На написание материала натолкнула ситуация, которая произошла с подписчиком моего YouTube-канала, руководителем отдела продаж. Владелец компании вмешивается в его работу, не позволяя полностью управлять сотрудниками. Хотел бы разобрать этот кейс как с точки зрения руководителя, так и с точки зрения владельца. Почему подобные ситуации разрушают компанию изнутри?
192 просмотров
Александр Высоцкий Visotsky Consulting
Подписчика пригласили в компанию на должность руководителя отдела продаж для исправления ситуации. После анализа он ужаснулся показателям, так как за последние три года продажи падали на 20–50% от года к году.
В первый же месяц сделали хороший прирост за счёт полного покрытия общей клиентской базы. Он набрал дополнительно сотрудников, открыл новый канал продаж, разделил планы по сегментам, поменял маркетинг. Но старая команда шла «через него» к собственнику и решала вопросы, связанные с маркетингом, системой мотивации. Так как они работают вместе практически с момента создания компании, собственник идёт им навстречу.
Почему То, Чему Научила Школа, Мешает Нашему Бизнесу
В итоге у РОПа не остаётся рычагов, чтобы влиять на результаты этих сотрудников. Сейчас он влияет только на новых сотрудников, «старичкам» лишь выставляет планы. Его команда растёт на 160% в месяц.
Он не опускал руки и пытался работать со «старичками»: личный пример, обучение. Но результата это не дало. Даже ставил им заниженные планы, чтобы приучить их к закрытию планов, но они и это проваливали. Собственник не разрешает их увольнять, у него с ними хорошие отношения. Просит РОПа с ними сработаться, хотя тот показывал их неэффективность неоднократно.
Что делать
Что делать: менять место работы, так как руководитель не влияет на 50% сотрудников, либо смириться, что они не выполняют задачи? Давайте разберёмся, как действовать в подобных ситуациях.
Нашего героя пригласили в компанию на должность руководителя. Я выступаю за то, чтобы всегда договариваться «на берегу». Будь я на месте сотрудника, то сразу предупредил бы о том, что покажу результаты, только если буду способен управлять. Это значит, что как руководитель я имею право увольнять, нанимать, наказывать и поощрять. И, если собственник будет вмешиваться в мою область ответственности, я не буду с ним работать.
Что такое «обход»
«Обход» — ситуация, когда вышестоящий руководитель отдаёт распоряжения непосредственным подчинённым нижестоящего руководителя. И, если кто-то из вышестоящих руководителей делает «обход», то разрушает власть, фактически лишая её руководителя. Но, как по мне, это странно: вам платят деньги за работу, одновременно выбивая землю из-под ног.
Какие вопросы задавать
Если вы не обсудили условия ещё на старте, нужно откровенно поговорить с начальником как можно скорее. Если вы попали в подобную ситуацию, то соберите данные о ваших результатах: как выросли показатели, какие проекты вы завершили.
Если говорить о кейсе, то у героя достаточно доказательств продуктивности: улучшился маркетинг, выросли продажи, появились новые результативные сотрудники. «Обход» допустим только в случаях, если руководитель не справляется. Нужно узнать, с чем, по мнению руководителя, вы не справляетесь. Если же результаты устраивают, то мягко и настойчиво скажите, чтобы вас перестали «обходить». Даже собственник бизнеса не может мешать вам делать работу.
Мешает ли перфекционизм бизнесу? Интервью с корпоративным психологом Контура
Разговор действительно будет не из простых. В конце я бы предложил два решения. Первое — вышестоящий руководитель не вмешивается в работу, вы остаётесь в компании, продолжаете сотрудничество. Вы отдаёте все распоряжения в области ответственности. Вы решаете, кого нанимать и увольнять, поощрять и наказывать. Вы устанавливаете приоритеты, планы и добиваетесь исполнения.
Второй — уходите из компании, так как данные действия владельца вам мешают работать и реализовываться как руководитель.
Работа — это ведь не только деньги и обязанности, важна реализация, осуществление целей, самоуважение. Если вам мешают работать из-за личных моментов, то собственник должен решить, что для него важнее: бизнес или личные связи. Если вы классный и эффективный специалист, уважайте себя. Но это ни в коем случае не значит, что нужно сразу покидать компанию.
С точки зрения владельца
Теперь скажу как собственник бизнеса: бывали ситуации, когда и меня заносило. Тогда руководители приходили ко мне и задавали те же вопросы: «Вас не устраивает, как я работаю? Почему вы отдаёте распоряжения моим подчинённым?» Тогда я признавал свою ошибку и решал вопрос мирным путём, не разрушая власть руководителя.
Эта проблема часто встречается в компаниях, где собственник глубоко погружён в оперативное управление. Ему свойственно «обходить», а в голове есть идея «Раз я собственник, могу отдавать приказы кому угодно». Но это должно прекратиться с появлением команды компетентных руководителей, тем более что именно за эффективную работу команды управленцам и платят деньги.
Хороший собственник всегда должен заботиться о компании: её целях, результатах, о команде в целом. И только потом — о конкретном человеке, даже если он работает с дня основания компании. Хочу дать совет владельцам: не ориентируйтесь на прошлые заслуги сотрудников. Они ценны только тем, что доказывают. Человек может создавать результаты и в будущем.
Прошлого с нами нет, а только настоящее и потенциальное светлое будущее.
— Александр Высоцкий для Glove
Источник: vc.ru
Пять препятствий, которые мешают вам продавать
Никто не любит слышать слово «нет». Отказ тяжело принимать как фрилансеру, который предлагает свои услуги, так и представителю крупного бизнеса. Если вы продвигаете товары или услуги в сети, часто у вас даже нет возможности разобраться в причинах отказа. Если человек не хочет покупать ваш продукт, он просто закрывает вкладку в браузере.
Чтобы не упускать потенциальных клиентов, важно знать самые распространенные причины, по которым люди отказываются от покупки. Это позволит вам организовать свои маркетинговые и рекламные материалы так, чтобы преодолеть потенциальные возражения клиентов. Вы внедрите конкретные сообщения и сигналы в текст рассылки и на страницы вашего сайта. Вы затронете самые важные переживания покупателя и объясните ему, почему не стоит волноваться.
Эта статья будет полезна тем, кто не хочет упускать потенциальных покупателей и терять продажи. В ней мы разберем пять наиболее распространенных источников покупательских сомнений. Также мы рассмотрим приемы, которое помогут преодолеть возражения еще до того, как покупатель скажет «нет».
Препятствие № 1. Цена
Люди неохотно тратят деньги, заработанные тяжелым трудом. Для большинства деньги — это ограниченный ресурс. Даже если ваш продукт по карману потенциальному клиенту, за его финансовые возможности борется множество других желаний и потребностей. Возможно, он предпочтет съездить в отпуск, поужинать в шикарном ресторане или купить новый гаджет. Почему ему следует вложить деньги именно в ваш продукт?
Чтобы объяснить это потенциальным клиентам, необходимо подчеркнуть ценность вашего продукта. Например, гуру маркетинга Нил Патель (Neil Patel) в рассылке пишет, что компании платят ему по 5000 долларов за часовую консультацию. Но при покупке онлайн-курса всего за 200 долларов участник получает возможность созваниваться с ним на тридцать минут.
По сути, Патель говорит, что полчаса его времени стоят 2500 долларов, но вы можете сэкономить 92%, просто подписавшись на курс. Как вам такая ценность? Если вы пока не зарабатываете 5000 долларов в час, ничего страшного. Чтобы выявить ценность вашего продукта, просто подумайте о том, как он улучшает жизнь ваших покупателей.
Допустим, вы запускаете курс стоимостью 10 000 рублей. Для покупателя эта сумма может казаться существенной, особенно по сравнению со стоимостью чашки кофе или билета в кино. Объясните покупателю, что покупка вашего продукта — это инвестиция в будущее. Сделав это вложение сейчас, они смогут получить награду в будущем.
Каким образом ваш продукт улучшит их жизнь? Может быть, вы научите их быстро продвигаться по карьерной лестнице. Возможно, вы поможете им сбросить лишний вес и привести тело в форму. Или вы подскажете, как заработать больше денег, и они смогут купить то, что давно хотели.
Включите ответ на этот вопрос в маркетинговые материалы. Внедрите его в письма из рассылки и в текст посадочной страницы. В таком случае люди не станут сомневаться, стоит ли этот курс 15 000 рублей. Ответ уже будет у них в руках.
Препятствие № 2. Прокрастинация
Случалось ли вам до последнего откладывать поездку в магазин за продуктами? В один прекрасный вечер вы приходите с работы, открываете холодильник и вглядываетесь в пустоту: похоже, сегодня на ужин рис с кетчупом.
Причина не в том, что вам не нужны продукты или вы считаете их покупку напрасной тратой денег. Наоборот, вы знаете, что их нужно купить.
Но вы убедили себя в том, что это не очень срочное дело. Сегодня же можно заказать еду домой, а в магазин сходить завтра. Потом приходят выходные, вы идете куда-то ужинать вместе с друзьями. Затем наступает понедельник — вы поглощены работой. Потом наступает вторник… Такое случается со всеми, в том числе с вашими потенциальными клиентами.
Возможно, им нравится ваш продукт, но они рассчитывают совершить покупку позднее.
Чтобы преодолеть это препятствие, вам нужно искусственно создать дедлайн. Для этого можно использовать прием «скидка наоборот». Чтобы заставить людей покупать, вы поднимаете цены, вместо того чтобы их снижать. Например, вы отправляете потенциальным клиентам письмо, в котором говорится: в течение пяти дней можно сделать покупку по первоначальной цене, затем цена повысится.
Дедлайн подталкивает людей совершить покупку прямо сейчас. Такой прием не обесценивает продукт перечеркнутым ценником и не вредит будущим продажам. Напротив, возросшая цена говорит людям о том, что продукт ценен и востребован. Лучше совершить покупку сейчас, потому что цена может снова вырасти в любой момент.
Чтобы создать у покупателей ощущение срочности, также можно сообщить им, что количество предложений ограниченно. Допустим, вы проводите вебинар, который предполагает переписку с каждым участником или оценку его работы. Поскольку ваше время дорого, вы сможете проконсультировать только 100 человек. Вот вам и ограниченное предложение.
Если вы хотите создать ажиотаж, публикуйте новости о количестве оставшихся мест или единиц товара. Вы может писать об этом каждый день на странице в «Фейсбуке» или сделать счетчик на продажной странице. Выражайтесь как можно точнее. «Осталось всего три места» звучит гораздо убедительнее, чем «количество мест ограниченно».
Вернемся к нашей метафоре с покупкой продуктов. Если бы вы знали, что с завтрашнего дня все продуктовые магазины закроются на две недели, что бы вы сделали? Вы бы наверняка схватили ключи и поехали за продуктами прямо сейчас. Вы бы перестали откладывать это дело на потом и мигом заполнили свой холодильник. Дайте своим клиентам такую же сильную мотивацию для покупки: не после работы, не завтра и не после выходных, а прямо сейчас.
Препятствие № 3. Сомнения в себе
Люди часто убеждены в своей уникальности. Они активно ищут причины, объясняющие, почему что-то им не подойдет или не сработает для них. Наш мозг часто выдумывает причины, чтобы убедить себя в собственной неспособности: «у меня нет престижного образования», «я живу в другом часовом поясе», «я неисправимая сова». Люди даже не осознают, что делают это.
Решение для преодоления такого барьера простое: предоставьте отзывы, описывающие разные ситуации. Докажите, что ваш бизнес подходит не просто для каждого, а для определенного круга людей с конкретными задачами и проблемами. Тогда вам не придется оспаривать уникальность своих клиентов. Вы сможете подстроиться под их позицию.
Допустим, вы предлагаете курс тренировок, который поможет людям привести тело в порядок за 90 дней. Если вы хотите охватить широкую аудиторию, нужно разместить на сайте отзывы разных людей: мужчин и женщин, юных и пожилых, страдающих ожирением и просто слегка упитанных. Так вы покажете, что программа эффективна для каждого, кто в ней заинтересован. Подойдут даже отзывы, которые начинаются словами: «Сначала я сомневался, что это мне поможет, но…»
Когда вы соберете истории своих клиентов, разместите их на странице вашего продукта и на продажной странице. Так вы напомните потенциальным покупателям об эффективности своего предложения как на начальном, так и на финальном этапе покупки. Наиболее вдохновляющие истории можно включить в рассылку. Главное — доказать людям, что ваш продукт поможет, в какой бы ситуации они ни находились. Сделайте так, чтобы клиенты перестали сомневаться в себе.
Препятствие № 4. Страх ошибки
Людям не нравится совершать ошибки. Они не хотят тратить деньги на то, что в итоге окажется бесполезным. Даже если покупка им вполне по карману, они все равно могут задуматься: «Правильное ли решение я принимаю?» Чтобы преодолеть это препятствие, вы должны предложить покупателю надежную гарантию. Она заставит голос возражений в его голове замолчать.
Например, вы предлагаете курс по продвижению карьеры. Вы обещаете, что после его прохождения у участников появится больше возможностей для продвижения, больше приглашений на собеседования и больше предложений о работе. Если участники будут недовольны курсом, они смогут запросить полный возврат средств в течение 60 дней с момента покупки.
Нечто похожее сделала компания Hyundai после кризиса 2008 года. Люди беспокоились по поводу экономической ситуации и не решались на покупку автомобиля в кредит. Тогда компания внедрила новый вид гарантии: если в течение 12 месяцев с момента покупки у клиента случалась непредвиденная жизненная ситуация вроде потери работы или утраты трудоспособности, он мог вернуть машину обратно. На фоне падения продаж на рынке новых автомобилей на 37%, продажи Hyundai в 2009 году выросли на 14%.
Помните, что недостаточно просто сказать: «вы не пожалеете о покупке» или «это лучшее решение в вашей жизни». Вы должны объяснить покупателям, почему это на самом деле так, что именно они получат, благодаря вашему продукту, как его приобретение повлияет на их жизнь. Будьте точны в своих сообщениях и предельно ясно объясните, почему они принимают правильное решение, покупая ваш продукт.
Препятствие № 5. Поиск лучшего варианта
Если покупатель изучает ваш продукт, скорее всего, он рассматривает и другие варианты. Ему достаточно всего лишь закрыть вкладку с вашим сайтом и открыть следующую. Таким образом, можно легко упустить человека, который только что был на вашей продажной странице.
Допустим, за 15 000 рублей вы продаете курс о том, как улучшить свой режим питания за восемь недель. Покупатель думает: «Это здорово, но, возможно, есть более короткий курс — четыре недели вместо восьми. Или, может быть, лучше купить книги за меньшие деньги и самостоятельно во всем разобраться».
Если на вашей продажной странице нет ответов на эти вопросы, покупатель сам отправится на их поиски. Именно поэтому вы должны выполнить «домашнюю работу» за него. Расскажите то, что покупателям нужно знать о ваших конкурентах, и объясните, почему ваш вариант — лучший.
Как получить «да»
Если вы ведете бизнес в интернете, то большую часть времени у вас нет возможности лично предложить свои товары или услуги покупателю и ответить на его возражения. Но если вы понимаете мотивы своих покупателей, вы сможете развеять их главные сомнения, связанные с покупкой.
Возможно, это звучит непросто. Но как только вы поймете, что за словом «нет» стоит всего несколько распространенных мотивов, эта задача станет вполне осуществимой. Так что испробуйте эти советы на практике.
Используйте творческий подход, чтобы ярко выделить ценность своего продукта. Проанализируйте конкурентов и представьте сравнительный обзор потенциальным клиентам. Опубликуйте отзывы довольных покупателей. Так вы сделаете еще один шаг на пути к заветному «да».
Подписывайтесь на наш чат в Телеграме
Слушайте статью в iTunes
Для Android: попробуйте такой вариант и обязательно напишите, как вам.
Источник: megaplan.ru
10 ограничивающих убеждений клиента в маркетинге, которые мешают бизнесу развиваться
Дмитрий Шестаков
- Отношения с заказчиками
- Разработка сайтов
Если бизнес не готов инвестировать в развитие, он теряет свои позиции на рынке. Почему одни инвестируют, другие — нет — однозначного ответа не существует. Вопрос к руководителю бизнеса, к тому, что происходит в его голове.
В статье обобщили опыт ребят банды Сайткрафт, тех, кто всегда на связи с клиентами. Нашли 10 ограничивающих убеждений в маркетинге, которые мешают бизнесу развиваться.
Посмотрите на эти убеждения и честно ответьте сами себе на вопросы:
— а я помогаю развиваться своему бизнесу или торможу его?
— если торможу, почему это происходит?
#1 Мы сами это сделаем
Иногда это звучит иначе:
Давайте, мы частично будем выполнять работы сами, частично — вы.
Что клиент имеет в виду:
У меня нет на это бюджета и поэтому я поручу всё сделать своим сотрудникам. У нас есть штатный программист и я уверен, что он справится с этой работой.
Почему это мешает бизнесу?
У нас был опыт работы «Частично — мы, частично — вы». При таком подходе затягиваются сроки и усложняется коммуникация. К тому же, уровень специалиста клиента может не соответствовать уровню задач. В итоге при создании сайта возникают проблемы и накладки.
Как выйти из ситуации?
Конечно, предприятие может своими силами сделать себе сайт и настроить рекламу. Но на нашей стороне экспертиза. Ребят, вы же не идёте к студенту первого курса лечить зуб, идёте к профессионалу.
Справедливости ради, отметим, что в отдельных случаях мы готовы рассмотреть такие варианты работы, при условии, что штатный программист заказчика имеет опыт решения сложных задач.
#2 Интернет-маркетинг не работает. По крайней мере, в моей сложной нише с моим уникальным продуктом
Что клиент имеет в виду:
У меня был неудачный опыт, я работал с подрядчиком, потратил бюджет и получил сайт, который не работает. Зачем мне делать новый сайт у вас?
Почему это мешает бизнесу?
Страх неудачи приводит к отсутствию действий. Бизнес не растет и на фоне более активных конкурентов, постепенно теряет свои позиции на рынке.
Как выйти из ситуации?
Здесь важно понимать, что если кто-то не смог вам помочь, не значит, что интернет-маркетинг не работает в вашей нише. Нужно смотреть детальнее.
Во-первых, ознакомиться с нишей. Посмотреть, есть ли на рынке аналогичные компании, которые продвигаются в интернете. Если да, и у них получается, почему у вас не получится? Вы тоже сможете!
Во-вторых, провести аудит имеющегося сайта, выявить проблемы, которые мешают работе, дать по ним разъяснения. Выяснить, какую задачу бизнес хочет решить с помощью интернет-маркетинга и предложить решение.
#3 Я не готов вкладывать такую сумму, это слишком большие траты
Что клиент имеет в виду:
Во-первых, я мыслю в категориях затрат. Моя задача — оптимизировать затраты. А моя прибыль, которая равна выручке за минусом затрат, после оптимизации станет больше. Так сильно увеличивать траты я не готов.
Во-вторых, я вообще не понимаю, почему так дорого. Я гуглил и видел, что сайт можно сделать от 150 тыс. Почему после расчета выходит от 700? Зачем так дорого, давайте сделаем просто.
Почему это мешает бизнесу?
Предприниматель рассматривает всё в плоскости издержек. Т.е. смотрит с точки зрения убытков, а не прибыли. Если оперировать только издержками, бизнес не будет расти. Конкуренты, которые вкладываются в свое развитие, в интернет-маркетинг, вас обгонят. Ваша доля на рынке будет снижаться.
Как выйти из ситуации?
Разговаривать, другого варианта нет. Для начала, выяснить:
— зачем клиенту сайт;
— будет ли он продвигаться;
— какой функционал необходим.
Объяснить, что некоторые бюджетные решения не подходят для дальнейшего продвижения.
Например, можно найти того, кто согласится сделать корпоративный сайт за 150 тыс. руб. Но в эту сумму скорее всего не войдут работы SEO-специалиста. Это анализ конкурентов, сбор семантического ядра. На этой основе специалист предлагает правильную структуру сайта, которая будет включать все необходимые разделы и посадочные страницы.
Если всем этим пренебречь, то когда сайт из разработки перейдет в продвижение, выяснится, что его нужно дорабатывать. А это упущенное время и новые траты.
Ещё важно понимать, что отдельные желания клиента не могут быть бюджетными. Например, он хочет нетипичную корзину для CMS, добавить к ней дополнительные блоки, функционал. А это увеличивает время работы менеджера проекта, программиста, контент-менеджера, а значит, увеличивает стоимость разработки сайта.
#4 Вы профессионалы — сами должны знать как устроен бизнес
Что клиент имеет в виду:
Я уверен, подписать договор и оплатить счёт — это всё, что с меня требуется. На большее не рассчитывайте. Я не готов тратить время и давать вам информацию. Разбирайтесь сами, вы же профессионалы. Ну или возьмите что нужно на сайте (который не работает — гы).
По сути, я не понимаю что такое маркетинг и не хочу в этом разбираться. Я не знаю какие нужны приготовления до запуска рекламы. Я плачу деньги и всё должно работать.
Почему это мешает бизнесу?
Потому что клиент уверен, что заплатил и дальше всё само заработает. Не хочет сотрудничать, не даёт запрашиваемую информацию, из которой мы построим контент. А правильный контент нужен на каждом этапе воронки продаж:
— для рекламы — это правильный текст объявлений и фото товара. Тогда мы найдём нужных людей и сделаем им нужное предложение;
— после рекламы человек должен попасть на правильные страницы и получить именно ту информацию, которая была обещана в объявлении, ту, которую он искал. По другому не будет доверия и система не будет работать.
Поэтому помимо договора и оплаты счёта от клиента нам нужно:
— заполнить бриф;
— получить информацию о продукте и его особенностях, нише, УТП и преимуществах;
— получить контент для повышения доверия: люди компании, производство, товары и т.п.
Как выйти из ситуации?
Разговаривать, доносить ценность. Объяснять, почему важен контент, что он должен содержать и почему этой информацией компания должна делиться с подрядчиком. Показать клиенту расчет на цифрах.
В этой ситуации хорошо помогают кейсы. Нужно показать их клиенту. Объяснить на конкретных примерах, что мы делаем сами, а где требуется помощь заказчика и почему без неё не обойтись.
#5 Стабильный результат по контекстной рекламе можно получить на следующий день
Что клиент имеет в виду:
Я заплатил за рекламу и хочу, чтобы уже завтра затраты окупились или, как минимум, пошли заявки.
Почему это мешает бизнесу?
До запуска рекламы есть подготовительные мероприятия: сбор семантики, оценка спроса, изучение продуктов, которые клиент желает продвигать и т.п. Обычно на это уходит 1-2 недели.
Клиент не в курсе того, как это работает, он хочет мгновенный результат, торопит, нервничает.
Как выйти из ситуации?
Объяснить клиенту как мы работаем, раскрыть смысл технической части, пояснить для чего делается каждый этап и сколько времени занимает. Показать кейсы.
Быть честным — сказать когда следует ждать результат.
#6 В интернете можно продать все и в любом количестве
Что клиент имеет в виду:
Мой бизнес не оцифрован, я не знаю сколько стоит привлечение клиента и выгодно ли мне продавать этот продукт через рекламу. Я просто хочу продать.
Почему это мешает бизнесу?
Это неумение планировать бюджет, считать. В целом, финансовая неграмотность. Бизнес теряет деньги, а руководство даже не знает, как и почему. Реклама ради рекламы — плохой вариант.
Как выйти из ситуации?
Повышать финансовую грамотность — это в целом. А в части рекламы — оценивать спрос. Считать доходы и расходы. Выстраивать стратегию. Например, продавать самый маржинальный и / или дорогой продукт, на котором ты зарабатываешь и его рекламировать.
Или брать объемами.
Важно учитывать LTV. Есть успешные стратегии интернет-продвижения, где с первой сделки можно мало заработать, или даже уйти в минус, но окупиться с лихвой за счет последующих платежей.
#7 Не буду давать обратную связь. И тем более информацию о продажах
Что клиент имеет в виду:
Зачем вам обратная связь? И коллтрекинг я не подключу. Так работайте! Я и так трачу на вас много времени, даю контент, который вы запрашиваете. Дальше сами разбирайтесь.
Почему это мешает бизнесу?
Для нас продажи очень важны, потому что:
— мы понимаем, что мы полезны клиенту;
— если клиент сам не отслеживает продажи, он не понимает есть ли от нас польза;
— если отслеживает, но нас не информирует., то мы действуем вслепую.
Но не вслепую, конечно, у нас тоже есть свои способы и метрики получения информации. Но это будет, как бы, «при тусклом освещении».
Когда неясен результат, не понимаешь, как его улучшить. Ясность позволит нам увидеть слабые места и «докрутить» воронку. Сравнить каналы привлечения и выбрать тот, который приносит деньги. А значит, за тот же бюджет, мы сможем дать клиенту больше целевых обращений.
Как выйти из ситуации?
Разговаривать. Задавать наводящие вопросы:
— а мы окупаемся?
— ты нас ценишь?
— ты с нас зарабатываешь?
Если ответ «нет», давай тогда прекратим сотрудничество. Если «да», давай работать и у нас есть несколько предложений. Например, давай увеличим часы. Это стоит денег, но ты же видишь, что мы окупаемся и приносим прибыль.
Ещё помогают примеры: здесь мы отслеживаем результат, а здесь — нет. В первом случае мы сделали определенные работы и видим, как изменился результат. Во втором случае мы не знаем, делать эти работы или нет. Мы работаем вслепую.
#8 Я ориентируюсь на продажи, а не на лиды
Что клиент имеет в виду:
Я хочу рост бизнеса и рост продаж. Промежуточный результат меня не интересует.
Почему это мешает бизнесу?