Вы маркетолог или владелец малого бизнеса? Отлично! Тогда этот материал будет самым полезным, что вы прочтете как минимум за сегодня. Мы — команда сервиса Revvy — более 2х лет занимаемся продвижением малого бизнеса из разных сфер, помогаем поднять рейтинг на картах, отправлять массовые рассылки и автоматические уведомления.
Исходя из своего опыта и опроса клиентов мы составили 5 самых эффективных стратегий маркетинга для малого бизнеса. Следуйте этим пяти шагам, чтобы эффективно продвигать малый бизнес.
Как можно точнее определите свою целевую аудиторию
Маркетинг для малого бизнеса — это не просто создать соцсети и поставить рекламный баннер у входа. Это целый набор инструментов, людей и экспериментов. Однако, мы понимаем, что чаще всего у малого бизнеса бюджет ограничен и часто на начальных этапах собственник самостоятельно занимается всеми задачами.
«Дайте мне шесть часов, чтобы срубить дерево, и первые четыре я потрачу на то, чтобы наточить топор» — Авраам Линкольн
КАК ЛЕГКО ОПРЕДЕЛИТЬ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ? ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ — АНАЛИЗ, ПРИМЕРЫ И ФИШКИ!
Продвижение малого бизнеса начинается с определения четкого портрета своей целевой аудитории. Непонимание, кому вы продаете, подобно попытке попасть в цель в темноте. Чтобы прописать портрет целевой аудитории вам нужно четко понимать:
- проблемы / болевые точки своего клиента;
- что побуждает клиента к действию / покупке;
- места, где они проводят больше всего времени;
- интересы клиента;
- где они находят ваш бизнес.
Итак, как определить свою целевую аудиторию?
Если у вас хорошо зарекомендовавший себя бизнес, самый простой способ определить свою целевую аудиторию — изучить ваших самых лояльных клиентов — людей, которые покупают у вас снова и снова. Подумайте о том, чтобы пообщаться с ними лично или отправить быстрый текстовый опрос. Задавайте такие вопросы, как:
- Что вам больше всего нравится в наших продуктах/услугах?
- Что побуждает вас возвращаться к нам снова?
- Что привело вас к первой покупке у нас?
- Что отличает нас от наших конкурентов и других местных компаний?
Только постарайтесь не засыпать их слишком большим количеством вопросов одновременно. Тогда этот способ точно не сработает.
У вас нет пула лояльных местных клиентов для опроса? Нет ничего плохого в том, чтобы начать с нуля. Спросите себя: «Кто, скорее всего, купит у нас?»
Если вы управляете магазином товаров для здоровья и фитнеса, очевидная отправная точка — это люди, которые увлечены здоровым образом жизни. Но это все еще слишком расплывчато. Ваша целевая аудитория не одинаковая. У разных людей разные интересы, болевые точки и проблемы, и они происходят из разных слоев общества. Некоторые, вероятно, покупают у вас ежедневно.
Некоторые могут покупать у вас редко. Вам нужно разделить целевую аудиторию на разные категории. Например, вот так:
- Энтузиаст здоровья: этот человек уже ведет здоровый образ жизни и постоянно пробует новые программы тренировок, диеты и добавки, чтобы улучшить свое фитнес-путешествие.
- Занятый профессионал: у него сложная работа и мало свободного времени, но он все же хочет вести правильный образ жизни. Такие клиенты заинтересованы в быстрых и удобных решениях, таких как доставка здорового питания, еда в контейнерах, быстрые рецепты, домашние тренировки и перекусы на ходу.
- Фанатик фитнеса с ограниченным бюджетом: этот человек увлечен фитнесом и ищет доступные варианты. Они заинтересованы в скидках, распродажах и поиске способов максимально использовать свой бюджет.
- Новичок: этот человек только начинает свой фитнес-путешествие и ищет информацию и поддержку. Их могут заинтересовать тренировочные программы, удобные для начинающих, вводные руководства по питанию и тп.
После того, как вы собрали начальную информацию, копните глубже и наметьте демографические и психографические данные, цели, болевые точки клиентов и предпочтения в отношении инструментов маркетинга. Так работает маркетинг для малого бизнеса.
Целевая аудитория. Легкий способ определения целевой аудитории в бизнесе.
Создайте свое УТП (уникальное торговое предложение)
Обозначить целевую аудиторию, создать портрет покупателя. Что дальше? Следующим шагом будет четкое определение вашего УТП — вашей ценности — того, что отличает вас от конкурентов.
Как создать УТП? УТП должно включать в себя три составляющих:
- Уникальность: такого предложения нет у конкурентов.
- Конкретика: «Самая лучшая стоматология» — это не УТП, а вот «Гарантия на лечение 3 года» или «Красивая улыбка без переплат», «Щадящие, минимально-инвазивный подходы и методики в лечении пациента» — вполне.
- Необходимость: предложение должно удовлетворять какую-то потребность вашей аудитории и закрывать ее боли.
С первого раза ваша ценность может выглядеть примерно так: Мы надежны. Мы заслуживаем доверия. Мы предлагаем высококачественные товары или услуги.
Хотя все все перечисленное может быть правдой, эта информация никак не отличает вас от ваших конкурентов. Почему ваша аудитория должна покупать у вас, а не у конкурента? Есть много надежных компаний — что в вас уникального, что предлагает только ваш бизнес?
Например, если вы управляете рестораном, который закупает ингредиенты у местных производителей, ваше УТП может быть примерно таким: Вкус детства, помидор и малины с огорода и бабушкиной домашней пасты. Наслаждайтесь едой, приготовленной из самых свежих продуктов прямо с местных ферм и рынков, а также отличным сервисом от ваших местных друзей-гурманов.
После того, как вы создали свое УТП, интегрируйте его во все аспекты своей маркетинговой деятельности — каждая публикация в социальных сетях, рекламная кампания и взаимодействие с клиентом должны быть напрямую связаны с ним.
Прописывайте план на каждый месяц для себя и сотрудников
Маркетинг без плана — это как водить машину с завязанными глазами. Определение целей и разбивка этих целей на практические шаги — это лучший способ получить результаты. Допустим, у вас есть цель увеличить продажи за счет маркетинга на 15% в течение следующих двух месяцев. Это отличная цель, но вам нужно разбить ее на несколько маленьких целей, которые помогут вам достичь одну большую. Например:
- Увеличение вовлеченности в социальных сетях на 25%.
- Увеличение посещаемости сайта на 20%.
- Генерировать 50 лидов в месяц.
Затем разбейте свои маленькие цели на практические шаги. Например, если у вас есть цель повысить активность в социальных сетях, следующие шаги помогут вам достичь этого:
- Создавайте и делитесь качественным контентом.
- Взаимодействуйте с подписчиками.
- Проводите конкурсы и акции в социальных сетях.
- Используйте хэштеги и теги местоположения.
Помните, Рим не за один день строился, и ваш бизнес тоже не за один день станет успешным. Продвижение малого бизнеса — процесс не быстрый. Не бойтесь начинать с малого и масштабироваться по мере приобретения уверенности и опыта.
Используйте различные инструменты маркетинга
Вы можете предлагать продукт или услугу самого высокого качества на рынке, но если вы продвигаете свое предложение неправильно, вам будет трудно охватить свою целевую аудиторию.
Пришло время подумать о том, какие каналы помогут вам достичь желаемых результатов. В маркетинге часто говорят о правиле семи, которое гласит, что потенциальный покупатель должен увидеть товар или услугу не менее семи раз, прежде чем совершить покупку. Эту теория немного спорная, однако это факт: с первого раза покупают очень и очень редко.
Итак, как узнать, какие инструменты маркетинга подходят вашему бизнесу? Во-первых, подумайте о своих покупателях. Где ваша целевая аудитория проводит времени больше — оффлайн или в интернете? Вероятнее всего размещать рекламу на TikTok будет неразумно, если ваша целевая аудитория — люди старше 50 лет. Затем рассмотрите свой бюджет и ресурсы.
Если у вас небольшой бюджет, нет смысла сразу переходить к платным объявлениям в Яндексе и контекстной рекламе. Вместо этого вы можете попробовать, например, коллаборации с другими брендами или социальные сети. Давайте дальше разберем самые эффективные инструменты маркетинга.
Какие инструменты маркетинга существуют?
Бесплатные маркетинговые инструменты
Бесплатные или недорогие маркетинговые каналы помогут вам прорекламировать свой бизнес практически без материальных потерь. Это самые эффективные инструменты маркетинга. Вот, что к ним относятся: поисковая оптимизация (SEO), контент-маркетинг, социальные сети, сервис онлайн продвижения, пресс-релизы, статьи на VC, партнерские программы с другими брендами, работа с отзывами и репутацией, бартерное привлечение блоггеров и инфлюэнсеров в вашем городе, тематические мероприятия.
Платные маркетинговые инструменты
К платным инструментам в маркетинге можно отнести контекстную рекламу, рекламу в Яндексе, ВК и на других площадках в интернете. Чем сложнее бизнес и уже целевая аудитория, тем к сожалению, дороже будет такая реклама и стоимость клиента на начальных этапах. Сюда же можно отнести платное сотрудничество с блоггерами, организация масштабных PR мероприятий и закупка публикаций в известных изданиях, вроде Forbes.
Инструменты цифрового маркетинга
Этот пункт больше подходит для тех, у кого бизнес распространен еще и на онлайн аудиторию и чья весомая доля клиентов обитает в интернете. Что он в себя включает? — дизайн и разработка мощного сайта, разработка приложения для вашего бизнеса и тп. Это довольно затратные мероприятия и дважды подумайте прежде чем начинать. Например, сервису доставки и фитнес клубу очевидно нужны приложение и мощный сайт, чтобы выбрать заказ, записать на тренировку и тп. А вот автомастерской и стоматологии — вряд ли.
Традиционные маркетинговые инструменты
Традиционные маркетинговые каналы включают прямую почтовую рассылку, радиорекламу и телевизионную рекламу и тп. Эти, проверенные временем инструменты, могут быть не столь эффективными для современного бизнеса из-за их дороговизны по сравнению с цифровыми альтернативами, однако в некоторых случаях они все же могут играть важную роль.
Измеряйте и анализируйте свои результаты
Когда дело доходит до маркетинга, результаты никогда не гарантируются на 100%. Стратегии, которые хорошо работают для других, не обязательно принесут такие же результаты для вас. Важно внимательно следить за маркетинговой аналитикой , особенно в начале.
Нет смысла долго инвестировать в канал или стратегию, которые не приносят результатов. Регулярно пробуйте новые каналы и эксперементируйте.
- Чтобы отслеживать эффективность сайта, поведение пользователей и все, что связано с сайтом, используйте Яндекс.Метрики.
- Чтобы глубже изучить поведение посетителей или пользователей веб-сайта, используйте инструменты анализа поведения пользователей, такой как Hotjar.
- Чтобы отслеживать результаты работы в социальных сетях, попробуйте DataFan или Picalytics.
- Чтобы контролировать отзывы на всех сайтах используйте сервис онлайн продвижения Revvy.
Как только вы выясните, какие инструменты и тактики работают лучше всего для вашего бизнеса, вы можете соответствующим образом перераспределить бюджет.
И помните, измерение и отслеживание результатов и метрик — это не разовая вещь. Вы должны выработать долгосрочную привычку измерять результаты и принимать решения на основе данных. Только тогда все перечисленные инструменты маркетинга будут работать.
Пора расти
Итак, как продвинуть малый бизнес? Чтобы продвинуть малый бизнес используйте инструменты маркетинга, определите свою целевую аудиторию, создайте УТП, регулярно прописывайте планы, ставьте ежемесячные цели и не пренебрегайте инструментами для анализа и контроля своих результатов.
Сегодня у людей короткая продолжительность концентрации внимания и огромное количество выбора. Без тщательного исследования целевой аудитории, разработки вашего уникального торгового предложения и постановки четких достижимых целей вам будет трудно правильно взглянуть на свой бизнес, создать эффективный маркетинг для малого бизнеса, и продавать свой продукт успешнее конкурентов.
Если вам нужна помощь, пишите в службу поддержки Revvy, где мы расскажем, как определить ваших идеальных покупателей, вы получите четкое представление о том как должна выглядеть коммуникация с клиентов, чтобы продавать больше и наконец повысите продажи.
Источник: revvy.ai
Продвижение Малого Бизнеса в регионах. Часть 1: Выбор ЦА.
Наша жизнь словно огромная торговая площадка. Куда ни глянь реклама, баннеры, билборды, видео, аудио, контекстно-медийные трансформеры, что обращаются к нам по имени, одновременно и пугая “Дивным новым миром” и восторгая близостью киберпанка. Даже на самой просторной улице предложения будто бы давят со всех сторон. И как быть если предложение есть и у вас?
Поток предложений столь плотный, что разве вас туда пустят? Выйдет ли потеснить международные корпорации представителю малого бизнеса? Давайте, попробуем.
Инвестиции в рекламу корпораций действительно огромны. Инвестиции в рекламу малого бизнеса в регионах, как правило, совершенно нерентабельны. Даже средний бизнес и вполне себе “крупные” региональные торговые сети совершают одну и туже ошибку — ищут клиента в неверном месте.
Возможно, маленькому продуктовому магазину, в действительности, достаточно иметь вывеску с надписью “продукты” над дверью — вся клиентская база это жители нескольких ближайших домов. Однако с товарами не каждодневного пользования такой номер не пройдет — бизнес скоро загнется и даже вывеска окажется не по карману. Так, где же прячется клиент?
Ответ на вопрос зависит от направленности бизнеса (B2B, B2C). Однако B2C сегмент рассмотрим подробно в следующей статье. Сегодня же разберемся с некорпоративным клиентом. И его нам предстоит узнать в лицо.
Анализ Целевой Аудитории — самый важный этап рекламной кампании. Ошибиться очень даже просто и итог будет печальным. Например, открыть магазин спец.одежды и определить свою ЦА исключительно, как рабочих средних лет, явно будет ошибкой — так реклама не дойдет до более молодых групп, среди которых и хипстеры и представители субкультур, да и костюмом на хеллоуин спец.одежда вполне может быть. Огромная доля очень активных потенциальных клиентов не задействована.
В силу специфики (региональный малый бизнес) географический критерий ЦА вас интересует в меньшей степени. Выбор рекламных площадок для вас будет зависеть от социально-демографических и психологических критериев. Если какая-то клиентская база уже есть, то все станет гораздо проще. Начните с пола и возраста.
Уже на этом этапе будет понятно, в какой вид маркетинга пойдут основные силы. А задавшись вопросами: “Какие это люди? К чему они склонны?” и ответив на них, легко найдется связующее звено (места или площадки, на которых целевую аудиторию проще всего встретить).
//Опять же не забывайте, что ваш продукт может быть интересен и совершенно иной группе, о которой вы не догадываетесь, — основная часть бюджета несомненно пойдет на расширение известной ЦА, в меньшей степени стоит вкладываться в поиски новых.
Возраст — один из самых важных критериев ЦА. Свой товар стоит понимать во всех возможных смыслах, изучить со всех сторон. Ведь разные возрастные группы могут найти в нем совершенно разные ценности и преимущества (эти же доводы и выводы помогут вам и в процессе создания рекламного предложения).
Для более старшей Целевой Аудитории предпочтительнее оффлайн-реклама, для более молодых онлайн. Однако в любом случае стоит работать в обе стороны: вывеску и рекламные буклеты обязан иметь каждый предприниматель, как и хотя бы скромную кампанию на поиске в Яндексе и Google. От этого и стоит оттолкнуться: не получится выбрать только одно.
Среди ориентированных на более юные группы малых бизнесов сегодня появились попытки быть только в онлайне. Однако воспринимаются в глазах клиента такие компании, как несерьезные, слишком молодые, или ненадежные проекты. Если клиенту приходится звонить вам в офис, чтобы понять, где у вас находится вход, клиент это запомнит и какие-то выводы сделает.
Большая часть всех рекламных кампаний проходит в интернете и соц.сетях. Представители почти каждой из групп встречаются в том или ином уголке интернета. Однако на разных ресурсах разный и отклик, по разному происходит и отклик. Где-то пользователь привык совершать покупки в самой соц.сети, и потому ждет именно такого функционала и от вашей рекламы. В других местах аудитория совершенно иного сорта, и, даже если такой функционал ресурс поддерживает, пользователь отнесется к рекламному предложению, как к спаму, — там реклама должна быть скорее нативной.
Покупки бывают моментальными и запланированными. Задумайтесь, какой товар или услугу предлагаете вы? Моментальные покупки чаще всего происходят в онлайне (позаботьтесь над максимально более простой процедурой оформления сделки), однако и флайеры и рекламные проспекты также способствуют моментальным покупкам (тогда распространять буклеты стоит вблизи торговой точки).
Дорогие услуги и покупки чаще происходят запланировано — в меньшей степени играет роль удобства совершения сделки, в большей степени важна обширная информация о продукте и гарантии.
Когда ЦА определена и рекламные площадки выбраны стоит переходить к самим рекламным кампаниям. Для разных категорий товаров и услуг подход будет сильно отличаться. Подробно о визуальном оформлении и специфики работы на разных площадках мы расскажем следующей статье.
Продвижение Малого Бизнеса в регионах. Часть 2: Рекламная стратегия
Продвижение Малого Бизнеса в регионах. Часть 3: Верстка рекламных предложений
Источник: dinkom.ru
Стаханов
информационный городской портал
Как эффективно собрать целевую аудиторию предпринимателей
Идея написать статью о поиске бизнесменов появилась у меня во время работы над одним из моих текущих проектов, в котором Целевая Аудитория — именно предприниматели. Я занимаюсь им третий месяц, и по ходу работы возникают интересные мысли о повышении эффективности поиска ЦА. Целевая аудитория нашего проекта — повторюсь, бизнесмены. О них и пойдет дальше речь.
Кстати, вот статья Юрия Брилькова (28 способов поиска предпринимателей) https://vk.com/productive_target?wage-99169973_50381726 , которая меня вдохновила.
1) Готовим базу предпринимателей « по интересам». Через Target hunter собираем группы по запросам:
· Салон красоты
· Окна
· Натяжные потолки
· Двери
· Ресторан
· Кафе
· Интернет-магазин
· Клининг и т.д.
Далее собираем контакты групп через Парсер и загружаем в рекламный кабинет, ставим категории интересов «Бизнес и финансы». Вуаля, получаем нашу ЦА!
Также можно собирать по статусу в target hunter статусы в духе занимаюсь установкой потолков, установка дверей и тд.
2) Паблики бизнес — тренеров: «Бизнес молодость», «Цель миллиард за год», «Блог Галии Бердниковой», «Алексей Верютин», «Радислав Гандапас», и т. д. В рекламном кабинете выбираем категории интересов «Бизнес и финансы», это необходимо для того чтоб зацепить именно нашу ЦА. Друзья бизнес тренеров — найти можно через админов сообществ или популярных друзей
3)Находим встречи бизнес-тренеров, которые намечаются в городе на ближайшее время или проходили.
4) Вводим номер приложения 3489008 (для тех, кто авторизировался через приложение «бизнес молодость») и пересекаем интересы «Бизнес и финансы».
5) Сообщества lp generator , wix , ucoz, битрикс – хорошая площадка для поиска нашей ЦА. Многие предприниматели самостоятельно делают сайты или лендинги, поэтому и сидят в группах, подобных этим сайтам-конструкторам.
6) Настраиваемся паблик Интернет-маркетинг от А до Я. По базе исключения убираем таргетологов и сммщиков, состоящих в 5 группах, или закрытые группы таргетологов. Есть и другой способ — собираем контакты «смм и таргетинг» и ставим исключения.
7) Конференции по маркетингу «найди мой трафик», «суровый смм», «спик 2016» и т. д. Предприниматели посещают такие конференции. Сам лично был на 2 конфах по маркетингу в моём городе, и там тоже были предприниматели!
8) Крупные сообщества по маркетингу и smm: «Интернет маркетинг от А до Я», Практика Смм, «сммщики», «cossa.ru», «seonews», «Заметки смм для предпринимателей», «Обучение настройке по таргетированой рекламе», «Акуле плевать» и т. д.
б) Подписчики в группах консалтинговых компаний — по аналогии с маркетинговыми сообществами: Бизнес Консалтинг для Амазон-предпринимателей,Высоцкий Консалтинг | Visotsky Consulting и тд
9) Группы по сетевому маркетингу типа « Nl», «тайга 8», «Avon», «Oriflame» и т. д. В прошлом году сетевому маркетингу дали зеленый свет на законную деятельность, и многие сетевики сегодня открывают ИП.
10) Аудитория пабликов «подслушано бизнес», «подслушано у предпринимателей». Группы хотя и небольшие, но там активно ведутся обсуждения, и есть масса комментариев. При этом нужно учитывать, что эту аудиторию нужно очень долго и тщательно перебирать, чтобы, наконец, оставить более-менее чистую ЦА (без специалистов различных сфер и просто тех, кто когда-то подписался на эту группу). Работа длительная и утомительная, но результат есть!
11) Аудитория сообществ «Товары из Китая» и «дроп шопинг». Почти многие предприниматели начинают свой бизнес с товаров из Китая. Дешевые вещи, аксессуары и гаджеты набирают всё большую популярность. Собрать приличную базу предпринимателей на подобных площадках вполне реально.
12) Группы юридической зашиты Адвогранд, Юридическая защита (Advogrand — ЕЮС), паблики « я люблю ИП» и группы помощи в регистрации ИП/ООО. Владельцев бизнеса интересует профессиональная юридическая помощь, поэтому в этих сообществах Вы без проблем соберете ЦА.
13) Группы для поиска работы. На таких популярных Интернет-ресурсах, как Авито, Суперджоб и работа.ру, всегда можно найти предпринимателей, которые заняты поиском персонала. А нас как раз и интересуют реальные бизнесмены! Как получить чистую ЦА предпринимателей на подобных площадках?
а) В рекламном кабинете вводим номер приложения 5091356 (авторизация через Avito) и ставим категории интересов «Бизнес и финансы».
б) В рекламном кабинете вводим номер приложения 3729399 (авторизация через сайт Rabota.ru) и ставим категории интересов «Бизнес и финансы».
в) В рекламном кабинете вводим номер приложения 2003409 (авторизация через Surerjob.ru), и ставим категории интересов «Бизнес и финансы».
14) Хорошие результаты показал поиск ЦА на специальных фриланс-ресурсах. Многие предприниматели оставляют на таких площадках заявки на конкретные задачи по проектам, кому – то нужен дизайн, а кто-то ищет мастера по сайтам или написанию текстов. Для поиска достаточно ввести номера приложений 4842897 и 4532220 фл.ру и воркзила по фрилансу, так Вы цепляете тех , кто авторизировался на биржах фрилансеров.
15) Пишем в поиске в ВК «поддержка предпринимательства», и получаем нужные региональные группы
16) Паблики на тему «работа». Подобные ресурсы часто посещают бизнесмены. Извлечь из массы подписчиков нашу ЦА можно путем пересечения в кабинете категории «Бизнес и финансы». Так мы выделим аудиторию малого бизнеса.
17) Региональные группы Бизнес Молодости и центра like, бизнес завтрак и региональные бизнес — тренинги. Аудитория этих групп хороша тем, что она набирается за счет органической рекламы и вероятность найти здесь предпринимателей очень даже высока.
18) Выбираем в Поиске «Меломаны». И пишем в поиске названия бизнес тренингов, которые человек может добавить в записи: Радислав Гандапас, Бизнес молодость и тд.
19) Недавно в контакте вышла реклама по геолокации. Можно настроиться на тех, кто выкладывал фото в налоговой или консалтинговые фирмы.
20) Чаты бизнесы молодости в Телеграме Региональные чаты .Добавляйтесь в любой чат и ищете клиентов.
21) Смм-сервисы вводим в кабинете номера приложений: 4969720, 4961867, 3278141, 3484503, 5058504 и получаем людей авторизировались через популярные смм сервисы: target hunter, антислив, hiconversion, peper ninja
22) еще можно спарсить через target hunter:
— тех, кто добавил себе обучающие видео
— тех, кто указал коммерческие паблики у себя в месте работы
— можно посмотреть какие сообщества администрируют коучи, отфильтролвать по закрытым и спарсить тех, кто там сидит (т.е. купил курс)
На предпринимателей лучше всего работают промопосты (в сравнении с боковым таргетингом). Бизнесмены и бизнеследи — очень занятой народ, с компа они сидят крайне редко. А промиком их реально «зацепить», ведь к новостной ленте у них больше всего внимания.
В качестве вывода, скажу Вам, что поиск истинной ЦА – процесс долгий и ответственный, но мы с Вами профессионалы, а значит, не боимся трудностей! Всем удачного поиска и отличных результатов!
Хотите прочитать позднее, сохраните к себе на стену в социальной сети или просто поделитесь с друзьями.
Источник: stakhanov.info
