Представьте, вы стали бурить нефтяную скважину без предварительных исследований и в итоге зря потратили деньги и время. Так же и в бизнесе: без знания своей целевой аудитории вы рискуете потерпеть неудачу.
Что такое целевая аудитория
Целевая аудитория – это покупатели, чьи потребности может удовлетворить ваш продукт, при этом они хотят и могут платить за него. Платежеспособность ЦА – очень важное дополнение, так как мало просто желания купить. В идеале любые движения в бизнесе должны начинаться с изучения потенциальных клиентов и ответа на вопрос: что мы можем делать для людей, чтобы они захотели платить нам за это?
Зачем нужно знать свою целевую аудиторию
«Можно ли не знать свою целевую аудиторию, просто продавать – кто-нибудь да купит?» Можно, как и стрелять в мишень с закрытыми глазами. Когда-нибудь одна-две пули попадут в цель, но вы потратите много сил, времени и денег. Незнание потенциальных покупателей делает рекламные кампании «слепыми», ресурсы тратятся впустую. В итоге вам кажется, что реклама не работает.
КАК ЛЕГКО ОПРЕДЕЛИТЬ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ? ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ — АНАЛИЗ, ПРИМЕРЫ И ФИШКИ!
Определить ЦА желательно еще на этапе создания бизнес-плана, на основе которого формируется маркетинг. После запуска бизнеса регулярные исследования и сегментация потребителей нужны, чтобы составлять:
- ассортимент основных и сопутствующих товаров и услуг
- УТП
- стратегию продвижения
- воронки продаж
- эффективные и недорогие рекламные кампании
- различные инструменты продаж: скрипты для менеджеров, колл-центра и при
Если вы не можете перечислить потребности и боли потенциальных клиентов и считаете, что ваша целевая аудитория – это «люди 20-40 лет со средним доходом», то вы ничего не знаете о своих покупателях.
Примеры хорошо и плохо подобранной ЦА
Успешный салон красоты решил увеличить оборот путем открытия выездной студии праздничных причесок. Вложились в листовки для постоянных клиенток и распространение по почтовым ящикам района. Салон на хорошем счету, постоянные клиентки приходят, но выездные заказы не растут – деньги на рекламу потрачены впустую. Почему?
После исследования ЦА выяснилось, что выездные прически интересуют совершенно другие группы женщин:
- Невесты, подружки невест, родственницы, которые не успевают к парикмахеру из-за утренней регистрации или живут в отдаленных районах
- Просто жительницы отдаленных районов города, особенно в периоды праздников
- Участницы креативных фотосессий
Постоянные клиентки и жительницы района, на которых была нацелена РК, записывались в этот или другой салон по привычке, им не нужен был выездной мастер так часто, как это хотелось салону.
Рекламу переместили в интернет. Таргетинг в соцсетях, размещение у местных блогеров, ко-маркетинг с фотографами и свадебными салонами принесли ожидаемый поток новых клиентов.
Что такое сегментация ЦА
Сегментация целевой аудитории – это разделение всех потенциальных клиентов на более узкие группы на основе определенных параметров: демографических, географических, социально-экономических, психологических и при
Деление ЦА на группы помогает предлагать продукт более адресно и в итоге продавать больше. По данным Yagla, сегментация аудитории на группы и составление торговых предложений под каждую повышает открываемость писем на 14,7 %, кликабельность офферов на 60 %.
Как сегментировать целевую аудиторию сайта
Сегментацию ЦА сайта можно провести по общей методике 5W, о которой речь пойдет дальше, или ответить на следующие вопросы:
- Можно ли разделить посетителей / покупателей сайта на группы: по полу, возрасту, месту проживания?
- Можно ли выделить основные интересы или хобби ваших клиентов, особенно те, которые перекликаются с тематикой сайта?
- На какую социальную группу – с каким уровнем платежеспособности рассчитан ваш товар или услуга?
- Какие боли и задачи решает ваш продукт, есть ли эти проблемы у посетителей сайта?
B2B и B2C при построении ЦА
B2B – это модель бизнеса, у которого основные клиенты – другие предприятия, компании, организации. B2C – это бизнес, работающий для потребителей – физических лиц.
С одной стороны, целевые аудитории B2B и B2C будут кардинально разные, как и объемы рынка, количество и размеры сегментированных групп. С другой стороны, исследования ЦА в сфере B2B часто становятся ошибочными из-за того, что потенциальные клиенты представляются абстрактно, как некий собирательный образ бизнеса. При этом покупателем вашего товара или услуги – лицом, принимающим решение – всегда выступает конкретный человек: директор, бухгалтер, маркетолог, проектировщик, закупщик и пр.
Как произвести сегментацию целевой аудитории
Самой популярной и простой методикой сегментирования ЦА на группы считается методика 5W Марка Шеррингтона. Название складывается из пяти вопросительных слов на букву «W»:
- What? Сегментация по типу товара или услуги. ЧТО вы можете предложить своим покупателям, какие продукты, с какими характеристиками?
- Who? Сегментация по типу потребителей. КОМУ вы можете предложить ваш продукт, каким группам потенциальных покупателей, с какими общими интересами?
- Why? Сегментация по типу мотивации к совершению покупки. ПОЧЕМУ человек должен выбрать именно ваш товар или услугу? Какие боли и потребности поможет закрыть ваш продукт? Чем он выгодно отличается от конкурентов?
- When? Сегментация по ситуации. КОГДА человек будет готов совершить покупку? Сюда также относятся сезонность, ограниченные по времени акции и пр.
- Where? Сегментация по каналам сбыта. ГДЕ потенциальные покупатели могут искать ваш продукт? Онлайн / офлайн, локации точек продаж, интернет-трафик и трафик пешеходов
Портрет целевой аудитории: пример
После сегментации потенциальных покупателей для каждой группы составляется портрет целевой аудитории, его еще называют аватаром клиента. Это собирательный образ, в котором объединяются черты типичных представителей группы.
В маркетинге считается, что портрет целевой аудитории нужно прописывать максимально подробно. Например: Лена, 35 лет, клиентский менеджер в провинциальном банке, зарплата средняя, муж, двое детей, подписана на Инстаграм-блогеров, любит сериалы на ТНТ, котов и отпуск в Турции, по выходным ездит на дачу, хочет похудеть. Детализация аватара клиента помогает составлять рекламные кампании и офферы, максимально заточенные под боли и желания ЦА.
Как собрать информацию о ЦА
Получить информацию о покупателях можно из многих источников:
- Изучить тематические форумы, блоги, социальные сети лидеров мнений
- Провести офлайн-исследования при помощи анкетирования, интервью, фокус-групп, опросов
- Провести онлайн-опросы в соцсетях, по электронной почте, через опросную форму на вашем сайте или в Google Forms
- Использовать информацию из Google Analytics, Яндекс.Метрики, вашей CRM-системы, сервисов сквозной аналитики
- Проанализировать поисковые запросы в сервисах Яндекс.Вебвизор и Google Trends
- Посмотреть на действия и аудиторию конкурентов
Работа с ЦА
Однако недостаточно просто знать, что ваша целевая аудитория – это группа людей, с определенными характеристиками, интересами, болями и потребностями. Следующий важный шаг – создание уникального торгового предложения (УТП) для каждой группы.
Создание УТП
УТП необходимо не только для привлечения ЦА, роста продаж, но и для отстройки от конкурентов. Уникальное торговое предложение создает ту самую изюминку, которая зажигает в голове человека «лампочку»: да, хочу именно это и сейчас!
Базовая формула УТП звучит так: свойства вашего продукта + выгода для клиента.
Вы уже провели исследования потенциальных покупателей и знаете их боли, желания, задачи. Как ваш товар или услуга поможет решить их?
Пример хороших УТП, которые стали классикой:
- Вы получите свежую горячую пиццу за 30 минут или бесплатно (Domino’s Pizza)
- Когда это должно быть абсолютно точно доставлено завтра утром (Служба доставки FedEx)
- Тает во рту, а не в руках (Mhttps://okocrm.com/blog/tselevaya-auditoriya/» target=»_blank»]okocrm.com[/mask_link]
Целевая аудитория: что это, зачем нужна и как её выявить
Помогаю делать контент для блогов, прототипы лендингов и другие тексты для сайтов. Интересуюсь маркетингом и бизнесом. В блоге CheckROI помогаю разобраться в конкретных вещах и понять, как их можно использовать на практике.
По данным агентства ZenithMedia за 2018 год на рекламу суммарно потратили $537 млрд. И каждый цент из них тратили только для того, чтобы клиенты принесли в компанию больше денег.
Чтобы реклама лучше приводила клиентов, маркетологи каждый день придумывают, как показывать её «правильным» людям и о чём в этой рекламе рассказывать. Для этого придуманы разные концепции, но все они пользуются одним базовым понятием целевой аудитории.
Определение целевой аудитории из учебников по маркетингу говорит, что это — группа людей, объединённых общими признаками или объединённых ради какой-либо цели или задачи.
На наш взгляд, это определение академично и непонятно. Предлагаем другое:
Целевая аудитория (ЦА) — это люди на рынке, которым может быть интересно ваше предложение
Содержание статьи скрыть
Зачем из аудитории выделяют «целевую» и как это помогает в рекламе «в жизни»
Ни одно предложение на рынке не может быть одинаково интересно абсолютно всем людям.
Хотите примеры? «Их есть у меня!»
Нельзя продать дорогую вещь человеку, которому незачем её покупать
Застройщик может хоть весь его район увешать объявлениями «Продаются великолепные квартиры». Застройщик может клеить объявления, пускать рекламу по телевидению, закупать рекламные интеграции у блогеров… и в итоге даже сформировать у человека мнение, что квартиры великолепные. А тот не купит
А другим людям предложение не интересно при любых условиях
Бессмысленно вывешивать на Рублёвке объявление «Скидка на картошку — 50%». Точно так же бессмысленно приглашать людей из Владивостока на конференцию в Москве. И бессмысленно продавать молодёжи поясы из верблюжьей шерсти
Это утрированные примеры, но принцип работает где угодно.
Условная автоматизация бизнеса — хорошая услуга, но не всем она нужна
Если ИП делает сайты с двумя подчинёнными — он не купит автоматизацию. И завод по производству гвоздей тоже не купит. И булочная, и частный магазинчик, и рукодельницы из социальной сети, и кузнецы из тех же соцсетей
Разделение аудитории на «целевую» и «нецелевую» помогает понять, кому стоит продавать ваши товары и услуги, а на кого рассчитывать не стоит. Это помогает правильно выбирать площадки для рекламы, писать более подходящие тексты и лучше контактировать с аудиторией.
О подготовке к рекламной кампании и правильном подборе своей ЦА расскажут спикеры вебинара:
Бесплатный вебинар
Сегодня стартует наш новый интенсив «Хоп-хей, трафик лей! Учим SMM-продвижению за 3 дня»! Темы первого эфира: — целевая аудитория. Кто, как и почему будет у вас покупать. — конкуренты. Данные открыты и пора их забрать.
Работа с аналитическим сервисом. — подбираем и создаем креативы. Без дизайнера, сами!
Николай Смирнов Программный директор Skillbox
В рекламе «реального мира» концепция целевой аудитории работает слабо. В нём рекламу размещают на баннерах и листовках, в газетах, телевизоре, модных и не очень журналах. Их видит широкая и не очень определённая аудитория.
Да, даже с этими средствами мы можем фильтровать аудиторию. Если вымышленную передачу «Пусть поболтают» смотрят условные женщины 30–60 лет, то запросить рекламу БАД-ов в этой передаче будет скорее хорошей идеей.
Но по-настоящему сильной концепцией ЦА стала, когда в нашу жизнь пришёл интернет.
Ежедневные советы от диджитал-наставника Checkroi прямо в твоем телеграме!
Подписывайся на канал
ПодписатьсяКак выявление ЦА экономит рекламный бюджет в интернет-маркетинге
Интернет дал нам набор инструментов, которые отделяют целевую аудиторию от нецелевой.
Таргетированная и контекстная реклама
помогают дотянуться до ЦА любого возраста, пола и интересов.
Давайте попробуем что-нибудь настроить во вконтакте. Возьмём задачи попроще, чтобы не перегружать вас мелочами.
Представим, что мы хотим настроить объявление на парней из Москвы, которым 18–25 лет и которые листают мемы о политике.
Сразу выбираем город
Настраиваем демографию (рекламу можно давать на людей от 14 до 80 лет)
Добавляем паблик с мемами о политике. В зависимости от задачи хватит одного, но при желании можно засунуть столько, сколько найдёте
Давайте ещё что-нибудь простое.
ЦА — сызранские домохозяйки. С лёгкой руки прикинем, что им от 25 до 45 и они подписаны на что-нибудь этакое о доме, рецептах и вязании.
Снова настраиваем базовую демографию
А теперь попробуем сделать что-нибудь интересное с подписками. Посмотрите на скриншот ниже.
Жёлтой стрелкой обозначена функция «пересечения» — она помогает настроить рекламу максимально точечно.
Вы можете нажать на кнопку, вписать в две строки по паблику — и объявление настроят только на тех, кто подписан на оба паблика сразу.
Здесь на скриншоте творится треш, но мы сейчас всё объясним
С такими настройками рекламу видят все, кто подписан одновременно на паблик «ВЯЗАНИЕ» и на любой из первого списка. Но можно сделать ещё сложнее:
- можем добавить во вторую строку ещё один паблик — тогда рекламу увидят те, кто подписан на любой из списка в первой строке и на любой из второй строки;
- третья строка пустая, но в неё тоже можно что-нибудь вписать. Тогда рекламу покажут тем, кто подписан на паблики из всех трёх списков;
- а ещё можно добавить четвёртую строку, пятую, шестую…
Таргетологи используют такие функции, чтобы находить аудиторию с сильным интересом к теме. Они делают 5–7 пересекающихся групп и вписывают в каждую тематические паблики. Такой аудитории мало, но она сильнее остальных интересуется темой — и их можно на этом «подловить».
Рекламу настраивают и на город, и по демографии, и по пабликам, и даже по используемым телефонам и операционной системе на ПК.
А ещё есть парсеры, которые помогают фильтровать ЦА по параметрам, которых даже в рекламном кабинете ВК нет. Но мы их показывать не будем — а то автор сам с ума сойдёт.
Нишевые сайты и издания
помогают дать рекламу по «широкой» аудитории с конкретными интересами. Приходить в небольшие печатные журналы и газеты бессмысленно: их читают разные люди и читают не очень активно.
А вот в интернете существуют десятки бизнес-изданий, изданий о маркетинге, IT, медицине, авто, рукоделии и о множестве других вещей.
Если вы хотите прорекламировать товар или услугу, а ваша ЦА — «все люди, имеющие N» или «все люди, увлекающиеся N», то нишевые онлайн-издания дадут больше аудитории, чем альтернативные источники.
За примерами далеко ходить не надо — в том же маркетинге есть Cossa, Нетология, Хабр, VC, SPARK, Rusability, PPC World и др.
Если вам нужны самые топовые издания по теме, можете погуглить «издания об N». Прочитаете 3–5 статей из выдачи — и примерно поймёте, что к чему.
Создание собственных сообществ и медиа
помогает зацепить тех, кому вы не нужны прямо сейчас, но можете понадобиться. Если вы интересуетесь хайповыми историями о корпоративных медиа, то могли слышать о «Тинькофф-журнале».
Путеводитель по этому вашему маркетингу: «Тинькофф-журнал» — это медиа, в котором пишут на любые темы, которую напрямую связаны с деньгами. Журнал популярен в диджитал-среде как первый пример работающего контент-маркетинга. «Т—Ж» помогает своему банку привлекать клиентов: люди читают полезные статьи и запоминают бренд. И когда хотят открыть новую карту, вспоминают о Тинькофф — и идут на сайт оставлять заявку
Такие медиа — очень долгая и дорогая история. Необходима редакция, десятки авторов, редакторы, иллюстраторы… Но в перспективе это окупается. Медиа не просто «ищут» и «рекламируют». Они формируют бренд и привлекают к нему внимание ЦА.
Вот наш блог, кстати, тоже медиа. Пока что — очень молодое. И эта статья тоже написана для конкретной, но «размытой» ЦА, которая сейчас интересуется маркетингом — а в перспективе может задуматься о покупке курсов по этому самому маркетингу.
Что такое целевая аудитория, какой она бывает и как правильно определить ЦА для своих проектов (разбираем примеры)
Определение целевой аудитории (ЦА) — один из столпов маркетинга. Каждый из нас — чья-то аудитория. Например, вы только что ввели в поиск фразу «для чего нужна ЦА» или подобную и теперь читаете эту статью, что значит: целевая аудитория моего текста — это вы сами. Поздравляю, и давайте теперь разбирать все подробнее.
- Что значит «целевая аудитория»
- Какие бывают целевые аудитории
- Широкая и узкая ЦА
- ЦА: бизнес, потребитель, гос. структуры
- Зачем определять ЦА — простой пример
- Что такое сегмент целевой аудитории?
- Как описать целевую аудиторию: пример
- Альтернативные способы сбора информации о ЦА
- Дополнительно — ЦА не одна, их много
Что значит «целевая аудитория»
Целевая аудитория (дальше ЦА) — это группа людей, объединенных общими признаками (пол, возраст, заработок, интересы и т.д.), для которых разрабатывается определенный продукт (товар, услуга, информация и т.д.).
По другому говоря — ЦА это люди, максимально заинтересованные в использовании/покупке чего-либо (товара, услуги, информации и т.д).
Знаю, что это не очень понятно, поэтому давайте разберем на примере:
Пример того, что такое ЦА:
Есть такой продукт, как «свадебные платья». Кто может являться ЦА для данного продукта? Логично предположить, что это девушки, которые в ближайшее время планируют выйти замуж.По данным Росстат средний возраст невест в России 25-34 года. К тому же, свадебные платья это довольно дорогое удовольствие (особенно если говорить о покупке, а не об аренде платья). Это значит, что целевая аудитория у данного продукта это:
1. Женщины (общий признак);
2. С общим возрастом 25-34 года (общий признак);
3. Которые в ближайшее время готовятся выйти замуж (опять же общий признак);
4. Имеют достаток средний или выше среднего (если речь о продаже платьев).Вывод:
Соответственно для продажи этого продукта, нужно рекламировать его среди людей с вышеописанными общими признаками и искать места (оффлайн или онлайн площадки) на которых обитает данная целевая аудитория.Думаю понятно, что если данный продукт рекламировать к примеру холостым мужчинам — эффекта от этого будет ноль.
Ни один, даже самый лучший товар, не может быть нужен всем и сразу (если не брать в расчёт необходимые вещи вроде гречки или туалетной бумаги, но их не нужно рекламировать — каждый человек купит их и так).
Какие бывают целевые аудитории
Целевая аудитория бывает разной, например:
- Прямая (основная ЦА — кто будет использовать продукт);
- Косвенная (ЦА, которая может быть не так сильно заинтересованна в продукте, но по каким-либо причинам покупающая/использующая его).
Пример для понимания:
Есть продукт (игрушка) «конструктор LEGO». Главная ЦА продукта (то есть, те кто будут его использовать) это дети.Однако дети сами не могут купить конструктор, поэтому они просят родителей купить им его.
В данном примере родители это косвенная ЦА. Они не заинтересованны в использовании продукта (им он попросту не нужен), но они заинтересованны в том, чтобы их дети были счастливы, поэтому покупают продукт для них.
Нужно четко понимать, кто является основной, а кто косвенной аудиторией — это важно делать, для создания правильного рекламного посыла.
В примере с конструктором лего, окончательный вывод о покупке продукта принимает член косвенной группы (то есть родитель), однако эмоциональное воздействие в рекламе следует направлять на интересы основной группы (то есть на детей), т.к. они будут «доставать» родителей просьбами о покупке.
Широкая и узкая ЦА
Помимо основной и косвенной ЦА, существует еще деление на:
- Широкую ЦА (к примеру все люди у которых есть автомобиль);
- Узкую ЦА (к примеру владельцы, только определенных марок/моделей машин).
Зачем делить на широкую и узкую ЦА:
Донести выгоды до широкой ЦА сложнее, чем до узкой. К тому же, зачастую узкая целевая аудитория либо уже знает о продукте, либо знает, что хочет получить от использования продукта.Поэтому реклама на узкие сегменты ЦА будет более эффективной, чем реклама на широкую.
Рекомендуется (особенно на первых этапах проекта) выделять узкие сегменты ЦА, чтобы доносить до них конкретные выгоды и предложения, которые их с большей вероятностью зацепят и инициируют продажу.
ЦА: бизнес, потребитель, гос. структуры
Это не совсем относится к определению целевой аудитории, но об этом тоже важно сказать.
Помимо определения широкой и узкой ЦА важно понять кто является покупателем и для каких целей он совершает покупку. Это важно знать, т.к. это дает понять, где именно (на каких площадках) нужно искать подходящую ЦА.
К примеру покупателями могут быть:
- Обычные потребители (B2C);
- Фирмы или организации (B2B);
- Государственные структуры или учреждения (B2G).
Подробнее об этом читайте в статье — что такое B2B, B2C и B2G и чем они различаются?
(откроется в новой вкладке)Для чего нужно определять целевую аудиторию
Каждый раз, когда вы соберетесь запустить какой-то проект или начать продавать какой-то продукт, вам нужно понять, для каких групп людей этот проект или продукт будет актуален и кто именно будет его использовать.
Если же вы решите пренебречь определением ЦА, тогда вы не сможете правильно прорекламировать свой продукт и достучаться до конечных потребителей. А это значит, что ваша рекламы либо будет малоэффективна, либо вообще никакого эффекта не даст, однако деньги и силы вы уже потратите.
Поэтому запомните! — очень важно определить, кто ваша ЦА, потому что с каждой группой пользователей или покупателей нужно разговаривать только на их языке, иначе они вас просто не поймут.
Зачем определять ЦА — простой пример
Допустим, мы продаём детские сандали и хотим, чтобы о нашем бизнесе узнало как можно больше человек. Понятно, что наша ЦА это родители, которые будут покупать сандали для детей, поэтому мы логично делаем вывод, что рекламировать наш продукт нужно следующими способами:
- Развесить или раздать рекламные листовки возле детских учреждений (садов, школ, студий раннего развития). В идеале в то время, когда родители отводят туда детей;
- Договориться о совместной акции с производителем или продавцом других детских товаров;
- Предложить скидки именинникам на детских мероприятиях — например, новогодней ёлке (НГ и сандали — такое себе сочетание, но смысл думаю понятен).
Одним словом, нужно выбирать релевантные места и группы людей, которым нужно прорекламировать продукт.
А вот если мы развесим плакаты с рекламой детских сандалий на воротах военного училища или будем бессистемно раскидывать листовки по почтовым ящикам, люди, конечно, узнают о нас, но это знание не приведёт к сотрудничеству, потому что не у каждого из них есть маленький ребёнок, а это значит, что целевая аудитория подобрана неверно.
Проводить «массовую атаку», не делая выборки, конечно, можно, однако действия, совершаемые наугад, не настолько эффективны, как «прицельная» работа с целевой аудиторией.
Для чего ещё нужна целевая аудитория? Помимо повышения эффективности конкретной рекламной кампании, корректное определение ЦА поможет в долгосрочной перспективе:
- Бренд будет узнаваемее, заметнее;
- Многие разовые покупатели будут превращаться в постоянных;
- Снизятся затраты на рекламу в дальнейшем.
Как выявить и описать целевую аудиторию
Для того, чтобы понимать потребности клиента, нужно составить его «портрет», представить, чего он мог бы хотеть. Для этого нужно сегментировать аудиторию, представив среднего пользователя ваших услуг, и выяснить:
- где он живёт;
- какой доход примерно получает;
- род его занятий;
- сколько ему лет;
- какого он пола;
- чем может интересоваться, какой образ жизни вести.
Не обязательно будут важны все эти факторы. Например, с развитием интернета меньшее значение получило географическое разделение: виртуальной услугой могут пользоваться люди с любого континента.
Зато могут быть важны другие детали: к примеру, книгу, написанную на русском языке, стоит рекламировать русскоязычным (или изучающим язык) людям вне зависимости от места их проживания.
Что такое сегмент целевой аудитории?
Сегмент аудитории — это узкая часть ЦА, объединённая каким-то общим признаком (например, работающие пенсионеры или школьники).
Существует система сегментирования 5W, придуманная Марком Шеррингтоном. Она требует ответить на пять вопросов о клиенте, каждый из которых начинается на W (отсюда и название):
- What? (что?) — что мы предлагаем;
- Who? (кто?) — кто будет нашим потребителем;
- Why? (почему?) — какую проблему, «боль» решает продукция;
- When? (когда?) — когда конкретно будет принято решение о покупке;
- Where? (где?) — где будет принято решение (где именно человек купит).
Два последних вопроса важны для того, чтобы мы могли понять, в какой момент (когда и где) можем влиять на решение пользоваться воспользоваться именно нашим товаром или услугой.
Как описать целевую аудиторию: пример
Представим, что мы открываем парикмахерскую, оказывающую нестандартные услуги, — креативные стрижки, экспериментальные окрашивания волос в разные цвета. Последовательно отвечаем на вопросы.
- Вопрос: Что предлагаем?
Ответ: Услуги салона красоты.
- Вопрос: Кому предлагаем?
Ответ: Преимущественно молодым (18–35 лет) женщинам и мужчинам, которые хотят выглядеть ярко и самовыражаться через необычную внешность.
- Вопрос: Чего они хотят?
Ответ: Выделиться из толпы, приобрести свой собственный неповторимый имидж.
- Вопрос: В какой момент эти люди решают обратиться к нам?
Ответ: Когда видят привлекательный вариант стрижки в интернете или у знакомых. Когда планируют важное мероприятие (свадьбу, поездку, вечеринку).
- Вопрос: Где примут решение о покупке?
- Ответ: При посещении нашей студии, планируя следующий визит. При просмотре рекламы в интернете.
Даже такая простая сегментация сможет наглядно показать нам портрет клиента и даст понимание, на каких площадках стоит рекламироваться, а от каких маркетинговых шагов лучше отказаться. Например, объявление о наших услугах вряд ли стоит публиковать:
- в группе любителей творчества для престарелых (вряд ли среди них много людей нужного нам возраста);
- на бухгалтерском форуме (как правило, офисные работники вынуждены соблюдать дресс-код и выглядят более классически);
- на форуме молодых мам (скорее всего, у мамы в декрете мало времени и возможностей постоянно поддерживать причёску, а для креативных окрашиваний это важно).
Откуда брать информацию о своей целевой аудитории
Сейчас, когда компьютеры с выходом в сеть есть почти у всех жителей развитых стран, самый удобный способ составить портрет клиента — провести опрос.
Наверняка вы видели даже сервисы-опросники, которые платят людям за их ответы (о них я писал тут — как в интернете можно реально заработать деньги).
На опросы нужно потратить некоторую сумму, но этот способ себя оправдывает, поскольку помогает быстро собрать нужные сведения. Проводить опросы можно и на тематических площадках, в блогах, на форумах (только предварительно прикиньте, где с большей вероятностью находится ваша аудитория). Как правило, люди охотно отвечают на вопросы о себе.
Альтернативные способы сбора информации о ЦА
Вот еще несколько способов, откуда можно брать информацию о своей ЦА. Сразу скажу, большинство способов ниже нацелены на тех, у кого уже есть свой бизнес или проект.
- Искать и анализировать информацию в соц. сетях, с помощью парсеров. В соц. сетях можно фильтровать людей по возрастным, географическим, половым особенностям, по интересам (например, на основе анализа групп/аккаунтов, в которых состоит пользователь). Разобраться в этом разнообразии помогут программы-парсеры (например Таргет Хантер), выдающие статистику по нужной выборке.
- Если у вас есть свой сайт, обязательно настройте аналитику (к примеру Яндекс Метрику). Это нужно, чтобы выяснить, какие пользователи, по каким ключевым словам и откуда заходят на сайт, интересуясь продуктом.
Если у вас еще нет своего сайта, можете создать его за 1 день. Я подробно расписал весь способ создания сайта вот тут.
- Проводите телефонные интервью с клиентами, которые уже купили продукт, с целью понять, по каким критериям они его выбрали;
- Опросить тех, кто работает с конечным потребителем (продавцами, менеджерами). Они смогут дать подробную информацию о покупателях.
И отдельно хочу выделить — сбор информации о ЦА с помощью конкурентов
От конкурентов вообще можно получить много полезной информации, поэтому, если в вашей сфере есть успешный продавец аналогичных услуг, стоит внимательно изучить его предложения: сайт, страницу в соцсети (если есть), пообщаться с клиентами, которые что-то уже купили. Всё это поможет выяснить, какими принципами люди руководствуются, обращаясь именно к вашему конкуренту.
Дополнительная информация:
Как правильно проводить конкурентный анализ в интернете
(Откроется в новой вкладке)Не лишним будет собрать информацию и из открытых источников (до того, как опросы и исследования вошли в наш ежедневный обиход, это был самый доступный метод). То, что люди пишут в блогах — личных или коллективных, на форумах, в соцсетях — это настоящий «глас народа», игнорировать который просто преступно. Единственный недостаток такого способа — сложность сбора информации. Однако вы и сами можете написать в блог или на форум, спросив потенциальных пользователей, что они о вас думают.
Дополнительно — ЦА не одна, их много
Целевая группа не обязательно должна быть одна. Если ваша продукция рассчитана на разные сегменты ЦА, для каждого из них создавайте свой портрет.
Некоторые маркетологи даже «очеловечивают» портреты в физическом смысле — дают им имена, находят фотографии. Всё это позволяет лучше ориентироваться в ЦА и создавать корректные УТП — уникальные торговые предложения.
Здесь работает правило: чем лучше сегментирована аудитория, чем больше маркетинговых портретов построено, тем лучше будет работать ваше УТП. Не поленитесь сделать для каждого потенциального клиента свой лендинг или страницу сайта, отвечайте именно его потребностям, решайте только его проблему.
Заключение
Надеюсь, с моей помощью вам удалось разобраться, что значит «целевая аудитория», почему она так важна и как составить её портрет, не делая фатальных ошибок.
Я постарался рассказать все максимально простым языком, но если у вас возникнут вопросы, вы всегда можете написать в комментарии к этой статье и я постараюсь разобрать их «от» и «до».
На этом все. Если статья оказалась для вас полезной — поделитесь ей в соц. сетях. Если есть что добавить — пишите в комментарии.
Источник: artbashlykov.ru
