Слово distributor (произносится «дистрибьютор») дословно переводится с английского языка как «распространитель» или «распределитель». Дистрибьютором может являться как физическое лицо, так и организация.
Основные функции дистрибьютора
Функции дистрибьютора заключаются в официальном представлении компании-производителя и распределения ее продукции между оптовыми и розничными продавцами – дилерами и ритейлерами. В некоторых случаях дистрибьютор может осуществлять посредническую деятельность между производителем и конечным потребителем.
Чаще всего дистрибьютор играет роль посредника между компанией, производящей товары, и торговцами, их реализующими.
Функции дистрибьютора может выполнять, как уже было сказано, и физическое лицо, работающее эпизодически, и огромная фирма, чьи обороты поражают воображение.
Основное отличие дистрибьютора от других посредников состоит в наличии у него исключительных прав на предложение товаров, произведенных той или иной компанией, а также прав на распространение этих товаров по цене производителя. Производитель предоставляет дистрибьютору скидку на покупку своей продукции. За счет этой скидки и формируется доход дистрибьютора.
Практика стратегий продаж производителей и дистрибьюторов
Схемы движения товаров
Каким образом товар попадает к конечному потребителю? Выделяют несколько основных схем движения товара. Остановимся на самых распространенных:
- Данная схема предполагает наличие одного или нескольких дилеров:
Принцип работы дистрибьютора
Первейшая задача дистрибьютора заключается в расширении сети продаж и продвижении продукции фирмы-производителя. Дистрибьютор своими силами ищет дилеров, ритейлеров или (в отдельных случаях) потребителей, анализирует спрос, а после сообщает производителю, какой объем продукции он сможет реализовать. Производитель предоставляет ему партию товара по установленной цене или позволяет выкупить ее со скидкой. Дистрибьютор продает товар, перечисляет вырученные средства фирме-производителю и получает свою долю в виде комиссионных.
Как правило, только крупные компании-дистрибьюторы получают продукцию под реализацию. Мелкие же приобретают ее на свои средства или на средства, полученные от конечного потребителя (именно таким образом действуют дистрибьюторы в сетевом маркетинге).
Итак, вы примерно представляете себе, чем занимается дистрибьютор. Пора поговорить и о том, что нужно сделать, чтобы им стать.
Как стать дистрибьютором
Для того чтобы стать дистрибьютором, вам нужно заключить договор с компанией-производителем. Он называется «дистрибьюторским соглашением». В договоре фиксируются все обязанности, возлагаемые на дистрибьютора и производителя, а также права обеих сторон, условия выкупа, передачи и реализации товара и многие другие нюансы. После подписания договора будущий распространитель получает сертификат, заверенный печатью производителя и директорской подписью. Этот документ служит для подтверждения права дистрибьютора представлять продукцию компании.
Модели построения дистрибуции
Производители крайне заинтересованы в том, чтобы дистрибьюторов было как можно больше: они, как-никак, выполняют работу по продвижению товара и расширению рынка сбыта. Но это не значит, что каждому дистрибьютору будут предложены идеальные для него условия сотрудничества.
Дело в том, что величина дохода распространителя и условия получения им продукции напрямую связаны с объемами продаж. Чем они выше, тем выгоднее для дистрибьютора сотрудничество с производителем. Отсюда вывод: начиная работать дистрибьютором, не стоит надеяться на быструю и легкую прибыль. Вначале нужно заявить о себе, доказать свою способность продавать. В противном случае эта деятельность не принесет желаемых результатов.
Дистрибьютор может сотрудничать с несколькими компаниями. В некоторых случаях это положительно сказывается на оборотах и размере дохода. Но иногда стоит сосредоточиться на сотрудничестве с одним мощным производителем: от этого выиграют обе стороны.
Если вы не располагаете стартовым капиталом и возможностями для основания такого рода бизнеса, есть смысл попробовать стать распространителем «с нуля». Для этого вам нужно заполучить должность в дистрибьюторской компании. Разумеется, эта работа будет далека от «работы мечты»: поначалу вы будете трудиться в качестве торгового агента, потом – супервайзера. В процессе вам необходимо будет откладывать деньги на собственный бизнес. Таким образом, вы приобретете опыт работы дистрибьютором и небольшой начальный капитал.
Если же вы мечтаете о чем-то большем, и вышеописанный вариант развития событий вас не устраивает, имейте в виду, что открытие крупномасштабного бизнеса потребует серьезных вложений:
- Во-первых, вам нужно будет арендовать склад и оборудование, чтобы хранить товар.
- Во-вторых, придется купить (или взять в аренду) грузовой автомобиль – ведь вам придется осуществлять перевозки.
- В-третьих, предстоит позаботиться о рекламной кампании.
В общем, вам не удастся обойтись без хорошо продуманного бизнес-плана и надежных источников финансирования.
Важно отметить, что дистрибьюторский бизнес предполагает относительно комфортное сосуществование как крупных, так и мелких игроков, причем те и другие имеют широкие возможности для развития.
Как искать производителей
Если вы решили попробовать свои силы в этом бизнесе, прежде всего, определитесь, с какими компаниями хотите работать. Потенциальных партнеров можно найти:
- 1.С помощью бизнес-каталогов. В каталогах содержатся сведения о производителях той или иной продукции. Воспользовавшись ими, вы можете связаться с несколькими компаниями, оценить условия сотрудничества и выбрать наиболее подходящие для вас.
- 2.С помощью Интернета. Наберите в строке поиска «ищем дистрибьюторов», и система выдаст вам список фирм, готовых к сотрудничеству. Обзвоните их, ознакомьтесь с условиями и приступайте к работе.
Как найти покупателей
Дистрибьютор должен хорошо представлять, каким образом он будет реализовывать продукцию производителя и, главное, кому. Чтобы найти дилеров, ритейлеров и потребителей, вы можете:
- изучать бизнес-каталоги и объявления в СМИ;
- обращаться в розничные точки продаж;
- создать свою страницу или магазин в Интернете;
- задействовать соцсети и форумы;
- обратиться к друзьям, сотрудникам и родственникам.
Дистрибьюторский бизнес предоставляет вам хорошие возможности вне зависимости от масштабов: вы сможете получать дополнительный доход, работая исключительно в свое удовольствие, или же выстроить крупнейшую посредническую сеть и зарабатывать большие деньги.
Конечно, в начале карьеры дистрибьютор является заложником своих финансовых возможностей. Но в конечном итоге определяющим фактором успеха становятся его деловые качества: усердие, способность к кооперации, умение заинтересовать клиента. Поэтому, если вы чувствуете в себе призвание к этому роду деятельности, не бойтесь попробовать свои силы в дистрибьюторском бизнесе!
Рекомендуем почитать:
Чем дилер отличается от дистрибьютора
Основное назначение дистрибьютора – создать и развить сеть распространения продукции, раскрутить и продвинуть бренд. Дилер же заботится о том, чтобы доставить товар потребителю и реализовать его.
Источник: temabiz.com
Дистрибьютор: как им стать и что нужно делать
Термин дистрибьютор знаком многим профессиональным предпринимателям и обычным гражданам, при чем у последних часто связан с мифами и заблуждениями, рассеять которые мы попытаемся в этой статье.
Кто такой дистрибьютор?
Дистрибьютор – это промежуточное звено между производителем определенной продукции и конечным ее потребителем, деятельность которого заключается в реализации товаров на определенной территории. Дистрибьюторы являются официальными представителями компаний и имеют право на защиту товарного знака или торговой марки.
Эти представители делятся на:
- Генеральных – получают право на продажу продукции, используя для этого собственную инфраструктуру и ресурсы;
- Эксклюзивных – как правило, действуют как представители зарубежных компаний и сбывают товар через налаженную сеть дилеров и ритейлеров.
Что делает дистрибьютор?
Дистрибьютор – это официальный представитель производителя продукции, занимающийся ее сбытом оптовым и розничным продавцам, реже конечным потребителям.
Полная цепочка реализации товаров выглядит следующим образом: изготовитель-дистрибьютор-дилер-ритейлер-потребитель. В прочем, некоторые компании самостоятельно изменяют данную систему, убирая некоторые элементы.
Перечень обязанностей дистрибьютора зависит от характера реализовываемой продукции. Продажи небольших партий дорогостоящих товаров может осуществлять и один человек, если он в состоянии найти рынок сбыта, вправе заключать контракты, и имеет некоторые знания в области маркетинга. Однако при распространении массового продукта нужен целый штат сотрудников и представительства в нескольких регионах страны, связанные логистическими цепочками транспортировок и поставок.
Деятельность дилера и дистрибьютора во многом схожи, однако последний получает прибыль за счет покупки товара производителя со скидкой и ее продажи за полную стоимость. Доход же дилера формируется с наценки, которая в условиях рыночной экономики ограничивается только спросом на товар.
Обязанности дистрибьютора:
- Маркетинговое продвижение продукции;
- Транспортировка и поставки товаров с возвращением барака и тары;
- Формирование дистрибьюторской сети и налаживание транспортной логистики;
- Контроль товарообеспечения и запасов продукции;
- Складирование и хранение приобретенных товаров, а так же обеспечение их защиты;
- Соблюдение при реализации стандартов качества производителя;
- Заключение сделок, касающихся имущественных прав на продаваемые изделия;
- Формирование конечной цены за единицу товара.
Насколько сложно стать дистрибьютором?
Кто такой дистрибьютор и что он делает, мы рассказали, теперь выясним как стать дистрибьютором. Чтобы распространять товар производителя с ним нужно заключить дистрибьюторское соглашение, результатом которого является сертификат на право официального представительства торговой марки или коммерческого наименования. Дистрибьюторское соглашение – юридический договор, в котором указывается порядок и объемы закупок, процент скидок и стоимость приобретаемой у изготовителя продукции, условия возвращения неликвида, ответственность за несоблюдение стандартов качества и другие существенные условия.
Большинство производителей предоставляют модельный дистрибьюторский договор со стандартными условиями и ценами, ознакомиться с которыми можно заранее из официальных документов или публикаций на интернет-ресурсе компании.
В соглашении могут быть прописаны и требования к дистрибьютору, как правило они зависят от количества, стоимости и особенности изделий. Популярное коммерческое наименование с налаженной производственной системой может потребовать от распространителя:
- Наличия транспортной инфраструктуры для осуществления поставок;
- Складских помещений и хранилищ, соответствующих определенным стандартам;
- Покупки крупных объемов продукции (а значит наличия денежных средств);
- Штата компетентных сотрудников для выполнения соглашения.
Для получения статуса эксклюзивного дистрибьютора иностранной компании дополнительно потребуется знание языка страны-производителя, возможность часто осуществлять перелеты/переезды для ведения переговоров и решения других проблем, а так же опыт распространения продукции и хорошие показатели ее реализации.
При выполнении этих требований юридическое или физическое лицо может получить право представлять зарубежного производителя и фактически стать монополистом по продаже его продукции на территории своей страны, что обеспечит большие доходы.
Как стать дистрибьютором?
Дистрибуция – профессиональная деятельность по распространению товаров, для осуществления которой нужны ресурсы и знания. Стать дистрибьютором крайне трудно без начальных капиталовложений и развитой инфраструктуры хранения и транспортировки товаров, в особенности это касается сотрудничества с иностранными компаниями. Однако реализации продукции производителя может принести неплохую прибыль при отсутствии необходимости налаживать и контролировать производственный процесс.
Источник: kompanion.online
О дистрибьюторах простыми словами
Само выражение «бизнес» пришло в русский язык из США. После распада СССР плановая экономика сменилась рыночной. Вчерашние инженеры стали продавцами в коммерческих киосках. Гражданам приходилось «крутиться», чтобы заработать на жизнь. Появилась прослойка предпринимателей.
А с ними и новомодный сленг. Западные термины заполонили всю коммерческую лингвистику. Расскажу, кто такие дистрибьюторы и сделаю это простыми словами. В Советском Союзе их называли спекулянтами. Времена изменились, как и оценка некоторых профессий.
Кто такой и чем занимается
Дистрибьютор — обычный перекуп. Он покупает партию товара у производителя по заниженной цене за счет оптовых объемов, а потом продает с наценкой. Маржу человек кладет в карман. Потом цикл повторяется. Этим делом может заниматься индивидуальный предприниматель (ИП) или представитель общества с ограниченной ответственностью (ООО).
Закон не вводит ограничений для форм собственности.
Обязанности дистрибьютора просты: реализовать продукцию с максимальной для себя выгодой.
Вывести новый продукт на рынок не так просто. Нужно разобраться в свойствах, составить описание, грамотно представить товар публике. Все средства хороши, чтобы увеличить спрос. Дистрибьютор — это специалист по продажам и маркетингу одновременно. Он использует «белые» и даже «черные» методы продвижения.
Главное — результат. Люди этой профессии не склонны испытывать муки совести.
Задачи дистрибьютора
В обязанности толкового дистрибьютора входит постоянный поиск компаний, производящих ценные для потребителей товары. Так повелось с девяностых годов, что «жертвами» профессионала становятся западные предприятия. У них нет времени тестировать рынок. Хочется сразу начать продажи. Партнер из РФ с радостью берется за дело, распространяет продукт через собственную сеть или занимается реализацией напрямую.
Сейчас, в эпоху западных санкций, иностранные фирмы заморозили деятельность в России. Поэтому дистрибьюторам приходится выполнять задачи в двойном объеме, чтобы остаться на плаву. Поиск производителей стал сложным делом. Но в рамках импортозамещения на рынке появляются предприятия из РФ, которые ищут партнеров для реализации товаров. Грамотный специалист не останется без дела в любой ситуации.
Алгоритм работы
Перекупщик — вот кто такой коммерческий дистрибьютор в торговле. Первым делом он ищет на рынке компанию с перспективным продуктом, на котором можно заработать большую маржу. Потом работа идет поэтапно:
- заключение соглашения о сотрудничестве;
- покупка партии товара;
- создание рекламных материалов;
- продвижение продукта по всем каналам;
- прямая продажа или реализация через партнерскую сеть.
Спустя пару лет работы специалист создает собственную дилерскую сеть торговых точек. Так проще сбывать товары в больших объемах. Дистрибьютер может работать по принципу сетевого маркетинга. Это когда люди получают процент с продаж от партнеров, которых привлекли в бизнес самостоятельно.
Живой пример
Когда в девяностые российский рынок стал открытым, на него хлынули сотни западных компаний. Одна из них занималась производством порошка для растворимого напитка Yupi. Продукт получил в РФ небывалую популярность из-за низкой цены и приемлемого вкуса. Альтернатив на тот момент практически не было. Химия стоила в 2-3 раза дешевле, чем самая простая газировка.
Благодаря высокой популярности, вокруг Yupi выросла целая дистрибьюторская сеть. Перекупы заказывали рекламу на телевидении, загружали все розничные точки оранжевым порошком. Продукт был во всех магазинах и киосках России. Потом появились конкуренты Invite и Zuko. Им удалось «отжать» большую часть рынка.
Со временем благосостояние россиян росло, а популярность растворимой химии падала. Сейчас порошки покупают разве что из чувства ностальгии. Чтобы окунуться в «святые» девяностые и снова почувствовать себя молодым, полным сил.
Документальное оформление сделок
Главная бумага, которая дает право на ведение деятельности — партнерский договор. Его заключают с иностранной фирмой. В тексте прописаны права и обязанности сторон, объемы закупки, реализации. Перекупщик западных товаров — вот что такое успешная дистрибьюторская компания. Производитель заинтересован в том, чтобы его партнеры держались на плаву и не страдали от конкуренции, поэтому есть как минимум два уровня:
- Генеральный дистрибьютор. Занимается импортом — ввозом продукта в РФ. Еще распространяет товары дальше.
- Эксклюзивный дистрибьютор. Имеет право торговать на закрепленной за ним территории.
Приведу пример. Фирма из Германии производит жевательную резинку. Российская компания «А» заключает с ней договор и ввозит товар в РФ промышленными партиями. Ввезенный продукт покупает компания «Б» и продает его строго на своей территории — в городе Тверь. Заниматься реализацией жвачек в Орле дистрибьютор не может.
Это нарушение договора.
Как стать дистрибьютором
Чтобы получить «пост» генерального представителя западной фирмы, нужны большие финансовые возможности. Предстоит закупать крупные партии товара. Поэтому стать элитным дистрибьютером может лишь состоятельный бизнесмен с большим опытом.
Путь в эксклюзивные представители несколько проще. Главное — найти общий язык с производителем, а потом с импортером. Порой зоной ответственности может быть не целый город или регион, а лишь небольшой район в радиусе километра. В некоторых случаях можно договориться о том, чтобы взять товар под реализацию, а деньги отдать после того, как потребители все раскупят.
Но поставщики редко идут на работу по таким схемам. Они предпочитают брать деньги за товар сразу.
В любом случае можно подписать партнерский договор. Все зависит от умения договариваться.
Отличие дилера от дистрибьютора
Дилер — посредник, который занимается розничной торговлей. Вот как выглядит «пищевая цепочка»:
Производитель → Генеральный дистрибьютор → Эксклюзивный дистрибьютор → Дилер.
Если дистрибьюторам по условиям сертификационного соглашения разрешено торговать крупным и мелким оптом, то дилер лишен подобной возможности. Поэтому его основная задача — продавать продукт в собственных или партнерских магазинах. Порой последнее звено «пищевой цепочки» заключает соглашения с несколькими дистрибьюторами.
Как стать дилером
Если говорить простыми словами, то для начала стоит зарегистрироваться как индивидуальный предприниматель или открыть собственную компанию. У дилера много преимуществ. Он может не опасаться конкурентов, поставки товаров всегда регулярные, без сбоев. Вот какие требования предъявляют дистрибьюторы:
- опыт работы в бизнес-сфере;
- безупречная репутация;
- финансовая состоятельность;
- хорошие знания свойств товара;
- наличие торговых точек для реализации.
Производитель может выдвигать дилеру собственные требования, но зачастую дело ограничивается контактами с официальным партнером.
Дистрибьютор — это специалист в маркетинге и продажах, который заключил соглашение с иностранным производителем на бесперебойную поставку товаров и получил право на распространение в границах «своей» территории. Бизнесмен может торговать оптом и в розницу. Дилер получает продукцию у эксклюзивного дистрибьютера и занимается розничной реализацией через собственные или партнерские торговые точки.
Чтобы запустить новый бизнес нужно знать, получится ли выйти в плюс. Построение финансовой модели помогает оценить внешние и внутренние риски, определиться с размерами инвестиций, сроками окупаемости проекта. На двухдневном интенсиве «Как самостоятельно создать финансовую модель с нуля» эксперты дадут точный алгоритм и excel-шаблон для быстрых расчетов.
Источник: lider-o-zarabotkeonline.ru
