творить историю, писать книгу развития вашего продукта или услуги, а не читать ее.

Наша компания предлагает комплекс консалтинговых услуг по разработке бизнес решений для вашей компании. Дифференциация, бизнес процессинг, автоматизация 1С, CRM и другие информационные системы. Анализ показателей прибыльности и безубыточности.

Наша работа — допинг вашему бизнесу!

Источник: infofront.su

Стратегия дифференциации

Дифференциация с латыни переводится как «различие» и означает разделение целого на несколько частей. Это понятие широко используется в том числе в маркетинге. Дифференциация помогает даже небольшим компаниям быть успешными на рынке, избегать лишней конкуренции, а также способствует росту интереса потребителей к продукту. Стратегию дифференциации выстраивают с учетом особенностей рынка, компании и ее целей.

Для чего нужна дифференциация в маркетинге

• на рынке присутствует большой выбор товаров, но отсутствует продукт, способный полностью удовлетворить потребности покупателя;
• конкуренция носит преимущественно неценовой характер;
• конкуренты не могут без больших затрат скопировать внедренную дифференциацию;
• на рынке мало компаний, реализующих данную стратегию;
• компания обладает нужными ресурсами, в том числе финансами, для реализации стратегии;
• есть большая целевая аудитория, которой требуется данный продукт.

Внедрять стратегию можно неограниченное количество раз, но каждый продукт требует индивидуального подхода.

Преимущества и недостатки стратегии

Конкурентная стратегия дифференциации может быть применима практически в любом бизнесе. Но перед ее внедрением стоит изучить преимущества и существующие риски.

• формирует определенный сегмент потребительского рынка, который предпочитает этот продукт, несмотря на цену;
• неповторимость продукта и лояльность потребителей;
• уникальность продукта уменьшает зависимость от покупателей, а также снижает давление аналогичных продуктов;
• повышается спрос на все продукты компании (покупатель ищет аналогичные по качеству товары у производителя);
• формируется положительный имидж компании.

Но стратегия дифференциации продукции несет в себе и некоторые риски:

• большие расходы на формирование имиджа компании и разработку новой продукции;
• есть вероятность того, что конкурент создаст полный аналог продукта, что снижает его преимущества;
• возможно изменение потребительского спроса, что потребует разработки новой продукции.

Несмотря на недостатки и риски, дифференцированная стратегия весьма эффективна. Она позволяет малому и среднему бизнесу завоевывать хорошие места на рынке и быть узнаваемым.

Виды стратегии дифференциации

Уникальность и особенность продукта определяют дифференциации нескольких видов.

• Продуктовая. Заключается в том, что характеристики продукта лучше, чем у конкурентов. Этот вид стратегии сложен в реализации при продвижении продуктов первой необходимости, на которые есть большой спрос. В специфической нише продуктовая дифференциация вполне успешна.
• Сервисная. Предполагает оказание дополнительных услуг при покупке продукта. Например, консультация терапевта после прохождения УЗИ. Услуга должна быть оказана бесплатно или с хорошей скидкой.
• Персонала. Стратегия дифференциации персонала заключается в предоставлении более качественных услуг персонала. Для этого проводится обучение сотрудников, организуются тренинги. Важно, чтобы клиент купил продукт после консультации с персоналом.
• Имиджа. Эта стратегия дифференцирования подразумевает работу над имиджем компании, брендированием. Акцент делается на продвижении имени предприятия, создании положительного имиджа. Достигается цель благодаря тщательно продуманной рекламе.
• По цене. Суть этой стратегии заключается в том, чтобы продавать товар по более низкой или высокой цене. Низкая стоимость делает продукт доступным для тех, кто привык экономить, а высокая привлекает тех, кто любит высокий статус, престиж.
• Уход в нишу. Эта стратегия дифференциации основана на создании уникального продукта для определенной целевой категории, а не целого рынка.
• Через коммуникацию. Дифференциация продукции особенно успешна в компаниях, где налажен контакт с потребителями. Коммуникация с покупателями позволяет выявить сильные и слабые стороны продукта, правильно сформировать товар или услугу. А еще общение способствует развитию имиджа компании.
• Через упаковку. Еще одна стратегия дифференциации продукта заключается в разработке уникального, узнаваемого дизайна упаковки. Также это может быть необычная форма или объем тары.

В зависимости от особенностей продукта и компании на практике возможно применение сразу нескольких видов стратегий.

Как применить стратегию

Стратегия дифференцированного роста реализуется в несколько этапов.

1. Выбрать продукты, подлежащие анализу и продвижению. Это могут быть товары или услуги, уникальные для рынка или в числе самых необходимых. Главное, чтобы у компании были ресурсы и финансовые возможности для анализа рынка и работы над улучшением качества.

2. Выделить обязательные качества продукты, которые определяют его основные характеристики. Например, у бутилированной воды — отсутствие осадка, постороннего запаха и вкуса. Это те качества, которые указывают на хорошее качество продукта и его конкурентоспособность.

3. Провести анализ рынка, изучить состав и характеристики продуктов конкурентов. На этой стадии важно понять, какие качества привлекают покупателей, что они хотят видеть в конкретном товаре.

4. Составить список характеристик продукции, которые наиболее важны для потребителя. Дифференциация от конкурентов подразумевает формирование продукта с уникальными качествами. Они выявляются на заключительной стадии анализа, после изучения рынка, конкурентов и мнения потребителей.

5. Формирование продукта с новыми качествами. Завершается разработка стратегии дифференциации созданием продукта с новыми характеристиками.

Если внедрение стратегии не дало положительных результатов, то нужно заново проанализировать аналогичные товары у конкурентов, чтобы понять, где была допущена ошибка.

Направления дифференциации

В зависимости от возможностей и целей компании, за основу можно взять определенные особенности.

• Реальные характеристики. Это направление связано с производством продукта, который имеет реальные отличия от продукта конкурентов. Не что-то пространственное и субъективное (более вкусное), а настоящее, подтвержденное экспертизами или мнением потребителей.
• Косметические отличия. Целью стратегии дифференциации является создание узнаваемого продукта. И для этого меняют только внешний облик товара, влияя на его восприятие. Разрабатывают новую этикетку, лейбл, описание. Продукт становится более привлекательным для потребителя, при этом сохраняет основные характеристики.
• Марочное направление. В этом направлении развивается бренд, а не продукт. Развитие торговой марки обычно сопровождается формированием реальных преимуществ.

Стоит отметить, что компании для развития можно выпускать стандартизированные продукты в сочетании с дифференцированными.

Условия стратегии дифференциации компании

Чтобы маркетинговые стратегии дифференциации показали хороший результат, внедрять их нужно правильно, комплексно работая над продуктом. Нельзя выпустить товар, который станет лучшим в своей категории, оставаясь при этом малозаметным брендом. Конкуренты быстро скопируют уникальный товар, предложив что-то лучшее. Поэтому главное — постоянное развитие и улучшение.

При внедрении стратегии нужно соблюдать следующие услови.

• Придумать запоминающееся название. Не имеет значения, создаете вы новый продукт или улучшаете старый, название нужно придумать яркое, которое хорошо воспринимается на слух.
• Идентифицировать продукт. На этикетку наносится название бренда, лейблы, необходимая для потребителя информация. Дизайн, как и название, должен быть запоминающимся и максимально информативным.
• Персонифицировать продукт. Дифференциация бизнеса подразумевает уникальный сервис для потребителей. Важно, чтобы за качество продукта отвечал конкретный человек, о чем прописывается на официальном сайте компании и указывается в рекламе. Не целый отдел, а отдельный человек из руководства.
• Создание новых групп. При исследовании рынка и создании продукта можно разработать новые группы товаров. Это привлечет много новых потребителей, которые захотят ознакомиться с новой товарной группой.

Основой стратегии дифференциации являются цели компании. Чтобы выйти на новый рынок, организация должна предложить уникальный продукт, обойти конкурентов. Только уникальностью и высоким качеством можно добиться одобрения покупателей и партнеров.

Источник: takemytime.ru

Стратегия дифференциации и ее применение в бизнесе

Более тридцати лет назад американский профессор Майкл Портер написал книгу «Конкурентная стратегия», в которой описал подходы предприятия к тому, чтобы выделиться в конкурентной среде и обеспечить своему товару крупные продажи. Книга не содержит готовых рецептов, лишь характеристику в общих чертах, но исследования Портера до сих пор актуальны и используются предпринимателями по всему миру.

Конкурентная стратегия дифференциации – её типы и направления

Согласно профессору, конкурентные стратегии делятся на три основных типа:

• лидерство по издержкам;
• дифференциация;
• фокусирование (на дифференциации и на издержках).

Направления применения стратегии дифференциации

Конкурентная стратегия дифференциации предполагает создание такого товара или услуги, которые являлись бы уникальными в своей отрасли и вызвали бы интерес у потребителей.

Дифференциация может применяться в нескольких направлениях:

• по товару;
• по услугам;
• по имиджу предприятия;
• по персоналу;
• по рекламе;
• по продажам;
• по производственному процессу;
• по научно-исследовательским работам;
• по политике продаж.

Обычно предприятие работает сразу не по одному, а по нескольким направлениям. Ниже мы рассмотрим некоторые из них подробнее.

Стоит учитывать, что стратегия широкой дифференциации предполагает не только уникальный товар или услугу, которых больше ни у кого нет, но и товар с уникальными свойствами, повторить которые трудно или вовсе невозможно.

Дифференциация по товару (продукции)

Стратегия дифференциации продукции предполагает выпуск товара с такими свойствами, которых нет у конкурентов. Например: более выгодная цена, дополнительные функции товара, постоянное обновление марки, даже внешний вид товара.

Хорошим конкурентоспособным свойством также являются лучшие технические и экологические характеристики, медицинские показания. Например, из всего многообразия стиральных порошков и прочей бытовой химии потребители выбирают наименее токсичные и содержащие минимум вредных веществ (бесфосфатные порошки, щадящие отбеливатели и т.д.).

Дифференциация по услугам

Эта стратегия дифференциации заключаетсяне только в обучении более квалифицированного персонала, чем у конкурентов, и, соответственно оказании консультационной помощи на стадии принятия решения о покупке. И не только в своевременной и удобной доставке и при необходимости сборке товара.

Дифференциация по услугам предполагает также сопровождение товара после продажи: сервисное обслуживание, гарантийный ремонт, служба технической поддержки по телефону или онлайн.

Дифференциация по имиджу предприятия

Пример этого подхода можно наблюдать на продукции компании Apple. Пресловутые «айфоны» по техническим характеристикам не превосходят, например, продукцию компании Samsung, но на мотивацию потребителей оказывает влияние престижность марки. Компания Apple обладает определенным имиджем, зарабатываемым годами, который теперь работает на нее.

Дифференциация по рекламе

Давно бытует мнение, что реклама – двигатель прогресса. Исследования доказывают, что множество покупок совершается под воздействием рекламы, которую потребитель воспринял неосознанно: услышал краем уха по радио, мельком увидел по телевизору, зацепился взглядом за объявление в транспорте.

Стратегия дифференциации по рекламе предполагает придание рекламной продукции уникальности: запоминающиеся броские слоганы, «фирменные» цветовые сочетания в объявлениях и баннерах, нестандартное размещение.

Например, журнал «Бухгалтерский учет» в свое время выпустил симпатичные небольшие постеры с надписями «При входе улыбнись» и «Обернись и скажи доброе слово». Люди с удовольствием вешали их на дверях офисов, приемных, магазинов – таким образом руководство журнала обеспечило себе хорошую бесплатную рекламу, которая вдобавок положительно повлияла на имидж.

Дифференциация по продажам

Содержание стратегии дифференциации по продажам предполагает гибкую ценовую политику, по каким-либо причинам недоступную конкурентам; охват сети сбыта, информирование потребителей о свойствах товаров и услуг (инструкции и флаера), высокий уровень обслуживания и техническую поддержку.

Также можно использовать продажи в кредит и под заказ. Повысить покупательский интерес к качественному продукту можно и выпуском определенного ограниченного количества моделей с соответствующей рекламой.

Дифференциация по производственному процессу

Дифференциация по производственному процессу заключается в снижении брака, лучших гарантийных условиях и более долгом сроке службы эксплуатации, чем у аналогичного товара конкурентов. Также можно использовать стандартные детали и сырье, тем самым уменьшая расходы на производство.

Следует понимать, что стратегия дифференциации особенно успешна,когда доходы превышают издержки на нововведения. Если же уникальность может быть легко воспроизведена конкурентами (например, сейчас многие почтовые сайты дают возможность клиентам отследить передвижение пересылок по цифровому коду на специальной страничке, а когда-то эту идею первой реализовала компания «Федерал Экспресс») или потребитель не видит в товаре или услуги уникальности, предпочитая продукцию других предприятий, дифференциацию необходимо признать неудачной.

Гарантий успеха применения дифференциации дать невозможно, потому что сложно предсказать, как отнесется потребитель к товару: он может не осознать его полезности, цена может показаться завышенной, причина может быть даже в дизайне или цветовом решении.

Примеры реализации стратегии дифференциации

Примеры успешной реализации стратегии дифференциации встречаются на каждом шагу:

1. Соперничающие компании AVON и Oriflame выпускают линейку относительно недорогой косметики и бытовой химии, а также сопутствующие аксессуары. Обе компании проводят политику ограниченного выпуска: например, некоторые крема или лосьоны появляются только в сезонных каталогах, некоторые выпускают только ограниченными партиями. Также обе компании постоянно проводятся различные акции и предоставляются постоянные скидки.
2. Крупный украинский банк ПриватБанк предоставляет своим клиентам не только возможность бесплатного получения карты за пятнадцать минут и полную круглосуточную онлайн поддержку и программу «Интернет-банкинг», но и возможность получать скидки за использование расчета по карте во многих магазинах и салонах. Также владельцы карт «Привата» могут привязать карты к электронным сервисам: пополнять WebMoney-кошельки, выводить электронные средства на карту, оплачивать покупки и коммунальные услуги и так далее.
   Стоит упомянуть, что ПриватБанк проводит дифференциацию и в сфере предоставления услуг: на сегодня банк занимает лидирующую позицию по количеству и доступности банкоматов и терминалов.
3. Рекламный слоган американской компании по производству прохладительных напитков 7UP, позиционирующий напиток как «не Колу». Такой подход принес небывалый успех и невероятно подстегнул продажи. Если бы по непонятным причинам компания не сменила слоган на «Выбор Америки», возможно, напиток продолжал бы находиться в тройке лучших.
4. Примером успешного применения стратегии дифференциации можно считать и деятельность многих автомобильных концернов. Казалось бы, уж здесь-то сложно развернуться: нет ничего такого, что могло бы предложить одно предприятие и тут же не перехватить другое, но, тем не менее, руководство концернов находит способы выделиться на общем фоне. Например, и BMW и компания Mercedes выпускают ограниченную линию эксклюзивных моделей, что позволяет устанавливать более высокую цену и при этом способствовать созданию определенной репутации. Японская компания Toyota добилась признания на рынке за счет умелого применения сначала дифференциации по издержкам, а затем – по качеству и ассортименту товара.

Применяя стратегию дифференциации следует помнить, что нужно всегда следить за изменениями рынка и искать пути повышения производства и снижения затрат, иначе рано или поздно цена продукта превысит покупательский интерес и не сможет окупить издержек.

Источник: ipinform.ru