Большинство небольших компаний имеют планы по развитию своего бизнеса и увеличению продаж и прибыли. Однако существуют определенные методы, которые компании должны использовать для реализации стратегии роста. Метод, используемый компанией для расширения своего бизнеса, в значительной степени зависит от ее финансового положения, конкуренции и даже государственного регулирования. Некоторые общие стратегии роста в бизнесе включают проникновение на рынок, расширение рынка, расширение ассортимента, диверсификацию и приобретение.
Проникновение на рынок
Одной из стратегий роста в бизнесе является проникновение на рынок. Небольшая компания использует стратегию проникновения на рынок, когда она решает продавать существующие продукты на том же рынке, который она использует.
В соответствии с статьей «Стратегии роста» на сайте gaebler.com, единственным способом расширения использования существующих продуктов и рынков является увеличение доли рынка. Доля рынка — это процент от продажи единицы товара и доллара, который компания удерживает на определенном рынке по сравнению со всеми другими конкурентами. Одним из способов увеличения доли на рынке является снижение цен. Например, на рынках, где существует незначительная дифференциация среди продуктов, более низкая цена может помочь компании увеличить свою долю на рынке.
Эффективные стратегии роста себя и бизнеса в период хаоса и турбулентности
Расширение рынка
Стратегия роста рынка, часто называемая развитием рынка, подразумевает продажу текущих продуктов на новый рынок. Существует несколько причин, по которым компания может рассмотреть стратегию расширения рынка. Во-первых, конкуренция может быть такой, что в текущем рынке нет места для роста.
Если бизнес не находит новых рынков для своей продукции, он не может увеличить продажи или прибыль. Небольшая компания может также использовать стратегию расширения рынка, если она найдет новые применения для своего продукта. Например, небольшой дистрибьютор мыла, который продает в розничные магазины, может обнаружить, что фабричные рабочие также используют его продукт.
Расширение продукта
Небольшая компания может также расширить свою производственную линию или добавить новые функции, чтобы увеличить свои продажи и прибыль. Когда небольшие компании применяют стратегию расширения продукта, также известную как разработка продукта, они продолжают продавать на существующем рынке. Стратегия роста расширения продукта часто хорошо работает, когда технология начинает меняться. Небольшая компания также может быть вынуждена добавлять новые продукты, поскольку старые устаревают.
Диверсификация
Стратегии роста в бизнесе также включают диверсификацию, когда небольшая компания будет продавать новые продукты на новые рынки. По словам gaebler.com, этот тип стратегии может быть очень рискованным. Небольшой компании нужно будет тщательно планировать при использовании стратегии роста диверсификации. Маркетинговые исследования необходимы, потому что компании необходимо будет определить, могут ли потребители на новом рынке потенциально понравиться новым продуктам.
7 Шагов Эффективной Маркетинговой Стратегии. Гарантирован рост ЛЮБОГО бизнеса/ Доказано/ Прибыльно
Приобретение
Стратегии роста в бизнесе также могут включать приобретение. При приобретении компания приобретает другую компанию для расширения своей деятельности. Небольшая компания может использовать этот тип стратегии для расширения своей продуктовой линейки и выхода на новые рынки.
Стратегия роста приобретения может быть рискованной, но не столь рискованной, как стратегия диверсификации. Одна из причин заключается в том, что продукты и рынок уже созданы. Компания должна точно знать, чего она хочет добиться при использовании стратегии приобретения, главным образом из-за значительных инвестиций, необходимых для ее реализации.
Источник: www.stplan.ru
Как спланировать эффективную стратегию роста в малом бизнесе
Andrew Blackman Last updated Feb 24, 2022
Read Time: 9 min
Управление компанией малого бизнеса может быть всепоглощающей задачей. Но, только потому, что ваш список дел длиннее романа «Война и мир», — не значит, что вы можете позволить себе упустить важный элемент в создании стратегии роста.
Если вы считаете, что у вас нет времени на составление стратегии роста бизнеса, задумайтесь о следующем: несколько часов стратегического планирования могут сэкономить вам сотни впустую потраченных часов в ближайшие месяцы и годы.
Оно поможет вам сосредоточиться на правильных вещах, и может способствовать гораздо более быстрому росту, сгенерировать больше прибыли, так, чтобы вы смогли нанять людей вам в помощь, и теперь уже они будут заниматься вашим бесконечным списком дел, а вам не придется похоронить себя заживо.
В этой статье вы узнаете, что именно представляет собой стратегию роста для малого бизнеса, почему важно ее иметь, и что вы можете сделать, чтобы составить собственную. Вы также узнаете разные пути роста, и как выбрать наиболее подходящий для вашей компании.
1. Что такое стратегия роста малого бизнеса?
Во-первых, давайте разберемся, о чем идет речь. Стратегия роста для малого бизнеса — это план, который описывает, как ваша компания доберется из своего текущего положения туда, где хочет оказаться.
Похоже ли это на обычный бизнес-план? Конечно, сходство есть. Но, как я писал в своей статье о бизнес-планах, есть масса различных компонентов бизнес плана, например, финансовый план, организационная структура, конкурентный анализ, и многое другое.
Бизнес-план обычно имеет более широкий фокус, и зачастую он предназначен для внешней аудитории, например банковских инвесторов, поэтому вам понадобится время на описание компании и ее процессов.
Стратегия роста, с другой стороны, предназначена только для вас, и полностью сосредоточена вокруг ваших планов роста:
- Откуда будут приходить новые покупатели?
- Как вы выйдете на новые рынки?
- Какие новые товары вы можете предложить?
2. Понимание разных путей роста
Итак, как будет расти ваша компания? Есть несколько подходов, и мы рассмотрим самые основные, подходящие для малого бизнеса, в этом разделе. Вы можете планировать 6 подходов:
1. Больше покупателей
Это довольно просто, и вы наверняка этим сейчас и занимаетесь. Вы остаетесь на существующем рынке, с текущим ассортиментом товаров, и ищете больше покупателей на ваш товар.
Если вы выбираете этот путь, вы наверняка все силы бросите на маркетинг и рекламу, а также на разные схемы цен, скидок, промо-акций и прочего, чтобы привлечь больше людей.
Прелесть малого бизнеса в том, что у вас наверняка есть много возможностей роста с помощью только одной этой стратегии. Если вы только не оперируете в супер-узкой нише, есть еще масса покупателей, которых вы можете привлечь.
Перенасыщение рынка — момент, когда сложно найти новых покупателей — вряд ли проблема для небольшой компании.
2. Больше денег от существующих покупателей
Хотя поиск новых покупателей — простая концепция, этого может быть сложно добиться на практике. Поэтому стоит поискать путей, как заработать больше денег от существующих покупателей.
В конечном итоге, эти люди уже приобрели что-то у вас. Вы знаете, что они заинтересованы, у вас есть их контактные данные, и ваш бренд уже (будем надеяться) произвел на них позитивное впечатление. Вам должно быть гораздо легче теперь совершить продажу.
Если вы хотите исследовать этот путь роста, вам стоит подумать о том, что еще можно предложить существующим покупателям, и чего у них еще нет. Есть ли у вас услуги следующего уровня, или дополнительные продукты, хорошо сочетающиеся с тем, что они уже купили у вас? Есть ли способ превратить их из «разовых» покупателей в постоянных, например, предложить им регулярную подписку?
В то время, как первый путь позволяет повысить долю на рынке, этот способ помогает повысить то, что сегодня называют повышением доли в покупательском кошельке.
3. Предложение новых товаров
Еще один способ роста — предлагать больше товаров. Я называю это «продуктом», но это не обязательно означает физический продукт — это может быть сервис, услуга или цифровой товар.
Например, Envato, компания, которой принадлежит Tuts+, начала в 2006 с одного продукта: рыночного пространства для продажи активов Flash. Она выросла, стала продавать больше товаров, например: темы WordPress, неограниченную подписку на шаблоны, уроки и курсы, которые вы найдете на этом сайте, и многое другое.
Этот путь роста может помочь вам и с предыдущими путями: если вы предлагаете больше разных товаров, вам будет легче найти больше покупателей и зарабатывать больше на существующих покупателях. Если вы выбираете этот путь, тогда инвестируйте время в разработку продукта, выяснение, чего хотят ваши покупатели и изучение новых трендов в вашей индустрии.
4. Выход на новые рынки
Если вы на данное время работаете только в своей стране, вы сможете быстро вырасти, если выйдете на международный рынок (подразумевая, что ваши товары подойдут для экспорта за рубеж). Или если вы уже продаете свои товары за рубежом, вы можете вложить больше усилий, чтобы выйти на новые рынки, переведя контент на другие языки, и сделав инвестиции в то, чтобы ваш сайт работал на разных языках.
Выход на новые рынки может означать и что-то поближе к дому, например, открытие магазина в соседнем городе. Все зависит от вашего бизнеса и продукта.
5. Открытие новых каналов распространения
Этот путь означает увеличение способов, с помощью которых ваш товар доходит до покупателей. Если в настоящее время ваш бизнес — это физический магазин, открытие вебсайта с онлайн продажами становится новым каналом продаж. Или, возможно, вы нашли способы продажи вашего товара в других розничных сетях или через сайты других компаний, или с помощью партнеров. Есть масса возможностей это делать.
6. Покупка других компаний
Если у вас есть средства, этот вариант может стать ракетным топливом в стремительном росте компании. Если это сделать правильно, приобретение другого бизнеса может далеко вас продвинуть за короткий промежуток времени.
Например, предложение новых товаров может означать длинный процесс разработки, тестирования, улучшения, маркетинга и прочее. А после этого товар может оказаться невостребованным. Но если ваша компания приобретает бизнес, который уже предлагает различные товары, вы получаете готовый доступ к проверенной линейке товаров. Вы также приобретаете новых клиентов и, возможно, доступ к новым рынкам и каналам распространения.
3. С чего вы начинаете?
Итак, какой путь или пути вы выберете? Чтобы принять это решение, вам нужна ясная картина того, где сейчас находится ваша компания.
Уделите этому время. Либо сами, либо с ключевыми членами коллектива опишите текущее положение дел. Задайте такие вопросы:
- В чем сильные и слабые стороны вашей компании?
- Как выглядит ситуация с конкурентами?
- С какими рисками вы сталкиваетесь в вашей индустрии? Каковы угрозы вашей модели бизнеса? Каковы основные возможности?
- Сколько финансов у вас есть?
Вы можете найти больше информации об этом в следующих статьях:
Малый бизнес
Как преодолеть большие проблемы в управлении малым бизнесом
Julia Melymbrose
Менеджмент
Что если? Инструменты для анализа возможных последствий менеджмента
Lisa Jo Rudy
4. Куда вы направляетесь?
Далее вам необходимо сформулировать идею большой картины того, где вы себя видите в дальнейшем. Эти вопросы помогут вам начать:
- Что важно для вас? Каковы ценности вашей компании?
- Есть ли у вас горячее желание делать что-то конкретное супер-хорошо, или вы стремитесь к разнообразию в бизнесе?
- Хотите ли вы стремительного роста, или стремитесь сосредоточиться на медленном, но стабильном росте?
Вот несколько полезных статей:
Малый бизнес
Как компании малого бизнеса успешно справиться с 5 стадиями роста
Andrew Blackman
Как определить ключевые ценности вашего бренда (и зачем вам это надо)
Julia Melymbrose
Малый бизнес
Как стать успешным владельцем малого бизнеса
Andrew Blackman
5. Выберите путь (пути)
Вернитесь опять во второй раздел теперь, когда у вас есть новые идеи о своем бизнесе, и выберите самый подходящий путь (или пути).
Например, вас беспокоит существующая модель бизнеса, потому что ей угрожают изменения в технологии; в этом случае, вы можете начать разработку новых продуктов. Такое произошло с Envato — оригинальный рынок продуктов для Flash закрылся в 2015, потому что веб-дизайнеры отказались от Flash, но другие рынки процветали, и бизнес продолжал расти.
Если, с другой стороны, ваш бизнес хорошо справляется с одной вещью, и вы видите, что это может продолжаться еще много лет, тогда вам стоит сосредоточиться на одном товаре и максимально увеличить число покупателей, — это может стать вашим путем.
Решение — пытаться приобретать другой бизнес или нет, зависит, по большей части, от того, есть ли у вас необходимые средства, или возможность взять заем, или привлечь инвестиционный капитал. Но это также будет зависеть от ценностей вашей компании и того, к чему вы стремитесь. Приобретение иногда может изменить культуру компании, в зависимости от того, какой бизнес вы приобретаете, как вы его интегрируете, и поэтому вы можете предпочесть более органичный путь роста.
Когда вы будете рассматривать свои варианты, помните, что пути роста не исключают друг друга взаимно, вы можете использовать несколько. Например, вы можете запланировать разработку новых товаров и при этом искать способов заработать больше на существующих клиентах. Вы можете выйти на новые рынки и при этом преследовать новые каналы распространения.
Узнайте больше о стратегиях роста малого бизнеса:
Малый бизнес
Как максимально повысить прибыль вашего бизнеса: 7 простых советов
Celine Roque
6. Составьте план
Теперь вы определились с общим направлением, и настала пора составить более детальный план.
Сформулируйте общую цель, а затем разбейте ее на конкретные практические шаги и цели с четкими сроками исполнения.
Например, если вы решили, что предложение более широкого ассортимента товаров — ваш вариант роста, решите, какие это будут товары (или хотя бы набросайте список идей для дальнейшего изучения).
Затем выберите первый товар. Подумайте вот о чем:
- Сколько времени уйдет на разработку?
- Как насчет маркетингового исследования и тестирования?
- Как быстро вы сможете выпустить его на рынок?
- Каков ваш план маркетинга?
Определите четкие сроки исполнения на все задачи, оценивайте реалистично ваши возможности, и как вы сможете с этим справиться поверх ваших повседневных задач.
Затем разбейте каждый пункт на еще более мелкие шаги, опять с четкими целями и сроками. В долгосрочных стратегических планах легко затеряться, и забросить их из-за более срочных (но менее важных) повседневных обязанностей. Поэтому идея поддерживать фокус на важных долгосрочных задачах — должна быть постоянно у вас в уме.
Попытайтесь спланировать несколько небольших задач, которые позволят вам добиться быстрых результатов (например, добавление к существующему продукту, которое вы можете разработать без особых трудозатрат), а также долгосрочных задач (разработка совершенно новой линейки товара с нуля).
Для большей информации прочтите наши статьи о целях, вот несколько примеров:
Постановка целей
Как ставить цели и не позволять себе находить оправданий
David Masters
Фрилансинг
Как устанавливать эффективные цели для фрилансового бизнеса
Andrew Blackman
Заключение
В этой статье вы узнали о важности стратегии роста для малого бизнеса. Вы увидели несколько путей роста, которые может выбрать малый бизнес, и научились оценивать их, чтобы подобрать наиболее подходящий для вашей компании. После этого вы увидели, как составить более детальный план.
Последнее, что стоит помнить — у вас должно быть в планах время для постоянного планирования. Стратегические планы должны меняться в зависимости от смены обстановки, поэтому вам необходимо постоянно возращаться и пересматривать свой план — по крайней мере, один раз в год, а может быть, и чаще для более быстрого роста.
Вам наверняка не понадобится тратить массу времени на периодический пересмотр планов, на первоначальный план уйдет более всего времени. После этого все основные компоненты уже будут на месте, и вам не придется начинать с нуля. Однако важно возвращаться к нему и вносить корректировки, чтобы знать, что ваши намерения все еще соответствуют вашим нуждам.
Этот процесс на первое место ставит рост, и он поможет вам всегда возвращаться в нужное русло, особенно если вы завязнете в решении повседневных проблем.
Источник: business.tutsplus.com
Маркетинговые стратегии
Концепция стратегического маркетинга основана на разработке долгосрочных маркетинговых решений, целью которых является достижение устойчивого конкурентного преимущества.
Маркетинговая стратегия – это комплекс мероприятий по использованию ограниченных ресурсов предприятия для достижения максимального результата от производства и реализации товаров и услуг в виде увеличения продаж и прибыли в долгосрочной перспективе.
Стратегия маркетинга всегда основана на развитии предприятия:
- определяется вектор разработок товаров и услуг, которые нужны потребителям, и способы их продвижения;
- разрабатывается комплекс мер, который максимизирует доход и прибыль предприятия в долгосрочной перспективе;
- на основе стратегических решений формируется маркетинговый план конкретных мероприятий, которые укрепят позиции продукта на рынке и фирмы в отрасли;
- в соответствии со стратегическим направлением развития предприятия прорабатываются возможные риски, способы повышения конкурентоспособности и эффективности основной деятельности предприятия;
Маркетинговая стратегия предприятия – комплекс решений, мероприятий, действий, которые охватывают процессы разработки, производства и продвижения товара с учетом потребностей целевых потребителей.
В зависимости от содержания, классифицируют три вида стратегий маркетинга: стратегии развития, стратегии роста и конкурентные стратегии.
Элементы стратегии маркетинга:
- Цели и задачи по достижению успеха на рынке;
- Анализ целевого рынка;
- Мониторинг развития рынка;
- Мероприятия комплекса маркетинга;
- Принципы формирования конкурентных преимуществ и позиционирования компании и товара на рынке.
Структура маркетинговой стратегии
В соответствии с поставленными целями, стратегические решения являются основой для реализации имеющегося потенциала, координации действий всех подразделений и решения приоритетных задач предприятия. На основе современной концепции маркетинга необходимо определить, какие товары нужны потребителям, какую цену необходимо установить, как организовать сбыт и как продвигать продукцию предприятия. На основе стратегии маркетинга формируются маркетинговые планы и маркетинговые программы, в результате создается основа для развития хозяйственного портфеля предприятия и его роста в долгосрочной перспективе.
Перед предприятием стоит ряд задач:
- выяснить потребности, которые нуждаются в удовлетворении;
- воплотить желания потребителя в конкретных товарах, работах, услугах;
- организовать основные производственные процессы;
- представить продукцию на рынке и привлечь к ней внимание целевых потребителей;
- обеспечить условия для сбыта продукции и обслуживания потребителей;
- сформировать комплекс маркетинга на долгосрочную перспективу.
Маркетинговая стратегия – это искусство понимать своих потребителей и удовлетворять их потребности.
Сделав это лучше конкурентов, предприятие повышает свою конкурентоспособность. Разработка стратегии маркетинга заключается в создании концепции достижения конкурентного преимущества на основе одобренного замысла товара и его реального исполнения. Нужно получить ответы на три вопроса:
- Что производить?
- Кому продавать?
- Как продвигать?
Ответы на эти вопросы позволяют сосредоточить ограниченные ресурсы предприятия на усилии конкурентных преимуществ.
Комплексно, ответы охватывают основные аспекты ассортиментной политики предприятия, методы продления жизненного цикла товара, а также сегментирование рынка и методы продвижения товаров на рынке.
Виды маркетинговых стратегий
Основные маркетинговые стратегии:
- Базовые стратегии развития
- Стратегии роста
- Конкурентные стратегии
Базовые стратегии развития
Стратегии развития отличаются по целевому рынку и типу конкурентного преимущества.
Свой целевой рынок предприятие может определять как всех возможных потребителей или как конкретный сегмент.
Конкурентное преимущество достигается либо за счет уникальных свойств (любых) товара, либо за счет низких издержек.
В результате получаем такую матрицу:
Маркетинговые стратегии развития
Характеристика базовых стратегий развития
Особенности реализации маркетинговой стратегии
Доминирование по издержкам
Стратегия лидерства за счет экономии на издержках опирается на производительность и опыт.
Характеризуется контролем расходов, вложениями в производство, тщательную разработку товаров и минимизацией коммерческих расходов.
Центральное место в маркетинговой стратегии предприятия занимает минимизация издержек и реализация эффекта опыта.
По сравнению с конкурентами предприятие выигрывает за счет быстрого ухода с рынка наименее эффективных фирм.
Стратегия дает надежную защиту в долгосрочной перспективе и хорошо подходит для крупных компаний.
Дифференциация
Стратегия дифференциации основана на формировании уникальных свойств товара, которые воспринимаются потребителями.
Основная задача – выгодно представить товар по сравнению с конкурентами.
Отличительные особенности товара обеспечивают предприятию силовую позицию на рынке.
Требуя повышенных вложений в разработку товаров и маркетинговых расходов, стратегия характеризуется необходимостью широкого информирования рынка об отличительных свойствах товара.
Дифференциация продукции достигается различными способами: марочные товары, технологическое совершенство, внешний вид, сервис, постпродажное обслуживание.
Требует более высоких издержек, но повышает рентабельность продукции, так как рынок готов принять более дорогие товары, а потребители готовы платить более высокую цену.
Маркетинговая стратегия не подходит предприятиям, которые ориентированы на конкретный сегмент рынка, так как при сокращении числа потенциальных потребителей, сужается возможность назначить более высокую цену за товар.
Концентрация
Стратегия специализации основана на концентрации усилий и в одном сегменте.
Фирма преследует цель удовлетворить потребности целевого сегмента лучше, чем конкуренты.
Маркетинговая стратегия предприятия может быть основана либо на формировании уникальных свойств товара, либо на снижении издержек, либо использовать и то, и другое, но только в рамках одного целевого сегмента рынка.
Характерная черта: стратегия концентрации маркетинговых усилий на конкретном сегменте рынка, позволяя занять на нем большую долю, всегда ведет к низкой относительной доли всего рынка.
Маркетинговые стратегии роста
На практике, большинство предприятий ставит цели роста – рост продаж, увеличение доли рынка, повышение прибыли – это отвечает естественным интересам компании. Однако, далеко не всегда такие цели относятся к маркетинговым стратегиям роста, поскольку они ориентированы на увеличение масштабов деятельности предприятия, а цели роста являются лишь промежуточными ступенями.
Стратегии роста делятся на три группы:
- Интенсификация – актуальна, если имеются возможности, связанные с производимыми товарами или рынками, на которых действует предприятие;
- Интеграция – оправдана, если есть возможность контролировать стратегические звенья в производственно-сбытовой цепочке;
- Диверсификация – применима, если возможности существующей производственно-сбытовой цепочки исчерпаны, поэтому следует выходить на новые рынки.
Действия по реализации стратегии
Интенсификация
Проникновение на рынок – увеличение объемов продаж имеющихся товаров.
Актуальна для новых товаров.
Продвижение товаров с помощью развития спроса и стимулирования сбыта.
Увеличение доли рынка.
Рационализация рынка: реорганизация распределения, оптимизация сбыта, повышение эффективности операционной деятельности на рынке.
Организация рынка – разработка и воплощение мероприятий по повышению экономической эффективности целевого рынка и стимулирование экономической активности. В рамках, разрешенных законодательно.
Развитие рынка – внедрение имеющихся товаров на новые рынки.
Маркетинговая стратегия особенно актуальна для территориально удаленных или структурно обособленных рынков.
Выход в новые сегменты рынка, в том числе географическое расширение продаж.
Вывод товаров в новые сбытовые структуры, отличные от имеющихся.
Развитие товаров – разработка улучшенных или новых товаров для рынков, на которых действует предприятие.
Основные инструменты маркетинговой стратегии: разработка и развитие товаров, ассортиментная политика, сегментация рынка, продвижение товаров, маркетинговые коммуникации.
Изменение характеристик товаров: улучшение существующих параметров, добавление новых функций, развитие самой концепции использования товара.
Расширение ассортимента: внедрение новых моделей, разработка товаров с разным уровнем качества, разным функционалом.
Модернизация: внедрение новых технологий, функциональные улучшения, замена старых товаров новыми моделями.
Повышение качества: развитие функций и свойств товара, чтобы он лучше выполнял свои функции.
Внешние разработки: внедрение в текущую линейку товаров моделей на основе сторонних разработок или внешних средств.
Рационализация ассортимента: модификация или исключение из ассортимента отдельных товаров в целях снижения производственных издержек.
Интеграция
Вертикальная интеграция – повышение контроля над предприятиями одной производственно-сбытовой цепочки.
Маркетинговые стратегии вертикальной интеграции актуальны для предприятий исчерпавших возможности интенсификации.
— Обратная интеграция – защита каналов снабжения. Применима, когда необходимо стабилизировать источники сырья, материалов, деталей и т.д. Кроме того, необходимость доступа к определенной технологии также может стать причиной для интеграции.
Успех обеспечивается за счет интеграции производственных мощностей предприятий.
— Прямая интеграция – защита каналов сбыта. Применима, когда необходимо обеспечить контроль распределения товаров. Например, контроль сбыта через франшизу, дилерскую сеть, сбытовые контракты для розничных магазинов. Причиной интеграции может стать необходимость развития сбытовых звеньев производственной цепочки.
Успех достигается за счет интеграции распределительных центров, получения большей информации о потребителях.
Горизонтальная интеграция – усиление позиций предприятия за счет поглощения конкурентов или получения контроля над ними.
Нейтрализация конкурентов путем их приобретения и включения в действующее предприятие.
Интеграция конкурентов в единый холдинг.
Накопление критической массы для получения большего эффекта масштаба, когда интеграция становится привлекательной для конкурента.
Получение доступа и установление контроля над единой сбытовой сетью.
Диверсификация
Горизонтальная диверсификация – поиск возможностей роста на текущем рынке за счет новой продукции, производимой по новой технологии, отличной от используемой.
Обе маркетинговые стратегии диверсификации используются в том случае, если возможности интеграции исчерпаны.
Создание новой производственной цепочки.
Формирование новой распределительной сети или адаптация существующей.
Атака на позиции конкурентов в новой области.
Инвестиции в научно-технологические разработки, проектные изыскания, опытные исследования и прикладные проекты.
Конгломеративная диверсификация – выход на новые рынки с организация производства новых продуктов, технологически не связанных с уже производимыми.
Конкурентные стратегии маркетинга
В зависимости от занимаемой доли рынка предприятие придерживается одной из 4 конкурентных стратегий:
- Лидер рынка – доминирует на рынке, причем это не оспаривается конкурентами. Предприятие обычно являет собой некий ориентир для конкурентов, которые атакуют или имитируют его, либо уходят от конкуренции.
- «Бросающий вызов» – основная цель стратегии в том, чтобы занять место лидера. Другие стратегические цели не ставятся. Необходимо выбрать способ атаки и оценить возможные способы реагирования на атаку. Одновременно может быть несколько бросающих вызов, при этом противостояние будет продолжаться десятилетиями.
- «Следующий за лидером» – стратегия состоит в том, чтобы действовать согласно решениям лидера рынка в рамках осознанного раздела рынка, если возможности дифференциации малы. Такие предприятия занимают небольшую долю рынка, руководствуются адаптивными методами ведения бизнеса, ориентируясь на действия основного конкурента. Имеет наиболее четко проработанный комплекс стратегических целей, адаптированных к возможностям фирмы. Используют преимущества небольшого размера, быстро адаптируясь к изменяющемуся рынку.
- Специалист – маркетинговая стратегия сфокусирована на завоевании только одного конкретного сегмента. При этом в этот сегмент практически не допускаются другие конкуренты. Его цель – стать крупной рыбой в маленькой речке, а не мелкой рыбешкой в большой реке. Специалист является фактическим монополистом в своем сегменте, следуя стратегии концентрации маркетинговых усилий.
Конкурентные стратегии в маркетинге
Лидер
1. Расширение первичного спроса
Поиск новых потребителей, развитие способов применения товара, стимулирование увеличения потребления товара
2. Оборонительная стратегия
Защита своей доли рынка с помощью инноваций, технологического развития, консолидация рынка, интенсификация сбыта.
Часто применяется фирмой-новатором, которую атакуют конкуренты-имитаторы.
3. Наступательная стратегия
Повышение рентабельности за счет максимального использования эффекта опыта.
4. Стратегия демаркетинга
Сокращение доли рынка, интенсивности маркетинговой деятельности, повышение цены, сокращение рекламы.
Применяется, в основном, в двух случаях:
1. Если возможности предприятия не отвечают масштабу производства.
2. В какой-то момент спрос превышает производственные возможности.
5. Стратегия «внешнего маркетинга»
Использование принципов концепции социально-этичного маркетинга. Применяется исключительно в целях увеличения объемов продаж.
«Бросающий вызов»
Использование тех же средств, что и лидер рынка. Слабые места лидера не выявляются, ставка делается на достижение превосходства над лидером. Требует большого запаса прочности и объема ресурсов у атакующего.
Выбор слабого места у лидера рынка и нанесение удара в том направлении. Классический прием – ценовая атака, т.е. предложить тот же товар, что и лидер, но по цене, существенно ниже.
«Следующий за лидером»
Творческая сегментация рынка
Небольшая фирма фокусируется на нескольких сегментах рынка, где позиции лидера не так очевидны, при этом реализуя свою специфичную компетентность.
Эффективно использовать НИОКР
Товар улучшается на уровне прикладных разработок.
Либо применяются новые технологии для снижения издержек.
Основная цель – поддержание определенного уровня прибыли, стремясь к четкой специализации.
Руководитель формулирует стратегию и осуществляет текущее управление на всех уровнях деятельности фирмы. Требует высококвалифицированного и очень компетентного руководителя.
Специалист
Критерии успеха стратегии:
— потенциал извлечения прибыли;
— малая привлекательность для конкурентов;
— наличие специфических возможностей у фирмы;
— устойчивый барьер входа.
— технические характеристики товара или услуги;
— отличительные свойства продукта или фирмы;
Источник: odiplom.ru
