Директор по развитию бизнеса или коммерческий директор

Подбор коммерческого директора – одна из сложнейших кадровых задач. Наемный директор ищет в его лице надежного человека, которому можно поручить такой важный фронт работ, как реализация продукции, а собственник бизнеса – надеется обрести надежную руку, способную грамотно вести бюджетно-хозяйственную деятельность компании. И первая, и вторая задачи одинаково ответственны и сложны.

Закажите бесплатную консультацию по подбору:

Для чего нужен коммерческий директор?

В резюме можно встретить альтернативное название должности: CBO (Chief Business Officer), CBDO (Chief Business Development Officer) — директор по развитию бизнеса, либо CCO (Chief Commercial Officer). Такая аббревиатура употребляется и в вакансиях.

Независимо от размеров компании, коммерческий директор – ключевая должность. Он напрямую подчиняется генеральному директору. В целом отвечает за прибыль компании и работу с клиентами. А значит, руководит отделами маркетинга, закупок, продаж, логистики.

Урок№2 Задачи коммерческого директора

Особенности работы CBO в каждом конкретном случае зависят от ряда факторов:

• размера предприятия – в малом и среднем бизнесе отвечает не только за управление, но и за смежные области. В крупных компаниях уровень стратегических задач выше, потому он занимается только своими прямыми обязанностями;
• сложности реализуемого продукта – если он несложный, то основная ответственность за продажи возлагается на РОПов и специалистов по продажам, а коммерческий директор параллельно решает ряд других вопросов. Но если продукт сложный, для его реализации комдир должен выстроить концепцию продвижения, разработать систему и модели продаж, разобраться, кто конечный потребитель – B2B или B2C. Потому, он не обязан заниматься «операционкой»;
• наличие производства накладывает дополнительные функциональные обязанности на комдира. Он может касаться урегулирования ряда внутренних производственных процессов, если те напрямую связаны с продажами товара.

Коммерческий директор нужен для:

• разработки перспектив развития компании – проводит анализ целевой аудитории, спроса, предложений конкурентов;
• эффективной работы ОП – задает тенденцию развития, регулирует ценообразование, управляет персоналом (в т.ч. нанимает и обучает сейлзов), способствует наращиванию товарооборота;
• роста прибыли – занимается масштабированием наиболее успешных, перспективных гипотез;
• формирования имиджа компании (бренда, товара/ услуги) – изучает мнение потребителя, устанавливает деловые контакты с потенциальными партнерами;
• координации маркетинговой деятельности – контролирует работу отдела маркетинга, организует проведение соответствующих исследований;
• участия в отраслевых внешних мероприятиях (выставках, форумах, ярмарках) – представляет на них компанию или бренд;
• представления компании в СМИ – поддерживает связи с ее представителями.

Руководитель или собственник компании вправе ожидать от коммерческого директора решения и других вопросов.

Директор по развитию бизнеса B2B. Серия 24

Наше агентство дает тройную гарантию работодателю на услугу подбора коммерческого директора:

Гарантия эффективности
Гарантия скорости подбора
Гарантия замены сотрудника

Обязанности коммерческого директора

Все должностные обязанности CBO прописаны в должностной инструкции. Он отвечает за:

• доходы и расходы предприятия;
• разработку стратегий продвижения бизнеса, реализации продукции;
• представление предприятия в СМИ;
• продажи компании, выполнение планов по продажам;
• ценообразование;
• вывод на рынок новых продуктов;
• высокий сервис и уровень обслуживания клиентов компании.

Требования к коммерческому директору

Список обязанностей и область ответственности комдира довольно большие. Потому и перечень требований внушительный.

Кандидат, претендующий на должность CBO должен:

1. Иметь трехлетний опыт управленческой работы в соответствующей области;
2. Обладать высшим образованием – отраслевым (строительным, металлургическим и т.д.), экономика, менеджмент, маркетинг, математический анализ;
3. Знать:
4. законодательство;
5. принципы финансового планирования;
6. процессы разработки бизнес-плана;
7. особенности структурирования предприятия, его профиль и специализацию;
8. порядок подготовки, оформления и заключения договоров.
9. Владеть иностранным языком;
10. Видеть перспективы развития компании в техническом и финансово-экономическом направлениях.

От кандидата вправе ожидать:

• владения CRM-системами, 1-С или Битрикс-24;
• аналитический склад ума;
• навыки деловой коммуникации.

Работодатель вправе устанавливать любые требования к кандидатам. Так, некоторые компании желают видеть на должности комдира – обладателя диплома MBA.

Оплата труда коммерческого директора

Уровень оплаты труда CBO зависит от многих факторов. На нее влияет:

• компетентность специалиста (опыт работы, профессиональные навыки, знание иностранных языков, наличие полезных связей или клиентской базы, диплом MBA и т.д.)
• размер компании, сфера ее деятельности, выполняемые обязанности;
• регион и т.д.

Размер зарплаты находится в пределах от 100000 до 500000 рублей. Чем больше ответственность CBO и шире сфера влияния, тем выше уровень оплаты такого специалиста.

Узнайте сколько получают коммерческие директора

5 ошибок при подборе кандидата на CBO

Рекрутеры, находящиеся в активном поиске комдира, часто допускают ряд типичных ошибок:

1. Слепо принимают на работу сотрудников конкурирующих структур. Они безоговорочно верят кандидату, не проверяя его навыков, достижений. Но победы могли стать результатом работы коллектива или подчиненных, а заслуга кандидата была минимальной. Он будет знаком с деталями и секретами достижения результатов, но опыта не будет.
2. Доверяют лишь харизме и красноречию кандидатов, не проверяя нужных характеристик. Не стоит основывать выбор только на эмоциях от ярких собеседований. Руководствуйтесь оценкой его качеств, как руководителя.
3. Не уделяют достаточного внимания личности претендента. Очень важно, чтобы черты характера кандидата соответствовали корпоративной культуре, а психотип – команде. Следует рассматривать детальный портрет кандидата с указанием качеств и черт его характера.
4. Неравномерный поиск кандидата: в начале – неторопливый подход, по окончанию срока – спешка и сумбур. Подбор должен вестись равномерно динамично, тщательно и системно.
5. Кандидаты тестируются и интервьюируются не одинаково. Если кандидат выглядит солидно, рекрутеры боятся его тестировать или проводить более одного интервью, дабы не «спугнуть». В результате, они плохо его узнают, а кандидат не может полноценно оценить предприятие – его ценности, культуру, требования к нему. А потому, может принять неправильное решение.

10 советов по подбору коммерческого директора

1. Критично оценивайте каждое достижение кандидата, указанное в резюме. Учитывайте, что ТОП-менеджер, ориентированный на результат, а не на сам процесс, должен перечислять свои ключевые достижения, выраженные в конкретных цифрах.
2. Уточняйте у кандидата его роль в указанных достижениях. Выясните, каким был его вклад, была ли его роль ключевой. Для этого задавайте ему идентичные вопросы, но под разным ключом. Это позволит найти нестыковки в описании реализованных проектов и сигналы неуверенности.
3. Назначайте интервью с 16 до 19 часов. Это позволит оценить поведение кандидата, когда он испытывает усталость. Для опытных руководителей выносливость и сдержанность – норма. Потому даже дотошное интервью не заставит их потерять равновесие.
4. В ходе интервью спросите кандидата о наиболее трудных переговорах и сделках. Это позволит оценить его опыт в продажах и проведении переговоров.
5. Составьте список обязанностей комдира до того, как начнете его искать. Это поможет подобрать кандидатов, максимально подходящих на эту должность и имеющих соответствующие знания и опыт.
6. При проведении интервью, давайте кандидату кейс из корпоративной практики продаж и предлагайте его решить. Это позволит вам оценить его системный подход и нестандартность мышления. А ему – продемонстрировать креативность и знание техники построения продаж.
7. Предлагайте кандидатам решить управленческий кейс. В ОП работает сотрудник, приносящий максимальный результат. Однако он позволяет себе нарушать дисциплину, опаздывать, не заполнять отчеты в CRM. Это видят другие сотрудники и ждут реакцию комдира. Какие способы управленческого воздействия кандидат применит по отношению к этому сотруднику?
8. Обращайте особое внимание на системность кандидата. Систематическое планирование, контроль, руководство корпоративными стандартами и принятой стратегией – главные качества успешного руководителя.
9. Выясните отношение кандидата к непрофильным расходам. Если в компании огромное внимание уделяется обучению сотрудников, мотивации, корпоративной культуре, то нелишне выяснить, будет ли новый комдир разделять эту концепцию и не скупиться на такие расходы.
10. Используйте нестандартный подход – пригласите на интервью заместителя комдира или руководителя ОП. Это позволит кандидату продемонстрировать себя перед подчиненным, а вам – получить профессиональный «взгляд снизу», что поможет принятию решения.

Где искать коммерческого директора?

Преимущества сторонних кандидатов на должность:

• свежий взгляд на компанию и реализуемую продукцию, методы продвижения;
• положительный опыт развития подобных бизнес-проектов;
• могут обладать наработанной клиентской базой.

Но компания должна потратить время и деньги на поиск подходящего специалиста, оценку его квалификации и компетенций. Выгоднее всего обратиться в кадровое агентство по подбору персонала HR-Profi. Это позволит сократить время поиска нового сотрудника, увеличит шанс привлечения опытного, компетентного сотрудника и положительно отразится на эффективности компании.

Побор специалиста на должность коммерческого директора требует профессионализма и системного подхода. При выполнении обоих условий агентство сможет подобрать достойного кандидата, соответствующего требованиям компании, который пройдет собеседование и испытательный срок.

Обладая многолетним опытом успешной работы в области подбора квалифицированного персонала для предприятий различных сфер деятельности, агентство HR-Profi может гарантировать грамотный подход в выборе кандидатов, объективную оценку их квалификации и компетентности.

Кандидаты, предложенные агентством, будут соответствовать требованиям предприятия. Они станут эффективными сотрудниками, оправдают ожидания, будут плодотворно трудиться на благо компании.

Содержание:

1. Для чего нужен коммерческий директор?
2. Обязанности коммерческого директора
3. Требования к коммерческому директору
4. Оплата труда коммерческого директора
5. 5 ошибок при подборе кандидата на CBO
6. 10 советов по подбору коммерческого директора
7. Где искать коммерческого директора?

Каких ещё специалистов сферы продаж мы можем подобрать для вашей компании:

Источник: hr-profi.ru

Директор коммерческий — это. Директор по коммерческим вопросам. Должность «коммерческий директор»

В каждой развивающейся компании наступает момент, когда просто необходимо расширить штат и перераспределить обязанности. Именно тогда появляются заместители директора компании по различным вопросам. Это люди, отвечающие за снабжение, производство, рекламы и продвижение, а также финансы.

Директор коммерческий – это практически второй человек в компании после генерального директора. У него есть свои обязанности, задачи и права. Коммерческий директор должен обладать специфическими личностными качествами и рабочими навыками. Что же это за человек, чем конкретно он занимается и как правильно составить резюме в хорошую компанию?

Кто такой коммерческий директор?

Сфера финансов довольно широка, поэтому каждый соискатель должен четко представлять суть выбранной профессии, круг обязанностей и ответственность.

Итак, директор коммерческий – это специалист, который непосредственно занимается различными торговыми операциями и их сопровождением. При этом полный список обязанностей зависит исключительно от специфики предприятия и его размеров. Но однозначно можно сказать, что именно благодаря коммерческому директору компания получает прибыль, определяется курс и темпы развития.

Такой сотрудник руководит не только закупками и продажами продукции, но и отделами маркетинга и логистики. Также коммерческий директор формирует и поддерживает связи с крупными и ключевыми клиентами компании и отвечает за заключение особо выгодных сделок.

В общем, можно сказать, что это ключевая фигура в структуре любой компании. Именно поэтому требования к соискателю предъявляются довольно высокие и жесткие.

Место коммерческого директора в организационной структуре компании

Очень часто эту должность путают с руководителем отдела продаж. Но у коммерческого директора есть четко определенное место в управленческой иерархии. Именно благодаря такому распределению обязанностей компания работает как часы.

Должность коммерческий директор принадлежит ко второму уровню управления. Это следующая ступень после директора. При этом назначается финансовый заместитель, а также снимается с должности исключительно генеральным руководителем компании.

По всем рабочим вопросам коммерческий директор отчитывается и подчиняется непосредственно директору. Это вопросы оперативного управления, дисциплинарной ответственности, торгово-денежного оборота и финансового планирования. При этом он лично отвечает за сохранность различных материальных средств и подписывает соответствующий договор с руководством.

Если главный финансист отсутствует на рабочем месте из-за болезни, командировки или отпуска, то на его место отдельным приказом руководителя назначается другой сотрудник компании. Заместитель коммерческого директора имеет те же права и обязанности, которые он получает на определенное время. Также он несет и материальную ответственность.

Чем занимается коммерческий директор?

Чтобы правильно выбрать свое место в компании, нужно четко осознавать, какие задачи и цели стоят перед вами. Это позволит более эффективно и рационально распределить свое время и силы. Кроме того, данный факт является ценным как для соискателя, так и для работодателя. Ведь, очертив круг обязанностей и задачи, можно смело требовать от сотрудника конкретных результатов. Также можно постоянно отслеживать эффективность его деятельности.

Единственное, на что обращается особое внимание, это выручка предприятия. Коммерческий директор компании должен постоянно мониторить ситуацию и принимать оперативные меры при снижении данного показателя. Для этого он может запрашивать любые коммерческие документы от других подразделений, а также согласовывать действия с остальными руководителями отделов.

Этот незаменимый сотрудник может представлять финансовые интересы предприятия в отношениях с различными учреждениями и государственными органами. В этом случае он является лицом компании и имеет все полномочия для разрешения возникающих проблем.

Основные обязанности

Директор коммерческий – это человек, на которого возложены огромные полномочия и ответственность. Соответственно, он должен в полном объеме выполнять все предписания директора фирмы, развивать и расширять коммерческие связи, а также придерживаться существующего бизнес-плана.

В связи с этим на него возложены такие обязанности:

• Контроль и координация разработки стандартов качества и хранения продукции или услуг, а также их количество. Именно коммерческий директор определяет конечную стоимость товаров, их ассортимент и объемы выпуска.
• Координация разработки и внедрения маркетинговой стратегии предприятия. Это руководство напрямую влияет на будущее финансовое благополучие компании.
• Отвечать за обучение и повышение квалификации персонала, контролировать работу сотрудников.
• Следить за своевременным составлением отчетных документов, а также вовремя предоставлять их руководству. Кроме того, в задачи коммерческого директора входит визирование всех финансовых бумаг.
• Следить за выполнением общего бизнес-плана, а также бюджета предприятия. Обеспечивать своевременность и полноту выплат заработной платы.

Кроме этих требований, каждая компания вправе вводить свой круг обязанностей для коммерческого директора. Все зависит от размера, специфики работы предприятия и структуры управления. В российских компаниях на полноту должностных обязанностей может влиять и конкретные пожелания учредителей.

Главные качества, которыми должен обладать профессионал

Коммерческий директор – должность весьма сложная, требующая от сотрудника не только соответствующих рабочих навыков, но и определенных личностных качеств. И обуславливается это не только личными симпатиями и предпочтениями, а скорее, особенностью выбранного поста.

Итак, начнем с профессиональных качеств и умений. Большинство компаний предъявляют к соискателю следующие критерии, которые должен указать в своем резюме коммерческий директор:

• Умение работать и знание конкретного рынка, на котором работает предприятие.
• Способность формировать, а также контролировать существующие и предполагаемые каналы сбыта.
• Ориентироваться в маркетинговой системе, чтобы эффективно внедрять различные рекламные проекты.
• Умение общаться с вип-клиентами, подписывать договора для заключения крупных сделок.
• Владение английским языком для общения и работы с документами.

Если говорить о личностных качествах кандидата, то здесь требования работодателя вполне стандартны. Как и на многих других должностях, будущий коммерческий директор должен быть целеустремленным и стрессоустойчивым, коммуникабельным и харизматичным. Он обязан быть лидером, эффективно взаимодействовать с персоналом и любой аудиторией. Также особенно ценится работоспособность и неконфликтность.

В каких компаниях используется данная должность

Сейчас на рынке труда можно встретить довольно большое количество вакансий на место коммерческого директора. Их особенность в том, что такие объявления могут провисеть достаточно долго. На это есть несколько объективных причин: во-первых, работодатель ведет довольно жесткий и тщательный отбор кандидатов, а, во-вторых, вновь принятые сотрудники не выдерживают всего объема должностных обязанностей и ритма работы.

Подход к поиску финансиста и требования о его знаниях и умениях значительно отличаются у западных и отечественных компаний. Здесь следует учитывать менталитет и историю развития бизнеса в России и за рубежом.

В отечественных компаниях должность коммерческого директора появляется вследствие расширения предприятия или же перестройки структуры управления из-за неэффективной ее деятельности. Поэтому требования к кандидатам весьма размыты. Здесь директор коммерческий — это универсальный обученный и опытный специалист, способный быстро справиться с теми проблемами, которые накапливались годами.

В западных компаниях функционал и требования к соискателям уже давно четко определены. Поэтому претенденту намного легче сориентироваться в том, за что конкретно он отвечает, какие его основные задачи и обязанности. Кроме того, здесь уделяется внимание именно профессионализму, а не субъективным симпатиям.

Уровень заработной платы и основные требования к кандидату

На что же может рассчитывать будущий коммерческий директор в качестве компенсации за свой непростой труд? Ведь должностная инструкция коммерческого директора предусматривает довольно широкий круг обязанностей и огромную ответственность.

Здесь стоит отметить, что зарплата будет напрямую зависеть от размера компании и даже от места ее нахождения. Например, самый высокий оклад у коммерческого директора наблюдается в Москве или Санкт-Петербурге. Здесь сотрудник может рассчитывать на ежемесячный доход от 80 000 рублей. Чем дальше от столицы, тем ниже будет и вознаграждение.

Кроме того, к повышенной зарплате предъявляют и повышенные требования: опыт работы на соответствующей должности от 3-х лет, прохождение различных курсов и тренингов по продажам, опыт в финансовом планировании и проведении результативных переговоров. Также приветствуется наличие диплома MBA и знание английского.

При этом средний возраст будущего коммерческого директора составляет около 40 лет. Чаще всего это мужчины с высшим профильным образованием. Кроме того, каждый кандидат должен иметь хорошие рекомендации с предыдущего места работы.

Также работодатель может предъявить и специфические требования к соискателю. Например, это владение автотранспортом, согласие на выполнение обязанностей в нерабочее время, наличие определенных дипломов и т. д.

Оформление коммерческого директора на работу

Этот вопрос в каждой компании решается в соответствии со штатным расписанием и существующими законодательными актами. Предварительно кандидатура согласовывается с владельцами компании. Если нет возможности найти профессионального сотрудника на стороне, чаще всего на эту должность назначают главного бухгалтера предприятия. Именно этот человек имеет все необходимые знания и умения для этой должности. При этом делается соответствующая запись о переводе в трудовой книжке.

Приказ о назначении коммерческого директора подписывает лично генеральный директор или руководитель предприятия. Таким же образом и увольняют сотрудника с этой должности.

В связи с тем что на вновь принятом человеке лежит огромная ответственность, с ним целесообразно заключить трудовой договор. В нем, как и в должностной инструкции, указываются все права и обязанности будущего коммерческого директора. Здесь же прописывается пункт о конфиденциальности и неразглашении, о материальной ответственности и условиях досрочного расторжения существующего договора.

Однако в любом случае в отделе кадров делается соответствующая запись в трудовой книжке о времени принятия и номере приказа.

Должностная инструкция для коммерческого директора

В структуре предприятия на каждого сотрудника составляется специальное руководство, в котором указаны все аспекты деятельности и нюансы занимаемого поста.

Должностная инструкция коммерческого директора содержит следующие пункты:

1. Общие положения. Здесь, как правило, расшифровываются основные определения и термины, требования к профессиональным и личностным качествам и основные правила работы на предприятии.
2. Обязанности сотрудника. В этом пункте четко прописываются все моменты, за которые отвечает коммерческий директор.
3. Права. В данном разделе указываются возможности и полномочия наемного работника.
4. Ответственность. Этот пункт особенно важен, т.к. содержит информацию об обязательствах коммерческого директора перед компанией и законодательством.

Также в этом документе могут указываться условия работы, требования к работнику и другие пункты по усмотрению руководства предприятия. За несоблюдение должностной инструкции сотрудника могут уволить.

Как и по каким показателям оценивается работа коммерческого директора?

Сейчас в любой компании одним из главных показателей деятельности сотрудника является его результативность, т. е. что полезного он привнес и какими выгодами это обернулось. Или это может быть величина конечной прибыли, полученной фирмой за период работы человека. Это очень важный показатель, т. к. он может впоследствии напрямую повлиять на величину зарплаты и на рекомендации.

Деятельность большинства коммерческих директоров оценивается по следующим критериям:

1. Четкое выполнение собственной должностной инструкции. Здесь оценивается соблюдение каждого пункта договора.
2. Высокий уровень дисциплины и субординация. Директор по коммерческим вопросам должен быть высокоорганизованным и ответственным человеком, т. к. на нем лежит настоящее и будущее благополучие компании.
3. Выполнение существующего бизнес-плана фирмы. Работа компании вместе с финансовыми показателями тщательно и точно просчитывается. Если любой пункт не выполняется вовремя, это может довольно негативно отразиться на ее будущем.

Составляем правильное и содержательное резюме

Работодатель не может знать об уникальных личностных качествах, умениях, опыте и прочих нюансах личности будущего работника. Поэтому любому соискателю нужно уметь правильно составлять свое резюме. Ведь от этого зависит, возьмут ли его в команду.

Итак, в резюме коммерческий директор должен указать:

1. Личные данные (дата рождения, место прописки либо проживания и т. д.).
2. Образование (высшие учебные заведения и все курсы).
3. Опыт работы (название предприятий, должность и обязанности).
4. Профессиональные качества и умения (пункт должен представлять конкурентные преимущества).
5. Дополнительная информация (знание программ и языков).

Кроме того, есть несколько советов по заполнению резюме:

1. Побольше конкретных сведений и цифр в описании профессиональных достижений.
2. Лучше указывать сферу деятельности компаний, в которых вы работали ранее.
3. Посмотрите на свое резюме глазами работодателя.

Источник: fb.ru

Как подобрать коммерческого директора?

Подбор человека, отвечающего за коммерцию, является определяющим критерием успеха в бизнесе. Коммерческий директор является вторым человеком в компании после генерального. Исключением, подтверждающим правило является ситуация, в которой компания имеет одного или нескольких заказчиков, тогда на первое место выходит технический или исполнительный директор.

Чтобы понять, как подбирать руководителя коммерческого подразделения, определим сначала его должностные обязанности.

Найти лучшего коммерческого директора довольно-таки сложно:

• 1. Он должен сам уметь продавать на высоком уровне, чтобы понимать продажи снизу и помогать с ключевыми клиентами.
• 2. Он должен уметь выстраивать систему продаж, чтобы компания не зависела от продавцов-звезд и случайностей.
• 3. Он должен быть лояльным к компании, чтобы не увести клиентов за собой.

Именно поэтому коммерческие директора часто становятся соучредителями компаний. Потому что никаким трудовым договором с коммерческим директором нельзя застраховать его лояльность.

Важный вопрос — ответственность коммерческого директора. Если мы хотим найти коммерческого директора, который возьмет на себя все обязанности по коммерческой части и будет отвечать за стратегию, нужен именно системный человек, который не только лучше всех продает, но и понимает, что продажи — это система. Если же руководитель коммерческого блока будет в четко выстроенной системе с уже готовыми бизнес-процессами, ему не нужен опыт их выстраивания, он должен просто соблюдать установленные правила игры.

Как найти коммерческого директора?

• 1. Вырастить внутри компании;
• 2. Подобрать с открытого рынка.

Воспользоваться первым вариантом можно тогда, когда в компании уже выстроена система продаж или генеральный директор владеет навыком коммерческого директора по построению систем продаж. В таком случае, оптимальным вариантом будет рост своего сотрудника.

Второй вариант эффективен в тех случаях, когда компании требуется рывок. Необходимо изменить процессы продаж и приглашается коммерческий директор со знанием этих процессов.

Необходимо выходить на крупных клиентов и приглашается коммерческий директор, у которого есть связи в этих компаниях. Собственник или генеральный директор хочет делегировать часть функций и снизить свое участие в оперативной работе компании, тогда приглашается коммерческий директор с опытом выстраивания бизнес-процессов и развития компании.

Каждый из этих подходов имеет свои плюсы и минусы. Но есть вариант развития компании который объединяет оба варианта. Подбирается внутри компании человек, который обладает потенциальными навыками коммерческого директора и приглашается человек или компания для выстраивания процессов. Например, наша услуга – «Коммерческий директор на аутсорсинге» — как раз подразумевает выстраивание бизнес-процессов продаж экспертом и обучение сотрудника компании управлению выстроенными процессами.

Ключевые качества коммерческого директора

Разделим компетенции коммерческого директора на два основных блока:

1) Качества, необходимые для построения системы продаж:

• Знание основ практического маркетинга;
• Понимание принципов ценообразования;
• Обладание навыками внедрения инструментов продаж;
• Понимание бизнес-процессов всех подразделений компании;
• Опыт внедрения и настройки CRM-систем;
• Умение определить ключевые точки ежедневного контроля;
• Умение построения системы обучения и развития менеджеров по продажам.

2) Качества, необходимые для управления системой продаж:

• Высокие коммуникативные навыки и навыки ведения переговоров;
• Навыки коучинга менеджеров по продажам;
• Системное мышление и организационные навыки;
• Навыки управления персоналом;
• Опыт ведения переговоров с поставщиками и подрядчиками.

Определить, обладает ли будущий руководитель указанными компетенциями достаточно просто. Необходимо по каждому из пунктов задать вопросы, касающихся конкретных действий в работе. А также интересны примеры того, как это уже было реализовано. Попросить дать оценку эффективности работы того или иного действия в количественном выражении. По тому, как человек выстраивал системы продаж и по тому, как это видит в Вашей компании, можно определить, будет ли он эффективным в реальной работе.

Как видим, наибольшие требования к коммерческому директору находятся в первом блоке компетенций. Именно этот блок определяет стоимость коммерческого директора. Если у человека есть четкое представление о том, как строить систему и тем более опыт построения, его стоимость возрастает в 2-3 раза.

Причем в реальной работе эти навыки нужны будут только в течение 3-6 месяцев, пока будет выстраиваться система продаж. Возникает вопрос: «Как не переплачивать за навыки, которые, во-первых, сложно определить, а во-вторых, не платить за них тогда, когда это не будет нужно». Ведь если человек выстроит систему под себя и она будет эффективно работать, не факт, что другой руководитель сможет так же эффективно управлять выстроенной системой.

Решить этот вопрос можно с помощью аутсорсинга, о котором мы говорили выше. В этом случае наши эксперты, обладающие навыками построения отделов продаж в различных отраслях, выстраивают систему в Вашей компании вместе с человеком, который дальше будет управлять этой системой. Когда все решения будут зафиксированы и система описана, появится четкое понимание механизмов ее функционирования, и потеря ключевой фигуры коммерческого директора не скажется на результатах работы.

Источник: salers.ru