Дискавери идей для бизнеса

В этой статье рассмотрим роль исследований и discovery-команды в новых условиях. Бонус: конце даём полезный фреймворк. Бесплатно.

2050 просмотров

Перемены первого полугодия 2022 года затронули все клиентские сегменты: кто-то уехал из страны, кто-то потерял работу, для кого-то продукт стал неактуальным или недоступным. Изменения в стране и мире меняют пользовательские привычки. При этом годовые цели и KPI команд по большей части остались прежними.

По мнению эксперта ФРИИ по консалтингу продуктового процесса, экс-руководителя направления «Продуктовая акселерация ФРИИ» Дмитрия Губкина, два основных фактора сейчас влияют на бизнес:

• По пирамиде Маслоу ряд клиентских сегментов спустился на два этажа ниже в своих потребностях. Пользователи меняют свои приоритеты и если не обращать на это внимание, получаем низкие конверсии.
• Происходит пересборка диджитал-каналов. После того, как деятельность компании Мета в России признана экстремистской, исчезли каналы продвижения, которыми пользовался бизнес. Выстроить маркетинговые воронки и экономику на новых каналах большинству компаний не удается.

Дмитрий Губкин

Бизнес идея

эксперт ФРИИ по консалтингу продуктового процесса, экс-руководитель направления «Продуктовая акселерация ФРИИ»

Эти два фактора сильно поменяли поведение клиентов. А значит надо срочно заново исследовать и переосмысливать путь пользователя. Даже у устойчивого бизнеса встает вопрос, соответствует ли теперь ценность продукта потребностям клиента. Это особенно актуально, если раньше команда никогда такую рефлексию не проводила.

Что изменилось в голове у клиента? Как изменились его приоритеты и ценности? С чем на самом деле конкурирует ваш продукт и какое место занимает на перестроившемся рынке?

Ответив на эти вопросы, можно понять, что происходит с конверсионной воронкой, как её менять, где искать новые лиды и каналы продаж.

Ответить на эти вопросы невозможно без регулярного процесса Discovery.

Discovery — процесс (исследовательско-аналитическая часть) для поиска точек роста в продукте. Наполнение бэклога гипотезами роста, проведение исследований, проверка гипотез.

Какие ещё задачи могут решить исследования:

• собрать данные для формулировки гипотез и проверить их;
• пересобрать и приоритизировать бэклог;
• определить, куда двигаться дальше;
• принимать решение о запуске продукта или внедрения фичи.

Таким образом, в бесконечной турбулентности, в которой мы находимся со времён ковида, все вернулись к этапу Discovery — исследования и аналитики клиентов, рынка и тестирования спроса. Discovery — это процесс поиска точек роста в продукте, наполнения бэклога смыслом, проверки гипотез, создания MVP, выпуска или перестройки продукта.

Этапы разработки продуктов и причём тут исследования

В последовательности этапов разработки продукта Discovery стоит сразу за поиском идей и формированием продуктового видения в корпорациях. Это значит, что в начале разработки продукта нужно сперва проводить исследования, и только потом приступать к созданию первой версии продукта и его запуску.

ТОП бизнес идеи для маленького города 2023. Бизнес идея 2023. Бизнес в регионах.

Сначала корпорации ищут идеи, затем исследуют всё, что касается рынка, аудитории и гипотез потенциального продукта. Исследование «Акселератора ФРИИ», 2021

Чтобы понять, насколько это важно, достаточно сравнить стоимость исследований и потери от провалившегося продукта, когда вложено много сил и денег.

Если посмотреть шире, исследования — важная составляющая всего жизненного цикла продукта.

На каждом этапе разработки продукта есть предмет для исследования.

— Поиск идей. Нужно найти рыночные тенденции и потенциал, выделить проблему, которую решит будущий продукт.
Инструменты: глубинные интервью, этнографические исследования, фокус-группы, опросы, рассчет рынка (TAM, SAM, SOM), бизнес-моделирование.

— Формирование Product Vision. Нужны гипотезы продукта и ответ на вопрос «А лучшее ли это решение проблемы пользователя?».
Инструменты: Проблемное интервью, глубинные интервью, JTBD, решенческие интервью, прототипирование, ABCDX-сегментация, сегментация клиентов, бизнес-моделирование.

— Discovery. Проверка ключевых гипотез продуктовой идеи, первичное исследование клиентов и тестирование спроса.
Инструменты: проблемное интервью, JTBD, решенческие интервью, прототипирование, коридорные тестирования, A/B тестирования.

— Разработка MVP. Необходимо понять востребованность продукта, сравнить и выбрать продукт-партнёр.
Инструменты: HADI-циклы, ABCDX-сегментация, сегментация клиентов, работа по гипотезам и тестирование без разработки, приоритизация гипотез (ICE, RICE и пр.), бэклог, канвас ценностного предложения, SMART.

— Разработка пилота. Нужно протестировать качество продукта и проанализировать его эффективность, и ещё проверить гипотезы по улучшению метрик продукта.
Инструменты: HADI-циклы, Приоритизация гипотез (ICE, RICE и пр.), бэклог, SMART, JTBD.

— Масштабирование продукта. Нужно создать продуктовую стратегию, чтобы выделить продукт в отдельное бизнес-направление.
Инструменты: карта эмпатии, User Personas, Unit-экономика, Конкурентный анализ, расчет рынка (TAM, SAM, SOM), бизнес-моделирование, тестирование каналов привлечения.

— Закрытие продукта. На основе имеющихся данных о поведении пользователей, понять, на какой продукт дальше переводить аудиторию.
Инструменты: глубинные интервью, этнографические исследования, опросы, прототипирование, расчет рынка (TAM, SAM, SOM), бизнес-моделирование.

В спокойное время (хотя когда такое в последний раз было) discovery-команды находятся внутри продукта и помогают ему развиваться, но теперь работа продуктовых команд — это один сплошной процесс discovery, потому что только так можно обеспечить выживаемость и адаптивность продукта.

Изменилось поведение людей и их потребности → надо менять продукты → чтобы менять продукты, нужно выдвигать гипотезы → чтобы их искать и проверять, нужны исследования и определённые навыки → нет исследований → нет работающего продукта

И если раньше в команде процесс исследований был нерегулярным, были пробелы в компетенциях, не было ответственных за исследования, не собирали и не анализировали результаты, то теперь «чёрные лебеди» — недооценённые события с глобальными последствиями по Талебу — вскрывают слабые места, и вся работа команды рассыпается, а метрики продукта падают.

Из чего состоит Discovery:

1. Проверка ключевой продуктовой идеи, первичное исследование клиентов и тестирование спроса.

2. Детализация продуктовой идеи:

• Объем целевой идеи;
• Объем рынка;
• CAC;
• Стоимость реализации (самостоятельно, привлечение партнеров, покупка стартапа);
• Зависимости продукта и инфраструктуры или другими продуктами экосистемы.

3. План создания MVP:

• Бэклог;
• Метрики продукта и их влияние на бизнес-показатели;
• Целевой бизнес-процесс.

4. Подготовка и защита бюджета на создание MVP.

5. Согласование с IT/HR/безопасностью/закупками.

В компании продукты, процессы и люди тесно связаны между собой. Если где-то есть слабые места, то это непременно отражается на продуктах и бизнес-результатах.

Discovery-команда

В первую очередь важны навыки которые помогают проводить интервью и тесты, анализировать поступающую информацию, задавать нужные вопросы (в том числе и себе), видеть связи и принимать решения на основе данных.

CPO в телеком, финтехе и энтерпрайзах выделяют компетенции:

• Работа по гипотезам — формирование и их быстрая проверка;
• Приоритизации бэклога;
• Анализ клиентов, рынка и конкурентов;
• Умение сформулировать ценностное предложение продукта для клиентского сегмента.

Весь этот список компетенций завязан на исследованиях. Вы не сможете сформировать ценностное предложение без понимания пользователей и сравнения с конкурентами. Вы не сможете без работы с гипотезами и навыков приоритизации понять, что делать в первую очередь в продукте: исправлять баги или запиливать новые фичи; решить, какую именно фичу выкатывать сначала, а какую — дальше. Любой западающий навык или непонимание взаимосвязей отразится на метриках роста продукта, P

Глобальная задача Discovery в уже существующем продукте — найти точки роста или принять решение о закрытии продукта. Исследования здесь нужны, чтобы наполнить бэклог новыми смыслами, найти новые пользовательские сегменты, переупаковать продукт, отследить возникающие тренды на рынке или убрать то, что уже не работает.

Артефакты в продуктовом подходе — это документально зафиксированные результаты деятельности продуктовой команды.

По артефактам вы можете отследить работу команды, синхронизировать участников разработки продукта, вернуться назад, если что-то нужно пересмотреть или сгенерить новые гипотезы. Артефакты помогают передвигаться от одного этапа к другому до получения бизнес-эффекта от продукта.

Артефакты Discovery:

• PRODUCT BOOK;
• Описаны клиентские профили и сегменты;
• Есть карта болей клиента, UVP-шаблон ценностного предложения;
• Результаты проблемных интервью, опросов, user personas;
• Составлены User story и CJM;
• Карта конкурентов;
• Построено дерево метрик продукта и влияние метрик на бизнес-показатели;
• Бэклог гипотез и результаты их проверки;
• Есть бюджет и план создания MVP;
• Детализированная продуктовая идея: есть концепция продукта с рассчитанным объёмом рынка и аудитории, стоимостью реализации, зависимостью продукта с экосистемой продуктов компании, оцифрованная воронка продаж, просчитанная Unit-экономика продукта;
• Протестированы воронки привлечения и воронка продукта;
• Для В2В-продуктов составлен SALES BOOK;
• Готово коммерческое предложение и One Pager.

Важно, чтобы команда осознавала нужность этих процедур и документов и пользовалась ими.

Команда должна понимать, что процесс Discovery позволяет оперативно направлять усилия на критически важные продукты, при этом не увольняя, а перераспределяя людей.

Только после сборки всех артефактов можно вооружиться данными и цифрами и идти защищать бюджеты на разработку, а затем согласовывать план с функциональными подразделениями.

Почему ничего не работает?

Принципиально важно чтобы в команде была выстроена взаимозависимая вертикаль:

1. В основании всего лежит понятный бизнес-эффект продукта (на что ориентирован этот продукт).
2. На этот бизнес-эффект настроены все цели и KPI команды. Если, например, бизнес-эффект продукта -— это выручка. То и цели команды тоже должны быть в выручке.
3. Метрики продукта. Тоже должны соотноситься с первыми пунктами.
4. Бэклог команды, который собирается на основе обратной связи от клиента и приоритизирован по ICE/RICE. Гипотезы, которые команда проверяет должны соотноситься со всеми уровнями вертикали.

Часто эти четыре уровня не синхронизированы и действия на одном этапе ведут к чему угодно, но не к следующему этапу и не к стратегической цели. Руководитель должен видеть, как гипотезы команды соотносятся со всеми другими «этажами» и отсекать те, которые ориентированы на что-то другое. Так получится не допустить ненужных действий.

Бонус вместо заключения

Чтобы было проще понимать связи между продуктом, KPI команды и внутренними процессами на любом этапе разработки продукта, команда «Акселератора ФРИИ» создала фреймворк «3P продуктовой трансформации».

Фреймворк базируется на схеме «Process, Products, People» и даёт готовую связку из критериев, артефактов, навыков сотрудников и метрик продуктов. А ещё помогает понять:

• Отсутствие каких артефактов мешает росту продуктов;
• Каких компетенций не хватает команде для роста метрик;
• Как перестроить оргструктуру, чтобы продуктовый офис приносил максимум пользы, а продукт — выручки.

Источник: vc.ru

Product Discovery 101 для Product-менеджера

Product Discovery – это процесс выяснения того, что же в конечном итоге предстоит создать. Он отражает ваше видение, дает более четкое представление о потребностях пользователей и ключевые ответы на вопросы, возникающие во время построения дорожной карты.

1. Стоит ли решать эту проблему?
2. Будет ли работать наше решение?
3. Будут ли люди платить за это?

«Когда» имеет значение!

Теперь вы знаете, что такое Product Discovery, и прежде, чем мы погрузимся в лучшие практики, чтобы понять, как делать это правильно, нужно поговорить о том, когда нужно проводить Product Discovery.

Если вы пришли к этому этапу с уже наполовину готовым MVP, но до этого еще не притрагивались к исследованию, прекратите разработку!

Прежде чем вы потратите драгоценное время и ресурсы на создание чего-то, займитесь Product Discovery, и оно станет ключом к тому, чтобы создать продукт, который найдет свое место на рынке. Какой смысл разрабатывать то, что никому не нужно?

Даже если вы абсолютно уверены в том, что ваш продукт удовлетворяет определенную потребность пользователя, Product Discovery поможет вам спроектировать его правильно прежде, чем вы начнете создавать MVP. Product Discovery помогает вам принимать лучшие и наиболее обоснованные решения. Ваш продукт и вправду может оказаться отличной идеей, но именно Product Discovery поможет вам убедиться, что люди готовы платить за него.

Шаги к успешному Product Discovery

1. Дайте ответ на вопрос «Зачем?»

Поймите, какую цель преследует продукт. Не только видение самого продукта, но и то, как он вписывается в цели компании. Убедитесь, что все участники с самого начала согласны с этим, потому что позже вы будете использовать это «зачем» в качестве мотивации.

Вы можете подойти к этому вопросу настолько творчески, насколько хотите, однако чего-то простого и емкого в качестве формулировки вашей миссии может оказаться вполне достаточно.

2. Подумайте о метриках

Понимание того, как вы собираетесь измерять успех вашего продукта, даст вам конкретную цель, к которой нужно стремиться, чтобы не гнаться за слабо осязаемым «зачем».

Сколько заплативших пользователей вам нужно, чтобы обеспечить устойчивый рост? Установите временную шкалу для того, чтобы понять, когда и к чему вы хотите прийти, и решите, что должны отражать контрольные точки на этой временной шкале.

Такие методы, как цели и ключевые результаты (OKR) и ключевые показатели эффективности (KPI), отлично подходят для постановки целей и обозначения этапов роста вашего продукта.

3. Обозначьте границы

В карьере Product-менеджера есть много безграничного. Потенциал, инновации, возможности…

Однако не безграничны ресурсы, время и деньги.

Сядьте и поговорите с людьми из разных областей (дизайнами, программистами, маркетологами и т.д.) про ограничения. Всем полезно знать, с чем им предстоит работать, будь то определение даты запуска продукта или распределения ресурсов.

4. Определитесь с рисками

Никто не хочет кризиса, но если он случится, то лучшее, что вы можете сделать – это подготовиться к нему.

Подумайте со своей командой о том, что может пойти не так, и как вы можете справиться с этой ситуацией. Есть вещи, которые вам неподвластны, например, запуск конкурирующего продукта раньше вашего или даже стихийное бедствие!

Разделите свои тревоги на две категории: то, что вы контролируете и то, что вы не контролируете.
Для тех вещей, которые вы не можете контролировать, напишите краткий план действий на случай непредвиденных обстоятельств. Подумайте над превентивными мерами для вещей, которые вам подконтрольны.

В качестве начала пути вашего продукта – это может быть и пессимистично, однако вы будете рады предпринятым шагам, если кризисная ситуация действительно настанет!

5. Познакомьтесь со своими пользователями

Пожалуй, это самый важный этап Product Discovery. Для вас, как для Product-менеджера, клиенты значат все. Пристегнитесь, потому что будет непросто…

• Проведение пользовательских исследований для получения качественных и количественных результатов

Вы можете получить качественные или «soft» данные с помощью опросов, интервью, фокус-групп и чтения отзывов пользователей. Эти данные одни из самых полезных для создания вашего видения продукта и User Journey map.

Получив количественные данные, вам нужно будет оспорить свои предположения. Это будут «hard» данные. Какой процент пользователей работает на планшете по сравнению с настольным компьютером? Сколько ваших пользователей зарабатывают по $50-60 тыс. в год? Используйте эти жесткие, объективные цифры, чтобы подкрепить ваши предположения на основе количественных данных.

• Составьте свои карты

User Journey Map отражает различные точки взаимодействия пользователя с вашим брендом/продуктом. Используя количественные и качественные данные, она создает картину общих отношений, которые вы хотите иметь с вашим идеальным пользователем, начиная от открытия до принятия, те отношения, которые сделают пользователя вашим первым поклонником.

Персона вашего пользователя (User Persona) поможет вам конкретизировать для кого вы создаете продукт, эти характеристики невероятно полезны, их стоит использовать в качестве эталона. Разделите ваших пользователей на группы и продумайте, как взаимодействовать с каждой из этих групп. В этом этапе полезно задействовать маркетологов, поскольку у них есть навыки, которые могут здесь пригодиться, и необходимость использовать эти группы в будущей работе.

• Опросите пользователей

Лучший способ получить полезную обратную связь – это попросить людей ответить на открытые вопросы, позволив им предоставить вам подробную информацию. Это не значит, что вы должны ждать длинных сложных абзацев. Пускай ваши вопросы звучат просто. Вместо того, чтобы спросить: «Вам нравится наша домашняя страница?», спросите: «Что вам нравится в нашей домашней странице?».

Чтобы пользователям было интересно, подойдите к этому творчески. Используйте вопросы с несколькими вариантами ответа или скользящие шкалы, чтобы внести разнообразие.

Лучшие инструменты для Product Discovery

Существует много инструментов, поэтому с легкостью можно найти все, что угодно. Но тут нужен индивидуальный подход! Итак, мы расскажем, что выбрали для себя:

• Организовывайте работу с помощью Productboard: Функционал включает в себя хранилище пользовательских инсайтов, расстановку приоритетов, оценку влияния на пользователей, портал голосования за функции и многое-многое другое. Это инструмент «все-в-одном», который пришел по душе людям, работающим с продуктами по всему миру.
• Продумайте свою стратегию и дорожную карту с помощью ProductPlan: великие продукты начинаются с великих дорожных карт. ProductPlan интегрируется с Jira, Slack, Trello и другими полезными платформами, чтобы ваше общение и обновление дорожной карты проходило максимально гладко.
• Общайтесь с вашими пользователями с помощью UserTesting: лучший инструмент для сбора информации о пользователях и реального общения с вашими клиентами. Вы можете получить доступ к панели пользователей на любой вкус и цвет или ориентироваться на свою собственную аудиторию. Вы можете довериться UserTesting, как доверяют крупнейшие мировые бренды.
• Создавайте wireframe с помощью Balsamiq: он был создан доступным не только техническим специалистам, но и Product-менеджерам всех отраслей. Если вы можете набросать пользовательский интерфейс на салфетке, то вы просто обязаны попробовать Balsamiq, ведь он очень простой! Профессиональные дизайнеры также пользуются им, поскольку Balsamiq работает быстро и содержит сотни встроенных элементов управления и значков.
• Создавайте прототипы в Invision: Invision используют такие бренды как Airbnb, Amazon, HBO, Netflix и IBM, поэтому вы можете быть уверены, что ваш прототип находится в надежных руках!

Приглашаем всех желающих на бесплатный урок в рамках которого на примерах с реальных продуктов вы узнаете:

• почему успех продакт-менеджера — это рост главной метрики продукта;
• как определить метрику роста;
• как построить аналитику и продукт вокруг метрики роста;
• научитесь расчету unit-экономики, как это делают продакт-менеджеры;
• узнаете, что может сделать продакт-менеджер для улучшения unit-экономики.

• product management
• product discovery

• Блог компании OTUS
• Управление разработкой
• Управление продуктом

Источник: habr.com

10 принципов product discovery

Product discovery — исследование и работа с гипотезами для проектирования нового продукта. Мы перевели статью Мартина Спиннангра о принципах, которые помогут правильно выстроить бизнес-процесс product discovery и в итоге найти работающую версию продукта

Дарья Райт
Редактор, переводчик. Пишу о дизайне

Далее текст от лица автора

Выйдите уже из этого чёртового здания

Большинство исследований продукта начинается с идеи. В идеале в её основе лежит проблема, которую предстоит решить. Но часто идея начинается с готового решения, которое основано на догадках и не подкреплено фактами.

Даже если у отдела продаж, маркетологов, отдела по работе с клиентами, генерального директора или других специалистов уже есть фантастические аргументы в пользу того, что здание Х — огромная возможность, это скорее всего не так.

Выслушайте их, зафиксируйте их вклад в формирование идеи и оцените ограничения. Но помните, что факты живут за пределами здания Х — они находятся среди будущих потенциальных клиентов. Поэтому выходите на улицу и начинайте с ними общаться.

Не просто слушайте своих клиентов

Выйти из здания и поговорить с клиентами — отличное начало, но этого недостаточно. Есть огромная разница между тем, что люди говорят и делают; ещё большая разница — между тем, что они думают, что будут делать в будущем, и тем, что они в итоге сделают. Поэтому разговор с клиентами — это в лучшем случае лёгкая форма подтверждения правильности гипотезы. Используйте альтернативные средства, чтобы убедиться в том, что значительная группа клиентов сталкивается с одной и той же проблемой, что они нуждаются в вашем решении и вы можете сделать это решение прибыльным для вашего бизнеса.

Не составляйте жёсткие (бесполезные) планы

Пожалуйста, не обращайте внимания на принцип номер три (да и все остальные тоже, если на то пошло), если вы можете получить предсказуемые результаты с минимальным или нулевым уровнем риска. Но для большинства из нас так не работает. Бизнес-процессы исследования и работы с гипотезами для проектирования нового продукта связаны с догадками и неопределённостью. А жёсткий и подробный план их не учитывает. Так зачем тратить время на его составление?

Вместо того, чтобы тратить время на составление неточного плана, используйте гибкий подход, который позволяет вносить изменения по мере получения новой информации. Для подтверждения гипотез проводите тестирования, которые помогут быстро скорректировать курс, если в этом возникнет необходимость. Придерживайтесь гибкого подхода на протяжении всего жизненного цикла продукта. Он подразумевает постоянный учёт мнений клиентов и совершение итераций, когда новые факты говорят вам о том, что это необходимо сделать.

Рекомендуемая литература: Sooner Safer Happier by Smart

Будьте готовы к ошибкам и полюбите плохие новости

При исследовании новых продуктов, много тестируйте, чтобы проверить, как работает ваше уникальное торговое предложение, правильно ли вы определили целевую аудиторию, сформировали ценовую политику и другие аспекты. Будьте готовы к ошибкам. Хотя будет досадно признать, что идея, которая вам так нравилась, оказалась несовершенной, на самом деле это отличный результат.

Вы сэкономите время и деньги, которые сможете потратить на что-то другое, вместо того, чтобы продолжать создавать и пытаться продать не то, что нужно. Лучшие продуктовые команды быстро вносят изменения. Они оценивают реальную ситуацию, признают ошибочность гипотез и адаптируются под новые вводные. Используйте вновь полученные факты, решите, что нужно исправить, и действуйте.

Делайте итерации и вносите изменения (иначе смерть)

Статистика работает против вашей идеи продукта. Благодаря бизнес-процессам исследования и работы с гипотезами для проектирования нового продукта вы быстро поймёте, что то, что хорошо выглядело в теории, не работает в реальности.

В редких случаях рабочие решения получают путем выполнения всего нескольких итераций. Бизнес-процессы исследования продукта и работы с гипотезами подразумевают новые итерации и улучшение продукта до тех пор, пока вы не найдёте что-то, что нужно клиентам, что они смогут использовать, что вы можете создать и что приносит больше доходов, чем расходов.

Думайте о бизнесе, а не только о продукте

Допустим, вы потратили месяцы (или годы) на создание фантастического продукта, общались с клиентами, использовали прототипы для проверки идей, и вот уже готов первый релиз — а тут радиомолчание… Почему люди не покупают ваш продукт? Одной из причин может быть то, что о нём никто не знает.

Чтобы продукт был успешным, необходимо, чтобы бизнесом хорошо управляли. Начните думать о бизнес-модели и проверьте предположения, которые касаются девяти её составляющих.

Задача продуктовой команды заключается в том, чтобы посредством обучения и итераций превратить эти предположения (или улучшенные предположения) о бизнес-модели в факты.

Расставляйте предположения в порядке приоритетности

Цель не в том, чтобы провести тесты, а в том, чтобы добиться прогресса, ответив на ключевые вопросы и снизив риски. Другими словами, цель — снизить риск инициативы по созданию нового продукта до такого уровня, чтобы можно было спокойно решить, стоит ли продолжать в неё инвестировать.

В первую очередь определите и проверьте самые рискованные предположения, которые могут разрушить вашу бизнес-идею, если окажутся неверными. Также важны те гипотезы, которые вы не можете твёрдо обосновать с помощью фактов. В этом вам поможет карта «Гипотезы».

Постепенно повышайте точность тестов

Качество доказательств зависит от типа тестирования и количества точек данных. Более надёжные тесты дают более качественные доказательства. Поэтому вы можете захотеть сразу приступить к масштабному тестированию. Но для проведения надёжных тестов обычно требуется больше времени и инвестиций.

Начните с простых первичных тестов, чтобы удостовериться, что вы двигаетесь в правильном направлении, или быстро скорректировать курс. А затем итеративно переходите к «более масштабным, надёжным, обоснованным тестам. Но только тогда, когда после каждого предыдущего раунда будете понимать, что затраченные усилия стоят того, чтобы продолжать вкладывать инвестиции в продукт». Тереза Торрес

Бонусный принцип: Прежде чем приступать к созданию продукта, снизьте риски настолько, насколько это возможно.

Оценивайте объём рынка

Одна из самых тревожных вещей, которая может произойти при исследованиях и работе с гипотезами для проектирования нового продукта — просьба руководителей к продуктовым командам предоставить прогноз доходов на пять лет вперёд. Команда не может сделать это правильно, потому что они не до конца уверены в том, что продукт нужен клиентам и люди готовы платить за него.

С другой стороны, нет ничего хуже, чем потратить годы на разработку нового продукта, чтобы потом понять, что он обладает минимальным рыночным потенциалом. Грубая оценка объёма рынка поможет определить, стоит ли затраченных усилий потенциальная отдача от инициативы по созданию нового продукта. Или же лучше отдать предпочтение чему-то другому ещё до начала реальной работы.

Хорошим началом станет оценка рынка с помощью следующих показателей: Общий доступный рынок (TAM — total available market), Доступный объём целевого рынка (SAM — serviceable available market) и Рынок сбыта (TM — target market). Вам не нужна 100% точность. Используйте эти показатели, чтобы быстро проверить, насколько верна ваша гипотеза и решите, стоит ли двигаться дальше.

Демонстрируйте прогресс

Команды должны показывать прогресс — от первоначальной идеи до прибыльного бизнеса. Отличный способ сделать это — привести в качестве доказательств результаты тестов, которые подтверждают основные предположения бизнес-модели. Такой подход позволяет отставить в сторону субъективные мнения и домыслы и сконцентрироваться на обсуждении фактов.

Команда будет продвигаться вперёд по мере того, как будет расти уверенность в собственных силах благодаря доказательствам, собранным с помощью тестов формата «работает/не работает». Более надёжные тесты дадут более существенные доказательства, что опять же придаст больше уверенности. Вы можете использовать показатели Strategyzer, чтобы демонстрировать уровень прогресса, которого вы достигли в разрезе девяти составляющих бизнес-модели.

Рекомендуемые книги:

• The Startup Owner’s Manual: The Step-By-Step Guide for Building a Great Company by Steve Blank and Bob Dorf
• Testing Business Ideas by David J. Bland and Alexander Osterwalder
• Continuous Discovery Habits by Teresa Torres
• The Mom Test: How to talk to customers https://awdee.ru/10-principles-of-product-discovery/» target=»_blank»]awdee.ru[/mask_link]