Любой бизнес сталкивается, на первый взгляд, с неразрешимыми вопросами. Старший преподаватель Школы управления СКОЛКОВО Егор Кривошея рассказал, что такое стратегические дилеммы и как их можно решить.
Источник: Freepik
Что такое стратегическая дилемма
Стратегическая дилемма — это проблемная ситуация, которая не имеет четкого и однозначного ответа, понятного заранее. Она мешает предпринимателям понять, как и куда им двигаться дальше для развития своего бизнеса.
Кроме того, стратегическая дилемма влияет на будущее компании и определяет его. При неразрешимой дилемме бизнес может перестать существовать.
Примеры стратегических дилемм
Стратегические дилеммы могут быть сразу в трех плоскостях: бизнесовой, проектной и личностной.
— Открывать новое бизнес-направление или нет?
— Менять ли бизнес-модель?
— Отказаться от задач или нагрузить сотрудников?
— Продолжать ли проект?
— Свой бизнес или работа в найме?
— Переезжать или нет?
5.5. Этическая дилемма. Конфликты интересов и их виды
Как решить дилемму
Если посмотреть на стратегические дилеммы других людей, поначалу может показаться, что они решаются достаточно просто. На самом деле это не так.
Чтобы успешно решить дилемму, нужно уметь:
— Раскладывать ситуацию на различные составляющие.
— Использовать правильные инструменты.
Что мешает решить стратегическую дилемму
Помимо перечисленных умений, нужно помнить, что человек всегда принимает решения исходя из двух систем:
— Система 1: нерациональная, автоматическая, быстрая, бессознательная обработка информации. Обрабатывает от 95 до 99% информации и действует как фильтр.
— Система 2: рациональная, сознательная, медленная, аналитическая обработка информации. Включается в отношении 1-5% информации.
Из-за преобладания нерациональной системы происходят когнитивные искажения, которые мешают выстроить правильную стратегию.
Основные типы когнитивных искажений
Существует 4 основных типа когнитивных искажений:
Всего сейчас приблизительно 200 известных искажений. Они могут влиять на человека при решении дилеммы.
Как минимизировать влияние когнитивных искажений
Чтобы достичь максимально эффективного результата при решении стратегической дилеммы, нужно сформировать стратегическое мышление.
— Учитывать внешний контекст.
— Использовать системный подход.
— Иметь цель и четкое желание ее достичь.
Что еще поможет достичь успеха
Помимо стратегического мышления нужно:
— Проанализировать текущий внутренний контекст.
— Проанализировать будущий внешний контекст.
— Найти новые идеи решения задачи.
— Понять, как полученные результаты будут работать на практике.
Источник: dzen.ru
Примеры дилеммы заключенных в бизнесе
Вооружившись в предыдущих разделах таким набором инструментов, как экспериментальные данные и теоретические концепции, выйдем из лаборатории в реальный мир, проанализируем некоторые примеры дилеммы заключенных и попытаемся найти ее решение.
7 не решаемых моральных дилемм настоящего
Начнем с дилеммы, которая возникает у конкурирующих компаний в той или иной отрасли. Их общим интересам больше всего отвечают монополизация или картелизация этой отрасли и поддержание цен на высоком уровне. Однако каждая из этих компаний сумеет добиться большего для себя, если нарушит соглашение и пойдет на снижение цен, для того чтобы отнять бизнес у конкурентов.
Что же могут сделать эти компании в такой ситуации? Некоторые факторы, способствующие успешному сговору между компаниями (такие как повышение спроса или отсутствие нового игрока, способного нарушить сложившуюся ситуацию), останутся – как минимум частично – вне их контроля. Однако компании могут создать условия для успешного обнаружения обмана и разработать эффективную стратегию наказания.
Достичь такого сговора легче, если компании регулярно проводят встречи своих представителей и обмениваются информацией. В таком случае в процессе переговоров они постараются найти компромисс по поводу того, какие методы работы считать приемлемыми и что представляет собой обман. Процесс переговоров и его итоги способствуют внесению ясности в сложившуюся ситуацию.
Если происходит событие, которое можно расценивать как обман (при отсутствии доказательств противного), еще одна встреча позволит понять, что это на самом деле – невинная случайная ошибка или сознательный обман. Следовательно, такой подход способен предотвратить ненужные наказания. Кроме того, встреча помогает выработать адекватные действия в случае, если наказание все-таки понадобится.
Проблема состоит в том, что успешное решение такой дилеммы в рамках группы участников отрасли наносит вред интересам общества. Потребители вынуждены платить завышенную цену, а компании не поставляют часть своих запасов на рынок, чтобы поддерживать цены на высоком уровне.
Как сказал Адам Смит, «люди одной профессии редко собираются вместе даже для развлечения, но их встречи заканчиваются заговором против общества или планом увеличить расценки»[98]. Правительства, которые стремятся защитить интересы общества, вмешиваются в подобные ситуации и вводят в действие антимонопольные законы, запрещающие компаниям вступать в сговор[99].
В США антимонопольный закон Шермана запрещает любой сговор, направленный на ограничение торговли и монополизацию отрасли. Ценовой сговор или сговор в целях закрепления доли на рынке – самые распространенные примеры такого сговора. Верховный суд США не только вынес запрет на официальные соглашения подобного рода, но и постановил, что любая явная или негласная договоренность между компаниями, которая приводит к фиксации цен, – это нарушение закона Шермана независимо от первоначальных намерений. Нарушение антимонопольных законов может повлечь за собой не только корпоративные штрафы, но и тюремное заключение высших должностных лиц компании.
Все это не означает, что компании не пытаются применять незаконные методы и избежать наказания за это. В 1996 году ведущая американская компания по переработке сельскохозяйственной продукции Archer Daniels Midland (ADM) и ее японский партнер, компания Ajinomoto, были пойманы на таком сговоре.
Они заключили соглашение о разделе рынка и о ценообразовании по различным продуктам, таким как лизин (который производится из кукурузы и используется в целях обогащения корма для кур и свиней). Цель соглашений заключалась в том, чтобы поддерживать высокие цены в ущерб потребителям. Эти компании руководствовались в своих действиях таким принципом: «Конкуренты – это наши друзья, а потребители – наши враги». Неправомерные действия компаний были обнаружены благодаря тому, что один из участников переговоров со стороны ADM стал информатором ФБР и сделал много аудиозаписей и даже несколько видеозаписей встреч между представителями компаний[100].
Самый известный случай нарушения антимонопольных законов, который используется в школах бизнеса в качестве учебного примера, произошел на рынке больших турбин для производства электроэнергии. В 1950-х годах на американском рынке турбин работали три компании: GE[101]была самой крупной из них – на ее долю приходилось 60 процентов рынка; Westinghouse – около 30 процентов рынка и Allied-Chalmers – около 10 процентов.
Они сохраняли за собой эти рыночные доли и поддерживали высокие цены с помощью тщательно продуманной схемы координации действий. Вот как она работала. Электроэнергетические компании объявляли тендер на турбины, которые они собирались покупать.
Если приглашение на участие в тендере поступало с 1-го по 17-й день лунного месяца, Westinghouse и Allied-Chalmers должны были выставить очень высокие цены на свои турбины, с тем чтобы их предложения наверняка проиграли тендер, а GE по взаимному сговору становилась победителем тендера, предложив самую низкую цену (которая была все же монопольной ценой, обеспечивающей высокую прибыль). Точно так же компания Westinghouse становилась заранее известным победителем, если приглашение на тендер поступало с 18-го по 25-й лунный день, и Allied-Chalmers – с 26-го по 28-й лунный день.
Поскольку электроэнергетические компании рассылали приглашения на участие в тендере не по лунному календарю, со временем каждый из производителей получал свою долю на рынке. Любая попытка нарушить договоренность сразу же была бы замечена конкурентами. Однако, поскольку сотрудникам Министерства юстиции даже не пришло в голову привязывать победителей тендера к лунному циклу, этот сговор был защищен от угрозы обнаружения. В итоге органы власти все-таки разобрались в ситуации, некоторые руководители этих трех компаний были приговорены к тюремному заключению, а столь прибыльный сговор провалился. Впоследствии предпринимались и другие попытки применить различные схемы сговора[102].
В 1996–1997 годах вариант схемы с турбинами использовали в процессе подачи заявок на участие в аукционе лицензий на частоты мобильной связи. Компания, которая хотела получить лицензию на использование частоты в том или ином городе, сообщала другим о своем решении бороться за эту лицензию, указав телефонный код этого города в качестве последних трех цифр предлагаемой цены. Другие компании давали ей возможность выиграть аукцион. При условии, что одна и та же группа компаний принимает участие в большом числе таких аукционов на протяжении длительного периода, а также что антимонопольные органы не обнаружат схему, она может действовать достаточно долго[103].
Однако гораздо чаще компании той или иной отрасли предпринимают попытки достичь негласного соглашения, или соглашения по умолчанию, не поддерживая непосредственных контактов. Это исключает риск уголовного преследования за нарушение антимонопольного законодательства, хотя в распоряжении антимонопольных органов есть и другие меры, направленные на разрушение даже негласного сговора. Сложность этой ситуации заключается в том, что такое соглашение не совсем понятно его участникам, а попытки нарушить его трудно обнаружить. Тем не менее компании в состоянии найти способ преодолеть и то и другое.
Вместо установления фиксированных цен они могут договориться о разделе рынка по территориальному признаку, по категории продуктов или по любому другому признаку такого рода. В этом случае обман заметить гораздо легче: ваши продавцы сразу же узнают о том, что конкурирующая компания отняла у вас часть рынка.
Процесс обнаружения факта снижения цен (особенно в розничной торговле) можно упростить, а возмездие сделать быстрым и автоматическим с помощью таких схем, как обещания не уступать и даже превзойти конкурентов и создать самые благоприятные условия для потребителей. Многие компании по продаже электронных приборов и других товаров для дома во всеуслышание заявляют, что продадут свой продукт по цене ниже цены любого конкурента.
Некоторые из них даже обещают, что если вы найдете более низкую цену на тот же продукт в течение месяца после его покупки, то они возместят вам разницу или даже удвоят сумму. На первый взгляд может показаться, что такие стратегии стимулируют конкуренцию, гарантируя низкие цены.
Однако даже поверхностный анализ этой ситуации с точки зрения теории игр показывает, что в действительности эти стратегии могут иметь прямо противоположный эффект. Предположим, компании Rainbow’s End и B. B. Lean взяли такую стратегию на вооружение и договорились назначить на свои рубашки цену 80 долларов. Теперь каждая из них знает, что, если она снизит цену до 70 долларов, конкурент сразу же узнает об этом. На самом деле самая большая хитрость этой стратегии состоит в том, что она перекладывает задачу раскрытия обмана на потребителей, которые больше всего заинтересованы в обнаружении низких цен. А потенциальный нарушитель договоренности тоже знает, что его конкурент может незамедлительно принять ответные меры, снизив свои цены, – для этого даже не нужно ждать выхода каталога на следующий год.
Обещания не уступать и даже превзойти конкурентов по цене или качеству продукции могут быть достаточно изощренными и уклончивыми. В ходе конкурентной борьбы между Pratt W) и Rolls-Royce (RR) за поставку реактивных авиационных двигателей для самолетов Boeing 757 и Boeing 767 компания PW возместит разницу в затратах на топливо[104].
Принцип наибольшего благоприятствования потребителям гласит, что продавец предложит самую лучшую цену всем, а не избранным потребителям. Если принимать это обещание за чистую монету, может показаться, что производители гарантируют низкие цены. Но давайте глубже проанализируем ситуацию.
Этот принцип означает, что производитель не может вести конкурентную борьбу, предлагая выборочные скидки, для того чтобы переманить клиентов от конкурента, и в то же время продавая продукцию по прежним высоким ценам постоянным клиентам. Такой производитель вынужден пойти на общее снижение цен, что обходится ему дороже, поскольку приводит к сокращению маржи прибыли по всем продажам. Как видите, это создает явное преимущество для картеля: выигрыш от обмана становится меньше, что повышает вероятность того, что картель сохранит свое влияние.
Федеральная комиссия по торговле (одна из ветвей американской системы применения антимонопольных законов) проводила расследование о применении этого принципа компаниями DuPont, Ethyl и другими производителями антидетонационных присадок к бензину. По результатам расследования комиссия пришла к выводу об антиконкурентном характере такой практики и запретила компаниям включать такие пункты в контракты с клиентами[105].
Источник: studopedia.info
Дилемма заключённого в бизнесе и переговорах
Переговоры в семье и на работе, в конференц-зале и даже в международных конфликтах — это всегда своего рода игра. Если понимать, как она устроена,можно легче прийти к соглашению и добиться своего. Разбираемся с одной из фундаментальных проблем в теории игр.
О чём речь
Дилемма заключённого — одна из самых известных концепций в теории игр. Её придумали Меррилл Флад и Мелвин Дрешер в 1950 году. Позже её доработал и дал ей название математик из Принстонского университета Альберт Такер. Дилемма заключённого помогает понять, как найти баланс между сотрудничеством и конкуренцией. По сути, это такой инструмент для принятия решений, который можно приложить нужной стороной хоть к политике и бизнесу, хоть к социологии с биологией.
Важные тезисы
- Дилемма заключённого (в теории игр) подразумевает ситуацию, в которой два действующих стратегически игрока делают неоптимальный выбор для обоих.
- В бизнесе понимание её принципов ведёет к пониманию того, как принимать решения в целом. И, как следствие, к более благоприятным результатам.
- С таким подходом можно научиться находить баланс между сотрудничеством и конкуренцией. Так, чтобы каждый оставался в выигрыше.
Суть дилеммы заключённого
Представьте ситуацию. Двоих подозреваемых задержали за какое-то преступление и рассадили по разным камерам в участке. Общаться друг с другом они не могут. Прокурор говорит каждому одно и то же:
— Если ты признаешься и дашь показания против другого, а он промолчит, мы снимем с тебя обвинения и освободим.
— Если ты промолчишь, а другой даст показания, тебя осудят и посадят на максимальный срок — три года.
— Если признаешься и ты, и он, получите по два года каждый.
— Если оба будете молчать, каждого обвинят в административном правонарушении и посадят на год.
Как поступить подозреваемым? В этом и есть суть дилеммы.
«Какой вы переговорщик?»
Оценка наилучшего образа действий
Для наглядности построим матрицу выплат. «Выплата» — это продолжительность срока. Он обозначается знаком минус: то есть чем больше число, тем лучше.
Термины «признаётся» и «молчит» относятся к подозреваемым. Первое число в ячейках показывает срок для заключённого А, вторая — для заключённого Б.
Матрица выплат
Подозреваемый Б
Признаётся
Подозреваемый А
Теперь немного из теории игр. Доминирующая стратегия для игрока — та, что принесёт ему наилучший результат, независимо от стратегий, которые используют другие. Здесь доминирующая стратегия заключается в том, чтобы каждый игрок признался. Это минимизирует средний тюремный срок. А вот все возможные результаты:
- Если А и Б промолчат, то получат по году тюрьмы — первая ячейка.
- Если А признается, а Б нет: А освободится, Б получит три года — вторая ячейка.
- Если А промолчит, но Б сознаётся: А получит три года, Б освободится — третья ячейка.
- Если оба признаются, каждый сядет на два года — четвёртая ячейка.
Таким образом, если первый подозреваемый признается, он либо выйдет на свободу, либо получит два года тюрьмы. А если нет — получит либо год, либо три. Второй подозреваемый находится в тех же условиях. Очевидно, что лучшая стратегия — признаться, независимо от того, что решит другой.
Что мы имеем
Итак, дилемма заключённого позволяет понять следующую штуку. Когда каждый заботится только о своих интересах, результат получается хуже, чем если бы оба сотрудничали.
В примере сотрудничества, когда оба молчат, их суммарный срок составляет два года. Во всех остальных вариантах — три или четыре года.
Увы, рациональный человек, заинтересованный в максимальной выгоде, чаще всего предпочитает не сотрудничать. Что будет, если оба подозреваемых решат признаться, предполагая, что другой этого не сделает? Окажутся в ячейке 4 (заработают по два года) — вместо того, чтобы оказаться в ячейке 2 или 3 (освободиться).
Сотрудничество неизбежно приведёт к наказанию, тогда как признание может повлечь за собой освобождение. Однако молчание может обернуться сроком до трёх лет, если один заключенный ошибётся в другом. Удивительно, но подобную дилемму можно часто встретить в бизнесе.
Заключённые-конкуренты
Классический пример в реальной жизни — две конкурирующих компании на одном рынке. Вспомните Coca-Cola и Pepsi, Burger King и McDonald’s, Apple и Samsung.
Возьмём первых и предположим, что Coca-Cola думает снизить цену на свои продукты. Если это произойдёт, Pepsi, скорее всего, поступит также, чтобы сохранить свою долю рынка. А это может привести к падению прибыли обеих компаний.
Снижение цен любого из конкурентов может быть истолковано как предательство, так как нарушит негласное соглашение между ними. Если Coca-Cola снизит цену, а Pepsi оставит на том же уровне, первая идёт в отказ, а вторая продолжает сотрудничество. Тогда Coca-Cola может завоевать долю рынка и продавать больше газировки.
Давайте снова построим матрицу выплат
В таком случае дополнительная прибыль для обеих компаний будет выглядеть так:
- Если обе сохранят цены, прибыль каждой увеличится на 500 миллионов — из-за нормального роста спроса.
- Если одна снизит цену (отказ), а другая нет (сотрудничество), прибыль первой увеличится на 750 миллионов из-за большей доли рынка — и останется неизменной для второй.
- Если обе снизят цены, газировку станут покупать чаще и продажи в целом увеличатся — это компенсирует низкую цену. Каждая выиграет 250 миллионов.
Уже знакомая вам матрица выплат.
Источник: prodasch.ru
