С каждым днем в России бизнес все больше и больше идет на спад. Одна из причин кризиса в стране — резкое падение цен на нефтепродукты, с связи с чем ребль значительно дешевеет по отношению к доллару. Вслед за падением рубля падает и количество бизнесОВ. В данной статье мы рассмотрим основные причины, почему ваш бизнес также может начать падение и в итоге закрыться. Каждый пункт будем разбирать на живых примерах.
Пример номер один:
Сегодня встречался с клиентом, который занимается производством панелей ПВХ. Склад забит продукцией полностью, падение спроса на 30% за последние 3 месяца. Оборотка упала на 2000 000 рублей в месяц. Когда обсуждали как он и его менеджеры работают с клиентамми, оказалось, что они никак не перестроили отдел продаж и просто отправляют «холодные» КП потенциальным клиентам.
Больше НИКАКИХ каналов по привлечению клиентов не используют. При этом владелец бизнеса 100% уверен в том, что кому надо, тот его сам найдет и купит.
Вывод 1: Если вы до сих пор уверены в том, что клиент будет искать именно вашу компанию и не уйдет к конкуренту, который более мобилен, клиентоориентирован и лоялен к своим клиентам, то ваш бизнес близок к закрытию.
Что делать, если бизнес умирает? / Как решить проблемы с бизнесом?
Вывод 2: Если Вы до сих пор убеждены в том, что вашу компанию ВСЕ знают, то вы также близки к закрытию. Даже крупнейшие федеральные компании, которых действительно ВСЕ знают в кризис продолжают рекламу и стараются ее еще больше увеличить, что позволит остаться на слуху и не потерять лояльность клиентов, которые могут иначе уйти к конкурентам.
Пример номер два:
В прошлом году общался с руководством дверного производства. Компания производила и реализовывала большие обьемы дверей в Мосвку, Санкт-Петербург и прочие города. Когда обсуждали вопрос дальнейшего более активного продвижения, руководство пришло к выводу, что у компании и без продвижения все хорошо, в связи с чем маркетинг решили отложить в долгий ящик.
Прошло 8 месяцев с первой встречи. На второй встрече оказалось все плачевно.Отвалился основной диллер, который реализовывал 80% объемов производства, в связи с чем объемы сильно упали и производство планирует закрываться, т.к поставлять под реализацию не может/не хочет, т.к нужны живые деньги на поддержание жизнедеятельности компании.
Вывод 1: Если вы не предпринимаете никаких шагов по постоянному развитию и продвижению компании, ее узнаваемости, брендингу и увеличению продаж, т.к считаете, что у вас в бизнесе все хорошо, ваша компания работает на 100% мощностей, при этом имея всего 2-3 якорных клиентов, то вы близки к скорому закрытию.
Совет: всегда выделяйте как минимум 5% прибыли на маркетинг и рекламу. При этом рекламу надо выбирать ту, которая позволит привлекать Целевую Аудиторию, что позволит максимально эффективно использовать затрачиваемый бюджет.
Источник: smartmoney.today
затестить
Как пережить спад продаж и остаться на плаву
Спады продаж случаются. Нужно относиться к ним не как к великой трагедии, а как к этакому челленджу — проверке компании на прочность и возможности отыскать новые пути для её развития.
Давайте разберёмся, почему возникает спад продаж, и как с ним справиться.
Почему снижаются продажи
1) Сезонный спад — это когда продажи падают каждый год в один и тот же сезон, например, летом, когда из-за жары становится тяжело работать. Обычно сезонные спады не влияют на общегодовой доход компании, поэтому волноваться из-за них не нужно, достаточно единожды разработать эффективную стратегию и придерживаться её постоянно.
2) Спад из-за конкурентов — когда на рынке появляется новый сильный игрок, или когда недобросовестные «коллеги» принимаются демпинговать. Вступать в открытое противостояние с заведомо более сильным противником бессмысленно. Бессмысленно и демпинговать — это никогда не приводит ни к чему хорошему.
3) Спад из-за снижения популярности продукта — что ж, мода такая вещь. Бытовая и цифровая техника могут потерять в популярности, потому что на рынке появилось что-то более привлекательное для клиента. Нужно отслеживать тренды в вашей области, чтобы не оказаться в отстающих.
4) Спад из-за кризиса — когда худо приходится практически всем. Тут всё логично: люди не хотят необдуманно тратить деньги, потому что не знают, сколько продлятся проблемы на рынке. Они ждут нормализации ситуации.
5) Спад из-за сотрудников — когда менеджеры продают то, что удобно им, а не то, что нужно компании. Не слишком опытные «продажники» часто примеряют всё на себя, исходя из мнения, что раз товар не привлекателен для них, значит, и для клиентов он привлекательным не будет. Проверьте и то, добросовестно ли работают мерчендайзеры.
7 способов спасти свой бизнес во время спада
1. Ставить на стабильные продукты. Или на «звёзд» с «дойными коровами», если пользоваться терминологией «Бостон Консалтинг Групп». Согласно их исследованию, любой продукт проходит в своей жизни четыре этапа:
- выход на рынок или «трудные дети»;
- рост или «звезды»;
- зрелость или «дойные коровы»;
- упадок или «собаки».
Легче и приятнее всего работать с «трудными детьми», потому что они активно развиваются и продаются, их сравнительно легко продвигать. Но в период спада «Бостон Консалтинг Групп» рекомендует делать ставку на «звёзд» и «дойных коров», потому что они надёжнее, стабильнее и направлены на более широкий рынок. Если у компании есть «трудные дети», но из-за спада нет ресурсов на их «выращивание», стоит временно притормозить с продвижением.
2. Чётко придерживаться позиционирования. В тяжёлые времена велик соблазн взять на продажу что-нибудь, не соответствующее концепции магазина, но это никогда не приведёт к позитивному результату. Вы просто размоете концепцию, собьёте с толку имеющихся клиентов и не сможете привлечь новых.
Например, если вы продаёте одежду больших размеров, не стоит поддаваться на уговоры взять в разработку одежду средних и маленьких размеров. Если ваша фирма известна, о вас уже знают как о магазине «для крупных людей», поэтому люди с небольшим размером к вам не придёт, а старая клиентура может переметнуться к конкурентам.
3. Не устанавливать «специальные цены» даже для лучших клиентов. Придерживайтесь привычных стратегий и удерживайте колебания цен в максимально узком диапазоне. Если вы сделаете «роскошную» скидку какому-нибудь клиенту, об этом может узнать клиент, оставшийся без скидки, но потратившийся на рекламную кампанию. В итоге первый клиент получит возможность продавать товар по низкой стоимости, а второй клиент не сможет продать вообще ничего — у конкурентов ведь дешевле!
Вы трагически испортите репутацию и потеряете не только второго клиента, но и многих других. Рынок сравнительно узок, о вашей «подставе» узнают многие.
4. Перебрать всех своих партнёров и оставить лучших. Имеет смысл оценивать «профит» от работы с каждым партнёром. Для этого их нужно выписать и оценить: указать положительные и отрицательные моменты сотрудничества с ними. Убедитесь, надёжен ли поставщик, если занимаетесь розницей.
Убедитесь, что партнёр поможет вам продвинуться и закрепиться на рынке, если ваша сфера — это оптовые продажи. Обнаружив, что сотрудничество не приносит вашей компании никакой выгоды, смело разорвите отношения.
Избавьтесь от «балласта» и сконцентрируйтесь на тех партнёрах, которые вам выгодны!
5. Работать с несколькими партнёрами. Работать только с одним партнёром очень рискованно, потому что может получиться так, что по какой-то причине партнёр откажется от сотрудничества с вами, и вы окажетесь в тяжёлой ситуации. Поэтому необходимо соблюдать баланс — не отсекать абсолютно всех партнёров, кроме одного «любимчика», а гармонично распределять ресурсы между несколькими.
можно не беспокоиться, если какой-то из поставщиков или дистрибьюторов откажется от работы с вами.
6. Объяснить преимущества вашего товара всем сотрудникам. «Топы» могут блестяще провести презентацию товара: они знают все его конкурентные преимущества, говорят складно и убедительно. Но когда дело доходит до продавцов-консультантов в магазинах сети, выясняется, что они вообще не знают, о чём рассказать клиенту. Они перечисляют функционал, могут подобрать по цвету, но не в состоянии объяснить, чем эта вещь отличается от аналогичной из соседнего магазина.
Нужно проводить обучение и следить за тем, чтобы все «изюминки» новых товаров доносились до линейных сотрудников так же, как до «топовых».
7. Поручить сотрудникам то, что критически важно для компании. В малом и среднем бизнесе часто бывает так, что какой-то сотрудник выполняет сразу несколько задач: он и продаёт, и «подрабатывает» офис-менеджером, и помогает в бухгалтерии, и является сисадмином. Это приводит к «раздёргиванию» и не позволяет сотруднику сосредоточиться на важных для компании вещах.
В спадовое время нужно выяснить, что требуется сделать для блага компании, и избавить квалифицированных специалистов от другой работы. Пусть менеджеры полностью сосредоточатся на продажах, реклама — на продвижении, пусть специалисты ищут пути, которые помогут вам остаться на плаву, а не выполняют всю офисную работу. Во время спада продаж это особенно важно.
Источник: rus-media.pro
Основные причины снижения выручки. Что делать, чтобы остановить этот процесс?
Снижение выручки является объективным явлением, с которым периодически сталкивается почти каждое предприятие. Причем далеко не всегда спад происходит из-за непрофессиональных действий руководства хозяйствующего субъекта.
Несомненно, уменьшение доходов от основной деятельности является малоприятным фактом. Однако далеко не всегда есть повод для серьезного беспокойства. Попробуем в этом подробно разобраться и выявить все причины снижения выручки.
Что это такое?
Прежде всего, следует отметить, что выручка представляет собой денежные средства, поступающие на предприятие в результате реализации продукции, товаров или услуг. Снижение выручки характеризуется уменьшением потока денежных средств, поступающих на предприятие от реализации продукции (товаров, услуг), что может быть вызвано рядом объективных или субъективных причин.
Выручка имеет весьма большую значимость для хозяйствующего субъекта, так как является одним из главных источников финансирования деятельности. В связи с этим руководство организации должно регулярно отслеживать любые изменения данного показателя и своевременно реагировать на них.
СПРАВКА. Бывают ситуации, когда руководство фирмы целенаправленно идет на снижение доходов от продаж (например, для того, чтобы завоевать новые рынки сбыта, снижается цена на тот или иной товар, что в дальнейшем сказывается на размере выручки).
Какие факторы влияют на данный показатель?
Следует отметить, что на величину выручки оказывает влияние множество различных факторов, которые условно можно разделить на две большие группы:
- Внутренние – это факторы, на которые предприятие может оказать воздействие. Перечислим их:
- качество продукции;
- разнообразие ассортимента;
- себестоимость продукции;
- ценовая политика;
- рекламные мероприятия;
- каналы сбыта;
- объем выпуска и т.д.
- Внешние – это факторы, на которые предприятие повлиять никак не может. Сюда относятся:
- уровень благосостояния населения;
- выход на рынок нового конкурента с аналогичным товаром;
- уровень цен, сложившийся на рынке, на тот или иной вид товара;
- платежеспособность покупателей;
- инфляция и т.д.
Причины, по которым происходит падение
Можно выделить следующие наиболее распространенные причины снижения выручки:
- Устаревание продукции – рано или поздно происходит насыщение рынка определенным видом товаров, что вызывает снижение объемов продаж и выручки.
ВАЖНО. Предпринимателю следует своевременно обновлять ассортимент производимой продукции, придавая ей новые качественные характеристики или же создавая другой продукт.
Для наглядности рассмотрим причины снижения выручки на примере строительной компании и магазина. В строительстве выручка может упасть по следующим причинам:
- сезонный фактор (в зимнее время значительно снижается количество заказов по строительству);
- рост цен на строительные материалы;
- снижение общего благосостояния населения;
- некачественное выполнение строительных работ и т.д.
Если выручка упала в магазине, это может быть вызвано следующими причинами:
- некомпетентность, а также грубое обращение продавцов;
- слабые рекламные мероприятия;
- отсутствие «вкусных» предложений, разнообразных скидок, акций и бонусов;
- узкий ассортимент продукции;
- неоправданно завышенные цены (в данном случае речь идет о магазинах, рассчитанных на широкий круг потребителей) и др.
Пошаговая инструкция: что делать, если снизился уровень дохода?
Итак, в случае падения выручки следует предпринять следующие шаги:
- Вначале необходимо проанализировать текущее состояние выручки на предприятии, а также выявить степень отклонения фактических ее показателей от запланированных.
- Следует разобраться в основных причинах, вызвавших снижение выручки. Данный этап имеет весьма большое значение, так как своевременно выявленные причины сбоев в деятельности предприятия позволят оперативно предпринять необходимые меры по их устранению.
- Выявив основные причины падения выручки, следует приступить к выбору конкретных способов ее повышения. Можно выделить следующие способы повышения дохода от продаж:
- снижение себестоимости продукции;
- увеличение объемов производства;
- проведение эффективной рекламной политики;
- выход на новые рынки сбыта;
- расширение ассортимента товаров и т.д.
- Реализация конкретных мероприятий по повышению объемов выручки. Данный этап предполагает:
- постановку конкретных целей;
- контроль за выполнением поставленных задач;
- анализ полученных результатов.
Чего делать не нужно?
Следует отметить, что существует ряд запрещенных приемов, которые не рекомендуется использовать при падении выручки. В противном случае ситуация может только ухудшиться. Итак, рассмотрим их подробнее:
- Снижение себестоимости продукции за счет использования дешевого сырья – данный способ может негативно отразиться на качестве конечного продукта. Производитель, добившись временного повышения выручки, в итоге, может потерять большую часть клиентов, а также существенно испортить себе репутацию.
- Повышение стоимости продукции – данный способ только ухудшит ситуацию. Продукция может стать неконкурентоспособной.
- Переориентация производства – несомненно, в определенных ситуациях, смена рода деятельности является единственным способом остаться «на плаву». Однако такое решение должно быть тщательно обдумано и взвешено, так как требует больших материальных затрат и не гарантирует стопроцентного успеха.
Подводя итог, следует отметить, что систематическое понижение выручки является серьезным поводом для беспокойства. В то же время не стоит принимать скоропалительных решений. Вначале необходимо все тщательно проанализировать и взвесить, а уже потом приступать к конкретным действиям.
Источник: 101million.com
