Дистрибуция в бизнесе это

Разберем такой способ продвижения товаров и услуг как дистрибуция. Обозначим ее плюсы и минусы, ошибки начинающих дистрибьюторов, выгоду и возможные затраты. Также сравним разные виды дистрибуции и выделим лучший.

Что такое дистрибуция

Это деятельность по продаже и доставке продуктов и услуг от производителя к клиенту. По мере того как предприятия становятся все более глобальными, приоритет дистрибуции растет. Создать товар или услугу — половина дела, а вторая половина – донести продукт до клиента.

Существует путаница с тем, кто такой дистрибьютор, и чем он отличается от оптовика. Как правило, дистрибьютор тесно сотрудничает с производителем, чтобы продавать больше товаров. Обычно дистрибьюторы находят оптовиков, которые будут реализовывать их продукцию. Оптовый продавец более тесно сотрудничает с розничными, чтобы соответствовать их потребностям, покупая продукты оптом со скидкой. Поэтому дистрибуция является важной частью канала распространения, поскольку она действует как посредник между производителем и его клиентами.

ВИДЫ ДИСТРИБУЦИИ И СПОСОБЫ ПРОДАЖ | Основы Маркетинга | Маркетолог#2

Как работает дистрибуция

У производителя есть два варианта доставки продуктов до конечных пользователей — прямая продажа или использование дистрибуции. Преимущество дистрибуции заключается в том, что она позволяет производителю сосредоточиться на своей основной деятельности по производству продуктов и оставляет продажу дистрибьютору. Поняв, как работает дистрибьютор, вы можете определить, подходит ли она для вашего бизнеса.

Розничная торговля

Обслуживание клиентов

Организация продаж предполагает обслуживание и поддержку клиентов. Дистрибьютор — это сбытовая организация, которая должна иметь квалифицированный и эффективный отдел обслуживания клиентов, который занимается вопросами учета розничных клиентов, проблемами доставки и продуктами.

Забронировать место на бесплатный онлайн-курс по соцсетям
Зарегистрируйся прямо сейчас и получи в подарок 50 полезных сервисов для работы в соцсетях

Дистрибьютор также берет на себя ответственность за замену или ремонт товаров, которые все еще находятся на гарантии. Производителю необходимо только обеспечить обслуживание клиентов дистрибьютора, что значительно снижает административные издержки для производителя.

Адаптация и дополнительные опции

Производители часто используют дистрибьюторов для создания конфигураций торговых точек и конечных пользователей. Производитель потребует, чтобы дистрибьютор направил персонал для прохождения сертификации, а затем дистрибьютор может взимать с розничных торговых точек плату за выполнение нестандартной работы.

Производитель поставляет дистрибьютору детали, а дистрибьютор выполняет интеграционные работы. Например, если конкретный розничный клиент имеет корпоративного клиента, который хочет установить обновленную память на всех своих компьютерах, то розничный клиент будет заказывать компьютеры с индивидуальной конфигурацией у производителя.

Правила

Дистрибьюторы продукции несут ответственность за доставку товара в торговые точки, что включает в себя доставку международных таможенных документов. Производители могут отгружать продукт по месту нахождения дистрибьютора, а затем дистрибьютор предпринимает шаги, необходимые для доставки продукта на зарубежные рынки. Это позволяет производителю расширять свою клиентскую базу без необходимости открывать международные пункты доставки или продажи.

Главные задачи и цели дистрибуции

Дистрибуция отслеживает и улучшает отношения между производителями и клиентами и может обеспечить улучшение обслуживания. Если в процессе возникают сбои, поставки теряются, клиенты, розничные торговцы и поставщики отменяют контракты, доверие теряется. Чтобы распространение продукции было действительно успешным, необходимо внедрить непрерывную обратную связь, чтобы все были довольны процессом.

Виды дистрибуции

Сперва рассмотрим основные правила и стандарты, чтобы иметь представление о видах дистрибуции. Компоненты дистрибуции:

• Упаковка. Предоставление адекватной упаковки для продукта, чтобы его можно было безопасно транспортировать.
• Управление запасами. Поддержание высокого и стабильного уровня запасов чрезвычайно важно для распределения и является одной из основных обязанностей по управлению распределением.
• Обработка заказа. Как только заказ поступает от клиента, управление дистрибуцией должно планировать доставку. Это включает сбор товара, его загрузку и своевременную доставку. Чтобы этот шаг был действительным, необходимо отправить подтверждение и выставить счет.
• Логистика. Для всех заказов важно учитывать вид транспорта для доставки. Если им требуется доставка за границу, должны быть заключены соглашения для быстрого получения разрешений. Погрузочно-разгрузочные работы должны решаться так, чтобы все необходимое оборудование было доступно на месте.
• Связь. Четкая связь необходима как внутри, так и за пределами распределительных центров. Это необходимо для того, чтобы гарантировать доставку нужных товаров, и клиенты знают, когда они получат свои товары. Если отгрузка задерживается, управление дистрибуцией должно немедленно уведомить все заинтересованные стороны.

Качественная (нумерическая) дистрибуция

Это категория, выраженная не в цифрах, а в виде описания на понятном языке. В статистике она часто используется наряду с «категориальными» данными. Когда нет естественной системы категорий, используются номинальные категории.

Когда категории упорядочены, они называются порядковыми переменными. Категориальные переменные, которые определяют размер (маленький, средний, большой и т. д.), являются порядковыми переменными. Другими словами — это ориентация на качество и прибыль, а не на количество реализованной продукции. Такой вариант подойдет для дорогостоящих продуктов, которые приносят большую прибыль даже при реализации одной единицы.

Количественная (взвешенная) дистрибуция

Числовое распределение относится к количеству единиц хранения или магазинов, которые содержат конкретную марку продукта. Численное распределение помогает рассчитать охват бренда в процентах на соответствующем рынке. Цифровая дистрибуция не имеет отношения к объему продаж марки продукта. Таким образом, числовое распределение определяет, в каком количестве мест конкретный бренд доступен для покупателей.

Числовое распределение рассчитывается следующим образом:

Числовое распределение = (Количество магазинов с определенной маркой) ÷ (Общее количество магазинов)

Рассмотрим пример продажи зубной пасты Colgate в магазине и ее объем продаж в конкретном магазине.

Поэтому если нужно рассчитать числовое распределение товара по магазинам с 1 по 3, то формула следующая:

Числовое распределение = ¾ = 75%

Это показывает, что зубная паста Colgate доступна в 3 магазинах из 4, что дает числовое распределение 75%. Если принимается определенное решение в пользу этой цифры, это может ввести в заблуждение владельцев бизнеса, поскольку видно, что магазины с 1 по 3 обеспечивают только 30% объема продаж, в то время как магазин №4 дает 70% от объема продаж.

Эту аномалию можно устранить при взвешенном распределении, которое учитывает качество распределения, что дает взвешенное распределение как 30% для магазинов 1–3. Поэтому при принятии любого решения, основанного на распределении продукта, следует учитывать как числовое, так и взвешенное распределение.

Пассивная и активная дистрибуция

Существуют понятия активная дистрибуция и пассивная дистрибуция. Маркетингового значения эти термины не имеют, они лишь выражают субъективное отношение поставщика к дистрибутору, занимающемуся дистрибуцией товара, либо только с позиции распределения (пассивная дистрибуция), или прикладывающему значительные маркетинговые усилия на продвижение товара по маркетинговому каналу (активная дистрибуция).

Эффективная дистрибуция — это итоговое достижения заданных показателей качественной дистрибуции и количественной дистрибуции с минимальными затратами (усилий, времени и средств) на выполнение задачи.

Эксклюзивная дистрибуция

Это соглашение между поставщиком и розничным продавцом, предоставляющее розничному продавцу исключительные права в определенной географической зоне на реализацию продукта поставщика. Зачастую поставщик строго ограничивает количество товаров, которые он поставляет розничному продавцу.

При принятии решения об использовании стратегии эксклюзивной дистрибуции и определении того, подходит ли эксклюзивная дистрибуция для продукта поставщика, существует множество факторов. Поставщик должен понимать:

• какой тип продукта они будут распространять;
• с какими продуктами будет конкурировать их продукция;
• кто такой потребитель и почему он будет покупать продукт;
• какие розничные варианты доступны.

Цифровая или дистрибуция контента

Электронное распространение контента — беспроигрышный вариант, который требует минимум затрат. Электронную версию можно скопировать бесконечное количество раз без затрат. К таким предметам относятся видеоигры, компьютерное программное обеспечение, фильмы, музыка и электронные книги. Благодаря простоте покупки и немедленному получению покупки эта отрасль быстро развивается и приносит высокую прибыль.

В отличие от физического распространения, электронное распространение должно быть быстрым, чтобы оно было успешным. Клиенты, не получившие ссылку для загрузки в течение нескольких минут после покупки, обратятся к другим поставщикам.

Недостатком этой формы распространения является то, что для получения товаров требуется постоянное подключение к интернету, а также форматы файлов могут привести к повреждению или к загрузке, что может вызвать недовольство клиентов.

Выгода сотрудничества с дистрибьюторами

Выделяют такие плюсы:

• быстрый рост бизнеса;
• получение прибыли в пассивном режиме;
• реклама в сетях партнеров;
• гарантия прибыли и страховка от непредвиденных ситуаций.

Как стать дистрибьютором

Оптовики могут продавать любой товар, в том числе продукты питания, электронику и мебель. Как оптовый дистрибьютор, вы будете вести независимый и управляемый бизнес, который покупает продукты и продает продукты, на которые у него есть лицензия. Обычно такой бизнес действует за пределами склада, где товары принимаются, а затем отправляются покупателям для получения прибыли. Подробно рассмотрим, как стать оптовым дистрибьютором.

• Определиться с тем, что будет реализовываться. Вы можете распространять практически все что угодно, но стоит знать о продукте, который вы продаете.
• Выясните, может ли бизнес быть прибыльным. Свяжитесь с производителями продукции и узнайте точную стоимость каждого товара. Определите точную стоимость доставки от производителя до вашего склада, а также от вашего склада до вашего покупателя. Не забудьте указать стоимость склада плюс любые непредвиденные расходы. Наконец, добавьте прибыль для себя. Когда вы получите всю эту информацию и определите окончательную стоимость товара, подумайте, заплатит ли рынок ту цену, которую вы хотели бы.
• Откройте бизнес-счет, подайте налоговый идентификационный номер и получите все необходимые лицензии.
• Организуйте финансирование, если считаете, что бизнес может быть прибыльным. Подсчитайте, сколько денег вам понадобится внести на протяжении как минимум трех месяцев.
• Оборудуйте склад, сделайте свой первый заказ и работайте с ним.

Договор дистрибуции

Это официальный документ, который заключается между поставщиком и дистрибьютором. В договоре указаны такие данный:

• ответственность сторон;
• условия прекращения контракта;
• штрафы и санкции;
• длительность договора;
• требования и сроки составления отчетов;
• прибыль и распределение средств.

Договор у каждой компании свой, количество пунктов может отличаться, но независимо от устава, договор должен быть понятен, в нем должны быть четко описаны условия и особенности сотрудничества.

Каналы дистрибуции и как строится дистрибьюторская сеть

Алгоритм: выстраиваем дистрибьюторскую сеть

Классический алгоритм стратегического планирования включает четыре этапа.

• Сбор и анализ данных, принятие допущений. Аналитика поможет сразу же направить компанию в нужное направление и увеличить прибыль и динамику роста продаж.
• Моделирование дистрибьюторской сети. На этом этапе разрабатывается несколько вариантов модели дистрибьюторской сети на основании данных, собранных на первом этапе, и принятых допущений.
• Выбор оптимальной модели и ее внедрение. В зависимости от типа продукции, нужно выбрать один из способов, описанных выше.
• Динамическая модернизация сети. Независимо от типа продукции, можно сменить и/или дополнить набор методов продвижения новыми способами. Для примера, компакт-диски, которые ранее реализовались только через физические носители, теперь продаются через магазины в интернете. Сюда же можно отнести обучение и коучинг, которые теперь продаются в виде консультаций через Skype.

Дистрибьюторская сеть помогает быстрее и эффективнее развивать бизнес, расширяет поле для увеличения продаж, позволяет использовать все доступные методы продвижения.

Крупнейшие дистрибьюторы России

Для удобства все данные собраны в таблице. Сразу можно заметить, что все они находятся в Москве.

Типовые варианты каналов сбыта

Маркетинговое распространение можно разделить на категории мест. Примеры каналов сбыта включают в себя:

• Производитель может нанять дистрибьютора для связи с поставщиками или розничными продавцами для покупки их продукта.
• Поставщик может разместить свои акции на рынке, чтобы продавцы могли их найти и продать.
• Ритейлер может хранить широкий ассортимент товаров, стратегически размещенных в их магазине, чтобы побудить покупателей покупать.
• Оптовик может создать веб-сайт, чтобы клиенты могли заказывать товары непосредственно у них.

Стандартные ошибки дистрибуции

Как ошибаются на старте.

• Отсутствие аналитики. Пренебрежение анализом и проверкой рынка выливается в потерю средств и банкротство компании через несколько месяцев.
• Дистрибуция в двух компаниях одновременно. Большинство контрактов не позволяет так делать, но даже если контракт не содержит такого пункта, дистрибуция «во все стороны» приносит больше затрат, чем прибыли.
• Многоуровневая дистрибуция. Продажа продукта по типу «Товар внутри товара» проигрышная стратегия. Такой способ отбивает доверие к дистрибьютору и снижает процент продаж. Навязывание дополнительных услуг и товаров также снижает конверсию случайных клиентов в постоянные.

• перед началом создания сети нужно ознакомиться с аналитикой рынка и продумать план;
• никогда не поздно добавить еще один канал реализации или устранить неприбыльный способ;
• ошибки совершают все, но не все их устраняют;
• начинать лучше с электронной дистрибуции, так как она требует не так много вложений и практических навыков.

И дистрибуция и оптовая торговля имеют право на жизнь в современных рыночных условиях, но наилучшим выбором будет их чередование и умелая комбинация.

Источник: reklamaplanet.ru

Дистрибьюция

Дистрибуция (или дистрибьюция) в маркетинге — меры, позволяющие производителю сделать товар или услугу доступной для потребителя. В дистрибуцию входит физическое распределение товара, организация продаж и сопутствующего сервиса.

При хорошей дистрибуции клиент знает, куда прийти за продуктом, на месте найдет товар, легко оплатит и уйдет с желанием прийти еще.

Дистрибьютор — организация, которая на основании договора с производителем продает его товары. Это посредник между производителем и потребителем. Он ищет каналы сбыта, рассчитывает количество товара, доставляет и продает покупателю. За это дистрибьютор получает процент как посредник.

За перемещение товара отвечает дистрибьюторский канал. В канал входят посредники, через которые товар проходит от изготовления до продажи.

Классификация дистрибуции

Если при доставке товар проходит через несколько посредников, это длинная дистрибуция. Короткой называют путь через одного посредника (одного дистрибутора).

Дистрибутор может доставить товар до покупателя (прямая дистрибуция), а может перепродать другому посреднику (косвенная).

По типу распределения различают массовую, селективную и эксклюзивную дистрибуцию.

При массовой дистрибуции посредник перевозит товар и продает любому покупателю. Селективная подразумевает передачу товара дистрибьюторам, отвечающим заранее описанным критериям. Дистрибутор в свою очередь обязуется продавать товар лицам, отвечающим прописанным критериям.

Селективной дистрибуцией пользуются компании, заботящиеся об имидже. Например, компания решила продавать товар только онлайн. Или продавать только премиум-сегменту покупателей. Или клиент перед покупкой должен попробовать товар. Условия разнообразные.

Эксклюзивным дистрибьютором называется компания, владеющая правом на продажу товара. Так, бульдозеры Shelwa в России продает только компания Русбизнесавто.

Географически дистрибуция делится на местную, национальную и транснациональную.

Показатели дистрибуции

В зависимости от задач, стоящих перед дистрибутором, рассчитывают количественную, качественную и точечную дистрибьюцию.

Количественная дистрибуция показывает, сколько торговых розничных точек (ТРТ) работает с компанией.

Например, товар отгрузили в 400 ТРТ. Всего на территории 500 мест, продающих товар.

(400 / 500) * 100 = 80 %

80% — итоговый процент дистрибуции.

Качественная дистрибуции показывает процент торговых точек где присутствует минимальный требуемый ассортимент. Определяется по коэффициенту проникновения и коэффициенту стандарта.

Селективная дистрибуция – присутствие товара в тех точках продаж, где есть результативные продажи.

Интегрированная дистрибуция

Производитель и дистрибутор могут работать сообща над продажами товара. В этом случае они оба управляют передвижениями товаров, анализируют ошибки и улучшают стратегию дистрибуции. Такая система распределения называется интегрированной и возможна при совместной работе поставщика и дистрибутора. Компании организовывают команду менеджеров, которые вместе контролируют продажи товара.

Шаги для запуска интегрированной дистрибуции:

1. Сократить число дистрибуторов. Это позволит увеличить средний чек
2. Распределить обязанности между поставщиком, дистрибьютором и маркетинговым агентством. Кто-то занимается передвижением товара, другие — его маркетинговым продвижением
3. Совместно контролировать показатели дистрибуции и товарные запасы
4. Производить только пользующиеся спросом товары

Источник: okocrm.com

Дистрибуция

Дистрибуция (от англ. distribution) — это процесс движения продукции от производителя к клиентам. Компания продает товары своими силами или с помощью посредников — фирм, индивидуальных предпринимателей.

Задачи и особенности дистрибуции

Чтобы бизнес приносил прибыль, продукцию надо не только изготовить, но и доставить до клиента. В этом и состоит главная задача дистрибуции: важно быстро распространить товары по сетям сбыта с минимальными затратами на доставку.

Дистрибуция также позволяет:

• организовать поставки товара, найти лучшие маршруты;
• обеспечить посредников бесперебойным потоком заказов;
• создать качественную сбытовую сеть и повысить товарооборот;
• продвинуть товары на рынке.

Для реализации этих целей бизнес должен наладить множество процессов: продумать транспортировку товара до посредников, построить или арендовать склады, создать базу данных продукции, разработать систему связи между всеми участниками и так далее. Всё это входит в механизм дистрибуции.

Грамотно выстроенная дистрибуция положительно отражается на работе компании.

Классификация дистрибуции

Рассмотрим основные виды дистрибуции. Это очень широкое понятие, и его можно классифицировать по разным признакам.

По наличию посредников

Прямая. Продажа товаров без посредников, то есть напрямую клиентам. Поставщик реализует продукцию через интернет-магазин, собственные филиалы или фирменные розничные точки.

Бренд HONEY производит оригинальные вещи и продает их в интернете

Косвенная. Продукция распространяется через одного или нескольких посредников: оптовиков и розничные магазины.

Петербургский ювелирный завод Primossa привлекает к продажам оптовых клиентов

У прямой и косвенной дистрибуции есть свои плюсы и минусы:

• полный контроль процессов;
• не нужно платить посредникам;
• тесная связь с клиентами;
• проще работать над репутацией.

• расходы на логистику, хранение товара на складах;
• сложный бухучет;
• территориальное ограничение сбыта;
• сравнительно маленькие объемы продаж.

• расширение сети сбыта;
• увеличение объемов продаваемой продукции и прибыли;
• упрощенный бухучет;
• возможность тратить больше ресурсов на производство.

• потеря контроля над ценой и соблюдением условий хранения и доставки товара;
• затраты на услуги посредников;
• конкуренция с продуктами других производителей;
• нет прямой связи с клиентами.

Насчёт цены отмечу, что контроль теряется не всегда. Всё зависит от цепочки посредников и договоров. Эксклюзивным дистрибьюторам, например, прописывают цены, в том числе для конечного покупателя. Это касается не только дорогих товаров, но и вполне обычных. Например, магазин не может поставить свою цену на сигареты, если закупает их у официального дистрибьютора.

А вот если в цепочке «производитель-дистрибьютор-магазин» появится ещё одно звено перед магазином, условная оптовка, тогда контроля за ценой уже не будет.

сооснователь контент-агентства 4X

По типу посредника

Массовая. Некоторые товары могут продаваться практически в любых торговых точках. Например, предметы личной гигиены можно найти и в продуктовых, и в хозяйственных магазинах.

Селективная. Посредники выбираются с учетом товарной ниши. Логично, что лыжи и коньки нужно продавать в спортивных магазинах, а золотые украшения — в ювелирных.

Эксклюзивная. Право на реализацию товара есть только у одного посредника. Так бывает при продаже автомобилей или премиум-товаров.

По географии рынка

Местная. Продукция распространяется в пределах одного города или региона.

Национальная. Товары продаются в разных регионах страны. Так, бренд обуви и аксессуаров MASCOTTE реализует свои товары по всей России.

Международная. Сбыт за границу.

УАЗ поставляет автомобили даже в Африку

По целям дистрибуции

Количественная. Производитель стремится распространить продукцию на максимально широкую аудиторию и географию, сделать товар доступным в большинстве точек розничной торговли.

Качественная. Дистрибуция рассчитана на целевую аудиторию , поэтому товары продаются в узкоспециализированных магазинах (рыболовная продукция, эко-изделия, материалы для рукоделия, спецодежда и так далее).

Капельная (точечная). Продавец выбирает только те торговые точки, где можно успешно продать товар. Для дорогого элитного сыра подойдут крупные супермаркеты, которые посещают состоятельные люди. Вряд ли такой сыр купят в маленьком деревенском магазине.

Отдельный вид — дистрибуция контента . Чтобы передать пользователям информацию, маркетологи используют разные способы посева контента через интернет: социальные сети, поисковики, рекламу, мессенджеры, email-рассылки, блоги.

Каналы дистрибуции

Каналы дистрибуции — это люди и компании, которые участвуют в движении товара от производителей к потребителям. В итоге продукция попадает в то место, где клиент может и готов ее купить.

В зависимости от числа участников каналы бывают нескольких уровней.

Нулевой уровень: производитель — клиент. Посредники в процессе не участвуют, а клиенты покупают товар прямо у поставщика. Этот канал самый короткий, но в то же время самый сложный с точки зрения организации: так как полномочия делегировать некому, вся работа и риски полностью ложатся на плечи производителя.

Интернет-магазин «Чердак» предлагает уникальные крафтовые украшения из дерева. Покупатели заказывают изделия сразу у изготовителя

Первый уровень: производитель — розничный торговец (отдельный магазин или разветвленная сеть) — клиент. Посредник организует продажи на своих торговых объектах, а изготовитель взамен делится с ним прибылью.

Яркий пример — сотрудничество автопроизводителей с дилерами.

Компания «Авторитэйл» выступает официальным представителем ГАЗ в Москве и продает машины этой марки конечным потребителям

Второй уровень: производитель — оптовик — розничный торговец — клиент.

В цепочку добавляется оптовый посредник. Это нужно в двух случаях:

• когда у компании большие объемы продукции;
• когда товар продается далеко от места производства.

В первой ситуации у розничного посредника не хватает места для хранения товара на своих складах. Во второй — производитель не может оперативно поставлять товар, и возникает риск дефицита.

Оптимальный выход — подключение оптовика. Он хранит продукцию и поставляет ее розничному посреднику, который доводит изделия до клиентов.

Модель характерна для продуктов питания, бытовой химии, одежды.

Чайная компания Samovartime продает свой товар оптом

Третий уровень: производитель — крупный оптовик — мелкий оптовик — розничный торговец — клиент.

Крупный оптовик закупает продукцию на производстве, а потом организует сотрудничество с другими звеньями цепочки. Он берет на себя роль агента, который управляет процессом. А чтобы контролировать цену товара, производители иногда указывают на упаковках рекомендованную стоимость.

Такая система упрощает сбыт: товар проходит через посредников, у которых есть своя клиентская база и хорошо отлажена работа. Из минусов можно назвать низкое воздействие на конечного потребителя, а также расходы на услуги посредников.

Оптовые продавцы и покупатели могут найти друг друга на специальных площадках в интернете. Например:

Основные задачи посредников:

Транспортировка. Производителей и клиентов разделяют города и страны. Посредники доставляют продукцию ближе к покупателям.

Дробление партий. Изготовитель поставляет товар крупными партиями, но клиенты покупают маленькие упаковки. Поэтому посредники дробят продукцию, например, делят 50-килограммовые мешки сахара на пакеты по 1 килограмму.

Хранение. Посредник хранит товар на своем складе до тех пор, пока не потребуется передать его дальше по цепочке. Это удобно для всех участников: производителям не нужно тратиться на собственные склады, а клиенты получают продукцию быстрее.

Коммуникация. Производители и клиенты не контактируют друг с другом. Поэтому посредники собирают и передают информацию о рыночной ситуации, спросе и конкурентах.

Сервис. Посредники могут давать гарантию, предоставлять товар в кредит, отвечать за сервисное обслуживание, обеспечивать рекламу и маркетинговое продвижение. Их права и обязанности регулируются договором.

Принятие рисков. Ответственность за работу канала лежит на том, кто выступает посредником на данном этапе.

Как выбрать каналы дистрибуции

Чтобы правильно выбрать каналы, надо учитывать много факторов:

Тип товара и его функции. Товары массового потребления (бытовая техника, одежда, обувь, средства личной гигиены) удобно продавать через посредников. Это ускоряет процессы.

Для товаров узкого профиля (например, в сфере тяжелой промышленности) лучше выбрать прямые поставки. В этом случае круг покупателей небольшой, продукцию изготавливают по индивидуальным заказам, а срочная доставка обычно не требуется.

Срок годности. Скоропортящиеся товары нужно продвигать максимально быстро по самым коротким каналам. Для изделий с большим сроком годности длина канала не так важна.

Объемы производства. Когда товаров много, производителю нужны большие складские площади. Канал сбыта должен быть таким, чтобы в конечных точках потребления имелись необходимые остатки. Если компания не может создать распределительные центры, эти полномочия требуется передать посредникам.

Для маленьких объемов производства подойдет канал с минимальным числом участников. Это поможет снизить затраты на работу посредников, а значит, повысить прибыль.

Работа конкурентов. Производителям нужно анализировать, как конкуренты реализуют свой товар, сравнивать риски и выгоды. Это поможет найти оптимальный вариант.

Сегменты аудитории, география. Чем больше потенциальных клиентов и чем шире они распространены по территории, тем сильнее бизнесу нужны посредники.

Источник: www.unisender.com