Продажа дорогих и эксклюзивных товаров и услуг — это вообще отдельная тема. Вы с самого начала должны четко понимать, что переговоры здесь ведутся в принципе не так, как при продаже БЮДЖЕТНЫХ или ЭКОНОМИЧЕСКИ ВЫГОДНЫХ товаров и услуг. Здесь в переговорах с Клиентами Вы должны забыть навсегда и не в коем случае не произносить такие слова, как «недорого», «дешево» или «экономически привлекательное предложение». ПРИ ПРОДАЖЕ ДОРОГИХ И ЭКСКЛЮЗИВНЫХ ТОВАРОВ И УСЛУГ ИМЕННО ВЫСОКАЯ ЦЕНА ЯВЛЯЕТСЯ КОНКУРЕНТНЫМ ПРЕИМУЩЕСТВОМ.
Пример: «Мерседес» в начальной комплектации может стоить, к примеру, от 30 тысяч евро. А «Роллс-Ройс» может стоить от 100 тысяч. Причем, скорее всего, не евро, а фунтов. Какая машина технически более совершенна? Конечно, «Мерседес».
Знаете, что вообще пишут в техническом паспорте «Роллс-Ройса»?
«Если Ваша машина сломалась: ВАШ ВОДИТЕЛЬ ЗНАЕТ, ЧТО ДЕЛАТЬ». В переводе: ты «Роллс-Ройс» купил или не «Роллс-Ройс»? Если ты купил «Роллс-Ройс», значит, должен был купить и водителя. В комплекте. А сколько лошадиных сил у «Роллс-Ройса»? Знаете, какая мощность двигателя указана в техническом паспорте «Роллс-Ройса»? «ENOUGH» — «ДОСТАТОЧНАЯ».
Как заработать на подарках. 15 МИЛЛИОНОВ НА СУВЕНИРАХ. Высоко маржинальный бизнес. Производство
Если ты купил «Роллс-Ройс», то успокойся уже — какая тебе еще, на фиг, мощность двигателя? А что было бы, если бы «Роллс-Ройс» можно было купить от 30 тысяч евро? Смеетесь, что ли? «Роллс-Ройс» от 30 тысяч евро — кому он нужен? Этот принцип дополнительно усиливается мнением большинства потребителей, что КАЧЕСТВЕННО = ДОРОГО На самом деле далеко не всегда это так.
Бывают случаи, когда это правило в корне неверно. Но и здесь не все так просто. Пример: Сравним два мотоцикла: «Харлей-Дэвидсон» и «Хонду» какой-нибудь из последних массовых моделей.
Какой из этих двух мотоциклов совершеннее технически? Конечно, «Хонда». А какой дороже? Конечно, «Харлей-Дэвидсон» во много-много раз дороже «Хонды». А теперь вопрос на засыпку: если «Харлей» во много раз дороже «Хонды», технически менее совершенен и значительно прожорливее, значит ли это, что с выходом на рынок «Хонды» продажи «Харлеев» упали до нуля?
Именно по этому на ранних стадиях переговоров о цене уместно задать Клиенту вопрос: ИВАН ИВАНОВИЧ, ЧТО ДЛЯ ВАС ВАЖНЕЕ: ЭКОНОМИЯ ИЛИ КАЧЕСТВО? От ответа на этот вопрос зависит, какое предложение Вы будете дальше делать Клиенту. Варианты: A. «Качество». Можно начинать Ваши предложения с наиболее серьезного (и самого дорогого) варианта.
И уж точно — ДЕШЕВОЕ НЕ ПРЕДЛАГАТЬ! B. «Экономия». Здесь, скорее всего, действительно надо будет предлагать, что то поскромнее и подешевле. Этот ответ может быть также ухищрением Клиента, своеобразным переговорным маневром. Вы должны чувствовать: действительно ли Клиент не слишком обеспечен, или он просто пробует Вас «на вшивость».
C. «И экономия, и качество».
А вот это — чистой воды разводка со стороны Клиента! Ваша правильная реакция может быть такой: «Иван Иванович, мы же с Вами взрослые люди и понимаем, что хорошее дешевым не бывает. Так что же для Вас важнее: экономия или качество?» D. «Меня интересует качество по приемлемой цене». Здесь, напротив, Клиент дает Вам нормальный, позитивный для Вас ответ.
Ему не нужен самый дешевый из возможных вариантов, и скорее всего, он не готов платить за самый дорогой. Ему нужен какой то средний вариант, где при приемлемом качестве он не будет переплачивать за бренд.
5. Две цели переговоров: у коммерсанта и у Клиента Отдельный и очень важный вопрос: на каком этапе переговоров уместно озвучивать цену? Казалось бы, о чем тут думать? Клиент спросил, сколько стоит, мы сказали — все просто. Действительно, все просто.
Только каждый опытный переговорщик знает, как просто НАКРЫВАЮТСЯ переговоры как раз на этом месте. Как только Клиент узнает цену, переговоры как-то быстро сворачиваются. Клиент берет тайм-аут и уходит «на вечное обдумывание». В чем же дело? А дело в том, что тактические цели в процессе переговоров у коммерсанта и Клиента — совершенно разные.
В консультативных продажах, когда речь не идет о манипуляциях и агрессивном сбыте, цель коммерсанта — взаимовыгодное сотрудничество. В процессе переговоров он знакомится с Клиентом, устанавливает и развивает личный контакт. Выявляет потребности Клиента, и в результате предлагает Клиенту именно то, что ему нужно.
Цель коммерсанта, заключить контракт на взаимовыгодных условиях, получить деньги Клиента. Потом исполнить обязательства перед Клиентом так, чтобы он был доволен. После чего выйти на последующие продажи и выстроить с Клиентом долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество.
А у Клиента цель переговоров с коммерсантом — узнать всю необходимую ему ключевую информацию, после чего уйти на «вечное обдумывание». Многие коммерсанты стараются с самого начала переговоров, как можно больше рассказать Клиенту о своей компании и своих предложениях. Теперь вы видите, что такой подход в корне неверен. Получается, что коммерсант еще даже не знает, что Клиенту нужно — а Клиент уже получил от коммерсанта практически все, что хотел. Осталось спросить цену — и как только цена будет названа, «сделать ручкой»: «Адью! Прощай, недалекий коммерсант мы с тобой не увидимся больше!»
Источник: delovoymir.biz
Эксклюзивные товары как бизнес
Williams Et Oliver – сеть магазинов правильных вещей для кухни, где собрана разнообразная, оригинальная и удобная посуда для ценителей кулинарного искусства. Компания предлагает товары, многие из которых эксклюзивно представлены на российском рынке.
Перед интернет-магазином стояла задача наращивания оборотов, и для ее решения был нужен подрядчик, который умеет работать с е-commerce в тысячи наименований товаров. Williams Et Oliver уже ранее сотрудничали с нами. Когда встал вопрос о поиске агентства для продвижения интернет-магазина через контекстную рекламу, их маркетологи обратились к нам.
Фронт работ
Эксклюзивность и высокое качество товаров часто означает высокий ценник на продукцию. Однако для каждого товара всегда найдется покупатель. Покупатели в Williams Et Oliver – это люди, которые любят готовить и хотят делать это красиво. Аудитория невелика и состоит из эстетов и людей, погруженных в процесс готовки. Поиск таких клиентов стал вызовом номер один.
Следующий вызов – масштабность работ. Наша цель на первое время звучала довольно лаконично – нужно запустить рекламу всех категорий сайта и всех брендов продукции, которые представлены в магазине. Параллельно с этим было необходимо с помощью «К50: Генератора» запустить тысячи товаров в «Яндекс.Директ» и Google Ads и проработать ретаргетинговые сценарии. Все это звучит довольно просто, но сотни брендов и десятки категорий в работе требуют хорошей организации процесса, нечеловеческой внимательности и командной работы.
С чистого листа
Работа началась с аудита рекламных аккаунтов в «Яндекс.Директе» и Google Ads. Оценка показала, что их необходимо полностью переделать. Причин на то было много: от неочевидной структуры аккаунта до непроработанного семантического ядра и нарушенной логики группировки ключевых слов в кампании. Продолжать работать с таким аккаунтом было бы крайне трудозатратно, поэтому перед запуском кампаний мы решили все переделать.
Кампании запускались поочередно. Мы стартовали с самых продаваемых категорий и брендов. За этой информацией мы обратились к клиенту и к данным Google Analytics, затем отфильтровали продажи всех товаров за последний год.
В итоге получилась таблица, в которой были отсортированы бренды и категории по убыванию дохода от их продаж. Она и стала нашим планом запуска кампаний.
В какой-то момент совмещать создание кампаний и контроль их запуска стало физически невозможно. У нас было огромное количество рабочих файлов, в которых отслеживались статусы по запуску каждого следующего шага. Нам пришлось временно переключить одного из сотрудников с создания кампаний и поручить ему только контроль запуска.
Где искали аудиторию
Поскольку аудитория магазина немногочисленная, мы начали рассуждать, где она могла бы физически находиться. И здесь мы выдвинули гипотезу, что искать потенциальных клиентов нужно в престижных бизнес-центрах и дорогих коттеджных поселках.
Для того, чтобы обратиться именно к ним, мы использовали в «Яндекс.Директе» опцию гиперлокала «Полигон». Она позволяет показывать рекламу аудитории внутри самых разных географических периметров. Например, мы собрали адреса крупных компаний, таких как «Газпром», «Роснефть», правительственных зданий, вроде Госдумы и Совета Федерации, а также адреса элитных коттеджных поселков.
Инструменты и оптимизация
В остальном мы работали по привычной схеме: разделили кампании по категориям, брендам и типам кампаний – на поиск и РСЯ. Кроме этого, у нас были ретаргетинговые кампании и смарт-баннеры. Мы пользовались практически всеми сервисами «К50: Оптимизатор» для оптимизации ключевых слов по их эффективности. Он позволял в автоматическом режиме оптимизировать рекламные кампании, если в них достаточно данных. На уровне ключевых слов или посадочных страниц он оценивает вероятность следующих конверсий и назначает без участия менеджера необходимые ставки, чтобы укладываться в KPI.
Также мы пользовались «К50»: Генератором, Статистикой и Правилами. К50: Статистика позволяла за секунды выявить неэффективные ключевые слова, а на эффективные – повысить ставки. Все это делается в одном окне и экономит несколько часов жизни аккаунт-менеджера.
«К50»: Правила помогали делать некоторые операции массово.
Например, система помогала выявлять ключевые слова, у которых конверсий было больше двух, а доля показов в спецразмещении менее 80%, и повышать на них ставки.
Более того, она может делать это с необходимой регулярностью. Этот инструмент также позволил нам ежедневно в автоматическом режиме проверять ссылки объявлений на предмет ошибки 404. Такие ссылки мы быстро меняли на рабочие.
«К50: Генератор» на основе фида из «Яндекс.Маркета» создает под каждый товар отдельное объявление и в зависимости от наличия товара включает или выключает его. А если изменилась цена на товар, то он автоматически сменит ее в объявлении.
Продажа эксклюзивной одежды: как начать бизнес?
Одной из наиболее прибыльных областей бизнеса по-прежнему остается продажа одежды. При этом если товары масс-маркета можно встретить буквально на каждом шагу, то эксклюзивная одежда более ценна и интересна для самого бизнесмена. Чтобы начать заниматься продажей эксклюзивной одежды, в привычном, магазинном или онлайн-формате, нужно учесть множество важных моментов, в том числе рассчитать собственные финансовые возможности.
Продажа эксклюзивной одежды: особенности
Среди множества разновидностей магазинов одежды каждый предприниматель может выбрать для себя тот вариант, который наиболее привлекателен для него. Решение открыть магазин эксклюзивной одежды может дать большие перспективы, так как уровень окупаемости таких товаров достаточно высок. Владелец бизнеса может открыть как обычный, так и интернет-магазин, отличающиеся своими особенностями регистрации и функционирования.
На видео: Открыть интернет магазин одежды и обуви с нуля
Приняв решение об открытии магазина эксклюзивной одежды, важно предусмотреть следующие моменты:
- составление бизнес-плана, в котором будет рассчитана как прибыль, так и всевозможные затраты;
- выбор нужного ассортимента товара, который будет предлагаться покупателям. Это может быть полная линейка одежды либо только платья и костюмы или верхняя одежда;
- подбор подходящей торговой площади;
- планирование поставок товара и графика закупок;
- найм сотрудников, прежде всего продавцов. Необходимо включить в бизнес-план предполагаемый размер заработной платы сотрудников, поскольку этот аспект будет «съедать» немалую часть прибыли;
- регистрация в налоговой службе, оформление всех требуемых по закону документов;
- планирование графика работы магазина с учетом предполагаемой посещаемости.
Решив заняться продажей эксклюзивной одежды, важно определиться не только с типом реализуемого товара, но и установить для себя, будет ли магазин заниматься продажей моно- или мультибрендовых вещей. Понятие эксклюзивной одежды предполагает, что закупаться она будет не на оптовых рынках, а непосредственно у ее создателей, поэтому важно наладить сотрудничество с одним или несколькими дизайнерами.
На видео: Повышение продаж магазина эксклюзивной одежды
После того как выбрана область деятельности и определены категории товара, которые будут составлять ассортимент будущего магазина, нужно заняться поиском подходящего помещения. Так как одежда, входящая в категорию эксклюзивной, имеет достаточно высокую стоимость, потенциальными клиентами магазина станут обеспеченные люди, проживающие или работающие в центре города. Именно в центральных районах и стоит искать помещение для размещения магазина.
Есть смысл открыть такой бизнес в одном из торговых центров: таким образом магазин будет находиться в проходимом месте, привлекая покупателей соответствующего класса, кроме того, всеми необходимыми разрешениями от пожарной, санитарной и прочих специальных служб зачастую занимается администрация торгового центра, а значит, у владельца будет меньше забот.
Успешность магазина эксклюзивных платьев либо верхней одежды во многом зависит от правильно подобранного освещения помещения и его обстановки. Поскольку потенциальными клиентами должны стать обеспеченные люди, отличающиеся хорошим вкусом и привыкшие к комфорту, очень важно, чтобы в плане дизайна магазин был идеальным: обязательна гармония в стилевом и цветовом оформлении, желательно наличие больших зеркал и удобного дивана для посетителей. Нелишним будет нанять дизайнера для создания по-настоящему стильного интерьера. Заметным издалека должен быть вход в магазин, в чем поможет яркая, но не слишком броская вывеска.
Продажа эксклюзивной одежды требует наличия квалифицированного персонала: только профессиональные продавцы-консультанты, владеющие техниками продаж, смогут оказывать покупателям помощь в подборе необходимого предмета гардероба. Кроме того, клиенты, выбирающие эксклюзивную одежду, требуют индивидуального подхода. Помимо продавцов-консультантов, потребуются кассиры, бухгалтер, администратор и охранник.
На видео: Как продать дорогую одежду
Планируя открытие магазина эксклюзивной одежды, важно разработать грамотную ценовую политику. В бизнес-плане следует просчитать, какие факторы будут влиять на ее формирование.
Как правило, критерии ценообразования бывают следующие:
- себестоимость продукции;
- средние цены конкурентов;
- платежеспособность клиентов соответствующей категории;
- общие расходы предприятия.
Как правило, наценка в магазинах одежды колеблется около 40процентов, но при продаже эксклюзивных товаров она может достигать 200 %.
Эксклюзивная одежда: реклама магазина
Новое предприятие обязательно требует качественной рекламной кампании, которая привлечет потенциальных покупателей. Инструментами популяризации магазина будут следующие методы:
- реклама в интернете, в том числе в социальных сетях;
- раздача листовок недалеко от размещения магазина или на территории торгового центра, где он находится;
- информация о скидках и акциях, посвященных открытию нового магазина.
Особенности открытия интернет-магазина эксклюзивной одежды
Открытие интернет-магазина эксклюзивной одежды будет иметь ряд преимуществ по сравнению с привычными магазинами. Во-первых, деятельность интернет-ресурса не требует аренды помещения и его первоклассной обстановки, а значит, организовать такой бизнес, особенно при ограниченных финансовых возможностях, будет проще. Во-вторых, интернет-магазин работает на своего владельца в любое время суток и не нуждается в постоянном контроле. Кроме того, продавая эксклюзивную одежду в интернет-магазине, не нужно сразу делать значительные закупки, а этот фактор также способствует экономии для владельца.
Помимо этих особенностей, важно учесть, что интернет-магазины становятся все более популярными, так как дают возможность удаленно делать покупки и совершать оплату.
Для создания интернет-магазина эксклюзивной одежды любого типа потребуется следующее:
- определиться с ассортиментом;
- произвести регистрацию бизнеса в налоговой службе в соответствии с общими правилами;
- создать платформу в интернете для действия магазина. Для этого обращаются к хорошему специалисту, поскольку функциональность сайта и качество его работы во многом будут определять доверие к самой компании;
- заполнить созданный сайт предлагаемыми товарами с описанием каждого лота, указанием цен и информацией о способах оплаты;
- проведение рекламной кампании, основной упор в которой должен быть сделан на интернет-ресурсы;
- организация курьерской доставки товара покупателям.
Одно из важных отличий в открытии интернет-магазина будет заключаться в необходимости иметь в штате сотрудника, который будет вести работу сайта и консультировать онлайн-покупателей.
В первое время руководить работой интернет-магазина можно из дома, арендовав только склад для размещения товара. Однако впоследствии, при расширении деятельности компании понадобится небольшой офис, из которого будут осуществлять свою работу сотрудники магазина.
Эксклюзивная одежда: регистрация бизнеса, открытие магазина
Открытие бутика эксклюзивной одежды требует прохождения нескольких обязательных этапов:
- регистрация в налоговой службе в качестве физического или юридического лица;
- получение всех необходимых разрешений, в том числе от санэпидемслужбы, пожарной инспекции;
- получение патента на осуществление торговли;
- разрешение госадминистрации на размещение объекта торговли.
Первое, что нужно сделать учредителю магазина эксклюзивной одежды, чтобы его бизнес был законным, – зарегистрировать его в налоговой инспекции. Этот этап предусматривает открытие юридического или физического лица. В большинстве случаев владельцу магазина рациональнее оформить статус индивидуального предпринимателя, поскольку он предполагает меньшее количество отчетности и более низкую налоговую ставку. Правда, основывая бизнес как ИП, учредитель бизнеса будет вынужден рассчитывать только на собственные финансовые средства, так как кредит в банке индивидуальным предпринимателям предоставляют не всегда.
Будущий предприниматель должен посетить налоговую службу по месту своей прописки, предварительно получив ИНН (если его не было до сих пор) и оплатив государственную пошлину в размере 800 рублей. Основные этапы получения статуса ИП будут следующими:
- заполнение заявления по установленной налоговой инспекцией форме. На этом этапе важно, воспользовавшись классификатором ОКВЭД, выбрать коды, подходящие по виду деятельности;
- подача заявления, а также копии паспорта, идентификационного номера и квитанции об уплате пошлины. При желании перейти на упрощенную систему налогообложения заполняют дополнительную форму заявления и прилагают его к общему пакету документов;
- ожидание получения свидетельства ИП и выписки из ЕГРП;
- после получения свидетельства – посещение Пенсионного фонда, где, предъявив документы, подтверждающие оформление ИП, становятся на специальный учет.
Для открытия магазина ее владелец обязательно должен установить кассу, которую также регистрируют при оформлении ИП. Желательно для деятельности такого рода открыть расчетный счет и заказать печать.
Открыть интернет магазин эксклюзивной одежды с нуля
Эти особенности будут основными для предпринимателей, желающих открыть магазин эксклюзивной одежды. Заранее составив бизнес-план и продумав все грядущие расходы, сопоставив их с ожидаемыми доходами, важно установить грамотную ценовую политику. В комплексе с правильной рекламной кампанией эти действия дадут хороший результат.
Понравилась эта пошаговая инструкция, как открыть свой бизнес с нуля самостоятельно? Сохраните в соц. сетях ←↓ расскажите друзьям — это лучшая благодарность нам! Поставьте свою оценку этой инструкции, а именно — Продажа эксклюзивной одежды: как начать бизнес?, проголосуйте за лучшую — это анонимно и всем сразу видно. Может есть чем поделиться с читателями и дополнить?
Источник: biznes-prost.ru