Эффективное планирование помогает организациям достичь своих целей роста. Различные методы планирования, такие как краткосрочное, стратегическое и долгосрочное планирование, могут помочь организации поддерживать здоровый денежный поток и выходить на новые рынки. Если вы занимаетесь вопросами лидерства, управления или развития, изучение того, как организации создают долгосрочные планы, может углубить ваше понимание бизнес-стратегии и методов роста. В этой статье мы дадим определение долгосрочных планов, объясним, что они включают, расскажем, как компании их создают, и приведем пример долгосрочного плана.
Что такое долгосрочный план?
Долгосрочный план — это руководство, которое может помочь организации достичь цели роста. Эти планы могут быть частью стратегического плана компании, который является всеобъемлющей основой, определяющей направление развития организации. Часто организации устанавливают от пяти до десяти долгосрочных планов, чтобы реализовать части своей миссии или стратегии. Затем руководители компании создают оперативные планы для выполнения каждого этапа долгосрочного плана. Долгосрочный план может иметь установленные или гибкие сроки, в зависимости от конечной цели организации.
Например, технологическая компания может включить глобальный рост в качестве ключевого элемента своей миссии. Чтобы подчеркнуть эту ценность, руководители компании могут разработать долгосрочный план, предусматривающий расширение деятельности на международном рынке в течение пяти лет. Директора отдельных отделов могут разрабатывать оперативные планы по найму персонала, операциям и продажам, чтобы подготовить компанию к зарубежному расширению.
Что включает в себя долгосрочный план?
Объяснение целей
Каждый долгосрочный план ведет к достижению цели для организации. В документе о долгосрочном планировании генеральный директор компании или совет директоров может написать краткое описание цели и объяснить, почему достижение этой цели важно для организации. Это утверждение может связать цель со стратегией компании или целями роста. Например, если долгосрочная цель компании, занимающейся репетиторством, — заключить контракт на обучение с каждым школьным округом в своем регионе, генеральный директор может связать эту цель с миссией компании, которая заключается в оказании поддержки семьям по всему штату.
Требования для достижения цели
В документе о долгосрочном планировании могут быть указаны некоторые ключевые ресурсы, которые могут помочь компании достичь своей цели. Этими ресурсами могут быть время, деньги, оборудование или опыт сотрудников. В зависимости от того, насколько детально директора компании включают в общий документ планирования, в нем могут быть определены бюджеты для отдельных отделов или требования к персоналу. В некоторых процессах планирования команда руководителей фокусируется на более широких категориях и позволяет директорам отделов подавать бюджетные запросы позже, когда они определят идеальный бюджет для своей части плана.
Метрики
Хотя долгосрочный план ведет организацию к конечному результату, большинство планов включают набор поэтапных целей, которые помогают организации оценить свой прогресс. В зависимости от цели, долгосрочный план организации может включать оперативные цели для нескольких отделов или команд в организации. Например, долгосрочный план компании, занимающейся разработкой программного обеспечения для HR, может включать расширение линейки продуктов компании за счет CRM для продаж. Для достижения этой цели команда разработчиков компании может поставить перед собой оперативную задачу создать демонстрационную версию программного обеспечения для тестирования в течение шести месяцев.
Оперативные планы
Оперативные планы — это подробные руководства по достижению целей в рамках долгосрочного плана. В небольших компаниях команда руководителей может создавать оперативные планы для всех отделов, а в крупных компаниях отдельные директора отделов или менеджеры могут создавать оперативные планы и представлять их на утверждение. Оперативный план может включать более мелкие краткосрочные задачи, которые помогут отделу достичь долгосрочной цели. Например, если целью команды разработчиков программного обеспечения является создание демонстрационной версии программного продукта за шесть месяцев, оперативный план может включать в себя расписание спринтов кодирования и бюджет на привлечение сторонних специалистов, если это необходимо.
Как создать долгосрочный план
Вот как команда руководителей организации может создать долгосрочный план:
1. Отразить миссию организации
Первым шагом на многих сессиях долгосрочного планирования является обсуждение миссии и ключевых ценностей организации. Группа планирования может перечитать заявление о миссии компании или другие основные документы, чтобы определить наиболее важные функции организации. Они также могут пересмотреть существующие стратегические планы роста компании, поскольку долгосрочные планы помогают компании достичь своих стратегических целей. Сосредоточение внимания на одной ценности или элементе миссии во время сессии планирования может помочь членам группы планирования создать логичный, целенаправленный план.
Например, в программном заявлении компании по производству продуктов питания может быть подчеркнута приверженность основателя к устойчивому развитию. Во время сессии планирования генеральный директор, директор по производству и другие старшие члены руководящего совета могут выбрать устойчивое развитие в качестве одной из ключевых ценностей компании. Они могут выбрать это направление, потому что оно соответствует общей стратегии компании, которая заключается в том, чтобы стать идейным лидером в пищевой промышленности путем создания инновационных продуктов.
2. Создавайте выполнимые цели
После того как руководители организации выберут функцию или ценность, они могут принять решение о целях, которые отражают миссию компании. Эти цели формируют основу для долгосрочного плана. При создании целей команда руководителей может определить крайний срок завершения проекта, который при необходимости может быть скорректирован в течение периода действия плана. Поскольку долгосрочные планы часто охватывают несколько отделов и требуют значительных денежных и операционных ресурсов, они часто имеют срок реализации от нескольких лет до нескольких десятилетий, в зависимости от их масштаба.
Например, компания по производству продуктов питания может решить разработать экологически чистую упаковку для продуктов питания, чтобы выполнить обязательства компании по устойчивому развитию. Они могут решить создать долгосрочный план, который позволит компании перейти на полностью перерабатываемую или компостируемую упаковку для пищевых продуктов. Операционный менеджер компании и команда по разработке продукции могут провести исследование и использовать инструменты управления проектами, чтобы оценить, сколько времени может потребоваться для разработки новых упаковочных продуктов, их производства и распространения в компании. Их рекомендации могут привести к тому, что срок выполнения этого долгосрочного плана составит пять лет.
3. Разработка операционных процедур
После определения общей цели и сроков ее достижения руководящий состав организации может составить план достижения цели. Эти планы часто начинаются на уровне руководства, где генеральный директор и директора отделов решают, что каждый отдел может сделать для реализации плана. После того как отдельные отделы поставят свои цели, директора этих групп могут создать оперативные планы для достижения этих целей. Эти планы могут включать в себя наем новых сотрудников или изменение их ежедневных задач, чтобы выделить время для достижения поставленных целей.
В компании по производству продуктов питания операционная и технологическая команды могут взять на себя инициативу в разработке оперативных целей для долгосрочного плана по устойчивой упаковке. Руководитель отдела разработки продукции или технологий может составить оперативный план по созданию прототипов новой упаковки к концу года. После завершения своей части проекта операционная группа может выбрать лучшие прототипы и начать процесс производства. По мере реализации плана другие отделы, такие как отдел продаж и маркетинга, могут иметь свои собственные операционные цели, которые необходимо достичь.
4. Пересмотр плана по мере необходимости
Поскольку долгосрочные планы часто занимают несколько лет, руководство компании может корректировать план в зависимости от внешних факторов. изменения в спросе клиентов, проблемы в цепочке поставок и технологические достижения. По мере того, как команды работают над достижением своих индивидуальных операционных целей, руководящая команда организации может регулярно встречаться для обсуждения прогресса организации в долгосрочном плане. Если компания работает над несколькими долгосрочными целями одновременно, руководящий совет может обсудить несколько планов на одном заседании совета директоров.
Например, совет директоров компании по производству продуктов питания может собираться каждые два месяца, чтобы обсудить ход выполнения плана по устойчивому развитию упаковки и других долгосрочных проектов. На этих совещаниях генеральный директор может проанализировать план проекта и попросить руководителей отделов представить обновленную информацию о прогрессе их команды в достижении оперативных целей. Если команда по разработке продукции узнает о новом типе растительного упаковочного материала, который может помочь им создать более эффективный контейнер для пищевых продуктов, их менеджер может попросить у руководства больше времени для изучения этого открытия, изменив сроки выполнения плана.
Пример долгосрочного плана
Генеральный директор и директор по операциям компании, занимающейся печатью на заказ, ставят долгосрочную цель расширить свой бизнес на другой штат в течение трех лет. Эта цель может поддерживать стратегию компании, направленную на постоянный рост, и предоставлять возможность привлечь новый рынок. Этот план может включать следующие элементы:
- Заявление о намерениях, которое связывает долгосрочный план с ценностями и миссией компании
- Описание расширения, включая количество точек, которые компания планирует открыть, и города, на которые она планирует ориентироваться
- Информация о роли каждого отдела в плане, включая операционный отдел, отдел продаж, маркетинга и развития бизнеса
- Общий график сроков для каждого основного этапа процесса, такого как поиск арендной недвижимости, покупка оборудования, наем персонала и создание рекламных материалов
- Стандарты для оценки успешности расширения, например, прогнозируемая прибыль и расходы для новых мест работы
Генеральный директор компании представляет план на общем собрании и ежемесячно информирует сотрудников о ходе реализации проекта. Руководители отдельных отделов создают оперативные планы для достижения меньших целей. Например, операционный директор устанавливает крайний срок для поиска подходящих вариантов аренды. Если операционные планы наталкиваются на препятствия, руководство компании может пересмотреть долгосрочный план.
Ключевые слова:
- indeed.com
Источник: hr-portal.ru
Маркетинговая стратегия: что это такое, какие виды и как ее разработать
Маркетинговая стратегия нужна любой компании, независимо от оборота и ниши. Это фундамент для построения бизнеса. К сожалению, не все предприниматели и маркетологи понимают важность разработки маркетинговой стратегии, из-за чего теряют прибыль, а иногда — и бизнес целиком.
Руководитель отдела маркетинга МАЭР Ольга Левицкая рассказывает, для чего нужна маркетинговая стратегия, какие бывают виды стратегий и основные этапы разработки.
Что такое маркетинговая стратегия
Маркетинговая стратегия — это долгосрочный план развития бизнеса. В ее основе всегда стоит цель получить прибыль. Маркетологи определяют, какой рынок займет компания, как отстроиться от конкурентов, привлекать покупателей, какой продукт выводить на рынок, где продавать.
Вы не хаотично покупаете товар, запускаете таргетированную рекламу и ждете, что из этого выйдет. Вы планируете бюджет, учитываете риски, анализируете, какие ресурсы есть у компании. Маркетинговая стратегия в бизнесе — четкий план, который помогает довести продукт до конечного потребителя.
Вы должны ответить на вопросы:
- Кто вы на рынке, какую нишу занимаете?
- Чем отличаетесь от конкурентов?
- Что у вас за продукт, какова его ценность для покупателя?
- Кто будет покупать ваш продукт?
- Где и как будут его покупать?
Говоря о стратегии, мы говорим о гибкости в бизнесе. Вспомните сотовые телефоны Nokia, которые были у каждого второго пользователя. Сегодня эти же пользователи держат в руках Samsung Galaxy и iPhone — именно потому, что в определенный момент руководство Nokia перестало учитывать потребности покупателей и сделало ставку на консервативной линейке телефонов. А ведь компания Nokia еще с 19 века была новатором и всегда опережала конкурентов в технологиях. Ошибочная стратегия привела к потере бОльшей части покупателей.
Правильная стратегия поможет не совершать роковых ошибок в бизнесе и быстро перестраиваться под реалии рынка.
Цели маркетинговой стратегии
Основная маркетинговая стратегия работает на увеличение продаж и прибыли. Но перед тем как эту прибыль получить, компания должна проделать работу по разным направлениям, в каждом из которых достигаются свои цели.
Как это выглядит на практике.
У вас бизнес по производству и поставке сельскохозяйственного оборудования. Вы проанализировали рынок, спрос на продукт, изучили, кто ваши потенциальные покупатели. Ваша стратегическая цель — войти в топ компаний на рынке сельскохозяйственного оборудования.
По каждому направлению работы ставятся цели:
- Занять определенную долю рынка, охватить все европейские регионы страны по поставке оборудования (рынок).
- Внедрить новые технологии в производство, выпускать оборудование, которое соответствует современным технологиям. Составить план работы и объема производства (производство).
- Сформировать коллектив сотрудников, организовать эффективную работу персонала (управление).
- Снизить затраты на производство, увеличить объем сбыта (финансы).
- Добиться узнаваемости бренда на сельскохозяйственном рынке (имидж).
Виды маркетинговых стратегий
Маркетинговая стратегия, которую выбирает компания, отражает ее модель поведения — относительно потребителей, конкурентов, ценовой политики, каналов продвижения и т.д.
Поэтому можно выделить несколько видов стратегий:
- Рыночные (позиционирование компании на рынке).
- Конкурентные (модель работы с конкурентами).
- Потребительские (взаимоотношения с потребителями, выявление их потребностей).
- Товарные (разработка / производство продукта, работа с ассортиментом).
- Ценовые (ценовая политика).
- Сбытовые (доведение продукта до потребителя).
- Стратегии продвижения (выбор каналов для рекламы и привлечения потребителей).
В одной компании могут работать все виды стратегий, но какие-то все равно будут доминировать.
- Если в вашем бизнесе основной фокус на конкуренции, вы будете придерживаться конкурентной стратегии. Вы можете соревноваться с конкурентами, выбрать «догоняющую» стратегию, либо определить сильного конкурента и стать его последователем. Относительно конкурентов можно выбрать стратегию полной отстройки, когда вы заявляете, что не имеете ничего общего с конкурентами. Яркий пример конкурентной стратегии — сеть ресторанов Burger King. Ее стратегия построена на конкурентной борьбе с McDonald’s.
- Если вы повышаете прибыль и объем продаж за счет ценовой политики, то вашей основной стратегией будет ценовая. Так, магазины Fix Price стали популярными именно благодаря фиксированным низким ценам на весь ассортимент товаров.
- Товарные стратегии в бизнесе направлены на расширение ассортимента, разработку нового продукта. Вы можете сегментировать аудиторию, каждому сегменту предлагать свой продукт. Такая стратегия намного лучше, чем сужение ниши. Узкая ниша ограничивает ваш заработок. Разработка продуктов под разные сегменты — наоборот, позволяет расширить ваше присутствие на рынке. Для постоянных покупателей вы можете предложить продукт, который они покупают сейчас у конкурентов, и который будет приносить прибыль. Разработайте товары-якоря. Они не будут приносить основной прибыли, но будут привлекать новую аудиторию, которой вы сможете делать допродажи товаров с высокой прибыльностью.
Этапы разработки маркетинговой стратегии
Разработка любой стратегии состоит из трех основных этапов:
- Анализ и план
- Организация деятельности
- Контроль
Рассмотрим этапы разработки подробнее.
Plan (план)
- анализируют рынок, конкурентов, продукт, целевую аудиторию;
- ставят цели и задачи компании;
- планируют действия по каждому направлению (производство / закупка товара, ассортимент, каналы продаж, ценовая политика, управление персоналом, финансы и др.).
Факторы внешней и внутренней среды разделяют на четыре категории:
- Strengths (сильные стороны)
- Weaknesses (слабые стороны)
- Opportunities (возможности)
- Threats (угроза)
Do (организация деятельности)
Вы переходите от плана к действиям. Например, разрабатываете продукт или расширяете ассортимент в рамках товарной стратегии; работаете с каналами продаж, запускаете программы лояльности в рамках стратегии продвижения и т.д.
Check (контроль)
Этап контроля помогает определить, правильно ли вы выбрали стратегии в бизнесе, насколько эффективны инструменты работы. Вы смотрите на показатели, проверяете, увеличилась ли прибыль, какие цели были достигнуты, а какие — нет.
Act (внесение изменений и новое планирование)
На этом этапе вы:
- проводите ревизию маркетинга,
- оцениваете деятельность,
- выявляете проблемы,
- вносите изменения.
Выводы:
- Маркетинговая стратегия нужна любой компании.
- Если у вас есть стратегия, вы четко понимаете, «про что» ваш бизнес и куда вы двигаетесь.
- Стратегия дает возможность быть гибким, быстро перестраиваться под изменения рынка.
Источник: maer-academy.ru
Как выстраивать бизнес‐планирование на 2023 год
Прогнозы экономистов относительно 2023 года полярные. С одной стороны, пандемический кризис заканчивается, и экономику наверняка ждет рост. С другой стороны, из-за инфляции, мировой рецессии и санкционного давления цены будут расти, а это означает снижение потребления. Делимся несколькими советами, как бизнесу планировать работу на следующий год в условиях неопределенности.
Роман Казаков Бизнес-журналист
Повышать цены
Согласно докладу Минэкономразвития, инфляция в 2022 году в России составила 12,4%. В следующем году инфляция замедлится до уровня 5-7%, считает ЦБ РФ.
Для предпринимателей это означает необходимость закладывать в план развития на 2023 год повышение цен. Однако просто увеличить ценники на цифру инфляции вряд ли выйдет — значительный рост может отпугнуть покупателей, а это риск уменьшения выручки. Возможно, стоит планировать постепенное увеличение стоимости ключевых товаров и услуг — например, попробовать наращивать цену ежемесячно, хотя бы по 1-2%.
В 2023 году буду повышать цены на услуги и продукты компании и при этом сокращать расходы. Задача — сделать запас прибыли, который сможет покрыть риски неопределенности. То же самое вижу среди моих конкурентов. Зарплаты же, на мой взгляд, вряд ли будут увеличиваться, при этом требования к сотрудникам будут только расти.
Дмитрий Дьяконов, основатель риелт-сервиса Arina
Учитывать поддержку государства
Правительство пытается стимулировать развитие малого и среднего бизнеса с помощью разных льгот:
- Кредиты на инвестиционные цели. Деньги можно взять на закупку оборудования или ремонт, запуск новых производств, сроком до 10 лет, с льготным пятилетним периодом — на это время ставка для среднего бизнеса составит от 3%, для малого и микробизнеса — от 4,5%. Подробности можно узнать в банках—участниках программы.
- Упрощенный ввоз оборудования и товаров. Например, бизнесу не нужно получать декларацию соответствия на бывшее в употреблении оборудование при поставках его в Россию.
- Реструктуризация кредитов. Банк России рекомендует реструктурировать задолженность и не назначать пени и штрафы по кредитам, если финансовое положение бизнеса ухудшилось после 18 февраля 2022 года в результате действия санкций.
- Отсрочки по уплате пошлин. До 31 декабря 2023 года таможенные органы будут быстрее выдавать решение о предоставлении отсрочки от уплаты пошлины при ввозе импортных товаров. Обычно срок принятия решения был 15 дней, теперь о решении получится узнать за 5 дней. Таким образом, предприниматель сможет заплатить пошлину не во время ввоза товара в страну, а уже после его реализации.
- Беспошлинный ввоз товаров для инвестпроектов. Если бизнес реализует инвестпроект дороже 250 млн руб., то он может ввести оборудование для него в страну без уплаты пошлин. Всего в льготным списке 47 направлений бизнеса, например, стройка, сельское хозяйство, логистика.
- Упрощенный возврат НДС. В 2023 году сохраняется право на ускоренный заявительный возврат НДС по заявлению — суть в том, что ФНС вернет налог «авансом» в течение 11 рабочих дней, а уже потом доведет камеральную проверку до конца.
- Субсидирование при размещении бумаг на бирже. Льгота доступна для бизнеса, информация о котором содержится в Едином реестре субъектов МСП. Можно получить до 1,5 млн руб. на выпуск акций и облигаций и компенсацию до 70% расходов на выплаты по купонам.
Стоит следить за последними новостями о госпрограммах поддержки бизнеса — вероятно, правительство продлит и другие льготы для предпринимателей. Кроме федеральных программ существуют и региональные льготы — о них лучше узнавать в центре «Мой бизнес» по месту деятельности бизнеса.
Условно мерой поддержки можно назвать разрешение в стране параллельного импорта. Так называют ввоз и продажу товаров без разрешения их правообладателя. Действует инструмент на перечень товаров из приказа Минпромторга РФ. Ввозить и продавать разрешили оригинальный товар. Также нужно сохранять для покупателей гарантию.
Планировать на основе финансовой модели
Алексей Боев, сооснователь сервиса учета финансов «ПланФакт», рекомендует приступать к планированию на основе цифр — собрать несколько вариантов финансовой модели денежного потока бизнеса, а уже после составлять план на год. Сделать в Excel, взяв любой из бесплатных шаблонов.
Сначала нужно построить факт текущего года: расписать доходную часть модели, например, число потенциальных клиентов, промежуточные конверсии в воронке продаж, средние чеки, продажи в штуках и деньгах. Затем максимально подробно, насколько это возможно, расписать расходную часть — итоговую стоимость привлечения покупателя, все затраты. Задача этого этапа — увидеть, как приход денег сочетается с уходом, что остается в итоге. Если цикл одной сделки в бизнесе дольше месяца, финмодель лучше составлять по кварталам. В остальных случаях можно делать по месяцам.
Когда модель готова, можно строить финансовый план на следующий год. Лучше делать три варианта:
Вариантов плана может быть и больше, считает Алексей Боев. В «Планфакте» готовят 5-7 сценариев развития с учетом нескольких видов рисков — чтобы сделать год более предсказуемым.
Сосредоточиться на качестве продукта
Ирина Арефьева, основательница сети и франшизы кафе быстрого питания «Вилби», советуют углубиться в собственный продукт и в процессы компании. Так она собирается работать в своем бизнесе, хотя в 2021 и 2022 годах приоритетом было масштабирование и расширение сети.
Поработать стоит над сервисом, качеством продукта, нужно систематизировать процессы, внедрить IT-продукты, которые могут повысить эффективность команды. Возможно, стоит написать регламенты, инструкции, проверить продукт бизнеса на актуальность.
По мнению Арефьевой, в 2023 году стоит планировать работу с корпоративной культурой, акцентируя внимание на выстраивание коммуникаций в горизонтальном формате и сближаясь с командой. Нужно становиться наставником и надежным партнером, а не только руководителем.
Если в компании нет культуры, миссии и ценностей, то нужно их прописать: сформировать комфортную атмосферу для сотрудников и создать для них ощущение безопасности и стабильности.
Если вы решили продолжить масштабирование бизнеса, то сконцентрируйтесь не на количестве, а на качестве создания партнерских связей. Мы полностью отказались от концепции франчайзинга и переупаковали модель масштабирования в партнерскую сеть. При этом ужесточили отбор партнеров: внедрили стартовое обучение для всех входящих лидов, которое служит для нас фильтром.
Ирина Арефьева, основательница сети и франшизы кафе быстрого питания «Вилби»
Использовать скользящее планирование
Обычно компании проводят процесс бюджетирования как минимум на полгода-год вперед — изучают темпы роста и ключевые показатели, намечают планы и рассчитывают расходы и доходы по месяцам. Формирование бюджета на следующий год начинается в апреле-мае, когда отдел финансового планирования собирает заявки от разных подразделений на количество требующихся средств. В июле готов первый черновик бюджета, а итоговое согласование он проходит в сентябре-октябре.
Этот подход работает в стабильные времена, но в период неопределенности горизонт планирования сильно сокращается. Невозможно предположить, сколько придется потратить на закупку сырья через полтора года, если цены поставщиков постоянно меняются, а некоторые и вовсе инициируют процесс банкротства.
Оцените состояние контрагента: арбитраж, банкротство, долги и др. Проверьте его по санкционным спискам.
Для кризисных времен вместо классического планирования используют скользящее. Этим термином называют методику, при которой бюджет формируется в упрощенном виде, и все понимают, что периодически ключевые показатели придется корректировать.
Вводят скользящее планирование после анализа — то есть смотрят на плановые значения годового бюджета и на то, насколько они выполнены фактически. Сравнивать стоит не только доходы и расходы, но и ключевые метрики, которые влияют на исполнение бюджета — продажи, маржа.
Когда данные сформированы, нужно решить, как часто проводить переоценку бюджета и на какие показатели ориентироваться в первую очередь. Например, бюджет можно корректировать раз в полгода, ориентируясь на показатель затрат компании.
Еще полезно сразу установить допустимый предел отклонений — например, если объем продаж не будет отличаться от планового на 1%, то нет смысла тратить силы на переоценку бюджета. И наоборот, если договорились на корректировку бюджета раз в квартал, а объем продаж за первый месяц ниже прогноза на 10-20%, следует срочно проанализировать происходящее.
Источник: kontur.ru
